प्रत्येक प्रबंधक जानता है कि बिक्री विभाग कंपनी में मुख्य प्रेरक शक्ति है। और बिक्री विभाग का प्रमुख, ज़ाहिर है, कंपनी में सबसे महत्वपूर्ण लोगों में से एक है - यह उस पर निर्भर करता है कि बिक्री विभाग सफलतापूर्वक कैसे काम करेगा और कंपनी के लिए आय उत्पन्न करेगा।

बिक्री विभाग का प्रमुख सबसे महत्वपूर्ण और मांग वाले पदों में से एक है। और भले ही यह एक प्रतिभाशाली सेल्स मैनेजर के करियर का पहला कदम है, यह उसके जीवन पथ पर सबसे महत्वपूर्ण कदमों में से एक है।

बिक्री के प्रमुख के रूप में, पूर्व बिक्री प्रबंधक न केवल अपने और अपने परिणामों के लिए, बल्कि अपने द्वारा लिए गए निर्णयों के साथ-साथ अपने कर्मचारियों के कार्यों के लिए भी जिम्मेदार होता है।
समग्र रूप से कंपनी का कार्य बिक्री विभाग के कार्य पर निर्भर करता है। विभाग में आय है - कंपनी में आय है।

बिक्री विभाग का प्रमुख क्या होना चाहिए?

बिक्री विभाग का प्रमुख एक करिश्माई व्यक्ति होना चाहिए (जो कुछ हद तक अधीनस्थों और ग्राहकों के साथ सक्षम संचार में योगदान नहीं देता है), एक उद्देश्यपूर्ण व्यक्ति, मुख्य रूप से परिणामों पर केंद्रित होता है। और, ज़ाहिर है, बिक्री विभाग का प्रमुख केवल वही हो सकता है जिसने स्वयं ग्राहकों के साथ काम किया हो, संचार कौशल में निपुण हो और बिक्री का सफल अनुभव रखता हो।

बिक्री प्रमुख होने का अर्थ है ग्राहकों के साथ काम करने का अनुभव होना, बिक्री बढ़ाने के तरीके का ज्ञान होना, ग्राहक आधार के साथ काम करने में सक्षम होना और सफलतापूर्वक इसकी भरपाई करना।

बिक्री विभाग का प्रमुख एक अद्वितीय व्यक्ति है! उसके पास बिक्री का उत्कृष्ट व्यक्तिगत अनुभव होना चाहिए और साथ ही वह एक अच्छा प्रबंधक भी होना चाहिए!

बिक्री विभाग के प्रमुख के काम की एक और विशेषता यह है कि उसे प्रभावी होने के लिए बहुत प्रेरित होना चाहिए, जोश से यह कामना करना चाहिए कि उसका बिक्री विभाग सबसे प्रभावी हो।

ऐसा करने के लिए, उसे न केवल आय और योजना के कार्यान्वयन में, बल्कि बिक्री विभाग के प्रत्येक कर्मचारी के प्रदर्शन में भी रुचि होनी चाहिए। कर्मचारियों के प्रदर्शन को बेहतर बनाने के लिए विश्लेषण और प्रयास करना भी उनकी चिंता है!

बिक्री विभाग के प्रमुख के कौशल को लगातार शिक्षित करना और सुधारना भी बहुत महत्वपूर्ण है।

ऐसा व्यक्ति बाद में बिक्री प्रशिक्षण आयोजित करने में सक्षम होगा और अधिक "ग्रीन" विक्रेताओं को सिखाएगा कि कैसे बेचना है। केवल विशाल अनुभव वाला व्यक्ति, एक प्रशिक्षक और उपयुक्त प्रशिक्षण वाला व्यक्ति ही इस तरह का प्रशिक्षण आयोजित कर सकता है। ऐसी तैयारी प्रशिक्षण द्वारा प्रदान की जा सकती है।

बिक्री, टेलीमार्केटिंग और कार्यकारी प्रभावशीलता पर प्रशिक्षण एक विभाग के प्रबंधन और विशेष रूप से फोन पर लेनदेन को सफलतापूर्वक पूरा करने की विशेषताओं को समझने में मदद करता है, जहां व्यक्तिगत संपर्क की कमी के कारण बिक्री करना अधिक कठिन होता है।

और, ज़ाहिर है, प्रतिस्पर्धी माहौल में, बिक्री विभाग में एक लड़ाकू टीम का निर्माण करना लड़ने का सबसे अच्छा तरीका है, लेकिन साथ ही सबसे कठिन भी। यह वास्तव में एक प्रतिभाशाली पेशेवर लेता है जो बेच सकता है, नेतृत्व कर सकता है और शिक्षित कर सकता है।

बिक्री विभाग के प्रमुख की प्रेरणा के लिए। सोचो यह आसान है?
किसी भी तरह से नहीं!

दरअसल, एक प्रबंधक के काम का मूल्यांकन करते समय, न केवल उसकी बिक्री के परिणामों का मूल्यांकन करना आवश्यक होता है, बल्कि अनगिनत अतिरिक्त कारक भी होते हैं - जैसे, उदाहरण के लिए, विभाग के भीतर कर्मचारियों की बातचीत, ग्राहक प्रतिधारण की गुणवत्ता, आदि। .

बिक्री विभाग के प्रमुख को लगातार प्रेरित करना बहुत महत्वपूर्ण है, क्योंकि वह न केवल अपने स्वयं के परिणामों के लिए बल्कि कंपनी के वित्तीय परिणामों के लिए भी जिम्मेदार है। और, ज़ाहिर है, आपको न केवल आर्थिक रूप से प्रेरित करने की जरूरत है।

हमारी कंपनी में, उदाहरण के लिए, हम प्रमाण पत्र और प्रशस्ति पत्र जारी करते हैं, संयुक्त कार्यक्रम आयोजित करते हैं और व्यापार यात्राओं पर भेजते हैं, जिसमें अंतरराष्ट्रीय प्रदर्शनियां शामिल हैं, प्रमुख ग्राहकों को स्टोर के उद्घाटन और प्रचार कार्यक्रमों के लिए। याद रखें, प्रेरणा सफलता और निरंतर आय वृद्धि की कुंजी है!

एक योग्यता क्या है? हर कोई इस अवधारणा में अपना अर्थ डालता है, लेकिन विकिपीडिया के अनुसार, क्षमता "विभिन्न समस्याओं को हल करने में व्यावहारिक अनुभव के आधार पर सफलतापूर्वक कार्य करने के लिए ज्ञान और कौशल को लागू करने की क्षमता है।" सटीक होने के लिए बहुत अस्पष्ट। हालाँकि, इस शब्द की अन्य व्याख्याएँ हैं, और इसी तरह वे पेशेवर क्षमता का और अधिक विस्तार से वर्णन करते हैं। अगर हम सिर की क्षमता के बारे में बात करते हैं, तो इसमें बड़ी संख्या में अंक शामिल होते हैं। उनमें से सबसे महत्वपूर्ण अन्य लोगों को प्रबंधित करने की क्षमता है। यदि नेता प्रबंधन करना जानता है, तो वह पहले से ही काफी सक्षम है। लेकिन एक सफल प्रबंधक बनने के लिए इतना ही काफी नहीं है। कमांडिंग वॉयस में आदेश देने की क्षमता अभी तक एक व्यक्ति को नेता नहीं बनाती है, इस तथ्य के बावजूद कि वह नाममात्र का है।

योग्यता क्या है

यदि हम एक मध्य प्रबंधक को एक उदाहरण के रूप में लेते हैं, तो यह पता चलता है कि उसकी क्षमताएँ बड़े पैमाने पर उच्च रैंक के प्रबंधकों के पेशेवर कौशल के साथ मेल खाती हैं। हालाँकि, उनकी दक्षताओं और प्रबंधकों के कौशल की तुलना करके भी बहुत कुछ पाया जा सकता है, जो कंपनी की संरचना में अधिक मामूली पदों पर काबिज हैं। एक अनुभवी नेता में क्या गुण होते हैं, चाहे वह किसी भी पद पर काम करता हो? एक फर्म के विभाग प्रबंधक और वीपी दोनों में कई समान योग्यताएं होती हैं जिनके बिना वे कभी नेता नहीं बनते। वे अधिक बारीकी से विचार करने योग्य हैं।

एक नेता की प्रमुख दक्षताएँ

व्यावसायिकता- यह एक महान अनुभव और सार्वभौमिक ज्ञान का भंडार है जो प्रबंधक को कंपनी या संगठन की एक निश्चित दिशा में प्रभावी ढंग से काम करने की अनुमति देता है।

अधिकारों का विकेंद्रीकरण. एक सच्चे प्रबंधक के गुणों में से एक कार्य का हिस्सा अन्य लोगों को सौंपने की क्षमता है। एक अच्छा नेता जानता है और बहुत कुछ कर सकता है, लेकिन वह समझता है कि आप अपना समय माध्यमिक कार्यों को हल करने में बर्बाद नहीं कर सकते। उनके अधीनस्थ उन्हें आसानी से संभाल सकते हैं। प्रबंधक के सभी निर्देशों का सटीक रूप से पालन करने वाले सही कलाकार का चयन करना एक सफल प्रबंधक का एक बहुत ही महत्वपूर्ण कौशल है।

संचार कौशल. एक सक्षम नेता परिचित हुए बिना "बॉस-अधीनस्थ" प्रारूप में लोगों के साथ संवाद करने में सक्षम है। दूरी बनाए रखने की क्षमता और साथ ही टीम के साथ एक अच्छा और भरोसेमंद रिश्ता बनाए रखना एक ऐसा कौशल है जो वर्षों की कड़ी मेहनत से विकसित होता है।

