מרכיבי ההכנה העיקריים למשא ומתן: קביעת נושא (בעיות) המשא ומתן, חיפוש שותפים לפתרונם, בירור האינטרסים שלכם ושל השותפים, פיתוח תכנית ותכנית למשא ומתן, בחירת מומחים למשלחת, פתרון בעיות ארגוניות. והכנת החומרים הדרושים - מסמכים, שרטוטים, טבלאות, דיאגרמות, דוגמאות של מוצרים המוצעים וכו'. מהלך המשא ומתן משתלב בסכימה הבאה: תחילת שיחה - חילופי מידע - טיעון וטיעון נגדי - פיתוח וקבלת החלטות - סיום המשא ומתן.
השלב הראשון בתהליך המשא ומתן יכול להיות פגישת היכרות (שיחה), שבמהלכה מתברר נושא המשא ומתן, פתרון סוגיות ארגוניות או פגישת מומחים שקודמת למשא ומתן בהשתתפות מנהיגים וחברי משלחות. הצלחת המשא ומתן בכללותו תלויה במידה רבה בתוצאות של מגעים ראשוניים כאלה. ראויים לציון ששת הכללים הבסיסיים לביסוס יחסים בין שותפים במשא ומתן מקדים וההמלצות ליישומם המוצעים על ידי מומחים אמריקאים. כללים אלה, אגב, שומרים על משמעותם במהלך המשא ומתן.
רַצִיוֹנָלִיוּת. יש צורך להתנהג באיפוק. רגשות בלתי נשלטים משפיעים לרעה על תהליך המשא ומתן ועל היכולת לקבל החלטות סבירות.
הֲבָנָה. חוסר תשומת לב לנקודת המבט של בן הזוג מגביל את האפשרות לפתח פתרונות מקובלים הדדית.
תִקשׁוֹרֶת. אם השותפים שלך לא מראים עניין, עדיין נסה להתייעץ איתם. זה יעזור לשמור ולשפר מערכות יחסים.
מהימנות. מידע כוזב מחליש את עוצמת הטיעון, וגם משפיע לרעה על המוניטין.
הימנע מטון חונכות. זה לא מקובל ללמד בן זוג. השיטה העיקרית היא שכנוע.
אימוץ. נסה לקחת את הצד השני ולהיות פתוח ללמוד דברים חדשים מבן הזוג שלך.
הצלחת המשא ומתן נקבעת במידה רבה על ידי היכולת לשאול שאלות ולקבל עליהן תשובות מקיפות. השאלות משמשות להנחות את מהלך המשא ומתן ולהבהרת נקודת המבט של היריב. שאילת השאלות הנכונות עוזרת לך לקבל את ההחלטה הנכונה. יש את סוגי השאלות הבאים. שאלות מידע נועדו לאסוף מידע הכרחי כדי ליצור רעיון לגבי משהו.
לִשְׁלוֹטחשוב להשתמש בשאלות במהלך כל שיחה כדי לברר אם השותף שלך מבין אותך. דוגמאות לשאלות בקרה: "מה אתה חושב על זה?", "האם אתה חושב כמוני?". שאלות מובילות נחוצות כאשר אינך רוצה לתת לבן השיח לכפות עליך כיוון לא רצוי של השיחה. עם שאלות כאלה, אתה יכול להשתלט על המשא ומתן ולנווט אותו לכיוון שאתה רוצה.
פּרוֹבוֹקָטִיבִישאלות מאפשרות לך לקבוע מה בן הזוג שלך באמת רוצה והאם הוא מבין את המצב נכון. לעורר פירושו לערער, להסית. שאלות אלו יכולות להתחיל כך: "האם אתה בטוח שאתה יכול...?", "האם אתה באמת חושב ש...?"
חֲלוּפָהשאלות מספקות לבן השיח בחירה. עם זאת, מספר האפשרויות לא יעלה על שלוש. שאלות כאלה דורשות מענה מהיר. יחד עם זאת, המילה "או" היא לרוב המרכיב העיקרי בשאלה: "איזו שעת דיון מתאימה לך ביותר - שני, רביעי או חמישי?".
מאשרנשאלות שאלות כדי להגיע להבנה. אם בן הזוג הסכים איתך חמש פעמים, אז הוא גם ייתן תשובה חיובית לשאלה השישית הקובעת. דוגמאות: "האם אתה באותה דעה ש...?", "בוודאי אתה שמח ש...?"
דֶלְפֵּקשאלות מכוונות לצמצם בהדרגה את השיחה ולהוביל את השותף למשא ומתן להחלטה סופית. זה נחשב לא מנומס לענות על שאלה בשאלה, אבל שאלת נגד היא מכשיר פסיכולוגי מיומן, ששימוש נכון בו יכול לתת יתרונות משמעותיים.
אֲקָדֵמַאִישאלות נועדו לחשוף את דעתו של בן השיח בנושא הנדון. אלו שאלות פתוחות הדורשות תשובה מפורטת. לדוגמה: "איזו השפעה אתה מצפה בעת קבלת ההחלטה הזו?".
שאלות להתמצאותמתבקשים לקבוע אם בן הזוג ממשיך לדבוק בדעה שהובעה קודם לכן. לדוגמה: "מה דעתך על הפריט הזה?", "לאילו מסקנות הגעת?".
מוט יחידשאלות - כרוך שבן השיח יחזור על שאלתך כסימן לכך שהוא הבין את הנאמר. זה מבטיח שהשאלה מובנת כהלכה, והמשיב מקבל זמן לחשוב על התשובה.
שאלות, פתיחת משא ומתן, חיוניים לדיון יעיל ומרתק. שותפים למשא ומתן חווים מיד מצב של ציפייה חיובית. לדוגמה: "אם אני מציע לך דרך לפתור בעיה במהירות מבלי להסתכן בכלום, האם אתה מעוניין?".
מסכםשאלות מכוונות להשלמה החיובית המהירה ביותר של המשא ומתן. במקרה זה, עדיף לשאול תחילה שאלה אחת או שתיים המאשרות, בליווי חיוך ידידותי: "האם אוכל לשכנע אותך ביתרונות של ההצעה הזו?", "האם שכנעת את עצמך כמה קל לפתור הכל?" . ואז, ללא מעבר נוסף, אתה יכול לשאול שאלה שמסיימת את המשא ומתן: "איזה זמן ליישום ההצעה הזו מתאים לך יותר - מאי או יוני?"
ניהול מוצלח של שיחות עסקיות ומשא ומתן תלוי במידה רבה בקיום של שותפים בנורמות ועקרונות אתיים כגון דיוק, כנות, נכונות וטאקט, יכולת הקשבה (תשומת לב לדעות של אחרים), ספציפיות.
דיוק.אחד הסטנדרטים האתיים החשובים ביותר הגלומים באיש עסקים. יש לקיים את תקופת ההסכם עד לדקה הקרובה. כל עיכוב מעיד על חוסר האמינות שלך בעסק.
יוֹשֶׁר. זה כולל לא רק נאמנות להתחייבויות שנטלו על עצמו, אלא גם פתיחות בתקשורת עם שותף, תשובות עסקיות ישירות לשאלותיו.
נכונות וטאקט.זה לא שולל התמדה ונמרצות בניהול משא ומתן מתוך כבוד לנכונות. יש להימנע מגורמים המפריעים למהלך השיחה: עצבנות, התקפות הדדיות, אמירות לא נכונות וכו'.
יכולת הקשבה. הקשיבו היטב ובריכוז. אל תפריע לרמקול.
מַמָשׁוּת.השיחה צריכה להיות ספציפית, לא מופשטת, ולכלול עובדות, נתונים ופרטים נחוצים. יש להסכים ולהבין מושגים וקטגוריות על ידי השותפים. דיבור צריך להיות נתמך על ידי דיאגרמות ומסמכים.
התוצאה השלילית של שיחה עסקית או משא ומתן אינה סיבה לחומרה או לקור בסוף תהליך המשא ומתן. הפרידה צריכה להיות כזו שבהתבסס על העתיד היא תאפשר לך לשמור על קשר וקשרים עסקיים.
אישה נהנית מהרבה יותר חופש בבחירת סגנון הלבוש והבד מאשר גבר. הכלל העיקרי שיש להקפיד עליו בבחירת בגדים הוא התאמת הזמן והסביבה. לכן, לא נהוג להגיע לעבודה במשרד בשמלות יוקרתיות. למקרים כאלה מתאימה שמלה אלגנטית, חליפה או חליפת שמלה.
למרות שאומרים שהם מסתכלים לפי השכל, הם מקבלים לפי בגדים - אותם עקרונות חלים כשאדם מגיע לפגישה שלך. ולבוש הוא אחד התנאים החשובים ביותר לכמה טוב יש לאדם דעה עליך. רוקפלר התחיל את העסק שלו בקניית חליפה יקרה מכספו האחרון והיה חבר במועדון גולף. אני חושב שלא כדאי לומר שבגדים צריכים להיות מסודרים, מנוקים ומגוהצים. אבל הנה כמה טיפים איך ומתי להתלבש.
גברים יכולים ללבוש כל חליפה שאינה בצבע עז.
במסגרת רשמית, הז'קט צריך להיות מכופתר. בז'קט מכופתרת נכנסים למשרד, לחברים, למסעדה, לאולם התיאטרון, מתיישבים על הפודיום או עושים מצגת, אבל צריך לדעת שהכפתור התחתון של הז'קט אף פעם לא ננעל. אתה יכול לפתוח את כפתורי הז'קט שלך בצהריים, בארוחת ערב או בישיבה על כורסה.
צבע הגרביים לגברים בכל מקרה צריך להיות כהה יותר מהחליפה, מה שיוצר מעבר מצבע החליפה לצבע הנעליים. נעלי עור פטנט יש לנעול רק עם טוקסידו.
עדיף ז'קט על "אנגלי" קלאסי (עם שני חריצים מאחור). בניגוד ל"אירופאי" (ללא חריצים) ול"אמריקאי" (עם אריח אחד), הוא מאפשר לבעליו לא רק לעמוד באלגנטיות, אלא גם לשבת באלגנטיות;
המכנסיים צריכים להיות באורך כזה שהם יורדים מעט על הנעליים מלפנים, ומגיעים לתחילת העקב מאחור.
חולצה מתחת לז'קט מותרת רק עם שרוולים ארוכים. אין ללבוש חולצות ניילון וסרוגות.
הצווארון צריך להיות גבוה בסנטימטר וחצי מהצווארון של הז'קט
אסור שהאפוד יהיה קצר מדי, אסור שהחולצה או החגורה יהיו גלויים
החגורה אינה כוללת כתפיות באופן טבעי ולהיפך
גרביים לחליפה עסקית וחגיגית נבחרים בהתאמה, בשום מקרה לבנות וארוכות מספיק.
אם אדם רוצה להדגיש את לובן הפנים שלו, אז הוא צריך ללבוש בגדים אדומים; בכל שילוב אחר, הצבע האדום של הבגדים מדכא את העור הטבעי. צבע צהוב נותן גוון סגול ללובן הפנים.
בדרך כלל צבע הבגדים נבחר בחישוב הבא:
בלונדיניות נראות הכי טוב בכחול
ברונטיות - צהובות
צבע לבן הולך לאנשים עם גוון עור ורוד על הפנים
שחור סופג את הברק של צבעים אחרים.
אבל בבחירת צבע, כדאי לקחת בחשבון את זמן ומקום השהייה, העיסוק שלך.
אתה לא צריך ללבוש דברים בהירים מדי אם אתה צריך לערוך קבלת פנים רשמית או פגישה.
