Zostań oficjalnym dystrybutorem. Kto jest dystrybutorem

Jak zostać dystrybutorem? Oczywiście każdy słyszał słowo dystrybutor. Nie każdy jednak zna dokładnie znaczenie tego słowa.Warto podkreślić, że w swej istocie dystrybutor to działająca na dużą skalę firma handlowa, która kupuje produkty od znanych producentów przemysłowych w dużych ilościach i po niskich cenach. Następnie partner handlowy sprzedaje zakupione produkty na rynku regionalnym zgodnie z warunkami umowy. Zasada działania jest podobna do.

Cechy uzyskania statusu dystrybutora

Z reguły duże firmy pojawiają się z dwóch powodów. Pierwszym z nich jest to, że duży producent zaczyna zdobywać nowe rynki zbytu i inwestuje duże sumy pieniędzy w rozwój sieci dystrybucji. Jest druga opcja - duży dostawca handlowy może uzyskać status dystrybutora, aby stworzyć solidną, stałą bazę klientów. Po przestudiowaniu cech tej działalności dowiesz się, jak zostać dystrybutorem.

Status ten można uzyskać po przeprowadzeniu negocjacji z producentem produktu. W wyniku tych negocjacji zostanie podjęta decyzja o nadaniu zainteresowanej osobie statusu przedstawiciela handlowego. Głównymi czynnikami, które mogą mieć wpływ na decyzję, jest zajmowany udział w rynku i autorytet dealera w różnych obszarach działalności.

Wielu przedsiębiorców uważa, że ​​główna wartość partnerstwa nie leży w możliwościach materialnych i fizycznych, ale w poważnej, ugruntowanej bazie klientów.

Nie wiesz jak zostać dystrybutorem? Pierwsze kroki

Przede wszystkim każda renomowana firma handlowa musi posiadać centralę oraz magazyn przeznaczony do przechowywania towaru. Biuro powinno posiadać dział sprzedaży, który poszerza bazę klientów, a także dział księgowości, który kontroluje wszystkie przychodzące i wychodzące przepływy pieniężne.

Jeśli chodzi o wielkość i objętość powierzchni magazynowej, zależą one od produktu, który sprzedaje dystrybutor. Na przykład, jeśli pracujesz z żywnością, powierzchnia Twojego magazynu może być niewielka, ale warunki przechowywania tych produktów są jak najbardziej rygorystyczne.

Do wydatków przedstawicieli handlowych zalicza się także reklamę i promocję marki. Punkty te są integralną częścią pracy każdej dużej firmy handlowej. Należy pamiętać, że promocja marki zwykle prowadzona jest wspólnie z producentem towaru. W tym przypadku partner realizuje ukierunkowaną politykę reklamową w konkretnym regionie, a producent działa na dużych rynkach międzyregionalnych.

Jak zostać dystrybutorem i pozyskać wielu klientów?

Aby przyciągnąć dystrybutorów, możesz organizować wystawy reklamowe i zapraszać na nie hurtowników i dealerów różnej wielkości. Na takich wystawach trzeba zwrócić uwagę klientów na pewne punkty. Jako metoda mniej kosztowna i skuteczniejsza, staje się ona coraz bardziej obiecująca.

Przede wszystkim musisz opisać zalety produktów, które reprezentuje Twoja firma. Ponadto należy położyć nacisk na elastyczne i wygodne schematy współpracy pomiędzy hurtownikiem a samym dystrybutorem. Na przykład, jeśli produkt sprzedaje się słabo w sezonie zimowym, można na niego udzielić rabatów lub odroczenia płatności.

Stosując kompleksowe metody pozyskiwania klientów, można osiągnąć dobre rezultaty.

Dlatego jest mało prawdopodobne, że uda Ci się zostać dystrybutorem za pierwszym razem. Stan ten jest efektem wielu lat żmudnej pracy. Tylko doświadczony i wykwalifikowany menadżer może zarządzać dużą firmą. Jeśli chodzi o marżę na produkty, na którą mogą sobie pozwolić dystrybutorzy, wynosi ona około 20 procent.

Twój znak:

Na dobry produkt zawsze znajdzie się nabywca, ale co jeśli nabywca jest krajowy, a produkt można kupić tylko u zagranicznego producenta? Nie każdy potencjalny konsument jest gotowy wyjechać do innego kraju po produkt, który mu się podoba, więc na tym pragnieniu możesz zacząć zarabiać w Rosji. Ale zanim w 2019 roku zostaniesz dystrybutorem zagranicznej firmy w Rosji, musisz upewnić się, że istnieje stabilny popyt.

Dystrybutor lub dealer - pracuj w sieci

Przedsiębiorcza osoba po nawiązaniu kontaktów z zagranicznym producentem będzie musiała zdecydować, w jakim charakterze będzie gotowa do współpracy z nim. Są dwie możliwości: sprzedawca i dystrybutor. Niezwykłe dla rosyjskojęzycznych uszu, przetłumaczone słowa oznaczają: kupiec i dystrybutor. Pomimo pewnego podobieństwa pojęć, istnieją między nimi różnice, które determinują ich różnicę funkcjonalną.

Różnica w definicjach

Nawet powierzchowna znajomość języka angielskiego pozwoli Ci znaleźć tłumaczenia obcych pojęć, które od lat 90. szybko zakorzeniły się w naszym słowniku. I jeśli w dobie „dzikiego” rynku nikt nie zagłębiał się w szczegóły, to teraz wybrany status determinuje także zbiór praw i obowiązków.

Dystrybutor (ogólny lub wyłączny) ma zatem obowiązek przede wszystkim zorganizować dystrybucję produktu lub usługi. Oznacza to, że krajowa firma lub indywidualny przedsiębiorca będzie zajęty tworzeniem sieci dystrybutorów hurtowych lub małych hurtowni, a także rozpoczęciem intensywnej kampanii reklamowej w celu zwiększenia rozpoznawalności marki.

Kontakty z małymi punktami sprzedaży detalicznej i konsumentami końcowymi realizują głównie dealerzy. Do ich obowiązków należy bezpośrednia sprzedaż bezpośrednia towarów i usług.

Różnica w prawach

Jeżeli wyobrażamy sobie relacje handlowe w postaci hierarchicznego łańcucha, otrzymamy prostą sekwencję: zagraniczny producent – ​​dystrybutor – dealer. W zależności od polityki sprzedażowej producenta w kraju może działać jeden lub kilku dystrybutorów. Liczba dealerów uzależniona jest od intensywności pracy samego dystrybutora. Oczywiste jest, że sukces komercyjny w Rosji oznacza najbardziej rozwiniętą sieć osób współpracujących bezpośrednio z kupującym.

Cudzoziemiec może szybko i bezproblemowo założyć indywidualnego przedsiębiorcę online poprzez sprawdzoną usługę „Mój Biznes”. Wystarczy, że zarejestrujesz się, wprowadzisz niezbędne dane, a system poda Ci gotowe dokumenty, które wystarczy wydrukować i złożyć w urzędzie skarbowym.

Zostań dostawcą: ścieżka dystrybutora

Po wybraniu zagranicznego producenta, którego produkty, zdaniem przyszłego sprzedawcy, zainteresują rosyjskiego nabywcę, najważniejsze jest prawidłowe przeprowadzenie prac prezentacyjnych i negocjacji. Dobrze napisany biznesplan i prognozowane dane dotyczące zakupów i sprzedaży pomogą Ci skutecznie zaprezentować swoją firmę obcokrajowcom.

Wiele zagranicznych marek ma swój własny zestaw wymagań wobec potencjalnych partnerów. Mogą obejmować więcej niż tylko wskaźniki finansowe dotyczące minimalnych wielkości sprzedaży.

Wśród wymagań stawianych przyszłemu dystrybutorowi mogą znajdować się życzenia dotyczące lokalizacji, dostępności magazynów i pomieszczeń przemysłowych, wyposażenia, personelu i powierzchni handlowej. Ważną rolę mogą także odegrać wskaźniki demograficzne i gospodarcze regionu.