निर्धारित लक्ष्यों की प्राप्ति. एक प्रबंधक की सबसे महत्वपूर्ण दक्षताओं में से एक। प्रबंधक समस्याओं को कार्यों में बदलने में सक्षम होना चाहिए, परिणाम के लिए जिम्मेदार होना चाहिए और संपूर्ण कार्य प्रक्रिया को पूरी तरह से नियंत्रित करना चाहिए। कई अनुभवहीन प्रबंधक अक्सर छोटे-छोटे काम करके अपनी सहनशक्ति खो देते हैं। एक अच्छा नेता हमेशा कई कदम आगे की स्थिति की गणना करता है और मुख्य लक्ष्य से कभी नहीं चूकता।

नेताओं के लिए प्रमुख दक्षताओं में शामिल हैं:

• संगठन
• संचार कौशल
• अधीनस्थों का विकास
• बौद्धिक स्तर
• नवाचार
• विवाद प्रबंधन
• स्थिति की भविष्यवाणी करना
• वक्तृत्व कौशल
• उपलब्ध संसाधनों का कुशल आवंटन

प्रबंधक की दक्षताओं

यह कॉर्पोरेट और प्रबंधकीय दक्षताओं के बीच अंतर करने की प्रथा है। चूंकि प्रबंधक कंपनी के कर्मचारियों में काम करता है, इसलिए उसे कॉर्पोरेट नियमों का पालन करना चाहिए और संगठन की नीति के प्रति यथासंभव वफादार रहना चाहिए। अन्य कर्मचारियों की तरह, उसे लगातार अपने कौशल में सुधार करना चाहिए, सहकर्मियों के साथ अच्छे संबंध रखने चाहिए, उद्देश्यपूर्ण होना चाहिए और टीम भावना बनाए रखनी चाहिए।

लेकिन कॉर्पोरेट दक्षताओं के साथ, एक लीड मैनेजर की स्थिति एक व्यक्ति पर अतिरिक्त दायित्वों को लागू करती है। अपने पद के स्तर को पूरा करने के लिए, नेता के पास उपयुक्त दक्षताएँ होनी चाहिए। यदि ऐसा नहीं होता है, और कोई भी प्रबंधक जल्दी या बाद में अपनी बौद्धिक और शारीरिक दोनों क्षमताओं की सीमा तक पहुँच जाता है, तो व्यक्ति को अपनी नौकरी खोने का जोखिम होता है।

और यह काफी नियमित रूप से होता है। पीटर सिद्धांत के अनुसार, एक श्रेणीबद्ध प्रणाली में, कोई भी व्यक्ति अपनी अक्षमता के स्तर तक ऊपर उठ सकता है। इसका मतलब यह है कि प्रबंधक कैरियर की सीढ़ी को तब तक आगे बढ़ाएगा जब तक कि वह एक ऐसा पद नहीं ले लेता जिसमें वह उसे सौंपे गए कर्तव्यों का सामना नहीं कर सकता। यानी वह अक्षम होगा।

ऐसा होने से रोकने के लिए, प्रबंधक को अपने कौशल पर लगातार काम करना चाहिए। क्षमता का स्तर न केवल निरंतर अभ्यास से बढ़ता है - आज प्रबंधकों को नियमित रूप से सेमिनार और प्रशिक्षण में भाग लेना चाहिए, जहां वे कार्मिक प्रबंधन के नए दृष्टिकोण सीख सकते हैं। उन्नत प्रशिक्षण के बिना अपनी खुद की अक्षमता की दहलीज को पार करना बहुत आसान है, क्योंकि कई कंपनियों में पदोन्नति का कार्य अनुभव से गहरा संबंध है। इस प्रकार, एक खराब प्रशिक्षित प्रबंधक के काम में नई स्थिति अंतिम हो सकती है।

नेताओं और प्रबंधकों

किसी भी प्रबंधक के लिए यह स्पष्ट होना महत्वपूर्ण है कि वह किस प्रकार का प्रबंधक है। नेता और प्रबंधक हैं। आप अपने मनोविज्ञान की परवाह किए बिना सफल हो सकते हैं - प्रभावी कर्मियों के प्रबंधन के लिए अपने सबसे आकर्षक चरित्र लक्षणों को उपकरणों में बदलना महत्वपूर्ण है।

नेताओं-नेताओं के नुकसान में कंपनी के भविष्य की अत्यधिक आशावादी दृष्टि शामिल है: वे उत्कृष्ट वक्ता हैं, लेकिन उनका करिश्मा अक्सर उनके साथ हस्तक्षेप करता है, क्योंकि केवल प्रेरणा पर दूर जाना हमेशा संभव नहीं होता है - लंबे, श्रमसाध्य कार्य की आवश्यकता होती है वर्तमान परियोजना के प्रत्येक चरण पर। एक नेता के लिए नियमित काम पर ध्यान केंद्रित करना मुश्किल होता है, वह जल्द से जल्द लक्ष्य प्राप्त करने पर ध्यान केंद्रित करता है और नियमित कार्यों के समाधान के लिए अपने अधीनस्थों पर भरोसा करता है। यह दृष्टिकोण कभी-कभी भ्रामक होता है, क्योंकि जिन कर्मचारियों को स्पष्ट निर्देश नहीं मिलते, वे कई गलतियाँ कर सकते हैं।

प्रबंधक-प्रबंधक मुख्य रूप से काम के क्षणों पर केंद्रित है - उसके लिए, एक व्यवस्थित आंदोलन आगे, समय सीमा का सख्त पालन और अनुमोदित निर्देशों का पालन करना अधिक महत्वपूर्ण है। यह नहीं कहा जा सकता है कि जो प्रबंधक इस प्रकार के होते हैं वे किसी तरह अपने साथी नेताओं से भी बदतर होते हैं। बिल्कुल नहीं। यह प्रबंधक द्वारा उपयोग किए जाने वाले व्यवसाय के दृष्टिकोण के बारे में है। वह स्पष्ट रूप से और आलंकारिक रूप से बोलने में सक्षम नहीं हो सकता है, लेकिन कर्मचारियों को प्रेरित करने के लिए उनके पास हमेशा अन्य उपकरण होते हैं। एक बड़ा वेतन वृद्धि अक्सर सबसे उग्र भाषण से बेहतर काम करता है।

इसलिए इससे कोई फर्क नहीं पड़ता कि किस प्रकार का नेता है - यदि वह पर्याप्त रूप से सक्षम है, तो उसके लिए उसे सौंपे गए सभी कर्तव्यों का सामना करना मुश्किल नहीं होगा। विभिन्न प्रबंधक अलग-अलग तरीकों का उपयोग करते हैं - व्यवसाय में और लोगों को प्रबंधित करने की कला में कोई स्पष्ट नियम और अडिग कानून नहीं हैं। यदि चुनी गई रणनीति सही है, और रणनीति मध्यवर्ती परिणाम प्राप्त करने के लिए काम करती है, तो ऐसे नेता के पास अपने पद पर अधिकारपूर्वक कब्जा करने के लिए सभी आवश्यक योग्यताएँ होती हैं।

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बिक्री विभाग के प्रमुख की दक्षताओं के बारे में बात करने से पहले, हमें यह समझने की आवश्यकता है कि योग्यता क्या है।

तो, क्लासिक परिभाषा: क्षमता - (लैटिन प्रतिस्पर्धा से - मैं प्राप्त करता हूं; मैं मेल खाता हूं, मैं दृष्टिकोण करता हूं)। इसके कई अर्थ हैं: 1) किसी विशिष्ट निकाय या अधिकारी को कानून, चार्टर या अन्य अधिनियम द्वारा दी गई शक्तियों का दायरा; 2) ज्ञान, किसी विशेष क्षेत्र में अनुभव।

हमारी समझ के लिए निम्नलिखित परिभाषा महत्वपूर्ण है: क्षमता- पेशेवर कार्यों के एक निश्चित वर्ग को हल करने के लिए यह एक विशेषज्ञ की व्यक्तिगत क्षमता है। हम बिक्री विभाग के प्रमुख के व्यक्तिगत, पेशेवर और अन्य गुणों के लिए योग्यता के रूप में औपचारिक रूप से वर्णित आवश्यकताओं को भी समझेंगे।

दक्षताओं का एक सेट; किसी दिए गए विषय क्षेत्र में प्रभावी गतिविधि के लिए आवश्यक ज्ञान और अनुभव की उपस्थिति को योग्यता कहा जाता है।

दक्षताओं में विभाजित किया जा सकता है:

कॉर्पोरेट दक्षताएँ - कंपनी के सभी कर्मचारियों के लिए आवश्यक,

प्रबंधकीय दक्षताएँ - कंपनी के नेताओं के लिए आवश्यक (सभी या केवल एक निश्चित स्तर),

केवल कर्मचारियों की एक निश्चित श्रेणी के लिए आवश्यक विशेष (विशिष्ट) दक्षताएँ ( उदा: बिक्री प्रबंधक).

