Pagrindiniai pasiruošimo deryboms elementai: derybų dalyko (problemų) nustatymas, partnerių joms spręsti paieška, savo ir partnerių interesų išsiaiškinimas, derybų plano ir programos parengimas, specialistų delegacijai parinkimas, organizacinių klausimų sprendimas. ir paruošti reikiamą medžiagą – dokumentus, brėžinius, lenteles, diagramas, siūlomų gaminių pavyzdžius ir kt. Derybų eiga telpa į tokią schemą: pokalbio pradžia - keitimasis informacija - argumentacija ir kontrargumentavimas - sprendimų rengimas ir priėmimas - derybų užbaigimas.
Pirmuoju derybų proceso etapu gali būti įvadinis susirinkimas (pokalbis), kurio metu išsiaiškinamas derybų objektas, sprendžiami organizaciniai klausimai, arba prieš derybas vykstantis ekspertų susitikimas, kuriame dalyvauja vadovai ir delegacijų nariai. Visų derybų sėkmė labai priklauso nuo tokių preliminarių kontaktų rezultatų. Pažymėtinos šešios pagrindinės partnerių santykių užmezgimo preliminariose derybose taisyklės ir Amerikos ekspertų pateiktos rekomendacijos jų įgyvendinimui. Šios taisyklės, beje, išlaiko savo reikšmę derybų eigoje.
Racionalumas. Būtina elgtis santūriai. Nevaldomos emocijos neigiamai veikia derybų procesą ir gebėjimą priimti pagrįstus sprendimus.
Supratimas. Neatidumas partnerio požiūriu riboja galimybę sukurti abiems priimtinus sprendimus.
Bendravimas. Jei jūsų partneriai nerodo didelio susidomėjimo, vis tiek pasistenkite su jais pasitarti. Tai padės palaikyti ir pagerinti santykius.
Patikimumas. Klaidinga informacija susilpnina argumento stiprumą, taip pat neigiamai veikia reputaciją.
Venkite mentorystės tono. Mokyti partnerį nepriimtina. Pagrindinis metodas yra įtikinėjimas.
Įvaikinimas. Pasistenkite paimti kitą pusę ir būkite atviri mokytis naujų dalykų iš savo partnerio.
Derybų sėkmę daugiausia lemia gebėjimas užduoti klausimus ir gauti į juos išsamius atsakymus. Klausimai padeda nukreipti derybų eigą ir išsiaiškinti oponento požiūrį. Tinkamų klausimų uždavimas padeda priimti teisingą sprendimą. Yra šių tipų klausimai. Informaciniai klausimai yra skirti surinkti informaciją, kuri būtina norint susidaryti mintį apie ką nors.
Kontrolė klausimai yra svarbūs bet kokio pokalbio metu, kad išsiaiškintumėte, ar jūsų partneris jus supranta. Kontrolinių klausimų pavyzdžiai: „Ką jūs apie tai manote?“, „Ar manote taip pat kaip aš?“. Vadovaujantys klausimai būtini, kai nenorite leisti pašnekovui primesti jums nepageidaujamos pokalbio krypties. Turėdami tokius klausimus, galite kontroliuoti derybas ir nukreipti jas norima kryptimi.
provokuojantis klausimai leidžia nustatyti, ko iš tikrųjų nori jūsų partneris ir ar jis teisingai supranta situaciją. Provokuoti reiškia mesti iššūkį, kurstyti. Šie klausimai gali prasidėti taip: „Ar tu tikras, kad gali...?“, „Ar tu tikrai taip manai...?“
Alternatyva klausimai suteikia pašnekovui pasirinkimą. Tačiau variantų skaičius neturėtų viršyti trijų. Tokie klausimai reikalauja greito atsakymo. Tuo pačiu metu žodis „arba“ dažniausiai yra pagrindinis klausimo komponentas: „Koks diskusijų laikas tau tinkamiausias – pirmadienis, trečiadienis ar ketvirtadienis?
Patvirtinantis Klausimai užduodami norint pasiekti supratimą. Jei jūsų partneris su jumis sutiko penkis kartus, tada jis taip pat teigiamai atsakys į lemiamą šeštą klausimą. Pavyzdžiai: „Ar jūs laikotės tos pačios nuomonės, kad...?“, „Tikrai džiaugiatės, kad...“?
Skaitiklis klausimais siekiama palaipsniui susiaurinti pokalbį ir privesti derybų partnerį prie galutinio sprendimo. Manoma, kad atsakyti į klausimą klausimu yra nemandagu, tačiau priešklausimas yra sumani psichologinė priemonė, kurios teisingas naudojimas gali duoti didelių pranašumų.
Įžanginis klausimai skirti atskleisti pašnekovo nuomonę nagrinėjamu klausimu. Tai atviri klausimai, į kuriuos reikia išsamaus atsakymo. Pavyzdžiui: „Kokio poveikio tikitės priimdami šį sprendimą?“.
Klausimai orientacijai prašoma išsiaiškinti, ar jūsų partneris ir toliau laikosi anksčiau išsakytos nuomonės. Pavyzdžiui: „Kokia jūsų nuomonė apie šį dalyką?“, „Kokias išvadas padarėte?“.
Vieno poliaus klausimai – įtraukite pašnekovą kartoti jūsų klausimą kaip ženklą, kad suprato, kas buvo sakoma. Taip užtikrinama, kad klausimas suprastas teisingai, o atsakantis asmuo turi laiko pagalvoti apie atsakymą.
Klausimai, derybų pradžia, yra būtini veiksmingai ir įdomiai diskusijai. Derybų partneriai iš karto patiria teigiamų lūkesčių būseną. Pavyzdžiui: „Jei pasiūlyčiau jums būdą greitai išspręsti problemą, niekuo nerizikuojant, ar jums būtų įdomu?
Baigdamas klausimai yra skirti kuo greičiau sėkmingai užbaigti derybas. Tokiu atveju geriausia iš pradžių užduoti vieną ar du patvirtinančius klausimus, palydėtus draugiška šypsena: „Ar galėčiau jus įtikinti šio pasiūlymo nauda?“, „Ar įtikinote save, kaip lengva viską išspręsti? . Ir tada be papildomo perėjimo galite užduoti klausimą, kuris užbaigia derybas: „Kuris šio pasiūlymo įgyvendinimo laikas jums tinka labiau – gegužė ar birželis?
Sėkmingas dalykinių pokalbių ir derybų eiga daugiausia priklauso nuo to, ar partneriai laikosi tokių etikos normų ir principų kaip tikslumas, sąžiningumas, korektiškumas ir taktiškumas, mokėjimas išklausyti (dėmesys kitų nuomonei), konkretumas.
Tikslumas. Vienas iš svarbiausių verslo žmogui būdingų etikos standartų. Sutarties termino turi būti laikomasi minutės tikslumu. Bet koks delsimas rodo jūsų nepatikimumą versle.
Sąžiningumas. Tai apima ne tik ištikimybę prisiimtiems įsipareigojimams, bet ir atvirumą bendraujant su partneriu, tiesioginius dalykiškus atsakymus į jo klausimus.
Korektiškumas ir taktiškumas. Tai neatmeta atkaklumo ir veržlumo derantis, gerbiant teisingumą. Reikėtų vengti veiksnių, trukdančių pokalbio eigai: susierzinimo, abipusių puolimų, neteisingų pasisakymų ir kt.
Gebėjimas klausytis. Klausykite atidžiai ir susikaupę. Nepertraukite garsiakalbio.
Konkretumas. Pokalbis turi būti konkretus, o ne abstraktus, jame turi būti faktų, skaičių ir būtinų detalių. Sąvokas ir kategorijas turėtų susitarti ir suprasti partneriai. Kalba turėtų būti paremta diagramomis ir dokumentais.
Neigiamas dalykinio pokalbio ar derybų rezultatas nėra priežastis atšiaurumui ar šaltumui derybų proceso pabaigoje. Atsisveikinimas turėtų būti toks, kad, atsižvelgiant į ateitį, jis leistų palaikyti ryšius ir dalykinius ryšius.
Moteris mėgaujasi daug didesne laisve pasirinkdama aprangos stilių ir audinį nei vyras. Pagrindinė taisyklė, kurios reikėtų laikytis renkantis drabužius – laiko ir aplinkos tinkamumas. Todėl į darbą biure nėra įprasta ateiti su prabangiomis suknelėmis. Tokiems atvejams tinka elegantiška suknelė, kostiumas arba suknelė-kostiumas.
Nors sako, kad išlygina pagal protą, priima pagal aprangą – tie patys principai galioja, kai žmogus ateina į jūsų susitikimą. O apranga yra viena iš svarbiausių sąlygų tam, kiek žmogus turi gerą nuomonę apie tave. Rokfeleris savo verslą pradėjo už paskutinius pinigus nusipirkęs brangų kostiumą ir tapęs golfo klubo nariu. Manau, neverta sakyti, kad drabužiai turi būti tvarkingi, išvalyti ir išlyginti. Tačiau čia yra keletas patarimų, kaip ir kada rengtis.
Vyrai gali dėvėti bet kokį kostiumą, kuris nėra ryškių spalvų.
Oficialioje aplinkoje švarkas turi būti užsegtas. Susagstyta striuke jie įeina į biurą, pas draugus, į restoraną, į teatro salę, atsisėda ant podiumo ar rengia pristatymą, tačiau reikia žinoti, kad apatinė švarko saga niekada neužsisega. Atsegti švarko sagas galite per pietus, vakarienę ar sėdėdami fotelyje.
Vyriškų kojinių spalva bet kokiu atveju turėtų būti tamsesnė nei kostiumo, o tai sukuria perėjimą nuo kostiumo spalvos prie batų spalvos. Lakinės odos batus reikia avėti tik su smokingu.
striukė yra geriau nei klasikinė "angliška" (su dviem angomis gale). Skirtingai nuo „europietiško“ (be lizdų) ir „amerikietiško“ (su viena plytele), jis leidžia jo savininkui ne tik elegantiškai stovėti, bet ir elegantiškai sėdėti;
kelnės turi būti tokio ilgio, kad priekyje šiek tiek nusileistų ant batų, o gale siektų kulno pradžią.
marškiniai po švarku leidžiami tik ilgomis rankovėmis. Nereikėtų dėvėti nailoninių ir megztų marškinių.
apykaklė turi būti pusantro centimetro aukštesnė už švarko apykaklę
liemenė turi būti ne per trumpa, nesimatyti nei marškinių, nei diržo
diržas natūraliai neapima petnešėlių ir atvirkščiai
kojinės dalykiniam ir šventiniam kostiumui parenkamos taip, kad derėtų, jokiu būdu ne baltos ir pakankamai ilgos.
Jei žmogus nori pabrėžti savo veido baltumą, jis turėtų dėvėti raudonus drabužius, bet kokiame kitame derinyje raudona drabužių spalva slopina natūralią veido spalvą. Geltona spalva suteikia purpurinį atspalvį veido baltumui.
Paprastai drabužių spalva parenkama tokiu skaičiavimu:
blondinės geriausiai atrodo mėlynos spalvos
brunetės – geltonos
balta spalva tinka žmonėms, kurių veido oda yra rausva
juoda sugeria kitų spalvų blizgesį.
Tačiau renkantis spalvą reikėtų atsižvelgti į buvimo laiką ir vietą, savo užsiėmimą.
Jei turite surengti oficialų priėmimą ar susitikimą, neturėtumėte dėvėti pernelyg ryškių drabužių.
