Jak złożyć ofertę handlową - (44 próbki). Informacyjno-reklamowe oferty handlowe

Jewgienij Malyar

# Niuanse biznesowe

Nawigacja po artykułach

• Co to jest oferta handlowa
• Cel oferty handlowej
• Jak napisać ofertę handlową
• Struktura
• Oferta handlowa sprzedaży składnika aktywów
• Oferta z restauracji
• Oferta dla sponsorów
• CP firmy ubezpieczeniowej
• Jak oferować okna plastikowe
• Oferta techniczna i handlowa
• Oferta handlowa do przetargu
• Prośba o wycenę
• List motywacyjny do propozycji biznesowej
• Odpowiedź na ofertę handlową
• Odrzucenie oferty handlowej

Kierownik sprzedaży nie ma wielu narzędzi pracy. Ma określone zadanie: sprzedać produkt. Możesz prowadzić rozmowy telefoniczne, osobiście odwiedzać potencjalnych nabywców lub wysyłać do nich listy. Jak poprawnie złożyć ofertę handlową i jak na nią odpowiedzieć, omówimy w tym artykule.

Co to jest oferta handlowa

Nie ma wątpliwości, że o wiele więcej osób otrzymało propozycję sprzedaży niż ją złożyło. Jednocześnie ich autorzy nie zawsze zastanawiali się nad tym, jakie zasady rządzą tymi tekstami, które razem tworzą pewien gatunek literacki i biznesowy. Otrzymawszy zadanie zarządzania, wyznaczony pracownik zaczyna komponować tekst oferty handlowej, zwykle w oparciu o własne wyobrażenia o tym, jaka powinna być: piękna, kompetentna, fascynująca w formie, użyteczna w treści.

Zwykła technologia pisania listu zakłada, że ​​​​adresat (potencjalny klient) jest wprowadzany do wymyślonego przez kogoś szablonu (format Word na papierze firmowym), w razie potrzeby dodawane są specjalne warunki, po których dokument uważa się za gotowy. Cennik można również załączyć w Excelu na osobnej stronie lub bezpośrednio w tekście. W ostateczności jest jeszcze jedna opcja - pobierz próbkę za darmo i dostosuj ją.

Wszystkie te metody mają całkiem zastosowanie, nie ma nic wstydliwego w ich stosowaniu. Jednak najlepszą ofertę handlową uzyskuje się wtedy, gdy autor nie tylko pożycza typowy list biznesowy, ale znając wszystkie zasady redagowania, komponuje go samodzielnie.

Oferta handlowa to tekst, który opowiada o zaletach i zaletach proponowanego produktu z perspektywy kupującego.

Zobacz pełny przykład

Cel oferty handlowej

Zasadniczo treść oferty handlowej niewiele różni się od tekstu reklamy sprzedażowej. Jest jednak różnica, a polega ona na większym stopniu szczegółowości, możliwym targetowaniu (dla opcji „na gorąco”) i mniejszym nacisku na emocjonalność.

Po przeczytaniu listu odbiorca powinien dojść do następujących wniosków:

• proponowany produkt handlowy jest mu niezwykle potrzebny, nawet jeśli nigdy wcześniej z niego nie korzystał;
• po nabyciu określonego towaru (produktu) jego właściciel otrzymuje znaczne korzyści;
• kupić teraz lub w najbliższej przyszłości.

Jak napisać ofertę handlową

W rzeczywistości nie jest tak trudno poprawnie napisać ofertę handlową, jeśli wiesz, jak to zrobić. Najpierw musisz rozróżnić typy „zimne” i „gorące”. Pierwsza z nich zakłada, że ​​z tekstem zapozna się osoba nieprzygotowana, która wcześniej nie myślała o tym produkcie i jego nabyciu. W takim przypadku należy wziąć pod uwagę następujące zagrożenia i podjąć środki w celu ich przezwyciężenia.

• Odbiorca może łatwo usunąć wysłany list, nawet go nie otwierając. Aby temu zapobiec, stosuje się „chwytliwy” tytuł, który zawiera kwintesencję użyteczności produktu lub usługi. Oczywiście propozycję nadal można wyrzucić, ale prawdopodobieństwo jej przeczytania znacznie wzrasta.
• List jest otwarty, ale po kilku sekundach czytania tekstu adresat przestaje go czytać. Napisana jest nieciekawie: styl klerykalny, budzi melancholię. Wniosek na temat tego, co należy zrobić, jest jasny.
• Po przeczytaniu listu odbiorca nadal nie był zainteresowany ofertą. Aby przezwyciężyć to ryzyko, należy stworzyć ofertę (centralna część przekazu), która przyciągnie uwagę. Piękne słowa już tu nie wystarczą. Potrzebujemy liczb ilustrujących korzyść, ale (ważne!) Nie sprzedającego, który wysłał list, ale kupującego, który go otrzymał.

Jeśli chodzi o „gorącą” ofertę, jest ona napisana znacznie łatwiej. Nie ma potrzeby martwić się o żadne kuszące czynniki. Minusem jest to, że aby pozwolić sobie na taki luksus, kierownik sprzedaży musi najpierw przygotować potencjalnego klienta, a jest to zajęcie czasochłonne. Jednak ten temat zasługuje na osobną historię i nie będzie omawiany w tym artykule.

Zobacz pełny przykład

Struktura

Prawie każdy szablon do pisania cytatów dostępny online za darmo ma od sześciu do siedmiu sekcji. Są ku temu dwa powody:

• po pierwsze, o wiele łatwiej jest czytać ustrukturyzowany tekst niż pojedynczy blok, w którym słowa sklejają się jak knedle w paczce;
• po drugie, każdy blok przenosi obciążenie funkcjonalne.

Teraz nadszedł czas, aby je wymienić i krótko porozmawiać o tym, jak wypełnić wszystkie pozycje:

Tytuł. Nawet w przypadku „gorącej” oferty lepiej, aby była jasna. Nie należy oferować produktu ani usługi – mistrzowie praktycznego marketingu radzą używać słowa „współpraca” tam, gdzie to możliwe. W zasadzie dobrze oddaje istotę każdej transakcji, która polega na wzajemnym interesie.

Oferta. Oferta w języku angielskim to tylko oferta. Dla adresata z tej sekcji powinno być jasne, jak dobrze będzie dla niego, jeśli zgodzi się na współpracę, o której mowa powyżej. Nie trzeba podawać dużych tablic liczbowych - tylko główne wskaźniki rentowności, najlepiej w procentach.

Np.: "Współpraca z naszą firmą pozwoli Ci zaoszczędzić do 7% na transporcie."

przekonujące argumenty. Wielu autorów komercyjnych propozycji uważa, że ​​sposobem na „przekonanie” potencjalnego klienta jest opowiedzenie mu o tym, jaka wspaniała firma go czyni. Być może ta informacja zrobi na kimś wrażenie. Należy jednak pamiętać, że kupując kiełbasę w supermarkecie mało kto interesuje się historią zakładu mięsnego, który ją wyprodukował. Lista zadowolonych ze współpracy klientów może przekonać Cię o opłacalności oferty. Kiedy jest poprawnie skompilowany, zawsze okazuje się, że jest krótki. Jeśli takich klientów jest wielu, to należy wybrać tylko tych największych. A jeśli nie będzie ich wystarczająco dużo, to tak się ułoży.

Limit czasu. Jest szansa, że ​​prospekt zapamięta ofertę za wiele miesięcy, znajdzie ją i zadzwoni, ale nie jest duża. Okres karencji musi być ograniczony, aby zachęcić adresata listu do działania. Trzeba to zrobić bardzo delikatnie, inaczej kupujący pomyśli, że spóźniając się, traci prawie wszystkie szanse na korzystne ceny i zacznie szukać produktu lub usługi gdzie indziej. Nawiasem mówiąc, nie ma wątpliwości, że to zrobi.

Dzwonić. Jest to bardziej kwestia psychologiczna niż praktyczna. Nawet jeśli oferta jest interesująca, kupujący może ją odłożyć i zająć się innymi sprawami. Procesu decyzyjnego nie należy pozostawiać przypadkowi. Różnica między „zadzwoń” a „możesz się ze mną skontaktować” polega na stopniu wigoru rozmowy. W takim przypadku sam menedżer decyduje, którą taktykę wybrać. Czasami konieczne jest „przepchnięcie się”, aw innych przypadkach zaleca się „ułożenie bardziej miękkie”.

Informacje kontaktowe. Przykładowy projekt oferty handlowej polega najczęściej na jej przygotowaniu na papierze firmowym z podaniem szczegółów i danych kontaktowych. Nie psuj owsianki masłem – najlepiej powielić adres e-mail i numer telefonu z nazwiskiem pracownika odpowiedzialnego za sprzedaż. Nie trzeba zmuszać czytelnika do „grzebania w oczy” w tekście. Jest zainteresowany - a oto sposób komunikacji.

PS Ostatni punkt i pozornie opcjonalny, ale jak mówią statystyki, ludzie często czytają teksty (dowolne) od końca. W postscriptum możesz pogratulować następnych lub minionych wakacji, a jednocześnie dwoma lub trzema słowami ponownie wyznaczyć temat wiadomości.

Przykład: P.S. Gratulujemy zbliżających się Świąt Bożego Narodzenia i liczymy na współpracę, wyrażającą się w nieprzerwanym zaopatrzeniu Państwa firmy w surowce w najlepszych cenach.