आइए उपकरणों के थोक व्यापार में लगी कंपनियों में से एक की कॉर्पोरेट दक्षताओं का उदाहरण दें। पद पर ध्यान दिए बिना, इस कंपनी के प्रत्येक कर्मचारी के पास निम्नलिखित योग्यताएँ होनी चाहिए:

नए ज्ञान और कौशल में महारत हासिल करना और उसका उपयोग करना, अर्थात। न केवल निरंतर अध्ययन, बल्कि इस तरह के अध्ययन के परिणामस्वरूप प्राप्त नए ज्ञान, कौशल, स्वयं और अन्य लोगों के अनुभव के काम में उपयोग;

प्रभावी संचार और सहयोग, यानी। कंपनी के लक्ष्यों को प्राप्त करने के लिए समन्वित कार्यों को प्राप्त करने के लिए संगठन के अन्य सदस्यों के साथ मिलकर सफलतापूर्वक काम करने की क्षमता;

ग्राहकों की जरूरतों के लिए उन्मुखीकरण का तात्पर्य ग्राहकों की जरूरतों को पूरा करने के लिए किए गए कार्यों की उपयोगिता का मूल्यांकन करने के लिए ग्राहकों की जरूरतों को समझने और संतुष्ट करने की कर्मचारी की इच्छा से है। इसके अलावा, कर्मचारी को काम पर सहकर्मियों के साथ आंतरिक ग्राहकों के रूप में व्यवहार करना चाहिए;

परिणाम-उन्मुख, अर्थात। कर्मचारी द्वारा उसके और कंपनी के सामने आने वाले कार्यों की समझ और उनके कार्यान्वयन को व्यवस्थित रूप से प्राप्त करने की क्षमता।

प्रबंधकीय दक्षताओं के एक उदाहरण के रूप में, हम आईटी समाधान विकसित और बेचने वाली कंपनियों में से एक के मध्य प्रबंधक के लिए दक्षताओं का एक सेट प्रदान करते हैं:

व्यावसायिकता - कंपनी की कम से कम एक गतिविधि में सार्वभौमिक ज्ञान और अनुभव का कब्ज़ा।

संगठन — वितरण (नियंत्रण) संसाधन : इच्छित लक्ष्यों को प्राप्त करने के लिए आवश्यक संसाधनों और शक्तियों के साथ कर्मचारियों को प्रदान करने की क्षमता; न्यूनतम आवश्यक नियंत्रण स्थापित करें; प्राप्त परिणामों की निगरानी करें, उन्हें स्थापित योजना के साथ सहसंबंधित करें।

संगठन - कंपनी के कार्यों के अनुरूप व्यक्तिगत प्राथमिकताओं और लक्ष्यों का निर्धारण; कार्य समय का उचित वितरण; दस्तावेजों के साथ उत्पादक कार्य और प्रशासनिक मुद्दों का प्रभावी समाधान; सूचना का इष्टतम प्रसंस्करण, अत्यधिक विवरण के बिना महत्वपूर्ण बिंदुओं को उजागर करना; भारी भार के तहत काम करने की क्षमता।

संचार - संदेशों और सूचनाओं को "सुनने और सुनने" की क्षमता, पूर्व-तैयार और सहज भाषणों का संचालन करने के लिए जो दर्शकों और विषय के लिए उपयुक्त हों और वांछित परिणामों की उपलब्धि सुनिश्चित करें।

अधीनस्थों का विकास , अर्थात। विशिष्ट व्यावसायिक आवश्यकताओं के अनुसार कर्मचारियों के प्रासंगिक कौशल और क्षमताओं का विकास; जटिल पेशेवर कार्यों की स्थापना; अधिक जिम्मेदारी लेने के लिए कर्मचारियों को सशक्त बनाना। ऐसा वातावरण बनाना जो लोगों को अपनी क्षमताओं को प्राप्त करने और विकसित करने के लिए प्रोत्साहित करे; ऊर्जा, उत्साह, भक्ति, विश्वास और उत्कृष्टता के लिए प्रयास करने वाले कर्मचारियों में प्रोत्साहन।

अधिकारों का विकेंद्रीकरण – वे। सौंपे गए कार्य के लिए जिम्मेदारी के हस्तांतरण के अधीन, सिर के कार्यों के हिस्से को अधीनस्थ में स्थानांतरित करना।

बाहरी संपर्क - ग्राहकों, आपूर्तिकर्ताओं, सार्वजनिक और सरकारी प्रतिनिधियों के साथ रचनात्मक संबंधों का विकास और रखरखाव; ग्राहक पर विशेष ध्यान देने, उत्पादों की आपूर्ति में समय की पाबंदी और सेवाओं के प्रावधान की अभिव्यक्ति। बाहरी संगठनों के साथ संबंधों में कंपनी का प्रतिनिधित्व करना, कंपनी की प्रतिष्ठा के लिए निरंतर चिंता के साथ कार्य करना।

संचार कौशल - दूसरों के साथ प्रभावी ढंग से बातचीत करने की क्षमता; किसी भी संगठनात्मक स्तर पर समर्थन जीतने की क्षमता।

विवाद प्रबंधन - विभिन्न दृष्टिकोणों को समझने की क्षमता, तनावपूर्ण और संकट की स्थितियों पर नियंत्रण करने की क्षमता; संघर्षों और असहमति को हल करने की क्षमता।

लगातार प्रदर्शन और ध्यान देने के लिए प्रोत्साहन गुणवत्ता कंपनी के भीतर और बाहर दोनों स्तरों पर सभी स्तरों पर कार्य करना; औसत दर्जे के परिणामों के लिए आलोचनात्मक रवैया।

निर्धारित लक्ष्यों की उपलब्धि; श्रम उत्पादकता के लिए जिम्मेदारी की भावना के साथ काम के परिणामों और प्रदर्शन के लिए जिम्मेदारी की प्रणाली को स्वीकार करना।

नवाचार - काम के नए प्रगतिशील तरीकों के विकास और अनुप्रयोग के लिए प्रयास करना।

बौद्धिक स्तर - मन, तार्किक रूप से सोचने की क्षमता, शिक्षा।

बिक्री प्रबंधक के लिए एक योग्यता मॉडल विकसित करना शुरू करते समय, यह पहले कॉर्पोरेट और प्रबंधकीय दक्षताओं को परिभाषित करने के लिए समझ में आता है, और उसके बाद ही विशिष्ट दक्षताओं को विकसित करने के लिए आगे बढ़ें। बिक्री विभाग के प्रमुख की एक विशिष्ट स्थिति के लिए विशेष या विशिष्ट दक्षताएं "व्यावसायिकता" की अवधारणा को समझती हैं। हम थोड़ी देर बाद इस प्रकार की दक्षताओं पर लौटेंगे, और अब हम बिक्री विभाग के प्रमुख की प्रबंधकीय दक्षताओं पर करीब से नज़र डालेंगे।

यह प्रबंधकीय दक्षता है जो बिक्री विभाग के प्रमुख के लिए सबसे पहले आती है और इसकी प्रभावशीलता सुनिश्चित करती है। सच है, अक्सर बिक्री विभाग का प्रमुख यह भूल जाता है कि वह प्रमुख है और उसका मुख्य कार्य विभाग का प्रबंधन करना है, और वह व्यक्तिगत बिक्री का भी शौकीन है। इसके अलावा, प्रबंधकीय गतिविधि के सार की बेहतर समझ के लिए, बिक्री विभाग के प्रमुख के लिए प्रबंधकीय दक्षताओं की संपूर्ण संभावित सीमा की कल्पना करना समझ में आता है। इन दक्षताओं की सूची काफी बड़ी है, इसलिए, उन सभी को एक वास्तविक दस्तावेज़, तथाकथित "क्षमता चित्र" में नहीं रखा जाना चाहिए, लेकिन किसी विशिष्ट संगठन में किसी विशिष्ट स्थिति के लिए केवल सबसे महत्वपूर्ण हैं। यह इस तरह के दस्तावेज़ को एक वास्तविक कार्य उपकरण बनाने के लिए किया जाता है, क्योंकि बहुत बड़ी दक्षताओं की सूची को माना जाता है और मूल्यांकन करना मुश्किल होता है।

इसलिए, प्रबंधकीय दक्षताओं को पाँच समूहों में विभाजित किया जा सकता है:

1) एक नेता की भूमिका को पूरा करने के लिए आवश्यक दक्षताएँ।

2) क्षमताएँ जो उच्च स्तर की बुद्धिमत्ता की विशेषता हैं।

3) कार्य की दक्षता (स्वयं और अधीनस्थों) की दक्षता में सुधार के लिए आवश्यक योग्यताएँ।

4) योग्यताएँ जो प्रबंधक के स्वयं के विकास को निर्धारित करती हैं।

5) दक्षताओं को परिभाषित करना ग्राहक अभिविन्यास।

आइए एक नेता की भूमिका को पूरा करने के लिए आवश्यक दक्षताओं के साथ आरंभ करें। इसमे शामिल है:

1. नेतृत्व, अर्थात् लोगों के माध्यम से उत्कृष्ट परिणाम प्राप्त करने की क्षमता।

2. संसाधनों, प्रणालियों और प्रक्रियाओं के प्रभावी प्रबंधन के माध्यम से उत्कृष्ट परिणाम प्राप्त करने के रूप में प्रबंधन।

3. कर्मचारियों का विकास (परामर्श, परामर्श)।

ध्यान दें कि कभी-कभी "नेतृत्व" और "प्रबंधन" की अवधारणाओं को पर्यायवाची माना जाता है। यह पूरी तरह से सच नहीं है। नेतृत्व के लिए धन्यवाद, नेता लोगों का नेतृत्व करता है, उन्हें प्रेरित करता है, उन्हें एक विचार के साथ प्रज्वलित करता है। वह इस बात पर ज्यादा ध्यान नहीं दे सकता है कि कर्मचारियों का काम कितना तर्कसंगत रूप से व्यवस्थित है, लेकिन वह निराशा और उत्साह की कमी से नहीं गुजरेगा। दूसरी ओर, प्रबंधकीय गुण प्रबंधक को कार्य प्रक्रियाओं का प्रबंधन करने, उनकी तर्कसंगतता, विचारशीलता और समन्वय सुनिश्चित करने की अनुमति देते हैं।