השפעת הבדלי תרבות על שיחות עסקיות
מריבה אנסטסיה איגורבנה
סטודנט שנה ג' של המחלקה למכניקת אוניות
MGAVT-סניף של אוניברסיטת המדינה של צי הים והנהרות על שם אדמירל S.O. מקרוב"
דואר אלקטרוני של הפדרציה הרוסית, מוסקבה: [מוגן באימייל] he
סטודנט שנה ג', הפקולטה להנדסת ספינות
סניף MSAWT של "האוניברסיטה הממלכתית של האדמירל מקרוב לשייט ימי ופנימי"
אימייל: [מוגן באימייל] he
ביאור.
המאמר מציג את בעיית ההשפעה של המאפיינים של תרבויות שונות על ניהול המשא ומתן, נחשבים הסוגים המפורסמים ביותר של סיווגים של תרבויות לפי מאפיינים ופרמטרים שונים. המושגים "סטריאוטיפ" ו"דעות קדומות" מנותחים מנקודת המבט של תקשורת בין-תרבותית, השפעתם על משא ומתן. נקבעת משמעות הסכסוך בתקשורת בין-תרבותית, כמו גם יכולתו להביא משתתפים להסכמה. מתוארים כמה תנאים למשא ומתן יעיל. תהליך התרבות נחשב כתהליך של שליטה בתרבות אחרת. תיאור השוואתי קטן של שתי התרבויות (רוסית וגרמנית) בוצע על פי מספר נימוקים, לייצוג חזותי של הבדלים ומאפיינים תרבותיים. באות לידי ביטוי מסקנות כלליות על העבודה שבוצעה.
מוצגת ההשקפה של בעיית ההשפעה של מאפיינים של תרבויות שונות בשיחות, כאן נשקלת הסוגים הנפוצים ביותר של סיווגים של תרבויות על בסיס ופרמטרים שונים. לומדים את המונחים של סטריאוטיפ ודעות קדומות. הערך של קונפליקט בתקשורת בין-תרבותית מצוין גם בעבודה זו. תהליך התרבות נחשב כתהליך של שליטה בתרבות אחרת. המאפיינים ההשוואתיים של שתי תרבויות (רוסית וגרמנית) נעשים על פי מספר נימוקים, כדי לדמיין הבדלים תרבותיים ומוזרויות. מסקנות כלליות משתקפות בעבודה שנעשתה.
מילות מפתח: תקשורת בין-תרבותית, מאפיינים תרבותיים, סיווג תרבויות, סטריאוטיפ, דעות קדומות, קונפליקט בין-תרבותי, אקולטורציה.
מילות מפתח: תקשורת בין-תרבותית, מאפיינים תרבותיים, סיווג תרבויות, סטריאוטיפ, דעות קדומות, קונפליקט בין-תרבותי, אקולטורציה.
כיום, בתנאים הנוכחיים של הגלובליזציה העולמית, עם התפתחותם של תאגידים טרנס-לאומיים, יצירת איגודי אינטגרציה ושיפור היחסים הבינלאומיים בכלל, נושאי המשא ומתן הבינלאומי הופכים לרלוונטיים ביותר.
במהלך משא ומתן עסקי, יש להתמודד עם אנשים מתרבויות שונות, כלומר. לבצע תקשורת בין-תרבותית. תקשורת בין-תרבותית היא ענף של תורת התקשורת החוקר את האינטראקציה התקשורתית של תרבויות שונות, הנחשבות מנקודת מבט תיאורטית ומעשית.
ידוע שלכל מדינה יש מספר מנהגים ומסורות משלה, חלקם זוכים לכבוד ושמירה על ידי נציגי תרבויות שונות, גם במהלך פגישות עסקיות.
ישנן דעות שונות לגבי האם מאפיינים תרבותיים משפיעים על מהלך המשא ומתן. יש הסבורים שאם אנשים רוצים להסכים, אז שום "הבדלים" לא יכולים להפריע להם, אבל אם הם לא רוצים, אז ידע של תרבות לא יעזור כאן.
עם זאת, ישנן דעות נוספות לפיהן תקשורת בין נציגי תרבויות שונות עלולה לגרום לקשיים מסוימים הקשורים בהבדל בציפיות ובפענוח של הודעות שהתקבלו, כללים להגשה וקבלה של מידע, פירוש סימנים מילוליים ולא מילוליים. יחד עם זאת, יש לציין כי בנוסף להבדלים תרבותיים, ניהול המשא ומתן מושפע גם מתכונותיו האישיות של האדם (סובלנות, יוזמה, ניסיון אישי).
לפיכך, "יש להתייחס לתקשורת בין-תרבותית כמכלול של צורות שונות של יחסים ותקשורת בין פרטים וקבוצות השייכות לתרבויות שונות".
בתורת התקשורת הבין-תרבותית נהוג לסווג תרבויות לקבוצות לפי פרמטרים שונים. בין הסוגים המפורסמים ביותר של קבוצות או טיפולוגיות, נהוג להבחין בשלושת הבאים:
1. סיווג התרבויות הארגוניות מאת Gert Hofstede, שהוא הנפוץ ביותר וכולל חלוקה לשישה פרמטרים:
מרחק מהכוח;
אינדיבידואליזם - קולקטיביזם;
סט של סימנים נפשיים, התנהגותיים וגופניים האופייניים לגברים/נשים;
קבלה - אי קבלה של אי ודאות;
פּרַגמָטִיוּת;
הַבלָגָה.
לפי סיווג זה, תרבות מסוימת מקבלת נקודות מ-0 עד 100.
2. הסיווג של אדוארד הול הוא שתרבויות מחולקות לפי אופי השימוש שלהן במרחב ובזמן.
לפי השימוש במרחב ישנם: קונטקסט גבוה (החיים האישיים אינם מופרדים ממקצועיים - צרפת, מדינות המזרח התיכון, רוסיה וכו') והקשר נמוך (בהתחשב בכל מגזר חיים בנפרד - ארה"ב , קנדה, גרמניה וכו') תרבויות.
ביחס לזמן הם מבחינים בין: מונוכרום (לוח זמנים ברור, רצף פעולות - גרמניה, אנגליה, ארה"ב, מדינות סקנדינביה) ופוליכרום (עסוק בהרבה דברים במקביל, אין לוח זמנים ברור - מדינות אמריקה הלטינית וערבית , רוסיה) מדינות.
3. הסיווג של ריצ'רד לואיס משקף את פעילותם של אנשים בפרק זמן ומחלק תרבויות ל:
מונואקטיבי (תקופת זמן אחת למשימה אחת, דייקנית וחרוצה - הבריטים, הגרמנים, האמריקאים);
פוליאקטיבית (רגשית, גמישה, ממוקדת בתקשורת בין אישית - איטלקים, ספרדים, ברזילאים);
תגובתי (סבלני, מנומס, לא מתעמת, מוניטין חשוב - יפנים, סינים, קוריאנים).
מקובל גם לחלק תרבויות לפי הרלוונטיות שלהן בתקשורת המקצועית, למשל ביחס לבחירת המשא ומתן, לניהול פרוטוקול, לסימנים מילוליים ולא מילוליים, למשמעות הזמן, לסיכון וכו'.
לפיכך, ראוי לומר כי ישנם גורמים רבים בהם תרבויות שונות זו מזו, אשר עלולים להחמיר באופן רציני את חומרת המשא ומתן העסקי. אחרי הכל, ידוע שאדם נוטה להעריך את התנהגותם של אחרים מעמדת התרבות שלו, מה שמוביל לרוב לאי הבנה.
יש לציין כי במהלך תקשורת בין-תרבותית, בן השיח מוערך לעתים קרובות באמצעות סטריאוטיפים. התרחשותם נובעת מתנאים אובייקטיביים של חייהם של אנשים, תנאים אלו מאופיינים על ידי חזרה על אותו סוג של מצבי חיים. המוח האנושי מתקן אירועים ודברים חוזרים בצורת דימויים ורעיונות שבאמצעותם אנשים יכולים לתקשר, להחליף מידע ולהבין את ערכיו של זה. לפיכך, סטריאוטיפים הם שיקוף של הוראות כלליות בפרקטיקה היומיומית וכוללים את החוויה החברתית של אנשים.
בתקשורת בין-תרבותית, האדם נתפס באופן בלתי נפרד ממעשיו, ובזכות סטריאוטיפים, ניתן לפרש את הסיבות וההשלכות של דבריו והחלטותיו. עם זאת, ההערכה של נציגי תרבויות אחרות והתכונות המיוחסות להם לא תמיד תהיה נכונה ומספקת, בהתבסס על הבנתנו וניתוח התנהגותם. אז סטריאוטיפים יכולים גם לעזור להבין את בן השיח וגם לפגוע במשא ומתן.
לצד המושג "סטריאוטיפ" בתקשורת בין-תרבותית, קיים המונח "דעה קדומה", שבניגוד לדימוי הקולקטיבי – הסטריאוטיפ, נושא רק רעיונות שליליים על תרבות אחרת. דעות קדומות דווקא מעכבות את התנהלותה של תקשורת בין-תרבותית.
סטריאוטיפים ודעות קדומות הם חלק מכל תרבות והם דימויים מתמשכים של חיי היומיום. עם זאת, כולנו חיים תחת השפעתם של אנשים וכלי תקשורת שונים, כך שניתן לשנות דעות קדומות וסטריאוטיפים, להפוך לסבירים ומובנים יותר, אבל זה ייקח פרק זמן ארוך.
מכיוון שבתקשורת בין-תרבותית, כפי שכבר התברר, קיים מגע בין נציגי תרבויות שונות, אשר בתורן יש להם נורמות ומאפיינים תרבותיים משלהם המשמשים את הנשא באופן לא רצוני, הדבר עלול לגרום לקונפליקט בין-תרבותי. קונפליקט הוא "אינטראקציה כזו שלובשת צורה של עימות, התנגשות, עימות של יחידים או כוחות חברתיים, אינטרסים, השקפות, עמדות של שני צדדים לפחות".
מגוון הגורמים לסכסוכים הוא נרחב למדי, החל מאי הבנות פשוטות ועד סיבות עמוקות יותר שאולי המשתתפים עצמם אפילו לא מודעים להן. ועדיין, הסכסוך נושא לא רק צד שלילי, אלא לעתים קרובות המשתתפים מגיעים להסכמה באמצעות הסכסוך. על פי המדע החוקר קונפליקטים – קונפליקולוגיה, מאמינים שכדי להשתמש בקונפליקט למטרות סבירות, כלומר. כדי למצוא דרך לפתור את המצב, יש צורך לקבוע את הגורם הראשוני לסכסוך ולמצוא דרך לפתור אותו.
לכן, על מנת שתקשורת בין-תרבותית תהיה אפקטיבית, יש צורך לקחת בחשבון את המאפיינים של התרבות איתה נציגים נמצאים במשא ומתן. תקשורת כזו נחשבת יעילה, שבה המידע מהשולח לנמען מובא בצורה נאותה, כלומר. לא רק מידע חיובי מועבר, אלא גם שלילי, במקרה זה המטרה של שולח ההודעה מושגת. כמו כן, הצלחת התקשורת הבין-תרבותית נקבעת על ידי העובדה שהמשתתפים מרוצים מתוצאות המשא ומתן.
בין התנאים לאפקטיביות של תקשורת בין-תרבותית הם:
כוונה תקשורתית, כלומר. רצון לשלוח ולקבל הודעה;
נכונות להבין הבדלי תרבות;
הרצון לקבל החלטות משותפות עם נציגי תרבויות אחרות;
רגישות להתגבר על סטריאוטיפים ודעות קדומות שליליות;
עמידה בתקנים אתיים;
החזקה ושימוש מוכשר באמצעי תקשורת.