Zobacz pełny przykład

Niektóre niuanse

Prawidłowe formatowanie w programie Word polega na wyrównaniu tekstu wzdłuż krawędzi.

Dopuszcza się pogrubienie najważniejszych fragmentów ilustrujących korzyści potencjalnego partnera, ale nie należy nadużywać tej techniki. Ma przyciągać uwagę, a nie rozpraszać.

Korespondencja z firmami zagranicznymi wymaga zachowania określonej etykiety (niekiedy z uwzględnieniem specyfiki narodowej) oraz znajomości słownictwa biznesowego, w tym terminów. Jeśli w firmie nie ma specjalisty biegle posługującego się językiem, najlepiej skontaktować się z biurem tłumaczeń. Jeśli masz dobrą wiedzę, możesz skorzystać z gotowego przykładu w języku angielskim i dostosować go.

Pobierz próbkę

Jednak w tym przypadku lepiej sprawdzić dwukrotnie. Zaleca się korzystanie z elektronicznego tłumacza tylko w przypadku korespondencji z partnerami, którzy nie są native speakerami (na przykład z Chin).

Oferta handlowa sprzedaży składnika aktywów

Najczęściej celem oferty jest sprzedaż czegoś. Usługa jest również produktem komercyjnym - jest świadczona w celu osiągnięcia zysku. Jednak w ogólnej serii pism wyrażających chęć nawiązania stałej współpracy należy wyróżnić propozycje transakcji jednorazowych. W praktyce wygląda to jak opis jakiegoś dobra, którego nabyciem może być zainteresowany adresat.

Nie należy mylić komercyjnej oferty sprzedaży ze zwykłą ofertą kupna. Zgodnie z wymienionymi już „prawami gatunku”, ładunek semantyczny tego dokumentu powinien koncentrować się na interesach osoby (prawnej lub fizycznej) czytającej tekst. Ofertę sprzedaży nieruchomości lub gruntu można nazwać komercyjną tylko wtedy, gdy wskazuje na korzyść majątkową kupującego.

Oferta z restauracji

Usługi świadczone przez kawiarnię lub restaurację zwykłym gościom są reklamowane za pomocą różnych mediów, a oferta handlowa jest wysyłana do liderów biznesu. Potencjalni klienci korporacyjni mogą być zainteresowani całym wachlarzem korzystnych i atrakcyjnych warunków.

1. Umowa na posiłki pracowników;
2. Organizacja przyjęć firmowych;
3. Tworzenie warunków do spotkań biznesowych i negocjacji;
4. Wynajem sal na imprezy tematyczne, konferencje (z poczęstunkiem lub bez) i uroczystości.
5. Lunche biznesowe z dostawą do biura;
6. Dodatkowe usługi.

Atrakcyjne czynniki - preferencyjne ceny, rabaty, konta bonusowe. Nie ma co obiecywać najtańszych bankietów, obiadów i obiadów. W tym przypadku ważniejsza jest relacja kosztu usług do ich jakości.

Pobierz próbkę

Oferta dla sponsorów

Tak się jakoś złożyło, że ludzie proszeni o pieniądze są uważani za sponsorów. To nie do końca prawda. Tym zamożnym obywatelom proponuje się udział finansowy w organizacji projektów, a nie bycie darczyńcami charytatywnymi. A skoro mówimy o wzajemnym interesie, to pismo przedstawiające istotę sprawy ma charakter komercyjny. Trzeba to też zrobić poprawnie.

Co może zainteresować potencjalnego sponsora? Tak naprawdę organizatorzy imprezy, która potrzebuje wsparcia, zazwyczaj też mają coś do zaoferowania w zamian za wydane pieniądze.

• Reklama. Ta metoda współpracy jest uważana za główną. Zainteresowanie „migotaniem logo” jest możliwe zarówno od start-upu, który dopiero co wszedł na rynek, jak i od firmy znanej od dawna. W pierwszym przypadku propozycja sponsoringu jest sporządzana bardziej szczegółowo, wraz z opisem wszystkich korzyści, jakie daje udział w projekcie. Ci, którzy są na rynku od wielu lat, wiedzą w tym temacie wszystko i nie muszą otwierać oczu na elementarne prawdy – wystarczy po prostu opisać publiczność, którą przyciągają. Najważniejsze jest jasne określenie, jakie dokładnie jest zainteresowanie potencjalnego sponsora i kto w rezultacie zobaczy jego reklamę.
• Partnerstwo informacyjne. Sponsor pracujący według tego schematu praktycznie nic nie przekazuje. Można mu zaproponować udział w zyskach ze sprzedaży biletów, ustawienie stoiska z jego produktami (oczywiście, jeśli jest to do przyjęcia - prezentacja np. transformatorów mocy jest mało odpowiednia na teatralnej premierze). Zatem inwestycje finansowe w dużej mierze się zwrócą.
• Satysfakcja moralna. Czynnika tego nie można pominąć nawet w naszej epoce kupieckiej. W rzeczywistości osoba, która osiągnęła sukces, potrzebuje publicznego uznania znacznie bardziej, niż wielu ludziom się wydaje. Możliwość udziału w szczytnym celu, połączona z praktycznymi korzyściami komercyjnymi, może stanowić poważną zachętę dla sponsora.

Jak napisać ofertę sponsorską

Jak już wynika z powyższych zachęt, pozyskiwanie sponsorów wymaga indywidualnego podejścia: powód wyrażenia zgody na każdy z nich może być inny. Trafność ukierunkowania apelu odgrywa decydującą rolę, dlatego nie ma sensu pisać o „poprawie wizerunku”, „szerokiej grupie docelowej” i „PR”. W takim przypadku należy odłożyć na bok klasyczne wyobrażenia o strukturze propozycji komercyjnej i nadać tekstowi formę bezpośredniego apelu.

Początek. Adresatowi należy przypomnieć, jak bardzo jest hojny: „Apelujemy do Ciebie jako znanego filantropa w naszym mieście iw całym kraju”. Potencjalny sponsor zna już swoje zasługi, ale z pewnością ucieszy się, gdy po raz kolejny uświadomi sobie, że inni o nich wiedzą. Jeśli organizator zna osobiście adresata listu, nie jest zbyteczne delikatne przypominanie o tym.

Opis zdarzenia. Powinno to być krótkie, wyraziste i szczere stwierdzenie istoty sponsorowanej imprezy. Należy dać czytelnikowi do zrozumienia, że ​​nie jest to bezduszne zebranie jakiejś wątpliwej „elitarnej bohemy”, ale społecznie ważna sprawa. Organizatorzy włożyli w jego realizację całą duszę. Stanie się wydarzeniem kulturalnym. Nigdy nie było czegoś takiego. O projekcie będzie się mówiło i pisało. Generalnie w tym duchu.

Zestawienie korzyści. Należy powtórzyć, że niniejszy list jest propozycją sponsoringu i jest to apel, a nie „skromna prośba”. Zainteresowanie adresata wyrażane jest w tzw. pakiecie sponsorskim. Jasno określa warunki oferowane uczestnikowi finansowemu.

• Sposoby przekazywania informacji o sponsorze, ich liczbie i umiejscowieniu.
• Możliwość przemawiania do publiczności.
• Udział w konferencji prasowej i wręczenie nagród lub wyróżnień.
• Ustawienie stojaków prezentacyjnych.
• Wzmianka o sponsorze w materiałach promocyjnych (plakaty, ulotki).

Kwota sponsoringu. Zasada „kto co może zrobić” jest w tym przypadku wysoce niepożądana. Organizator imprezy musi obliczyć całkowity kosztorys i rozdzielić go między prawdopodobnych uczestników, w zależności od ich możliwości finansowych. Oferta powinna wskazywać wymaganą kwotę.

część emocjonalna. Propozycja sponsorska powinna pozostawić „przyjemny posmak” po przeczytaniu. Nie będzie zbyteczne wspomnieć o dobrej istocie zainicjowanego wydarzenia i jego społecznej użyteczności.

Opracowanie komercyjnej propozycji sponsoringu wymaga poważnego przestudiowania i zmobilizowania wszystkich zdolności twórczych jej autora. Podejście szablonowe nie jest mile widziane.

Pobierz próbkę

CP firmy ubezpieczeniowej

Istnieje zasadnicza różnica pomiędzy reklamą ubezpieczyciela a jego ofertą handlową. Spersonalizowane odwołanie powinno świadczyć o znajomości specyfiki działalności firmy, do której kierowane jest pismo. Szczególną uwagę należy zwrócić na warunki korporacyjne i możliwe rabaty, a także ścisłe przestrzeganie warunków polityki.

Jednocześnie sama propozycja w przypadku usług ubezpieczeniowych przypomina bardziej zaproszenie do dialogu niż zestawienie konkretnych cen. Negocjacje odbędą się w przypadku zainteresowania.

Jak oferować okna plastikowe

Bardzo trudno wyróżnić się wśród firm oferujących okna PCV. Niektóre firmy znajdują zalety swojego produktu pod względem technologii montażu i unikalnych cech konstrukcyjnych ram i okien z podwójnymi szybami. Oferty handlowe kierowane są najczęściej do przedsiębiorstw budowlanych i remontowych, które są dużymi odbiorcami. W niektórych przypadkach decydującym czynnikiem przy wyborze jest cena.