Ponadto, zanim zostaniesz dealerem zagranicznej firmy w Rosji, konieczne będzie udowodnienie producentowi, że firma jest w stanie stworzyć i dalej rozwijać sieć partnerską.

Warianty schematów pracy

Forma współpracy producenta z oficjalnym dystrybutorem może mieć kilka wariantów. Firma zagraniczna może wybrać rosyjskiego dystrybutora jako jedynego, który ma prawo importować swoje towary i sprzedawać je na terytorium Federacji Rosyjskiej. Może otrzymać najszersze, a czasem wyłączne prawa do rozwoju i rozbudowy sieci sprzedaży. Istnieje schemat, w którym wybierany jest dystrybutor dla różnych grup towarów. Możliwy jest także podział według regionów.

Na podstawie umowy z przedsiębiorcami zagranicznymi dystrybutor może zostać zobowiązany do samodzielnego organizowania sieci przedstawicielstw i centrów serwisowych oraz organizowania sprzedaży bezpośredniej.

Najczęściej jednak spotykane są umowy, w ramach których dystrybutor może delegować uprawnienia do współpracy z klientami mniejszym dealerom, sam zaś będzie zajmował się promocją produktów i rozbudową sieci partnerów. Przy takim schemacie pracy dystrybutor będzie zobowiązany nie tylko do intensywnego poszukiwania nowych rynków, ale także do udzielania dealerom wsparcia informacyjnego, organizowania seminariów i wydarzeń reprezentacyjnych.

Dokumentacja współpracy

Po przeprowadzeniu wstępnych negocjacji i uzyskaniu pozytywnych recenzji propozycji współpracy przyszedł czas na dyskusję nad projektem umowy. Zgodnie z przyjętą praktyką umowa z zagraniczną firmą szczegółowo określa wiele, nawet najdrobniejszych szczegółów. Najczęściej jest kompilowany w dwóch językach (rosyjskim i angielskim).

Za główną pułapkę takich umów można uznać to, że we wszelkich sporach podstawą będzie tekst w języku obcym. Ponadto prawnicy często dodają do tego dokumentu klauzulę dotyczącą jurysdykcji zagranicznej spraw.

Za pozytywny aspekt takiej rygorystyczności można uznać szczegółowy opis wszystkich procedur i wymagań, listę informacji o wsparciu informacyjnym oraz załącznik do umowy zawierający listę odpowiedzialnych osób kontaktowych.

Praca w oparciu o umowę dealerską

Oprócz uzyskania statusu dystrybutora krajowy przedsiębiorca może starać się o zawarcie umowy z zagraniczną osobą prawną w celu wykonywania pracy w charakterze dealera. Taka współpraca jest odpowiednia dla osób, które są gotowe do samodzielnej pracy w zakresie sprzedaży bezpośredniej importowanych produktów, bez wsparcia reklamowego i działów serwisu.

Jest to dopuszczalne w przypadkach, gdy sam producent ma już własny oddział w Federacji Rosyjskiej i jest zainteresowany rozwojem sieci partnerskiej. Najczęściej umowa dealerska obejmuje pracę na zasadzie zaliczki. Jeśli mówimy o możliwości zapłaty za produkt po jego sprzedaży i dopuszczamy zwrot nielegalnego towaru, to w większości przypadków producent zastrzega sobie prawo do ustalenia cen maksymalnych i terminów zwrotu.

Aby optymalnie podejść do podjęcia świadomej decyzji o formie współpracy, przydatne będzie zapoznanie się z informacjami nt.

Ile kapitału obrotowego będzie wymagać taki biznes?

Odpowiedź na pytanie o koszty promocji produktów, zakupu kilku partii startowych i prezentacyjnych towaru oraz rozwoju sieci sprzedaży powinna zostać ogłoszona na etapie przedstawiania biznesplanu i prowadzenia negocjacji. Skrupulatne podejście do wstępnej kalkulacji inwestycji finansowych jest przydatne nie tylko w celu zapewnienia pozytywnej reakcji partnera zagranicznego, ale jest wskazane także dla samego potencjalnego dystrybutora.

Wysokość inwestycji kapitałowej w dużej mierze uzależniona jest od sprzedawanego produktu, przewidywanego obszaru dystrybucji oraz rozległości sieci dealerskiej. Wiadomo, że zaawansowane technologicznie gadżety czy unikalny, wysoce specjalistyczny sprzęt nie mogą być tanie, ale segment marek odzieżowych non-premium będzie bardziej przystępny pod względem kosztów materiałowych i stopy rotacji kapitału.

Sposoby robienia interesów z obcokrajowcami bez inwestycji

Jeżeli wstępna kalkulacja inwestycji kapitałowych przed zostaniem przedstawicielem zagranicznej firmy nie odpowiada dostępnym oszczędnościom, można zaproponować projekty umów z podziałem obciążeń finansowych pomiędzy stronami.

Aby zmniejszyć wielkość początkowej inwestycji, można spróbować wynegocjować bezpłatną dostawę przynajmniej próbnej partii produktów. Pomimo ryzyka takiej transakcji, umowa może przewidywać pewne formy ubezpieczenia (na przykład gwarancje finansowe z banku lub ubezpieczenie). Ponadto opcja ta może stać się dla obcokrajowców jedyną szansą na penetrację nowych rynków.

Innym sposobem na promocję produktu bez jego zakupu jest umowa agencyjna. W takim przypadku własność towaru nie przechodzi na dystrybutora, otrzyma on jedynie określoną w umowie prowizję.

Zwykle zysk agenta jest mniejszy, ale w warunkach braku kapitału obrotowego ta opcja wydaje się optymalna.

Plusy i minusy pracy na rzecz partnera zagranicznego

Niezaprzeczalną zaletą pracy na warunkach oficjalnego przedstawicielstwa jest to, że dystrybutor ma gwarancję wsparcia ze strony producenta. W przypadku współpracy z globalną marką budowanie sprzedaży jest zauważalnie łatwiejsze.

Ograniczenia w podejmowaniu decyzji można uznać za wadę. W zdecydowanej większości przypadków producent dość rygorystycznie kontroluje realizację wymogów wizerunkowych umowy, nalega na zwiększenie minimalnych wolumenów sprzedaży, czasem dochodzi do stosowania systemu kar finansowych lub obniżenia wysokości wynagrodzenia w oparciu o wyniki audyt wysłany.

Kontrahent zagraniczny – ufaj, ale sprawdzaj

Możliwość natknięcia się na pozbawionego skrupułów partnera poza granicami własnego kraju niestety nie jest zredukowana do zera przez sam fakt obcego pochodzenia. Aby zachować własny układ nerwowy, krajowy biznesmen powinien wcześniej przeprowadzić kontrolę, choć na poziomie ogólnych możliwości:

• Sprawdź dostępność poważnej strony internetowej i własnej nazwy domeny.
• Oceń podejście do negocjacji i projekt umowy.
• Skorzystaj z możliwości sieci WWW i szeregu specjalnych witryn:
  • www.ved.gov.ru – rządowy portal zagranicznej informacji gospodarczej,
  • creditreform.com to zagraniczna strona oferująca usługi sprawdzania potencjalnych partnerów, posiadająca przedstawicielstwa w wielu krajach na całym świecie,
  • europages.com.ru – „żółte strony” europejskich firm produkcyjnych i handlowych.

Wraz z rozwojem Internetu i zdalnych metod przekazywania informacji współczesnemu biznesmenowi rozwój swojego biznesu stał się łatwiejszy. Swoboda komunikacji pomaga przedsiębiorcom poszerzać listę dostawców i nie tylko przybliża konsumentów do światowych marek, ale także daje im możliwość wypróbowania mniej znanych marek.

Jak zagraniczna firma może otworzyć przedstawicielstwo lub utworzyć oddział w Rosji: wideo

Nasi rosyjscy konsumenci od dawna są przyzwyczajeni do importowanych towarów i zawsze jest na nie duży popyt. Dlatego zawód dystrybutora jest rzeczywiście bardzo poszukiwany.