בנוסף לתנאים אלה, התפיסה הנכונה של המראה וההתנהגות של האדם, הגורמים האישיים של בן הזוג (מין, גיל, מצב משפחתי) והתכונות הפסיכולוגיות של אופיו (מגע, הסתגלות, התאמה תקשורתית) אינם חסרים. חשיבות קטנה.
יחד עם זאת, חשוב לומר כי במהלך האינטראקציה בין משתתפים ממדינות שונות נקבעת זהותם ומשמעותם, במקביל להשלמה ההדדית של תרבויותיהם, כלומר. תרבויות מסתגלות זו לזו על ידי השאלת אלמנטים בודדים. כתוצאה מתהליך זה מתרחשת הסתגלות של תרבות אחת לאחרת בדרגות שונות. תהליך זה נקרא אקולטורציה.
התרבות מבוססת על תהליך התקשורת, שיש לו שלושה היבטים הקשורים זה בזה: קוגניטיבי, רגשי והתנהגותי, אשר מוסברים על ידי נוכחותם של תהליכי תפיסה ועיבוד מידע במהלך התקשורת, כמו גם ביצוע פעולות המכוונות לאנשים ואובייקטים. . כתוצאה מכך, יש תהליך של הסתגלות של אדם לתנאים השוררים (במקרה זה, לתרבות אחרת). לפיכך, הסתגלות היא אינדיקטור יעיל לאקולטורציה ונחשבת משתי עמדות: פסיכולוגית (השגת סיפוק פסיכולוגי במסגרת תרבות חדשה) וסוציו-תרבותית (היכולת לנווט בקלות בתרבות חדשה).
1. תקשורת מילולית:
- "ייצוג ותחילת שיחה": שתי גרסאות של מצגת אופייניות לתרבות הרוסית והגרמנית: באופן אישי
בפגישה או באמצעות מתווכים; השיחה, ככלל, מתחילה בשאלה "מה שלומך?", בעוד שלגרמנים יש תשובה קצרה ואופטימית, לרוסים יכולים להיות תשובות חיוביות ושליליות והן מפורטות יותר;
- "הזמנות ומחמאות": בתרבות הרוסית והגרמנית נהוג להסכים או לא להסכים בגלוי עם הזמנות רשמיות; בתרבות הגרמנית לא נהוג להחמיא לנשים בעת ביקור רשמי, בעוד שבקרב הרוסים זוהי תופעה נפוצה ומקובלת;
- "סליחה": הגרמנים מבקשים סליחה גם כשאפשר להסתדר בלעדיה (לדוגמה, אם נגעת בטעות באדם אחר בהובלה), לרוסים אין את זה;
2. תקשורת לא מילולית:
- "מרחק אישי": המרחק האישי בתרבות הגרמנית שווה למרחק של זרוע מושטת, והחדירה לאזור זה היא סימן לחוסר כבוד קיצוני, בתרבות הרוסית זה מטופל ביתר קלות;
- "חיוך": אדם רוסי מחייך לעתים רחוקות ביותר, כי מבחינתו זו תגובה חיובית לאירועים בחיים, ובקרב הגרמנים חיוך משמש גם כמחווה של נימוס;
"לחיצת יד": בתרבות הרוסית, לחיצת יד מוחלת לרוב על גברים, לעתים נדירות על נשים, מה שמכעיס נשים גרמניות כאשר בן זוג מרוסיה מברך בדרך זו רק בני זוג גברים; יחד עם זאת, לחיצת יד לרוסים היא תכונה חובה, בעוד שלגרמנים אסור להשתמש בה;
3. ארגון תהליך העבודה: אופייני לתרבות הרוסית לשלב יחסים אישיים ועבודה, יש כאן חשיבות רבה לקשרים ידידותיים, דבר שאינו אופייני לחלוטין לתרבות הגרמנית, בה יש הפרדה ברורה בין תחומי חיים אלו.
לפיכך, לאחר ביצוע השוואה קטנה בין התרבויות הרוסיות והגרמניות, נמצאו הבדלים שלעתים קרובות אינם מובנים על ידי אנשים מנקודת המבט של התרבויות שלהם, אך ברמה העסקית יש להכיר ולקחת בחשבון את התכונות הללו.
לסיכום, אנו יכולים להסיק שלכל תרבות יש נורמות ומאפיינים משלה, שיש להם כיום סיווגים רבים. הבדלים מסוימים יכולים להוביל לקונפליקטים, אבל סכסוך יכול לעזור להגיע להסכמה. שיתוף פעולה יעיל דורש את הרצון והרצון להבין לא רק את ההצעה של בן זוג, אלא גם להיות מוכן להבין את מאפייני התרבות שלו. ראוי גם לציין שעם תקשורת בין-תרבותית מוכשרת, תהליך התרבות מתרחש.
בִּיבּלִיוֹגְרָפִיָה:
1. Gruzikova M.O. יסודות התיאוריה של תקשורת בין-תרבותית: [פרוק. קצבה] / M. O. Guzikova, P. Yu. Fofanova. משרד החינוך והמדע גדל. הפדרציה, אוראל. פדר. un-t. - יקטרינבורג: בית ההוצאה לאורל. un-ta, 2015. - 3, 26-28, 94-102, 111 p.
2. גרושביצקאיה T.G., Popkov V.D., Sadokhin A.P. יסודות התקשורת הבין-תרבותית: ספר לימוד לאוניברסיטאות / אד. א.פ. סדוקין. - מ.: UNITI-DANA, 2003. - 116, 178-189,208-213, 271-280 עמ'.
3. Vorozheikin I. E., Kibanov A. Ya., Zakharov D. K. Conflictology: Book. מ.: אינפורה-מ, 2004 - 33 עמ'.
4. פריק ט.ב. יסודות התיאוריה של תקשורת בין-תרבותית: ספר לימוד / ט.ב. פריק. האוניברסיטה הפוליטכנית של טומסק. - Tomsk: Publishing House, 2013. - 96 עמ'.
מאחר והבדלים תרבותיים קיימים וניתן למדוד אותם מכיוון שהם פועלים ברמות שונות, נשאלת השאלה כיצד הם משפיעים על המשא ומתן. בהסתמך על עבודתם של וייס וסטריפ, פוסטר ואחרים, אנו מאמינים שתרבות יכולה להשפיע על משא ומתן בינלאומי לפחות בשמונה דרכים שונות.
2. בחירת מנהלי משא ומתן. הקריטריונים המשמשים לבחירת מנהל משא ומתן משתנים בהתאם לתרבות. קריטריונים אלה עשויים לכלול ידע בנושא, וותק, קשרי משפחה, מין, גיל, ניסיון ומעמד. תרבויות שונות מעריכות את הקריטריונים הללו בצורה שונה, מה שמוביל לציפיות שונות לגבי מה שמתאים לסוגים שונים של משא ומתן.
3. נוהל. תרבויות שונות בחשיבות הפרוטוקול, או היחסים הפורמליים בין שני צדדים במשא ומתן. התרבות האמריקאית היא אחת התרבויות הפחות רשמיות בעולם. סגנון התקשורת המוכר נפוץ למדי באופן כללי; למשל, פנו זה לזה בשם, תוך התעלמות מכותרות. בתרבויות אחרות המצב הפוך. מדינות רבות באירופה (צרפת, גרמניה, אנגליה) הן רשמיות מאוד, וזה נחשב פוגעני לא להשתמש בתואר המדויק (מאסטר, דוקטור, פרופסור, לורד) כאשר מתייחסים למישהו. כרטיסי ביקור או כרטיסי ביקור רשמיים, הנפוצים במדינות רבות בחוף האוקיינוס השקט (סין, יפן), הם כמעט חובה בהצגתם. מנהלי משא ומתן ששוכחים לקחת כרטיסי ביקור או להשתמש בהם להערות מפרים לרוב את הפרוטוקול באופן בוטה ומעליבים את הצד שכנגד. אפילו אופן הצגת כרטיס ביקור ולחיצת יד מוחלפת, או דרישות לבוש נתונות לפרשנות של מנהל המשא ומתן: כל זה יכול להפוך לבסיס לשיפוט היערכותו ואישיותו של הצד שכנגד.
4. תִקשׁוֹרֶת. תרבות משפיעה על סגנון התקשורת שלנו - הן מילולית והן לא מילולית. ישנם הבדלים בשפת הגוף בהתאם לתרבות: אותה התנהגות עלולה להיחשב פוגענית בתרבות אחת ולא מזיקה לחלוטין בתרבות אחרת. כדי לא לפגוע בצד השני במשא ומתן בינלאומי, על המשא ומתן לשמור בקפידה על כללי התקשורת התרבותיים. לדוגמה, אם מנהל משא ומתן מניח את רגליו על שולחן בארה"ב, זה מעיד על חוזק או רגיעה; בתאילנד, התנהגות כזו היא פוגענית ביותר. אין ספק שיש מידע רב על איך לתקשר, ועל המשא ומתן הבינלאומי לזכור זאת כדי לא לפגוע, להכעיס או להביך את הצד השני במהלך המשא ומתן. ספרים ומאמרים על תרבות יכולים להציע עצות חשובות למשא ומתן בינלאומי על איך לתקשר בשונות
תרבויות; החיפוש אחר מידע כזה הוא אחד ההיבטים העיקריים בתכנון משא ומתן בינלאומי.
5. זְמַן. תרבויות שונות מגדירות את משמעות הזמן והשפעתו על המשא ומתן בדרכים שונות מאוד. בארצות הברית, אנשים נוטים להתמצא בזמן: הם מגיעים לפגישות במועדים קבועים, משתדלים לא לנצל את זמנם של אחרים, ובאופן כללי חושבים ש"מהיר יותר" עדיף על "איטי יותר", כי זה מסמל פרודוקטיביות גבוהה. בתרבויות אחרות, היחס לזמן שונה לחלוטין. בחברות מסורתיות יותר, במיוחד במדינות חמות, קצב החיים איטי יותר מאשר בארצות הברית. זה מקטין את המיקוד בזמן, לפחות בטווח הקצר. בתרבויות אחרות, האמריקאים נתפסים כעבדים לשעונים שלהם מכיוון שהאמריקאים שומרים מקרוב על הזמן ושומרים עליו כמשאב יקר. בתרבויות מסוימות, כמו סין ואמריקה הלטינית, המתח "כשלעצמו" אינו חשוב. המשא ומתן מתמקד במשימה שעל הפרק, לא משנה כמה זמן זה ייקח. במהלך משא ומתן בין-תרבותי, קיימת סבירות גבוהה לאי הבנה עקב עמדות שונות כלפי זמן. אמריקאים עשויים להיתפס כמי שתמיד ממהרים וקופצים ממשימה אחת לאחרת, ולאמריקאים אולי נראה שאנשי משא ומתן מסין או אמריקה הלטינית לא עושים כלום ומבזבזים את זמנם.
6. תיאבון לסיכון. תרבויות שונות במידת הנכונות שלהן לקחת סיכונים. תרבויות מסוימות נוטות לייצר מקבלי החלטות בירוקרטיים ושמרנים שרוצים מידע רב לפני קבלת החלטה. תרבויות אחרות מייצרות משא ומתן הרפתקני יותר, מוכנים יותר לפעול ולקחת סיכונים כאשר אין מספיק מידע (לדוגמה, "אין סיכון, אין שמפניה"). לפי פוסטר, האמריקאים נמצאים בסיכון על רצף, כמו גם כמה תרבויות אסיה (למשל, מדינות דרקון), וכמה תרבויות אירופיות שמרניות למדי (יוון). התמצאות התרבות לסיכון משפיעה באופן משמעותי על נושא המשא ומתן ועל תוכן תוצאותיו. מנהלי משא ומתן בתרבות מונעת סיכונים נוטים להגיע ישר לעניין ונוטים לקחת יותר סיכונים. תרבויות שונאי סיכון נוטות לחפש מידע נוסף ולנקוט בגישה של חכה ולראות.
