كيفية عمل عرض تجاري - (44 عينة). المعلومات والعروض التجارية الإعلانية

يفجيني ماليار

# الفروق الدقيقة في الأعمال

تصفح المادة

• ما هو العرض التجاري
• الغرض من العرض التجاري
• كيف تكتب عرضا تجاريا
• بناء
• عرض تجاري لبيع أصل
• العرض من المطعم
• عرض للرعاة
• CP لشركة التأمين
• كيف تقدم النوافذ البلاستيكية
• عرض فني وتجاري
• عرض تجاري للمناقصة
• طلب اقتباس
• خطاب تغطية لاقتراح عمل
• الرد على عرض تجاري
• رفض العرض التجاري

لا يمتلك مدير المبيعات العديد من أدوات العمل. لديه مهمة محددة: بيع منتج. يمكنك إجراء محادثات هاتفية أو زيارة المشترين المحتملين شخصيًا أو إرسال رسائل إليهم. سيتم مناقشة كيفية تقديم عرض تجاري بشكل صحيح وكيفية الرد عليه في هذه المقالة.

ما هو العرض التجاري

ليس هناك شك في أن العديد من الأشخاص قد تلقوا عرض مبيعات أكثر مما قدمه. في الوقت نفسه ، لم يفكر مؤلفوهم دائمًا في القواعد التي تنطبق على هذه النصوص ، والتي تشكل معًا نوعًا أدبيًا وتجاريًا معينًا. بعد تلقي مهمة الإدارة ، يبدأ الموظف المعين في كتابة نص الاقتراح التجاري ، وعادةً ما يعتمد على أفكاره الخاصة حول ما يجب أن يكون عليه: جميل ، ومختص ، ورائع في الشكل ، ومفيد في المحتوى.

تفترض التقنية المعتادة لكتابة خطاب أن المرسل إليه (العميل المحتمل) تم إدخاله في القالب الذي اخترعه شخص ما (تنسيق Word على ورق ذي رأسية) ، إذا لزم الأمر ، تتم إضافة شروط خاصة ، وبعد ذلك يعتبر المستند جاهزًا. يمكن أيضًا إرفاق قائمة الأسعار في Excel في صفحة منفصلة أو مباشرة في النص. كملاذ أخير ، هناك خيار آخر - تنزيل العينة مجانًا وتكييفها.

كل هذه الأساليب قابلة للتطبيق تمامًا ، ولا يوجد شيء مخجل في استخدامها. ومع ذلك ، يتم الحصول على أفضل عرض تجاري عندما لا يقوم المؤلف فقط باستعارة خطاب عمل نموذجي ، ولكن ، مع معرفة جميع قواعد الصياغة ، يؤلفه بمفرده.

العرض التجاري هو نص يخبرنا عن مزايا وفوائد المنتج المقترح من منظور المشتري.

انظر المثال الكامل

الغرض من العرض التجاري

في جوهره ، يختلف محتوى العرض التجاري قليلاً عن نص إعلان بيع. ومع ذلك ، هناك فرق ، ويتكون من درجة أكبر من الخصوصية ، واستهداف محتمل (للخيار "الساخن") وتركيز أقل على العاطفة.

بعد قراءة الرسالة ، من الأفضل أن يتوصل المستلم إلى الاستنتاجات التالية:

• المنتج التجاري المقترح ضروري للغاية بالنسبة له ، حتى لو لم يستخدمه من قبل ؛
• بعد الحصول على السلع المحددة (المنتج) ، يتلقى مالكها مزايا كبيرة ؛
• شراء الآن أو في المستقبل القريب.

كيف تكتب عرضا تجاريا

ليس من الصعب في الواقع كتابة عرض تجاري بشكل صحيح إذا كنت تعرف كيفية القيام بذلك. أولاً ، تحتاج إلى التمييز بين النوعين "البارد" و "الساخن". يفترض أولهم أن الشخص غير المستعد سيتعرف على النص ، الذي لم يفكر في هذا المنتج واكتسابه من قبل. في هذه الحالة ، ينبغي النظر في المخاطر التالية واتخاذ التدابير للتغلب عليها.

• يمكن للمستلم حذف الرسالة المرسلة بسهولة دون فتحها. لمنع حدوث ذلك ، يتم استخدام عنوان "جذاب" يحتوي على جوهر فائدة المنتج أو الخدمة. بالطبع ، لا يزال من الممكن التخلص من الاقتراح ، لكن احتمالية قراءته تزداد بشكل كبير.
• الرسالة مفتوحة ، ولكن بعد ثوانٍ قليلة من قراءة النص ، يتوقف المرسل إليه عن قراءته. إنه مكتوب بشكل غير مثير للاهتمام: الأسلوب كتابي ، ويثير الحزن. الاستنتاج بشأن ما يجب القيام به واضح.
• بعد قراءة الرسالة ، كان المستلم لا يزال غير مهتم بالعرض. للتغلب على هذا الخطر ، تحتاج إلى إنشاء عرض (الجزء المركزي من الرسالة) يمكن أن يجذب الانتباه. بعض الكلمات الجميلة لم تعد كافية هنا. نحتاج إلى أرقام توضح الفائدة ، ولكن (مهم!) ليس البائع الذي أرسل الرسالة ، ولكن المشتري الذي استلمها.

أما بالنسبة للعرض "الساخن" ، فيتم كتابته بسهولة أكبر. لا داعي للقلق بشأن أي عوامل مغرية. الجانب السلبي هو أنه من أجل توفير مثل هذه الرفاهية ، يجب على مدير المبيعات أولاً إعداد عميل محتمل ، وهذه مهمة تستغرق وقتًا طويلاً. ومع ذلك ، فإن هذا الموضوع يستحق قصة منفصلة ولن يتم تناوله في هذه المقالة.

انظر المثال الكامل

بناء

يحتوي كل قالب كتابة اقتباس متاح على الإنترنت مجانًا تقريبًا من ستة إلى سبعة أقسام. هناك سببان لذلك:

• أولاً ، من الأسهل بكثير قراءة نص منظم من قراءة كتلة واحدة تلتصق فيها الكلمات ببعضها البعض مثل الزلابية في حزمة ؛
• ثانيًا ، كل كتلة تحمل حمولة وظيفية.

حان الوقت الآن لإدراجهم والتحدث بإيجاز عن كيفية ملء جميع العناصر:

عنوان.حتى بالنسبة للعرض "الساخن" ، من الأفضل جعله ساطعًا. يجب ألا تقدم منتجًا أو خدمة - ينصح أساتذة التسويق العملي باستخدام كلمة "تعاون" كلما أمكن ذلك. من حيث المبدأ ، تعكس جيدًا جوهر أي معاملة ، والتي تتكون من المصلحة المشتركة.

يعرض. في اللغة الإنجليزية ، العرض هو مجرد عرض. يجب أن يتضح للمرسل إليه من هذا القسم إلى أي مدى سيكون جيدًا بالنسبة له إذا وافق على التعاون المذكور أعلاه. لا يلزم إعطاء مصفوفات كبيرة من الأرقام - فقط المؤشرات الرئيسية للربحية ، ويفضل أن يكون ذلك من حيث النسبة المئوية.

على سبيل المثال: "سيسمح لك التعاون مع شركتنا بتوفير ما يصل إلى 7٪ على النقل."

حجج مقنعة.يعتقد العديد من كتاب العروض التجارية أن طريقة "إقناع" العميل المحتمل هي إخباره بما تصنعه شركة رائعة. ربما ستثير هذه المعلومات إعجاب شخص ما. ومع ذلك ، يجب أن نتذكر أنه عند شراء النقانق في السوبر ماركت ، فإن قلة من الناس يهتمون بتاريخ مصنع معالجة اللحوم الذي أنتجه. يمكن لقائمة العملاء الراضين عن التعاون أن تقنعك بربحية العرض. عندما يتم تجميعها بشكل صحيح ، فإنها دائمًا ما تكون قصيرة. إذا كان هناك العديد من هؤلاء العملاء ، فيجب اختيار أكبرهم فقط. وإذا لم يكن هناك عدد كافٍ منهم ، فسيتم العمل على هذا النحو.

المهلة.هناك احتمال أن يتذكر العميل المحتمل العرض خلال عدة أشهر ويجده ويتصل به ، ولكنه ليس رائعًا. يجب أن تكون فترة السماح محدودة من أجل تشجيع متلقي الرسالة على التصرف. يجب أن يتم ذلك بحذر شديد ، وإلا سيعتقد المشتري أنه بالتأخر يفقد جميع الفرص تقريبًا للحصول على أسعار مناسبة ، وسيبدأ في البحث عن منتج أو خدمة في مكان آخر. بالمناسبة ، ليس هناك شك في أنه سيفعل.

يتصل.هذه نقطة نفسية أكثر من كونها عملية. حتى لو كان العرض مثيرًا للاهتمام ، يمكن للمشتري وضعه جانبًا والقيام بأشياء أخرى. لا ينبغي ترك عملية صنع القرار للصدفة. الفرق بين "الاتصال" و "يمكنك الاتصال بي" هو درجة قوة المكالمة. في هذه الحالة ، يقرر المدير بنفسه التكتيكات التي يختارها. في بعض الأحيان يكون من الضروري "الدفع" ، وفي حالات أخرى يوصى بـ "الاستلقاء بشكل أكثر ليونة".

معلومات الاتصال.غالبًا ما تتضمن عينة تصميم العرض التجاري إعداده على ورق ذي رأسية مع التفاصيل ومعلومات الاتصال. لا تفسد العصيدة بالزبدة - من الأفضل تكرار عنوان البريد الإلكتروني ورقم الهاتف مع اسم الموظف المسؤول عن المبيعات. لا حاجة لإجبار القارئ على "التحسس من خلال العيون" في النص. إنه مهتم - وهنا طريقة الاتصال.

ملاحظة.النقطة الأخيرة ، والتي تبدو اختيارية ، ولكن كما تقول الإحصائيات ، غالبًا ما يقرأ الناس النصوص (أي) من النهاية. في التذييل ، يمكنك التهنئة على العطلة التالية أو الماضية ، وفي نفس الوقت ، بكلمتين أو ثلاث كلمات ، حدد موضوع الرسالة مرة أخرى.

مثال: PS نهنئكم بعيد الميلاد القادم ونتطلع إلى التعاون الذي يعبر عنه في تزويد شركتك بالمواد الخام بأفضل الأسعار.

انظر المثال الكامل

بعض الفروق الدقيقة

يتضمن التنسيق المناسب في Word محاذاة النص على طول الحواف.