Dzisiaj postanowiliśmy porozmawiać o tym, jak rosyjscy dystrybutorzy faktycznie współpracują z zagranicznymi producentami. O tym obszarze nie mówi się zbyt często, jednak jest to działalność bardzo dochodowa i rynek rosyjski potrzebuje takich fachowców. Dziś porozmawiamy szczegółowo o zawiłościach tego zawodu i o tym, jak rozpocząć pracę w tej dziedzinie.

Główne funkcje dystrybutora

Ogólnie rzecz biorąc, podstawowym zadaniem dystrybutora jest maksymalizacja ekspansji regionów sprzedaży dowolnego produktu. Zazwyczaj dystrybutor jest pośrednikiem pomiędzy producentem a dealerami, którzy zajmują się bezpośrednią sprzedażą towarów klientom końcowym. Dlatego do funkcji dystrybutora należy zazwyczaj także tworzenie sieci dealerskiej. Na rynku kraju importera może pracować jednocześnie jeden lub więcej dystrybutorów, jest to uzależnione od zapotrzebowania naszych klientów na ten konkretny produkt.

Dystrybutor tworzy zatem w naszym kraju rynek sprzedaży produktów zagranicznego producenta, a im większa jest pojemność tego rynku, im większa jest regionalna sieć dealerów, tym wyższe dochody dystrybutora.

Sam dystrybutor po utworzeniu sieci dealerskiej może w ogóle nie zajmować się sprzedażą bezpośrednią, jego główną funkcją staje się jedynie utrzymanie funkcjonowania utworzonego przez siebie łańcucha sprzedaży i uzyskiwanie przychodów z całkowitego obrotu handlowego sprzedanymi towarami.

W zależności od swoich zamierzeń i porozumienia z producentem produktu dystrybutor może zostać generalnym importerem dla danego zagranicznego producenta, opracować dodatkowe usługi lub np. zorganizować dostawę komponentów. W takim przypadku do obowiązków dystrybutora należeć będzie gwarantowana wymiana towaru, komponentów i części zamiennych niskiej jakości.

Zazwyczaj producenci mają standardowe umowy dystrybucyjne, które zawierają zestaw szczegółowych warunków, często ze szczegółowymi wymaganiami związanymi z praktyką prawną danego kraju eksportującego i cechami produktu. Często umowa z producentem zawiera również wskazanie ilości produktów, które dystrybutor musi sprzedać w określonym czasie. Wszystko to należy wyjaśnić z wyprzedzeniem i dokładnie przestudiować wszystkie warunki przyszłych umów.

Tworząc sieć dealerską, dystrybutor musi zrozumieć, że w przyszłości wiele będzie zależeć od wybranych przez niego partnerów dealerskich, ponieważ to oni w przyszłości będą reprezentować zagraniczną firmę produkcyjną przed końcowym nabywcą.

Dlatego dystrybutor musi zadbać o przeprowadzenie niezbędnych kampanii reklamowych i marketingowych, aby stworzyć wizerunek producenta produktu i wypromować go na rynku krajowym.

Jak i od czego zacząć – instrukcje krok po kroku

Gdzie zacząć:

• Najpierw musisz zdecydować, w jakiej branży i z jakim produktem chciałbyś pracować;
• Zbadaj obecną sytuację w zakresie podaży i popytu na te produkty na rynku rosyjskim;
• Wybierz zagranicznego producenta tych produktów;
• Następnie należy dokładnie przestudiować warunki współpracy tego producenta z dystrybutorami, być może poprosić o przesłanie standardowej umowy e-mailem;
• Jeśli na pierwszy rzut oka Twój projekt wygląda opłacalnie i realistycznie, możesz zacząć sporządzać biznesplan;
• Przygotowując biznesplan, musisz dokładnie i szczegółowo obliczyć wszystkie główne elementy finansowe swojego przyszłego projektu, obliczyć główne pozycje dochodów i wydatków oraz wziąć pod uwagę możliwe ryzyko;
• Jeśli biznesplan wykazał, że Twój projekt jest opłacalny, możesz bezpiecznie rozpocząć jego praktyczną realizację - oficjalną rejestrację jako biznesmen (otwarcie spółki z oo lub indywidualny przedsiębiorca), zawieranie umów z partnerami, organizowanie sieci biur i dealerów.

Kilka subtelności organizacji pracy dystrybutora

Najpierw musisz znaleźć odpowiedniego zagranicznego producenta. Przede wszystkim wybierz dziedzinę swojej działalności, ustal przybliżoną listę towarów, których sprzedaż jest poszukiwana na rynku i może przynieść dobre zyski. Następnie w Internecie przejrzyj dane dotyczące sprzedaży i producentów na stronach biznesowych (na przykład międzynarodowa strona all.biz, europejska strona eurolots.com, chińska strona aliexpress.com), a także znajdź kontakty dostawców na stronach .

Dodatkowe informacje na temat potencjalnego partnera zagranicznego można znaleźć na różnych stronach internetowych, np.: www.ved.gov.ru, creditreform.com, europages.com.ru.

Następnie musisz przestudiować wstępne ogólne warunki dostawcy, ułożyć i wysłać mu e-mail - swoją wstępną ofertę handlową „w najbardziej ogólnych warunkach”.

Zazwyczaj o warunkach pracy dystrybutora decyduje jego status (ogólny, wyłączny) oraz warunki umowy zawartej z zagraniczną firmą produkcyjną. Kluczowym obowiązkiem dystrybutora w ramach takich standardowych umów jest organizacja schematu dystrybucji i sprzedaży produktów producenta oraz świadczenie usług z tym związanych.

Istnieje ogólnie przyjęty schemat organizacyjny: producent zagraniczny – dystrybutor – sprzedawca – kupujący.

Istnieją dwie ogólnie przyjęte opcje:

• generalny dystrybutor ma miejsce wtedy, gdy importer sprzedaje towary w swoim kraju według własnego schematu, samodzielnie lub poprzez organizację sieci dealerskiej;
• wyłączny dystrybutor, w tym przypadku przeniesienie praw do dystrybucji importowanych produktów następuje wyłącznie na obszarze określonym w umowie z producentem i bez udziału osób trzecich. W takim przypadku dystrybutor może już z reguły współpracować tylko z jednym dostawcą, producentem zagranicznym.

Co do zasady sprzedaż towarów i usług do punktów sprzedaży detalicznej i konkretnych klientów detalicznych, a także wszelkie niezbędne interakcje z nimi realizowane są przez wynajętego przez dystrybutora dealera.

Za sprzedaż bezpośrednią odpowiedzialny jest dealer, a nie dystrybutor; należy o tym zawsze pamiętać podczas organizowania i zapewniania efektywności schematu sprzedaży. Tylko jasne określenie wszystkich obowiązków i funkcji pozwala na tworzenie i utrzymywanie skutecznych projektów biznesowych.

W zależności od specyfiki produktu i aktualnej sytuacji na rynku producent zagraniczny może posiadać jednego dystrybutora lub kilku, co określa podstawowe warunki umowy pomiędzy producentem a dystrybutorem. Aktualna sytuacja rynkowa i specyfika towaru determinują także warunki organizacji sieci dealerskiej i intensywność pracy dystrybutora.

Niektórzy zagraniczni producenci mają już jakieś przedstawicielstwo lub po prostu biuro w kraju importera, wówczas nawiązanie interakcji z producentem-dostawcą jest dość proste, ponieważ przedstawiciele firmy są już dobrze zaznajomieni ze specyfiką rosyjskiego biznesu i będzie łatwiej i szybciej, abyś zgodził się z nimi na wszystko.

Jeśli zagraniczna firma nie ma żadnych przedstawicieli w naszym kraju, to nawiązanie kontaktów będzie wymagało znacznie więcej czasu i dobrej znajomości języka obcego. Przede wszystkim konieczne będzie przestudiowanie specyfiki i podstawowych warunków pracy zagranicznej firmy z dystrybutorami, a także zapoznanie ich ze specyfiką warunków rosyjskich. W tym przypadku konieczne będzie także odbycie kilku zagranicznych podróży służbowych i przeprowadzenie prezentacji w języku obcym. Takie negocjacje i zgody wymagają dużo czasu i dodatkowego wysiłku - będziesz musiał samodzielnie przestudiować wiele dodatkowych informacji, przygotować się na wiele wyjaśnień i przekonać partnerów o ekonomicznej opłacalności projektu, a negocjacje będą musiały być prowadzone na arenie międzynarodowej poziomie i zgodnie z międzynarodowymi standardami biznesowymi.