एक कंपनी में, हमने बिक्री के एक प्रमुख में नेतृत्व विकास और दूसरे में प्रबंधकीय विकास का एक ज्वलंत उदाहरण देखा। उत्पाद सिद्धांत द्वारा विभाजित कंपनी के दो बिक्री विभाग थे। एक विभाग ने एक उत्पाद बेचा, दूसरे विभाग ने दूसरा बेचा। पहले विभाग के प्रमुख ने अक्सर अनायास अपने प्रबंधकों को इकट्ठा किया और उत्साहपूर्वक उन्हें कंपनी के काम की संभावनाओं का वर्णन किया, जिससे उन्हें नई जीत के रोमांचक क्षितिज दिखाई दिए। उन्होंने अक्सर व्यक्तिगत बातचीत भी की, कर्मचारियों को प्रोत्साहित किया। सच है, उन्होंने विशिष्ट चरणों (क्या और कैसे करना है) को उनके विवेक पर छोड़ दिया। उनका मानना ​​\u200b\u200bथा ​​कि मुख्य चीज परिणाम प्राप्त करने की इच्छा है, और दूसरा प्रश्न क्या और कैसे करना है। प्रबंधकों ने अक्सर गलतियाँ कीं और बहुत गलत तरीके से काम किया, लेकिन उत्साह के साथ, जिसकी बदौलत वे योजना को पूरा करने में सफल रहे, हालाँकि उन्हें अक्सर काम फिर से करना पड़ता था। दूसरे विभाग के प्रमुख, इसके विपरीत, अनुसूची के अनुसार नियोजन बैठकों को सख्ती से इकट्ठा करते थे, स्पष्ट कार्य देते थे, कार्यों को हल करने के लिए आवश्यक संसाधन प्रदान करते थे, निष्पादन को नियंत्रित करते थे और जटिल कार्यों के समाधान में मदद करते थे। परन्तु जो काम वे कर रहे थे उसकी आवश्यकता के विषय में कुछ भी कहना उसने आवश्यक न समझा। उनका मानना ​​था कि यह पहले से ही समझ में आता है, इसलिए इस पर समय क्यों बर्बाद किया जाए। परिणामस्वरूप, उनके अधीनस्थों ने काफी सुचारू रूप से काम किया, अच्छे परिणाम प्राप्त किए, लेकिन विशेष उपलब्धियों के लिए प्रयास नहीं किया, उन्होंने काम को एक अपरिहार्य आवश्यकता माना। यह स्पष्ट है कि दोनों नेताओं के पास विकास का भंडार था, एक प्रबंधकीय गुणों का, दूसरा नेतृत्व गुणों का।

अब उन दक्षताओं पर विचार करें जो प्रबंधक के उच्च स्तर की बुद्धि की विशेषता हैं।

यह, सबसे पहले, ऐसी क्षमता है "विश्लेषण और समस्या समाधान"अर्थात्, समस्याओं की पहचान करके, प्रभावित पक्षों तक पहुँचकर, अनेक समाधान विकसित करके और संघर्षों को हल करके परस्पर स्वीकार्य समाधान तक पहुँचना।

दूसरी योग्यता है "लक्ष्य उन्मुखी"या किसी लक्ष्य, मिशन या कार्य को प्राप्त करने की आकांक्षाओं पर ध्यान केंद्रित करना।

तीसरी योग्यता "निर्णय लेना",स्थिति के विश्लेषण के आधार पर क्रियाओं का सर्वोत्तम क्रम चुनना क्यों महत्वपूर्ण है।

और अंत में, चौथी योग्यता - "रचनात्मकता या नवीनता". यह क्षमता पारंपरिक के अनुकूलन या नए दृष्टिकोणों, अवधारणाओं, विधियों, मॉडल, छवियों, प्रक्रियाओं, प्रौद्योगिकियों और प्रणालियों के विकास की विशेषता है।

सेल्स लीडर्स को अक्सर ऐसी समस्याओं से जूझना पड़ता है जिनका कोई स्पष्ट समाधान नहीं होता है। ऐसे मामलों में इस समूह की क्षमता की आवश्यकता होती है।

उदाहरण के लिए, एक विभाग के प्रमुख को पता चलता है कि उसका प्रबंधक और ग्राहक का एक कर्मचारी एक अन्य, तीसरी कंपनी से जुड़े संदिग्ध लेनदेन कर रहे हैं। और हम न केवल किकबैक के बारे में बात कर रहे हैं, बल्कि उन कार्रवाइयों के बारे में भी हैं, जिन्हें अगर सार्वजनिक किया जाता है, तो दोनों कंपनियों की प्रतिष्ठा को नुकसान पहुंचेगा, साथ ही टीम में नैतिक माहौल भी प्रभावित होगा। नेता को हर तरफ से स्थिति पर विचार करना चाहिए और यह निर्धारित करना चाहिए कि आम तौर पर कौन से विकल्प संभव हैं और उनके क्या परिणाम हो सकते हैं। एक बेईमान प्रबंधक की साधारण बर्खास्तगी से समस्या का समाधान नहीं होगा, क्योंकि अभी भी ग्राहक का एक कर्मचारी है जिसके कार्य प्रबंधक के कार्यों से बेहतर नहीं थे। और आप उसे आग नहीं लगा सकते। इसके अलावा, किसी तीसरी कंपनी से निपटना आवश्यक है, इससे हुए नुकसान की भरपाई करना। प्रबंधक को यह समझना चाहिए कि उसे इस स्थिति में कई समस्याओं को एक साथ हल करना होगा: न केवल धोखाधड़ी को रोकने और अपनी कंपनी को नुकसान की भरपाई करने के लिए, बल्कि भविष्य में उनकी पुनरावृत्ति की संभावना को रोकने के लिए, और, सबसे महत्वपूर्ण बात, दोनों कंपनियों की प्रतिष्ठा को बनाए रखने के लिए। ऐसी स्थिति में सामान्य क्रियाएं उपयुक्त नहीं हैं, इसलिए नेता को इस मुद्दे को रचनात्मक रूप से देखना होगा, स्थिति को हल करने के लिए एक अपरंपरागत तरीका खोजना होगा।

एक नेता के लिए कार्यकुशलता में सुधार के लिए आवश्यक योग्यताएँ बहुत महत्वपूर्ण हैं। इनमें "योजना" और "व्यक्तिगत प्रभावशीलता" जैसी दक्षताएं शामिल हैं।

योजना -विकसित योजना के अनुसार गतिविधियों, स्वतंत्र तैयारी और कार्रवाई के लिए एक व्यवस्थित दृष्टिकोण।

यह योग्यता, हमारी टिप्पणियों के अनुसार, कई बिक्री प्रबंधकों के लिए सबसे विशिष्ट "विकास बिंदु" है। उनमें से कई न केवल एक उद्देश्यपूर्ण और तथ्य-आधारित योजना तैयार करने में, बल्कि इसके बाद के कार्यान्वयन में भी बड़ी कठिनाइयों का अनुभव करते हैं।

एक बड़ी कंपनी के बिक्री विभाग के प्रमुख विक्रेता से बड़े हुए और उनके पास बिक्री का 15 से अधिक वर्षों का अनुभव था। वह उस समय को पूरी तरह से याद करता था जब कोई भी योजना नहीं बनाता था, लेकिन फिर भी, बिक्री जबरदस्त दर से बढ़ी। फिर बिक्री गिरना शुरू हुई, और वह, पहले से ही बिक्री विभाग के प्रमुख, को कंपनी के प्रबंधन द्वारा एक योजना तैयार करने और उसका पालन करने की आवश्यकता थी। उन्होंने इसका सर्वश्रेष्ठ तरीके से विरोध किया: आप हमारे जीवन में कुछ कैसे योजना बना सकते हैं, उन्होंने कहा, क्योंकि आप नहीं जानते कि कल आपका क्या इंतजार है। लेकिन नेतृत्व ने जोर दिया, और जाने के लिए कहीं नहीं था। मुझे योजना बनानी थी। लेकिन उन्होंने यह केवल दिखावे के लिए किया और योजना के बारे में उसी क्षण भूल गए जब उन्होंने इसे नेतृत्व को सौंप दिया। स्वाभाविक रूप से, इस तरह के रवैये के साथ, उन्होंने उस समय तक योजना पर ध्यान नहीं दिया जब रिपोर्ट लिखना आवश्यक था, अधीनस्थों के बीच इसके कार्यान्वयन को नियंत्रित नहीं किया और इसे प्राप्त करने के लिए कोई कार्रवाई नहीं की। अधीनस्थों ने, प्रबंधक के रवैये को देखते हुए, उसी के अनुसार योजना बनाई और काम किया, जैसा कि उन्हें करना था, और कुछ सिर्फ अपने मूड के कारण: यह अच्छी तरह से चला गया - मैं बेच दूंगा, लेकिन अगर यह काम नहीं करता है, तो यह तनाव के लायक नहीं है , आपको प्रतीक्षा करना होगी।

"व्यक्तिगत प्रभावशीलता" योग्यता निम्नलिखित विशेषताओं को जोड़ती है:

आत्मविश्वास का विकिरण

नेता की गतिविधियों के लिए उसका अपना विकास कोई कम महत्वपूर्ण नहीं है। और यहां हम उन दक्षताओं पर विचार कर सकते हैं जो प्रबंधक की अपने स्वयं के विकास की इच्छा को एकजुट करती हैं, अर्थात्: "निरंतर सीखना" और "लचीलापन"।

बिक्री प्रबंधक के लिए "निरंतर सीखने" की क्षमता बहुत महत्वपूर्ण है, लेकिन अक्सर हम उनमें तथाकथित "बंद आत्म-विकास" देखते हैं। दूसरे शब्दों में, एक व्यक्ति जो बिक्री विभाग के प्रमुख के स्तर तक पहुंच गया है, वास्तव में पेशेवर रूप से बहुत कुछ हासिल कर चुका है और कुछ बिंदु पर यह विश्वास करना शुरू कर देता है कि वह पहले से ही सब कुछ जानता है और सब कुछ कर सकता है। लेकिन जीवन अभी भी खड़ा नहीं है। जैसा कि आप जानते हैं, आधुनिक दुनिया में ज्ञान बहुत जल्दी अप्रचलित हो जाता है। यहां तक ​​कि 10-15 साल पहले हर पांच साल में ज्ञान अप्रचलित हो जाता था। वे। एक विशेषज्ञ, यदि वह अपनी योग्यता को उच्च स्तर पर बनाए रखना चाहता है, तो उसे कम से कम हर पांच साल में प्रशिक्षण लेना पड़ता है। आज हर 2-3 साल में ज्ञान पुराना हो जाता है।