Kultūrinių skirtumų įtaka verslo pokalbiams
Mareeva Anastasija Igorevna
Laivų mechanikos katedros III kurso studentė
Valstybinio jūrų ir upių laivyno universiteto MGAVT filialas, pavadintas admirolo S.O. vardu. Makarovas“
Rusijos Federacija, Maskva el. [apsaugotas el. paštas] lt
Laivų inžinerijos fakulteto 3 kurso studentas
„Admirolo Makarovo valstybinio jūrų ir vidaus laivybos universiteto MSAWT filialas“
el. paštas: [apsaugotas el. paštas] lt
Anotacija.
Straipsnyje pristatoma skirtingų kultūrų savybių įtakos derybų eigai problema, aptariami žinomiausi kultūrų klasifikacijų tipai pagal įvairias charakteristikas ir parametrus. Sąvokos „stereotipas“ ir „prietarai“ analizuojamos tarpkultūrinės komunikacijos požiūriu, jų įtaka deryboms. Nustatoma konflikto reikšmė tarpkultūrinėje komunikacijoje, taip pat jo gebėjimas suburti dalyvius susitarti. Nurodomos kai kurios veiksmingų derybų sąlygos. Akultūracijos procesas laikomas kitos kultūros įsisavinimo procesu. Siekiant vizualiai parodyti kultūrinius skirtumus ir ypatybes, buvo atliktas nedidelis dviejų kultūrų (rusų ir vokiečių) lyginamasis aprašymas dėl įvairių priežasčių. Atsispindi apibendrinančios išvados apie atliktą darbą.
Pokalbiuose pateikiamas požiūris į skirtingų kultūrų ypatybių įtakos problemą, aptariami dažniausiai pasitaikantys kultūrų klasifikavimo tipai skirtingais pagrindais ir parametrais. Tiriami stereotipo ir išankstinio nusistatymo terminai. Šiame darbe išryškėja ir konflikto reikšmė tarpkultūrinėje komunikacijoje. Akultūracijos procesas laikomas kitos kultūros įsisavinimo procesu. Dviejų kultūrų (rusų ir vokiečių) lyginamosios charakteristikos daromos remiantis įvairiais pagrindais, siekiant vizualizuoti kultūrinius skirtumus ir ypatumus. Apibendrintos išvados atsispindi atliktuose darbuose.
Reikšminiai žodžiai: tarpkultūrinė komunikacija, kultūrinės charakteristikos, kultūrų klasifikacija, stereotipas, išankstinis nusistatymas, tarpkultūrinis konfliktas, akultūracija.
Reikšminiai žodžiai: tarpkultūrinė komunikacija, kultūrinės charakteristikos, kultūrų klasifikacija, stereotipas, išankstinis nusistatymas, tarpkultūrinis konfliktas, akultūracija.
Šiuo metu, dabartinėmis pasaulio globalizacijos sąlygomis, vystantis transnacionalinėms korporacijoms, kuriantis integracinėms sąjungoms ir apskritai gerėjant tarptautiniams santykiams, tarptautinių derybų klausimai tampa aktualiausi.
Verslo derybų metu tenka susidurti su skirtingų kultūrų žmonėmis, t.y. vykdyti tarpkultūrinį bendravimą. Tarpkultūrinė komunikacija – tai komunikacijos teorijos šaka, tirianti skirtingų kultūrų komunikacinę sąveiką teoriniu ir praktiniu požiūriu.
Žinoma, kad kiekviena šalis turi nemažai savų papročių ir tradicijų, kai kurias pagerbia ir laikosi skirtingų kultūrų atstovai net per verslo susitikimus.
Yra įvairių nuomonių apie tai, ar kultūrinės ypatybės turi įtakos derybų eigai. Kai kas mano, kad jei žmonės nori susitarti, tai jokie „skirtumai“ jiems negali trukdyti, bet jei nenori, kultūros pažinimas čia nepadės.
Tačiau yra ir kitų nuomonių, pagal kurias bendravimas tarp skirtingų kultūrų atstovų gali sukelti tam tikrų sunkumų, susijusių su lūkesčių skirtumais ir gaunamų žinučių dekodavimu, informacijos pateikimo ir gavimo taisyklėmis, žodinių ir neverbalinių ženklų interpretavimu. Kartu pažymėtina, kad, be kultūrinių skirtumų, derybų eigai įtakos turi ir asmeninės žmogaus savybės (tolerancija, verslumas, asmeninė patirtis).
Taigi „tarpkultūrinė komunikacija turėtų būti vertinama kaip įvairių santykių ir bendravimo formų visuma tarp individų ir grupių, priklausančių skirtingoms kultūroms“.
Tarpkultūrinės komunikacijos teorijoje tapo įprasta suskirstyti kultūras į grupes pagal įvairius parametrus. Tarp žinomiausių grupių ar tipologijų tipų įprasta išskirti šiuos tris:
1. Gerto Hofstede'o įmonių kultūrų klasifikacija, kuri yra labiausiai paplitusi ir apima suskirstymą į šešis parametrus:
Atstumas nuo maitinimo;
Individualizmas – kolektyvizmas;
Vyrams / moterims būdingų psichinių, elgesio ir kūno požymių rinkinys;
Priėmimas – neapibrėžtumo nepriėmimas;
Pragmatizmas;
Santūrumas.
Pagal šią klasifikaciją tam tikra kultūra gauna balų nuo 0 iki 100.
2. Edward Hall klasifikacija yra tokia, kad kultūros skirstomos pagal jų erdvės ir laiko naudojimo pobūdį.
Pagal erdvės panaudojimą yra: aukšto konteksto (asmeninis gyvenimas neatskiriamas nuo profesinio – Prancūzija, Artimųjų Rytų šalys, Rusija ir kt.) ir žemo konteksto (atskirai vertinant kiekvieną gyvenimo sektorių – JAV). , Kanada, Vokietija ir kt.) kultūros.
Laiko atžvilgiu jie išskiria: monochrominį (aiškus grafikas, veiksmų seka - Vokietija, Anglija, JAV, Skandinavijos šalys) ir polichrominį (užsiėmę daug dalykų vienu metu, nėra aiškaus grafiko - Lotynų Amerikos ir arabų šalys , Rusija) šalyse.
3. Richardo Lewiso klasifikacija atspindi žmonių veiklą tam tikru laikotarpiu ir skirsto kultūras į:
Monoaktyvus (vienas laiko tarpas vienai užduočiai, punktualūs ir kruopštūs – britai, vokiečiai, amerikiečiai);
Poliaktyvus (emocingas, lankstus, orientuotas į tarpasmeninį bendravimą – italai, ispanai, brazilai);
Reaktyvus (kantrus, mandagus, nekonfliktiškas, reputacija svarbi – japonai, kinai, korėjiečiai).
Taip pat įprastas kultūrų skirstymas pagal jų aktualumą profesinėje komunikacijoje, pavyzdžiui, kalbant apie derybininkų pasirinkimą, protokolavimą, žodinius ir neverbalinius ženklus, laiko reikšmę, riziką ir kt.
Taigi verta pasakyti, kad yra daug veiksnių, kuriais kultūros skiriasi viena nuo kitos, o tai gali labai pabloginti verslo derybų sunkumą. Juk žinoma, kad žmogus yra linkęs vertinti kitų elgesį iš savo kultūros pozicijų, todėl dažnai kyla nesusipratimų.
Pažymėtina, kad tarpkultūrinio bendravimo metu pašnekovas dažnai vertinamas per stereotipus. Jų atsiradimą lemia objektyvios žmonių gyvenimo sąlygos, šioms sąlygoms būdingas to paties tipo gyvenimo situacijų pasikartojimas. Žmogaus protas fiksuoja pasikartojančius įvykius ir dalykus vaizdų ir idėjų pavidalu, per kuriuos žmonės gali bendrauti, keistis informacija ir suprasti vieni kitų vertybes. Taigi stereotipai yra bendrųjų nuostatų atspindys kasdienėje praktikoje ir apima socialinę žmonių patirtį.
Tarpkultūrinėje komunikacijoje žmogus suvokiamas neatsiejamai nuo jo veiksmų, o stereotipų dėka tampa įmanoma interpretuoti jo žodžių ir sprendimų priežastis bei pasekmes. Tačiau kitų kultūrų atstovų ir jiems priskiriamų bruožų vertinimas ne visada gali būti teisingas ir adekvatus, remiantis mūsų supratimu ir jų elgesio analize. Taigi stereotipai gali ir padėti suprasti pašnekovą, ir pakenkti deryboms.
Kartu su „stereotipo“ sąvoka tarpkultūrinėje komunikacijoje yra ir terminas „prietarai“, kuris, skirtingai nei kolektyvinis įvaizdis – stereotipas, neša tik neigiamas idėjas apie kitą kultūrą. Išankstinis nusistatymas veikiau trukdo tarpkultūriniam bendravimui.
Stereotipai ir išankstiniai nusistatymai yra kiekvienos kultūros dalis ir yra ilgalaikis kasdienio gyvenimo vaizdas. Tačiau visi gyvename įvairių žmonių ir žiniasklaidos įtakoje, todėl išankstiniai nusistatymai ir stereotipai gali keistis, tapti pagrįstesni ir suprantamesni, tačiau tai užtruks ilgai.
Kadangi tarpkultūrinėje komunikacijoje, kaip jau išsiaiškinta, vyksta kontaktas tarp skirtingų kultūrų atstovų, kurie savo ruožtu turi savo kultūrines normas ir ypatybes, kuriomis nevalingai naudojasi vežėjas, tai gali sukelti tarpkultūrinį konfliktą. Konfliktas yra „tokia sąveika, kuri pasireiškia konfrontacijos, susidūrimo, individų ar socialinių jėgų, interesų, pažiūrų, bent dviejų pusių pozicijų konfrontacijos forma“.
Konfliktų priežasčių spektras gana platus – nuo paprastų nesusipratimų iki gilesnių priežasčių, kurių patys dalyviai gali net nežinoti. Ir vis dėlto konfliktas turi ne tik neigiamą pusę, bet dažnai per konfliktą dalyviai susitaria. Pagal konfliktus tiriantį mokslą – konfliktologiją, manoma, kad norint panaudoti konfliktą protingiems tikslams, t.y. norint rasti būdą, kaip išspręsti situaciją, būtina nustatyti pradinę konflikto priežastį ir rasti būdą, kaip ją išspręsti.
Taigi, norint, kad tarpkultūrinė komunikacija būtų efektyvi, būtina atsižvelgti į kultūros, su kurios atstovais deramasi, ypatybes. Efektyviu laikomas toks bendravimas, kai informacija nuo siuntėjo iki gavėjo pernešama adekvačiai, t.y. perduodama ne tik teigiama informacija, bet ir neigiama, tokiu atveju pasiekiamas pranešimo siuntėjo tikslas. Taip pat tarpkultūrinio bendravimo sėkmę lemia tai, kad dalyviai yra patenkinti derybų rezultatais.
Tarpkultūrinio bendravimo veiksmingumo sąlygos yra šios:
Komunikacinė intencija, t.y. noras siųsti ir gauti žinutę;
Noras suprasti kultūrinius skirtumus;
Noras priimti bendrus sprendimus su kitų kultūrų atstovais;
Polinkis įveikti neigiamus stereotipus ir išankstines nuostatas;
Etikos standartų laikymasis;
Ryšio priemonių turėjimas ir kompetentingas naudojimas.