Bardzo ważne jest tutaj umiejętne przygotowanie i przeprowadzenie negocjacji oraz prezentacji dla potencjalnych partnerów zagranicznych. Bardzo ważne jest przestudiowanie wszystkich niuansów współpracy, przygotowanie kompetentnego biznesplanu i prezentacji oraz przedstawienie prognozowanego planu zakupów i sprzedaży.

Ale złożoność bezpośrednich wstępnych negocjacji międzynarodowych z zagranicznym producentem, który nie ma jeszcze swojego przedstawicielstwa w naszym kraju, wtedy się opłaci, co pozwoli Ci później występować w jego imieniu na wszystkich wydarzeniach odbywających się w naszym kraju i wyłącznie reprezentować jego markę .

Warto powiedzieć kilka słów o formie organizacyjno-prawnej dystrybutora, zagraniczni partnerzy, partnerzy i nabywcy w naszym kraju zawsze chętniej współpracują z osobami prawnymi niż z osobami fizycznymi.

Aby zaangażować się w działalność dystrybucyjną, lepiej wybrać formę prawną osoby prawnej „LLC” niż indywidualnego przedsiębiorcy, jest to bardziej znane partnerom i budzi większe zaufanie. Dla dealerów zarówno formularze „LLC”, jak i „IP” są całkiem akceptowalne.

Forma prawna dealera zależy raczej od osobistych cech biznesowych biznesmena i specyfiki regionalnej, w której działa.

Warto wiedzieć, że niektóre firmy zagraniczne mają już własną listę wymagań wobec potencjalnych partnerów, a także przybliżone harmonogramy i wielkości dostaw swoich produktów kanałami eksportowymi, wymagania dotyczące wskaźników finansowych, wielkości przesyłek, minimalnych dostaw i sprzedaży.

Czasami zagraniczne firmy produkcyjne stawiają dystrybutorom wymagania w oparciu o ich lokalizację regionalną, dostępność powierzchni magazynowej i handlowej, wyposażenie techniczne, a nawet stawiają pewne wymagania dotyczące personelu.

Niektórzy partnerzy zagraniczni samodzielnie sporządzają prognozy sprzedaży produktów, korzystają z rosyjskich statystyk dotyczących aktywności gospodarczej w konkretnym wybranym regionie, sytuacji demograficznej i popytu na podobne produkty.

Firmy zagraniczne zawsze posługują się przemyślanymi modelami biznesowymi, dlatego należy być przygotowanym na kompetentne uzasadnienie swojego stanowiska w negocjacjach, podanie różnych dodatkowych danych, udzielenie wyjaśnień i przekonanie o obopólnych korzyściach z nadchodzącej współpracy. Podczas negocjacji ważne jest także pokazanie, że można zorganizować efektywną sieć dealerską, zorganizować sprzedaż produktów w wymaganych ilościach, a także utrzymać i rozwijać w przyszłości sieć regionalną.

Dystrybutor, będący oficjalnym przedstawicielem producenta, zazwyczaj może liczyć na jego wsparcie handlowe. Zauważamy również, że międzynarodowe bzdury często same w sobie są interesujące dla konsumentów, być może są już znane i dobrze się sprawdziły, a być może wielu konsumentów chciałoby kupić takie produkty.

Możliwe schematy współpracy z zagranicznymi producentami

Czasem umowa z producentem może nałożyć na dystrybutora dość rygorystyczne warunki i ograniczyć swobodę podejmowania niezależnych decyzji, ale możliwe jest także nałożenie kar na dostawcę w przypadku niedotrzymania warunków umowy i minimalnego poziomu sprzedaży . Należy to zawsze brać pod uwagę. A czasami wręcz przeciwnie, dystrybutor otrzymuje najszersze uprawnienia.

Jak już wspomniano, czasami zagraniczni producenci wolą współpracować tylko z jednym rosyjskim partnerem-dystrybutorem, a czasami duże firmy produkcyjne wybierają dystrybutorów dla każdej konkretnej grupy swoich produktów lub segmentów regionalnych.

Niektóre umowy dystrybucyjne przewidują, że do obowiązków importera-dystrybutora należy organizacja przedstawicielstw marki na terenie jego kraju, a także centrów serwisowych i regionalnych punktów sprzedaży. Zwykle jednak dystrybutorzy działają za pośrednictwem sieci dealerów i nie angażują się w sprzedaż bezpośrednią. W tym przypadku głównymi funkcjami dystrybutora jest organizacja sieci dealerskiej, ekspansja regionalna, promocja reklamowa produktów, organizacja prezentacji i innych wydarzeń związanych z pozyskiwaniem nowych konsumentów. Wszystkie te warunki są negocjowane z partnerem zagranicznym z wyprzedzeniem, jeszcze przed zawarciem umowy.

Zawarcie umowy jest dla dystrybutora bardzo ważnym i odpowiedzialnym wydarzeniem, gdyż umowy międzynarodowe zazwyczaj przewidują określenie w umowie najdrobniejszych szczegółów współpracy partnerów biznesowych. Umowy międzynarodowe sporządzane są zazwyczaj w dwóch językach, zazwyczaj angielskim i rosyjskim.

Kiedy pojawiają się różne spory, partnerzy zagraniczni zazwyczaj opierają się na tekście napisanym w języku angielskim. Ponadto natychmiast przewidują w umowie rozpatrywanie wszelkich sporów w zagranicznej jurysdykcji. Trzeba to wiedzieć i być na to przygotowanym.

Część krajowych przedsiębiorców decyduje się na współpracę z zagranicznym producentem w ramach umowy dealerskiej. Oznacza to, że są gotowi połączyć funkcję dealerską i dystrybucyjną, ale zawrzeć umowę „dealerską”, która zwykle jest bardziej „elastyczna” i daje przedsiębiorcy większą swobodę samodzielnego działania. Zauważamy jednak, że zwykle w ramach tego programu więcej uwagi trzeba będzie poświęcić sprzedaży bezpośredniej i będą mniejsze możliwości reklamy i wsparcia serwisowego ze strony zagranicznego producenta. Należy również zauważyć, że tego typu umowy przewidują dostawę towarów na zasadzie przedpłaty. Mogą również obowiązywać dodatkowe warunki dotyczące terminu zwrotu produktów wadliwych lub niezdatnych do sprzedaży oraz inne ograniczenia. W niektórych przypadkach taki schemat pracy może nie być zbyt akceptowalny.

W każdym razie, niezależnie od wybranego dla siebie schematu pracy, konieczne jest wcześniejsze przestudiowanie, wynegocjowanie i jasne określenie w umowie wszystkich warunków partnerstwa.

Ile pieniędzy trzeba zainwestować i czy można obejść się bez inwestycji kapitałowych?

Ogólnie rzecz biorąc, organizacja dowolnego biznesu wymaga co najmniej minimalnych inwestycji. Jeśli nie masz możliwości lub chęci poniesienia niezbędnych wydatków na start, to w tym przypadku zaproponuj swojemu zagranicznemu partnerowi rozłożenie nadchodzących wydatków finansowych pomiędzy stronami lub odroczenie ich w czasie. Możesz na przykład poprosić o próbną dostawę towaru z odroczonym terminem płatności lub z płatnością przy sprzedaży, czyli po otrzymaniu wpływów ze sprzedaży.

Ta opcja jest całkiem do przyjęcia, jeśli umowa zostanie zawarta z zapewnieniem gwarancji bankowych lub dodatkowego ubezpieczenia dostawy towaru.

Jeśli prawidłowo przygotujesz wszystkie niezbędne dokumenty, partnerzy zagraniczni mogą zgodzić się na pracę według takiego schematu.

Istnieje również możliwość zawarcia umowy agencyjnej. Jeżeli zostanie wdrożony taki schemat interakcji, własność towaru pozostaje przy producencie, a dystrybutor otrzymuje jedynie wynagrodzenie (prowizje) swojego agenta. Być może prowizja agencyjna jest niższa od oczekiwanych dochodów dystrybutora, ale pozwala obejść się bez kosztów „start-upu”.