يُسمح بتسليط الضوء بالخط العريض على أهم الأجزاء التي توضح فوائد الشريك المحتمل ، ولكن لا ينبغي إساءة استخدام هذه التقنية. يجب أن يجذب الانتباه لا أن يشتت.

تتطلب المراسلات مع الشركات الأجنبية الامتثال لآداب معينة (مع مراعاة الخصائص الوطنية في بعض الأحيان) ومعرفة مفردات الأعمال ، بما في ذلك المصطلحات. إذا لم يكن لدى موظفي الشركة متخصص يجيد اللغة ، فمن الأفضل الاتصال بوكالة ترجمة. إذا كانت لديك معرفة جيدة ، فيمكنك استخدام مثال جاهز باللغة الإنجليزية وتكييفه.

تحميل نموذج

ومع ذلك ، في هذه الحالة ، من الأفضل إعادة التحقق. يوصى باستخدام مترجم إلكتروني فقط عند التواصل مع شركاء ليسوا متحدثين أصليين (على سبيل المثال ، من الصين).

عرض تجاري لبيع أصل

غالبًا ما يكون الغرض من العرض هو بيع شيء ما. تعتبر الخدمة أيضًا منتجًا تجاريًا - يتم تقديمها لغرض تحقيق الربح. ومع ذلك ، في سلسلة الرسائل العامة التي تعبر عن الرغبة في إقامة تعاون منتظم ، من الضروري تحديد المقترحات الخاصة بالمعاملات لمرة واحدة. من الناحية العملية ، يبدو هذا وكأنه وصف لبعض الأصول التي قد يكون المرسل إليه مهتمًا بالحصول عليها.

لا تخلط بين عرض تجاري للبيع وبين عرض إعلان عادي لشراء شيء ما.وفقًا لـ "قوانين النوع" المدرجة بالفعل ، يجب تركيز العبء الدلالي لهذه الوثيقة على مصالح الشخص (القانوني أو الطبيعي) الذي يقرأ النص. لا يمكن تسمية عرض بيع عقار أو أرض إلا بأنه تجاري عندما يشير إلى المنفعة المالية للمشتري.

العرض من المطعم

يتم الإعلان عن الخدمات التي يقدمها مقهى أو مطعم للزوار العاديين باستخدام وسائط مختلفة ، ويتم إرسال عرض تجاري إلى قادة الأعمال. يمكن أن يهتم عملاء الشركات المحتملون بمجموعة كاملة من الظروف المربحة والجذابة.

1. عقد وجبات الموظفين ؛
2. تنظيم أطراف الشركات ؛
3. تهيئة الظروف لعقد اجتماعات العمل والمفاوضات ؛
4. تأجير القاعات المخصصة للمناسبات والمؤتمرات (مع أو بدون المرطبات) والاحتفالات.
5. غداء عمل مع التوصيل إلى المكتب ؛
6. خدمات إضافية.

عوامل جذابة - الأسعار التفضيلية والخصومات وحسابات المكافآت. ليست هناك حاجة لتقديم أرخص الولائم ووجبات العشاء والغداء. في هذه الحالة ، تكون نسبة تكلفة الخدمات وجودتها أكثر أهمية.

تحميل نموذج

عرض للرعاة

بطريقة ما حدث أن الأشخاص الذين يُطلب منهم المال يعتبرون رعاة. هذا ليس صحيحا تماما يُعرض على هؤلاء المواطنين الأثرياء أن يشاركوا مالياً في تنظيم المشاريع ، وألا يصبحوا متبرعين خيريين على الإطلاق. وبما أننا نتحدث عن المصلحة المشتركة ، فإن الرسالة التي تحدد جوهر الأمر ذات طبيعة تجارية. كما يجب القيام به بشكل صحيح.

ما الذي يمكن أن يثير اهتمام الراعي المحتمل؟ في الواقع ، عادة ما يكون لدى منظمي الحدث الذي يحتاج إلى دعم ما يقدمونه مقابل الأموال التي يتم إنفاقها.

• دعاية. تعتبر طريقة التعاون هذه الطريقة الرئيسية. من الممكن أن تهتم بـ "وميض الشعار" سواء من شركة ناشئة دخلت السوق لتوها ، ومن شركة معروفة لفترة طويلة. في الحالة الأولى ، يتم وضع اقتراح الرعاية بمزيد من التفصيل ، مع وصف لجميع الفوائد التي توفرها المشاركة في المشروع. أولئك الذين ظلوا في السوق لسنوات عديدة يعرفون كل شيء عن هذا الموضوع ، ولا يحتاجون إلى فتح أعينهم على الحقائق الأولية - يكفي فقط وصف الجمهور الذي يجتذبونه. الشيء الرئيسي هو أن نوضح بوضوح ما هي مصلحة الراعي المحتمل بالضبط ، ومن سيرى إعلانه نتيجة لذلك.
• شراكة المعلومات.الراعي الذي يعمل وفقًا لهذا المخطط لا يتبرع عمليًا بأي شيء. يمكن أن يُعرض عليه نصيب من عائدات التذاكر المباعة ، وتركيب منصة مع منتجاته (إذا كان هذا مقبولًا ، بالطبع - لا يكاد يكون العرض التقديمي ، على سبيل المثال ، لمحولات الطاقة مناسبًا في العرض المسرحي الأول). وبالتالي ، ستعود الاستثمارات المالية إلى حد كبير.
• الرضا الأخلاقي.لا يمكن استبعاد هذا العامل حتى في عصرنا التجاري. في الواقع ، يحتاج الشخص الذي حقق نجاحًا إلى تقدير عام أكثر مما يعتقد الكثير من الناس. يمكن أن تكون فرصة المشاركة في قضية جيدة ، جنبًا إلى جنب مع الفوائد التجارية العملية ، حافزًا جادًا للراعي.

كيف تكتب عرض رعاية

كما هو واضح من الحوافز المذكورة أعلاه ، يتطلب جذب الرعاة نهجًا فرديًا: قد يكون سبب الموافقة على كل منهم مختلفًا. تلعب دقة اتجاه النداء دورًا حاسمًا ، لذلك لا جدوى من الكتابة عن "تحسين الصورة" و "جمهور مستهدف واسع" و "العلاقات العامة". في هذه الحالة ، يجب تنحية الأفكار الكلاسيكية المتعلقة بهيكل الاقتراح التجاري جانبًا ، ويجب إعطاء النص شكل نداء مباشر.

يبدأ.يجب تذكير المرسل إليه بمدى كرمه: "نحن نناشدك بصفتك فاعل خير معروف في مدينتنا وفي جميع أنحاء البلاد". يعرف الراعي المحتمل بالفعل مزاياه الخاصة ، لكنه سيسعد بالتأكيد أن يدرك مرة أخرى أن الآخرين يعرفون عنها. إذا كان المنظم يعرف شخصياً مستلم الرسالة ، فليس من الضروري التذكير به بدقة.

وصف الحدث. يجب أن يكون هذا بيانًا موجزًا ​​ومعبّرًا وصادقًا لجوهر الحدث الذي ترعاه. يجب أن يفهم القارئ أن هذا ليس لقاء بلا روح لبعض "النخبة البوهيمية" المشكوك فيها ، ولكنه مسألة ذات أهمية اجتماعية. وضع المنظمون كل روحهم في تنفيذه. سوف يصبح حدثا ثقافيا. لم يكن هناك أي شيء مثله. سيتم الحديث عن المشروع والكتابة عنه. بشكل عام ، بهذه الروح.

بيان الفوائد.وتجدر الإشارة إلى أن هذه الرسالة عبارة عن عرض للرعاية ، وهي دعوة وليست "طلبًا متواضعًا". يتم ذكر مصلحة المرسل إليه في ما يسمى حزمة الكفالة. يوضح بوضوح الشروط المقدمة للمشارك المالي.

• وسائل نقل المعلومات عن الكفيل ورقمه ومكانه.
• فرصة للتحدث مع الجمهور.
• المشاركة في مؤتمر صحفي وتقديم جوائز أو جوائز.
• وضع منصات العرض.
• ذكر الراعي في المواد الترويجية (ملصقات ، منشورات).

مبلغ الكفالة.مبدأ "من يستطيع أن يفعل ماذا" في هذه الحالة غير مرغوب فيه للغاية. يجب على منظم الحدث أن يحسب التقدير الإجمالي ويوزعه على المشاركين المحتملين ، اعتمادًا على قدراتهم المالية. يجب أن يشير العرض إلى المبلغ المطلوب.

الجزء العاطفي.يجب أن يترك اقتراح الرعاية "طعمًا ممتعًا" بعد القراءة. لن يكون من غير الضروري ذكر الجوهر الجيد للحدث الذي تم البدء فيه وفائدته الاجتماعية.

يتطلب إعداد اقتراح تجاري للرعاية دراسة جادة وتعبئة جميع القدرات الإبداعية لمؤلفه. نهج القالب غير مرحب به.

تحميل نموذج

CP لشركة التأمين

هناك فرق كبير بين إعلان شركة التأمين وعرضها التجاري. يجب أن يُظهر النداء الشخصي وعياً بخصائص أنشطة الشركة التي يتم توجيه الرسالة إليها. يجب إيلاء اهتمام خاص لظروف الشركة والخصومات المحتملة ، وكذلك التقيد الصارم بشروط السياسة.

في الوقت نفسه ، فإن الاقتراح نفسه ، في حالة خدمات التأمين ، يشبه دعوة للحوار بدلاً من بيان أسعار محددة. ستجري المفاوضات إذا كانت هناك مصلحة.

كيف تقدم النوافذ البلاستيكية

من الصعب جدًا التميز بين الشركات التي تقدم نوافذ PVC. تجد بعض الشركات مزايا منتجاتها من حيث تقنية التثبيت وميزات التصميم الفريدة للإطارات والنوافذ ذات الزجاج المزدوج. يتم توجيه العروض التجارية في أغلب الأحيان إلى شركات البناء والإصلاح ، وهي من كبار المستهلكين. في بعض الحالات ، يكون العامل المحدد في الاختيار هو السعر.

تحميل نموذج

تُظهر العروض "الباردة" في سوق النوافذ البلاستيكية كفاءة منخفضة.

يتم إرسال العروض التجارية للفندق:

• شركات السفر مع الإشارة إلى النسبة المئوية للعمولة ؛
• الشركات التي تنظم الأحداث في الهواء الطلق (المؤتمرات والاجتماعات وما إلى ذلك) بخصومات.