Be šių sąlygų, teisingas asmens išvaizdos ir elgesio suvokimas, asmeniniai partnerio veiksniai (lytis, amžius, šeimyninė padėtis) ir psichologinės jo charakterio savybės (kontaktas, prisitaikymas, komunikacinis suderinamumas) nėra svarbūs. maža svarba.
Kartu svarbu pasakyti, kad skirtingų šalių dalyvių sąveikos metu nustatomas jų tapatumas ir reikšmingumas, lygiagrečiai su jų kultūrų tarpusavio papildymu, t.y. kultūros prisitaiko viena prie kitos skolindamosi atskirus elementus. Dėl šio proceso vienos kultūros prisitaikymas prie kitos vyksta įvairiais laipsniais. Šis procesas vadinamas akultūracija.
Akultūracija grindžiama bendravimo procesu, kuris turi tris tarpusavyje susijusius aspektus: kognityvinį, emocinį ir elgesio, kurie paaiškinami informacijos suvokimo ir apdorojimo procesų buvimu komunikacijos metu, taip pat veiksmų, nukreiptų į žmones ir objektus, atlikimu. . Dėl to vyksta žmogaus prisitaikymo prie vyraujančių sąlygų (šiuo atveju – prie kitos kultūros) procesas. Taigi adaptacija yra veiksmingas akultūracijos rodiklis ir vertinamas iš dviejų pozicijų: psichologinio (psichologinio pasitenkinimo naujos kultūros rėmuose pasiekimas) ir sociokultūrinio (gebėjimo lengvai orientuotis naujoje kultūroje).
1. Žodinis bendravimas:
- „atstovavimas ir pokalbio pradžia“: rusų ir vokiečių kultūrai būdingi du pateikimo variantai: asmeniškai
susirinkime arba per tarpininkus; pokalbis, kaip taisyklė, prasideda klausimu „kaip sekasi?“, o vokiečiai atsako trumpai ir optimistiškai, rusai gali turėti tiek teigiamų, tiek neigiamų atsakymų ir yra išsamesni;
- „kvietimai ir komplimentai“: rusų ir vokiečių kultūroje įprasta su oficialiais kvietimais sutikti arba nesutikti atvirai; vokiečių kultūroje nėra įprasta sakyti komplimentus moterims per oficialų vizitą, o tarp rusų tai įprastas ir priimtinas reiškinys;
- „atsiprašau“: vokiečiai prašo atleidimo net tada, kai galima apsieiti be jo (pavyzdžiui, jei netyčia palietėte kitą žmogų transporte), rusai to neturi;
2. Nežodinis bendravimas:
- „asmeninis atstumas“: asmeninis atstumas vokiečių kultūroje prilygsta ištiestos rankos atstumui, o įsiveržimas į šią zoną yra ypatingos nepagarbos ženklas, rusų kultūroje tai traktuojama lengviau;
- „šypsena“: rusas šypsosi itin retai, nes jam tai teigiama reakcija į gyvenimo įvykius, o tarp vokiečių šypsena naudojama ir kaip mandagumo gestas;
„rankos paspaudimas“: rusų kultūroje rankos paspaudimas dažniausiai taikomas vyrams, retai – moterims, o tai piktina vokietes, kai partneris iš Rusijos taip sveikinasi tik su vyriškos lyties partneriais; tuo pat metu rankos paspaudimas rusams yra privalomas atributas, o vokiečiams jis negali būti naudojamas;
3. Darbo proceso organizavimas: rusų kultūrai būdinga derinti asmeninius ir darbo santykius, čia didelę reikšmę turi draugiški ryšiai, kas visiškai nebūdinga vokiečių kultūrai, kur šios gyvenimo sritys aiškiai atskirtos.
Taigi, atlikus nedidelį rusų ir vokiečių kultūrų palyginimą, buvo rasti skirtumai, kurių žmonės dažnai nesupranta savo kultūrų požiūriu, tačiau verslo lygmenyje šiuos bruožus reikia žinoti ir į juos atsižvelgti.
Apibendrinant galime daryti išvadą, kad kiekviena kultūra turi savo normas ir ypatybes, kurios šiuo metu turi daugybę klasifikacijų. Kai kurie skirtumai gali sukelti konfliktus, tačiau konfliktas gali padėti pasiekti susitarimą. Efektyviam bendradarbiavimui reikia noro ir noro suprasti ne tik partnerio pasiūlymą, bet ir būti pasiruošus suprasti jo kultūros ypatybes. Taip pat verta paminėti, kad esant kompetentingai tarpkultūrinei komunikacijai, vyksta akultūracijos procesas.
Bibliografija:
1. Gruzikova M.O. Tarpkultūrinės komunikacijos teorijos pagrindai: [proc. pašalpa] / M. O. Guzikova, P. Yu. Fofanova. Užaugo Švietimo ir mokslo ministerija. Federacija, Uralas. feder. un-t. - Jekaterinburgas: leidykla „Ural“. un-ta, 2015. - 3, 26-28, 94-102, 111 p.
2. Grushevitskaya T.G., Popkov V.D., Sadokhin A.P. Tarpkultūrinės komunikacijos pagrindai: vadovėlis universitetams / Red. A.P. Sadokhinas. - M.: UNITI-DANA, 2003. - 116, 178-189,208-213, 271-280 p.
3. Vorozheikin I. E., Kibanov A. Ya., Zacharov D. K. Konfliktologija: vadovėlis. M.: Infora-M, 2004 - 33 p.
4. Frickas T.B. Tarpkultūrinės komunikacijos teorijos pagrindai: vadovėlis / T.B. Frickas. Tomsko politechnikos universitetas. - Tomskas: leidykla, 2013. - 96 p.
Kadangi kultūriniai skirtumai egzistuoja ir gali būti išmatuoti, nes jie veikia skirtingais lygmenimis, kyla klausimas, kaip jie veikia derybas. Remdamiesi Weiss ir Stripp, Foster ir kitų darbais, manome, kad kultūra gali paveikti tarptautines derybas mažiausiai aštuoniais skirtingais būdais.
2. Derybininkų pasirinkimas. Kriterijai, naudojami renkantis derybininką, skiriasi priklausomai nuo kultūros. Šie kriterijai gali apimti dalyko žinias, darbo stažą, šeimos ryšius, lytį, amžių, patirtį ir statusą. Skirtingos kultūros skirtingai vertina šiuos kriterijus, todėl skirtingi lūkesčiai dėl to, kas yra tinkama skirtingų tipų deryboms.
3. protokolas. Kultūros skiriasi protokolo ar formalių santykių tarp dviejų derybų šalių svarba. Amerikos kultūra yra viena iš mažiausiai formalių kultūrų pasaulyje. Pažįstamas bendravimo stilius yra gana įprastas apskritai; pavyzdžiui, kreipiasi vienas į kitą vardu, nekreipdami dėmesio į titulus. Kitose kultūrose situacija yra priešinga. Daugelis Europos šalių (Prancūzija, Vokietija, Anglija) yra labai formalios, todėl manoma, kad yra įžeidžiamas, kai kalbant apie ką nors negalima vartoti tikslaus pavadinimo (meistras, daktaras, profesorius, lordas). Oficialios vizitinės arba vizitinės kortelės, paplitusios daugelyje Ramiojo vandenyno šalių (Kinija, Japonija), ten beveik privalomos pateikus. Derybininkai, pamiršę paimti vizitines korteles arba jas naudoti užrašams, dažnai šiurkščiai pažeidžia protokolą ir įžeidžia sandorio šalį. Netgi vizitinės kortelės pateikimo ir apsikeitimo rankos paspaudimu būdas ar aprangos reikalavimai priklauso nuo derybininko interpretacijos: visa tai gali tapti pagrindu sprendžiant apie sandorio šalies pasirengimą ir asmenybę.
4. Bendravimas. Kultūra daro įtaką mūsų bendravimo stiliui – tiek verbaliniam, tiek neverbaliniam. Kūno kalba skiriasi priklausomai nuo kultūros: tas pats elgesys vienoje kultūroje gali būti laikomas įžeidžiančiu, o kitoje – visiškai nekenksmingas. Kad tarptautinėse derybose nebūtų įžeidžiama kita pusė, derybininkai turi atidžiai laikytis kultūrinių bendravimo taisyklių. Pavyzdžiui, jei derybininkas padeda kojas ant stalo JAV, tai signalizuoja stiprybę arba atsipalaidavimą; Tailande toks elgesys itin įžeidžiantis. Informacijos apie tai, kaip bendrauti, neabejotinai yra labai daug, o tarptautinis derybininkas privalo tai atsiminti, kad derybų metu neįžeistų, nesupyktų, nesugėdintų antrosios pusės. Knygos ir straipsniai apie kultūrą gali suteikti vertingų patarimų tarptautiniams derybininkams, kaip bendrauti skirtingai
kultūros; tokios informacijos paieška yra vienas pagrindinių aspektų planuojant tarptautines derybas.
5. Laikas. Skirtingos kultūros labai skirtingai apibrėžia laiko reikšmę ir jo įtaką deryboms. Jungtinėse Amerikos Valstijose žmonės linkę išmanyti laiką: atvyksta į susitikimus suplanuotu laiku, stengiasi neužimti kitų žmonių laiko ir apskritai mano, kad „greičiau“ yra geriau nei „lėčiau“, nes tai simbolizuoja didelį produktyvumą. Kitose kultūrose požiūris į laiką visiškai kitoks. Tradiciškesnėse visuomenėse, ypač karštose šalyse, gyvenimo tempas yra lėtesnis nei JAV. Tai sumažina dėmesį laikui, bent jau trumpuoju laikotarpiu. Kitose kultūrose amerikiečiai laikomi savo laikrodžių vergais, nes amerikiečiai atidžiai stebi laiką ir saugo jį kaip brangų išteklius. Kai kuriose kultūrose, pavyzdžiui, Kinijoje ir Lotynų Amerikoje, įtempimas „per se“ yra nesvarbus. Derybos yra sutelktos į atliekamą užduotį, nesvarbu, kiek tai truktų. Tarpkultūrinių derybų metu yra didelė nesusipratimo tikimybė dėl skirtingo požiūrio į laiką. Amerikiečiai gali būti suvokiami kaip visada skubantys ir šokinėjantys nuo vienos užduoties prie kitos, o amerikiečiams gali atrodyti, kad derybininkai iš Kinijos ar Lotynų Amerikos nieko nedaro ir švaisto laiką.
6. Rizikingas apetitas. Kultūros skiriasi savo noro rizikuoti laipsniu. Kai kurios kultūros linkusios gaminti biurokratiškus, konservatyvius sprendimus priimančius asmenis, kurie prieš priimdami sprendimą nori gauti daug informacijos. Kitose kultūrose atsiranda daugiau nuotykių trokštančių derybininkų, kurie labiau linkę imtis veiksmų ir rizikuoti, kai nepakanka informacijos (pavyzdžiui, „be rizikos, nėra šampano“). Pasak Fosterio, amerikiečiams, kaip ir kai kurioms Azijos kultūroms (pvz., drakonų šalims), gresia pavojus, o kai kurios Europos kultūros yra gana konservatyvios (Graikija). Kultūros orientacija į riziką daro didelę įtaką derybų dalykui ir jų rezultatų turiniui. Rizikingos kultūros derybininkai linkę tiesiai į reikalą ir labiau rizikuoti. Rizikos vengiančios kultūros linkusios ieškoti daugiau informacijos ir laikosi laukimo ir žiūrėjimo požiūrio.
