ثقافة التفاوض. مفاوضات بين ممثلي مختلف الثقافات

مقدمة …………………………………………………………………………… ..... 3

1. الأحكام العامة للاتصالات التجارية ..................................... ...... 4

2. أساليب المفاوضات التجارية ………………………………………… .. …… .7

3. ثقافة المفاوضات التجارية ………………………………………………… .13

4. قيمة الاتصالات التجارية …………………………………………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………………………………………………………………………… …………………………………………….

الخلاصة …………………………………………………………………………. 19

قائمة الأدب المستعمل …………………………………… ..… .20

مقدمة

يمكن تعريف المفاوضات التجارية على أنها تبادل لوجهات النظر من أجل الوصول إلى اتفاق مقبول للطرفين. يجب أن تشمل المفاوضات كظاهرة للحياة التجارية ليس فقط الاتصالات المنسقة والمنظمة للأطراف المهتمة بطريقة معينة ، ولكن أيضًا اجتماعًا ومحادثة ومحادثة هاتفية (محادثات هاتفية).

تبدأ المفاوضات عادة عندما تكون هناك رغبة مشتركة لإيجاد حل مفيد للطرفين للمشكلة ، وللحفاظ على الاتصالات التجارية والعلاقات الودية ، عندما لا يكون هناك تنظيم واضح ودقيق لحل المشكلات التي نشأت ، وذلك لسبب أو لآخر الحل القانوني غير ممكن ، عندما يدرك الأطراف أن أي عمل أحادي الجانب يصبح غير مقبول أو مستحيل.

المفاوضات التجارية ليست فقط مجالًا لتوسيع الأعمال التجارية ، ولكنها أيضًا الجزء الأكثر أهمية الذي يشكل ويحافظ على صورتها بشكل فعال. يوسع التفاوض الناجح والمهني مجال المعلومات الإيجابية عن الشركة ، ويساعد على جذب انتباه العملاء والشركاء المحتملين إليها.

لسوء الحظ ، فإن دور المفاوضات التجارية في ريادة الأعمال المحلية الحديثة ليس مرتفعًا بعد. من الواضح أيضًا أنه في مجتمع الأعمال هناك وعي متزايد بأهمية المفاوضات في تطوير أي عمل تجاري وفهم لدور وأهمية تحسين ثقافة سلوكهم.

1. الأحكام العامة للاتصالات التجارية.

تعد القدرة على التصرف بشكل مناسب مع الناس أحد أهم العوامل ، إن لم يكن أهمها ، في تحديد فرص النجاح في الأعمال التجارية أو المكتب أو نشاط ريادة الأعمال. لاحظ ديل كارنيجي في الثلاثينيات أن نجاح أي شخص في شؤونه المالية ، حتى في المجال التقني أو الهندسي ، يعتمد بنسبة خمسة عشر بالمائة على معرفته المهنية وخمسة وثمانين بالمائة على قدرته على التواصل مع الناس في هذا السياق. محاولات العديد من الباحثين لصياغة المبادئ الأساسية لأخلاقيات الاتصالات التجارية وإثباتها ، أو كما يُطلق عليها غالبًا في الغرب ، يمكن شرح وصايا العلاقات العامة الشخصية (التي تُترجم تقريبًا باسم "آداب العمل") بسهولة. تحدد جين ياغر ، في كتابها آداب العمل: كيفية البقاء والنجاح في عالم الأعمال ، المبادئ الأساسية الستة التالية:

الالتزام بالمواعيد (افعل كل شيء في الوقت المحدد). فقط سلوك الشخص الذي يفعل كل شيء في الوقت المحدد هو السلوك المعياري. يتدخل التأخير في العمل وهو علامة على أنه لا يمكن الاعتماد على الشخص. يمتد مبدأ القيام بكل شيء في الوقت المحدد ليشمل جميع مهام الخدمة. يوصي المتخصصون الذين يدرسون تنظيم وتوزيع وقت العمل بإضافة 25 بالمائة إضافية إلى الفترة التي ، في رأيك ، مطلوبة لإكمال العمل المعين.

السرية (لا تتحدث كثيرا). يجب الاحتفاظ بأسرار مؤسسة أو شركة أو معاملة معينة بعناية مثل الأسرار الشخصية. ليست هناك حاجة أيضًا إلى إعادة سرد ما سمعته من زميل أو مدير أو مرؤوس لأي شخص عن أنشطتهم الرسمية أو حياتهم الشخصية.

اللطف واللطف والود. في أي حالة ، من الضروري التعامل مع العملاء والعملاء والمشترين والزملاء بأدب ولطف ولطف. ومع ذلك ، هذا لا يعني الحاجة إلى أن نكون أصدقاء مع كل من يجب أن تتواصل معهم أثناء العمل.

الاهتمام بالآخرين (فكر في الآخرين ، وليس نفسك فقط). يجب أن يمتد الاهتمام بالآخرين إلى الزملاء والرؤساء والمرؤوسين. احترم آراء الآخرين ، وحاول أن تفهم سبب وجود وجهة نظرهم هذه أو تلك. استمع دائمًا إلى النقد والنصائح من الزملاء والرؤساء والمرؤوسين. عندما يتساءل شخص ما عن جودة عملك ، أظهر أنك تقدر أفكار الآخرين وخبراتهم. يجب ألا تمنعك الثقة بالنفس من أن تكون متواضعًا.

مظهر. تتمثل الطريقة الرئيسية في التوافق مع بيئة عملك ، وضمن هذه البيئة - في مجموعة من العاملين في مستواك. من الضروري أن تبدو أفضل طريقة ، أي ارتداء الملابس بذوق واختيار نظام ألوان يناسب وجهك. الملحقات المختارة بعناية ضرورية.

محو الأمية (التحدث والكتابة بشكل جيد). يجب أن تكون المستندات أو الرسائل الداخلية المرسلة خارج المؤسسة مكتوبة بلغة جيدة ، وترسل جميع أسماء العلم دون أخطاء. لا يمكنك استخدام الكلمات البذيئة. حتى لو اقتبست للتو كلمات شخص آخر ، فسوف ينظر إليها الآخرون على أنها جزء من مفرداتك الخاصة.

يمكن أن يكون الاتصال التجاري (الرسمي ، الرسمي) ، حسب الظروف ، مباشرًا وغير مباشر. في الحالة الأولى ، يتم ذلك عن طريق الاتصال المباشر بين موضوعات الاتصال ، وفي الحالة الثانية - بمساعدة المراسلات أو الوسائل التقنية.