7. קבוצה ואישיות. תרבויות שונות בהתאם אם הן מייחסות חשיבות רבה יותר לפרט או לחברה. ארצות הברית- מאוד תרבות ממוקדת אדם,שבו הם מעריכים ומאשרים עצמאות והתמדה . תרבויות מוכוונות קבוצה, להיפך, מצהירות בעליונות הקבוצה ורואות בצרכי הפרט משניים לצרכי הקבוצה. תרבויות מוכוונות קבוצה מעריכות אנשים בעלי דעות דומות ומתגמלות שחקני צוות מסורים; מי שמעיז להתבלט מנודים, מחיר גבוה בחברה מוכוונת קבוצות. הבדלים תרבותיים כאלה יכולים להשפיע על המשא ומתן בדרכים שונות. אמריקאים נוטים להטיל את האחריות להחלטה הסופית על אדם אחד, בעוד שתרבויות מוכוונות קבוצה, למשל, סִינִית- מעדיפים אחריות קבוצתית להחלטה כזו. קבלת החלטות בתרבויות מוכוונות קבוצה כרוכה בקונצנזוס ויכולה להימשך זמן רב יותר מהרגיל עבור מנהלי משא ומתן אמריקאים. בנוסף, מכיוון שמשא ומתן בתרבויות מוכוונות קבוצה יכול לכלול מספר רב של משתתפים, ומכיוון שהשתתפותם יכולה להיות רציפה ולא בו זמנית, משא ומתן אמריקאים עשויים להיתקל בסדרה של דיונים על אותם נושאים וחומרים עם אנשים רבים ושונים. אחד מחברי הספר הזה במשא ומתן בסין, פגש, יום אחר יום, יותר מחצי תריסר אנשים שונים, שוחח על אותו דבר עם מנהלי משא ומתן שונים עד להשלמת המשא ומתן.
8. מהות ההסכם . לתרבות יש גם השפעה חשובה הן על כריתת הסכם והן על צורת ההסכם. בארצות הברית, הסכמים בדרך כלל מבוססים על היגיון (לדוגמה, עסקה נעשית על ידי יצרן דל תקציב), לרוב הם פורמליים, ויישומם במקרה של הפרת התחייבויות מובטח על ידי המערכת המשפטית. עם זאת, בתרבויות אחרות, ביצוע עסקה עשוי להתבסס על מי שאתה (כגון משפחה או קשרים פוליטיים) ולא על מה שאתה יכול לעשות. כמו כן, מוסכמות אינן אומרות אותו הדבר בכל התרבויות. פוסטר מציין שהסינים משתמשים לעתים קרובות במזכר ההסכמה כדי למסד את היחסים ולסמן את התחלת המשא ומתן x (נטייה הדדית ונכונות לפשרה). עם זאת, האמריקאים מפרשים לעתים קרובות מזכר הסכם כזה כסיום משא ומתן, תוצאה שניתן לאכוף באמצעות בית משפט. שוב, הבנות תרבותיות שונות של איך כורתים הסכם ומה בדיוק אומר הסכם זה עלולות להוביל לבלבול ואי הבנה במשא ומתן חוצה גבולות.
לסיכום, נציין את הדברים הבאים. רבות נכתב על חשיבות התרבות במשא ומתן חוצה גבולות. בעוד שמלומדים ומתרגלים עשויים להשתמש במילה תַרְבּוּתאם להתכוון לדברים שונים, הם מסכימים שזה מהווה את אחד ההיבטים המכריעים במשא ומתן בינלאומי, שיכול להיות בעל השפעה רחבה על היבטים רבים של התהליך והתוצאות של משא ומתן חוצה גבולות.
Mokshantsev R.I. הרעיון של סגנונות לאומיים של משא ומתן.
הקונספט של סגנונות לאומיים של משא ומתן.לכל אומה יש מנהגים משלה, מסורות, תרבות, מאפייני המדינה ומבנה פוליטי משלה. יש לכך השפעה מסוימת על המשא ומתן. הסגנון הלאומי משקף את המאפיינים הנפוצים ביותר של משא ומתן, שאינם תמיד אופייניים לכל נציגי המדינה. אלו סוגים אפשריים למדי של התנהגות במשא ומתן.
יש שלושה עיקריים קבוצות של גורמיםהגדרת המאפיינים של סגנון המשא ומתן הלאומי. הקבוצה הראשונה משויכת ל מנגנוני קבלת החלטות . זה - מידת החופש והעצמאות של המנהיג במשא ומתן , הקשורים בהחלטה, מידת תלותה בהנחיות שניתנו לה מההנהלה הגבוהה, קשיחות ההנחיות עצמן. השני קשור ל אוריינטציות ערכיות , עמדות אידיאולוגיות ודתיות, יחודיות של תפיסה וחשיבה. סגנון המשא ומתן הלאומי מושפע, למשל, מהבדלי סדרי עדיפויות בין הצד העובדתי של העניין מחד גיסא לבין אמות מידה אתיות מאידך גיסא. הקבוצה השלישית היא תכונות של התנהגות במשא ומתן , הטקטיקות האופייניות ביותר בשימוש נפוץ על ידי נציגי תרבות מסוימת.
מאפיינים נוספים של סגנון המשא ומתן הלאומי כוללים הספציפיות של השפה של הצד הלא מילולי של התקשורתבמהלך משא ומתן, כמו גם השפעה חזקה או, להיפך, חלשה של רמת ההקשר במרכיב המילולי של המשא ומתן. מאמינים שיש תרבויות עם רמות נמוכות וגבוהות של השפעה הקשרית. נציגי המערב, אולי למעט צרפת, מאופיינים ברמת השפעה נמוכה של הקשר במשא ומתן, כאשר המילים המדוברות נתפסות כמעט פשוטו כמשמעו. אין למעשה משמעות נסתרת אחרת במילים אלה.
עם זאת, כדאי לקחת בחשבון את העובדה לאומי מְרוּמָז סגנונות ספציפיים למדינות ולא ללאומים . זה אומר ש סינית אמריקאית , בהיותו שותף במשא ומתן, מיישם עליהם את סגנון ההתנהגות המערבי ולא את המזרחי. עם זאת, הדבר תלוי כמובן במידת ההטמעה של נציג של לאום מסוים במדינה המארחת.
בשנים האחרונות חלה התגברות המשא ומתן בעולם עם טשטוש מסוים של הגבולות הלאומיים. ישנה חדירה הדדית של סגנונות לאומיים לפרקטיקה של משא ומתן. כתוצאה מכך נוצרת בעולם בהדרגה תת-תרבות מיוחדת של מנהלי משא ומתן עם כללי התנהגות משלהם, שיכולה להיות שונה משמעותית מהנורמות הלאומיות המקובלות. עם זאת, אין להפריז בחשיבותו של הגורם האחרון. תת-תרבות כזו נוצרת בעיקר בקרב אלה שמעורבים כל הזמן במשא ומתן, למשל, בין דיפלומטים. במקרים אחרים, יהיה זה שגוי ולא הולם לבטל את המוזרויות הלאומיות של משא ומתן.
מאמינים כי עבור נציגי מדינות המערב, במידה רבה יותר מאשר עבור נציגי מדינות המזרח, המשמעותיים ביותר הם טיעונים המבוססים על קשרי סיבה ותוצאה. מנקודת המבט של המשתתפים הרוסים במשא ומתן, שותפיהם במערב אירופה מציגים את המאפיינים הבאים של משא ומתן: נטייה לזלזל בצד הרוסי, לכפות את דרך החשיבה והפעולה שלהם, תוך התמקדות בקבלת החלטות רק למטרות רווח. , פרגמטיות קיצונית, והתעלמות ממטרות חברתיות.
באמריקה הלטינית, זה נחשב מגונה לנהל משא ומתן בין גבר לאישה באופן פרטי.
Sellich K., Jane S., "משא ומתן בעסקים בינלאומיים", 2004.
בעיות של תקשורת בין-תרבותית.בתהליך התקשורת עם אדם המייצג תרבות אחרת, יכולות להתעורר שתי בעיות: תפיסה מוטה וטעויות בתהליך עיבוד המידע.
הטיה תפיסתית. תפיסה- זה התהליך שבו מקבל ההודעה נותן לו משמעות . הצרכים, הרצונות, המניעים והחוויות האישיות של הנמען עצמו יוצרים הנחות מסוימות לגבי הצד השני, מה שמוביל הטיית תפיסה , שאפשר לבטא בצורה של סטריאוטיפים , "אפקט הילה", תפיסה סלקטיבית והקרנות.
סטריאוטיפים- זה ייחוס לצד השני של תכונות מסוימות על בסיס השתייכותה לחברה מסוימת או לקבוצה מסוימת. לעתים קרובות אדם משויך לקבוצה כזו או אחרת על בסיס מידע אובייקטיבי מוגבל ביותר; אז מאפייני אישיות אחרים נגזרים או מיוחסים לאדם ממידע זה. למשל, בפגישה הראשונה רואים שאת הצד השני מיוצגת אישה בתחילת שנות החמישים לחייה. מיד מתחילים להתייחס אליה כ"מבוגרת" ומניחים שהיא תתנהג באופן שמרני, תמנע סיכון וספק אם תקבל דרכי עבודה חדשות. הבדלי תרבות בין מנהלי משא ומתן תורמים לסטריאוטיפים.
"אפקט הילה"- זהו שיפוט כללי על תכונותיו הרבות של אדם המבוסס על ידיעת אחת מתכונותיו. לדוגמא, בשל "אפקט ההילה", מנהל משא ומתן עשוי להיחשב ידידותי, בקיא וישר רק בגלל שהוא מקבל את פניך בחיוך בשפת האם שלך ובאופן המקובל בארצך. למעשה, ייתכן שאין קשר בין חיוך וכנות, ידע וידידות. "אפקט ההילה" יכול להיות חיובי ושלילי כאחד. תכונות אטרקטיביות גורמות ל"אפקט הילה" חיובי ולהיפך. "אפקטי הילה" מתרחשים לעתים קרובות למדי במשא ומתן מכיוון שאנשים מסוימים נוטים לשפוט אנשים מהר מדי על סמך מידע מוגבל - מראה חיצוני, חברות בקבוצה והמילים הראשונות הנאמרות. לכן דברים כמו סגנון הלבוש, ברכה,
יציבה, טון דיבור, קשר עין וכו'.
תפיסה סלקטיבית.במצב של משא ומתן, תפיסה סלקטיבית באה לידי ביטוי בכך שמתוך כל הנאמר, מנהל המשא ומתן בוחר רק את מה שמתאים לאמונותיו ולהנחותיו, ופשוט לא שם לב לכל השאר. לדוגמה, בהתבסס על הרושם הראשוני, אתה מחשיב את האדם האחר כידידותי ובעל ידע בתרבות ארצך. מאוחר יותר באותו יום, האדם הזה עושה בדיחה שנחשבת לטעם רע בתרבות שלך. בהתאם לעקרון התפיסה הסלקטיבית, אתה מתעלם מהבדיחה הזו וזוכר רק מה מחזק את האמונה הראשונית שלך שאדם זה מתייחס לערכים התרבותיים שלך בכבוד הראוי.