7. Grupė ir asmenybė. Kultūros skiriasi priklausomai nuo to, ar jos teikia didesnę reikšmę asmeniui, ar visuomenei. Jungtinės Valstijos- Labai į asmenį orientuota kultūra, kur jie vertina ir pritaria nepriklausomybę ir atkaklumą . Į grupę orientuotos kultūros, priešingai, išpažįsta grupės pranašumą ir individo poreikius laiko antraeiliais grupės poreikiams. Į grupes orientuotos kultūros vertina bendraminčius ir apdovanoja atsidavusius komandos žaidėjus; tie, kurie išdrįsta išsiskirti, yra išstumti, tai didelė kaina į grupes orientuotoje visuomenėje. Tokie kultūriniai skirtumai gali įvairiai paveikti derybas. Amerikiečiai linkę permesti atsakomybę už galutinį sprendimą vienam asmeniui, o į grupę orientuotos kultūros, pavyzdžiui, kinų- pirmenybę grupinė atsakomybė už tokį sprendimą. Į grupes orientuotose kultūrose sprendimų priėmimas apima sutarimą ir gali užtrukti daug ilgiau nei įprasta Amerikos derybininkams. Be to, kadangi derybose į grupes orientuotose kultūrose gali dalyvauti daug dalyvių ir jų dalyvavimas gali vykti nuosekliai, o ne vienu metu, Amerikos derybininkai gali susidurti su daugybe skirtingų žmonių diskusijų tais pačiais klausimais ir medžiaga. Vienas iš šios knygos autorių derybose Kinijoje diena iš dienos susitikdavo su daugiau nei pusšimčiu skirtingų žmonių, tą patį aptarinėjo su skirtingais derybininkais, kol derybos buvo baigtos.
8. Susitarimo pobūdis . Kultūra taip pat turi didelę įtaką tiek sutarties sudarymui, tiek susitarimo formai. Jungtinėse Amerikos Valstijose susitarimai dažniausiai grindžiami logika (pavyzdžiui, sandorį sudaro mažo biudžeto gamintojas), dažnai yra formalizuoti, o jų įgyvendinimą pažeidus įsipareigojimus garantuoja teisinė sistema. Tačiau kitose kultūrose susitarimas gali būti grindžiamas tuo, kas jūs esate (pvz., jūsų šeima ar politiniais ryšiais), o ne tuo, ką galite padaryti. Be to, konvencijos reiškia ne tą patį visose kultūrose. Foster pažymi, kad kinai dažnai naudoja susitarimo memorandumą, kad įformintų santykius ir reikštų derybų pradžią x (abipusis nusiteikimas ir noras eiti į kompromisus). Tačiau amerikiečiai tokį susitarimo memorandumą dažnai aiškina kaip derybų pabaigą, o rezultatas gali būti įgyvendintas per teismą. Vėlgi, skirtingas kultūrinis supratimas, kaip sudaryti susitarimą ir ką būtent šis susitarimas reiškia, gali sukelti painiavą ir nesusipratimus tarpvalstybinėse derybose.
Apibendrinant, atkreipiame dėmesį į tai. Daug rašyta apie kultūros svarbą tarpvalstybinėse derybose. Nors mokslininkai ir praktikai gali vartoti šį žodį kultūra reikšdami skirtingus dalykus, jie sutinka, kad tai yra vienas iš lemiamų tarptautinių derybų aspektų, galinčių turėti didelės įtakos daugeliui tarpvalstybinių derybų proceso ir rezultatų aspektų.
Mokšancevas R.I. Nacionalinių derybų stilių samprata.
NACIONALINIŲ DERYBŲ STILIŲ SAMPRATA. Bet kuri tauta turi savo papročius, tradicijas, kultūrą, valstybės ir politinės sandaros bruožus. Tai turi tam tikrą poveikį deryboms. Tautinis stilius atspindi dažniausiai pasitaikančius derybų bruožus, kurie ne visada būdingi visiems šalies atstovams. Tai gana galimi elgesio derybose tipai.
Yra trys pagrindiniai veiksnių grupės apibrėžiantis tautinio derybų stiliaus bruožus. Pirmoji grupė yra susijusi su sprendimų priėmimo mechanizmai . tai - lyderio laisvės ir nepriklausomumo laipsnį derybose , kurie siejami su sprendimu, jo priklausomybės nuo aukštesnės vadovybės jai duotų nurodymų laipsniu, pačių nurodymų nelankstumu. Antrasis yra susijęs su vertybinės orientacijos , ideologinės ir religinės nuostatos, suvokimo ir mąstymo ypatumai. Nacionaliniam derybų stiliui įtakos turi, pavyzdžiui, prioritetų skirtumai tarp faktinės reikalo pusės, viena vertus, ir etikos standartų, kita vertus. Trečioji grupė yra elgesio derybose bruožai , būdingiausia taktika, kurią dažniausiai naudoja tam tikros kultūros atstovai.
Kiti nacionalinio derybų stiliaus bruožai apima neverbalinės bendravimo pusės kalbos specifika derybų metu, taip pat stipri arba, priešingai, silpna konteksto lygio įtaka žodiniame derybų komponente. Manoma, kad yra kultūrų, turinčių tiek mažą, tiek aukštą kontekstinės įtakos lygį. Vakarų atstovai, galbūt išskyrus Prancūziją, pasižymi žema konteksto įtaka derybose, kai ištarti žodžiai suvokiami kone pažodžiui. Kitos paslėptos prasmės šiuose žodžiuose praktiškai nėra.
Tačiau naudinga atsižvelgti į tai, kad nacionalinis numanoma stiliai būdingi šalims, o ne tautybėms . Tai reiškia kad Kinijos amerikietis , būdamas derybų dalyviu, taiko jiems vakarietišką, o ne rytietišką elgesio stilių. Tačiau tai, žinoma, priklauso nuo konkrečios tautybės atstovo asimiliacijos laipsnio priimančiojoje šalyje.
Pastaraisiais metais pasaulyje suaktyvėjo derybos su tam tikru nacionalinių sienų susiliejimu. Vyksta abipusis tautinių stilių skverbimasis į derybų praktiką. Dėl to pasaulyje pamažu formuojasi ypatinga derybininkų subkultūra su savo elgesio taisyklėmis, kurios gali gerokai skirtis nuo priimtų nacionalinių normų. Nepaisant to, pastarojo veiksnio svarbos nereikėtų perdėti. Tokia subkultūra formuojasi daugiausia tarp tų, kurie nuolat dalyvauja derybose, pavyzdžiui, tarp diplomatų. Kitais atvejais būtų klaidinga ir netikslinga nuvertinti nacionalinius derybų ypatumus.
Manoma, kad Vakarų šalių atstovams labiau nei Rytų šalių atstovams reikšmingiausi yra argumentai, pagrįsti priežasties-pasekmės ryšiais. Rusijos derybų dalyvių požiūriu, jų Vakarų Europos partneriai pasižymi tokiais derybų bruožais: polinkis menkinti Rusijos pusę, primesti jai savo mąstymo ir veikimo būdą, orientuojantis į sprendimų priėmimą tik dėl pelno. , kraštutinis pragmatizmas ir socialinių tikslų ignoravimas.
Lotynų Amerikoje laikoma nepadoru derėtis tarp vyro ir moters privačiai.
Sellichas K., Jane S., „Derybos tarptautiniame versle“, 2004 m.
KULTŪRINIŲ KOMUNIKACIJŲ PROBLEMOS. Bendraujant su kitai kultūrai atstovaujančiu asmeniu gali iškilti dvi problemos: šališkas suvokimas ir informacijos apdorojimo proceso klaidos.
Suvokimo šališkumas. Suvokimas- Tai procesas, kurio metu pranešimo gavėjas suteikia jam prasmę . Paties gavėjo poreikiai, norai, motyvai ir asmeninė patirtis sukuria tam tikras prielaidas apie antrąją šalį, dėl ko suvokimo šališkumas , kurį galima išreikšti stereotipų pavidalu , „aureolės efektas“, selektyvus suvokimas ir projekcijos.
stereotipai- Tai tam tikrų savybių priskyrimas kitai pusei remiantis jos priklausymu tam tikrai visuomenei ar tam tikrai grupei. Neretai žmogus priskiriamas vienai ar kitai grupei remiantis itin ribota objektyvia informacija; tada iš šios informacijos asmeniui išvedamos arba priskiriamos kitos asmenybės savybės. Pavyzdžiui, per pirmąjį susitikimą matai, kad antrajai pusei atstovauja moteris, kuriai perkopė penkiasdešimt. Jūs iš karto pradedate laikyti ją „vyresne“ ir manyti, kad ji elgsis konservatyviai, vengs rizikos ir greičiausiai nepriims naujų darbo būdų. Kultūriniai derybininkų skirtumai prisideda prie stereotipų susidarymo.
"Halo efektas"- tai yra bendras daugelio žmogaus savybių sprendimas, pagrįstas vienos iš jo savybių žiniomis. Pavyzdžiui, dėl „aureolės efekto“ derybininkas gali būti laikomas draugišku, išmanančiu ir sąžiningu vien dėl to, kad jis sveikina jus su šypsena jūsų gimtąja kalba ir jūsų šalyje priimtu būdu. Tiesą sakant, gali nebūti jokio ryšio tarp šypsenos ir sąžiningumo, žinių ir draugiškumo. „Aureolės efektas“ gali būti ir teigiamas, ir neigiamas. Patrauklios savybės sukelia teigiamą „aureolės efektą“ ir atvirkščiai. „Aureolės efektai“ derybose pasitaiko gana dažnai, nes kai kurie žmonės linkę per greitai vertinti žmones pagal ribotą informaciją – išvaizdą, priklausymą grupei ir pirmuosius ištartus žodžius. Štai kodėl tokie dalykai kaip aprangos stilius, pasisveikinimas,
laikysena, balso tonas, akių kontaktas ir kt.
selektyvus suvokimas. Derybų situacijoje selektyvus suvokimas pasireiškia tuo, kad iš visko, kas pasakyta, derybininkas pasirenka tik tai, kas atitinka jo įsitikinimus ir prielaidas, o į visa kita tiesiog nekreipia dėmesio. Pavyzdžiui, pagal pirmąjį įspūdį kitą žmogų laikote draugišku ir išmanančiu jūsų šalies kultūrą. Vėliau tą dieną šis asmuo pajuokauja, kuris jūsų kultūroje laikomas blogu skoniu. Vadovaudamiesi selektyvaus suvokimo principu, jūs ignoruojate šį pokštą ir prisimenate tik tai, kas sustiprina jūsų pradinį įsitikinimą, kad šis asmuo su jūsų kultūrinėmis vertybėmis elgiasi pagarbiai.
Vienas iš poreikių, apibrėžiančių žmonių bendravimą – būti įvertintam, pripažintam, suprastam. Taigi patarimas D. Carnegie: Suteikite savo pašnekovui galimybę pajusti jų reikšmę, parodykite pašnekovui dėmesį. Visame pasaulyje labai svarbu įvaldyti derybų metodus. Bet prieštaravimas gali kilti dėl to, kad įprasta prasme derybos yra susijusios su tam tikra pareigūnų kategorija: įvairaus rango vadovais, diplomatais, politikais, kariuomenės vadovais. Tačiau efektyvių derybų technologijų srities ekspertai Rogeris Fišeris Ir Viljamas Ury jie mus įtikina, kad kiekvienas iš mūsų tam tikru savo veiklos momentu tampame derybų objektu, kad kiekvieną dieną dėl kažko sutariame. Žmonės derasi net tada, kai to nesuvokia. Efektyvaus derybų metodo autoriai tai vadina šaudykliniu bendravimu, skirtu susitarti, kai besiderančių šalių interesai sutampa arba priešingi.