Pobierz próbkę

Oferty „zimne” na rynku okien plastikowych charakteryzują się niską efektywnością.

Oferty handlowe hotelu przesyłane są:

• biura podróży ze wskazaniem procentu prowizji;
• przedsiębiorstwa organizujące imprezy plenerowe (konferencje, spotkania itp.) z rabatami.

Tekst zawiera również krótki opis hotelu, wskazuje jego lokalizację, liczbę przyznanych gwiazdek oraz listę świadczonych usług dodatkowych.

Pobierz próbkę

Oferta techniczna i handlowa

Nie zawsze tylko ogólne parametry ekonomiczne proponowanego produktu mogą służyć jako podstawa do zawarcia umowy. Złożone maszyny, linie automatyczne i systemy produkcyjne wymagają szczegółowego opisu, a najczęściej omówienia konkretnych parametrów. Kwestie te są określone we wniosku technicznym i handlowym. Oczywiście takie listy nie są „zimne”.

Są one opracowywane po wstępnych negocjacjach, gdy wymagania klienta stają się jasne dla potencjalnego sprzedawcy. Parametrom technicznym często towarzyszy uzasadnienie biznesowe zakupu tego produktu. Styl pisania jest wyłącznie biznesowy, używając specjalnej terminologii.

Zobacz pełny przykład

Oferta handlowa do przetargu

W przypadku przedsiębiorstw państwowych wymagana jest nieco inna iw dużym stopniu uproszczona forma oferty handlowej. Według 44 FZ konieczne jest jak najdokładniejsze określenie w piśmie urzędowym cen za dostarczane towary lub usługi, tak aby komisja przetargowa mogła łatwiej dokonać wyboru najbardziej akceptowalnych warunków.

Pobierz próbkę

Wpływanie na emocje i mówienie o „przyjaznym, zgranym zespole” jest w tym przypadku zupełnie bezużyteczne. Należy jednak pamiętać, że doświadczenie w realizacji takich zamówień jest najczęściej bardzo ważne dla komisji przetargowej, a krótka informacja na ich temat (jeśli taka istnieje) może odegrać decydującą rolę.

W przypadku ogłoszenia przetargu na dostawę towarów lub usług przedstawiciele przedsiębiorstwa płacącego muszą sporządzić zapytanie i przesłać je na adresy ewentualnych wykonawców zamówienia, czyli de facto napisać pismo o złożeniu oferty handlowej . Odpowiedź na nie, niezależnie od formy własności firmy (od indywidualnych przedsiębiorców, LLC, CJSC itp.) Powinna zawierać jak najbardziej szczegółowe informacje o oferowanych towarach lub usługach. Rodzaj oferty handlowej jest prosty: „nagłówek” oraz cennik z krótkim opisem produktu.

Informacje jak prawidłowo zapytać o warunki ewentualnej współpracy zostaną przedstawione w kolejnym akapicie.

Prośba o wycenę

Metody ustalania i obliczania, zgodnie z ustawą 44 FZ, polegają na ustaleniu wstępnej maksymalnej ceny kontraktowej (IMCC), o którą wysyłane są odpowiednie zapytania do potencjalnych dostawców. Zapytanie ofertowe wygląda mniej więcej tak:

Pobierz formularz

Próbka żądania pokazuje najbardziej zwięzły styl dostarczania informacji. Niemal zawsze na początku listu znajduje się zwrot „proszę o informację o kosztach…”, a następnie tabela z asortymentem wymaganych produktów i ich krótką charakterystyką.

O powodzeniu udziału w przetargu decyduje stosunek parametrów cenowych do jakościowych towarów lub usług oferowanych przez oferentów.

List motywacyjny do propozycji biznesowej

Odpowiednio sformatowany e-mail z ofertą handlową to załączony plik w formacie Word, pdf, Excel lub obrazki. Pozostaje puste pole, w którym zaleca się umieszczenie krótkiego tekstu - do sześciu krótkich zdań. Informacje te nazywane są listem przewodnim. Zadaniem jest przypomnienie odbiorcy o rozmowie, która miała miejsce (np. na wystawie).

Szablon listu zawiera następujące elementy:

1. Wydajność;
2. Krótkie tło, którego konsekwencją było przesłanie oferty handlowej;
3. Temat wiadomości podany zwięźle;
4. Ewentualna korzyść ze współpracy adresata z adresatem;
5. Wezwanie do działania.

Do każdej pozycji - jedna oferta plus jedna w rezerwie. Jeśli nie jest używany, nic złego się nie stanie.

Iwan Wasiljewicz, dzień dobry!
Wczoraj odbyliśmy miłą rozmowę na wystawie PromExpo 2018. Zainteresował Cię nasz sprzęt i zgodnie z ustaleniami przesyłam jego krótki opis wraz z przygotowanymi specjalnie dla Ciebie cenami. Emulgator Rosmash pozwoli Twojej firmie zwiększyć wydajność o 17% i poprawić jakość produktu. Proszę o kontakt telefoniczny 077 -777-77-77, będę czekał na Twój telefon.
Z poważaniem, Egor Siemionowicz Pietrow, dyrektor firmy Rosmash.

Nawiasem mówiąc, lepiej nie używać słowa „oferta” w liście motywacyjnym. Niech ten tekst po prostu przypomni Ci o miłej znajomości przy filiżance kawy w barze centrum wystawienniczego. Teraz odbiorca z pewnością otworzy załącznik, w którym znajdują się szczegółowe informacje.

Odpowiedź na ofertę handlową

Brak odpowiedzi na ukierunkowany lub „gorący” list handlowy jest rażącym naruszeniem etyki biznesowej. Niezależnie od stopnia zainteresowania adresat musi znaleźć czas i poinformować nadawcę o swojej decyzji. Są tylko trzy opcje:

1. Porozumienie;
2. Potrzeba negocjacji;
3. Odmowa.

Poniższa próbka pokazuje chęć współpracy po uzgodnieniu korekty ceny i innych warunków.

Zgodę na zakup produktów można wyrazić w dowolny dogodny sposób, na przykład telefonicznie. Za zrealizowaną transakcję uważa się po podpisaniu umowy, ale jest to kwestia techniczna.

Pobierz przykład

Odrzucenie oferty handlowej

W biznesie zdarzają się przypadki, gdy proponowane warunki nie odpowiadają potencjalnym partnerom. Nawet w takiej sytuacji normy etyczne nakazują powiadomienie autora oferty handlowej o odmowie i jej przyczynach.

Tekst zawiera następujące pozycje obowiązkowe:

• nazwiska nadawcy i odbiorcy;
• pozdrowienia;
• datę i numer pisma przychodzącego zawierającego ofertę handlową;
• wyrażając ubolewanie z powodu niemożności współpracy;
• wyjaśnienia przyczyn tak godnego ubolewania faktu. Nie są potrzebne żadne specjalne szczegóły;
• wyraz nadziei na współpracę w przyszłości.

Dziś nie ma wstępów i preludiów, tylko suchy wycinek, jak złożyć ofertę handlową (Compromed, KP). Rozważymy główne podejścia i zasady z ilustrującymi przykładami. Również poniżej podam szablony i próbki struktury i tekstu oferty handlowej wraz z linkami, abyś mógł je pobrać i dostosować do swoich potrzeb. Celem tego artykułu jest nauczenie Cię, jak opracować CP, który najpierw zostanie przeczytany. A po drugie, po przeczytaniu, które odpowiedzą i zgodzą się na proponowaną umowę. Gotowy? Więc zacznijmy.

Nawiasem mówiąc, jeśli wygodniej jest obejrzeć wideo lub czas jest krótki, krótko mówię o tworzeniu CP na 18. lekcji kursu „Copywriting od podstaw w 30 dni”, zobacz:

Co to jest oferta handlowa

Oferta handlowa to narzędzie marketingowe, które wysyłane jest do adresata drogą tradycyjną lub e-mailową w celu uzyskania odpowiedzi. Odpowiedź to przeniesienie potencjalnego klienta do kolejnego etapu komunikacji (spotkanie, prezentacja lub podpisanie umowy). W zależności od rodzaju CP poszczególne zadania narzędzia, a także jego objętość i zawartość mogą się różnić.

Rodzaje ofert handlowych

Istnieją trzy rodzaje kompresji: zimna, gorąca i oferta publiczna. Pierwsze dwa typy są wykorzystywane w marketingu i sprzedaży. Trzeci dotyczy orzecznictwa.

1. „Zimna” oferta handlowa

„Zimne” oferty handlowe są wysyłane do nieprzygotowanego klienta („zimnego”). Zasadniczo jest to spam. Jak pokazuje praktyka, ludzie niespecjalnie lubią spam, ale jeśli są nim zainteresowani, to… staje się to wyjątkiem od reguły. Aby ten typ CP działał, potrzebna jest lista celów jakościowych (lista odbiorców). Im „czystsza” ta lista, tym wyższa odpowiedź. Jeśli lista docelowa zawiera ogólne adresy formularza [e-mail chroniony], to sprawność sprężarki jest a priori zmniejszona o 80-90%.