في كل من عملية الاتصال المباشر وغير المباشر ، يتم استخدام طرق مختلفة للتأثير على الناس أو التأثير عليهم. من بين أكثرها شيوعًا ما يلي - الإقناع والاقتراح والإكراه.

الإقناع - التأثير من خلال الأدلة والترتيب المنطقي للحقائق والاستنتاجات. إنه ينطوي على الثقة في صحة موقف المرء ، في حقيقة معرفة المرء ، والتبرير الأخلاقي لأفعال المرء. الإقناع هو طريقة غير عنيفة ، وبالتالي فهي مفضلة أخلاقياً ، للتأثير على شركاء الاتصال.

الاقتراح ، كقاعدة عامة ، لا يتطلب أدلة وتحليل منطقي للحقائق والظواهر من أجل التأثير على الناس. يقوم على إيمان الشخص ، الذي يتشكل تحت تأثير السلطة والمكانة الاجتماعية والسحر والتفوق الفكري والإرادي لأحد موضوعات الاتصال. تلعب قوة القدوة دورًا مهمًا في الإيحاء ، مما يؤدي إلى النسخ الواعي للسلوك ، فضلاً عن التقليد اللاواعي.

الإكراه هو أعنف طريقة للتأثير على الناس. إنه ينطوي على الرغبة في إجبار الشخص على التصرف بشكل مخالف لرغباته ومعتقداته ، باستخدام التهديد بالعقاب أو أي تأثير آخر يمكن أن يؤدي إلى عواقب غير مرغوب فيها للفرد. يمكن أن يكون الإكراه المبرر أخلاقيا في حالات استثنائية فقط.

يتأثر اختيار طريقة التأثير على الناس بعوامل مختلفة ، بما في ذلك طبيعة ومحتوى وحالة الاتصال (عادي ، متطرف) ، الموقف الاجتماعي أو الرسمي (السلطة) والصفات الشخصية لموضوعات الاتصال.

2. أنماط المفاوضات التجارية.

من المعروف أن الكلام هو شكل من أشكال الاتصال يقوم على قواعد معينة من خلال تراكيب اللغة. لم يظهر الخطاب الحديث في لحظة واحدة ، فقد تشكل على مدى فترة طويلة من الزمن وما زال يتشكل الآن.

في العالم الحديث ، يلعب الكلام دورًا كبيرًا في حياة أي شخص. من خلال الكلام ، نتعرف على العالم من حولنا ، وننقل معرفتنا وخبرتنا لبعضنا البعض ، ونجمعها لنقلها إلى الأجيال القادمة.

تعد الاتصالات التجارية من أكثر أنواع الاتصالات انتشارًا في العالم ، حيث يتبادل الأشخاص المعلومات التجارية وخبرات العمل. كقاعدة عامة ، الغرض من الاتصالات التجارية هو تحقيق نتيجة محددة ، لحل مشكلة معينة.

يمكن تقسيم الاتصال التجاري بشكل مشروط إلى اتصال مباشر (اتصال مباشر) وغير مباشر (في عملية الاتصال توجد مسافة مكانية وزمانية معينة). الاتصال المباشر هو نوع من أشكال الاتصال الشفهي بينما الاتصال غير المباشر هو نوع من الاتصال الكتابي.

الاتصال المباشر هو بلا شك أكثر فعالية بسبب إمكانية التأثير العاطفي والاقتراح ، في حين أن التواصل غير المباشر لا يمكن أن يكون له مثل هذه النتيجة القوية ، تعمل فيه بعض الآليات الاجتماعية والنفسية. يحدث الاتصال المباشر عادة في شكل محادثات ، ومفاوضات ، واجتماعات ، وزيارات ، ومحادثة عامة. يمكن أن يكون هذا التواصل حواريًا وأحاديًا. يتضمن الاتصال غير المباشر عادةً المراسلات التجارية الخارجية والمراسلات التجارية الداخلية أو الداخلية.

أهم سمة مميزة لاتصالات الأعمال من الاتصال غير الرسمي هي حقيقة أن بعض المهام والأهداف يتم تحديدها في عملية الاتصال التجاري ، والتي تتطلب حلًا مناسبًا. هذا هو الظرف الذي لا يسمح بإيقاف الاتصالات التجارية (على سبيل المثال ، عملية التفاوض) في أي وقت ، على الأقل لا يمكن القيام بذلك دون فقدان المعلومات لكلا الطرفين. في حين أنه في الاتصالات الودية العادية ، لا يوجد تقريبًا هدف لتحقيق نتائج معينة ، وبالتالي يمكن إيقاف هذا الاتصال (بناءً على طلب الطرفين) في أي وقت. المخاوف من استحالة استعادة عملية الاتصال من جديد ضئيلة.

غالبًا ما تكون الصعوبات في المفاوضات بسبب الاختلافات في الثقافات الوطنية. من المعتاد التمييز بين الثقافات التي يُنظر فيها إلى الكلمات المنطوقة مع القليل من الاهتمام أو بدون أي اعتبار للمعنى الخفي المحتمل. هذه هي ما يسمى بالثقافات منخفضة السياق. وتشمل هذه ، على سبيل المثال ، الأمريكية والألمانية. في الثقافات الأخرى ، ولا سيما الفارسية والفرنسية واليابانية ، يعتبر السياق مهمًا جدًا. في بعض الأحيان ، يمكن للمعنى المخفي في الكلمات تغيير ما قيل إلى العكس تمامًا.

من الشائع جدًا الاعتقاد بأنه من الأسهل التفاوض مع ممثلين من نفس العرق ، وأكثر من ذلك من نفس الجنسية. في غضون ذلك ، ليس هذا هو الحال دائمًا. توصل العلماء إلى استنتاج مفاده أنه كلما اقترب الناس من بعضهم البعض إثنيًا ، تبدو الاختلافات الأكثر أهمية في وجهات نظرهم حول هذه المشكلة أو تلك (لاحظ مدى صعوبة المفاوضات الروسية الأوكرانية). ولكن كلما زاد عدد الأشخاص الذين يختلفون من الناحية العرقية ، كلما زادت أهمية تزامن الآراء بالنسبة لممثليهم.

تتسم المفاوضات بطابع أكثر رسمية وتحديدًا وتنص ، كقاعدة عامة ، على توقيع المستندات التي تحدد الالتزامات المتبادلة للأطراف (الاتفاقات والعقود وما إلى ذلك).