Bent jau šis faktas liudija, kaip svarbu verslo pasaulyje įsisavinti efektyvaus bendravimo metodą. Specialus Harvardo teisės mokyklos struktūrinis padalinys rengia derybų taisykles. Robertas Fisheris yra mokyklos teisės profesorius, o Williamas Ury yra tos pačios mokyklos derybų programos direktoriaus pavaduotojas. Jie sukūrė metodą principingos derybos kuri susideda iš problemų sprendimo, remiantis dalyko esme, o ne iš subjektyvių susitariančiųjų šalių pozicijų. Metodas apima atkaklumą siekiant tikslo ir lankstų, humanišką požiūrį į derybų partnerius. Metodas leidžia būti teisingam, pasiekti tai, kas suplanuota, ir tuo pačiu likti padorumo ribose. Kartu principingo derybų metodo autoriai atkreipia dėmesį į tai, kad natūralu, kad derybos viena nuo kitos skiriasi turiniu, statusu, lygiu. Vienas dalykas yra derėtis dėl sūnaus, dukters su mama, kad gautume leidimą su draugais stovyklauti. Kitas – vadovo derybos su pavaldiniais dėl konkretaus projekto įgyvendinimo. Ir visai kas kita – valstybių vadovų kalbos apie kovos su terorizmu problemas.
Tačiau tuo pat metu knygos „Kelias į susitarimą arba derybos be pralaimėjimų“ autoriai R. Fišeris Ir W. Urey teigia, kad pagrindiniai bet kokių derybų elementai yra vienodi. „Norint rasti kelią per žmonių santykių džiungles, – sako jie, – naudinga atsižvelgti į tris pagrindines kategorijas: suvokimą, emocijas ir bendravimą. Įvairios santykių problemos tarp žmonių patenka į vieną iš šių trijų krepšelių. Ir esame įsitikinę, kad principinių derybų metodai yra tie patys produktyvios komunikacijos metodai, paremti komunikacinės veiklos kultūra.
Suvokimas– kitos susitariančiosios šalies mąstymo išsiaiškinimas. Taigi taisyklė: įsivaizduokite save kito vietoje, nedarykite skubotų išvadų, remdamiesi savo samprotavimais. Jei to paties sakinio suvokimas skiriasi, aptarkite juos. Leiskite kitai pusei išreikšti save. Klauskite patarimo, atsižvelkite į bendravimo dalyvių principus ir įvaizdį. Tai yra tas pats reikalavimas parodyti empatiją, pagarbą partnerio asmenybei, apie kurį kalbėjome, argumentuodami tarpusavio supratimo sąlygas.
Emocijos Visų pirma, žinokite savo ir jų jausmus. Leiskite antrajai pusei, jei aistros užplūsta, „nuleisti garą“, nereaguokite į emocines apraiškas, nes jums svarbiausia pasiekti abipusį supratimą. Norėdami palaikyti pokalbį, naudokite simbolinius gestus ir nepamirškite naudoti humoro jausmo.
Bendravimas- būk santūrus, subtilus, mandagus. Nurodykite klaidas ne tiesiogiai, o netiesiogiai, todėl kalbėkite ne apie partnerį, o apie save. Pavyzdžiui, neskubėkite sakyti: „Tu klysti!“, Geriau sakykite: „Aš tavęs nelabai suprantu...“; vietoj "Kokį neatsargų, skubotą darbą padarei!" „Nemaniau, kad darbas užtruks ilgiau nei jūs; Deja, nepavyko to atlikti pakankamai tiksliai.
Šios rekomendacijos iš esmės ir net forma sutampa su patarimu Deilas Karnegis. Pavyzdžiui, čia yra šešios taisyklės, kurias jis siūlo, kad padarytumėte gerą įspūdį bendravimo partneriams: šypsokitės, būk draugiškas, svetingas, nuoširdžiai domėkitės kitais žmonėmis, būkite geri klausytojai, skatinkite kitus kalbėti apie save, kalbėkite apie tai, kas domina jūsų pašnekovą, įskiepyti jam savo reikšmingumo sąmonę ir daryti tai nuoširdžiai.
Ypač Carnegie formuluoja taisykles, kaip daryti įtaką žmonėms nežeminant ir neįžeidžiant jų orumo. Pradėkite nuo pagyrimų, nuoširdaus jų orumo pripažinimo. Užduokite klausimus, užuot įsakę. Sutikite, į tokius skirtingus galvos nurodymus reaguosite skirtingai: 1. Rytoj, kad šis darbas būtų atliktas! 2. Ar manote, kad šis darbas bus baigtas iki rytojaus? Pirmuoju atveju susierzinimas gali kilti dėl autoritarinio įsakymo tono (jaučiate, „Tėvo“ padėtis). Antruoju atveju ramiai priimsite vadovo norus, nes bendravimas buvo lygiavertis, kaip „Suaugęs“ su „Suaugęs“.
Carnegie vadovui duoda ypatingų patarimų: griebkitės paskatinimo, sukurkite žmonėms gerą reputaciją, suteikite jiems galimybę išlaikyti savo prestižą. Sukurkite įspūdį, kad jei padaryta klaida, klaida, ją galima ištaisyti. Įsitikinkite, kad žmonės mielai daro tai, ką siūlote.
Neatsitiktinai vadybos specialistai ypatingą dėmesį skiria vadovo dalykiniam etiketui, kaip nepakeičiamai sąlygai palankaus psichologinio klimato organizacijoje formavimuisi. Jie pataria: ieškoti galimybių, o ne statyti kliūtis; bendrauti taip, kad matai, ką galima padaryti, o ne ko negalima. Konkrečius patarimus šiuo klausimu duoda Volgos verslo ir vadybos akademijos prezidentas R.G. Mannapovas:
Šių pozicijų transakcinė analizė įtikina: siūloma užimti ne autoritarinę, imperatyvią „Tėvo“, o „Suaugusiojo“, pasiruošusio gerbti ir atkreipti dėmesį į bendravimo partnerio požiūrį, poziciją. Vienas iš vadybos aforizmų – girti darbuotoją, kritikuoti darbą. Ką tai reiškia? Vadovo etiketas – tai gebėjimas padrąsinti ir kritikuoti taip, kad būtų parodyta pagarba žmogaus orumui.
Viena iš draugiško bendravimo paslapčių – šypsena kaip išorinė pasirengimo būti dėmesingam, parodyti empatiją apraiška. Kiek daug gražių žodžių pasakyta apie šypseną! Tai nieko nekainuoja, bet duoda daug. Ji praturtina tuos, kurie ją gauna, nenuskurdindama tų, kurie ją dovanoja. Tai trunka akimirką, bet kartais išlieka atmintyje amžinai. Tai sukuria laimę namuose, geros valios atmosferą verslo santykiuose ir tarnauja kaip slaptažodis draugams. Ji yra įkvėpimas pavargusiam, dienos šviesa nusiminėtiems, saulė liūdintiems, geriausias gamtos priešnuodis bėdoms. Ir vis dėlto jo negalima nei pirkti, nei parduoti, nei pasiskolinti, nei pavogti, nes jis pats savaime niekam tikęs, kol kam nors nepadovanotas. Todėl viena iš produktyvaus bendravimo taisyklių yra neslėpkite šypsenos, nedvejodami demonstruokite teigiamas emocijas, išorinį geros valios ženklą.
Dar viena sąlyga deryboms be pralaimėjimo yra pažvelgti į derybų temą ne tik iš savo požiūrio.
Pateikiate prašymą, pasiūlymą kolegoms, vadovui ar kokiam nors pareigūnui. Niekada nereikėtų pradėti nuo savo interesų pareiškimo, prašymo, pasiūlymo argumentavimo. Svarbu, kad pašnekovas, į kurį kreipėtės, pajustų jūsų pasiūlymo reikšmę sau, kaip lyderiui, komandai. Todėl pravartu pokalbį pradėti nuo to, kas pašnekovui gali būti įdomu. Pavyzdžiui, jus domina dalyvavimas mokslinėje ir praktinėje konferencijoje, o į galvą atėjote su prašymu išvykti į komandiruotę. Jei pokalbį pradėsite išreikšdami savo norą, gali būti, kad jūsų bus atsisakyta. Bet pradėti galima nuo to, kad gautas kvietimas yra instituto prestižo rodiklis, o komunikacija konferencijoje praplėstų komandos kuriamų inovatyvių programų rėmėjų ratą. Tokiu būdu orientuojatės į savo komandiruotės naudai argumentus, paremtus ne asmeniniais, o bendrais organizacijos interesais, kurie yra artimi vadovui. Taikydami šį metodą, labiau tikėtina, kad patenkinsite savo interesus.
Yra dar viena derybų sėkmės taisyklė, kuri vadinama „Sokrato paslaptis“. Senovės graikų filosofas Sokratas nepaliko mums savo raštų, nes tikėjo, kad parašyta mintis miršta. Tačiau jo talentingi mokiniai ir pasekėjai Ksenofontas Ir Platonas paliko prisiminimus apie Sokratą, įskaitant jo nuostabią dovaną dialogui. Taigi Sokrato paslaptis atėjo pas mus. Tai susideda iš to, kad jus dominančią problemą arba pagrindinę idėją, kuria siekiama norimo rezultato, suskirstote į atskiras logiškai nuoseklias nuorodas, palaipsniui vedančias į pagrindinę idėją, ir pateikiate kiekvieną nuorodą nuosekliai užduodamų klausimų forma, siūlydami teigiamas atsakymas.
Pabandykime išspręsti Jus dominančios komandiruotės problemas, pasinaudodami „Sokrato paslaptimi“. Loginė klausimų grandinė gali atrodyti taip, pavyzdžiui:
1. Atsisukęs į galvą klausiate: „Ar, žinoma, esate susipažinęs su tokio ir tokio universiteto (ar visuomeninės organizacijos) veikla“? Toliau pateikiamas teigiamas atsakymas. Tada užduodate šiuos klausimus:
2. "Ar mums būtų naudinga geriau pažinti jų pirmaujančius ekspertus?"
3. „Ar mūsų organizacijai yra prestižinė gauti kvietimą į konferenciją?
4. "Akivaizdu, kad konferencija bus labai reprezentatyvi?"
5. „Galbūt dalyvavimas konferencijoje praplėstų mūsų idėjų rėmėjų ratą?
6. „Kaip jūs vertinate mūsų darbuotojų dalyvavimą šioje konferencijoje?
7. „Gavau kvietimą. Ar leisi man keliauti?"
„Sokrato paslaptį“ galima apibūdinti ir kitaip: tai sumažintas, gerai apgalvotas dialogas su iniciatyvos perėmimu. Sokrato atsiminimuose yra toks jo patarimas: „Kitą kartą, kai nori pasakyti žmogui, kad jis klysta, prisimink seną basą Sokratą ir nuolankiai užduokite pašnekovui klausimą – klausimą, į kurį bus atsakyta. taip.“
Kuo naudinga „Sokrato paslaptis“? Pokalbio iniciatorius sulaiko pašnekovo dėmesį, vadovauja pokalbio logikai. Jei sukurtoje loginėje grandinėje bus padarytas klaidingas skaičiavimas, iškart tai pastebėsite ir pataisysite tolesnę komunikacijos eigą. Pašnekovas su jūsų pagalba priima jus dominantį sprendimą.