Weźmy jako przykład pikantną sytuację. Załóżmy, że szef działu sprzedaży firmy N ma płonący plan. Niecałe dwa tygodnie przed raportem rwie sobie włosy z głowy, niepewny, co robić, i otrzymuje e-mail z mniej więcej taką treścią: „5 sposobów na osiągnięcie miesięcznego celu sprzedaży w tydzień”. Tada-a-am! Oto jest, ratowanie sytuacji! A osoba czyta główny tekst, w którym między sposobami ukryta jest usługa, którą oferujemy.

Ale to tylko szczególny przypadek. Głównym zadaniem „zimnej” propozycji handlowej jest skłonienie odbiorcy do przeczytania jej do końca. Warto popełnić błąd - a list leci do kosza.

Dlatego istnieją trzy główne zagrożenia związane z odrzutami, które należy wziąć pod uwagę przy projektowaniu „zimnego” BC:

1. Na etapie odbioru. Zwraca uwagę. Może to być wiersz tematu, jeśli wycena jest wysyłana pocztą e-mail, lub niestandardowa koperta z kolorem lub formatem, jeśli kanał dostawy jest fizyczny itp.
2. Na etapie otwarcia. Zarządza atrakcyjną ofertą (nazywana jest również „ofertą”), porozmawiamy o tym nieco niżej.
3. Na etapie czytania. Uzyskuje się za pomocą elementów perswazji i żetonów marketingowych. Porozmawiamy o nich również poniżej.

Uwaga: objętość „zimnej” oferty handlowej to z reguły 1-2 strony tekstu drukowanego, nie więcej. Wynika to z faktu, że odbiorca nie jest wstępnie skonfigurowany do czytania CP, a tym bardziej nie przeczyta go, jeśli objętość przekroczy 10-20 stron.

Główną zaletą „zimnej” oferty handlowej jest jej masowość, jednak praktyka pokazuje, że przy personalizacji CP odzew na nią jest o rząd wielkości większy.

2. „Gorąca” oferta handlowa

W przeciwieństwie do „zimnych” odpowiedników, „gorąca” oferta handlowa jest wysyłana do przygotowanego klienta (osoby, która poprosiła o wycenę lub z którą wcześniej kontaktował się kierownik).

„Gorące” CP różnią się od „zimnych” zarówno objętością (może to być 10-15 stron lub slajdów), jak i podejściem do kompilacji. Co więcej, dostarczają one osobie informacji, które są dla niej interesujące przy podejmowaniu decyzji (cena, dostępność, warunki itp.). W ostatnim czasie szczególną popularnością cieszą się „gorące” oferty handlowe, zaprojektowane jako prezentacje PowerPoint lub przetłumaczone z PowerPointa na format PDF.

Przeczytaj więcej o gorących kompresach w.

3. Oferta

Jest to szczególny rodzaj kompresji sporządzany w formie zamówienia publicznego, które nie wymaga podpisywania. Jest używany na stronach różnych usług SaaS lub w sklepach internetowych. Gdy tylko dana osoba spełni warunki umowy (np. zarejestruje się na stronie), automatycznie akceptuje warunki oferty.

Oferta cenowa

Nie mylić z ofertą. To jest zupełnie inne. Aby stworzyć naprawdę potężną ofertę handlową, będziesz potrzebować zabójczej oferty - „serca” Twojej oferty (angielska oferta - do zaoferowania). O to chodzi. Innymi słowy, jasne określenie tego, co dokładnie oferujesz. W takim przypadku pożądane jest wskazanie istoty na samym początku (dotyczy to zwłaszcza „zimnych” CP).

Uwaga: oferta ZAWSZE ma na celu korzyść czytelnika, a nie towar lub usługę! Najprościej zrobić to według wzoru: proponujemy (korzyść) kosztem (produkt)

Codziennie spotykam się z ofertami reklamowymi, których autorzy stąpają po raz kolejny po tej samej prowizji (nie powtarzaj!):

• Oferujemy meble biurowe
• Zapraszamy na seminarium
• Zapraszamy do zamówienia u nas promocji strony internetowej
• Oferujemy Państwu mycie podłóg

I tak dalej... To gruby błąd. Rozejrzyj się: konkurenci oferują to samo. Ale co najważniejsze, nie ma tu żadnej korzyści dla odbiorcy. Absolutnie żaden. Co on z tego będzie miał? Jakie korzyści przyniesie?

Jednocześnie zdania te można odwrócić, uczynić bardziej osobistymi i zorientowanymi na czytelnika. Na przykład:

• Sugeruję, abyś zaoszczędził do 5000 $ na wyposażeniu swojego biura w eleganckie europejskie meble.
• Sugeruję zwiększenie obrotów firmy o 20-70% dzięki informacjom, które otrzymasz na seminarium.
• Sugeruję przyciągnięcie setek nowych potencjalnych klientów w cenie 1,5 rubla za osobę.
• Sugeruję ograniczenie częstości przeziębień u swoich pracowników (i odpowiednio liczby dni chorobowych) poprzez codzienne czyszczenie na mokro.

Masz pomysł. Najważniejsze jest przekazanie odbiorcy korzyści, które mu oferujesz, a już towary i usługi są sposobem na uzyskanie tej korzyści. Więcej o ofercie - w.

Oferta handlowa w swojej strukturze przypomina nieco tekst sprzedażowy. I to jest naturalne, ponieważ CP jest szczególnym przypadkiem tekstu komercyjnego. Ale jest jeden element, który wyróżnia kompresy spośród masy innych narzędzi. To jest oferta. Porozmawiajmy jednak o wszystkim po kolei.

0. Stopka

Stopka najczęściej zawiera logo (tak, aby CP było identyfikowane z konkretną firmą) oraz dane kontaktowe z mini-telefonem. Odbywa się to w celu zaoszczędzenia czasu i miejsca. Wystarczy spojrzeć na górę dokumentu – on już wie, o co chodzi i jak się z Tobą skontaktować. Bardzo komfortowo. Rozmiar stopki z reguły nie przekracza 2 cm, w końcu dla zimnego kompresu A4 liczy się każdy centymetr. Zobacz, jak ułożyłbym ofertę sprzedaży dla, powiedzmy, mojego bloga. W tym przypadku sprzedaję treść w zamian za czas czytelników.

1. Tytuł oferty handlowej

Istotny element. Zwłaszcza w przypadku „zimnej” skrzyni biegów. Jego zadaniem jest przyciągnięcie uwagi i natychmiastowe złapanie korzyści.

Notatka: jeśli chodzi o kompres „zimny”, nagłówek „Oferta handlowa” nie jest najlepszą opcją. Choćby dlatego, że nie ma charakteru informacyjnego, zajmuje miejsce i niczym nie różni się od dziesiątek innych przesłanych przez konkurencję. Ponadto, jeśli dana osoba nie oczekuje od ciebie listów i otrzymuje coś tak abstrakcyjnego, odruchowo wykonuje kilka kliknięć: „wyróżnij” i „spam”.

Jednocześnie w przypadku „gorącej” oferty handlowej taki nagłówek jest więcej niż odpowiedni, jeśli obok znajduje się nazwa firmy.

W mojej praktyce nagłówki (nie mylić z tematem listu motywacyjnego!) najlepiej sprawdzają się w formule 4U. Mówię o nich szczegółowo. W dzisiejszym przypadku testu sprzedaży tytuł jest kombinacją tytułu i podtytułu.

Lead (pierwszy akapit)

Głównym zadaniem leada jest wzbudzenie zainteresowania tym, co mówisz. W przeciwnym razie ludzie po prostu nie będą cię słuchać. Cóż, a jeśli dosłownie, to przeczytaj swoją ofertę handlową. Lead zawsze mówi o tym, co dla klienta jest ważne. Istnieją cztery podejścia do tego:

1. Od problemu (najczęściej)
2. Z rozwiązania (jeśli nie ma problemu jako takiego)
3. Od zastrzeżeń (jeśli dotyczy)
4. Emocje (bardzo rzadko)

W mojej próbce zastosowałem podejście „od problemu”, spójrz. Poniżej pokażę jeszcze kilka próbek z różnymi podejściami.

3. Oferta

Mówiłem już o stworzeniu oferty nieco wyższej. Oferta powinna zainteresować odbiorcę korzyścią, aby kontynuował czytanie Twojej oferty handlowej. Praktyka pokazuje, że jeśli oferta nie jest interesująca dla czytelnika, PK trafia od razu do urny (druga fala wyrzucania).

Do oferty możesz użyć albo ogólnej formuły z zyskiem, albo tak zwanego łącza wzmacniacza:

• Produkt + produkt w okazyjnej cenie
• Produkt + usługa
• Produkt + prezent itp.

Na koniec oferty polecam wykonanie kotwicy graficznej (jeśli miejsce na to pozwala). Rozrzedza masę tekstu i dodaje „powietrza”. Dodatkowo sprawia, że ​​Twoja oferta handlowa jest łatwa do przeskanowania. Zobacz jaką ofertę i kotwicę graficzną zrobiłem w przykładowej ofercie na mojego bloga. W swoim CP jako kotwicę możesz wykorzystać wizualizację dostarczanego towaru lub główne kierunki usług plus ceny (jeśli są dla Ciebie konkurencyjne).

4. Korzyści dla klienta

Kolejnym blokiem jest blog o korzyściach. Innymi słowy jest to przelew, który osoba otrzymuje, gdy zgadza się na Twoją ofertę handlową. Ważna jest umiejętność odróżnienia korzyści od właściwości i cech. Więcej napisałem w .