"आजीवन सीखने" की क्षमता के विकास का अपर्याप्त स्तर विभिन्न प्रशिक्षणों की प्रक्रिया में बहुत स्पष्ट रूप से प्रकट होता है, जब प्रतिभागी नई जानकारी को समझने और अपने काम में इसका उपयोग कैसे किया जा सकता है, इसके बारे में सोचने के बजाय घोषणा करते हैं: "लेकिन यह नहीं है हमारे साथ ऐसा ”। नए ज्ञान या सिर्फ दृष्टिकोण के लिए यह निकटता इस तथ्य की ओर ले जाती है कि एक विशेषज्ञ पेशेवर टेम्पलेट विकसित करता है। और यह, बदले में, अनम्यता की ओर ले जाता है।

बिक्री विभाग के प्रमुख की प्रबंधकीय क्षमता के रूप में "लचीलापन" कंपनी में नवाचारों के संदर्भ में विशेष रूप से महत्वपूर्ण है। यदि नेता अनम्य है, तो उसके लिए न केवल परिवर्तनों के अर्थ को समझना, बल्कि स्थिति के आधार पर व्यवहार के पर्याप्त तरीकों का चयन करना भी बहुत कठिन होगा। लचीलेपन का तात्पर्य एक गतिविधि से दूसरी गतिविधि में जल्दी से स्विच करने की क्षमता भी है, विभाग के सभी विषम मामलों पर लगातार ध्यान केंद्रित करना, विवरणों को भूलना या खोना नहीं है।

मैं दक्षताओं के अंतिम समूह - ग्राहक उन्मुखीकरण पर विशेष ध्यान देना चाहूंगा। इस मामले में, ग्राहक कंपनी के बाहरी ग्राहकों और अपने स्वयं के कर्मचारियों, जो आंतरिक ग्राहक हैं, दोनों को संदर्भित करता है। क्षमता "ग्राहक फोकस"प्रत्याशा है, ग्राहक की जरूरतों, इच्छाओं और अपेक्षाओं को पूरा करना।

हालांकि, ग्राहक उन्मुखीकरण को उसके प्रति आज्ञाकारी रवैये और हर चीज में खुश करने की इच्छा के साथ भ्रमित नहीं होना चाहिए, जो न केवल साझेदारी और सहयोग की ओर ले जाता है, बल्कि समग्र रूप से व्यवसाय पर प्रतिकूल प्रभाव डाल सकता है।

एक मैन्युफैक्चरिंग और ट्रेडिंग कंपनी के सेल्स डिपार्टमेंट के हेड ने कस्टमर ओरिएंटेशन को बहुत ही अजीब तरीके से समझा। पदभार ग्रहण करने के बाद, उन्होंने जो पहला काम किया, वह था मानक अनुबंध को एक ग्राहक के साथ बदलना, जो 30 दिनों के आस्थगित भुगतान के साथ एक अनुबंध के साथ अग्रिम भुगतान प्रदान करता था। स्वाभाविक रूप से, ग्राहक केवल इसके बारे में खुश थे। लेकिन अगर पहले, अनुबंध पर चर्चा करना शुरू करना, अग्रिम भुगतान के साथ सौदेबाजी की प्रक्रिया शुरू हुई, तो अब वही सौदेबाजी 30 दिनों से शुरू हो गई है। नतीजतन, कंपनी के लिए भुगतान में औसत देरी 15 दिनों से बढ़कर 45 हो गई। बेशक, यह ग्राहकों के लिए फायदेमंद था, लेकिन कंपनी को काफी नुकसान हुआ।

यही कारण है कि ग्राहक अभिविन्यास की समझ को ध्यान में रखना चाहिए कि इस अभिविन्यास के परिणामस्वरूप किसी की अपनी कंपनी को महत्वपूर्ण नुकसान नहीं उठाना चाहिए। साझा जमीन और पारस्परिक रूप से लाभकारी समाधान खोजना महत्वपूर्ण है, तभी सहयोग मजबूत होगा।

दरअसल, इस क्षमता के बाद, हम कह सकते हैं कि बिक्री विभाग के प्रमुख के लिए, यह प्रबंधकीय और विशेष (विशिष्ट) दक्षताओं के बीच एक तरह के "पुल" के रूप में काम कर सकता है।

उत्तरार्द्ध को समझने के लिए, आपको इस बारे में बहुत स्पष्ट होना चाहिए कि प्रबंधकीय के अलावा, बिक्री विभाग के प्रमुख क्या कार्य करेंगे।

सामान्य तौर पर, निम्नलिखित दक्षताओं की आवश्यकता होती है:

विपणन की मूल बातें (स्थिति, विभाजन, वर्गीकरण नीति, मूल्य निर्धारण, वितरण चैनल, बिक्री संवर्धन) का ज्ञान

सामान्य रूप से और विभिन्न कारणों से बिक्री की योजना बनाने की क्षमता (ग्राहक समूहों, वर्गीकरण समूहों, बिक्री क्षेत्रों, भुगतान शर्तों के संदर्भ में);

ग्राहकों के विभिन्न समूहों के लिए पैकेज ऑफर तैयार करने की क्षमता;

प्राप्य खातों का प्रबंधन करने की क्षमता;

एक इष्टतम और संतुलित गोदाम बनाने की क्षमता;

ग्राहक आधार के विकास के लिए गतिविधियों को व्यवस्थित और पर्यवेक्षण करने की क्षमता;

एक नई (या समायोजित) मार्केटिंग रणनीति के आधार पर ग्राहक आधार को अनुकूलित करने की क्षमता;

कंपनी की मूल्य और वर्गीकरण नीति बनाने का कौशल;

अनुबंध कार्य, कागजी कार्रवाई करने में कौशल;

विश्लेषणात्मक कौशल (बिक्री, वित्तीय प्रदर्शन और प्रचार गतिविधियों का विश्लेषण; बाजार की स्थितियों का विश्लेषण; ग्राहक आधार का विश्लेषण);

प्राथमिकता या "हैंगिंग" सामान को बढ़ावा देने के लिए कार्रवाई करने का कौशल।

ग्राहकों के साथ बातचीत और संघर्ष समाधान कौशल;

सॉफ़्टवेयर का कब्ज़ा (अनुभवी उपयोगकर्ता के स्तर पर), जैसे 1C, Infin, बैंक-क्लाइंट सिस्टम, सलाहकार-प्लस, आदि।

यदि बिक्री विभाग का प्रमुख प्रमुख ग्राहकों के साथ काम करता है, तो निम्नलिखित योग्यताएँ भी उसकी विशेष योग्यताएँ हो सकती हैं:

कंपनी की उत्पाद लाइन का ज्ञान।

किसी भी उत्पाद (सेवा) को पेश करने की क्षमता।

ग्राहकों की आपत्तियों से निपटने की क्षमता।

उत्पादों (सेवाओं), कंपनियों, कर्मियों के प्रतिस्पर्धी लाभों को समझना।

ग्राहकों के साथ दीर्घकालिक संबंध बनाए रखने की क्षमता।

अतिदेय प्राप्तियों पर ग्राहकों के साथ काम करें।

कंपनी में दस्तावेज़ प्रवाह के मानदंडों और नियमों का ज्ञान, गोपनीय जानकारी का भंडारण और अन्य।

उदाहरण के लिए, किसी एक कंपनी के बिक्री विभाग के प्रमुख की विशिष्ट दक्षताओं पर विचार करें।

"दक्षताओं का चित्र" (कॉर्पोरेट और प्रबंधकीय को छोड़कर)।

बिक्री विभाग के प्रमुख को निम्नलिखित क्षेत्रों में व्यावहारिक अनुभव (कम से कम 3 वर्ष) होना चाहिए:

1. कंपनी के ग्राहकों के साथ काम करें:

कंपनी की गतिविधियों के मुख्य क्षेत्रों में संभावित ग्राहकों की खोज और विकास;

व्यावसायिक पत्राचार;

व्यावसायिक बैठकों की तैयारी और आयोजन;

काम पूरा होने के बाद ग्राहकों के साथ संपर्क बनाए रखना।

2. दस्तावेजों के साथ काम करना:

निविदाओं में भाग लेने के लिए दस्तावेज तैयार करना और आवेदन जमा करना;

समझौतों का निष्पादन और अनुबंधों की तैयारी;

खातों के साथ काम करें;

गोपनीय जानकारी, उसके पंजीकरण, लेखा और भंडारण के साथ काम करें;

बिक्री रिकॉर्ड का प्रबंधन;

अभिलेखीय दस्तावेजों के साथ विश्लेषणात्मक कार्य (सफल, असफल अनुबंध, विफलताओं के कारण आदि)।

3. ग्राहक के आदेशों को पूरा करने के लिए कार्य का संगठन:

उत्पादन में उपलब्ध परियोजनाओं पर काम के पूरे परिसर के कार्यान्वयन का संगठन;

माल की आवाजाही भेजना और ग्राहकों का डेटाबेस बनाए रखना;

परियोजना के जटिल सह-निष्पादकों का चयन और उनके साथ बातचीत का संगठन;

खरीदी प्रबंधन।

यदि आपके संगठन ने एक गुणवत्ता प्रणाली लागू की है (या लागू कर रहा है), तो बिक्री विभाग के प्रमुख के पास निम्नलिखित विशिष्ट योग्यताएँ होनी चाहिए:

बिक्री व्यवसाय प्रक्रिया का वर्णन करने का कौशल;

गुणवत्ता मानक की आवश्यकताओं को जानें (उदाहरण के लिए, आईएसओ);

सीआरएम या अन्य बिक्री प्रबंधन प्रणालियों को लागू करने का अनुभव है।

बिक्री विभाग के प्रमुख को विपणन, विपणन अनुसंधान, क्षेत्रीय बिक्री बाजारों के ज्ञान, पैरवी कौशल, बिक्री नेटवर्क के निर्माण में अनुभव, प्रतिनिधि कार्यालयों, शाखाओं और गोदामों को खोलने का अनुभव, और बहुत कुछ के ज्ञान की आवश्यकता हो सकती है।

एक बार फिर, हम इस तथ्य पर ध्यान आकर्षित करते हैं कि यह कोई संयोग नहीं है कि इन दक्षताओं को विशेष या विशिष्ट कहा जाता है: वे सीधे व्यवसाय की बारीकियों और एक ही स्थिति के लिए किसी विशेष कंपनी की आवश्यकताओं को दर्शाते हैं। जैसा कि हमने पहले ही कहा है, ये दक्षताएँ "व्यावसायिकता" की अवधारणा में शामिल हैं।

बिक्री विभाग के प्रमुख की दक्षताओं की स्पष्ट समझ के साथ हमारे लिए क्या अवसर खुलते हैं?