Produktyvaus dialogo paslaptis gali išsakyti patarlė: jei nori būti įdomus (turi galvoje savo partnerį), domėkis. Įvairių tautų išminties lobyne yra daug pamokančių minčių, kurios atkreipia mūsų dėmesį į žmonių bendravimo kultūrą. Štai keletas iš jų.
„Upės ir upeliai atiduoda savo vandenį jūroms, nes yra žemesni už juos. Taigi žmogus, norėdamas pakilti, turi būti žemesnis už kitus.
"Nėra magijos, stipresnės už žodžių magiją"
Anatole France
Nepamiršk, brangus žmogau:
Kulkos žaizda greitai užgis
Žaizda nuo žodžio dega visą šimtmetį.
(Gamzatas Tsadasa, Dagestano poetas)
„Kaip vaistas nepasiekia savo tikslo, jei dozė yra per didelė, taip ir nepasitenkinimas bei kritika, kai jie atitinka teisingumo matą“
A. Šopenhaueris
„Priešas, ieškantis tavo klaidų, yra naudingesnis nei draugas, bandantis jas nuslėpti“
Leonardas da Vinčis
„Valdžia sau yra aukščiausia galia“
Cituojama literatūra
1. Filosofinis enciklopedinis žodynas. M., 1983 m.
2. Trumpas sociologijos žodynas. M., 1989 m.
3. Trumpas psichologinis žodynas. M., 1985 m.
4. Seivert L. Jūsų laikas yra jūsų rankose / Patarimai vadovui, kaip efektyviai išnaudoti darbo laiką. M.: Ekonomika, 1991 m.
5. Ekonominė psichologija: šiuolaikinės problemos ir perspektyvos // Psichologijos klausimai. 2003. Nr.1.
6. Ananijevas B.G. Apie šiuolaikinės kalbotyros problemas. M., 1997 m.
7. Šišovas V.D.„Pedagoginės komunikacijos“ sąvokos esmė ir struktūra // Pedagogikos ir ugdymo konceptualusis aparatas. Jekaterinburgas, 1995 m.
8. Andreeva G.M. Socialinė psichologija. M.: Maskvos valstybinio universiteto leidykla, 1980 m.
9. Sagatovskis V.N. Socialinis dizainas // Taikomoji etika ir dorinio ugdymo vadyba. Tomskas, 1980 m.
10. Kaganas M.S. Bendravimo pasaulis. Intersubjektyvių santykių problema. M., 1988 m.
11. Fisheris R., Urey W. Kelias į susitarimą arba Derybos be pralaimėjimo. Maskva: Nauka, 1990 m.
12. Byrne'as E.Žaidimai, kuriuos žaidžia žmonės. Žmonės, kurie žaidžia žaidimus. M., 1998 m.
13. Rubinšteinas S.L. Bendrosios psichologijos problemos. M., 1976 m.
14. Zaretskaya I.I. Mokytojo ir vadovo komunikacinė kultūra. M.: 2002 m. rugsėjo mėn.
15. Harisas T. Aš geras, tu geras. M.: Sol, 1993 m.
16. Pizas A. Kūno kalba. N. Novgorodas, 1992 m.
17. Kuzminas I. Psichotechnologijos ir efektyvus valdymas. M., 1992 m.
Seminaro planas
1. Bendravimo kultūros įsisavinimo aktualumas šiuolaikinėmis socialinėmis ir ekonominėmis sąlygomis.
2. Objektyvi ir subjektyvi bendravimo kultūros reikšmė.
3. Psichologiniai produktyvaus bendravimo modeliai.
4. Komunikacinės kultūros svarba ūkinės veiklos sėkmei.
5. Nežodiniai bendravimo ženklai. Pirmaujančio modalumo samprata.
Įvadas………………………………………………………………………………………….
1. Verslo komunikacijos bendrosios nuostatos………………………………..…..4
2. Verslo derybų stiliai………………………………………….…….7
3. Verslo derybų kultūra…………………………………………….13
4. Verslo komunikacijos vertė…………………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………………………………… ………………………………………….
Išvada……………………………………………………………… 19
Naudotos literatūros sąrašas…………………………………….….20
Įvadas
Verslo derybas galima apibrėžti kaip keitimąsi nuomonėmis, siekiant abiem pusėms priimtino susitarimo. Derybos, kaip verslo gyvenimo reiškinys, turėtų apimti ne tik tam tikru būdu koordinuotus ir organizuotus suinteresuotų šalių kontaktus, bet ir susitikimą, pokalbį, pokalbį telefonu (telefoninius pokalbius).
Derybos dažniausiai pradedamos tada, kai yra abipusis noras rasti abipusiai naudingą problemos sprendimą, palaikyti dalykinius ryšius ir draugiškus santykius, kai nėra aiškaus ir tikslaus reglamentavimo, kaip išspręsti iškilusias problemas, kai dėl vienokių ar kitokių priežasčių. teisinis sprendimas negalimas, kai šalys supranta, kad bet koks vienašalis veiksmas tampa nepriimtinas arba neįmanomas.
Verslo derybos yra ne tik verslo plėtros sfera, bet ir svarbiausia jo įvaizdį formuojanti bei efektyviai išlaikanti dalis. Sėkmingos ir profesionalios derybos plečia pozityvų informacinį lauką apie įmonę, padeda pritraukti į ją potencialių klientų ir partnerių dėmesį.
Deja, verslo derybų vaidmuo šiuolaikiniame vidaus versle dar nėra didelis. Taip pat akivaizdu, kad verslo bendruomenėje vis labiau suvokiama derybų svarba plėtojant bet kokį verslą ir suvokiamas jų elgesio kultūros tobulinimo vaidmuo ir svarba.
1. Verslo komunikacijos bendrosios nuostatos.
Gebėjimas tinkamai elgtis su žmonėmis yra vienas iš svarbiausių, jei ne pats svarbiausias veiksnys, lemiantis sėkmės galimybes versle, biure ar verslumo veikloje. Dale'as Carnegie dar 30-aisiais pastebėjo, kad žmogaus sėkmė finansiniuose reikaluose, net techninėje ar inžinerijos srityje, penkiolika procentų priklauso nuo jo profesinių žinių ir aštuoniasdešimt penkių procentų nuo jo sugebėjimo bendrauti su žmonėmis šiame kontekste. nesunkiai paaiškinami daugelio tyrinėtojų bandymai suformuluoti ir pagrįsti pagrindinius dalykinės komunikacijos etikos principus arba, kaip jie dažniau vadinami Vakaruose, asmeninio viešųjų ryšių (labai grubiai išvertus kaip „verslo etiketas“) įsakymus. Jen Yager savo knygoje „Verslo etiketas: kaip išgyventi ir pasiekti sėkmę verslo pasaulyje“ apibūdina šiuos šešis pagrindinius principus:
Punktualumas (viską padaryti laiku). Tik viską laiku padariusio žmogaus elgesys yra norminis. Vėlavimas trukdo dirbti ir yra ženklas, kad žmogumi negalima pasikliauti. Principas viską atlikti laiku apima visas aptarnavimo užduotis. Specialistai, tiriantys darbo laiko organizavimą ir paskirstymą, rekomenduoja prie laiko, kuris, Jūsų nuomone, reikalingas pavestam darbui atlikti, pridėti papildomus 25 procentus.
Konfidencialumas (per daug nekalbėk). Įstaigos, korporacijos ar konkretaus sandorio paslaptys turi būti saugomos taip pat kruopščiai, kaip ir asmeninės paslaptys. Taip pat nereikia niekam perpasakoti to, ką apie tarnybinę veiklą ar asmeninį gyvenimą išgirdote iš kolegos, vadovo ar pavaldinio.
Gerumas, gerumas ir draugiškumas. Bet kokioje situacijoje su klientais, klientais, pirkėjais ir kolegomis reikia elgtis mandagiai, draugiškai ir maloniai. Tačiau tai nereiškia, kad reikia draugauti su visais, su kuriais tenka bendrauti tarnybos metu.
Dėmesys kitiems (galvok apie kitus, ne tik apie save). Dėmesys kitiems turėtų apimti kolegas, viršininkus ir pavaldinius. Gerbkite kitų nuomonę, stenkitės suprasti, kodėl jie turi tokį ar kitą požiūrį. Visada išklausykite kolegų, viršininkų ir pavaldinių kritiką ir patarimus. Kai kas nors abejoja jūsų darbo kokybe, parodykite, kad vertinate kitų žmonių mintis ir patirtį. Pasitikėjimas savimi neturėtų trukdyti būti nuolankiam.
Išvaizda. Pagrindinis požiūris yra prisitaikyti prie jūsų darbo aplinkos, o šioje aplinkoje – į jūsų lygio darbuotojų kontingentą. Būtina atrodyti geriausiai, tai yra rengtis skoningai, pasirenkant veidą atitinkančią spalvų gamą. Kruopščiai parinkti priedai yra būtini.
Raštingumas (gerai kalbėti ir rašyti). Vidiniai dokumentai ar laiškai, siunčiami už įstaigos ribų, turi būti parašyti gera kalba, o visi tikriniai vardai perduoti be klaidų. Jūs negalite vartoti keiksmažodžių. Net jei tik cituosite kito žmogaus žodžius, kiti juos suvoks kaip jūsų paties žodyno dalį.
Verslo (tarnybinis, tarnybinis) bendravimas, priklausomai nuo aplinkybių, gali būti tiesioginis ir netiesioginis. Pirmuoju atveju tai vyksta esant tiesioginiam bendravimo subjektų kontaktui, o antruoju – susirašinėjimo ar techninių priemonių pagalba.
Tiek tiesioginio, tiek netiesioginio bendravimo procese naudojami įvairūs poveikio ar įtakos žmonėms būdai. Tarp labiausiai paplitusių iš jų yra šie - įtikinėjimas, pasiūlymas, prievarta.
Įtikinėjimas – įtaka per įrodymus, logiška faktų ir išvadų tvarka. Tai reiškia pasitikėjimą savo pozicijos teisingumu, savo žinių tikrumu, etiniu savo veiksmų pagrįstumu. Įtikinėjimas yra nesmurtinis, todėl moraliai pageidaujamas būdas paveikti bendravimo partnerius.
Siūlymas, kaip taisyklė, nereikalauja įrodymų ir loginės faktų bei reiškinių analizės, kad paveiktų žmones. Jis grindžiamas žmogaus tikėjimu, kuris formuojasi veikiant vieno iš bendravimo subjektų autoritetui, socialiniam statusui, žavesiui, intelektualiniam ir valingam pranašumui. Svarbų vaidmenį įtaigoje vaidina pavyzdžio galia, sukelianti sąmoningą elgesio kopijavimą, taip pat nesąmoningą mėgdžiojimą.
Prievarta yra pats žiauriausias būdas paveikti žmones. Tai apima norą priversti asmenį elgtis priešingai jo norams ir įsitikinimams, naudojant bausmės grėsmę ar kitokią įtaką, galinčią sukelti asmeniui nepageidaujamas pasekmes. Etiškai pagrįsta prievarta gali būti tik išimtiniais atvejais.