Na przykład w przykładowym CV dla czytelników mojego bloga mogę wymienić następujące korzyści. Należy pamiętać, że blok korzyści ma podtytuł, który jest zawsze skierowany do czytelnika.

5. Postępowanie z zastrzeżeniami

Nie zawsze jest możliwe wstawienie do oferty wszystkich procedur obsługi sprzeciwu. Ale i tak główne można zamknąć, odpowiadając po prostu na pytania: „Kim jesteś?”, „Dlaczego można Ci zaufać?”, „Kto już korzysta z Twoich usług?”, „Geografia obecności” itp. Spójrz na moją przykładową CP na blogu. Sprzeciw rozpatruję, odpowiadając na pytanie „Kto jest autorem i czy można mu ufać?”.

Bloki z dowodem społecznym lub wyzwalaczami autorytetu są często używane jako narzędzia do obsługi sprzeciwu. Wreszcie, kolejną potężną techniką perswazji w ofertach handlowych są gwarancje. Jednocześnie gwarancje mogą być zarówno oczekiwane (12 miesięcy na sprzęt biurowy), jak i nieoczekiwane (jeśli coś się zepsuje, firma naprawi to na własny koszt i zapewni podobny model sprzętu na czas naprawy).

Aby wzbudzić jeszcze większe zaufanie, opowiedz nam o swojej firmie, bez zbędnych pochwał – konkretnie i na temat. Tylko fakty.

6. Wezwanie do działania

Kolejnym istotnym atrybutem dobrej oferty handlowej jest atrakcyjność. Jednocześnie powinno być tylko jedno wezwanie (wezwanie do jednej konkretnej czynności): najczęściej jest to wezwanie, ale może być też zgłoszenie na stronie lub wizyta w dziale handlowym. Maksymalnie - alternatywnie: zadzwoń lub wyślij e-mail.

Notatka: wezwanie powinno być mocnym czasownikiem, więc odpowiedź będzie wyższa.

Porównywać:

• Zadzwoń do mnie (mocny czasownik)
• Możesz zadzwonić (słaby czasownik, efekt będzie niższy)

I jeszcze jeden ważny punkt. Zdziwisz się, ale czasami osoby, które opracowują oferty handlowe, zapominają zawrzeć w nich dane kontaktowe. Wychodzi na to komiczna sytuacja: odbiorca CP chce zamówić produkt lub usługę, ale fizycznie nie może tego zrobić, bo nie wie, gdzie się z nim skontaktować.

W mojej próbce umieściłem połączenie w stopce.

7. Postscriptum

Ostatnim, a zarazem jednym z najważniejszych elementów wszystkich „zabójczych” propozycji handlowych jest postscriptum (P.S.). Prawidłowo użyte postscriptum staje się bardzo potężną dźwignią motywującą. Praktyka pokazuje, że ludzie najczęściej czytają postscriptum (po podpisach pod zdjęciami). Dlatego jeśli chcesz wzmocnić swoją ofertę handlową, to cenione listy P.S. chętny do adopcji.

Dodatkowo do postscriptum można wstawić ograniczenie (termin). Ten punkt struktury jest pomijany przez wielu. A jeśli w przypadku wysłania „gorącej” oferty handlowej menedżer może zadzwonić i przypomnieć o sobie, to w przypadku „zimnej” propozycji handlowej brak ograniczenia może pozbawić firmę ponad połowy odpowiedzi.

Możesz ograniczyć albo w kontekście czasu, albo w kontekście ilości towarów. Na przykład:

• Zostało tylko 5 faksów.
• Oferta ważna tylko do 31 sierpnia, od 1 września cena wzrośnie 2-krotnie.

Warto wspomnieć, że jeśli wprowadzasz ograniczenie, to musisz spełnić swoje obietnice. I to nie tak, że obiecujesz jutro podwoić cenę, ale następnego dnia tego nie robisz, ale obiecujesz to samo.

Gotowa przykładowa oferta handlowa

Jeśli połączymy wszystkie klocki, otrzymamy taką próbkę oferty handlowej. On jest uniwersalny. Przystosowałem go do sprzedaży różnych towarów i usług: od logistyki po walcówkę. Gdzieś pracował lepiej, gdzieś gorzej. Ale wszędzie się usprawiedliwiał i opłacił. Jedyną rzeczą do zapamiętania jest czystość listy celów.

Kolejną zaletą tej próbki jest to, że łatwo ją zeskanować. Osoba rozumie, co mu oferujemy w ciągu kilku sekund.

Możesz pobrać tę próbkę na Dysk Google z tego linku, aby dostosować ją do swojego zadania. Tam możesz również zapisać go w formatach RTF, MS Word lub PDF. Algorytm kompilacji jest nieco niższy.

Jak napisać ofertę handlową (algorytm)

W celu prawidłowego przygotowania oferty handlowej należy:

Krok 1: Weź jako podstawę próbkę z powyższego linku.

Krok 2: Zamień logo, połączenie i kontakty na własne.

Krok 3: opracować nagłówek zgodnie z formułą 4U.

Krok 4: Opisz prawdziwy „ból” klienta w pierwszym akapicie.

Krok 5: Złóż ofertę z rozwiązaniem na „ból”.

Krok 6: Zrób separator graficzny.

Krok 7: Opisz dodatkowe korzyści swojej oferty.

Krok 8: Usuń kluczowe obiekcje lub krótko opisz siebie.

Krok 9: Wezwij do działania, napisz P.S. z terminem.

Inne próbki propozycji handlowych

Zgodnie z powyższą strukturą możliwe jest komponowanie kompozycji czysto tekstowych. Przyjrzyjmy się przykładowym ofertom handlowym na dostawę towarów i usługi transportowe. Pomimo tego, że nie posiadają separatorów graficznych, kolejność bloków w nich jest identyczna. Zwróć uwagę na procedurę obsługi sprzeciwu „Jeśli masz już dostawcę”. Ta technika nazywana jest przystosowaniem psychologicznym i jest szczegółowo opisana w książce Susan Weinschenk Laws of Influence.

a) Przykładowa oferta handlowa na usługi transportowe

Oferta handlowa to jeden z głównych sposobów rozpoczęcia komunikacji z potencjalnym klientem. Powodzenie sprzedaży produktu lub usługi w dużej mierze zależy od tego, jak dobrze i profesjonalnie jest on sporządzony. Każda oferta handlowa składa się z następujących sekcji:

Logo lub emblemat firmy oferującej produkt lub usługę. Oferta handlowa musi być sporządzona na papierze firmowym w korporacyjnym stylu organizacji. Jest to wskaźnik poziomu i powagi organizacji biznesowej firmy dostawcy Opis produktu lub usługi. W tej sekcji konieczne jest ujawnienie, co faktycznie jest proponowane do zakupu lub co jest proponowane do wykorzystania.Usługi reklamowe i warunki współpracy. W tym miejscu należy wskazać zalety produktu lub usługi, uzasadnić powody, dla których klient jest polecany do zakupu produktu lub usługi, opisać, w czym są lepsi od swoich odpowiedników u konkurencji.Zalety firmy. Ta sekcja ujawnia zalety firmy, opisuje jej doświadczenie, realizację udanych projektów itp. Dane kontaktowe – po zapoznaniu się z ofertą handlową powinno być jasne dla potencjalnego klienta, z kim, na jaki telefon lub adres e-mail się skontaktować Podpis przedstawiciela firmy.

Oferty handlowe można klasyfikować według kilku kryteriów. W zależności więc od jakości kontaktu z potencjalnym klientem oferty handlowe są „zimne” lub „gorące”. Oferty „zimne” z reguły nie mają adresata, a ich celem jest poinformowanie grupy docelowej o możliwościach produktu. Taka oferta nie uwzględnia specyfiki działalności potencjalnego klienta i jest typowa.Oferta „gorąca” z reguły wysyłana jest po spotkaniu z przedstawicielem potencjalnego klienta. Zawiera unikalne korzyści i warunki, które są istotne dla konkretnego potencjalnego nabywcy. Celem tego typu ofert jest przejście do negocjacji warunków współpracy i zawarcia umowy.Istnieją również takie rodzaje ofert jak prezentacyjne (zaprezentowanie ogólnych wyobrażeń o produktach firmy), promocyjne (zaproszenia do udziału w akcji marketingowej), gratulacyjne, dziękczynne (zawierają wyjątkowe warunki ku czci święta lub podziękowania za wieloletnią współpracę), czy zaproszenie (zawierają zaproszenie do udziału w dowolnym wydarzeniu).