Koszty „rozruchu” obejmują zazwyczaj następujące koszty:

• koszty przygotowania biznesplanu;
• wydatki na przygotowanie prezentacji i reklamę;
• koszty podróży;
• zakup partii próbnej towaru;
• opłata;
• wydatki na wynajem biura;
• koszty wynajmu magazynu;
• inne wydatki organizacyjne.

Wielkość wymaganych kosztów „start-up” zależy w dużej mierze od wybranych przez Ciebie produktów i oczekiwanej skali Twojej działalności.

Możesz obniżyć koszty początkowe, jeśli większość prac wykonasz samodzielnie, bez zatrudniania dodatkowego personelu, a także prowadzisz sprzedaż za pośrednictwem własnej strony internetowej lub stron sklepów internetowych, negocjujesz bezpośrednie dostawy od producenta w potrzebnym czasie i dostawę własną.

Plan biznesowy

Biznesplan to bardzo ważny dokument, który pozwala jasno obliczyć główne wskaźniki finansowe przyszłego projektu. Ponadto kolejnym ważnym zadaniem biznesplanu jest prezentacja projektu biznesowego potencjalnym partnerom dystrybutora. Dobrze napisany i dokładnie skalkulowany biznesplan jest w dużej mierze kluczem do pomyślnej realizacji każdego projektu.

Każdy biznesplan powinien zawierać następujące sekcje:

1. Podsumowanie projektu – tutaj należy podać ogólny opis projektu;
2. Plan marketingowy – ta sekcja powinna zawierać ocenę aktualnej sytuacji rynkowej dla tego produktu, analizę podaży i popytu, wskazane jest przedstawienie analizy z danymi dotyczącymi konkretnych regionów i docelowych odbiorców. Na początkowym etapie informacje analityczne i statystyczne dla tej sekcji można pobrać z Internetu;
3. Plan organizacyjny - w tej sekcji musisz nakreślić i obliczyć schemat nadchodzących działań dystrybucyjnych;
4. Ocena ryzyka – w tej części planu należy wskazać i ocenić możliwe potencjalne ryzyka dla tego rodzaju działalności, a także zaproponować sposoby ich minimalizacji (np. ubezpieczenie ryzyka);
5. Wniosek - w tym miejscu należy przedstawić ogólną ocenę ekonomicznej wykonalności tego projektu i wykazać jego opłacalność.

W rzeczywistości w przypadku działalności dystrybucyjnej główną sekcją kosztów jest sekcja „Plan organizacyjny”.

Wyjaśnia to fakt, że koszty marketingu, a mianowicie analizy marketingowej, można przeprowadzić samodzielnie za pomocą Internetu, a koszty reklamy w Internecie są minimalne (ustalaj sobie dowolną akceptowalną dla Ciebie kwotę).

Ocena ryzyka to z reguły jedynie przybliżone, wyliczone kwoty. Można wystawiać gwarancje bankowe. Możesz zawierać umowy ubezpieczenia z firmami ubezpieczeniowymi, ale będzie to wiązać się z pewnymi kosztami.

• Zakup przesyłki towarów 1 milion rubli;
• Czynsz biurowy - 100 tysięcy rubli;
• Zapłata rachunków za media i komunikacja - 12 tysięcy rubli;
• Wynajem magazynu - 100 tysięcy rubli;
• Koszty transportu - 30 tysięcy rubli;
• Wynagrodzenie pracowników wynosi 150 tysięcy rubli. (3-5 osób);
• Zapłata podatków i opłat 40 tysięcy rubli;
• Ogólne wydatki organizacyjne i biznesowe - 20 tysięcy rubli;

W ten sposób otrzymaliśmy bardzo przybliżoną kwotę całkowitych kosztów - 2352 tysiące rubli.

Wniosek

Jak widać z naszego krótkiego biznesplanu, większość kosztów dotyczy zakupu próbnej partii towaru. Ta pozycja wydatków całkowicie zależy od rodzaju towarów i może się znacznie różnić. Ponadto, jak powiedzieliśmy powyżej, istnieją całkiem akceptowalne opcje uzgadniania dostaw z producentem bez wpłacania zaliczki.

Następną pozycją jest koszt wynajmu biura, ale teraz większość prac można wykonać na domowym komputerze lub wynająć biuro o minimalnej powierzchni - znacznie obniży to koszty tej pozycji kosztowej.

Koszty wynajmu magazynu można wyeliminować lub przynajmniej ograniczyć organizując bezpośrednie dostawy do punktów sprzedaży detalicznej lub dealerów. Koszty transportu można również znacznie obniżyć, jeśli przerzucisz je na dealerów i dokładniej zaplanujesz harmonogram dostaw importowych. Dodatkowo, można sporo zaoszczędzić na kosztach operacyjnych, jeśli nie napompuje się personelu i skutecznie zbuduje całą strukturę organizacyjną i łańcuchy sprzedaży.

Działalność dystrybucyjna to właśnie taki rodzaj działalności, w którym o początkowych nakładach kapitałowych i kosztach operacyjnych w dużej mierze decyduje sam przedsiębiorca.

Tekst: Daria Sharkova

Zdjęcie: Elena Ryazanova

Po raz pierwszy w dziale „Historie sukcesu” porozmawiamy o alternatywnej formie tworzenia własnego biznesu – poprzez dystrybucję. Elena Lapko najpierw została dystrybutorem w Krasnodarze, a następnie oficjalnym przedstawicielem w całej Rosji słynnej holenderskiej marki akcesoriów NOOSA-Amsterdam. Nasza bohaterka stworzyła od podstaw własną sieć regionalnych dystrybutorów, pokonała trzy kryzysy finansowe w rosyjskiej gospodarce i nauczyła się przewidywać, jaka biżuteria będzie się podobać klientom w naszym kraju.

Elena Łapko

NOOSA-Amsterdam: istota biznesu

Jestem oficjalnym przedstawicielem w Rosji holenderskiej marki akcesoriów NOOSA-Amsterdam. Ponadto zaczynała jako dystrybutorka w rodzinnym Krasnodarze, gdzie sprzedawała swoje produkty. A potem została głównym partnerem i stworzyła własną sieć regionalnych dystrybutorów. Teraz mam pełnoprawny biznes: własny zespół, własne kanały pozyskiwania klientów i promocji, własne obroty i przychody.

Moja działalność opiera się na dystrybucji akcesoriów: kolekcje kupuję w centrali NOOSA-Amsterdam w Holandii, a następnie sprzedaję je na dwa sposoby – za pośrednictwem dystrybutorów lub w sklepach.

O marce

NOOSA-Amsterdam - ręcznie robione dodatki: bransoletki, torby, paski, portfele ze skóry. Wymienne guziki do nich wykonane są z naturalnych materiałów: muszli mięczaków, drewna, kości, żywicy i lawy, a także naturalnych minerałów. Przedmioty te są tworzone ręcznie przez rzemieślników z Nepalu, Indonezji i Peru na zamówienie firmy. Posiadamy również linię biżuterii Relics, w której znajdują się kolczyki, pierścionki, bransoletki, łańcuszki i wisiorki wykonane ze srebra.

Wszystkie skórzane akcesoria ozdobione są odpinanymi guzikami - każdy odzwierciedla kulturę jednego z narodów planety i ma święte znaczenie. Wybierając przyciski z symbolami, nasi klienci na przykład wyrażają życzenia lub chronią się przed tym, czego chcą uniknąć. Przyciski można łatwo przymocować i równie łatwo zdjąć. Oznacza to, że kupujący sami tworzą projekt swojej biżuterii i mogą zmieniać jej wygląd przynajmniej codziennie.

Dla mnie praca w NOOSA-Amsterdam zawsze była nie tylko biznesem, ale wielką miłością. Gdyby akcesoria tej marki nie stanęły mi na drodze życiowej, raczej nie założyłabym kolejnego biznesu.