العناصر الرئيسية للتحضير للمفاوضات: تحديد موضوع (مشاكل) المفاوضات ، البحث عن شركاء لحلها ، توضيح اهتماماتك ومصالح الشركاء ، وضع خطة وبرنامج للمفاوضات ، اختيار متخصصين للوفد ، حل القضايا التنظيمية وإعداد المواد اللازمة - الوثائق والرسومات والجداول والرسوم البيانية وعينات من المنتجات المعروضة ، وما إلى ذلك).

يتناسب مسار المفاوضات مع المخطط التالي: بداية محادثة - تبادل المعلومات - الجدل والحجج المضادة - تطوير واعتماد القرارات - إتمام المفاوضات.

يمكن أن تكون المرحلة الأولى من عملية التفاوض اجتماعًا تمهيديًا (محادثة) ، يتم خلاله توضيح موضوع المفاوضات ، أو حل القضايا التنظيمية ، أو اجتماع الخبراء الذي يسبق المفاوضات بمشاركة القادة وأعضاء الوفود. يعتمد نجاح المفاوضات ككل إلى حد كبير على نتائج مثل هذه الاتصالات الأولية. وتجدر الإشارة إلى القواعد الأساسية الست لإقامة العلاقات بين الشركاء في المفاوضات الأولية والتوصيات الخاصة بتنفيذها التي قدمها الخبراء الأمريكيون. بالمناسبة ، تحتفظ هذه القواعد بأهميتها في مسار المفاوضات.

1. العقلانية. من الضروري أن تتصرف بضبط النفس. تؤثر المشاعر الخارجة عن السيطرة سلبًا على عملية التفاوض والقدرة على اتخاذ قرارات معقولة.
2. الفهم. عدم الانتباه لوجهة نظر الشريك يحد من إمكانية تطوير حلول مقبولة للطرفين.
3. الاتصالات. إذا لم يظهر شركاؤك اهتمامًا كبيرًا ، فلا يزال يحاول التشاور معهم. سيساعد هذا في الحفاظ على العلاقات وتحسينها.
4. الموثوقية. المعلومات الكاذبة تضعف من قوة الحجة وتؤثر سلبًا على السمعة.
5. تجنب التوجيه. من غير المقبول تعليم الشريك. الطريقة الرئيسية هي الإقناع.
6. القبول. حاول أن تأخذ الجانب الآخر وكن منفتحًا لتعلم أشياء جديدة من شريكك.

أفضل أيام المفاوضات هي الثلاثاء والأربعاء والخميس. أفضل وقت في اليوم هو نصف ساعة - ساعة بعد العشاء ، عندما لا تشتت الأفكار حول الطعام عن حل مشاكل العمل. يمكن إنشاء بيئة مواتية للمفاوضات ، اعتمادًا على الظروف ، في مكتبك أو مكتب تمثيلي لشريك أو في منطقة محايدة (غرفة اجتماعات ، غرفة فندق مهيأة للمفاوضات ، قاعة مطعم ، إلخ).

يتم تحديد نجاح المفاوضات إلى حد كبير من خلال القدرة على طرح الأسئلة والحصول على إجابات شاملة لها. تساعد الأسئلة في توجيه مسار المفاوضات وتوضيح وجهة نظر الخصم. يساعدك طرح الأسئلة الصحيحة على اتخاذ القرار الصحيح. يعتمد الإجراء الناجح للمحادثات والمفاوضات التجارية إلى حد كبير على مراعاة الشركاء للمعايير والمبادئ الأخلاقية مثل الدقة والصدق والصواب واللباقة والقدرة على الاستماع (الانتباه إلى آراء الآخرين) والخصوصية.

دقة. من أهم المعايير الأخلاقية المتأصلة في رجل الأعمال. يجب مراعاة مدة الاتفاقية في أقرب دقيقة. أي تأخير يشير إلى عدم موثوقيتك في العمل.

أمانة. لا يشمل فقط الإخلاص للالتزامات المفترضة ، ولكن أيضًا الانفتاح في التواصل مع الشريك ، والإجابات المباشرة للأعمال على أسئلته.

الصواب واللباقة. لا يستبعد المثابرة والحيوية في التفاوض مع احترام الصواب. يجب تجنب العوامل التي تتعارض مع مسار المحادثة: التهيج ، والهجمات المتبادلة ، والبيانات غير الصحيحة ، وما إلى ذلك.

القدرة على الاستماع. استمع بعناية وبتركيز. لا تقاطع السماعة.

واقعية. يجب أن تكون المحادثة محددة وليست مجردة وأن تشتمل على حقائق وأرقام وتفاصيل ضرورية. يجب الاتفاق على المفاهيم والفئات وفهمها من قبل الشركاء. يجب أن يكون الكلام مدعوماً بالمخططات والوثائق.

يجب أن يكون الوداع ، بناءً على المستقبل ، سيسمح لك بالحفاظ على العلاقات التجارية وعلاقات العمل. من النقاط المهمة في التفاوض المشاعر التي يجب قمعها من خلال ما يسمى بطريقة "إطلاق البخار" ، والتي تتيح لك التخلص من مشاعر الغضب والخوف التي تنشأ في النزاعات. بالإضافة إلى ذلك ، فإن الاعتذار ، والتعبير عن الأسف ، والمصافحة ، والهدايا غير المكلفة تزيل الموقف العدائي.

مقدمة …………………………………………………………………………… ..... 3

1. الأحكام العامة للاتصالات التجارية ..................................... ...... 4

2. أساليب المفاوضات التجارية ………………………………………… .. …… .7

3. ثقافة المفاوضات التجارية ………………………………………………… .13

الخلاصة …………………………………………………………………………. 19

قائمة الأدب المستعمل …………………………………… ..… .20

مقدمة

1. الأحكام العامة للاتصالات التجارية.

2. أنماط المفاوضات التجارية.

من الضروري مراعاة المكان الذي ولد فيه المفاوض وتعلمه وسكنه وعمله في الوقت الحاضر. لذلك يمكن للياباني الذي يعيش في الولايات المتحدة ويتفاوض نيابة عن شركة أمريكية ، إلى حد ما ، الاحتفاظ بالسمات المتأصلة في الشخصية الوطنية اليابانية ، وهذا سيؤثر على سلوكه في المفاوضات. ومع ذلك ، بشكل عام ، سيكون أسلوبه التفاوضي أكثر أمريكية ، حيث أن البيئة التي نشأ فيها كان لها تأثير كبير على تكوين شخصيته. يمكن أن يساعد كل ما سبق وأدناه في التنبؤ بسلوك شريك عملك.