सबसे पहले, यह संगठन के प्रमुख, वाणिज्यिक इकाई या मानव संसाधन विभाग को समान मानदंडों के अनुसार इस पद के लिए उम्मीदवारों का मूल्यांकन करने की अनुमति देगा।

दूसरे, यह "प्रभावी कर्मचारी" की समझ पैदा करेगा, काम के सफल समापन के मानदंड निर्धारित करने में मदद करेगा। स्वयं कर्मचारी के लिए, यह उसकी ताकत और कमजोरियों की पहचान करने, विकास और प्रशिक्षण की मुख्य जरूरतों की पहचान करने में मदद करेगा।

तीसरा, हम कर्मचारियों की पदोन्नति, कंपनी के भीतर उनके विकास के संबंध में एक वस्तुनिष्ठ निर्णय लेने में सक्षम होंगे।

क्या ऐसी परिस्थितियां हैं जब आप सक्षमता मॉडल बनाए बिना शांति से काम कर सकते हैं? हाँ। मामले में जब कंपनी अपने विकास की शुरुआत में होती है, तो कभी-कभी यह "दोस्ताना-परिवार" सिद्धांत के अनुसार बनती है, जब स्थिति से कोई स्पष्ट विभाजन नहीं होता है और सभी कर्मचारी लगभग पूरी तरह से विनिमेय होते हैं। संगठन के गठन के इस स्तर पर, किसी प्रकार के प्रबंधकीय उपकरण के रूप में दक्षताओं के बारे में बात करना जल्दबाजी होगी। हालांकि, कर्मचारियों के सर्वोत्तम अनुभव का विश्लेषण, काम के प्रभावी तरीके, पहले से ही इस संगठनात्मक स्तर पर, कॉर्पोरेट दक्षताओं और अंततः प्रबंधकीय और विशेष लोगों का वर्णन करने के लिए नींव के बारे में बात करना आवश्यक है।

अब आइए इस प्रश्न पर ध्यान दें: "हम कुछ दक्षताओं की उपस्थिति का आकलन कैसे कर सकते हैं?"। यहाँ मूल्यांकन के तरीके हो सकते हैं: साक्षात्कार, पेशेवर परीक्षण, रैंकिंग, 360-डिग्री मूल्यांकन और, सबसे व्यापक विधि के रूप में, मूल्यांकन केंद्र (मूल्यांकन केंद्र)। हालांकि, अगर हम मूल्यांकन की सादगी, इसकी स्वीकार्यता, लाभप्रदता और साथ ही इसके परिणामों की शुद्धता के बारे में बात कर रहे हैं, तो हम निम्नलिखित तरीकों के बारे में बात कर सकते हैं।

किसी पद के लिए उम्मीदवारों के चयन की स्थिति में सबसे अधिक लागत प्रभावी उपकरण, जैसा कि अनुभव से पता चलता है, एक व्यवहारिक साक्षात्कार है। यह शुद्धता के मामले में मूल्यांकन के केंद्र से संपर्क करता है, जबकि एक से दो दिनों के बजाय एक से दो घंटे की आवश्यकता होती है, इसे संचालित करना आसान होता है, यह आवश्यक दक्षताओं के एक अलग सेट के साथ बिक्री प्रबंधकों के लिए कम खर्चीला और स्वीकार्य है। इस तरह के एक साक्षात्कार के भाग के रूप में, आप प्रश्न पूछते हैं और किसी विशेष स्थिति में आवेदक के व्यवहार का वर्णन करने के लिए कहते हैं जो आपकी रुचि की योग्यता के अनुरूप होगा।

उदाहरण के लिए, हम "ग्राहक उन्मुखीकरण" योग्यता में रुचि रखते हैं। हम उम्मीदवार से प्रश्न पूछ सकते हैं जैसे: "ग्राहकों के साथ अपने संबंधों के बारे में हमें बताएं।" "अपने व्यवहार का उस स्थिति में वर्णन करें जहां एक ग्राहक के पास बड़ी प्राप्य राशि थी।" "आपने उस स्थिति में कैसे कार्य किया जब एक ग्राहक ने आपके अधीनस्थों के व्यवहार के बारे में शिकायत के साथ आपसे संपर्क किया।"

किसी कंपनी में मूल्यांकन या प्रमाणन की स्थिति में (उदाहरण के लिए, बिक्री विभाग के प्रमुख के पद को भरने के लिए रिजर्व के लिए उम्मीदवारों को नामांकित करने के लिए), सबसे इष्टतम तरीका या तो दक्षताओं द्वारा कर्मचारियों की एक साधारण रैंकिंग होगी, या 360 डिग्री मूल्यांकन। यह वास्तविक कार्य स्थितियों में उसके कार्यों और उसके व्यावसायिक गुणों पर डेटा के आधार पर कंपनी के कर्मचारी का आकलन होगा। यह किसी व्यक्ति के स्पष्ट व्यवहार के अनुसार किया जाता है। कर्मचारी की क्षमता, उसके पेशेवर, व्यक्तिगत गुणों का मूल्यांकन किया जाता है। सूचना को विभिन्न संकेतकों (दक्षताओं) द्वारा क्रमबद्ध रेटिंग के रूप में प्रस्तुत किया जाएगा। 360-डिग्री मूल्यांकन के मामले में, डेटा कर्मचारी से स्वयं, उसके तत्काल पर्यवेक्षक, सहकर्मियों और कुछ मामलों में, मूल्यांकन किए जा रहे व्यक्ति के ग्राहकों से पूछताछ करके प्राप्त किया जाता है।

बिक्री प्रमुख के पद के लिए आवेदन करने वाले कई कर्मचारियों के मूल्यांकन के उदाहरण पर विचार करें। मूल्यांकन के दौरान, यह प्रबंधकीय क्षमताएँ थीं जो महत्वपूर्ण थीं, क्योंकि प्रत्येक कर्मचारी एक अच्छा विक्रेता साबित हुआ। प्रत्येक प्रबंधकीय दक्षताओं के लिए, उन्होंने निम्नलिखित औसत अंक प्राप्त किए*:

*रेटिंग स्केल 1 से 5 तक, जहां:

1 - सबसे अच्छा संकेतक, क्षमता विकसित होती है

5 - सबसे खराब संकेतक - क्षमता विकसित नहीं हुई है

360 डिग्री औसत स्कोर।

क्षमता	कर्मचारी
				मक्सिमोव
नेतृत्व
प्रबंध
विश्लेषण और समस्या समाधान
लक्ष्य अभिविन्यास
निर्णय लेना
रचनात्मकता / नवीनता
योजना / संगठन
व्यक्तिगत प्रभाव
आजीवन सीखना
FLEXIBILITY
ग्राहक सेवा

तालिका से यह देखा जा सकता है कि बिक्री विभाग के प्रमुख के पद के लिए दो आवेदक हैं - इवानोव और पेट्रोव। अंतिम विकल्प के लिए, आपको इस विशेष कंपनी में इस पद के लिए प्रत्येक योग्यता की प्राथमिकता निर्धारित करने की आवश्यकता है। यदि संगठन पदानुक्रमित है, निर्धारित नियमों के साथ, तो पेट्रोव सबसे प्रभावी हो सकता है। यदि कंपनी अभिनव है, लोकतांत्रिक संबंधों के साथ विकास के लिए प्रयास कर रही है, तो इवानोव बिक्री विभाग के प्रमुख के पद के लिए अधिक दिलचस्प उम्मीदवार होंगे।

इसलिए, हमने बिक्री विभाग के प्रमुख के कॉर्पोरेट, प्रबंधकीय और विशेष दक्षताओं के विकल्पों पर विचार किया है। हमने विभिन्न स्थितियों में दक्षताओं का आकलन करने के तरीकों के मुद्दे पर बात की। अंत में, मैं इस बात पर जोर देना चाहूंगा कि बिक्री प्रबंधक दक्षताओं के अपने स्वयं के अनूठे (यद्यपि सामान्य ज्ञान और दृष्टिकोण के आधार पर) मॉडल विकसित करने के लिए प्रत्येक कंपनी के लिए यह समझ में आता है। यह दृष्टिकोण कंपनी की विशिष्ट आवश्यकताओं के लिए इस उपकरण को "तेज" करने और इसे वास्तव में काम करने की अनुमति देगा।

परिशिष्ट 1।

आवेदन (इनसेट)