يقدم النص أيضًا وصفًا موجزًا ​​للفندق ، ويشير إلى موقعه ، وعدد النجوم المخصصة وقائمة بالخدمات الإضافية المقدمة.

تحميل نموذج

عرض فني وتجاري

لا يمكن دائمًا استخدام المعايير الاقتصادية العامة للمنتج المقترح كأساس لإبرام صفقة. تتطلب الآلات المعقدة والخطوط الأوتوماتيكية وأنظمة الإنتاج وصفًا تفصيليًا ، وغالبًا ما تتطلب مناقشة معلمات محددة. تم تحديد هذه القضايا في الاقتراح الفني والتجاري. بالطبع ، هذه الحروف ليست "باردة".

يتم تجميعها بعد مفاوضات أولية ، عندما تصبح متطلبات العميل واضحة للبائع المحتمل. غالبًا ما تكون المعلمات الفنية مصحوبة بدراسة جدوى لشراء هذا المنتج. أسلوب الكتابة يشبه الأعمال حصريًا ، باستخدام مصطلحات خاصة.

انظر المثال الكامل

عرض تجاري للمناقصة

بالنسبة للمؤسسات المملوكة للدولة ، يلزم تقديم عرض تجاري مختلف قليلاً ومبسط إلى حد كبير. وفقًا لـ 44 FZ ، من الضروري تحديد الخطاب الرسمي قدر الإمكان من حيث أسعار السلع أو الخدمات الموردة ، بحيث يكون من الأسهل بالنسبة لعمولة العطاء اختيار أكثر الشروط قبولًا.

تحميل نموذج

إن التأثير على المشاعر والتحدث عن "فريق ودود متماسك" في هذه الحالة غير مجدي تمامًا. ومع ذلك ، يجب أن نتذكر أن تجربة تنفيذ مثل هذه الأوامر غالبًا ما تكون مهمة جدًا للجنة المناقصات ، ويمكن أن تلعب المعلومات الموجزة عنها (إن وجدت) دورًا حاسمًا.

عندما يتم الإعلان عن مناقصة لتوريد السلع أو الخدمات ، يجب على ممثلي المؤسسة المدفوعة تقديم طلب وإرساله إلى عناوين منفذي الأوامر المحتملين ، أي في الواقع ، كتابة خطاب على تقديم عرض تجاري . يجب أن تحتوي الإجابة عليها ، بغض النظر عن شكل ملكية العمل (من رواد الأعمال الأفراد ، LLC ، CJSC ، وما إلى ذلك) على المعلومات الأكثر تحديدًا حول السلع أو الخدمات المقدمة. نوع العرض التجاري بسيط: "رأس" وقائمة أسعار مع وصف موجز للمنتج.

سيتم تقديم معلومات حول كيفية طلب شروط التعاون المحتمل بشكل صحيح في الفقرة التالية.

طلب اقتباس

تتضمن طرق التحديد والحساب ، وفقًا للقانون 44 FZ ، تشكيل الحد الأقصى لسعر العقد الأولي (IMCC) ، والذي يتم إرسال الطلبات ذات الصلة به إلى الموردين المحتملين. يبدو طلب عرض الأسعار كالتالي:

تحميل النموذج

يوضح نموذج الطلب الأسلوب الأكثر إيجازًا في تقديم المعلومات. دائمًا ما توجد في بداية الحرف عبارة "الرجاء تقديم معلومات حول التكلفة ..." ، ثم يتبع جدولًا بمجموعة المنتجات المطلوبة وخصائصها المختصرة.

يتم تحديد نجاح المشاركة في العطاء من خلال نسبة السعر ومعايير الجودة للسلع أو الخدمات المقدمة من قبل مقدمي العطاءات.

خطاب تغطية لاقتراح عمل

البريد الإلكتروني المنسق بشكل صحيح مع عرض تجاري هو ملف مرفق بتنسيق Word أو pdf أو Excel أو الصور. لا يزال هناك حقل فارغ يوصى بوضع نص قصير فيه - حتى ست جمل قصيرة. تسمى هذه المعلومات خطاب الغلاف. المهمة هي تذكير المستلم بالمحادثة التي جرت (على سبيل المثال ، في معرض).

يتضمن قالب الخطاب العناصر التالية:

1. أداء؛
2. خلفية موجزة ، كانت نتيجتها إرسال عرض تجاري ؛
3. موضوع الرسالة ، مذكور بإيجاز ؛
4. الاستفادة المحتملة من تعاون المرسل إليه مع المرسل إليه ؛
5. دعوة للعمل.

لكل صنف - عرض واحد زائد واحد احتياطي. إذا لم يتم استخدامه ، فلن يحدث شيء سيء.

إيفان فاسيليفيتش ، يوم سعيد لك!
بالأمس أجرينا محادثة ممتعة في معرض PromExpo 2018. أنت مهتم بمعداتنا ، وكما اتفقنا ، سأرسل وصفًا موجزًا ​​لها بالإضافة إلى الأسعار المعدة خصيصًا لك. سيسمح مستحلب Rosmash لمؤسستك بزيادة الإنتاجية بنسبة 17٪ وتحسين جودة المنتج. الرجاء الاتصال بي عبر الهاتف 077 -777-77-77 ، وسأنتظر مكالمتك.
مع خالص التقدير ، إيجور سيميونوفيتش بتروف ، مدير شركة Rosmash.

بالمناسبة ، من الأفضل عدم استخدام كلمة "عرض" في خطاب الغلاف. دع هذا النص يذكرك ببساطة بمعارف لطيف على فنجان قهوة في بار مركز المعارض. الآن سيفتح المستلم بالتأكيد المرفق ، الذي يتم فيه تفصيل المعلومات.

الرد على عرض تجاري

يعد عدم الرد على خطاب تجاري موجه أو "ساخن" انتهاكًا صارخًا لأخلاقيات العمل. بغض النظر عن درجة الاهتمام ، يحتاج المرسل إليه إلى إيجاد الوقت وإبلاغ المرسل بقراره. هناك ثلاثة خيارات فقط:

1. اتفاق؛
2. الحاجة إلى المفاوضات ؛
3. رفض.

يوضح النموذج أدناه الرغبة في التعاون بعد الموافقة على تعديلات الأسعار وغيرها من الشروط.

يمكن التعبير عن الموافقة على شراء المنتجات بأي طريقة مناسبة ، على سبيل المثال ، عبر الهاتف. تعتبر المعاملة المكتملة بعد توقيع العقد ، ولكن هذه مشكلة فنية.

تنزيل مثال

رفض العرض التجاري

في الأعمال التجارية ، هناك حالات عندما لا تناسب الشروط المقترحة الشركاء المحتملين. حتى في مثل هذه الحالة ، تتطلب المعايير الأخلاقية إخطار مؤلف العرض التجاري بالرفض وأسبابه.

يحتوي النص على العناصر الإلزامية التالية:

• اسم المرسل والمتلقي ؛
• تحيات؛
• تاريخ ورقم الخطاب الوارد الذي يحتوي على العرض التجاري ؛
• الإعراب عن الأسف لاستحالة التعاون ؛
• شرح أسباب هذه الحقيقة المؤسفة. لا توجد تفاصيل خاصة مطلوبة ؛
• تعبيرا عن الأمل في التعاون في المستقبل.

اليوم ، لا توجد مقدمات ومقدمات - فقط ضغط جاف على كيفية تقديم عرض تجاري (Compromed ، KP). سننظر في المناهج والمبادئ الرئيسية بأمثلة توضيحية. أيضًا ، أدناه ، سأقدم نماذج وعينات من هيكل ونص العرض التجاري مع روابط حتى تتمكن من تنزيلها وتكييفها وفقًا لاحتياجاتك. الغرض من هذه المقالة هو تعليمك كيفية تطوير CP يتم قراءته أولاً. وثانياً ، بعد قراءة أي منهم ، سيردون ويوافقون على الصفقة المقترحة. مستعد؟ ثم لنبدأ.

بالمناسبة ، إذا كان مشاهدة الفيديو أكثر ملاءمة لك ، أو كان الوقت قصيرًا ، فأنا أتحدث بإيجاز عن إنشاء CP في الدرس الثامن عشر من الدورة التدريبية "Copywriting من البداية في 30 يومًا" ، راجع:

ما هو العرض التجاري

عرض تجاريهي أداة تسويقية يتم إرسالها إلى المرسل إليه عن طريق البريد العادي أو البريد الإلكتروني من أجل الحصول على رد. الرد هو نقل عميل محتمل إلى المرحلة التالية من الاتصال (اجتماع أو عرض تقديمي أو توقيع عقد). اعتمادًا على نوع CP ، قد تختلف المهام المحددة للأداة ، بالإضافة إلى حجمها ومحتواها.

أنواع العروض التجارية

هناك ثلاثة أنواع من الكومبريدس: بارد وساخن وعام. يستخدم النوعان الأولان في التسويق والمبيعات. والثالث في الفقه.

1. عرض تجاري "بارد"

يتم إرسال العروض التجارية "الباردة" إلى عميل غير مستعد ("بارد"). في الأساس ، إنه بريد عشوائي. كما تبين الممارسة ، لا يحب الناس البريد العشوائي بشكل خاص ، ولكن إذا كانوا مهتمين به ، فعندئذ ... يصبح هذا استثناءً للقاعدة. لكي يعمل هذا النوع من CP ، تحتاج إلى قائمة أهداف الجودة (قائمة المستلمين). كلما كانت هذه القائمة أكثر نظافة ، زادت الاستجابة. إذا كانت قائمة الهدف تحتوي على عناوين عامة للنموذج [بريد إلكتروني محمي]، ثم تقل كفاءة الضاغط بشكل مسبق بنسبة 80-90٪.

لنأخذ الموقف اللاذع كمثال. لنفترض أن رئيس قسم المبيعات في الشركة N لديه خطة لإطلاق النار. قبل أقل من أسبوعين من التقرير ، قام بتمزيق شعره ، غير متأكد مما يجب فعله ، وتلقى بريدًا إلكترونيًا بشيء من هذا القبيل: "5 طرق لتحقيق هدف مبيعاتك الشهرية في أسبوع". تادا آم! ها هو ، إنقاذ الوضع! ويقرأ الشخص النص الرئيسي ، حيث يتم إخفاء الخدمة التي نقدمها من بين الطرق.

لكن هذه ليست سوى حالة خاصة. تتمثل المهمة الرئيسية للاقتراح التجاري "البارد" في جعل المستلم يقرأه حتى النهاية. يجدر ارتكاب خطأ - وتنتقل الرسالة إلى سلة المهملات.