1 النمط الأمريكي لمفاوضات الأعمال.

تعتبر الثقافة الأمريكية حديثة السن نسبيًا عند مقارنتها بالعديد من الثقافات الأوروبية أو الآسيوية أو الشرق أوسطية. لقد أدخل الأمريكيون عنصرًا مهمًا من الديمقراطية والبراغماتية في ممارسة الاتصالات التجارية. منذ الطفولة المبكرة ، يعتمد الأمريكيون على أنفسهم فقط. فهي مكتفية ذاتيا ومستقلة.

عند حل المشكلة ، يسعى الأمريكيون إلى مناقشة ليس فقط التوجهات العامة ، ولكن أيضًا التفاصيل المتعلقة بتنفيذ الاتفاقات. إنهم يقدرون الانفتاح والصدق في التعامل مع الناس ، وسرعان ما يصلون إلى صلب الموضوع دون إضاعة الوقت في الإجراءات الشكلية. غالبًا ما يُظهرون النزعة الأنانية ، معتقدين أن الشريك المفاوض يجب بالضرورة أن يسترشد بنفس القواعد التي يتبعها. إنهم لا يحبون فترات الراحة في المحادثة ، ويقدرون الالتزام بالمواعيد لدى الأشخاص ، ويأتون دائمًا إلى موعد في الوقت المحدد ويعتقدون أن التأخير غير مقبول ولا يمكن تبريره بأي شكل من الأشكال ، وبالتالي يُنظر إليهم بشكل خاص بشكل حاد. في كثير من الأحيان ، يرى ممثل هذه الجنسية أن التأخير هو إهانة شخصية.

المدة المعتادة للمفاوضات هي من نصف ساعة إلى ساعة ويفضل أن يكون واحدًا على واحد.

يتميز الوفد الأمريكي دائمًا بضغوط شديدة ، ويحاول بإصرار تحقيق أهدافه.

2 النمط الصيني للمفاوضات التجارية.

يهتم الصينيون بشدة بأمرين خلال اجتماعات العمل: جمع المعلومات المتعلقة بموضوع المفاوضات ، وخلق "روح الصداقة". في الواقع ، فهم يتعرفون عليها ببساطة من خلال العلاقات الشخصية الجيدة للشركاء المفاوضين.

يميل الصينيون إلى التمييز بوضوح بين المراحل الفردية لاجتماعات العمل: التوضيح الأولي للمواقف ومناقشتها والمرحلة النهائية من المفاوضات.

في المفاوضات معهم ، بالكاد يتوقع المرء أنهم سيكونون أول من "يكشفون الأوراق". عادة ما يقدمون تنازلات فقط في نهاية الاجتماع. علاوة على ذلك ، يحدث هذا في وقت يبدو فيه أن المفاوضات وصلت إلى طريق مسدود. أخيرًا ، توصل الصينيون إلى اتفاق مع شريك ليس على طاولة المفاوضات ، ولكن في الداخل. في الوقت نفسه ، لا ينبغي استبعاد أنهم سيحاولون في اللحظة الأخيرة إدخال تعديلات وتحفظات تعود عليهم بالفائدة على الاتفاقات المبرمة بالأحرف الأولى.

يجب ألا يغيب عن البال أن الصينيين من أشد المعجبين بإطالة المفاوضات ، وفي الوقت المناسب يمكن أن تستمر هذه العملية من عدة أيام إلى عدة أشهر.

أثناء التحية في الصين ، من المعتاد المصافحة ، فهم يولون اهتمامًا كبيرًا لظهور الشركاء وسلوكهم والعلاقات داخل الوفد. يعلق الصينيون أهمية كبيرة على إقامة علاقات شخصية غير رسمية مع الشركاء. من الأفضل تقديم الهدايا ليس لشخص معين ، ولكن للمنظمة بأكملها ، لأن. قد تحظر اللوائح المحلية قبول الهدايا الشخصية.

3 ـ النمط الألماني لمفاوضات الأعمال.

يفضل الألمان بدء المفاوضات إذا كانوا مقتنعين بشدة بأنهم سيتوصلون إلى نوع من الاتفاق مع شريك. إنهم يقدرون الالتزام بالمواعيد كثيرًا ، وهم معروفون بتحذلقهم ، لذلك ، عند التفاوض معهم ، من الضروري الالتزام الصارم بالبروتوكول. إنهم يعملون على وضع موقفهم بعناية شديدة ، ويفضلون مناقشة القضايا بالتتابع: دون الانتهاء من واحدة ، من غير المرجح أن يوافقوا على الانتقال إلى المرحلة التالية.

في الوقت نفسه ، يحبون الدقة والدقة في كل شيء ، لذلك يجب وضع كل شيء بدقة على طاولة المفاوضات. يجب إعداد الأسئلة بعناية وكتابتها مسبقًا على ورق خاص.

الألمان يقدرون الصدق والصدق. إنهم يحبون إعطاء حقائق وأمثلة. إنهم ليسوا غير مبالين بالأرقام والرسوم البيانية والرسوم البيانية. عند التفاوض معهم ، يجب أن يكون المرء منطقيًا في التفكير ودقيقًا في عرض الحقائق.

يمكن إقامة علاقات تجارية مع الشركات الألمانية من خلال تبادل الرسائل مع مقترحات التعاون.

عند إتمام المعاملات ، سيصرون على الوفاء الصارم بالالتزامات المتعهد بها ، وكذلك دفع غرامات عالية في حالة عدم الوفاء.

من المستحسن مراعاة التزام الألمان بالألقاب. للقيام بذلك ، حتى قبل بدء المفاوضات ، من الضروري توضيح جميع ألقاب الشركاء التجاريين. يجب مخاطبتهم بأسمائهم الأخيرة ، على سبيل المثال ، "السيد باور" ، وليس بأسمائهم الأولى ، كما هو المعتاد بين الأمريكيين. من النادر جدًا في ألمانيا دعوة شركاء العمل إلى الوطن. إذا تلقيت مثل هذه الدعوة ، فلا تنس باقة من الزهور لعشيقة المنزل.

4. النمط الياباني للمفاوضات التجارية.