אחד הצרכים המגדירים תקשורת אנושית הוא להיות מוערך, מוכר, מובן. מכאן העצה ד קרנגי:תן לבן השיח שלך את ההזדמנות להרגיש את המשמעות שלהם, הראה תשומת לב לבן השיח. בכל העולם מיוחסת חשיבות רבה לשליטה בטכניקות של משא ומתן. אבל עלולה להתעורר התנגדות בשל העובדה שבמובן הרגיל, משא ומתן קשור לקטגוריה מסוימת של פקידים: מנהיגים בדרגות שונות, דיפלומטים, פוליטיקאים, מנהיגים צבאיים. עם זאת, מומחים בתחום טכנולוגיית משא ומתן יעילה רוג'ר פישרו ויליאם אוריהם משכנעים אותנו שכל אחד מאיתנו ברגע מסוים של הפעילות שלנו מתגלה כנושא משא ומתן, שכל יום אנחנו מסכימים על משהו. אנשים מנהלים משא ומתן גם כשהם לא מבינים זאת. מחברי שיטת המשא ומתן האפקטיבי קוראים לזה תקשורת מעבורת, שנועדה להגיע להסכמה כאשר לצדדים המשא ומתן יש אינטרסים מקבילים או מנוגדים.
עובדה זו לפחות מעידה על החשיבות המיוחסת בעולם העסקים לשליטה בשיטת התקשורת האפקטיבית. יחידה מבנית מיוחדת בבית הספר למשפטים בהרווארד מפתחת כללים לניהול משא ומתן. רוברט פישר הוא פרופסור למשפטים בבית הספר, וויליאם אורי הוא המנהל המשנה של תוכנית המשא ומתן באותו בית ספר. הם פיתחו שיטה משא ומתן עקרוניאשר מורכב מפתרון בעיות היוצאות מעיקרו של העניין, ולא מעמדות הסובייקטיביות של הצדדים המתקשרים. השיטה כרוכה בהתמדה בהשגת המטרה וביחס גמיש ואנושי כלפי שותפים למשא ומתן. השיטה מאפשרת להיות הוגן, להשיג את המתוכנן, ויחד עם זאת להישאר בגבולות הגינות. יחד עם זאת, מחברי שיטת המשא ומתן העקרונית מפנים את תשומת הלב לכך שמטבע הדברים, המשא ומתן שונה זה מזה בתוכן, במעמד וברמה. זה דבר אחד לנהל משא ומתן בין בן, בת עם אמא כדי לקבל אישור לצאת לקמפינג עם חברים. אחר הוא המשא ומתן של המנהיג עם הכפופים ליישום פרויקט ספציפי. ודבר אחר הוא השיחות של ראשי המעצמות על בעיות הלחימה בטרור.
אבל במקביל, מחברי הספר "הדרך להסכם, או משא ומתן ללא תבוסות" ר' פישרו W. Ureyטוענים שהמרכיבים הבסיסיים של כל משא ומתן זהים. "כדי למצוא את דרכך בג'ונגל של יחסי אנוש", הם אומרים, "מועיל לשקול שלוש קטגוריות עיקריות: תפיסה, רגש ותקשורת. בעיות שונות ביחסים בין אנשים נופלות לאחד משלושת הסלים הללו. ואנו משוכנעים שהשיטות של משא ומתן עקרוני הן אותן שיטות של תקשורת פרודוקטיבית המבוססת על תרבות הפעילות התקשורתית.
תפיסה– בירור הלך הרוח של הצד המתקשר האחר. מכאן הכלל: דמיינו את עצמכם במקום אחר, אל תסיקו מסקנות נמהרות על סמך השיקולים שלכם. אם יש הבדלים בתפיסה של אותו משפט, דנו בהם. תן לצד השני להתבטא. בקשו עצות, קחו בחשבון את העקרונות והתדמית של המשתתפים בתקשורת. זו אותה דרישה להפגין אמפתיה, כבוד לאישיות בן הזוג, עליה דיברנו, תוך ויכוח על התנאים להבנה הדדית.
רגשותקודם כל, היו מודעים לרגשות שלכם ושלהם. תן לצד השני, אם התשוקות עולות, "לשחרר קיטור", אל תגיב לביטויים רגשיים, כי העיקר עבורך הוא להשיג הבנה הדדית. השתמש במחוות סמליות כדי לתמוך בשיחה, וזכור להשתמש בחוש הומור.
תִקשׁוֹרֶת- להיות מאופק, עדין, מנומס. ציין טעויות לא ישירות, אלא בעקיפין, אז אל תדבר על בן הזוג שלך, אלא על עצמך. לדוגמה, אל תמהר לומר: "אתה טועה!", עדיף לומר: "אני לא ממש מבין אותך..."; במקום "איזו עבודה רשלנית ונמהרת עשית!" "לא חשבתי שהעבודה תיקח יותר זמן ממה שהיה לך; למרבה הצער, לא ניתן היה לבצע זאת במדויק מספיק.
המלצות אלו בעצם ואפילו בצורה עולות בקנה אחד עם העצה דייל קרנגי.לדוגמה, הנה ששת הכללים שהוא מציע ליצירת רושם טוב על שותפים לתקשורת: חייך, היה ידידותי, מסביר פנים, מתעניין באמת באנשים אחרים, היו מאזינים טובים, עודדו אחרים לדבר על עצמם, דברו על מה שמעניין את בן השיח שלכם, להחדיר בו את תודעת המשמעות שלו ולעשות זאת בכנות.
במיוחד קרנגי מנסחת כללים כיצד להשפיע על אנשים מבלי להשפיל או לפגוע בכבודם. התחל עם שבחים, הכרה כנה בכבודם. שאל שאלות במקום לתת פקודות. מסכים, אתה תגיב אחרת להוראות שונות כל כך של הראש: 1. מחר, כדי שהעבודה הזו תבוצע! 2. האם לדעתך העבודה הזו תסתיים עד מחר? במקרה הראשון, גירוי עלול להתעורר עקב הטון הסמכותי של הצו (אתה מרגיש, עמדת "ההורה"). במקרה השני, תקבל בשלווה את רצונו של המנהיג, מכיוון שהתקשורת הייתה על בסיס שווה, כמו "מבוגר" עם "מבוגר".
קרנגי נותן עצות מיוחדות למנהיג: לפנות לעידוד, ליצור מוניטין טוב לאנשים, לתת להם את ההזדמנות לשמור על היוקרה שלהם. צור את הרושם שאם נעשית טעות, טעות, הם ניתנים לתיקון. ודא שאנשים ישמחו לעשות את מה שאתה מציע.
אין זה מקרי שמומחי ניהול מקדישים תשומת לב מיוחדת לנימוס העסקי של מנהיג כתנאי הכרחי ליצירת אקלים פסיכולוגי נוח בארגון. הם מייעצים: חפש הזדמנויות, לא הצבת מחסומים; לתקשר בצורה כזו שאתה רואה מה ניתן לעשות, לא מה לא ניתן לעשות. ייעוץ ספציפי בעניין זה ניתן על ידי נשיא האקדמיה וולגה לעסקים וניהול ר.ג. מנאפוב:
הניתוח העסקתי של עמדות אלה משכנע: מוצע לנקוט לא את העמדה הסמכותית, הדחופה, של ה"הורה", אלא את עמדת ה"מבוגר", מוכן לכבד ולשים לב לנקודת המבט של שותף התקשורת. אחת הפרשיות של ההנהלה - לשבח את העובד, לבקר את העבודה. מה זה אומר? הנימוס של מנהיג הוא היכולת לעודד ולבקר בצורה כזו שתפגין כבוד לכבוד האדם.
אחד מסודות התקשורת הידידותית הוא חיוך כביטוי חיצוני של הנכונות להיות קשובים, להפגין אמפתיה. כמה מילים יפות נאמרו על חיוך! זה לא עולה כלום, אבל נותן הרבה. היא מעשירה את אלה שמקבלים אותה מבלי לרושש את אלה שמעניקים אותה. זה נמשך רגע, אבל לפעמים זה נשאר בזיכרון לנצח. זה יוצר אושר בבית, אווירה של רצון טוב בקשרים עסקיים ומשמש כסיסמה לחברים. היא מהווה השראה לעייפים, אור יום למיואשים, אור שמש לעצובים, התרופה הטובה ביותר של הטבע לצרות. ואף על פי כן אי אפשר לקנות או למכור, לשאול או לגנוב, כי הוא לא טוב כשלעצמו עד שיקבל מתנה למישהו. לכן, אחד הכללים של תקשורת פרודוקטיבית הוא אל תסתיר חיוך, אל תהסס להראות רגשות חיוביים, סימן חיצוני לרצון טוב.
תנאי נוסף למשא ומתן ללא תבוסה הוא להסתכל על נושא המשא ומתן לא רק מנקודת המבט שלהם.
אתה מגיש בקשה, הצעה לעמיתים, למנהל או לפקיד כלשהו. לעולם אל תתחיל עם הצהרת האינטרסים שלך, ויכוח על בקשה, הצעה. חשוב שבן השיח אליו פנית ירגיש את המשמעות של הצעתך עבור עצמך כמנהיג, עבור הצוות. לכן, כדאי להתחיל שיחה עם מה שבן השיח עשוי להתעניין בו. למשל, אתם מעוניינים לקחת חלק בכנס מדעי ומעשי, ועליתם לראש עם בקשה לנסיעת עסקים. אם תתחיל שיחה בהבעת רצונך, יתכן ותקבל סירוב. אבל אפשר להתחיל בכך שההזמנה שקיבלת היא אינדיקטור ליוקרה של המכון, והתקשורת בכנס תרחיב את מעגל התומכים בתוכניות חדשניות שפותח הצוות. בדרך זו אתה מתמקד בטיעונים לטובת נסיעת העסקים שלך לא על בסיס אישי, אלא על האינטרסים הכלליים של הארגון, הקרובים למנהיג. עם גישה זו, סביר יותר שתשיג את סיפוק האינטרסים שלך.
ישנו כלל נוסף להצלחת המשא ומתן, שנקרא "סוד סוקרטס".הפילוסוף היווני הקדום סוקרטס לא השאיר לנו את כתביו, כי הוא האמין שהמחשבה הכתובה הופכת למת. אבל תלמידיו וחסידיו המוכשרים קסנופוןו אפלטוןהשאירו את זיכרונותיהם מסוקרטס, כולל המתנה המדהימה שלו לדיאלוג. אז סודו של סוקרטס ירד אלינו. זה מורכב מהעובדה שאתה מחלק את הבעיה שמעניינת אותך או את הרעיון המרכזי שמטרתו להשיג את התוצאה הרצויה לקישורים רציפים לוגיים נפרדים, המובילים בהדרגה לרעיון הראשי, ומגישים כל קישור בצורה של שאלות ברצף, המציעות תשובה חיובית.
בואו ננסה לפתור את בעיות נסיעת העסקים בה אתם מעוניינים, תוך שימוש ב"סוד סוקרטס". שרשרת שאלות הגיונית עשויה להיראות כך, למשל:
1. מסתובבת לראש, אתה שואל: "האם אתה, כמובן, מכיר את הפעילות של אוניברסיטה כזו או אחרת (או ארגון ציבורי)"? תשובה חיובית בהמשך. לאחר מכן, אתה שואל את השאלות הבאות:
2. "האם יועיל לנו להכיר טוב יותר את המומחים המובילים שלהם?"
3. "האם זה יוקרתי לארגון שלנו לקבל הזמנה לכנס?"
4. "ברור שהכנס יהיה מאוד מייצג?"
5. "אולי השתתפות בכנס תרחיב את מעגל התומכים ברעיונות שלנו?"
6. "מה היית מרגיש לגבי השתתפות העובדים שלנו בכנס הזה?"
7. “קיבלתי הזמנה. האם תאפשר לי לנסוע?"