هذا هو السبب في وجود ثلاثة مخاطر رئيسية للتخلص من النفايات يجب وضعها في الاعتبار عند تصميم BC "بارد":

1. في مرحلة الاستلام.يلفت الانتباه. قد يكون هذا سطر موضوع إذا تم إرسال عرض الأسعار عبر البريد الإلكتروني ، أو مظروفًا مخصصًا بلون أو عامل شكل إذا كانت قناة التسليم مادية ، وما إلى ذلك.
2. في مرحلة الافتتاح.إنها تدير عرضًا جذابًا (يُطلق عليه أيضًا "عرض") ، سنتحدث عنه بدرجة أقل قليلاً.
3. في مرحلة القراءة.يحصل عن طريق استخدام عناصر الإقناع والتسويق. سنتحدث عنها أيضًا أدناه.

يرجى ملاحظة: حجم العرض التجاري "البارد" ، كقاعدة عامة ، هو 1-2 صفحات من النص المطبوع ، لا أكثر. هذا يرجع إلى حقيقة أن المستلم لم يتم تكوينه في البداية لقراءة CP ، وحتى أكثر من ذلك ، فلن يقرأه إذا تجاوز المجلد 10-20 صفحة.

الميزة الرئيسية للعرض التجاري "البارد" هي طابعه الجماعي ، ومع ذلك ، تُظهر الممارسة أنه عندما يتم تخصيص CP ، تكون الاستجابة له ترتيبًا أكبر من حيث الحجم.

2. عرض تجاري "ساخن"

على عكس النظراء "البارد" ، يتم إرسال العرض التجاري "الساخن" إلى عميل مُجهز (الشخص الذي طلب عرض أسعار أو اتصل به المدير سابقًا).

تختلف CPs "الساخنة" عن تلك "الباردة" من حيث الحجم (الذي يمكن أن يكون من 10 إلى 15 صفحة أو شرائح) وفي طريقة التجميع. أكثر من ذلك ، يمنحون الشخص المعلومات التي تهمه لاتخاذ قرار (السعر ، والتوافر ، والشروط ، وما إلى ذلك). في الآونة الأخيرة ، أصبحت العروض التجارية "الساخنة" ، المصممة كعروض تقديمية في PowerPoint أو مترجمة من PowerPoint إلى تنسيق PDF ، شائعة بشكل خاص.

اقرأ المزيد عن الكبريدس الساخنة بتنسيق.

3. عرض

هذا نوع خاص من العقود المبرمة في شكل عقد عام لا يتطلب التوقيع. يتم استخدامه على مواقع الويب الخاصة بخدمات SaaS المختلفة أو في المتاجر عبر الإنترنت. بمجرد استيفاء الشخص لشروط العقد (على سبيل المثال ، التسجيلات على الموقع) ، فإنه يقبل تلقائيًا شروط العرض.

عرض الاقتباس

لا ينبغي الخلط بينه وبين العرض. هذا مختلف تماما. لتقديم عرض تجاري قوي حقًا ، ستحتاج إلى عرض رائع - "قلب" عرضك (عرض باللغة الإنجليزية - لتقديمه). هذا هو المقصد. بمعنى آخر ، بيان واضح لما تقدمه بالضبط. في هذه الحالة ، من المستحسن الإشارة إلى الجوهر في البداية (هذا ينطبق بشكل خاص على CPs "الباردة").

يرجى ملاحظة: أن العرض يهدف دائمًا إلى إفادة القارئ وليس السلع أو الخدمات! أسهل طريقة هي صنعه وفقًا للصيغة: نحن نقدم لك (فائدة)على حساب (منتج)

كل يوم أجد عروضًا تجارية يقوم مؤلفوها بنفس الطريقة مرارًا وتكرارًا (لا تكرر ذلك!):

• نحن نقدم أثاث المكاتب
• ندعوكم لحضور ندوة
• ندعوك لطلب ترويج الموقع منا
• نقدم لك غسل الأرضيات الخاصة بك

وهكذا ... هذا خطأ فادح. انظر حولك: المنافسون يقدمون نفس الشيء. ولكن الأهم من ذلك ، أنه لا توجد فائدة للمتلقي هنا. لا شيء على الإطلاق. ماذا سيحصل من هذا؟ ما الفوائد التي ستحصل عليها؟

في الوقت نفسه ، يمكن قلب هذه الجمل وجعلها أكثر شخصية وموجهة للقارئ. على سبيل المثال:

• أقترح عليك توفير ما يصل إلى 5000 دولار على تأثيث مكتبك بأثاث أوروبي أنيق.
• أقترح زيادة حجم مبيعات شركتك بنسبة 20-70٪ بفضل المعلومات التي ستتلقاها في الندوة.
• أقترح عليك جذب مئات العملاء المحتملين الجدد بسعر 1.5 روبل للفرد.
• أقترح أن تقلل من حدوث نزلات البرد لدى موظفيك (وعدد أيام المرض ، على التوالي) من خلال التنظيف اليومي الرطب.

لقد خطرت لك الفكرة. الشيء الرئيسي هو أن تنقل للمتلقي الفوائد التي تقدمها له ، والسلع والخدمات هي بالفعل وسيلة للحصول على هذه الميزة. المزيد عن العرض - في.

يذكرنا العرض التجاري في هيكله إلى حد ما بنص بيع. وهذا أمر طبيعي ، لأن CP هي حالة خاصة للنص التجاري. ولكن هناك عنصر واحد يجعل الكومبريدس متميزًا عن كتلة الأدوات الأخرى. هذا عرض. ومع ذلك ، فلنتحدث عن كل شيء بالترتيب.

0. تذييل

غالبًا ما يحتوي التذييل على شعار (بحيث يتم تحديد CP مع شركة معينة) وتفاصيل الاتصال بمكالمة صغيرة. يتم ذلك لتوفير الوقت والمساحة. على المرء فقط أن ينظر إلى الجزء العلوي من المستند - فهو يعرف بالفعل ما يدور حوله وكيفية الاتصال بك. مريح جدا. حجم التذييل ، كقاعدة عامة ، لا يتجاوز 2 سم. بعد كل شيء ، بالنسبة لضغط A4 بارد ، كل سنتيمتر مهم. انظر كيف يمكنني وضع عرض ترويجي لمدونتي على سبيل المثال. في هذه الحالة ، أبيع المحتوى مقابل وقت القراء.

1. عنوان العرض التجاري

عنصر حيوي. خاصة بالنسبة لعلبة التروس "الباردة". مهمته هي جذب الانتباه والاستفادة على الفور.

ملحوظة:عندما يتعلق الأمر بـ "العرض البارد" ، فإن العنوان "العرض التجاري" ليس هو الخيار الأفضل. إذا كان ذلك فقط لأنه غير إعلامي ، فإنه يشغل مساحة ولا يختلف عن العشرات من الرسائل الأخرى التي يرسلها منافسوك. بالإضافة إلى ذلك ، إذا كان الشخص لا يتوقع رسائل منك وتلقى شيئًا مجردًا جدًا ، فإنه يقوم بعدة نقرات انعكاسية: "تمييز" و "بريد عشوائي".

في الوقت نفسه ، بالنسبة لعرض تجاري "ساخن" ، يكون هذا العنوان أكثر من مناسب إذا تمت الإشارة إلى اسم الشركة بعد ذلك.

في ممارستي ، تعمل العناوين الرئيسية (يجب عدم الخلط بينها وبين موضوع خطاب الغلاف!) بشكل أفضل باستخدام صيغة 4U. أنا أتحدث عنها بالتفصيل. في حالة اختبار الملعب للمبيعات اليوم ، يكون العنوان مزيجًا من العنوان والعنوان الفرعي.

الرصاص (الفقرة الأولى)

تتمثل المهمة الرئيسية للمراجع في إثارة الاهتمام بما تقوله. خلاف ذلك ، لن يستمع إليك الناس. حسنًا ، أو إذا كان حرفياً ، اقرأ عرضك التجاري. يتحدث القائد دائمًا عما هو مهم للعميل. هناك أربع طرق لهذا:

1. من مشكلة (في أغلب الأحيان)
2. من الحل (إذا لم تكن هناك مشكلة على هذا النحو)
3. من الاعتراضات (إذا كانت ذات صلة)
4. العواطف (نادر جدا)

في عيّنتي ، استخدمت نهج "من المشكلة" ، ألق نظرة. سأعرض أدناه بعض العينات الأخرى ذات الأساليب المختلفة.

3. عرض

لقد تحدثت بالفعل عن إنشاء عرض أعلى قليلاً. يجب أن يثير العرض مصلحة المستفيد حتى يستمر في قراءة عرضك التجاري. تبين الممارسة أنه إذا لم يكن العرض مثيرًا للاهتمام للقارئ ، فإن CP ينتقل مباشرة إلى صندوق الاقتراع (الموجة الثانية من الطرد).

للحصول على عرض ، يمكنك استخدام إما صيغة عامة مع ربح ، أو ما يسمى رابط مكبر الصوت:

• منتج + منتج بسعر منافس
• المنتج + الخدمة
• منتج + هدية ، إلخ.

في نهاية العرض ، أوصي بعمل مرساة رسومي (إذا سمحت المساحة بذلك). يخفف من كتلة النص ويضيف "الهواء". بالإضافة إلى ذلك ، فإنه يجعل عرضك التجاري سهل الفحص. شاهد ما هو العرض والمرسى الرسومي الذي قدمته في عرض العينة لمدونتي. في CP الخاص بك ، يمكنك أن تستخدم كمرتكز تصور البضائع الموردة أو الاتجاهات الرئيسية للخدمات ، بالإضافة إلى الأسعار (إذا كانت تنافسية بالنسبة لك).

4. الفوائد التي تعود على العميل

الكتلة التالية هي مدونة الفوائد. بمعنى آخر ، هذا هو التحويل الذي يتلقاه الشخص عندما يوافق على عرضك التجاري. من المهم أن تكون قادرًا على تمييز الفوائد من الخصائص والخصائص. لقد كتبت المزيد في.

على سبيل المثال ، في نموذج لسيرة ذاتية لقراء مدونتي ، يمكنني سرد ​​الفوائد التالية. يرجى ملاحظة أن كتلة المزايا لها عنوان فرعي يتم توجيهه دائمًا إلى القارئ.