اليابانيون يعملون بجد وتقليديون ومنضبطون ومهذبون ودقيقون. منذ الطفولة ، نشأوا على روح "التضامن الجماعي" ، ويتعلمون قمع دوافعهم الفردية ، وكبح طموحاتهم ، وعدم التمسك بصفاتهم القوية. تعتبر الأخلاق اليابانية أن روابط الاعتماد المتبادل هي أساس العلاقات بين الناس. لذلك ، فإن رواد الأعمال اليابانيين معتادون على الحكم على شريك في المقام الأول من خلال انتمائه إلى مجموعة أو مجموعة معينة.

اليابانيون ملتزمون بالمواعيد ولا يتأخرون أبدًا عن الاجتماع. إنهم دقيقون للغاية ويأخذون التزاماتهم على محمل الجد. تعتبر المفاوضات الأولية خطوة إلزامية ولا يميلون إلى القيام بذلك دون تلقي معلومات شاملة عن الشريك ومقترحاته. يُعتبر الصبر في اليابان أحد الفضائل الرئيسية ، لذا غالبًا ما تبدأ مناقشة المسائل التجارية بتفاصيل بسيطة ، وهي تسير ببطء شديد.

من تقاليد رجال الأعمال اليابانيين الاستماع بعناية إلى وجهة نظر المحاور حتى النهاية ، دون مقاطعته أو الإدلاء بأي تعليقات. نتيجة لذلك ، في المراحل الأولى من المفاوضات ، غالبًا ما يكون من المستحيل التنبؤ بالرأي الذي سيتخذه رجال الأعمال اليابانيون بشأن جوهر القضية خلال المناقشات اللاحقة. قد يهز ممثل اليابان رأسه عدة مرات أثناء المحادثة ، لكن هذا لا يعني أنه يتفق معك ، ولكنه يشير فقط إلى أنه فهم معنى ما قيل.

عندما يجتمع اليابانيون مع تنازل واضح من شركائهم ، فإنهم غالبًا ما يستجيبون بالمثل. تقسم أخلاقهم الأفعال ليس إلى الخير والشر ، ولكن إلى مناسبة وغير مناسبة في الوقت الحالي ، لذلك يعتبر اليابانيون أن الاتفاق مع الشريك ساري المفعول فقط طالما تم الحفاظ على الشروط التي تم التوصل إليها بموجبها.

لا ضغوط مقبولة في المفاوضات مع اليابانيين. يجب تجنب الاتصال الجسدي - المصافحة غير مرغوب فيها.
أهم عنصر في قواعد الأخلاق الحميدة هو الأقواس. عند التقديم ، يتم منح بطاقات العمل. يجب أن يتم استقبالهم بكلتا يديه ، كدليل على الاحترام يجب قراءتهما.

3. ثقافة المفاوضات التجارية.

خلال اليوم نفسه ، يقوم الشخص بتغيير العديد من الأدوار: فهو قائد ومرؤوس ، موظف وراكب ، زوج وأب ، أخ وابن. يتضمن كل من هذه الأدوار أسلوبه الخاص في السلوك ؛ في كل منها ، يختار الشخص إيماءات خاصة ، مواقف ، كلمات ، نغمات ، أي بعبارة أخرى ، مجاملة.

تبدأ الأدب عندما تنتهي النفعية ، على الرغم من أنه في الأدب هناك بلا شك منفعة لنظام أعلى. دائمًا ما ينطوي سلوك الإتيكيت على بعض التكرار ، وهذا يرتبط إلى حد كبير بشخصيته الفنية والجمالية. بالمعنى الدقيق للكلمة ، فقط السلوك الذي يتضمن إمكانية الاختيار يمكن التعرف عليه كآداب. يمكن للمرء أن يرسم التشابه التالي: إذا انتظر سائق السيارة عبور الشارع عند الضوء الأخضر ، فمن السخف أن نسمي آداب سلوكه ، فهو ببساطة يتبع قواعد الشارع ؛ أما إذا أوقف السائق سيارته في منتصف الشارع ، وعرض على أحد المشاة عبور الطريق أمامها ، فيمكن تسمية فعلته بالآداب.

أثناء المحادثة ، القاعدة الأساسية هي الاحترام غير المشروط للمحاور. في معظم الحالات ، لا تسمح قواعد الأخلاق الحميدة بمناقشة الأمور المالية أو العيوب الجسدية أو مرض المحاور أو غيره. كقاعدة عامة ، يجب ألا تهم المحادثة الآخرين ، ويجب تجنب الموضوعات التي قد تؤدي إلى اتهامات بالذم. من غير المقبول شن هجمات شخصية أو ملاحظات معادية للمحاور.

يجب أن تتجنب الحديث بصوت مرتفع ، وأن تبتعد بلباقة عن الموضوعات والقضايا التي يمكن أن "تشتعلها" أنت أو محادثك عند مناقشتها. في محادثة ، حاول أن تتجنب التنوير ، وإظهار عدم الاهتمام بما قاله المحاور ، والسعي إلى إعطاء "تقييمات" على عجل لما قاله. في الوقت نفسه ، يترك أولئك المستعدون دائمًا للموافقة الفورية على أي بيان انطباعًا سيئًا.

سيجد المحاور الماهر دائمًا فرصة للتحدث ، وتوجيه جوهر المحادثة بملاحظات قصيرة. إن القدرة على الاستماع ، والتوقف ، تحظى بتقدير كبير في المجتمع. المحاور الماهر لن يجادل ، ويتحدث بنبرة منظمة أو تهديدية ، وسيحاول عدم إعطاء نصيحة متطفلة.

يُنصح بتركيز انتباهك قدر الإمكان على المحاور ، للرد على ما قاله بمداخلة أو ملاحظة. يمكن اعتبار عدم الانتباه بمثابة غطرسة وعدم لباقة.

في معظم حالات الاتصال في مواقف البروتوكول ، يجب ألا تلفت انتباه المحاور لأكثر من عشر دقائق - وإلا فقد تعتبر شخصًا مزعجًا. حاول تحديث دائرة المحاورين تدريجيًا ، وإشراكهم في محادثة والتحول إلى مواضيع جديدة تهمهم.

في معظم الحالات ، يمكن إيقاف المحادثة المطولة بحجة الحاجة إلى صب كوب من الماء ، وتجديد مخزون الوجبات الخفيفة على طبق ، وإجراء مكالمة هاتفية ، وما إلى ذلك. في هذا العمل ، بعد المقدمة ، سننظر في الأخير بمزيد من التفصيل - التحدث على الهاتف.

وفقًا لطريقة تبادل المعلومات ، تتميز الاتصالات التجارية الشفوية والمكتوبة.