Podczas opracowywania wniosku konieczne jest jasne zrozumienie i podkreślenie problemów, które mają odbiorcy docelowi. Ofertę handlową można uznać za udaną lub prawidłowo sporządzoną, jeśli dzięki niej udało się przekonać odbiorcę, że potrzebuje proponowanego produktu lub usługi. Aby oferta handlowa odniosła sukces, zaleca się, aby spełniała określone wymagania, przede wszystkim musi być wolna od błędów gramatycznych i ortograficznych. Do pisania przydatne są profesjonalne edytory tekstu. Automatycznie sprawdzają pisownię i podkreślają słowa lub części zdania, które zaleca się zmienić. Ponadto w nowoczesnych edytorach tekstu dostępne są specjalne szablony, które można wykorzystać do zaprojektowania oferty handlowej. Ponieważ głównym zadaniem takiego dokumentu jest zwrócenie uwagi, dozwolone jest stosowanie w nim różnych infografik, rysunków, diagramów, wykresów i podobnych materiałów ilustracyjnych, co ułatwia odbiór propozycji i zwiększa prawdopodobieństwo jej akceptacji. Ważną rolę odgrywa również schemat zastosowany w projekcie dokumentu. Po pierwsze kolorystyka powinna pasować do identyfikacji wizualnej firmy, po drugie nie powinna być wyzywająca ani zbyt spokojna. Nie twórz też czarno-białych dokumentów. Wyglądają na przestarzałe i nie przykuwają uwagi czytelnika (z wyjątkiem tych, którzy przedkładają treść nad formę, ale takich jest coraz mniej). Należy pamiętać, że obecnie na każdego człowieka spada codziennie duży przepływ informacji, przez co bardzo trudno jest je przetworzyć. Z tego powodu niezbędne dane pakowane są w materiały graficzne.Duże znaczenie ma również jakość papieru, na którym wydrukowana jest oferta handlowa. Musi wykazywać solidność firmy, która go wyprodukowała i dostarczyła. Przyjemne uczucie w dłoniach automatycznie zwiększy atrakcyjność zdania i zwiększy prawdopodobieństwo przeczytania go do końca. Ofertę należy dostarczyć pocztą elektroniczną lub osobiście. Co więcej, druga metoda jest znacznie bardziej preferowana. Rzeczywiście, w pierwszym przypadku istnieje duże prawdopodobieństwo, że list zostanie usunięty bez odczytania go jako spam. A przy odbiorze osobistym jest szansa na osobistą rozmowę z odbiorcą i przekonanie go o przydatności produktu lub usługi.

Gotowe próbki ofert handlowych

Szablony wycen usług

Wzory ofert handlowych dla firm budowlanych

Szablony ofert handlowych do sprzedaży towarów

Szablony cytatów w programie Word

Gotowa oferta handlowa do współpracy Przykłady oferty handlowej sprzedaży towarów Wzory ofert handlowych na świadczenie usług

Jak stworzyć ofertę handlową

Napisz ofertę handlową na sprzedaż i dostawę towarów

Tworząc ofertę handlową sprzedaży i dostawy towarów, należy uwzględnić w niej następujące punkty: 1. Wyjątkowość - czym produkt różni się od zamienników i konkurentów, jakie są jego zalety, dlaczego może zaspokoić każdą potrzebę lepiej niż inne. 2. Stosunek jakości do ceny jest również ważnym punktem w ofercie handlowej towarów. Konsument z reguły wybiera produkt, który pozwala mu osiągnąć maksimum w tym stosunku. Dlatego przy oferowaniu produktu zaleca się wskazanie, jakie dodatkowe premie otrzyma kupujący w jakości. 3. Wydajność dostawy. Towary są kupowane wtedy, gdy są potrzebne. Kupujący chce jak najszybciej rozwiązać swój problem za pomocą towaru, więc nie jest gotowy czekać na długą dostawę. 4. Praca. Jeżeli towar jest skomplikowany technicznie, koniecznie należy wskazać, jak kupujący powinien postąpić w przypadku awarii lub konieczności konserwacji. Ceteris paribus, kupujący będzie preferował produkt, który albo będzie mógł łatwo obsłużyć sam, albo obok niego znajdzie się punkt serwisowy.

Oferta handlowa do współpracy w biznesie

Sporządzając tego typu ofertę handlową należy bardzo jasno i jednocześnie dyskretnie mówić o korzyściach ze współpracy, jakie korzyści przyniesie ona partnerowi, a także opisać proponowane warunki prowadzenia wspólnych działań. Jest to dość trudne zadanie, ponieważ wniosek nie powinien być napisany suchym językiem biznesplanu, ale jednocześnie odzwierciedlać wszystkie jego główne aspekty. Stworzenie takiej oferty handlowej to cała sztuka, trzeba też pamiętać, że ofertę współpracy kieruje się do konkretnego partnera. Dlatego bardzo ważne jest poznanie potrzeb tego partnera i odzwierciedlenie we wniosku sposobów i mechanizmów ich zaspokojenia.

Podczas tworzenia tego dokumentu konieczne jest również zrozumienie zainteresowań docelowych odbiorców. Tak więc dla firm, które rzadko korzystają z usług firmy transportowej, najważniejszym czynnikiem przy podejmowaniu decyzji będzie dostępność rabatów lub cena.Organizacje branżowe są zainteresowane przede wszystkim terminem dostawy i bezpieczeństwem ładunku. Dlatego przygotowując ofertę handlową, przedstawiciele tego segmentu odbiorców docelowych muszą wskazać, dlaczego firma może zaoferować minimalne warunki i dostępność ochrony lub eskorty na drodze Struktury budżetowe kupują usługi transportowe w drodze przetargów. W związku z tym oferta handlowa powinna wyraźnie wskazywać możliwość spełnienia wszystkich warunków odzwierciedlonych w dokumentacji przetargowej.

Złóż ofertę handlową od firmy budowlanej

Potencjalnego konsumenta usług firmy budowlanej interesuje przede wszystkim cena. Dlatego w ofercie handlowej zaleca się szczegółowe opisanie możliwości jej zmniejszenia oraz powodów, dla których jest to możliwe (np. dzięki zastosowaniu nowoczesnych materiałów lub unikalnych technologii itp.). Przejrzystość cenowa jest również ważna dla konsumenta, dlatego na końcu oferty lub jako załącznik do niej zaleca się załączenie tabeli z uzasadnieniem kosztów.Dużą rolę odgrywa również czas budowy. Wskazane jest wskazanie we wniosku, w jaki sposób i dzięki czemu można je zmniejszyć.Reputacja firmy budowlanej jest również brana pod uwagę przez wielu klientów przy podejmowaniu decyzji. Można to potwierdzić artykułami z gazet, listami polecającymi, różnymi nagrodami, opisami zrealizowanych projektów.

Cechy oferty usług księgowych, prawnych i doradczych

Liczba dostawców takich usług jest dość duża, więc konkurencja na tym rynku jest bardzo duża. Oprócz ceny możesz przyciągnąć konsumenta następującymi czynnikami:

Wysokie prawdopodobieństwo pozytywnego rozwiązania sporu klienta w sądzie (na przykład poprzez wykazanie ich sukcesu w takich sprawach); Oszczędność kosztów klienta na etatowym personelu poprzez przeniesienie części funkcji do outsourcingu; Pełne wsparcie działań klienta , rozwiązując wszystkie jego problemy w określonym obszarze, tak aby zajmował się tylko główną działalnością; oferowanie różnych bonusów, których nie mają konkurenci (doradztwo w wielu kwestiach za darmo).

Możesz sformułować inne korzyści, które pozwolą klientowi skutecznie rozwiązać jego problem, zaoszczędzić pieniądze lub zarobić więcej.

Propozycja biznesowa agencji reklamowej

Dokument z takiej firmy powinien świadczyć o jej profesjonalizmie. Oferta handlowa z kampanii reklamowej musi zawierać elementy oryginalnego projektu, fachową terminologię, spektakularne hasła i inne podobne elementy. Pozwala to potencjalnemu konsumentowi na natychmiastową ocenę poziomu i technologii agencji reklamowej. Jeśli wie, jak się dobrze sprzedać, to produkt klienta będzie mógł się skutecznie reklamować. Tym samym klient ma element zaufania do firmy, co zwiększa prawdopodobieństwo, że skorzysta z jej usług.

Typowe błędy podczas pisania tekstów ofert biznesowych

Pierwszym błędem popełnianym przez wielu marketerów jest przesycenie oferty danymi. Szczerze wierzą, że ważne jest, aby klient wiedział wszystko o produkcie, aby mógł podjąć świadomą i racjonalną decyzję. Jednak w praktyce jest to dalekie od przypadku. Zachowanie kupującego lub klienta rzadko jest racjonalne, raczej emocjonalne. Dlatego nie warto podawać w ofercie wielu informacji, dużo skuteczniejsze jest wywołanie u konsumenta poczucia, że ​​produkt lub usługa pomoże mu zaspokoić potrzebę. To uczucie znacznie zwiększa prawdopodobieństwo kolejnego zakupu.Drugim częstym błędem jest nadmierna dbałość o potencjalnego klienta. Kompilatorzy oferty rozsypani są w komplementach, opisują wszystkie sukcesy klienta, zakładając, że będzie to dla niego przyjemne. Jednak potencjalnemu nabywcy dużo bardziej zależy na rozwiązaniu swojego zadania czy problemu, więc oczywiście z przyjemnością przeczyta o swoich sukcesach, ale jeśli nie znajdzie odpowiedzi na swoje pytania, to jest mało prawdopodobne, że skontaktuje się z taką firmą. Ponadto wielu kompilatorów błędnie umieszcza we wniosku następujące informacje:

Historia firmy opisuje, jak rozpoczęła się ścieżka firmy, jak się rozwijała i tak dalej, ale to wcale nie jest interesujące dla potencjalnego nabywcy produktów. Zajmuje mu to tylko czas, co oznacza, że ​​go to denerwuje i pogarsza odbiór oferty.Historia lidera, powody, dla których przyszedł do tego biznesu, że jest ekspertem w tej czy innej działalności, wskazują jego osiągnięcia i nagrody. Nie jest to również interesujące dla potencjalnego nabywcy i psuje wrażenie oferty.Opis technologii wykonania ma przekonać, że produkt jest naprawdę wysokiej jakości i posiada deklarowane właściwości. Należy jednak pamiętać, że kupujący nie jest specjalistą w produkcji produktów. Musi zrozumieć, że produkt lub usługa ma wymagane właściwości. Do tego wystarczy certyfikat jakości lub opis samego produktu wraz z charakterystyką.Wskazanie nieistotnych potrzeb klienta. Tworząc ofertę handlową, ważne jest, aby dokładnie przestudiować przedstawicieli grupy docelowej i sformułować potrzebę, którą chcą zaspokoić za pomocą produktu lub usługi. Jeśli nie ma takiej informacji, istnieje duże prawdopodobieństwo, że oferta handlowa pójdzie w pustkę. Kupujący nie znajdzie w nim odpowiedzi na swoje pytania i nie dokona zakupu towaru.