5. معالجة الاعتراضات

ليس من الممكن دائمًا إدراج جميع معالجات الاعتراض في عرض أسعار. ومع ذلك ، يمكن إغلاق الأسئلة الرئيسية ببساطة عن طريق الإجابة على الأسئلة: "من أنت؟" ، "لماذا يمكن الوثوق بك؟" ، "من يستخدم خدماتك بالفعل؟" ، "جغرافية الحضور" ، إلخ. ألق نظرة على نموذج CP الخاص بي للحصول على مدونة. أتعامل مع الاعتراض بالإجابة على السؤال "من هو المؤلف وهل يمكن الوثوق به؟".

غالبًا ما يتم استخدام الكتل ذات الإثباتات الاجتماعية أو مشغلات السلطة كمعالجات للاعتراض. أخيرًا ، هناك أسلوب إقناع قوي آخر في العروض التجارية وهو الضمانات. في الوقت نفسه ، يمكن توقع ضمانات (12 شهرًا للمعدات المكتبية) وغير متوقعة (إذا تعطل شيء ما ، تقوم الشركة بإصلاحه على نفقتها الخاصة ، وتوفر نموذجًا مشابهًا للمعدات طوال مدة الإصلاح).

لإلهام المزيد من الثقة ، أخبرنا عن شركتك ، دون الثناء غير الضروري - على وجه التحديد وفي صلب الموضوع. الحقائق فقط.

6. دعوة للعمل

السمة الأساسية الأخرى للعرض التجاري الجيد هي الاستئناف. في الوقت نفسه ، يجب أن تكون هناك مكالمة واحدة فقط (تدعو إلى إجراء واحد محدد): غالبًا ما تكون مكالمة ، ولكن قد يكون هناك أيضًا تطبيق على الموقع أو زيارة إلى قسم المبيعات. الحد الأقصى - إلى البديل: اتصل أو أرسل بريدًا إلكترونيًا.

ملحوظة:يجب أن تكون المكالمة فعلًا قويًا ، لذا ستكون الاستجابة أعلى.

يقارن:

• اتصل بي (فعل قوي)
• يمكنك الاتصال (فعل ضعيف ، سيكون التأثير أقل)

ونقطة واحدة أكثر أهمية. ستندهش ، لكن في بعض الأحيان ينسى الأشخاص الذين يطورون عروض تجارية تضمين معلومات الاتصال فيها. لقد ظهر موقف كوميدي: متلقي CP يريد طلب منتج أو خدمة ، لكنه لا يستطيع فعل ذلك جسديًا ، لأنه لا يعرف مكان الاتصال به.

في عيّنتي ، أضع المكالمة في التذييل.

7. التذييل

يعتبر التذييل (PS) هو العنصر الأخير ، وفي الوقت نفسه أحد أهم العناصر لجميع العروض التجارية "القاتلة". عند استخدامه بشكل صحيح ، يصبح التذييل أداة تحفيز قوية للغاية. تدل الممارسة على أن الناس يقرؤون التذييلات في أغلب الأحيان (بعد التسميات التوضيحية أسفل الصور). لهذا السبب ، إذا كنت ترغب في تعزيز عرضك التجاري ، فعندئذٍ الرسائل العزيزة P. مرغوب فيه لاعتماده.

بالإضافة إلى ذلك ، يمكن إدراج قيد (موعد نهائي) في التذييل. غاب الكثير عن هذه النقطة من الهيكل. وإذا كان في حالة إرسال عرض تجاري "ساخن" ، يمكن للمدير الاتصال والتذكير بنفسه ، ففي حالة العرض التجاري "البارد" ، يمكن أن يؤدي عدم وجود قيد إلى حرمان الشركة من أكثر من نصف استجابات.

يمكنك الحد إما في سياق الوقت أو في سياق كمية البضائع. على سبيل المثال:

• لم يتبق سوى 5 أجهزة فاكس.
• العرض صالح فقط حتى 31 أغسطس ، اعتبارًا من 1 سبتمبر ، سيرتفع السعر مرتين.

من الجدير بالذكر أنه إذا قمت بالتقييد ، فعليك الوفاء بوعودك. وليس كما وعدت بمضاعفة السعر غدًا ، لكن في اليوم التالي لا تفعل ذلك ، لكنك تعد بنفس الشيء.

عرض تجاري عينة جاهزة

إذا قمنا بتوصيل جميع الكتل ، فسنحصل على عينة من العرض التجاري. إنه عالمي. لقد قمت بتكييفها لبيع السلع والخدمات المختلفة: من الخدمات اللوجستية إلى المعدن المدلفن. في مكان ما كان يعمل بشكل أفضل ، في مكان ما أسوأ. لكن في كل مكان برر نفسه وسدد ثماره. الشيء الوحيد الذي يجب تذكره هو نظافة قائمة الهدف.

قوة أخرى لهذه العينة هي أنه من السهل مسحها ضوئيًا. يفهم الإنسان ما نقدمه له في ثوانٍ.

يمكنك تنزيل هذا النموذج إلى Google Drive من هذا الرابط لتكييفه مع مهمتك. هناك يمكنك أيضًا حفظه بتنسيقات RTF أو MS Word أو PDF. خوارزمية التجميع أقل قليلاً.

كيفية كتابة عرض تجاري (خوارزمية)

من أجل إعداد عرض تجاري بشكل صحيح ، تحتاج إلى:

الخطوة 1:خذ عينة من الرابط أعلاه كأساس.

الخطوة 2:استبدل الشعار والمكالمات وجهات الاتصال بشعارك الخاص.

الخطوه 3:قم بتطوير عنوان وفقًا لصيغة 4U.

الخطوة الرابعة:صِف "ألم" العميل الحقيقي في الفقرة الأولى.

الخطوة الخامسة:قدم عرضاً مع حل لمشكلة "الألم".

الخطوة السادسة:اصنع فاصل رسومي.

الخطوة السابعة:صِف الفوائد الإضافية لعرضك.

الخطوة الثامنة:أزل الاعتراضات الرئيسية أو صف نفسك بإيجاز.

الخطوة 9:قم بإجراء دعوة للعمل ، اكتب ملاحظة. بموعد نهائي.

عينات أخرى من العروض التجارية

وفقًا للهيكل أعلاه ، من الممكن تكوين مجموعات نصية بحتة. دعونا نلقي نظرة على نماذج العروض التجارية لتوريد السلع وخدمات النقل. على الرغم من عدم وجود فواصل رسومية ، إلا أن ترتيب الكتل فيها متطابق. لاحظ معالج الاعتراض "إذا كان لديك مورد بالفعل". تسمى هذه التقنية بالتكيف النفسي وهي موصوفة بالتفصيل في كتاب قوانين التأثير لسوزان وينشينك.

أ) نموذج عرض تجاري لخدمات النقل

يعد العرض التجاري أحد الطرق الرئيسية لبدء الاتصال مع عميل محتمل. يعتمد نجاح بيع منتج أو خدمة إلى حد كبير على كيفية إعدادها بشكل جيد ومهني. يتكون أي عرض تجاري من الأقسام التالية:

شعار أو شعار الشركة التي تقدم المنتج أو الخدمة. يجب وضع العرض التجاري على ورق ذي رأسية باستخدام أسلوب الشركة للمؤسسة. هذا مؤشر على مستوى وخطورة التنظيم التجاري للشركة الموردة وصف المنتج أو الخدمة. في هذا القسم ، من الضروري الكشف عما هو ، في الواقع ، من المقترح شراؤه أو ما هو مقترح للاستخدام.خدمات الدعاية وشروط التعاون. هنا يجب أن تشير إلى مزايا المنتج أو الخدمة ، وتبرير الأسباب التي من أجلها ينصح العميل بشراء المنتج أو الخدمة ، ووصف كيف أنها أفضل من نظيراتها من المنافسين.مزايا الشركة. يكشف هذا القسم عن مزايا الشركة ، ويصف تجربتها ، وتنفيذ المشاريع الناجحة ، وما إلى ذلك. معلومات الاتصال - بعد قراءة العرض التجاري ، يجب أن يكون واضحًا للعميل المحتمل ، من خلال الهاتف أو عنوان البريد الإلكتروني للاتصال به. توقيع مندوب الشركة.

يمكن تصنيف العروض التجارية وفقًا لعدة معايير. لذلك ، اعتمادًا على جودة الاتصال مع العميل المحتمل ، تكون العروض التجارية "باردة" أو "ساخنة". العروض "الباردة" ، كقاعدة عامة ، ليس لها مرسل إليه وحيث أن هدفها هو إعلام الجمهور المستهدف بقدرات المنتج. مثل هذا العرض لا يأخذ في الحسبان تفاصيل عمل العميل المحتمل وهو نموذجي. كقاعدة عامة ، يتم إرسال عرض "ساخن" بعد اجتماع مع ممثل عميل محتمل. يحتوي على مزايا وشروط فريدة ذات صلة بمشتري محتمل معين. الغرض من هذا النوع من العروض هو الانتقال إلى المفاوضات حول شروط التعاون وإبرام اتفاقية. وهناك أيضًا أنواع من العروض مثل العرض (إعطاء فكرة عامة عن منتجات الشركة) ، والعروض الترويجية (الدعوات للمشاركة في حملة تسويقية) ، تهنئة ، امتنان (تحتوي على شروط فريدة تكريما للعطلة أو امتنانًا للتعاون طويل الأمد) ، أو دعوة (تحتوي على دعوة للمشاركة في أي حدث).