الأنواع الشفوية من الاتصالات التجارية ، بدورها ، تنقسم إلى مونولوج وحواري.

تشمل الأنواع المونولوجية ما يلي:

خطاب الترحيب

خطاب إعلامي

تقرير (في اجتماع ، اجتماع).

طرق عرض الحوار:

محادثة العمل عبارة عن اتصال قصير المدى ، بشكل أساسي حول موضوع واحد.

محادثة العمل - تبادل طويل للمعلومات ووجهات النظر ، وغالبًا ما يكون مصحوبًا باتخاذ القرار.

التفاوض هو مناقشة بهدف إبرام اتفاق بشأن أي قضية.

مقابلة - محادثة مع صحفي ، مخصصة للطباعة والإذاعة والتلفزيون.

مناقشة؛

اجتماع (اجتماع) ؛

مؤتمر صحفي.

محادثة العمل للاتصال التجاري عبارة عن حوار مباشر و "مباشر".

محادثة هاتفية (بعيدة) ، باستثناء الاتصال غير اللفظي.

في الاتصال المباشر والمحادثة المباشرة ، تعتبر الاتصالات الشفوية وغير اللفظية ذات أهمية قصوى.

تعد المحادثة أو المراسلة عبر الهاتف أكثر أشكال الاتصال شيوعًا ، وتتميز بالاتصال المباشر ومجموعة متنوعة من طرق الاتصال ، مما يجعل من السهل الجمع بين أجزاء العمل (الرسمية) والشخصية (غير الرسمية) من أي رسالة.

المواد - تبادل الأشياء ومنتجات النشاط ؛

الإدراك - تبادل المعرفة ؛

التحفيزية - تبادل الدوافع والأهداف والاهتمامات والدوافع والاحتياجات ؛

النشاط - تبادل الإجراءات والعمليات والمهارات والمهارات.

عن طريق الاتصال ، يمكن التقسيم إلى الأنواع الأربعة التالية:

مباشرة - تتم بمساعدة أعضاء طبيعية تُعطى لكائن حي: اليدين ، والرأس ، والجذع ، والحبال الصوتية ، وما إلى ذلك ؛

غير مباشر - يرتبط باستخدام وسائل وأدوات خاصة ؛

مباشر - يتضمن اتصالات شخصية وإدراكًا مباشرًا لبعضنا البعض من خلال التواصل مع الأشخاص في نفس عملية الاتصال ؛

غير مباشر - يتم تنفيذه من خلال وسطاء قد يكونون أشخاصًا آخرين.

4. قيمة الاتصالات التجارية.

تتغلغل الاتصالات التجارية اليوم في جميع مجالات الحياة العامة للمجتمع. تدخل الشركات من جميع أنواع وأشكال الملكية ، وكذلك الأفراد بصفتهم رواد أعمال من القطاع الخاص ، مجالات الحياة التجارية والتجارية. ترتبط الكفاءة في مجال الاتصالات التجارية ارتباطًا مباشرًا بالنجاح أو الفشل في كل مجال: في مجال العلوم والفن والإنتاج والتجارة. بالنسبة للمديرين ورجال الأعمال ومنظمي الإنتاج والأشخاص العاملين في مجال الإدارة ورجال الأعمال الخاصين والكفاءة التواصلية ، أي القدرة على الاستجابة بشكل مناسب في أي موقف في عملية الاتصال ، بالنسبة لممثلي هذه المهن هي واحدة من أكثر مكونات مهمة لصورتهم المهنية.

المدير هو متواصل محترف ، أي الشخص الذي يعتبر نشاط الكلام بالنسبة له أهم عنصر في النشاط المهني. يستغرق التواصل في أنشطة المدير أكثر من 60٪ من وقت العمل. لذلك ، فإن الدرجة الكافية من الكفاءة الاتصالية هي شرط ضروري للنشاط الناجح للمدير في أي اتجاه. علاوة على ذلك ، نحن نتحدث عن نوع خاص من الاتصال ، عن الاتصال الخاضع للرقابة.

يقول الأمريكيون المغامرون: "العمل هو القدرة على التحدث إلى الناس". كتب لي إياكوكا ، أحد المديرين الأمريكيين البارزين ، رئيس أكبر شركة سيارات عملاقة في العالم ، فورد وكرايسلر ، في كتابه "مهنة المدير": "الإدارة ليست أكثر من إعداد الناس للعمل. الطريقة الوحيدة لإعداد الأشخاص لممارسة نشاط قوي هي التواصل معهم ".

في هذا السياق ، محاولات العديد من الباحثين لصياغة وتبرير المبادئ الأساسية لأخلاقيات الاتصالات التجارية أو ، كما يطلق عليها غالبًا في الغرب ، وصايا العلاقات العامة الشخصية (تُرجم تقريبًا باسم "آداب العمل") يتم شرحها بسهولة.

خاتمة

لذلك ، بعد الانتهاء من هذا العمل ، توصلنا إلى استنتاج مفاده أن الاتصال التجاري هو عملية تفاعل لفظي بين الناس ، حيث يتم تبادل الأنشطة والمعلومات والخبرات من أجل تحقيق نتيجة معينة. إنه جزء لا يتجزأ من حياتنا ، وله قواعده وتقنياته الخاصة.

وهناك ثلاثة أشكال من الاتصالات التجارية:

1. محادثة تجارية - اتصال لفظي بين المحاورين. يجب أن يكون للمشاركين سلطة قبول وتوحيد المواقف المتقدمة. تشمل وظائف محادثة العمل ما يلي: حل المهام التي تواجه المشاركين ، والتواصل بين الموظفين في نفس بيئة العمل ، والحفاظ على الاتصالات التجارية وتطويرها.

2. المراسلات التجارية - خطاب عمل (رسالة رسمية في شكل وثيقة رسمية ، وكذلك في شكل طلبات ومقترحات ومطالبات وتهنئة وردود عليها).

عند تجميع خطاب عمل ، من الضروري أن يكون ملائمًا وموجزًا ومنطقيًا ومقنعًا ، بدون تضامن مفرط.

3. اجتماع العمل هو مناقشة بهدف حل المشاكل التنظيمية ، بما في ذلك جمع وتحليل المعلومات ، فضلا عن اتخاذ القرار.