Jak skutecznie wypełnić propozycję biznesową

Ostatnie zdanie w dokumencie jest bardzo mocne. Potencjalny nabywca prawdopodobnie przejrzy tekst, ale zatrzyma się na ostatnim akapicie lub zdaniu. Tak działa świadomość człowieka i trzeba to wykorzystać przy sporządzaniu oferty handlowej.Treść ostatniego akapitu lub oferty powinna odzwierciedlać istotę całego dokumentu i zachęcać potencjalnego klienta do podjęcia niezbędnych działań – umówienia się rozpocząć negocjacje, zakupić produkt lub usługę, złożyć próbne zamówienie itp. Najczęściej oferta handlowa kończy się zwrotem „z szacunkiem”. Jest to oczywiście opcja korzystna dla obu stron, ale zamiast tej frazy znacznie skuteczniejszy jest tekst oferujący odbiorcy dokumentu unikalne warunki sprzedaży produktu lub usługi (na przykład ze znaczną zniżką). To zainteresuje klienta znacznie bardziej niż okazanie mu szacunku. Co więcej, a priori implikuje się pełne szacunku relacje między partnerami.Dość powszechną opcją zakończenia oferty handlowej jest wiadomość, że poszczególni menedżerowie są zawsze gotowi odpowiedzieć na pytania klienta, a ich dane kontaktowe są wskazane. Sposób kontaktu ze specjalistą powinien oczywiście znajdować się na końcu oferty handlowej, ale w żaden sposób nie zachęca potencjalnego klienta do podjęcia jakichkolwiek działań. Tak więc oferta handlowa powinna kończyć się wezwaniem do działania. Możemy wyróżnić następujące motywy, które mogą skłonić klienta do wykonania wymaganych działań:

Informacja, że ​​ilość towarów lub usług oferowanych na warunkach tej oferty handlowej jest ograniczona; Oferta bonusowa – bezpłatna próbka, możliwość przetestowania produktu lub usługi, dostępność produktu, rabat na bieżący lub następny zakup; Opis osobistego zainteresowania kupującego ( co otrzyma, jakie oszczędności osiągnie, jakie potrzeby zostaną zaspokojone itp.); Informacje o atrakcyjności produktu lub usługi (dostępność gwarancji, specjalne warunki dostawy, jakość obsługi).

W ramach każdego rodzaju zakończenia oferty handlowej można sformułować określone sformułowania, które wykażą jego trafność i zapotrzebowanie na nabywcę. Dzięki temu, rzucając okiem na ostatni akapit zdania, może uważnie przeczytać cały tekst, a następnie zgłosić się do firmy po produkt lub usługę. Wzory listów motywacyjnych do ofert handlowych:

Jeżeli oferta zawiera więcej niż jedną stronę lub dołączone są do niej różne materiały dodatkowe (np. tabele kalkulacji kosztów, cenniki z całym asortymentem towarów, harmonogram promocji marketingowych, konferencji lub wystaw), to list przewodni musi być z nim wysłany. Zawiera w bardzo zwięzłej formie główne warunki i istotę oferty Przede wszystkim list motywacyjny powinien zawierać powitanie adresata, najlepiej imienne i patronimiczne (adres adresowy przyciąga znacznie większą uwagę niż typowe formuły powitalne). Następnie powinieneś się przedstawić i nazwać swoje stanowisko w firmie, aby było jasne, o co chodzi. W przypadku spotkań wstępnych wskazane jest przypomnienie o tym adresatowi listu.W głównej części listu konieczne jest poinformowanie potencjalnego klienta o towarach lub usługach oferowanych przez firmę, a także o korzyści, jakie może przynieść współpraca. Należy to zrobić krótko, aby nie powielać oferty handlowej, ale jednocześnie po przeczytaniu paragrafu z korzyściami potencjalny konsument powinien mieć pytania i chęć znalezienia na nie odpowiedzi w samej ofercie handlowej. To zachęci go do dokładniejszego przeczytania dokumentu.Następnie wypisz dokumenty załączone do listu. Po pierwsze jest to norma obiegu dokumentów, po drugie pozwoli adresatowi szybko zorientować się, na jakie dokumenty zwrócić uwagę w pierwszej kolejności, aby podjąć decyzję.Na końcu listu należy podziękować odbiorcy o jego uwagę i wezwanie do działania (zadzwoń do firmy, zadaj pytania przez e-mail itp.). Zasady wypełniania listów motywacyjnych są identyczne jak zalecenia dotyczące frazy zamykającej ofertę handlową, dlatego napisanie oferty handlowej jest procesem całkowicie technologicznym. Jeśli zastosujesz się do wszystkich zaleceń, zakończy się to sukcesem i doprowadzi do transakcji. Jednak każdy kompilator musi wypracować swój własny, niepowtarzalny styl i sposób tworzenia zdania. To znacznie poprawia efektywność jego pracy.

Oferta handlowa to dokument zawierający szczegółowe informacje o Twoich usługach lub dostarczonych przez Ciebie towarach. Jego głównym zadaniem jest zainteresowanie potencjalnego klienta, zademonstrowanie wszystkich swoich możliwości i przekształcenie go z potencjalnego klienta w prawdziwego. Najczęściej oferta handlowa składana jest w formie dokumentu prezentacyjnego, który wskazuje szczegółowe cechy i zalety produktu/usługi. Można powiedzieć, że CP to mała kampania reklamowa mająca na celu promocję Twoich produktów i usług.

Aby jednak CP zadziałał i rzeczywiście pozytywnie wpłynął na proces handlowy, musi być poprawnie sporządzony i ukierunkowany na konkretną grupę kupujących. Oferty handlowe dzielą się na kilka typów. Jak więc poprawnie napisać ofertę handlową? Od czego zacząć kompilację? Jak wzbudzić zainteresowanie wśród potencjalnych klientów? Aby to zrobić, musisz zrozumieć wszystkie niuanse jego kompilacji.

Oferta handlowa typu "zimna".

Ten rodzaj CP skierowany jest do potencjalnych konsumentów, którzy nie są przygotowani do zakupu produktu lub usługi – nazywani są oni „zimnymi” konsumentami. Celem tzw. „zimnej” oferty jest „zahaczyć” klienta, zainteresować go i skłonić do przeczytania do końca tekstu oferty, która proponuje zakup dowolnego produktu lub usługi. Drugie imię takich propozycji to „podstawowe”. W przypadku popełnienia błędu podczas przygotowywania CP gwarancje, że przeczyta go potencjalny klient lub partner są minimalne.

Dlatego przygotowanie wniosku skupia się na trzech zagrożeniach, w związku z którymi wniosek może trafić do kosza:

1. Moment otrzymania oferty handlowej.
2. Moment odkrycia.
3. Chwila czytania.

Na pierwszym etapie najważniejsze jest wzbudzenie zainteresowania. Jeśli tak się nie stanie, Twoja propozycja handlowa trafi do śmieci.

Aby przyciągnąć uwagę potencjalnego klienta, można zastosować wszelkie dopuszczalne środki, które są prawidłowo stosowane w tej sytuacji. Na przykład, jeśli CP jest wysyłany e-mailem, możesz „zahaczyć” konsumenta lub partnera ciekawym tematem, który zostanie przedstawiony w oryginalny sposób. Jeśli koperta z ofertą jest przekazywana osobiście, wówczas uwagę klienta można przyciągnąć smakowym papierem, z którego zostanie wykonana koperta, jaskrawym designem itp.

Ponadto ważne jest, aby przedstawić swoją propozycję jak najciekawiej, ale jednocześnie jasno i bez zbędnej „wody”. Złożona w ten sposób propozycja nazywana jest „ofertą”. Po tym, jak pierwsze dwa etapy odbiją się na kliencie, najważniejsze jest doprowadzenie do silnego przekonania, że ​​jest to dla niego świetna opcja, najbardziej opłacalna, że ​​na pewno na tym skorzysta itp. Te. następnie musisz zastosować obecne ruchy ze swojej strategii marketingowej.

Zaletą „zimnej” skrzyni biegów jest to, że jest przeznaczona dla masowych konsumentów. Ale praktyka pokazuje, że spersonalizowane oferty bardziej przyciągają ludzi.

Oferta handlowa typu "gorący".