عند تجميع اقتراح ، من الضروري فهم وإبراز المشكلات التي يعاني منها الجمهور المستهدف بوضوح. يمكن اعتبار العرض التجاري ناجحًا أو تمت صياغته بشكل صحيح إذا كان من الممكن ، بفضله ، إقناع المستلم بأنه يحتاج إلى المنتج أو الخدمة المقترحة. لكي يكون الاقتراح التجاري ناجحًا ، يوصى بأن يفي بمتطلبات معينة: أولاً ، يجب أن يكون خاليًا من الأخطاء النحوية والإملائية. بالنسبة للكتابة ، من المفيد استخدام برامج تحرير النصوص الاحترافية. يقومون تلقائيًا بإجراء تدقيق إملائي وتمييز الكلمات أو أجزاء من الجملة الموصى بتغييرها. بالإضافة إلى ذلك ، في برامج تحرير النصوص الحديثة ، توجد قوالب خاصة يمكن استخدامها لتصميم عرض تجاري. نظرًا لأن المهمة الرئيسية لمثل هذا المستند هي جذب الانتباه ، يُسمح باستخدام مختلف الرسوم البيانية والرسومات والمخططات والرسوم البيانية والمواد التوضيحية المماثلة فيها ، مما يسهل تصور الاقتراح ويزيد من احتمالية قبوله. اللون المخطط المستخدم في تصميم المستند يلعب أيضًا دورًا مهمًا. أولاً ، يجب أن تتطابق الألوان مع هوية الشركة ، وثانيًا ، يجب ألا تكون متحدية أو هادئة للغاية. لا تقم بعمل مستندات بالأبيض والأسود أيضًا. تبدو قديمة ولن تجذب انتباه القارئ (باستثناء أولئك الذين يقدرون المحتوى على الشكل ، لكنهم أصبحوا أكثر ندرة). يجب أن نتذكر أنه في الوقت الحالي ، يقع تدفق كبير من المعلومات على كل شخص كل يوم ، لذلك من الصعب جدًا معالجته. ولهذا السبب يتم تغليف البيانات الضرورية في مواد رسومية ، كما أن جودة الورق الذي يُطبع عليه العرض التجاري لها أهمية كبيرة. يجب أن تثبت صلابة الشركة التي صنعتها وسلمتها. سيضيف الشعور اللطيف في اليدين تلقائيًا إلى جاذبية الجملة ويزيد من احتمالية قراءتها حتى النهاية. يجب تسليم الاقتباس إما عن طريق البريد الإلكتروني أو شخصيًا. علاوة على ذلك ، الطريقة الثانية هي الأفضل بكثير. في الواقع ، في الحالة الأولى ، هناك احتمال كبير بحذف الحرف دون قراءته على أنه بريد عشوائي. ومع التسليم الشخصي ، هناك فرصة للتحدث شخصيًا مع المستلم وإقناعه بفائدة المنتج أو الخدمة.

عينات من العروض التجارية الجاهزة

قوالب أسعار الخدمة

قوالب العروض التجارية لشركات المقاولات

قوالب عروض تجارية لبيع البضائع

قوالب الاقتباس في Word

عرض تجاري جاهز للتعاون أمثلة على عرض تجاري لبيع البضائع عينات من عرض تجاري لتقديم الخدمات

كيفية إنشاء عرض تجاري

اكتب عرضًا تجاريًا لبيع وتوريد البضائع

عند إنشاء عرض تجاري لبيع وتسليم البضائع ، من الضروري أن تعكس فيه النقاط التالية: 1. التفرد - كيف يختلف المنتج عن البدائل والمنافسين ، ما هي مزاياه ، ولماذا يمكن أن يلبي أي حاجة أفضل من غيرها. 2. القيمة مقابل المال هي أيضًا نقطة مهمة في العرض التجاري للسلع. يختار المستهلك ، كقاعدة عامة ، المنتج الذي يسمح له بتحقيق الحد الأقصى في هذه النسبة. لذلك ، عند تقديم منتج ، يوصى بالإشارة إلى المكافآت الإضافية التي سيحصل عليها المشتري من حيث الجودة. 3. كفاءة التسليم. يتم شراء البضائع عند الحاجة إليها. يريد المشتري حل مشكلته في أسرع وقت ممكن بمساعدة البضاعة ، لذلك فهو غير مستعد لانتظار تسليم طويل. 4. خدمة. إذا كانت البضاعة معقدة من الناحية الفنية ، فمن الضروري الإشارة إلى كيفية قيام المشتري بالمتابعة في حالة حدوث عطل أو الحاجة إلى الصيانة. مع ثبات العوامل الأخرى ، سيفضل المشتري المنتج الذي يمكنه أن يخدمه بنفسه بسهولة ، أو سيكون هناك مركز خدمة بجواره.

عرض تجاري للتعاون في الأعمال التجارية

عند تجميع هذا النوع من العروض التجارية ، من الضروري التحدث بوضوح شديد ، وفي الوقت نفسه ، بشكل خفي عن فوائد التعاون ، وما هي الفوائد التي ستجلبها للشريك ، وكذلك وصف الشروط المقترحة لإجراء الأنشطة المشتركة. هذه مهمة صعبة إلى حد ما ، حيث لا ينبغي كتابة الاقتراح باللغة الجافة لخطة العمل ، ولكن في نفس الوقت ، يعكس جميع جوانبها الرئيسية. إن إنشاء مثل هذا العرض التجاري هو فن كامل. يجب أن نتذكر أيضًا أن عرض التعاون يتم تقديمه إلى شريك معين. لذلك ، من المهم جدًا معرفة احتياجات هذا الشريك وتعكس طرق وآليات رضاهم في العرض.

عند إنشاء هذا المستند ، من الضروري أيضًا فهم اهتمامات الجمهور المستهدف. لذلك ، بالنسبة للشركات التي نادرًا ما تستخدم خدمات شركة النقل ، فإن العامل الأكثر أهمية في اتخاذ القرار هو توفر الخصومات أو الأسعار ، حيث تهتم المنظمات التجارية في المقام الأول بوقت التسليم وسلامة البضائع. لذلك ، عند إعداد عرض تجاري ، يجب على ممثلي هذه الشريحة من الجمهور المستهدف توضيح سبب قدرة الشركة على تقديم الحد الأدنى من الشروط وتوافر الأمن أو المرافقة في الطريق. تشتري هياكل الميزانية خدمات النقل من خلال المناقصات. لذلك ، يجب أن يشير العرض التجاري بوضوح إلى إمكانية الامتثال لجميع الشروط الواردة في وثائق المناقصة.

قدم عرضًا تجاريًا من شركة إنشاءات

يهتم المستهلك المحتمل لخدمات شركة البناء في المقام الأول بالسعر. لذلك ، في العرض التجاري ، يوصى بأن يصف بالتفصيل إمكانيات تقليله ، وأسباب إمكانية ذلك (على سبيل المثال ، بسبب استخدام المواد الحديثة أو التقنيات الفريدة ، وما إلى ذلك). تعتبر شفافية التسعير مهمة أيضًا للمستهلك ، لذلك في نهاية العرض أو كملحق به ، يوصى بتضمين جدول مع تبرير التكلفة. ويلعب وقت البناء أيضًا دورًا كبيرًا. من المستحسن أن تشير في الاقتراح إلى كيف وبسبب ما يمكن تقليله. كما يتم أخذ سمعة شركة البناء في الاعتبار من قبل العديد من العملاء عند اتخاذ القرار. يمكنك تأكيد ذلك بمقالات من الصحف وخطابات التوصية والجوائز المختلفة ووصف المشاريع المنجزة.

مميزات عرض الخدمات المحاسبية والقانونية والاستشارية

عدد مقدمي هذه الخدمات كبير جدًا ، وبالتالي فإن المنافسة في هذا السوق عالية جدًا. بالإضافة إلى السعر ، يمكنك جذب المستهلك من خلال العوامل التالية:

احتمال كبير لحل إيجابي لنزاع العميل في المحاكم (على سبيل المثال ، من خلال إثبات نجاحهم في مثل هذه الحالات) ؛ توفير تكاليف العميل على الموظفين بدوام كامل عن طريق نقل بعض الوظائف إلى الاستعانة بمصادر خارجية ؛ الدعم الكامل لأنشطة العميل ، حل جميع مشاكله في منطقة معينة ، بحيث يكون النشاط الرئيسي فقط ؛ تقديم مكافآت متنوعة لا يملكها المنافسون (نصيحة حول عدد من القضايا مجانًا).

يمكنك صياغة مزايا أخرى تسمح للعميل بحل مشكلته بفعالية أو توفير المال أو كسب المزيد.

اقتراح عمل وكالة الدعاية والإعلان

يجب أن تثبت وثيقة من هذه الشركة احترافها. يجب أن يحتوي العرض التجاري للحملة الإعلانية على عناصر التصميم الأصلي والمصطلحات المهنية والشعارات الرائعة وعناصر أخرى مماثلة. يتيح ذلك للمستهلك المحتمل تقييم مستوى وتكنولوجيا وكالة الإعلان على الفور. إذا كان يعرف كيف يبيع نفسه جيدًا ، فسيكون منتج العميل قادرًا على الإعلان بشكل فعال. وبالتالي ، فإن لدى العميل عنصر ثقة في الشركة ، مما يزيد من احتمالية استخدامه لخدماتها.

الأخطاء الشائعة عند كتابة نص لمقترحات العمل

الخطأ الأول الذي يرتكبه العديد من المسوقين هو الإفراط في تشبع العرض بالبيانات. إنهم يعتقدون بصدق أنه من المهم أن يعرف العميل كل شيء عن المنتج من أجل اتخاذ قرار مستنير وعقلاني. ومع ذلك ، من الناحية العملية هذا بعيد كل البعد عن القضية. نادرًا ما يكون سلوك المشتري أو العميل عقلانيًا ، بل هو سلوك عاطفي. لذلك ، لا يستحق إعطاء الكثير من المعلومات في العرض ، فهو أكثر فاعلية لخلق شعور لدى المستهلك بأن المنتج أو الخدمة ستساعده على تلبية الحاجة. يزيد هذا الشعور بشكل كبير من احتمالية الشراء اللاحق ، والخطأ الثاني الشائع هو الاهتمام المفرط بعميل محتمل. جامعي العرض متناثرين في مجاملات ، يصفون كل نجاحات العميل ، على افتراض أنها ستكون ممتعة بالنسبة له. ومع ذلك ، فإن المشتري المحتمل يهتم كثيرًا بحل مهمته أو مشكلته ، لذلك ، بالطبع ، سيقرأ عن نجاحاته بسرور ، ولكن إذا لم يجد إجابة على أسئلته ، فمن غير المحتمل أن يكون كذلك. سوف تتصل بمثل هذه الشركة. أيضًا ، قام العديد من المجمعين عن طريق الخطأ بتضمين المعلومات التالية في الاقتراح:

يصف تاريخ الشركة كيف بدأ مسار الشركة وكيف تطورت وما إلى ذلك ، ولكن هذا ليس مثيرًا للاهتمام على الإطلاق للمشتري المحتمل للمنتجات. لا يستغرق الأمر سوى وقته ، مما يعني أنه يضايقه ويزيد من سوء تصور العرض. إن تاريخ القائد ، وأسباب مجيئه إلى هذا العمل ، وأنه خبير في هذا النشاط أو ذاك ، تدل عليه إنجازاته والجوائز. كما أنه لا يثير اهتمام المشتري المحتمل ويزيد من الانطباع عن العرض وصفًا لتكنولوجيا الإنتاج للإقناع بأن المنتج عالي الجودة بالفعل وله الخصائص المعلنة. لكن يجب ألا يغيب عن البال أن المشتري ليس متخصصًا في إنتاج المنتجات. يحتاج إلى فهم أن المنتج أو الخدمة لهما الخصائص المطلوبة. لهذا ، يكفي الحصول على شهادة الجودة أو وصف المنتج نفسه بخصائصه ، مع الإشارة إلى احتياجات العملاء غير ذات الصلة. عند تجميع عرض تجاري ، من المهم دراسة ممثلي المجموعة المستهدفة بوضوح وصياغة الحاجة التي يريدون إشباعها بمساعدة منتج أو خدمة. إذا لم تكن هناك مثل هذه المعلومات ، فهناك احتمال كبير بأن يصبح العرض التجاري في حالة فراغ. لن يجد المشتري إجابات لأسئلته فيه ولن يشتري البضاعة.