فهرس

1. الاتصالات التجارية: دليل دراسة. Korobeynikova L.S.، Kupriushina O.M. - فورونيج: كلية إدارة الأعمال بجامعة فورونيج الحكومية ، 2004

2. ثقافة الشركة: كتاب مدرسي. في. كوزنتسوف-مينسك: Book House ، Misanta ، 2006

3. ثقافة الاتصال التجاري: دليل عملي. Kuzin FA - M: Os-89 ، 2002

4. التحضير للمفاوضات. فيشر R. ، Ertel D. - M: Filin ، 1996

العقلانية. من الضروري أن تتصرف بضبط النفس. تؤثر المشاعر الخارجة عن السيطرة سلبًا على عملية التفاوض والقدرة على اتخاذ قرارات معقولة.

فهم. عدم الانتباه لوجهة نظر الشريك يحد من إمكانية تطوير حلول مقبولة للطرفين.

تواصل. إذا لم يظهر شركاؤك اهتمامًا كبيرًا ، فلا يزال يحاول التشاور معهم. سيساعد هذا في الحفاظ على العلاقات وتحسينها.

مصداقية. المعلومات الكاذبة تضعف من قوة الحجة وتؤثر سلبًا على السمعة.

تجنب لهجة التوجيه. من غير المقبول تعليم الشريك. الطريقة الرئيسية هي الإقناع.

تبني. حاول أن تأخذ الجانب الآخر وكن منفتحًا لتعلم أشياء جديدة من شريكك.

يتم تحديد نجاح المفاوضات إلى حد كبير من خلال القدرة على طرح الأسئلة والحصول على إجابات شاملة لها. تساعد الأسئلة في توجيه مسار المفاوضات وتوضيح وجهة نظر الخصم. يساعدك طرح الأسئلة الصحيحة على اتخاذ القرار الصحيح. هناك أنواع الأسئلة التالية. تم تصميم أسئلة المعلومات لجمع المعلومات الضرورية لتكوين فكرة عن شيء ما.

يتحكمالأسئلة مهمة لاستخدامها أثناء أي محادثة لمعرفة ما إذا كان شريكك يفهمك. أمثلة على أسئلة التحكم: "ما رأيك في هذا؟" ، "هل تعتقد نفس الشيء مثلي؟". الأسئلة الإرشادية ضرورية عندما لا تريد السماح للمحاور أن يفرض عليك اتجاهًا غير مرغوب فيه للمحادثة. مع مثل هذه الأسئلة ، يمكنك التحكم في التفاوض وتوجيهه في الاتجاه الذي تريده.

استفزازيتسمح لك الأسئلة بتحديد ما يريده شريكك حقًا وما إذا كان يفهم الموقف بشكل صحيح. الاستفزاز يعني التحدي والتحريض. يمكن أن تبدأ هذه الأسئلة على النحو التالي: "هل أنت متأكد أنك تستطيع ...؟" ، "هل تعتقد حقًا أن ...؟"

بديلتزود الأسئلة المحاور بالاختيار. ومع ذلك ، يجب ألا يتجاوز عدد الخيارات ثلاثة. أسئلة مثل هذه تتطلب استجابة سريعة. في الوقت نفسه ، غالبًا ما تكون كلمة "أو" هي المكون الرئيسي للسؤال: "ما هو أفضل وقت للمناقشة يناسبك - الاثنين أم الأربعاء أم الخميس؟"

التأكديتم طرح الأسئلة للوصول إلى التفاهم. إذا وافق شريكك معك خمس مرات ، فسيقوم أيضًا بإعطاء إجابة إيجابية على السؤال السادس الحاسم. أمثلة: "هل لديك نفس الرأي الذي ...؟" ، "بالتأكيد أنت سعيد لأن ...؟"

عدادتهدف الأسئلة إلى تضييق المحادثة تدريجيًا وقيادة الشريك المفاوض إلى قرار نهائي. يعتبر الرد على سؤال بسؤال غير مهذب ، لكن السؤال المضاد هو جهاز نفسي ماهر ، يمكن أن يعطي الاستخدام الصحيح له مزايا كبيرة.

استهلاليتم تصميم الأسئلة لكشف رأي المحاور حول القضية قيد النظر. هذه أسئلة مفتوحة تتطلب إجابة مفصلة. على سبيل المثال: "ما هو التأثير الذي تتوقعه عند اتخاذ هذا القرار؟".

أسئلة للتوجيهيُطلب منك تحديد ما إذا كان شريكك يواصل الالتزام بالرأي الذي تم التعبير عنه سابقًا. على سبيل المثال: "ما هو رأيك في هذا البند؟" ، "ما هي الاستنتاجات التي توصلت إليها؟".

قطب واحدالأسئلة - اجعل المحاور يكرر سؤالك كعلامة على أنه فهم ما قيل. هذا يضمن فهم السؤال بشكل صحيح ، ويمنح المستجيب الوقت للتفكير في الإجابة.

أسئلة، فتح المفاوضات، ضرورية لإجراء مناقشة فعالة وجذابة. يواجه الشركاء المفاوضون على الفور حالة من التوقعات الإيجابية. على سبيل المثال: "إذا عرضت عليك طريقة لحل مشكلة بسرعة دون المخاطرة بأي شيء ، فهل ستكون مهتمًا؟".

خاتمةتهدف الأسئلة إلى الانتهاء في أقرب وقت إيجابي من المفاوضات. في هذه الحالة ، من الأفضل أولاً طرح سؤال أو سؤالين للتأكيد ، مصحوبًا بابتسامة ودية: "هل يمكنني إقناعك بفوائد هذا الاقتراح؟" ، "هل أقنعت نفسك بمدى سهولة حل كل شيء؟" . وبعد ذلك ، بدون انتقال إضافي ، يمكنك طرح سؤال يختتم المفاوضات: "أي وقت لتنفيذ هذا الاقتراح يناسبك بشكل أفضل - مايو أم يونيو؟"

يعتمد الإجراء الناجح للمحادثات والمفاوضات التجارية إلى حد كبير على مراعاة الشركاء للمعايير والمبادئ الأخلاقية مثل الدقة والصدق والصواب واللباقة والقدرة على الاستماع (الانتباه إلى آراء الآخرين) والخصوصية.

دقة.من أهم المعايير الأخلاقية المتأصلة في رجل الأعمال. يجب مراعاة مدة الاتفاقية في أقرب دقيقة. أي تأخير يشير إلى عدم موثوقيتك في العمل.

أمانة. لا يشمل فقط الإخلاص للالتزامات المفترضة ، ولكن أيضًا الانفتاح في التواصل مع الشريك ، والإجابات المباشرة للأعمال على أسئلته.