Poznajemy NOOSA-Amsterdam

Należę do tych osób, które w dzieciństwie i młodości nigdy nie myślały o możliwości otwarcia własnej firmy. Już w szkole średniej uświadomiłam sobie, że chcę mieć większy kontakt z ludźmi, dlatego zapisałam się na wydział psychologii. Po studiach pracowała w różnych firmach w Krasnodarze. Stanowiska obejmują kierownika biura i menedżera HR w dużej zachodniej firmie. W tym czasie, tak jak chciałem, byłem w bardzo bliskim kontakcie z różnymi ludźmi. Być może to dzięki doświadczeniu managera HR zaczęłam rozumieć, jak znaleźć podejście do każdego, zrozumieć potrzeby, a także umieć słuchać i słyszeć.

NOOSA-Amsterdam poznałam przez przypadek. W 2012 roku pojechałem do Amsterdamu i spotkałem w kawiarni mojego holenderskiego przyjaciela. Rozmawialiśmy i piliśmy kawę. Zauważyłem na jej dłoni bransoletkę ozdobioną nietypowymi guzikami. Akcesorium przyciągnęło moją uwagę i zdałem sobie sprawę, że po prostu muszę kupić takie samo.

Znajomy zabrał mnie do sklepu. Był to typowy europejski butik multibrandowy, w którym aktualne ubrania można było uzupełnić różnorodnymi dodatkami. Cenne bransoletki leżały w gablocie obok kasy. Kiedy poprosiłem pracownika o pokazanie przycisków, przede mną stały trzy duże pudełka – w sumie ponad sto znaków. To była prawdziwa przyjemność! Wtedy jeszcze nie rozumiałem co oznaczają te wszystkie znaki i intuicyjnie wybierałem elementy zamienne. Szczęścia wynikającego z posiadania pierwszej bransoletki nie da się porównać z niczym! Nosiłam tę emocję w sercu przez wszystkie lata pracy z tą marką.

Wiele osób, które po raz pierwszy kupują produkty NOOSA-Amsterdam, ma bardzo podobne odczucia do moich. Nie chcę zdejmować bransoletki, bez niej czuję się, jakbym wyszła z domu nago. Dodatek staje się częścią Ciebie! I tak z wyprawy do Amsterdamu wróciłam do Krasnodaru z biżuterią NOOSA na dłoni.

Kwota pierwszego zakupu wyniosła 150 tysięcy rubli. Mogłem sam wybierać ścieżki i kanały sprzedaży

»

Pomysł zostania dystrybutorem marki

Wszyscy moi przyjaciele i znajomi, widząc bransoletkę na mojej dłoni, nie mogli, tak jak ja kiedyś, ukryć swojej ciekawości i zachwytu. Taki jest charakter naszej biżuterii. Zaczęli mnie pytać, gdzie to kupiłem. Ciekawostką jest to, że w Moskwie istniało już rosyjskie przedstawicielstwo marki. Jednak niewiele osób o nim wiedziało. I po kolejnym pytaniu znajomego nagle przyszedł mi do głowy pomysł, że mógłbym zostać dystrybutorem tej firmy i opowiadać o akcesoriach wielu osobom.

Kwota pierwszego zakupu zaoferowana dystrybutorowi przez markę wyniosła (i wynosi obecnie) 150 tysięcy rubli. W porównaniu do innych firm detalicznych kwota ta jest stosunkowo niewielka; Ponadto dystrybutor ma stale możliwość dokonywania dodatkowych zakupów, poszerzania asortymentu i tym samym zwiększania obrotów. Czyli za tę kwotę musiałam kupić guziki, bransoletki, paski i torebki i śmiało zacząć je sprzedawać. Mogłem sam wybierać ścieżki i kanały sprzedaży.

Nie bałem się wtedy zakładać firmy: reakcja moich krasnodarskich znajomych okazała się wymowna – wszystkim się to bardzo podobało. Nie dając sobie czasu na wątpliwości, napisałem list do centrali marki – w Holandii. Oni z kolei przekierowali mnie do przedstawicielstwa w Moskwie. Rozmawiałem z zarządem i ustaliłem wszystkie warunki współpracy. Przyjrzeli się mi także bliżej i zdali sobie sprawę, że rozumiem, co muszę zrobić, jaki to produkt i jaka jest jego grupa docelowa.

Nieustannie czerpałam inspirację i pewność, że to jest moje powołanie i że odniosę sukces. Decyzję o założeniu pierwszej działalności gospodarczej podjąłem po uzyskaniu zgody i wsparcia pozostałych członków mojej rodziny. Mój mąż był szczęśliwy, że będę mogła połączyć pracę z wychowywaniem dzieci, poszerzać horyzonty, zawierać nowe znajomości, a moje codzienne życie będzie wykraczać daleko poza prowadzenie domu. Wciąż jestem za to wdzięczny mojej rodzinie.

Przedstawicielstwo w Moskwie otrzymało moją zgodę i przy pierwszym zamówieniu przystąpiło do odbioru przesyłki.

Wywiad. Dziennikarka Womenbz Daria Sharkova i przedsiębiorczyni Elena Lapko

Dali mi pudełko i pozwolili mi przelać pieniądze, jeśli to możliwe

»

Rozpoczęcie współpracy

Umówiliśmy się z przedstawicielami marki w Rosji na spotkanie na lotnisku w Moskwie Szeremietiewo, gdzie miałem przesiadkę: mieli mi dać pudełko przy pierwszych zakupach. Chcieliśmy z mężem wypłacić pieniądze z bankomatu na lotnisku, ale nie wszystko poszło zgodnie z planem: pierwszy samolot był opóźniony, spóźniliśmy się i nie mieliśmy odwagi pobiec do bankomatu, żeby nie przegapić kolejnego lot.

Przedstawiciel NOOSA-Amsterdam bez wahania wręczył mi pudełko z napisem: „To nie problem, bierz, przelej pieniądze, kiedy będziesz miał możliwość”. Poczułem, że to kolejny dobry znak, gdy rozpoczęcie działalności wiąże się z tak całkowitym zaufaniem.

Pierwsza sprzedaż. Wyjście do sklepów

Najpierw zaczęli przychodzić moi znajomi po bransoletki, potem znajomi znajomych. Wtedy poczta pantoflowa dobrze się sprawdziła, bo w moim otoczeniu zawsze znajdowały się ciekawe osobowości, które lubiły rzeczy niecodzienne. W ciągu kilku dni marka Nusa była na ustach wszystkich i zaczęła sprzedawać „sama”. Musiałam być w stałym kontakcie, aby codziennie dobierać bransoletki i guziki dla osób, które chciały być częścią świata NOOSA.

Emocje były ogromne, kupujący chcieli kupić coś nowego, mieć produkty, których w tamtym czasie nie miałem na stanie, a po pierwszym zakupie zaraz nastąpił drugi. Amerykański marketer John Trout sformułował kiedyś prawo, zgodnie z którym regularne poszerzanie asortymentu nieuchronnie doprowadzi do wzrostu sprzedaży w krótkim czasie. W moim przypadku też to zadziałało.

Postanowiłam nie ograniczać się jedynie do kręgu znajomych. Chciałem, żeby więcej osób dowiedziało się o marce. Kolejnym krokiem była umowa o współpracy z siecią sklepów z akcesoriami CosmoStore, która notabene przez wiele lat nie działała na zasadzie umowy komisowej z zewnętrznymi dostawcami. Ale dla mnie zrobili wyjątek, ponieważ jako doświadczeni nabywcy zrozumieli, że wyjątkowe produkty przyciągną dużą liczbę nowych nabywców. Początkowo wystawiłem akcesoria na warunkach wyprzedaży, czyli po sprzedaży otrzymałem pieniądze. Następnie, gdy właściciele firmy dostrzegli komercyjny sukces marki, sieć rozpoczęła zakupy kolekcji. Dziś, podobnie jak prawie sześć lat temu, kolekcje NOOSA-Amsterdam są szeroko reprezentowane we flagowym sklepie CosmoStore w Krasnodarze.