كيفية إكمال اقتراح الأعمال بشكل فعال

الجملة الأخيرة في الوثيقة قوية للغاية. من المرجح أن يتصفح المشتري المحتمل النص ، لكنه يتباطأ في الفقرة أو العبارة الأخيرة. هذه هي الطريقة التي يعمل بها وعي الشخص ، ويجب استخدام ذلك عند وضع اقتراح تجاري. يجب أن يعكس محتوى الفقرة أو الاقتراح الأخير جوهر المستند بأكمله ويشجع العميل المحتمل على اتخاذ الإجراء اللازم - حدد موعدًا ، بدء المفاوضات ، شراء منتج أو خدمة ، إصدار أمر تجريبي ، وما إلى ذلك. في أغلب الأحيان ، ينتهي العرض التجاري بعبارة "باحترام". هذا ، بالطبع ، خيار يربح فيه الجميع ، ولكن بدلاً من هذه العبارة ، يكون النص الذي يقدم لمستلم المستند شروطًا فريدة لبيع منتج أو خدمة (على سبيل المثال ، بخصم كبير) أكثر فعالية. هذا سيفيد العميل أكثر بكثير من التعبير عن الاحترام له. علاوة على ذلك ، فإن العلاقة المحترمة بين الشركاء تعني ضمنيًا مسبقًا.إن الخيار الشائع إلى حد ما لإنهاء عرض تجاري هو إرسال رسالة مفادها أن مديرين معينين مستعدون دائمًا للإجابة على أسئلة العميل ، ويتم الإشارة إلى تفاصيل الاتصال الخاصة بهم. يجب أن تكون كيفية الاتصال بأخصائي ، بالطبع ، في نهاية العرض التجاري ، لكنها لا تشجع بأي شكل من الأشكال أي عميل محتمل على اتخاذ أي إجراء. لذلك ، يجب أن ينتهي الاقتراح التجاري بدعوة إلى العمل. يمكننا تمييز الدوافع التالية التي يمكن أن تحث العميل على القيام بالإجراءات المطلوبة:

المعلومات التي تفيد بأن عدد السلع أو الخدمات المقدمة بموجب شروط هذا العرض التجاري محدود ؛ عرض المكافأة - عينة مجانية ، فرصة لاختبار المنتج أو الخدمة ، توفر المنتج ، خصم على الشراء الحالي أو التالي ؛ وصف المصلحة الشخصية للمشتري ( ما الذي سيحصل عليه ، وما المدخرات التي سيتم تحقيقها ، وما هي الاحتياجات التي سيتم تلبيتها ، وما إلى ذلك) ؛ معلومات حول جاذبية المنتج أو الخدمة (توفر الضمان ، شروط التسليم الخاصة ، جودة الخدمة).

ضمن كل نوع من أنواع العروض التجارية ، يمكن تشكيل صيغ محددة من شأنها أن تثبت مدى ملاءمتها وطلبها بالنسبة للمشتري. وبالتالي ، بإلقاء نظرة خاطفة على الفقرة الأخيرة من الجملة ، قد يقرأ النص بالكامل بعناية ويتقدم بعد ذلك إلى الشركة للحصول على منتج أو خدمة. قوالب رسالة الغلاف للمقترحات التجارية:

إذا كان الاقتراح يحتوي على أكثر من صفحة واحدة ، أو تم إرفاق مواد إضافية مختلفة به (على سبيل المثال ، جداول حساب التكلفة ، وقوائم الأسعار مع النطاق الكامل للسلع ، وجدول العروض الترويجية للتسويق ، والمؤتمرات أو المعارض) ، فيجب إذن تقديم خطاب تغطية يتم إرسالها معها. يحتوي بشكل موجز للغاية على الشروط الرئيسية وجوهر العرض. أولاً وقبل كل شيء ، يجب أن يحتوي خطاب الغلاف على تحية إلى المرسل إليه ، ويفضل أن يكون ذلك بالاسم والعائلة (يجذب عنوان العنوان اهتمامًا أكبر بكثير من صيغ التحية النموذجية). بعد ذلك ، يجب عليك تقديم نفسك وتسمية منصبك في الشركة لتوضيح ماهية المشكلة. في حالة الاجتماعات التمهيدية ، يوصى بتذكير مستلم الخطاب بهذا. في الجزء الرئيسي من الرسالة ، من الضروري إبلاغ العميل المحتمل بالسلع أو الخدمات التي تقدمها الشركة ، وكذلك حول الفوائد التي يمكن أن يجلبها التعاون. يجب أن يتم ذلك لفترة وجيزة حتى لا يتكرر العرض التجاري ، ولكن في نفس الوقت ، بعد قراءة الفقرة مع الفوائد ، يجب أن يكون لدى المستهلك المحتمل أسئلة ورغبة في العثور على إجابات لها في العرض التجاري نفسه. سيشجعه ذلك على قراءة المستند بعناية أكبر ، ثم قم بإدراج المستندات المرفقة بالرسالة. أولاً ، هذا هو معيار تدفق المستندات ، وثانيًا ، سيسمح للمرسل إليه بالتعرف بسرعة على المستندات التي يجب الانتباه إليها في المقام الأول من أجل اتخاذ قرار. وفي نهاية الرسالة ، يجب أن تشكر المستلم لاهتمامهم والدعوة لاتخاذ إجراء (اتصل بالشركة ، وطرح الأسئلة عن طريق البريد الإلكتروني ، وما إلى ذلك). قواعد استكمال خطابات الغلاف مطابقة للتوصيات الخاصة بالعبارة الختامية لعرض تجاري ، وبالتالي فإن كتابة عرض تجاري هي عملية تكنولوجية بالكامل. إذا اتبعت جميع التوصيات ، فستكون ناجحة وستؤدي إلى المعاملات. ومع ذلك ، يجب على كل مترجم تطوير أسلوبه الفريد وطريقته في تكوين الجملة. هذا يحسن بشكل كبير من كفاءة عمله.

العرض التجاري هو مستند يحتوي على معلومات مفصلة حول خدماتك أو سلعك التي تقدمها. وتتمثل مهمتها الرئيسية في إثارة اهتمام عميل محتمل ، وإظهار كل قدراتك وتحويله من عميل محتمل إلى عميل حقيقي. في أغلب الأحيان ، يتم تقديم عرض تجاري في شكل مستند عرض تقديمي ، والذي يشير إلى الخصائص والمزايا التفصيلية للمنتج / الخدمة. يمكننا القول أن CP هي حملة إعلانية صغيرة تهدف إلى الترويج لمنتجاتك وخدماتك.

ولكن لكي يعمل CP ويكون له تأثير إيجابي حقًا على عملية التداول ، يجب وضعه بشكل صحيح والتركيز على مجموعة محددة من المشترين. العروض التجارية مقسمة إلى عدة أنواع. إذن كيف تكتب عرضًا تجاريًا بشكل صحيح؟ من أين تبدأ في تجميعها؟ كيف تثير الاهتمام بين العملاء المحتملين؟ للقيام بذلك ، تحتاج إلى فهم جميع الفروق الدقيقة في تجميعها.

عرض تجاري من النوع "البارد"

يستهدف هذا النوع من الإنتاج الأنظف المستهلكين المحتملين غير المستعدين لشراء منتج أو خدمة - يطلق عليهم المستهلكين "الباردين". الغرض من ما يسمى بالعرض "البارد" هو "جذب" العميل وإثارة اهتمامه وجعله يقرأ نص العرض الذي يقترح شراء أي منتج أو خدمة حتى النهاية. الاسم الثاني لمثل هذه المقترحات هو "أساسي". في حالة حدوث أي خطأ أثناء إعداد CP ، فإن الضمانات بأن العميل أو الشريك المحتمل سوف يقرأه تكون ضئيلة.

هذا هو السبب في أن إعداد الاقتراح يركز على ثلاثة مخاطر يمكن أن ينتهي بها الاقتراح في سلة المهملات:

1. لحظة استلام عرض تجاري.
2. لحظة الاكتشاف.
3. لحظة القراءة.

في المرحلة الأولى ، أهم شيء هو إثارة الاهتمام.إذا لم يحدث هذا ، فسيكون عرضك التجاري من بين القمامة.

لجذب انتباه العميل المحتمل ، يمكن استخدام أي وسيلة مقبولة يتم استخدامها بشكل صحيح في هذه الحالة. على سبيل المثال ، إذا تم إرسال CP عن طريق البريد الإلكتروني ، فيمكنك "ربط" المستهلك أو الشريك بموضوع مثير للاهتمام سيتم تقديمه بطريقة أصلية. إذا تم تسليم الظرف الذي يحتوي على العرض شخصيًا ، فيمكنك جذب انتباه العميل بورق مُنكه يُصنع منه الظرف ، وتصميم مشرق ، وما إلى ذلك.

علاوة على ذلك ، من المهم أن تذكر اقتراحك بأكبر قدر ممكن من الاهتمام ، ولكن في نفس الوقت بوضوح وبدون "ماء" لا لزوم له. يُطلق على الاقتراح الذي يتم تقديمه بهذه الطريقة اسم "العرض". بعد أن تؤثر المرحلتان الأوليان على العميل ، فإن الشيء الرئيسي هو تحقيق قناعة قوية بأن هذا خيار رائع بالنسبة له ، والأكثر ربحية ، وسيستفيد منه تمامًا ، وما إلى ذلك. أولئك. فأنت بحاجة إلى تطبيق التحركات الحالية من استراتيجية التسويق الخاصة بك.

ميزة النوع "البارد" لعلبة التروس هي أنها مصممة للمستهلكين على نطاق واسع. لكن الممارسة تدل على أن العروض الشخصية تجذب الناس أكثر.