बिक्री विभाग के प्रमुख की प्रबंधकीय दक्षताओं का विवरण

परिणाम प्राप्त करने के लिए दूसरों को प्रबंधित करने में सक्षम
	नेतृत्व	लोगों के माध्यम से उत्कृष्ट परिणाम प्राप्त करना। अपने विचारों से दूसरों को प्रेरित करना सिद्धांतों, मूल्यों या लक्ष्यों के लिए जोखिम उठाना कथनी और करनी में सामंजस्य प्रदर्शित करके विश्वास का निर्माण करना दूसरों से आशावाद और सकारात्मक उम्मीदों का प्रदर्शन करना लोगों को उन फैसलों में शामिल करना जो उन्हें प्रभावित करते हैं कर्मचारी मूल्यांकन से संबंधित प्रश्नों के साथ सटीक, ईमानदार और सार्थक कार्य दूसरों की जरूरतों और प्रेरणाओं के तरीकों और दृष्टिकोणों को अपनाना लोगों के लिए नकारात्मक परिणामों से बचने या कम करने के लिए निर्णय लेना अधीनस्थों के प्रति वफादारी का प्रदर्शन
	प्रबंध	संसाधनों, प्रणालियों और प्रक्रियाओं के प्रभावी प्रबंधन के माध्यम से उत्कृष्ट परिणाम प्राप्त करें। लक्ष्यों, परिणामों और कार्यों को प्राप्त करने के लिए जोखिम उठाना विकास के उच्च मानक स्थापित करना लोगों को लाइन में रखना और प्राथमिकता के लक्ष्यों और उद्देश्यों पर ध्यान केंद्रित करना लक्ष्यों को प्राप्त करने और उन पर काबू पाने के लिए बाधाओं की पहचान करना कार्यों का स्पष्ट विवरण उचित जिम्मेदारी और अधिकार का प्रतिनिधिमंडल यह सुनिश्चित करना कि लक्ष्यों को प्राप्त करने के लिए उपलब्ध संसाधन पर्याप्त हैं लक्ष्यों और उद्देश्यों के कार्यान्वयन की निगरानी करना निर्णय लेना जो एक निचली रेखा या राजस्व उत्पन्न करते हैं
	कर्मचारी विकास / परामर्श	दूसरों के पेशेवर विकास में सहायता और समर्थन करना दूसरों की सफलता में विश्वास व्यक्त करना प्रत्येक कर्मचारी की विकास आवश्यकताओं का निर्धारण करना पहल और काम में सुधार के लिए समर्थन सीखने के अवसर प्रदान करना किसी नई, कठिन या महत्त्वाकांक्षी चुनौती पर कार्य करने के अवसर प्रदान करना सफलता के लिए मान्यता और समर्थन दूसरों के विकास के लिए शिक्षण, सलाह और सलाह देना सीखने के अवसर के रूप में त्रुटि का इलाज करना समर्थन करने, दूसरों का विकास करने और पेशेवर सहायता प्रदान करने की सच्ची इच्छा अपने ज्ञान और सफल अनुभव को साझा करने की खुली इच्छा
उच्च स्तर की बुद्धि है, सही दिशा निर्धारित करने में सक्षम है
	विश्लेषण और समस्या समाधान	समस्याओं की पहचान करके, प्रभावित पक्षों तक पहुंचकर, कई समाधान विकसित करके और संघर्षों को हल करके पारस्परिक रूप से स्वीकार्य समाधान प्राप्त करें। समस्याओं को हल करने के लिए ग्राहकों, कर्मचारियों, सहकर्मियों के साथ विकल्पों को सुनना और चर्चा करना स्पष्ट रूप से समस्याओं और बाधाओं की पहचान करना और एक खुली, वस्तुनिष्ठ चर्चा शुरू करना कार्रवाई के लिए उचित निर्णय या सिफारिशें विकसित करने के लिए व्याख्यात्मक जानकारी प्राप्त करना विकल्पों की पहचान और तुलना, लाभों और जोखिमों का आकलन, निर्णयों के परिणामों की प्रत्याशा अनसुलझे संघर्षों या समस्याओं के गैर-मौखिक संकेतकों की तलाश करना संभावित समस्याओं या संकटों का अनुमान लगाना और ऐसी स्थितियों से बचने के लिए आवश्यक कार्रवाई करना संघर्ष के स्रोतों की पहचान और सभी पक्षों के हितों को संतुष्ट करने वाले समाधानों की खोज विभिन्न प्रकार की संघर्ष समाधान तकनीकों को समझना और लागू करना वस्तुनिष्ठता और संतोषजनक समाधान के लिए स्वयं को समस्या से अलग करना
	लक्ष्य अभिविन्यास	किसी लक्ष्य, मिशन या कार्य को प्राप्त करने की आकांक्षाओं पर ध्यान केंद्रित करना। लक्ष्य तक पहुँचने के लिए मार्गदर्शन की आवश्यकता नहीं है लक्ष्य प्राप्त करने के लिए स्थापित समय सीमा का अनुपालन लक्ष्य की तेज/अधिक कुशल उपलब्धि के लिए अवसरों की पहचान महत्वाकांक्षी लक्ष्य निर्धारित करना और उन्हें प्राप्त करने का प्रयास करना लक्ष्यों को प्राप्त करने के लिए इष्टतम रणनीतियों का विकास और कार्यान्वयन परिणाम की उपलब्धि की डिग्री को समझने के लिए प्रदर्शन माप और प्रदर्शन मूल्यांकन लक्ष्य की खोज में तात्कालिकता को समझना लक्ष्य प्राप्त करने में कठिनाइयों पर काबू पाने में दृढ़ता का प्रदर्शन परिणाम प्राप्त करने के लिए परिकलित जोखिम लेना
	निर्णय लेना	स्थिति के विश्लेषण के आधार पर क्रियाओं का सर्वोत्तम क्रम चुनना। तथ्यों और कानूनों के आधार पर निष्पक्ष निर्णय लेना निर्णयों, कार्यों और परिणामों को मापने की धारणा संगठन पर निर्णयों के प्रभाव और उनके परिणामों को समझना निर्णय लेने के तर्कसंगत कारणों की व्याख्या निर्णय लेने में निरंतरता का प्रदर्शन अलग राय और अनुभव प्राप्त करने के लिए निर्णय लेने की प्रक्रिया में दूसरों को शामिल करना कठिन तनावपूर्ण परिस्थितियों में समय पर निर्णय लेना
	रचनात्मकता / नवीनता	नए दृष्टिकोणों, अवधारणाओं, विधियों, मॉडलों, छवियों, प्रक्रियाओं, प्रौद्योगिकियों और / या प्रणालियों के पारंपरिक या विकास का अनुकूलन। अद्वितीय पैटर्न, प्रक्रियाओं, प्रणालियों या संबंधों की पहचान अपरंपरागत विचारों की उपस्थिति, नए दृष्टिकोणों का उपयोग डेटा, विचारों, मॉडलों, प्रक्रियाओं या प्रणालियों को सरल बनाएं स्थापित सिद्धांतों, विधियों और प्रक्रियाओं को चुनौती देना रचनात्मकता/नवाचार का समर्थन और प्रचार मौजूदा अवधारणाओं, विधियों, मॉडलों, योजनाओं, प्रक्रियाओं, प्रौद्योगिकियों और प्रणालियों को बदलना जटिल परिस्थितियों को समझाने और हल करने के लिए नए सिद्धांतों का विकास और अनुप्रयोग अस्वीकार्य सिद्धांतों और/या विधियों का अनुप्रयोग नई क्रांतिकारी अवधारणाओं, विधियों, मॉडलों, योजनाओं, प्रक्रियाओं, प्रौद्योगिकियों, प्रणालियों, उत्पादों, सेवाओं, उद्योगों का विकास।
इसके प्रदर्शन को बेहतर बनाने के लिए कार्रवाई करता है
	योजना / संगठन	गतिविधि के लिए एक व्यवस्थित दृष्टिकोण विकसित योजना के अनुसार स्वतंत्र तैयारी और कार्रवाई है। रणनीतिक लक्ष्यों के आधार पर प्रतिस्पर्धी और यथार्थवादी योजनाओं का विकास भविष्य की जरूरतों को ध्यान में रखकर कार्य करना और अवसरों का लाभ उठाना आकस्मिकता के लिए तैयार रहें आवश्यक संसाधनों का आकलन करना और यह सुनिश्चित करने की क्षमता कि वे सही समय पर उपलब्ध हैं दैनिक जरूरतों और नियोजित गतिविधियों के बीच संतुलन योजनाओं को ट्रैक करना और उन्हें आवश्यकतानुसार समायोजित करना एक तार्किक और स्पष्ट आदेश का संगठन, क्रियाएं निर्दोष रूप से की गईं समय का कुशल उपयोग
	व्यक्तिगत प्रभाव	पहल, आत्मविश्वास, आत्म-पुष्टि और अपने कार्यों की जिम्मेदारी लेने की इच्छा का प्रदर्शन। अपनी क्षमताओं में निर्णायक आत्मविश्वास और विश्वास का कब्ज़ा पहल करना और लक्ष्य प्राप्त करने के लिए हर संभव कार्रवाई करना आत्मविश्वास का विकिरण विश्लेषण और सुधार के लिए त्रुटियों पर लौटें गलतियों को पहचानना और उन्हें रोकने के लिए काम करना व्यक्तिगत और व्यावसायिक लक्ष्यों को प्राप्त करने के लिए व्यक्तिगत जिम्मेदारी लेना कठिन परिस्थितियों में भी प्रभावी कार्य और लक्ष्यों की प्राप्ति
खुद के विकास के लिए प्रतिबद्ध है
	आजीवन सीखना	सीखने में पहल, नई अवधारणाओं, प्रौद्योगिकियों और/या विधियों का अनुप्रयोग। सीखने में उत्साह और रुचि बिक्री प्रमुख के पद के लिए आवश्यक कौशल और ज्ञान प्राप्त करने और विकसित करने की पहल पढ़ने और अन्य सीखने के तरीकों के माध्यम से सभी नई जानकारी में महारत हासिल करना नई तकनीकों, प्रक्रियाओं और विधियों में सक्रिय रुचि नए ज्ञान या कौशल की आवश्यकता वाली नई रिक्तियों की स्वीकृति या खोज बहुत प्रयास करना/प्रशिक्षण का खर्च उठाना सीखने में सच्ची खुशी ज्ञान के व्यावहारिक अनुप्रयोग के स्थानों का निर्धारण दूसरों के बीच "ज्ञान के स्रोत" की छवि
	FLEXIBILITY	परिवर्तन के अनुकूल होने की चपलता। दिशाओं, प्राथमिकताओं, अनुसूचियों में परिवर्तन के लिए त्वरित प्रतिक्रिया। नए विचारों, दृष्टिकोणों और/या विधियों को तेजी से अपनाने का प्रदर्शन कई प्राथमिकताओं और कार्यों के बीच स्विच करने में दक्षता बदलती परिस्थितियों के अनुकूल सर्वोत्तम तरीके या रणनीति बदलना अपनी कार्यशैली को अलग-अलग लोगों के अनुकूल बनाना संक्रमण काल ​​के दौरान अराजकता में भी उत्पादकता बनाए रखें परिवर्तन की स्वीकृति और/या रखरखाव।
उपभोक्ता पर केंद्रित है
	ग्राहक सेवा	ग्राहक की जरूरतों, इच्छाओं और अपेक्षाओं की दूरदर्शिता, संतुष्टि (मार्जिन के साथ)। ग्राहक की इच्छाओं, जरूरतों और विश्वासों को जानने, पहचानने और समझने के लिए प्रतिबद्ध ग्राहक प्रतिक्रिया प्राथमिकता को समझना ग्राहक अनुरोधों को ट्रैक करना ग्राहक के साथ काम करने में सहिष्णुता और शिष्टाचार ग्राहकों की संतुष्टि के लिए समस्याओं और शिकायतों का समाधान करना ग्राहकों की संतुष्टि के लिए उच्चतम रिटर्न के साथ काम करें ग्राहकों के साथ संबंध बनाना अपने लक्ष्यों को प्राप्त करने के लिए क्लाइंट के साथ साझेदारी बनाना ग्राहक की जरूरतों की रक्षा के लिए कार्रवाई ग्राहक की जरूरतों को पूरा करने के लिए पेशेवर जोखिम लेना