ניתן לאפיין את "סוד סוקרטס" בדרך אחרת: זהו דיאלוג מצומצם, מחושב היטב עם יירוט היוזמה. בזיכרונותיו של סוקרטס, יש עצה זו שלו: "בפעם הבאה שאתה מת להגיד לאדם שהוא טועה, זכור את סוקרטס היחף הזקן ושאל בענווה את בן השיח שאלה - שאלה שהתשובה עליה תהיה. כן."
מה היתרון של "סוד סוקרטס"? יוזם השיחה מחזיק את תשומת ליבו של בן השיח, הוא מוביל את ההיגיון של השיחה. אם נעשה חישוב שגוי בשרשרת הלוגית הבנויה, מיד תבחין בכך ותתקן את מהלך המשך התקשורת. בן השיח, בעזרתכם, מגיע להחלטה בה אתם מעוניינים.
הסודות של דיאלוג פרודוקטיבי יכולים לבוא לידי ביטוי בפתגם: אם אתה רוצה להיות מעניין (הכוונה לבן הזוג שלך), התעניין. באוצר החוכמה של עמים שונים יש הרבה מחשבות מאלפות המושכות את תשומת לבנו לתרבות התקשורת האנושית. הנה כמה מהם.
"נהרות ונחלים נותנים את מימיהם לים כי הם נמוכים מהם. אז אדם שרוצה להתרומם חייב לשמור על עצמו נמוך יותר מאחרים.
"אין קסם חזק יותר מהקסם שבמילים"
אנטול צרפת
אל תשכח, איש יקר:
הפצע מהכדור יחלים בקרוב
הפצע מהמילה שורף כל המאה.
(גמזת צדסה,משורר דאגסטן)
"כמו שתרופה לא מגיעה למטרתה אם המינון גדול מדי, כך גם נטיות וביקורת כשהן עוברות את מידת הצדק"
א. שופנהאואר
"יריב שמחפש את הטעויות שלך מועיל יותר מחבר שמנסה להסתיר אותן"
לאונרדו דה וינצ'י
"הכוח על עצמך הוא הכוח העליון"
ספרות מצוטטת
1. מילון אנציקלופדי פילוסופי. מ', 1983.
2. מילון קצר לסוציולוגיה. מ', 1989.
3. מילון פסיכולוגי קצר. מ', 1985.
4. סייברט ל.הזמן שלך בידיים שלך / טיפים למנהל כיצד להשתמש ביעילות בזמן העבודה. מ': כלכלה, 1991.
5. פסיכולוגיה כלכלית: בעיות וסיכויים מודרניים // שאלות של פסיכולוגיה. 2003. מס' 1.
6. אנאנייב ב.ג.על בעיות הבלשנות המודרנית. מ', 1997.
7. שישוב ו.ד.המהות והמבנה של המושג "תקשורת פדגוגית" // מנגנון מושגי של פדגוגיה וחינוך. יקטרינבורג, 1995.
8. אנדרייבה ג.מ.פסיכולוגיה חברתית. מ.: בית ההוצאה לאור של אוניברסיטת מוסקבה, 1980.
9. סגאטובסקי V.N.עיצוב חברתי // אתיקה יישומית וניהול חינוך מוסרי. טומסק, 1980.
10. קגן מ.ס.עולם התקשורת. בעיית היחסים הבין-סובייקטיביים. מ', 1988.
11. פישר ר., אורי וו.הדרך להסכם, או משא ומתן ללא תבוסה. מוסקבה: נאוקה, 1990.
12. בירן אי.משחקים שאנשים משחקים. אנשים שמשחקים משחקים. מ', 1998.
13. רובינשטיין ש.ל.בעיות של פסיכולוגיה כללית. מ', 1976.
14. Zaretskaya I.I.תרבות תקשורתית של המורה והמנהיג. מ': ספטמבר, 2002.
15. האריס טי.אני טוב, אתה טוב. מ.: סול, 1993.
16. פיז א.שפת גוף. נ. נובגורוד, 1992.
17. קוזמין I.פסיכוטכנולוגיה וניהול יעיל. מ', 1992.
תוכנית הסמינר
1. הרלוונטיות של שליטה בתרבות התקשורת בתנאים סוציו-אקונומיים מודרניים.
2. משמעות אובייקטיבית וסובייקטיבית של תרבות התקשורת.
3. דפוסים פסיכולוגיים של תקשורת פרודוקטיבית.
4. חשיבות התרבות התקשורתית להצלחת הפעילות הכלכלית.
5. סימנים לא מילוליים של תקשורת. הקונספט של המודאליות המובילה.
מבוא ………………………………………………………………………………………… 3
1. תקשורת עסקית הוראות כלליות…………………………………..…..4
2. סגנונות של משא ומתן עסקי……………………………………………….…….7
3. תרבות המשא ומתן העסקי………………………………………………….13
4. הערך של תקשורת עסקית………………………………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………… ………………………………………….
מסקנה………………………………………………………………………………19
רשימת ספרות משומשת……………………………………….….20
מבוא
ניתן להגדיר משא ומתן עסקי כהחלפת דעות על מנת להגיע להסכמה מקובלת הדדית. משא ומתן כתופעה של חיי עסקים צריך לכלול לא רק קשרים מתואמים ומאורגנים של בעלי עניין בצורה מסוימת, אלא גם פגישה, שיחה, שיחת טלפון (שיחות טלפון).
משא ומתן מתחיל בדרך כלל כאשר יש רצון הדדי למצוא פתרון מועיל הדדי לבעיה, לשמור על קשרים עסקיים ויחסי ידידות, כאשר אין רגולציה ברורה ומדויקת לפתרון הבעיות שנוצרו, כאשר מסיבה זו או אחרת. פתרון משפטי אינו אפשרי, כאשר הצדדים מבינים שכל פעולה חד-צדדית הופכת לבלתי מקובלת או בלתי אפשרית.
משא ומתן עסקי הוא לא רק תחום של התרחבות עסקית, אלא גם החלק החשוב ביותר שיוצר ושומר ביעילות על תדמיתו. משא ומתן מוצלח ומקצועי מרחיב את תחום המידע החיובי על החברה, מסייע למשוך אליה את תשומת הלב של לקוחות ושותפים פוטנציאליים.
לרוע המזל, תפקידו של משא ומתן עסקי ביזמות ביתית מודרנית עדיין אינו גבוה. ניכר גם כי בקהילה העסקית גוברת המודעות לחשיבות המשא ומתן בפיתוח כל עסק והבנה של התפקיד והחשיבות של שיפור תרבות ההתנהלות שלהם.
1. תקשורת עסקית הוראות כלליות.
היכולת להתנהג בצורה הולמת עם אנשים היא אחד הגורמים החשובים ביותר, אם לא החשוב ביותר, בקביעת סיכויי ההצלחה בפעילות עסקית, משרדית או יזמית. דייל קרנגי שם לב עוד בשנות ה-30 שהצלחתו של אדם בענייניו הפיננסיים, אפילו בתחום הטכני או ההנדסה, תלויה ב-15% בידע המקצועי שלו ושמונים וחמישה% ביכולתו לתקשר עם אנשים בהקשר זה. ניסיונות של חוקרים רבים לנסח ולבסס את העקרונות הבסיסיים של האתיקה של תקשורת עסקית או כפי שהם מכונים לעתים קרובות יותר במערב, מצוות יחסי הציבור האישיים (בתרגום גס מאוד כ"נימוס עסקי") מוסברים בקלות. ג'ן יאגר, בספרה עסקי נימוס: כיצד לשרוד ולהצליח בעולם העסקים, מתאר את ששת העקרונות הבסיסיים הבאים:
דייקנות (לעשות הכל בזמן). רק התנהגות של אדם שעושה הכל בזמן היא נורמטיבית. איחור מפריע לעבודה והוא סימן שאי אפשר לסמוך על אדם. העיקרון של לעשות הכל בזמן משתרע על כל משימות השירות. מומחים הלומדים את ארגון וחלוקת זמן העבודה ממליצים להוסיף תוספת של 25 אחוז לתקופה הנדרשת, לדעתך, להשלמת העבודה שהוקצתה.
סודיות (אל תדבר יותר מדי). הסודות של מוסד, תאגיד או עסקה מסוימת חייבים להישמר בזהירות כמו סודות אישיים. אין גם צורך לספר לאף אחד את מה ששמעת מעמית, מנהל או כפוף על פעילותו הרשמית או החיים האישיים.
טוב לב, טוב לב וידידות. בכל מצב יש צורך לנהוג מול לקוחות, לקוחות, קונים ועמיתים בנימוס, חביב ואדיב. עם זאת, זה לא אומר את הצורך להיות חברים עם כל מי שעימו אתה צריך לתקשר בתפקיד.
תשומת לב לאחרים (תחשוב על אחרים, לא רק על עצמך). תשומת הלב לאחרים צריכה להפנות לעמיתים, ממונים וכפופים. כבדו את דעותיהם של אחרים, נסו להבין מדוע יש להם נקודת מבט כזו או אחרת. הקשיבו תמיד לביקורת ועצות של עמיתים, ממונים וכפופים. כאשר מישהו מטיל ספק באיכות העבודה שלך, הראה שאתה מעריך את המחשבות והחוויות של אנשים אחרים. ביטחון עצמי לא אמור למנוע ממך להיות צנוע.
מראה חיצוני. הגישה העיקרית היא להשתלב בסביבת העבודה שלך, ובתוך סביבה זו - לקבוצת עובדים ברמה שלך. יש צורך להיראות בצורה הטובה ביותר, כלומר, להתלבש עם טעם, בחירת ערכת צבעים שתתאים לפנים שלך. אביזרים שנבחרו בקפידה הם חיוניים.
אוריינות (לדבר ולכתוב היטב). מסמכים פנימיים או מכתבים הנשלחים מחוץ למוסד חייבים להיות כתובים בשפה טובה, ולמסור את כל השמות הפרטיים ללא שגיאות. אתה לא יכול להשתמש בקללות. גם אם רק תצטט מילים של אדם אחר, הם ייתפסו על ידי אחרים כחלק מאוצר המילים שלך.
תקשורת עסקית (רשמית, רשמית), בהתאם לנסיבות, יכולה להיות ישירה ועקיפה. במקרה הראשון הוא מתרחש במגע ישיר בין נושאי התקשורת, ובשני - בעזרת התכתבות או אמצעים טכניים.
הן בתהליך של תקשורת ישירה והן בתהליך של תקשורת עקיפה, נעשה שימוש בשיטות שונות של השפעה או השפעה על אנשים. בין הנפוצים שבהם הם הבאים - שכנוע, הצעה, כפייה.
שכנוע - השפעה באמצעות ראיות, סידור לוגי של עובדות ומסקנות. היא מרמזת על ביטחון בנכונות עמדתו, באמיתות ידיעתו, בהצדקה האתית של מעשיו. שכנוע היא שיטה לא אלימה, ולכן מועדפת מבחינה מוסרית, להשפיע על שותפי תקשורת.
סוגסטיה, ככלל, אינה דורשת ראיות וניתוח לוגי של עובדות ותופעות כדי להשפיע על אנשים. הוא מבוסס על אמונתו של אדם, אשר נוצרת בהשפעת סמכות, מעמד חברתי, קסם, עליונות אינטלקטואלית ורצונית של אחד מנושאי התקשורת. תפקיד חשוב בסוגסטיה ממלא כוח הדוגמה, הגורם להעתקה מודעת של התנהגות, כמו גם חיקוי לא מודע.
כפייה היא השיטה האלימה ביותר להשפיע על אנשים. היא כרוכה ברצון לאלץ אדם להתנהג בניגוד לרצונותיו ולאמונותיו, תוך שימוש באיום בעונש או בהשפעה אחרת שעלולה להוביל לתוצאות בלתי רצויות עבור הפרט. כפייה המוצדקת מבחינה אתית יכולה להיות רק במקרים חריגים.