العرض التجاري نوع "ساخن"

يتم إرسال هذا النوع من العروض التجارية إلى نوع المستهلكين أو العملاء أو الشركاء المستعدين لهذا الإجراء - إما طلبوا منهم إرسال عرض أسعار ، أو أجرى المدير محادثة معهم من قبل. إذا كان يجب ذكر CP من النوع "البارد" باختصار قدر الإمكان ، ففي حالة اقتراح النوع "الساخن" ، يكون الوضع مختلفًا تمامًا. يمكن تقديمها في شكل عرض تقديمي يتم إجراؤه في برامج وسائط متعددة تصل إلى حوالي خمسة عشر ورقة. أيضا ، تسمى هذه السى بى "الحارة".

اقرأ أيضا: كيفية استخدام ماكينة تسجيل المدفوعات النقدية

مكونات العرض التجاري

يجب صياغة الاقتراح التجاري بشكل صحيح.

يجب أن تلهم الثقة وتتخلص من الشركة التمثيلية من البداية ، بمجرد أن يختارها شريك أو عميل محتمل أو يبدأ في قراءتها. كيف تقدم عرضا تجاريا صحيحا؟ للقيام بذلك ، يجب أن يحتوي على المكونات التالية:

1. رأس يشير إلى اسم الشركة الممثلة ورقمها الضريبي الفردي بالإضافة إلى جهات الاتصال التي يمكنك من خلالها الاتصال بقائدها ومديرها وما إلى ذلك.
2. اسم واسم واسم عائلة المرسل إليه الذي تم تقديم العرض من أجله.
3. شرح الغرض من إرسال هذه الورقة أو البريد الإلكتروني (أي يجب الإشارة إلى أنه عرض تجاري).
4. تاريخ وشهر وسنة المستند ، بالإضافة إلى رقمه التسلسلي. يعد ذلك ضروريًا حتى تتمكن الشركة الممثلة من التحكم في تداول المستندات داخل الشركة.
5. شروط الدفع المواتية ، وإمكانية منح التأجيل ، وإمكانية تسليم البضائع ، وما إلى ذلك.
6. شروط تسليم البضائع ، وكذلك قائمتها الكاملة وأسعارها.
7. شروط تقديم الخدمات والدفع لكل منها والخدمات الإضافية والتكلفة النهائية للعمل محسوبة معها.
8. صورة لكل سلعة ، بالإضافة إلى وصف موجز لكل عنصر.
9. يجب أن يكون هناك ختم الشركة الذي يمثل العرض التجاري ، بالإضافة إلى توقيع المدير أو الشخص المسؤول.
10. التاريخ الذي يسري فيه هذا العرض التجاري.
11. تفاصيل الاتصال الشخصية للشخص المسؤول عن هذا CP.

كيف لا تفسد CP

كيف تكتب عرضًا تجاريًا بطريقة لا تفسد شيئًا؟ للقيام بذلك ، يجب عليك الالتزام بالقواعد التالية:

1. استخدم أقل قدر ممكن من الكلمات "نحن" ، "لدينا" ، إلخ. ركز قدر الإمكان على العميل أو الشريك واكتب "أنت" و "لك" و "شكرًا لك". وبالتالي فإنك تلفت انتباه القارئ إلى استفادته من المعاملة ، إلخ.
2. لا ترسل اقتباسًا لمن لا يهتم به ولا تضيع وقتك وطاقتك.
3. ليس بالمناسبة التصميم المصمم للاقتراح التجاري ، والذي لا يجعلك حتى ترغب في قراءة الرسالة.
4. الكثير من CP.
5. تقديم عرض أسعار لشخص لا يؤثر بأي شكل من الأشكال على قرار إبرام الصفقة.

يجب أن يحتوي قالب الاقتباس بشكل مثالي على عبارات مثل: اتصل بي؛ نحن جاهزون للإجابة على جميع أسئلتك وما إلى ذلك. من الجيد أن يكون CP مصحوبًا بمراجعات العملاء الراضين ، بالإضافة إلى قائمة بقائمتهم. مثال جيد لاقتراح عمل يبدو كالتالي:

تبدو العينة النوعية لعرض تجاري لتقديم الخدمات كما يلي:

عبارات لا ينبغي أن تكون

هناك عدد من الميزات التي يجب اتباعها أثناء إعداد CP. على الرغم من أن هذا المستند مخصص على وجه التحديد لغرض إبرام صفقة تعود بالنفع على المقاول في بيع سلع معينة أو أي خدمات ، فلا ينبغي بأي حال من الأحوال استخدام مجموعات الكلمات التالية فيه:

1. ندعوكم للتعاون معنا.
2. عرضنا التجاري سوف يثير اهتمامك.
3. نحن نعرض الشراء منا ، إلخ.

مثل هذه العبارات تخيف العملاء المحتملين والحقيقيين على الفور.

العرض كمكون رئيسي للإنتاج الأنظف

العرض هو أهم جزء في CP. يجب أن تهدف إلى إثارة اهتمام العميل المحتمل ، وكذلك في الشريك ، بالمقترح ، والذي يحمله في نفسه بشكل غير ملحوظ. عدم الاختفاء هو المفتاح الرئيسي للنجاح في هذه الحالة.

يجب أن يحتوي النص المترجم على أقل قدر ممكن من الماء ، وأن يكون موجهًا للقارئ ، وأن يقدم له أيضًا أفضل الظروف للتعاون مع الشركة البادئة أو رجل الأعمال الخاص. في هذا الجزء من النص ، من المهم أن نبين للقارئ ، أولاً وقبل كل شيء ، أن هذا الاقتراح مفيد للغاية بالنسبة له ، للإشارة إلى أسباب حصوله على أقصى فائدة من إبرام هذه الصفقة. من المستحيل أن تكتب مباشرة عن شراء سلع معينة منك ، واستخدام الخدمات التي تقدمها.

هل ترغب في جذب عملاء محتملين وزيادة إيرادات الشركة؟ تعرف على كيفية إبلاغ العملاء بشكل صحيح بالخدمات المقدمة والتعرف على الأنواع الرئيسية للعروض التجارية. تحتوي المقالة على معلومات مفيدة ستمنحك المفاهيم الأساسية التي تحتاجها في طريقك إلى النجاح!

يعد العرض التجاري طريقة فعالة لإعلام العملاء المحتملين بمؤسسة ما ومنتجاتها وخدماتها. يصف المحتوى الصحيح لهذه الوثيقة مزايا وشروط المعاملة مع الشركة ، كما أنه مؤشر على احتراف وخبرة موظفيها. تعتمد قدرة المؤسسة على اتخاذ مكانة عالية في السوق في بيئة تنافسية للغاية بشكل مباشر على تفرد العرض التجاري.

ما هي أنواع العروض التجارية؟ دعونا ننظر في هذا بالتفصيل.

تصنيف أنواع العروض التجارية

اعتمادًا على الشخص الذي يتم توجيه العرض التجاري إليه ، سواء كان لديه مرسل محدد أم لا ، سواء كان أول اتصال مع العميل أو تم إعداده بعد اجتماع عمل ، يمكن تعريفه بأنه بارد أو ساخن أو مشترك.

1. العرض التجاري البارد هو أحد أشكال النداء الأول لعميل محتمل ، والغرض منه هو إعلام ولفت الانتباه إلى خدمة شركة واحدة مفيدة لجمهور عريض من المستهلكين (الإصلاح ، توصيل الطعام ، الماء ، إلخ.). أو رسالة حول الخدمات لفئة ضيقة من المشترين (ترجمة احترافية ، إصلاح سجل نقدي ، استئجار رافعات شاحنات ، إلخ). البريد البارد يوفر الكثير من الوقت والمال. يشار إلى هذا العرض التجاري على أنه عرض أساسي أو قياسي.

2. العرض الساخن عبارة عن رسالة موجهة إلى مشتر معين وترسل ، كقاعدة عامة ، بعد الاجتماعات الشخصية أو المحادثات الهاتفية. يحتوي هذا المستند على اقتراح محدد ، مطوي بعد اتفاقيات أولية مع العميل. في هذه الحالة ، ليس هناك حاجة إلى ما يسمى بـ "الإحماء" ، حيث يوجد بالفعل اهتمام بمنتجات الشركة أو خدماتها.

3. يتم تقديم عرض تجاري مشترك إذا فقد العملاء المهتمين بخدمات الشركة والراغبين في الحصول على معلومات أكثر تفصيلاً اهتمامهم فجأة. على عكس "الساخنة" ، يمكن إرسالها بعد الاجتماعات الأولية وقبلها. يكون الجمهور المستهدف للمراسلات "المدمجة" أضيق من الجمهور "البارد". ومع ذلك ، من خلال معرفة اهتمامات مجموعة المستهلكين المحددة ، يمكنك وضع خطة واضحة للترويج لمنتجات الشركة.

اعتمادًا على الغرض من الإعداد ، يمكن أن يكون العرض التجاري (المشار إليه فيما يلي باسم CP) من الأنواع التالية:

• الغرض من العرض التقديمي CP هو إعلام العملاء المحتملين بالمنظمة الجديدة ، بالإضافة إلى إدخال منتج أو خدمة جديدة.
• العرض الترويجي مخصص لكل من العملاء المحتملين والحاليين ويهدف إلى تحفيز المبيعات من خلال تقديم خصومات وإجراء أنشطة تسويقية مختلفة.
• تتمثل مهمة السيرة الذاتية التهنئة في تقديم عرض حصري لإقامة المناسبات الاحتفالية أو تقديم بيع المنتجات / الخدمات بخصم مخصص للعطلة.
• عرض أسعار الثناء مخصص للعميل الذي استخدم خدمات الشركة بالفعل. يتم إرسالها بعد فترة من الوقت لتقديم الشكر وطلب رأي المستهلك فيما يتعلق بأنشطة المنظمة. يتم استخدامه لتذكير الذات.
• تهدف السيرة الذاتية الدعوية إلى إيقاظ اهتمام العملاء المحتملين والحاليين بحضور العروض التقديمية التي تنظمها الشركة.
• يمكن تصنيف أنواع العروض التجارية اعتمادًا على علامات الفعالية ، والتي يتم تقييمها من خلال عدد العملاء الذين تم جذبهم. وفقًا للمعلومات الواردة والتحليل الشامل ، يتم تقسيمها إلى:
  · فعالية KP ؛
  · الإنتاج الأنظف غير الفعال.
• تلخيصًا للتواصل مع العملاء ، يجب على الشركة تقييم نقاط قوتها وضعفها بشكل موضوعي ووضع خطة للمقترحات التجارية المستقبلية ، وتجنب أخطاء الماضي.