Wydarzenia potoczyły się naprawdę szybko i poprosiłem przedstawicielstwo w Moskwie o pozwolenie na rozszerzenie geografii sprzedaży. Zacząłem zawierać umowy ze sklepami w Noworosyjsku, Gelendżyku, Władykaukazie, Rostowie nad Donem. Sklepy znalazłam poprzez Internet i dzięki rekomendacjom wspólnych znajomych. W tym okresie, przez około półtora roku, pracowałem bez asystentów.

Osobiście odwiedzałem oficjalnych przedstawicieli w różnych miastach Południowego Okręgu Federalnego, prowadziłem prezentacje dla sprzedawców, demonstrowałem materiały fotograficzne i wideo, dzieliłem się inspirującymi historiami i opowiadałem, jak poprawnie współpracować z klientami, oferując odwiedzającym sklep nie tylko wysokiej jakości i piękne akcesoria, ale także wyjątkowy amulet i dobry prezent dla najbliższych.

Holendrom trudno zrozumieć, że w rosyjskich miastach oddalonych od siebie o 300 kilometrów ludzie mają inną mentalność, styl życia, dochody, priorytety, zainteresowania

»

Moja ulubiona rzecz miała wkrótce zniknąć i oczywiście po prostu nie mogłem się z tym pogodzić. Odetchnąłem, podjąłem decyzję i napisałem list do centrali w Holandii. Przedstawiła się, opowiedziała o sobie, swoich sukcesach i poprosiła o umówienie spotkania. Kilka miesięcy później poleciałem do Amsterdamu.

Przygotowałem biznes plan, aby przekonać ich nie tylko swoimi emocjami, ale także elementem komercyjnym. Opowiadała o tym, co już zostało zrealizowane i co jest planowane. Skupiła się na mentalności różnych regionów – czymś, czego Holendrzy nie mogą poznać. Trudno im zrozumieć, że w rosyjskich miastach oddalonych od siebie o 300 kilometrów ludzie mają inną mentalność, styl życia, dochody, priorytety i zainteresowania. Założycieli marki przekonały nie tylko wyznaczniki mojego biznesplanu, ale także fakt, że chcę wprowadzać ludzi w dobry gust i wiedzę o symbolach kultur świata.

Zadali mi wtedy jedno pytanie: „Jaka jest różnica między Tobą a naszymi byłymi wspólnikami, firmą z Moskwy?” Bez namysłu powiedziałam: „Spodobało im się to i mnie się to podoba”. Dosłownie: „Spodobało im się to i mi się to podoba”. I była to całkowita prawda. Projekt zawsze traktowałem przede wszystkim jako hobby, a nie biznes. Do tej pory to wszystko jest dla mnie na tym samym poziomie miłości.

Efektem naszego spotkania z Holendrami było podpisanie rocznego kontraktu. Przyjrzeliśmy się sobie uważnie, regularnie zamawiałem kolekcje zgodnie z budżetem zakupowym, jednocześnie rozwijając sieć dystrybutorów w całej Rosji. Rok później potwierdziłem swój status wyłącznego przedstawiciela NOOSA-Amsterdam w kraju i nadal go utrzymuję.

Nadal zadowalam ich liczbami: na przykład w 2017 roku nasze obroty wzrosły o kolejne 20% w porównaniu do 2016 roku.

Jak zostać dystrybutorem - partnerem marki w Rosji

Dziś tworzę sieć na terenie całego kraju. Współpracuję z dystrybutorami w różnych regionach. Ci, którzy chcą z nami współpracować, być przedstawicielem NOOSA, wybierają, która metoda wdrażania i rozwoju jest im bliższa. Istnieją dwie takie opcje.

1. Sklep lub salon wystawowy. W tym przypadku potrzebna jest platforma, na której zaprezentowana zostanie cała gama produktów marki. Partnerzy kupują kolekcje i sprzedają je lokalnie. Cena detaliczna produktów jest taka sama we wszystkich regionach kraju, a marka charakteryzuje się wysoką marżą. W tym formacie współpracujemy z właścicielami butików w Wołgogradzie, Kaliningradzie, Kirowie i Symferopolu.
2. Biuro regionalne. Czyli działaj tak jak zacząłem: dokonuj regularnych zakupów każdej nowej kolekcji. Dziś, gdy przychodzi do nas potencjalny dystrybutor, który jest zakochany w naszej biżuterii i chce zarabiać na NOOSA, podpowiadamy, z jakich mechanizmów promocji można skorzystać, dzielimy się sekretami i pomagamy. W tym przypadku akcesoria sprzedawane są, podobnie jak w pierwszym wariancie, po cenie detalicznej zalecanej przez centralę w Krasnodarze. Oficjalni przedstawiciele pracują w 18 miastach i regionach kraju, a także na Ukrainie i w Kazachstanie.

Jest to wygodne dla naszych partnerów w sklepach i regionach: cały asortyment jest dostępny do zamówienia w dowolnym momencie, ponieważ w naszym głównym magazynie w Krasnodarze znajdują się wszystkie pozycje, zarówno produkty z kolekcji regularnej, jak i nowości z kolekcji limitowanych.

Często dystrybutorami stają się osoby, które już zapoznały się z naszym produktem. Zależy nam na współpracy z tymi, którzy cenią każdego klienta i wiedzą, że zbiegi okoliczności nie są przypadkowe. Trzeba mieć intuicję, wierzyć w guziki i dzielić się z innymi pozytywnymi emocjami. Działanie symboli nie jest magią. Oto siła wiary człowieka w siebie.

Nie pobieramy od dystrybutora opłat z góry za przyszłe zbiory. Bierzemy na siebie to ryzyko

»

Zakup kolekcji

Z nowymi kolekcjami zapoznaję się na 9 miesięcy przed rozpoczęciem sprzedaży detalicznej. Po prezentacji nowości w Amsterdamie zamawiam akcesoria w przedsprzedaży z kilkumiesięcznym wyprzedzeniem i wpłacam zaliczkę. Przykładowo, zamówienia na produkty na sierpień i listopad tego roku zostały już złożone.

Moim zadaniem jest przewidzenie, ile bransoletek, guzików, torebek tego czy innego rodzaju możemy sprzedać w Rosji i jakie opcje projektowania spodobają się naszym klientom. Na samym początku pracy prognozy opierały się bardziej na intuicji, ważne było także wsłuchanie się w osobisty gust, zaprezentowanie jak najszerszej gamy produktów, a także zapewnienie możliwości zakupu akcesoriów z kolekcji klasycznej, która jest obecnie zawsze dostępne dla każdego przedstawiciela. Teraz przy składaniu zamówień brane są pod uwagę preferencje klientów z różnych regionów.

Co ciekawe, w Krasnodarze publiczność, która tradycyjnie preferuje jasne kolory ubrań, wybiera bardziej konceptualne bransoletki, torby i portfele naszej marki i buduje wokół nich swoje spojrzenie. Obraz bazuje na produktach w kolorze czarnym, szarym i niebieskim. I powiedzmy, kreacje w kolorze ochry i wina sprzedają się lepiej na Syberii niż na południu. Przeciwnie, mieszkańcy Petersburga często noszą kolorowe bransoletki i guziki, co jeszcze bardziej tworzy radosny nastrój. „Nusamanowie” na Ukrainie, Krymie i w Kazachstanie są na początkowym etapie poznawania marki, dlatego preferują uniwersalne dodatki, które nadają się zarówno do codziennych, jak i wieczorowych kreacji.

Podczas gdy akcesoria docierają do nas z Amsterdamu, rosyjscy dystrybutorzy otrzymują nowy formularz zamówienia i dokonują zakupu. Po pojawieniu się kolejnej limitowanej kolekcji w naszym magazynie w Krasnodarze natychmiast wysyłamy produkty do przedstawicieli w regionach.

Ułatwiamy życie naszym dystrybutorom: nie pobieramy zaliczek na poczet przyszłych kolekcji. Dzięki temu partnerzy nie „zamrażają” na kilka miesięcy 30–50% wartości zamówienia – nasza firma bierze na siebie to ryzyko.

Atutem produktów marki są akcesoria NOOSA-Amsterdam poza porą roku i czasem. Inaczej mówiąc, wszystkie produkty cieszą się popularnością przez cały rok i nie wychodzą z mody.