Tego typu oferta handlowa jest wysyłana do tego typu konsumentów, klientów lub partnerów, którzy są przygotowani do tego działania – albo poprosili o przesłanie im wyceny, albo kierownik odbył z nimi wcześniej rozmowę. Jeśli CP typu „zimnego” podać możliwie najkrócej, to w przypadku propozycji typu „gorącego” sytuacja wygląda zgoła inaczej. Można go przedstawić w formie prezentacji wykonanej w programach multimedialnych do około piętnastu arkuszy. Również takie CP nazywane są „ciepłymi”.

Przeczytaj także: Jak korzystać z kasy fiskalnej

Elementy oferty handlowej

Oferta handlowa musi być sporządzona poprawnie.

Powinien wzbudzać zaufanie i nastrajać do reprezentowanej firmy od samego początku, gdy tylko partner lub potencjalny klient weźmie go do ręki lub zacznie czytać. Jak prawidłowo sporządzić ofertę handlową? Aby to zrobić, musi zawierać następujące elementy:

1. Nagłówek, który wskaże nazwę firmy reprezentującej, jej indywidualny numer NIP, a także kontakty, za pomocą których można skontaktować się z jej liderem, kierownikiem itp.
2. Nazwisko, imię i patronimik adresata, dla którego oferta została złożona.
3. Wyjaśnienie celu, w jakim ten artykuł lub e-mail został wysłany (tj. należy zaznaczyć, że jest to oferta handlowa).
4. Data, miesiąc i rok dokumentu oraz jego numer seryjny. Jest to konieczne, aby przedstawiciel firmy mógł kontrolować obieg dokumentów w firmie.
5. Korzystne warunki płatności, możliwość udzielenia odroczenia, możliwość dostarczenia towaru itp.
6. Warunki dostawy towarów, a także ich pełny wykaz i ceny.
7. Warunki świadczenia usług, zapłata za każdą z nich, usługi dodatkowe oraz ostateczny koszt pracy wyliczony wraz z nimi.
8. Zdjęcie każdego elementu produktu, a także krótki opis każdego elementu.
9. Musi być pieczęć firmy przedstawiająca ofertę handlową, a także podpis dyrektora lub osoby odpowiedzialnej.
10. Data, do której niniejsza oferta handlowa jest ważna.
11. Osobiste dane kontaktowe osoby odpowiedzialnej za ten CP.

Jak nie zepsuć CP

Jak napisać ofertę handlową w taki sposób, aby niczego nie zepsuć? Aby to zrobić, należy przestrzegać następujących zasad:

1. Używaj jak najmniej słów „my”, „nasz” itp. Skoncentruj się jak najbardziej na kliencie lub partnerze i napisz „ty”, „twój”, „dziękuję”. W ten sposób zwracasz uwagę czytelnika na jego korzyść z transakcji itp.
2. Nie wysyłaj oferty do osób, które nie są nią zainteresowane i nie trać czasu i energii.
3. Nie swoją drogą zaprojektowany projekt oferty handlowej, który nawet nie sprawia, że ​​chce się czytać pismo.
4. Za dużo KP.
5. Dostarczenie wyceny osobie, która w żaden sposób nie wpływa na decyzję o zawarciu transakcji.

Szablon wyceny powinien idealnie zawierać frazy takie jak: Zadzwoń; jesteśmy gotowi odpowiedzieć na wszystkie Twoje pytania itp. Dobrze, jeśli do CP dołączone zostaną recenzje zadowolonych klientów, a także lista z ich listą. Dobry przykład propozycji biznesowej wygląda tak:

Jakościowa próbka oferty handlowej na świadczenie usług wygląda następująco:

Zwroty, których nie powinno być

Istnieje szereg cech, których należy przestrzegać podczas przygotowywania CP. Pomimo tego, że niniejszy dokument ma na celu właśnie zawarcie korzystnej dla kontrahenta transakcji sprzedaży określonych towarów lub jakichkolwiek usług, w żadnym wypadku nie należy w nim stosować następujących kombinacji słów:

1. Zapraszamy do współpracy.
2. Nasza oferta handlowa zainteresuje Państwa.
3. Oferujemy zakup u nas itp.

Takie frazy natychmiast odstraszają zarówno potencjalnych, jak i rzeczywistych klientów.

Oferta jako główny składnik CP

Oferta jest najważniejszą częścią CP. Powinien mieć na celu wzbudzenie w potencjalnym kliencie, jak również w partnerze, zainteresowania oświadczynami, które dyskretnie nosi w sobie. Dyskretność jest w tym przypadku głównym kluczem do sukcesu.

Opracowany tekst powinien zawierać jak najmniej wody, być zorientowany na czytelnika, a także przedstawiać mu najkorzystniejsze warunki współpracy z firmą inicjującą lub prywatnym przedsiębiorcą. W tej części tekstu ważne jest, aby pokazać czytelnikowi, że przede wszystkim taka propozycja jest dla niego bardzo korzystna, wskazać powody, dla których odniesie on maksymalne korzyści z zawarcia tej transakcji. Nie da się bezpośrednio napisać o zakupie od Ciebie określonych towarów, korzystaniu z usług, które świadczysz.

Chcesz przyciągnąć potencjalnych klientów i zwiększyć przychody firmy? Dowiedz się, jak właściwie informować klientów o świadczonych usługach i zapoznaj się z głównymi rodzajami ofert handlowych. Artykuł zawiera przydatne informacje, które dadzą Ci podstawowe pojęcia potrzebne na drodze do sukcesu!

Oferta handlowa jest skuteczną metodą informowania potencjalnych klientów o organizacji, jej produktach i usługach. Prawidłowa treść tego dokumentu opisuje korzyści i warunki transakcji z firmą, a także jest wyznacznikiem profesjonalizmu i doświadczenia jej pracowników. Zdolność przedsiębiorstwa do zajęcia wysokiej pozycji na rynku w wysoce konkurencyjnym otoczeniu zależy bezpośrednio od wyjątkowości oferty handlowej.

Jakie są rodzaje ofert handlowych? Przyjrzyjmy się temu szczegółowo.

Klasyfikacja rodzajów ofert handlowych

W zależności od tego, do kogo kierowana jest oferta handlowa, czy ma konkretnego adresata czy nie, czy jest to pierwszy kontakt z klientem, czy też sporządzana po spotkaniu biznesowym, można ją określić jako zimną, gorącą lub mieszaną.

1. Zimna oferta handlowa to wariant pierwszego wezwania do potencjalnego klienta, którego celem jest poinformowanie i zwrócenie uwagi na jedną usługę firmy, przydatną szerokiemu gronu konsumentów (naprawa, dostawa żywności, wody itp.). Lub wiadomość o usługach dla wąskiej kategorii odbiorców (profesjonalne tłumaczenia, naprawa kasy, wynajem dźwigów samochodowych itp.). Cold mailing to oszczędność czasu i pieniędzy. Taka oferta handlowa jest inaczej nazywana ofertą podstawową lub standardową.

2. Gorąca oferta to wiadomość skierowana do konkretnego nabywcy i wysyłana z reguły po osobistych spotkaniach lub rozmowach telefonicznych. Dokument ten zawiera konkretną propozycję, składaną po wstępnych uzgodnieniach z klientem. W tym przypadku tak zwana „rozgrzewka” nie jest potrzebna, ponieważ zainteresowanie produktami lub usługami firmy już istnieje.

3. Łączna oferta handlowa jest składana w przypadku nagłej utraty zainteresowania klientów zainteresowanych usługami firmy i pragnących uzyskać bardziej szczegółowe informacje. W przeciwieństwie do „gorącej” można ją wysłać zarówno po wstępnych spotkaniach, jak i przed nimi. Grupa docelowa dla mailingu „łączonego” jest węższa niż dla „zimnego”. Jednak znając zainteresowania wybranej grupy konsumentów, można opracować jasny plan promocji produktów firmy.

W zależności od celu sporządzenia oferta handlowa (zwana dalej CP) może mieć następujące rodzaje:

• Prezentacja CP ma na celu poinformowanie potencjalnych klientów o nowej organizacji, a także o wprowadzeniu nowego produktu lub usługi.
• Oferta promocyjna skierowana jest zarówno do potencjalnych, jak i dotychczasowych klientów i ma na celu stymulowanie sprzedaży poprzez oferowanie rabatów oraz prowadzenie różnorodnych działań marketingowych.
• Gratulacyjne CV ma za zadanie przedstawić ekskluzywną ofertę na organizację imprez świątecznych lub oferowanie sprzedaży produktów / usług ze zniżką poświęconą wakacjom.
• Wycena polecająca przeznaczona jest dla klienta, który korzystał już z usług firmy. Wysyłany jest po pewnym czasie, aby podziękować i poprosić konsumenta o opinię na temat działań organizacji. Służy do przypominania sobie.
• Zaproszenie CV ma na celu wzbudzenie zainteresowania potencjalnych i obecnych klientów udziałem w prezentacjach organizowanych przez firmę.
• Rodzaje ofert handlowych można klasyfikować w zależności od oznak skuteczności, które ocenia się na podstawie liczby pozyskanych klientów. Zgodnie z otrzymanymi informacjami i wnikliwą analizą dzielą się one na:
  · Skuteczne KP;
  · Nieefektywny CP.
• Podsumowując komunikację z klientami, firma musi obiektywnie ocenić swoje mocne i słabe strony oraz opracować plan przyszłych propozycji handlowych, unikając błędów z przeszłości.