Poveikio žmonėms metodo pasirinkimą įtakoja įvairūs veiksniai, įskaitant bendravimo pobūdį, turinį ir situaciją (normali, ekstremali), socialinė ar tarnybinė padėtis (autoritetas) ir bendravimo subjektų asmeninės savybės.
2. Verslo derybų stiliai.
Gerai žinoma, kad kalba yra bendravimo forma, pagrįsta tam tikromis taisyklėmis naudojant kalbos konstrukcijas. Šiuolaikinė kalba neatsirado per vieną akimirką, ji formavosi per didžiulį laikotarpį ir formuojasi dabar.
Šiuolaikiniame pasaulyje kalba vaidina didžiulį vaidmenį bet kurio žmogaus gyvenime. Kalbėdami mes sužinome apie mus supantį pasaulį, perduodame savo žinias ir patirtį vieni kitiems ir kaupiame jas perduoti ateities kartoms.
Viena masiškiausių komunikacijos rūšių pasaulyje yra verslo komunikacija, kurios metu žmonės keičiasi verslo informacija ir darbo patirtimi. Paprastai dalykinio bendravimo tikslas yra pasiekti konkretų rezultatą, išspręsti konkrečią problemą.
Verslo komunikacija sąlyginai gali būti skirstoma į tiesioginį (tiesioginis kontaktas) ir netiesioginį (bendravimo procese yra tam tikras erdvės ir laiko atstumas). Tiesioginis bendravimas yra tam tikra žodinė bendravimo forma, o netiesioginis bendravimas yra tam tikra rašytinė komunikacija.
Tiesioginis bendravimas neabejotinai yra efektyvesnis dėl emocinio poveikio ir įtaigos galimybės, tuo tarpu netiesioginis bendravimas negali turėti tokio stipraus rezultato, jame veikia tam tikri socialiniai-psichologiniai mechanizmai. Tiesioginis bendravimas dažniausiai vyksta pokalbių, derybų, susitikimų, vizitų, viešo kalbėjimo forma. Toks bendravimas gali būti ir dialoginis, ir monologinis. Netiesioginė komunikacija paprastai apima išorinę verslo korespondenciją ir vidinę arba vidinę verslo korespondenciją.
Svarbiausias verslo komunikacijos skiriamasis bruožas nuo neformalios komunikacijos yra tai, kad dalykinės komunikacijos procese keliami tam tikri uždaviniai ir tam tikri tikslai, kuriems reikalingas tinkamas sprendimas. Būtent ši aplinkybė neleidžia bet kada sustabdyti dalykinio bendravimo (pavyzdžiui, derybų proceso), bent jau to negalima padaryti neprarandant informacijos abiem pusėms. Tuo tarpu įprastame draugiškame bendraujant beveik niekada nėra tikslo pasiekti tam tikrų rezultatų, todėl tokį bendravimą galima bet kada nutraukti (abiejų pusių prašymu). Baimė, kad nepavyks iš naujo atkurti bendravimo proceso, yra minimali.
Sunkumai derybose dažnai kyla dėl nacionalinių kultūrų skirtumų. Įprasta atskirti kultūras, kuriose ištarti žodžiai suvokiami mažai arba visai neatsižvelgiant į galimą paslėptą prasmę. Tai vadinamosios žemo konteksto kultūros. Tai apima, pavyzdžiui, amerikiečių ir vokiečių kalbas. Kitose kultūrose, ypač persų, prancūzų, japonų, kontekstas yra labai svarbus. Kartais žodžiuose paslėpta prasmė gali pakeisti tai, kas pasakyta, visiškai priešingai.
Gana įprasta manyti, kad lengviau derėtis dėl tos pačios rasės, o tuo labiau – tos pačios tautybės atstovų. Tuo tarpu taip būna ne visada. Mokslininkai priėjo prie išvados, kad kuo žmonės artimesni vieni kitiems etniniu požiūriu, tuo jiems atrodo reikšmingesni jų požiūrio į tą ar kitą problemą skirtumai (atkreipkite dėmesį, kokios sudėtingos yra Rusijos ir Ukrainos derybos). Tačiau kuo daugiau tautų skirsis etniniu požiūriu, tuo reikšmingesnis jų atstovams bus nuomonių sutapimas.
Būtina atsižvelgti į tai, kur šiuo metu gimė, mokėsi, gyvena ir dirba derybininkas. Taigi japonas, gyvenantis JAV ir besiderantis Amerikos įmonės vardu, tam tikru mastu gali išlaikyti japonų nacionaliniam charakteriui būdingus bruožus, ir tai turės įtakos jo elgesiui derybose. Tačiau apskritai jo derybų stilius bus labiau amerikietiškas, nes aplinka, kurioje jis užaugo, turėjo didelės įtakos asmenybės formavimuisi. Visa tai, kas išdėstyta aukščiau ir toliau, gali padėti numatyti jūsų verslo partnerio elgesį.
1 Amerikietiškas verslo derybų stilius.
Amerikos kultūra palyginti jauna, palyginti su daugeliu Europos, Azijos ar Artimųjų Rytų kultūrų. Amerikiečiai į verslo komunikacijos praktiką įtraukė reikšmingą demokratijos ir pragmatizmo elementą. Nuo ankstyvos vaikystės amerikiečiai pasikliauja tik savimi. Jie yra savarankiški ir nepriklausomi.
Spręsdami problemą amerikiečiai siekia aptarti ne tik bendrus požiūrius, bet ir detales, susijusias su susitarimų įgyvendinimu. Jie vertina žmonių atvirumą ir sąžiningumą, greitai kreipiasi į reikalą, negaišdami laiko formalumams. Dažnai jie demonstruoja egocentriškumą, manydami, kad derybų partneris būtinai turi vadovautis tomis pačiomis taisyklėmis kaip ir jie patys. Jie nemėgsta pokalbių pertraukų, vertina žmonių punktualumą, visada ateina į susitikimą laiku ir mano, kad vėlavimas yra nepriimtinas ir niekaip nepateisinamas, todėl yra suvokiamas ypač aštriai. Dažnai šios tautybės atstovas vėlavimą suvokia kaip asmeninį įžeidimą.
Įprasta jų derybų trukmė – nuo pusvalandžio iki valandos, geriausia – vienas prieš vieną.
Amerikiečių delegacija visada išsiskiria kietu spaudimu, atkakliai siekiančia savo tikslų.
2 Kiniškas verslo derybų stilius.
Kinai per verslo susitikimus labai dėmesingi dviem dalykams: renka informaciją, susijusią su derybų tema, ir kuria „draugystės dvasią“. Tiesą sakant, jie tai tapatina tiesiog su gerais asmeniniais derybų partnerių santykiais.
Kinai linkę aiškiai atskirti atskirus verslo susitikimų etapus: pirminį pozicijų išsiaiškinimą, jų aptarimą ir baigiamąjį derybų etapą.
Derybose su jais vargu ar galima tikėtis, kad jie pirmieji „atskleis kortas“. Paprastai jie daro nuolaidų tik pačioje susitikimo pabaigoje. Be to, tai vyksta tuo metu, kai atrodo, kad derybos atsidūrė aklavietėje. Galiausiai kinai su partneriu susitaria ne prie derybų stalo, o namuose. Kartu nereikėtų atmesti galimybės, kad paskutinę akimirką jie bandys į jau parafuotus susitarimus įtraukti sau naudingų pataisų ir išlygų.
Reikėtų nepamiršti, kad kinai yra dideli derybų vilkinimo gerbėjai, o laikui bėgant šis procesas gali trukti nuo kelių dienų iki kelių mėnesių.
Pasisveikindami Kinijoje įprasta paspausti ranką, daug dėmesio skiria partnerių išvaizdai, elgesiui, santykiams delegacijoje. Kinai didelę reikšmę teikia neformalių, asmeninių santykių su partneriais užmezgimui. Geriau dovanas dovanoti ne tam tikram žmogui, o visai organizacijai, nes. vietinės taisyklės gali uždrausti priimti asmenines dovanas.
3 Vokiškas verslo derybų stilius.
Vokiečiai mieliau pradeda derybas, jei yra tvirtai įsitikinę, kad su partneriu susitars. Jie labai vertina punktualumą, pasižymi pedantiškumu, todėl derantis su jais būtina griežtai laikytis protokolo. Jie labai kruopščiai nustato savo poziciją, mieliau sprendžia klausimus nuosekliai: neužbaigę vieno, vargu ar sutiks pereiti prie kito.
Tuo pačiu metu jie mėgsta tikslumą ir tikslumą visame kame, todėl viskas turėtų būti tvarkingai išdėstyta ant derybų stalo. Klausimai turi būti kruopščiai paruošti, iš anksto parašyti ant specialaus popieriaus.
Vokiečiai vertina sąžiningumą ir tiesumą. Jie mėgsta pateikti faktus ir pavyzdžius. Jie neabejingi figūroms, diagramoms, diagramoms. Derantis su jais reikia logiškai samprotauti ir tiksliai pateikti faktus.
Verslo ryšius su Vokietijos firmomis galima užmegzti pasikeičiant laiškais su pasiūlymais bendradarbiauti.
Sudarydami sandorius jie reikalaus griežto prisiimtų įsipareigojimų vykdymo, o neįvykdymo atveju – mokėti dideles baudas.
Pageidautina atsižvelgti į vokiečių įsipareigojimą titulams. Tam dar prieš prasidedant deryboms būtina išsiaiškinti visus verslo partnerių vardus, į juos kreiptis pavardėmis, pavyzdžiui, „ponas Baueris“, o ne vardais, kaip yra įprasta tarp amerikiečių. Vokietijoje verslo partnerius į namus pasikviečia labai retai. Jei gausite tokį kvietimą, nepamirškite gėlių puokštės namų šeimininkei.
4. Japoniškas verslo derybų stilius.
Japonai yra darbštūs, tradiciniai, disciplinuoti, mandagūs ir tikslūs. Nuo vaikystės jie ugdomi „grupinio solidarumo“ dvasia, mokosi slopinti individualistinius impulsus, tramdyti ambicijas, neišskirti stipriųjų savybių. Japonų moralė abipusės priklausomybės ryšius laiko žmonių santykių pagrindu. Todėl Japonijos verslininkai yra įpratę vertinti partnerį pirmiausia pagal jo priklausymą tam tikrai grupei ar grupei.
Japonai yra punktualūs ir beveik niekada nevėluoja į susitikimą. Jie yra labai skrupulingi ir labai rimtai žiūri į savo įsipareigojimus. Preliminarios derybos laikomos privalomu žingsniu ir nėra linkusios to daryti negavę išsamios informacijos apie partnerį ir jo pasiūlymus. Kantrybė Japonijoje laikoma viena iš pagrindinių dorybių, todėl verslo reikalų aptarimas dažnai prasideda nuo smulkmenų ir vyksta labai labai lėtai.
Japonijos verslo žmonių tradicija yra atidžiai išklausyti pašnekovo požiūrį iki galo, jo nepertraukiant ir nepateikiant jokių komentarų. Todėl pirmaisiais derybų etapais dažnai neįmanoma numatyti, kokią nuomonę Japonijos verslininkai palaikys šiuo klausimu per vėlesnes diskusijas. Japonijos atstovas pokalbio metu gali kelis kartus linktelėti galva, tačiau tai nereiškia, kad jis su jumis sutinka, o tik parodo, kad suprato to, kas buvo pasakyta.