הבחירה בשיטת ההשפעה על אנשים מושפעת מגורמים שונים, לרבות אופי, תוכן ומצב התקשורת (רגיל, קיצוני), עמדה חברתית או רשמית (סמכות) ואיכויות אישיות של נושאי התקשורת.
2. סגנונות של משא ומתן עסקי.
ידוע היטב שדיבור הוא צורת תקשורת המבוססת על כללים מסוימים באמצעות מבני שפה. הדיבור המודרני לא הופיע ברגע אחד, הוא נוצר במשך תקופה עצומה של זמן וממשיך להיווצר כעת.
בעולם המודרני, הדיבור ממלא תפקיד עצום בחייו של כל אדם. באמצעות הדיבור אנו לומדים על העולם הסובב אותנו, מעבירים את הידע והניסיון שלנו זה לזה, וצוברים אותם להעברה לדורות הבאים.
אחד מסוגי התקשורת המאסיביים ביותר בעולם הוא תקשורת עסקית, בה אנשים מחליפים מידע עסקי וניסיון בעבודה. ככלל, מטרת התקשורת העסקית היא להשיג תוצאה ספציפית, לפתור בעיה ספציפית.
ניתן לחלק תקשורת עסקית באופן מותנה לישיר (מגע ישיר) ולעקיף (בתהליך התקשורת יש מרחק מרחבי-זמני מסוים). תקשורת ישירה היא סוג של צורת תקשורת בעל פה ואילו תקשורת עקיפה היא סוג של תקשורת כתובה.
תקשורת ישירה היא ללא ספק יעילה יותר בשל האפשרות להשפעה רגשית וסוגסטיה, בעוד שלתקשורת עקיפה לא יכולה להיות תוצאה כה חזקה, פועלים בה מנגנונים סוציו-פסיכולוגיים מסוימים. תקשורת ישירה מתרחשת בדרך כלל בצורה של שיחות, משא ומתן, פגישות, ביקורים, דיבור בפני קהל. תקשורת כזו יכולה להיות גם דיאלוגית וגם מונולוגית. תקשורת עקיפה כוללת בדרך כלל התכתבות עסקית חיצונית והתכתבות עסקית פנימית או פנימית.
המאפיין המבחין החשוב ביותר של תקשורת עסקית מתקשורת בלתי פורמלית הוא העובדה שמטלות מסוימות ומטרות מסוימות נקבעות בתהליך התקשורת העסקית, הדורשות פתרון מתאים. נסיבות אלו אינן מאפשרות עצירת תקשורת עסקית (למשל, תהליך המשא ומתן) בכל עת, לפחות לא ניתן לעשות זאת ללא אובדן מידע לשני הצדדים. בעוד שבתקשורת ידידותית רגילה כמעט אף פעם אין מטרה להגיע לתוצאות מסוימות, לכן ניתן להפסיק תקשורת כזו (לבקשת שני הצדדים) בכל עת. החששות מחוסר האפשרות לשחזר את תהליך התקשורת מחדש הם מינימליים.
קשיים במשא ומתן נובעים לרוב מהבדלים בתרבויות הלאומיות. נהוג להבחין בתרבויות שבהן מילים מדוברות נתפסות תוך התחשבות מועטה או ללא התחשבות במשמעות נסתרת אפשרית. אלו הן מה שנקרא תרבויות עם הקשר נמוך. אלה כוללים, למשל, אמריקאים וגרמנים. בתרבויות אחרות, במיוחד בפרסית, צרפתית, יפנית, ההקשר חשוב מאוד. לפעמים המשמעות החבויה במילים יכולה לשנות את הנאמר בדיוק להיפך.
די מקובל להאמין שקל יותר לנהל משא ומתן עבור נציגים מאותו גזע, ועוד יותר מאותו לאום. בינתיים, זה לא תמיד כך. מדענים הגיעו למסקנה שככל שאנשים קרובים יותר זה לזה מבחינה אתנית, כך נראים להם ההבדלים המשמעותיים יותר בדעותיהם לגבי בעיה זו או אחרת (שימו לב עד כמה קשה המשא ומתן הרוסי-אוקראיני). אבל ככל שעמים שונים במונחים אתניים, כך יהיה צירוף המקרים של הדעות משמעותי יותר עבור נציגיהם.
יש לקחת בחשבון היכן נולד, התחנך, חי ועובד מנהל המו"מ בזמן הנוכחי. אז יפני שחי בארה"ב ומנהל משא ומתן בשם חברה אמריקאית יכול, במידה מסוימת, לשמור על התכונות הטבועות באופי הלאומי היפני, וזה ישפיע על התנהגותו במשא ומתן. עם זאת, באופן כללי, סגנון המשא ומתן שלו יהיה אמריקאי יותר, שכן לסביבה בה הוא גדל הייתה השפעה רבה על גיבוש אישיותו. כל האמור לעיל ולמטה יכול לעזור לחזות את ההתנהגות של השותף העסקי שלך.
1 סגנון אמריקאי של משא ומתן עסקי.
התרבות האמריקאית צעירה יחסית בהשוואה לתרבויות רבות באירופה, באסיה או במזרח התיכון. האמריקאים הכניסו מרכיב משמעותי של דמוקרטיה ופרגמטיות בפרקטיקה של תקשורת עסקית. מהילדות המוקדמת, האמריקאים מסתמכים רק על עצמם. הם עצמאיים ועצמאיים.
בעת פתרון הבעיה, האמריקאים מבקשים לדון לא רק בגישות כלליות, אלא גם בפרטים הקשורים ליישום ההסכמים. הם מעריכים פתיחות ויושר באנשים, מגיעים במהירות לנקודה מבלי לבזבז זמן על רשמיות. לעתים קרובות הם מגלים אגוצנטריות, מאמינים כי השותף המשא ומתן חייב בהכרח להיות מונחה על ידי אותם כללים כמו עצמם. הם לא אוהבים הפסקות בשיחה, הם מעריכים דייקנות אצל אנשים, הם תמיד מגיעים לפגישה בזמן ומאמינים שאיחור זה לא מקובל ואי אפשר להצדיק אותם בשום צורה, ולכן הם נתפסים בצורה חדה במיוחד. לעתים קרובות, נציג של הלאום הזה תופס איחור כעלבון אישי.
משך המשא ומתן הרגיל שלהם הוא בין חצי שעה לשעה ורצוי אחד על אחד.
המשלחת האמריקנית מובחנת תמיד בלחץ קשה, המנסה בהתמדה להשיג את מטרותיה.
2 סגנון סיני של משא ומתן עסקי.
הסינים מאוד קשובים לשני דברים במהלך פגישות עסקיות: איסוף מידע הקשור לנושא המשא ומתן, ויצירת "רוח של ידידות". הם, למעשה, מזהים את זה פשוט עם היחסים האישיים הטובים של השותפים למשא ומתן.
הסינים נוטים להבחין בבירור בין השלבים האישיים של פגישות עסקיות: בירור ראשוני של עמדות, דיון בהן והשלב האחרון של המשא ומתן.
במשא ומתן איתם, קשה לצפות שהם יהיו הראשונים "לחשוף את הקלפים". בדרך כלל הם עושים הנחות רק בסוף הפגישה. זאת ועוד, זה קורה בזמן שנראה שהמשא ומתן הגיע למבוי סתום. לבסוף, הסינים מגיעים להסכמה עם שותף לא ליד שולחן המשא ומתן, אלא בבית. יחד עם זאת, אין לשלול כי ממש ברגע האחרון ינסו להכניס תיקונים והסתייגויות המועילות לעצמם להסכמים שכבר נרשמו בראשיתיבותיהם.
צריך לזכור שהסינים מעריצים גדולים של גרירת משא ומתן, ועם הזמן תהליך זה יכול להימשך בין מספר ימים למספר חודשים.
במהלך ברכה בסין נהוג ללחוץ ידיים, הם מקדישים תשומת לב רבה להופעת בני זוג, להתנהגותם וליחסים בתוך המשלחת. הסינים מייחסים חשיבות רבה ליצירת קשרים לא פורמליים ואישיים עם בני זוג. עדיף לתת מתנות לא לאדם מסוים, אלא לכל הארגון, כי. התקנות המקומיות עשויות לאסור קבלת מתנות אישיות.
3 סגנון גרמני של משא ומתן עסקי.
הגרמנים מעדיפים להתחיל במשא ומתן אם הם משוכנעים בתוקף שהם יגיעו להסכמה כלשהי עם שותף. הם מעריכים מאוד את הדייקנות, הם ידועים בפדנטיות שלהם, ולכן, כאשר מנהלים משא ומתן איתם, יש צורך להקפיד על הפרוטוקול. הם מפתחים את עמדתם בזהירות רבה, ומעדיפים לדון בנושאים ברצף: בלי לסיים עם אחד מהם, לא סביר שהם יסכימו להמשיך הלאה.
יחד עם זאת, הם אוהבים דיוק ודיוק בכל דבר, אז הכל צריך להיות מונח בצורה מסודרת על שולחן המשא ומתן. יש להכין שאלות בקפידה, לכתוב מראש על נייר מיוחד.
הגרמנים מעריכים כנות וישירות. הם אוהבים לתת עובדות ודוגמאות. הם לא אדישים לדמויות, לתרשימים, לתרשימים. כשמנהלים איתם משא ומתן, יש להיות הגיוני בנימוקים ולדייק בהצגת עובדות.
ניתן ליצור קשרים עסקיים עם חברות גרמניות על ידי החלפת מכתבים עם הצעות לשיתוף פעולה.
בעת סיום עסקאות הם יתעקשו על מילוי קפדני של ההתחייבויות שנטלו על עצמם וכן על תשלום קנסות גבוהים במקרה של אי מילוי.
רצוי לקחת בחשבון את מחויבותם של הגרמנים לתארים. לשם כך, עוד לפני תחילת המו"מ, יש צורך להבהיר את כל הכותרות של שותפים עסקיים. יש להתייחס אליהם בשמות המשפחה שלהם, למשל, "מר באואר", ולא בשמם הפרטי כפי שהוא. נהוג בקרב האמריקאים. בגרמניה, נדיר מאוד להזמין שותפים עסקיים הביתה. אם אתה מקבל הזמנה כזו, אז אל תשכח זר פרחים עבור המאהבת של הבית.
4. סגנון יפני של משא ומתן עסקי.
היפנים הם חרוצים, מסורתיים, ממושמעים, מנומסים ומדויקים. מילדותם הם גדלים ברוח "סולידריות קבוצתית", הם לומדים לדכא את הדחפים האינדיבידואליסטים שלהם, לרסן שאיפות, ולא לבלוט את תכונותיהם החזקות. המוסר היפני מחשיב קשרים של תלות הדדית כבסיס ליחסים בין אנשים. לכן, יזמים יפנים רגילים לשפוט שותף בעיקר לפי השתייכותו לקבוצה או קבוצה מסוימת.
היפנים דייקנים וכמעט אף פעם לא מאחרים לפגישה. הם קפדניים ביותר ולוקחים את ההתחייבויות שלהם ברצינות רבה. משא ומתן מקדים נחשב כצעד חובה והם אינם נוטים לעשותו ללא קבלת מידע ממצה על השותף והצעותיו. סבלנות ביפן נחשבת לאחת המעלות העיקריות, ולכן הדיון בעניינים עסקיים מתחיל לרוב בפרטים מינוריים, והוא הולך מאוד מאוד לאט.