प्रत्येक दक्षताओं के लिए अधिक विस्तृत विशेषताएँ परिशिष्ट में प्रस्तुत की गई हैं।

सलाहपेशेवर संबंधों का एक मॉडल है जिसमें एक अनुभवी और एक युवा शिक्षक के बीच नई परिस्थितियों के अनुकूल होने की प्रक्रिया में साझेदारी शामिल है। मॉडल अनुभूति की प्रक्रिया के लिए एक रचनावादी दृष्टिकोण पर आधारित है, जिसे एक विशेषज्ञ के व्यक्तिगत अनुभव के निरंतर विश्लेषण की प्रक्रिया के रूप में समझा जाता है और एक विशेषज्ञ को लगातार बदलती वास्तविकता के अनुकूलन के रूप में समझा जाता है, जो पेशेवर का एक अभिन्न और आवश्यक हिस्सा है। आत्म सुधार।

एक नेता के पास क्या योग्यताएँ होनी चाहिए? एक बहुत ही दिलचस्प सवाल जिसका उत्तर यह समझने के लिए दिया जाना चाहिए कि आज एक बॉस क्या है जो किसी कंपनी को प्रभावी ढंग से प्रबंधित करने में सक्षम है।

नेतृत्व क्षमता के प्रकार:

• सामान्य कॉर्पोरेट;
• निजी;
• पेशेवर;
• प्रबंधकीय।

सामान्य कॉर्पोरेट दक्षताओं

अपने कर्मचारियों के लिए कंपनी की सामान्य आवश्यकताएं।

उदाहरण:

प्रबंधक, सभी कर्मचारियों की तरह, मौजूदा कौशल का उपयोग करना चाहिए, साथ ही साथ नए सीखना चाहिए। इसके अलावा, हम न केवल निरंतर सीखने के बारे में बात कर रहे हैं, बल्कि व्यावहारिक कार्य में अर्जित ज्ञान का उपयोग करने के बारे में भी बात कर रहे हैं। आपको अपने लक्ष्यों को प्राप्त करने के लिए समन्वित कार्यों को प्राप्त करने, सहकर्मियों के साथ प्रभावी ढंग से बातचीत करने में सक्षम होना चाहिए। ग्राहकों पर, उनकी जरूरतों पर ध्यान केंद्रित करने के साथ-साथ परिणाम-उन्मुख होने, कंपनी के लिए निर्धारित कार्यों को सफलतापूर्वक हल करने, व्यवसाय संचालन के दौरान निर्धारित लक्ष्यों को लगातार प्राप्त करने की आवश्यकता है।

नेता की व्यक्तिगत दक्षताओं

1. नवाचार, नवाचार;
2. समाधानों का विकास;
3. सूचना के साथ काम करने की क्षमता;
4. लक्ष्यों की उपलब्धियां;
5. स्व-नियमन और सहनशक्ति;
6. पहल और दृढ़ संकल्प;
7. सामाजिकता और आत्मविश्वास;
8. दूसरों के प्रति रवैया;
9. विकास उन्मुखीकरण;
10. खुद के लिए रचनात्मक।

नेता की व्यक्तिगत दक्षताओंप्रकृति में निहित क्षमता से जुड़ा हुआ है। इस मामले में नेता के गुणों और दक्षताओं का बहुत मजबूत संबंध है। उदाहरण के लिए, सभी प्रबंधक पर्याप्त रूप से सक्रिय और निर्णायक नहीं होते हैं, जो कंपनी के प्रबंधन को नकारात्मक रूप से प्रभावित करता है, आत्मविश्वास की कमी प्रतियोगियों के बीच कंपनी के अस्थिर व्यवहार का कारण बनती है, आदि। हालांकि, यदि वांछित हो, तो सभी सूचीबद्ध दक्षताओं को विकसित किया जा सकता है। व्यक्तिगत दक्षताओं का विकास आपको कंपनी की दक्षता सुनिश्चित करने में सक्षम एक आधुनिक नेता बनने की अनुमति देता है।

प्रबंधक की व्यावसायिक दक्षताएँ

व्यावसायिक दक्षताएँ- ये किसी विशेष पेशे की आवश्यकताएं + प्रबंधकीय स्थिति के लिए आवश्यकताएं हैं। इस मामले में, सिर की क्षमता में शामिल हैं:

• पेशेवर ज्ञान, कौशल;
• उपलब्धि अभिविन्यास;
• गतिविधियों का संगठन, नियंत्रण;
• प्रेरणा, कर्मचारियों का विकास;
• अधीनस्थों को प्रभावित करने की क्षमता;
• अपने काम को व्यवस्थित करने की क्षमता।

एक प्रभावी नेता को कंपनी की दिशा के बारे में सब कुछ पता होना चाहिए और इसकी पूरी समझ होनी चाहिए। हालांकि, उपलब्धियों पर ध्यान केंद्रित करने में सक्षम होना महत्वपूर्ण है। एक नेता जो काम को व्यवस्थित करने में सक्षम है, इसके कार्यान्वयन की प्रगति को नियंत्रित करता है, और साथ ही अपने अधीनस्थों को अपनी गतिविधियों के संगठन के बारे में भूले बिना परिणाम प्राप्त करने के लिए प्रेरित करता है, निस्संदेह प्रभावी नेतृत्व में रुचि रखने वाली किसी भी कंपनी के लिए मूल्यवान है।

सिर की प्रबंधकीय दक्षता

क्या हैं प्रबंधक की दक्षताओंकिसे प्रबंधकीय माना जाता है? चलो अकेले बाहर शीर्ष 5:

• नेतृत्व;
• रणनीतिक सोच;
• तकनीकी दक्षताओं;
• ओर्गनाईज़ेशन के हुनर;
• खुद की दक्षता।

नेतृत्व का तात्पर्य आत्मविश्वास की उपस्थिति, टीम का नेतृत्व करने के लिए किसी भी स्थिति में जल्दी से निर्णय लेने की क्षमता है। सामरिक सोच - बॉक्स के बाहर की समस्याओं को हल करने में सक्षम होना, अपघटन और भविष्यवाणी करने की प्रवृत्ति है। सबसे मूल्यवान वह नेता है जिसे कंपनी की गतिविधियों के तकनीकी पहलुओं की पूरी समझ है, जिसके पास पूर्ण तकनीकी ज्ञान है। बदले में, संगठनात्मक कौशल नेता की एक टीम बनाने की क्षमता को दर्शाता है, जो आपको कंपनी के लिए एक ठोस ढांचा बनाने की अनुमति देता है। समान रूप से महत्वपूर्ण स्वयं की दक्षता है, जो स्वयं को प्रस्तुत करने की क्षमता में, समझाने की क्षमता में, अपने विचारों को सटीक रूप से व्यक्त करने में व्यक्त की जाती है।

एक नेता के लिए कौन सी योग्यताएँ महत्वपूर्ण हैं? उन्हें कैसे विकसित किया जाए?

बेशक, उपरोक्त सभी दक्षताओं में एक आधुनिक नेता होना चाहिए। प्रबंधन की सफलता उनमें से प्रत्येक पर निर्भर करती है, परिणाम की उपलब्धि, जो इस तथ्य में व्यक्त की जाती है कि कंपनी और व्यवसाय समग्र रूप से विकसित हो रहे हैं, नई ऊंचाइयों तक पहुंच रहे हैं, अपनी प्रशंसा पर आराम नहीं कर रहे हैं।

कंपनी के निदेशक की किसी भी दक्षता को विकसित किया जा सकता है। प्रबंधकों के लिए प्रशिक्षणउस स्तर तक पहुँचने का अवसर प्रदान करें जो आपको प्रभावी नेतृत्व के बारे में बात करने की अनुमति देता है। प्रशिक्षण के प्रतिभागियों को विशेषज्ञों द्वारा प्रशिक्षित किया जाता है जिनके पास ज्ञान को स्थानांतरित करने का व्यापक अनुभव होता है जो उन्हें खुद को सुधारने की अनुमति देता है। कक्षाएं न केवल सिद्धांत पर आधारित हैं। प्रशिक्षण में शामिल कार्यशालाएं सीखने के परिणामों में सुधार करती हैं, आपको भविष्य के काम में अर्जित ज्ञान को सफलतापूर्वक लागू करने की अनुमति देती हैं।