Specyfika zakupów w euro

W naszym kraju trudno planować strategię na kilka lat do przodu. Zwłaszcza, gdy biznes jest bezpośrednio zależny od kursu euro, tak jak mój. Nasza firma pomyślnie przetrwała już trzy kryzysy finansowe w rosyjskiej gospodarce. Kiedy rubel osłabił się wobec europejskiej waluty, nie podjąłem drastycznych decyzji: na przykład zaprzestania działalności, natychmiastowego podniesienia cen i tym samym odstraszenia kupujących i dystrybutorów. Dlatego przez długi czas utrzymywałem ceny na tym samym poziomie. Następnie dla poszczególnych kategorii towarów wzrost wyniósł od 5 do 12%. Gdy jednak sytuacja w gospodarce ustabilizowała się, rubel „utworzył się” i ustały nagłe skoki kursu, ponownie obniżyliśmy ceny.

Wywiad. Dziennikarka Womenbz Daria Sharkova i przedsiębiorczyni Elena Lapko

Przygotowywanie nowych kolekcji do sprzedaży w Rosji

Nowe limitowane kolekcje pojawiają się 4 razy w roku. Każdy z nich produkuje średnio dwa tuziny nowych produktów. Samodzielnie przygotowujemy szczegółowe opisy guzików, zagłębiając się w kulturę, mity i wierzenia tych krajów i ludów, z których wywodzą się znaki przedstawione na guzikach. Informacje o wszystkich przyciskach z symbolami wypuszczonych przez markę na przestrzeni jej historii można znaleźć na oficjalnej stronie internetowej. Nasza firma wydaje także własną książeczkę, w której lookbook połączony jest z ciekawymi informacjami na temat filozofii NOOSA-Amsterdam.

Sprzedaż detaliczna i promocja

Kontynuujemy współpracę z klientami detalicznymi. Biżuterię mogą zakupić w naszym sklepie internetowym. Jest to projekt partnerski powiązany z naszym magazynem centralnym w Krasnodarze, a ceny online odpowiadają cenom detalicznym w całej Rosji. Obecnie finalizujemy prace nad stworzeniem jednolitej platformy sprzedaży detalicznej dla dystrybutorów w różnych regionach. Zależy nam na uruchomieniu portalu, który będzie miał ujednolicony styl wizualny, system relacji z klientami i rozliczania produktów na magazynie.

Dużą uwagę przywiązujemy do sieci społecznościowych. W 2015 roku stworzyłem pełnoprawny Profil na Instagramie. Dziś jest to działający mechanizm zwiększania świadomości marki i sprzedaży detalicznej. Każdy przedstawiciel regionalny posiada także swoje konto na Instagramie, na którym nasz partner publikuje zarówno zdjęcia autorskie, jak i dostarczone przez nas zdjęcia wizerunkowe. Oprócz materiałów otrzymanych od Holendrów sami stale inicjujemy profesjonalne sesje zdjęciowe, które oddają piękno akcesoriów i filozofię marki.

Ważne jest także uczestnictwo w wystawach specjalistycznych. Jesteśmy przekonani, że tego typu wydarzenia zwiększają rozpoznawalność marki. Wzięliśmy udział w Collection Premiere Moskwa (CPM), otworzyliśmy kącik w ramach Moskiewskiego Tygodnia Mody przy wsparciu Mercedes-Benz. Oficjalnych przedstawicieli NOOSA-Amsterdam można spotkać na najważniejszych wystawach regionalnych i moskiewskich, targowiskach mody oraz wśród partnerów wydarzeń towarzyskich.

O kupujących

Nasi klienci to silne, wyjątkowe indywidualności. Panowała opinia, że ​​większość „nusamanów”, czyli jak ich też nazywamy, noosaludzi, to przedstawiciele zawodów twórczych. Ale nasze akcesoria chętnie kupują także młode mamy, lekarze, pracownicy organizacji finansowych – tak naprawdę wszystko sięga głębiej i bardziej różnorodnie.

Innymi słowy, najważniejsze dla człowieka jest znalezienie odbicia swojego wewnętrznego świata w naszych niezwykłych produktach i wybranie znaków bliskich jego sercu. Nasi ludzie cenią rzeczy z silną energią, tworzone z duszą i z naturalnych materiałów, i są świadomi swojego indywidualnego stylu. Kupując raz bransoletkę, po chwili kupujący stara się stać się właścicielem portfela i torby, a po dołączeniu kompletu guzików do akcesorium wraca po nowe symbole.

Pracownicy

W tej chwili oprócz mnie w naszym zespole znajdują się: Dyrektor ds. PR i Marketingu, Dyrektor ds. Rozwoju oraz Menedżer ds. Relacji z Klientami. Księgowy i specjalista IT są outsourcowani.

Staram się motywować i zachęcać moich współpracowników. Na przykład za wyniki swojej pracy w ciągu ostatnich dwóch lat dwóch pracowników zostało nagrodzonych wyjazdem do Amsterdamu. Ogólnie rzecz biorąc, mam szczęście: w naszym zespole panuje harmonia i wzajemne zrozumienie. To logiczne, bo łączy nas miłość do takiego piękna.

W biznesie, tak jak w prowadzeniu samochodu, zasady są dla wszystkich takie same: zarówno dla mężczyzn, jak i kobiet

»

Konkurs

Tak naprawdę wszystkie akcesoria modułowe mogą być naszą konkurencją. Jednak nasi klienci nie lubią rzeczy prezentowanych na rynku masowym. Ponadto Nusamans nigdy nie kupią chińskiej fałszywej bransoletki Noosa wykonanej ze sztucznej skóry i zapinanej na plastikowy guzik.

Zajmujemy „niszę niezwykłości”. Często jesteśmy porównywani do innych bransoletek piętrowych, takich jak biżuteria z zawieszkami, ale bardzo się od siebie różnimy, nawet wyglądem. To zupełnie inny styl i, moim zdaniem, inna filozofia i znaczenie. Jeśli kupujesz zawieszkę, gdy chcesz coś zapamiętać, to wybierając przycisk „piszesz” swoją przyszłość.

Czuję przyjemność, że produkt, który oferujemy ludziom sprawia im radość. Coraz częściej bransoletki kupowane są jako talizman lub uniwersalny prezent niosący ze sobą pozytywne przesłanie, a w mniejszym stopniu – po prostu jako przedmiot modowy.

O kobietach w biznesie

Wierzę, że w biznesie, tak jak np. w prowadzeniu samochodu, zasady są takie same dla wszystkich, zarówno mężczyzn, jak i kobiet. Płeć odnoszącego sukcesy biznesmena nie ma znaczenia. Moim zdaniem błędne jest przekonanie, że jeśli jesteś kobietą, otrzymasz przewagę.

Posiadanie własnej firmy pomogło mi rozwinąć cechy biznesowe i umiejętności negocjacyjne. Dla biznesmena ważne jest, aby zachować równowagę pomiędzy energiami Yin i Yang, ponieważ jeśli równowaga zostanie zachwiana, szef firmy nie będzie mógł w równym stopniu korzystać z analitycznego myślenia i intuicji. Sukces zależy w dużej mierze od osobistej charyzmy.

1. Znajdź równowagę pomiędzy pracą a życiem rodzinnym, poświęć odpowiednią ilość czasu i uwagi osobom, które kochasz. Uszczęśliwiaj ludzi wokół siebie, odzyskując to ciepło.

2. Jeśli chodzi o ryzyko, jest ono zawsze uzasadnione! Nie ma firmy, która nie miałaby pewnych trudności. Mój biznes, jak już mówiłem, jest uzależniony od kursu euro i biorę na siebie wszelkie przejściowe trudności spowodowane wzrostem kursu walutowego. Nie ma czegoś takiego jak gładki i słodki biznes. Jeśli nie chcesz podejmować ryzyka, prowadzenie własnej firmy nie jest dla Ciebie.

3. Bardzo ważne jest posiadanie zabezpieczenia w postaci rezerwy środków finansowych i wsparcia ze strony bliskich, a także chęć i nieustraszoność, aby utrzymać się na powierzchni, niezależnie od tego, jak burzliwe jest otoczenie.