Kai japonai susiduria su akivaizdžiu savo partnerių nuolaidžiavimu, jie dažnai atsako tuo pačiu. Jų moralė skirsto veiksmus ne į gerus ir blogus, o į tinkamus ir šiuo metu netinkamus, todėl japonai savaime suprantama, kad susitarimas su partneriu galioja tik tol, kol išlaikomos sąlygos, kuriomis jis buvo pasiektas.
Joks spaudimas derybose su japonais nepriimtinas. Reikėtų vengti fizinio kontakto – rankos paspaudimas yra nepageidautinas.
Svarbiausias gero elgesio taisyklių elementas yra lankai. Pristačius apdovanojamos vizitinėmis kortelėmis. Juos reikia priimti abiem rankomis, kaip pagarbos ženklą, juos reikia perskaityti.
3. Verslo derybų kultūra.
Per tą pačią dieną žmogus pakeičia daugybę vaidmenų: jis yra vadovas ir pavaldinys, darbuotojas ir keleivis, vyras ir tėvas, brolis ir sūnus. Kiekvienas iš šių vaidmenų reiškia savo elgesio stilių; kiekviename iš jų žmogus pasirenka specialius gestus, pozas, žodžius, intonacijas, t.y. kitaip tariant, mandagumas.
Mandagumas prasideda ten, kur baigiasi tikslingumas, nors mandagumas neabejotinai yra ir aukštesnės eilės tikslingumas. Etiketo elgesys visada reiškia tam tikrą pertekliškumą, ir tai daugiausia siejama su jo meniniu, estetiniu pobūdžiu. Griežtai kalbant, etiketu gali būti pripažintas tik toks elgesys, kuris suponuoja pasirinkimo galimybę. Galima brėžti tokią paralelę: jeigu automobilio vairuotojas laukia, kol mes pereisime gatvę degant žaliam šviesoforo signalui, absurdiška jo elgesį vadinti etiketu, jis tiesiog laikosi gatvės taisyklių; bet jei vairuotojas sustabdo savo automobilį vidury gatvės, siūlydamas pėstiesiems priešais jį kirsti kelią, tuomet jo poelgį galima pavadinti etiketu.
Pokalbio metu pagrindinė taisyklė – besąlygiška pagarba pašnekovui. Dažniausiai geros manieros taisyklės neleidžia aptarinėti piniginių reikalų, fizinių defektų, pašnekovo ligos ar kitų. Paprastai pokalbis neturėtų būti susijęs su kitais, o temų, dėl kurių gali kilti kaltinimų šmeižtu, reikėtų vengti. Nepriimtini asmeniniai puolimai, priešiškos pastabos pašnekovui.
Reikėtų vengti kalbėjimo pakeltu balsu, taktiškai nutolti nuo temų ir klausimų, kuriuos diskutuodami galite „užsidegti“ jūs ar jūsų pašnekovas. Pokalbyje stenkitės vengti pamokymo, neatidumo į tai, ką pašnekovas pasakė, paskubomis duoti „įvertinimus“ to, ką jis pasakė. Tuo pačiu metu tie, kurie visada pasirengę iš karto sutikti su bet kokiu teiginiu, palieka blogą įspūdį.
Įgudęs pašnekovas visada ras progą išsikalbėti, trumpomis pastabomis nukreipdamas pokalbio esmę. Visuomenėje labai vertinamas gebėjimas klausytis, stabtelėti. Sumanus pašnekovas nesiginčys, nekalbės tvarkingu ar grėsmingu tonu, stengsis neduoti įkyrių patarimų.
Patartina kuo daugiau dėmesio sutelkti į pašnekovą, į tai, ką jis pasakė, atsakyti įterpimu ar pastaba. Nedėmesingumas gali būti vertinamas kaip arogancija ir netaktiškumas.
Daugeliu atvejų bendraujant protokolinėse situacijose neturėtumėte išlaikyti pašnekovo dėmesio ilgiau nei dešimt minučių – kitaip galite būti laikomi įkyriu žmogumi. Stenkitės palaipsniui atnaujinti pašnekovų ratą, įtraukdami juos į pokalbį ir pereidami prie naujų, juos dominančių temų.
Daugeliu atvejų užsitęsusį pokalbį galima sustabdyti pretekstu, kad reikia įpilti stiklinę vandens, papildyti užkandžių atsargas lėkštėje, paskambinti telefonu ir pan. Šiame darbe po įžangos svarstysime pastarasis plačiau – kalbasi telefonu.
Pagal apsikeitimo informacija būdą išskiriamas dalykinis bendravimas žodžiu ir raštu.
Savo ruožtu žodinės verslo komunikacijos rūšys skirstomos į monologinę ir dialoginę.
Monologiniai tipai apima:
Sveikinimo kalba;
Informacinė kalba;
Pranešimas (susitikime, susirinkime).
Dialogo rodiniai:
Verslo pokalbis yra trumpalaikis kontaktas, daugiausia viena tema.
Verslo pokalbis – ilgas keitimasis informacija, požiūriais, dažnai lydimas sprendimų priėmimo.
Derybos – tai diskusija, kurios tikslas – sudaryti susitarimą bet kokiu klausimu.
Interviu – pokalbis su žurnalistu, skirtas spaudai, radijui, televizijai.
Diskusija;
Susitikimas (susitikimas);
Spaudos konferencija.
Kontaktinis verslo pokalbis yra tiesioginis, „gyvas“ dialogas.
Pokalbis telefonu (tolimas), išskyrus neverbalinį bendravimą.
Tiesioginio kontakto ir tiesioginio pokalbio metu didžiausią reikšmę turi žodinis ir neverbalinis bendravimas.
Pokalbis ar žinučių siuntimas telefonu yra labiausiai paplitusi bendravimo forma, jie išsiskiria tiesioginiu kontaktu ir plačia komunikacijos būdų įvairove, todėl bet kurios žinutės dalykinę (oficialią) ir asmeninę (neformalią) dalis nesunku derinti.
Medžiaga – keitimasis daiktais ir veiklos produktais;
Kognityvinis – dalijimasis žiniomis;
Motyvuojantis – keitimasis motyvais, tikslais, interesais, motyvais, poreikiais;
Veikla – keitimasis veiksmais, operacijomis, įgūdžiais, įgūdžiais.
Ryšio priemonėmis galima suskirstyti į šiuos keturis tipus:
Tiesiogiai – atliekama pasitelkiant natūralius gyvai būtybei duodamus organus: rankas, galvą, liemenį, balso stygas ir kt.;
Netiesioginis – susijęs su specialių priemonių ir įrankių naudojimu;
Tiesioginis – apima asmeninius kontaktus ir tiesioginį vienas kito suvokimą, bendraujant su žmonėmis pačiame bendravimo veiksme;
Netiesioginis – vykdomas per tarpininkus, kurie gali būti ir kiti asmenys.
4. Verslo komunikacijos vertė.
Verslo komunikacija šiandien skverbiasi į visas visuomenės viešojo gyvenimo sritis. Į komercines, verslo gyvenimo sritis įsilieja visų tipų ir formų nuosavybės įmonės, taip pat fiziniai asmenys kaip privatūs verslininkai. Kompetencija verslo komunikacijos srityje tiesiogiai susijusi su sėkme arba nesėkme kiekvienoje srityje: mokslo, meno, gamybos, prekybos srityje. Kalbant apie vadybininkus, verslininkus, gamybos organizatorius, vadybos srityje dirbančius žmones, privačius verslininkus, komunikacinė kompetencija, tai yra gebėjimas adekvačiai reaguoti bet kurioje situacijoje komunikacijos procese, šių profesijų atstovams yra vienas geriausių. svarbius jų profesinio įvaizdžio komponentus.
Vadovas yra profesionalus komunikatorius, t.y. žmogus, kuriam kalbinė veikla yra svarbiausias profesinės veiklos komponentas. Komunikacija vadovo veikloje užima daugiau nei 60% darbo laiko. Todėl pakankamas komunikacinės kompetencijos laipsnis yra būtina sėkmingos bet kurios krypties vadovo veiklos sąlyga. Be to, mes kalbame apie ypatingą komunikacijos rūšį, apie kontroliuojamą bendravimą.
„Verslas – tai gebėjimas kalbėtis su žmonėmis“, – sako iniciatyvūs amerikiečiai. Vienas iškiliausių JAV vadybininkų, didžiausių pasaulyje automobilių gigantų „Ford“ ir „Chrysler“ prezidentas Lee Iacocca savo knygoje „Vadybininko karjera“ rašo: „Valdymas yra ne kas kita, kaip žmonių įvedimas į darbą. Vienintelis būdas paruošti žmones energingai veiklai yra bendrauti su jais.
Gebėjimas tinkamai elgtis su žmonėmis yra vienas iš svarbiausių, jei ne pats svarbiausias veiksnys, lemiantis sėkmės galimybes versle, biure ar verslumo veikloje. Dale'as Carnegie dar trečiajame dešimtmetyje pastebėjo, kad žmogaus sėkmė finansiniuose reikaluose, net techninėje ar inžinerijos srityje, penkiolika procentų priklauso nuo jo profesinių žinių ir aštuoniasdešimt penkių procentų nuo jo gebėjimo bendrauti su žmonėmis.
Šiame kontekste daugelio tyrinėtojų bandymai suformuluoti ir pagrįsti pagrindinius dalykinės komunikacijos etikos principus arba, kaip Vakaruose dažniau vadinami, asmeninio viešųjų ryšių (labai grubiai verčiant kaip „verslo etiketas“) įsakymus. yra lengvai paaiškinami.
Išvada
Taigi, atlikę šį darbą, priėjome išvados, kad dalykinė komunikacija – tai žodinės žmonių sąveikos procesas, kurio metu keičiamasi veikla, informacija ir patirtimi, siekiant tam tikro rezultato. Tai neatsiejama mūsų gyvenimo dalis, turi savo taisykles ir būdus.
Ir yra trys verslo komunikacijos formos:
1. Verslo pokalbis – žodinis kontaktas tarp pašnekovų. Jo dalyviai turi turėti įgaliojimus priimti ir įtvirtinti suformuotas pozicijas. Į dalykinio pokalbio funkcijas įeina: dalyviams kylančių užduočių sprendimas, bendravimas tarp tos pačios verslo aplinkos darbuotojų, dalykinių kontaktų palaikymas ir plėtojimas.
2. Verslo korespondencija – dalykinis laiškas (oficialus pranešimas oficialaus dokumento forma, taip pat prašymų, pasiūlymų, pretenzijų, sveikinimų ir atsakymų į juos forma).
Sudarant verslo laišką būtina, kad jis būtų aktualus, glaustas, logiškas, įtikinamas, be perdėto solidarumo.
3. Verslo susitikimas – tai diskusija, kurios tikslas – išspręsti organizacines problemas, įskaitant informacijos rinkimą ir analizę, taip pat sprendimų priėmimą.
Bibliografija
1. Verslo komunikacija: studijų vadovas. Korobeynikova L.S., Kupriushina O.M. - Voronežas: Voronežo valstybinio universiteto verslo mokykla, 2004 m.
2. Įmonės kultūra: vadovėlis. I.N. Kuznecovas-Minskas: Knygų namai, Misanta, 2006 m
3. Verslo komunikacijos kultūra: praktinis vadovas. Kuzin F.A. – M.: Os-89, 2002
4. Pasiruošimas deryboms. Fisher R., Ertel D. - M.: Filinas, 1996 m