במסורת של אנשי עסקים יפנים להקשיב היטב לנקודת המבט של בן השיח עד הסוף, מבלי להפריע לו או להעיר הערות כלשהן. כתוצאה מכך, בשלבים הראשונים של המשא ומתן לעתים קרובות לא ניתן לחזות איזו דעה אנשי עסקים יפנים יקבלו על מהות הנושא במהלך הדיונים הבאים. נציג יפן עשוי להנהן בראשו מספר פעמים במהלך השיחה, אבל זה לא אומר שהוא מסכים איתך, אלא רק מעיד שהוא הבין את המשמעות של הנאמר.
כשהיפנים נפגשים עם ויתור ברור מהשותפים שלהם, הם לרוב מגיבים בעין. המוסר שלהם מחלק את המעשים לא לטוב ולרע, אלא למתאימים ולא ראויים לרגע, ולכן היפנים לוקחים כמובן מאליו שהסכם עם שותף תקף רק כל עוד נשמרים התנאים שבהם הוא הושג.
שום לחץ אינו מקובל במשא ומתן עם היפנים. יש להימנע ממגע פיזי - לחיצת ידיים אינה רצויה.
המרכיב החשוב ביותר של כללי נימוסים טובים הוא קשתות. בהצגת כרטיסי ביקור מוענקים. יש לקבל אותם בשתי ידיים, כאות כבוד יש לקרוא אותם.
3. תרבות המשא ומתן העסקי.
במהלך אותו יום מחליף אדם תפקידים רבים: הוא מנהיג וכפוף, עובד ונוסע, בעל ואב, אח ובן. כל אחד מתפקידים אלה מרמז על סגנון התנהגות משלו; בכל אחד מהם, אדם בוחר מחוות מיוחדות, תנוחות, מילים, אינטונציות, כלומר. במילים אחרות, אדיבות.
הנימוס מתחיל במקום שבו מסתיימת כדאיות, אם כי בנימוס יש ללא ספק כדאיות ממדרגה גבוהה יותר. התנהגות נימוס מרמזת תמיד על יתירות מסוימת, וזה קשור במידה רבה לאופי האמנותי והאסתטי שלה. למען האמת, רק התנהגות המרמזת על אפשרות של בחירה יכולה להיות מוכרת כנימוס. אפשר להסיק את ההקבלה הבאה: אם נהג מכונית מחכה שנחצה את הרחוב באור ירוק, זה אבסורד לקרוא לו נימוסי התנהגות, הוא פשוט נוהג לפי חוקי הרחוב; אבל אם הנהג עוצר את מכוניתו באמצע הרחוב, ומציע להולך רגל לחצות את הכביש שלפניו, אז המעשה שלו יכול להיקרא נימוס.
במהלך שיחה, הכלל הבסיסי הוא כבוד ללא תנאי לבן השיח. ברוב המקרים, כללי הנימוס אינם מאפשרים לדון בענייני כסף, פגמים פיזיים, מחלה של בן השיח או אחרים. ככלל, השיחה לא צריכה להתייחס לאחרים, ויש להימנע מנושאים שעלולים לעורר האשמות בלשון הרע. זה לא מקובל לעשות התקפות אישיות, הערות עוינות כלפי בן השיח.
עליך להימנע מלדבר בקול מוגבה, להתרחק בטקט מנושאים ונושאים שאתה או בן שיחך יכולים "להתלקח" בעת הדיון. בשיחה, נסו להימנע מלהיות מחנך, להראות חוסר תשומת לב למה שאמר בן השיח, להשתדל לתת בחיפזון "הערכות" למה שאמר. יחד עם זאת, מי שמוכן תמיד להסכים מיד עם כל אמירה מותיר רושם רע.
בן שיח מיומן תמיד ימצא הזדמנות לדבר, לכוון את מהות השיחה בהערות קצרות. היכולת להקשיב, להשהות מוערכת מאוד בחברה. בן שיח מיומן לא יתווכח, ידבר בטון מסודר או מאיים, וישתדל לא לתת עצות חודרניות.
רצוי לרכז את תשומת הלב עד כמה שניתן בבן השיח, להגיב לדבריו, בקריאת ביניים או הערה. חוסר תשומת לב יכול להיחשב כיהירות וחוסר טאקט.
ברוב המקרים של תקשורת במצבי פרוטוקול, אסור להחזיק את תשומת הלב של בן השיח יותר מעשר דקות - אחרת אתה עלול להיחשב כאדם מעצבן. נסו לעדכן בהדרגה את מעגל בני השיח, לערב אותם בשיחה ולעבור לנושאים חדשים שמעניינים אותם.
ברוב המקרים ניתן להפסיק שיחה ממושכת באמתלה של צורך למזוג כוס מים, למלא את מלאי החטיפים בצלחת, לבצע שיחת טלפון וכדומה. בעבודה זו, לאחר ההקדמה, נשקול האחרון ביתר פירוט - מדבר בטלפון.
לפי שיטת חילופי המידע, מבדילים בין תקשורת עסקית בעל פה ובכתב.
סוגים בעל פה של תקשורת עסקית, בתורם, מחולקים למונולוגית ודיאלוגית.
סוגים מונולוגים כוללים:
נאום ברכה;
נאום מידע;
דיווח (בפגישה, פגישה).
תצוגות דו-שיח:
שיחה עסקית היא קשר קצר מועד, בעיקר בנושא אחד.
שיחה עסקית – החלפה ארוכה של מידע, נקודות מבט, מלווה לרוב בקבלת החלטות.
משא ומתן הוא דיון במטרה להגיע להסכמה בכל נושא.
ראיון - שיחה עם עיתונאי, מיועד לדפוס, רדיו, טלוויזיה.
דִיוּן;
פגישה (פגישה);
מסיבת עיתונאים.
שיחת קשר עסקית היא דיאלוג ישיר, "חי".
שיחת טלפון (מרוחק), לא כולל תקשורת לא מילולית.
במגע ישיר ובשיחה ישירה, יש חשיבות גדולה ביותר לתקשורת בעל פה ולא מילולית.
שיחה או העברת הודעות בטלפון היא צורת התקשורת הנפוצה ביותר, הן נבדלות בקשר ישיר ובמגוון רחב של שיטות תקשורת, מה שמקל על שילוב החלקים העסקיים (הפורמליים) והאישיים (הבלתי פורמליים) בכל הודעה.
חומר - החלפת חפצים ותוצרי פעילות;
קוגניטיבי - שיתוף ידע;
מוטיבציוני - החלפת מניעים, מטרות, תחומי עניין, מניעים, צרכים;
פעילות - החלפת פעולות, פעולות, מיומנויות, מיומנויות.
באמצעות תקשורת ניתן לחלק לארבעת הסוגים הבאים:
ישיר - מבוצע בעזרת איברים טבעיים שניתנו לאדם חי: ידיים, ראש, פלג גוף עליון, מיתרי קול וכו';
עקיף - קשור לשימוש באמצעים וכלים מיוחדים;
ישיר - כרוך במגעים אישיים ותפיסה ישירה זה של זה על ידי תקשורת בין אנשים בעצם מעשה התקשורת;
עקיף - מתבצע באמצעות מתווכים, שיכולים להיות אנשים אחרים.
4. הערך של תקשורת עסקית.
תקשורת עסקית היום חודרת לכל תחומי החיים הציבוריים של החברה. מפעלים מכל הסוגים וצורות הבעלות, כמו גם אנשים פרטיים כיזמים פרטיים, נכנסים לתחום המסחרי, העסקי של החיים. יכולת בתחום התקשורת העסקית קשורה ישירות להצלחה או כישלון בכל תחום: בתחום המדע, האמנות, ההפקה, המסחר. באשר למנהלים, אנשי עסקים, מארגני הפקה, אנשים המועסקים בתחום הניהול, יזמים פרטיים, יכולת תקשורתית, כלומר היכולת להגיב בצורה מספקת בכל מצב בתהליך התקשורת, עבור נציגי המקצועות הללו היא אחת האפשרויות הגבוהות ביותר. מרכיבים חשובים בתדמית המקצועית שלהם.
מנהל הוא מתקשר מקצועי, כלומר אדם שפעילות הדיבור עבורו היא המרכיב החשוב ביותר בפעילות המקצועית. תקשורת בפעילויות של מנהל לוקחת יותר מ-60% מזמן העבודה. לכן, מידה מספקת של יכולת תקשורתית היא תנאי הכרחי לפעילות מוצלחת של מנהל מכל כיוון. יתרה מכך, אנחנו מדברים על סוג מיוחד של תקשורת, על תקשורת מבוקרת.
"עסקים הם היכולת לדבר עם אנשים", אומרים אמריקאים יוזמים. אחד המנהלים המצטיינים בארה"ב, נשיא ענקית הרכב הגדולה בעולם, פורד וקרייזלר, לי איאקוקה, כותב בספרו "הקריירה של המנהל": "הנהלה היא לא יותר מאשר להגדיר אנשים לעבודה. הדרך היחידה להגדיר אנשים לפעילות נמרצת היא לתקשר איתם".
היכולת להתנהג בצורה הולמת עם אנשים היא אחד הגורמים החשובים ביותר, אם לא החשוב ביותר, בקביעת סיכויי ההצלחה בפעילות עסקית, משרדית או יזמית. דייל קרנגי שם לב עוד בשנות ה-30 שהצלחתו של אדם בענייניו הפיננסיים, אפילו בתחום הטכני או ההנדסה, תלויה בחמישה עשר אחוז בידע המקצועי שלו ושמונים וחמישה אחוז ביכולת שלו לתקשר עם אנשים.
בהקשר זה, ניסיונותיהם של חוקרים רבים לנסח ולבסס את העקרונות הבסיסיים של האתיקה של תקשורת עסקית או כפי שהם מכונים לעתים קרובות יותר במערב, מצוות יחסי הציבור האישיים (בתרגום גס מאוד כ"נימוס עסקי") מוסברים בקלות.
סיכום
אז, לאחר שסיימנו עבודה זו, הגענו למסקנה שתקשורת עסקית היא תהליך של אינטראקציה מילולית בין אנשים, שבו יש חילופי פעילויות, מידע וניסיון על מנת להגיע לתוצאה מסוימת. זה חלק בלתי נפרד מהחיים שלנו, יש לו כללים וטכניקות משלו.
ויש שלוש צורות של תקשורת עסקית:
1. שיחה עסקית - קשר מילולי בין בני שיח. על המשתתפים בו להיות בעלי הסמכות לקבל ולאחד את העמדות המפותחות. התפקידים של שיחה עסקית כוללים: פתרון המשימות העומדות בפני המשתתפים, תקשורת בין עובדים באותה סביבה עסקית, שמירה ופיתוח קשרים עסקיים.
2. התכתבות עסקית - מכתב עסקי (הודעה רשמית בצורת מסמך רשמי וכן בצורת בקשות, הצעות, טענות, ברכות ותגובות עליהן).
בעת עריכת מכתב עסקי, יש צורך שיהיה רלוונטי, תמציתי, הגיוני, משכנע, ללא סולידריות מוגזמת.
3. פגישה עסקית היא דיון במטרה לפתור בעיות ארגוניות, לרבות איסוף וניתוח מידע וכן קבלת החלטות.
בִּיבּלִיוֹגְרָפִיָה
1. תקשורת עסקית: מדריך לימוד. Korobeynikova L.S., Kupriushina O.M. - Voronezh: בית הספר לעסקים של אוניברסיטת וורונז', 2004
2. תרבות ארגונית: ספר לימוד. I.N. קוזנצוב-מינסק: בית הספר, מיסנטה, 2006
3. תרבות התקשורת העסקית: מדריך מעשי. Kuzin F.A. - M.: Os-89, 2002
4. הכנה למשא ומתן. פישר ר', ארטל ד' - מ': פילין, 1996