الصواب واللباقة.لا يستبعد المثابرة والحيوية في التفاوض مع احترام الصواب. يجب تجنب العوامل التي تتعارض مع مسار المحادثة: التهيج ، والهجمات المتبادلة ، والبيانات غير الصحيحة ، وما إلى ذلك.

القدرة على الاستماع. استمع بعناية وبتركيز. لا تقاطع السماعة.

واقعية.يجب أن تكون المحادثة محددة وليست مجردة وأن تشتمل على حقائق وأرقام وتفاصيل ضرورية. يجب الاتفاق على المفاهيم والفئات وفهمها من قبل الشركاء. يجب أن يكون الكلام مدعوماً بالمخططات والوثائق.

النتيجة السلبية لمحادثة عمل أو مفاوضات ليست سببًا للقسوة أو البرودة في نهاية عملية التفاوض. يجب أن يكون الوداع ، بناءً على المستقبل ، سيسمح لك بالحفاظ على العلاقات التجارية وعلاقات العمل.

تتمتع المرأة بحرية أكبر في اختيار نمط الملابس والنسيج أكثر من الرجل. القاعدة الأساسية التي يجب مراعاتها عند اختيار الملابس هي ملاءمة الوقت والبيئة. لذلك ، ليس من المعتاد القدوم للعمل في المكتب بفساتين فاخرة. في مثل هذه الحالات ، يكون الفستان الأنيق أو البدلة أو البدلة الرسمية مناسبًا.

على الرغم من أنهم يقولون إنهم يوديون وفقًا للعقل ، إلا أنهم يقبلون وفقًا للملابس - تنطبق نفس المبادئ عندما يأتي الشخص إلى موعدك. والملابس من أهم الشروط التي تحدد مدى جودة رأي الشخص فيك. بدأ روكفلر عمله بشراء بدلة باهظة الثمن بأمواله الأخيرة وأصبح عضوًا في أحد نوادي الجولف. أعتقد أنه لا يستحق القول إن الملابس يجب أن تكون نظيفة ونظيفة ومكوية. ولكن إليك بعض النصائح حول كيفية ارتداء الملابس وموعدها.

يمكن للرجال ارتداء أي بدلة غير زاهية الألوان.

في إطار رسمي ، يجب أن يكون الجاكيت مزررًا. يرتدون سترة بأزرار ، يدخلون المكتب ، إلى الأصدقاء ، إلى المطعم ، إلى قاعة المسرح ، أو الجلوس على هيئة الرئاسة أو تقديم عرض ، لكن يجب أن تعلم أن الزر السفلي للسترة لا يتم تثبيته أبدًا. يمكنك فك أزرار سترتك في الغداء أو العشاء أو أثناء الجلوس على كرسي بذراعين.

يجب أن يكون لون الجوارب الرجالية على أي حال أغمق من البدلة ، مما يخلق انتقالًا من لون البدلة إلى لون الحذاء. يجب ارتداء الأحذية الجلدية براءات الاختراع فقط مع بدلة توكسيدو.

يُفضل سترة على سترة "إنجليزية" كلاسيكية (مع فتحتين في الخلف). على عكس "الأوروبية" (بدون فتحات) و "الأمريكية" (مع بلاطة واحدة) ، فهي تسمح لمالكها ليس فقط بالوقوف بأناقة ، ولكن أيضًا بالجلوس بأناقة ؛

يجب أن يكون البنطال بطول يصل إلى أسفل قليلاً على الحذاء في المقدمة ، ويصل إلى بداية الكعب في الخلف.

يُسمح بارتداء قميص تحت سترة فقط بأكمام طويلة. لا ينبغي ارتداء القمصان المصنوعة من النايلون والتريكو.

يجب أن يكون الياقة أعلى من طوق السترة بسنتيمتر ونصف

يجب ألا تكون السترة قصيرة جدًا ، ولا يجب أن يكون القميص ولا الحزام مرئيين

يستبعد الحزام بشكل طبيعي الحمالات والعكس صحيح

يتم اختيار الجوارب لبدلة العمل والاحتفالية لتتناسب ، ولا تكون بيضاء وطويلة بما فيه الكفاية بأي حال من الأحوال.

إذا أراد الإنسان التأكيد على بياض وجهه فعليه أن يرتدي ملابس حمراء ، وفي أي تركيبة أخرى ، فإن اللون الأحمر للملابس يحجب لون البشرة الطبيعي. يعطي اللون الأصفر صبغة أرجوانية لبياض الوجه.

عادة ما يتم اختيار لون الملابس بالحساب التالي:

الشقراوات تبدو أفضل باللون الأزرق

السمراوات - أصفر

يذهب اللون الأبيض إلى الأشخاص ذوي البشرة الوردية على الوجه

يمتص الأسود تألق الألوان الأخرى.

ولكن عند اختيار اللون ، يجب أن تأخذ في الاعتبار وقت ومكان الإقامة ، مهنتك.

يجب ألا ترتدي أشياء ساطعة للغاية إذا كان عليك عقد حفل استقبال أو اجتماع رسمي.

دخل رجلان إلى غرفة اجتماعات في أحد الطوابق العليا من البرج المطل على شارع ليكسينغتون في نيويورك. كان يومًا باردًا عاصفًا من شهر يناير. تبادل الاثنان التحيات الودية ولكن المتحفظة. جلسوا على جانبي طاولة كبيرة ، واستعدوا لمناقشة إمكانية الاندماج بين الشركتين العملاقتين.

أحدهما كان بيتر جوفانوفيتش ، رئيس Harcourt Brace Jovanovich (HBJ) ، دار نشر محترمة كانت على وشك الانهيار المالي. بصفته نجل أحد مؤسسي الشركة ، يود يوفانوفيتش من كل قلبه الحفاظ على تراث العائلة. في المقابل كان ديك سميث ، الرئيس الحازم والمغامر للسينما العامة ، وهو مصدر قلق كبير ومزدهر كان يحاول الاستحواذ على منطقة في مجال النشر. ورافق كل رئيس حاشية انتظار من المستشارين والمحامين والممولين.

أعد الجانبان "سيناريوهات" بعناية لبدء المفاوضات. كان على سميث أن يتصرف بصفته المشتري. بعد أن أمضى عدة أشهر في دراسة الموقف ، قرر أن HBJ هو المكان المثالي للسينما العامة. لكن ديك لم يكن يعرف ما إذا كان يوفانوفيتش قد رأى نفس الاحتمالات. خطط سميث لتفصيل القوة المالية وسمعة جنرال سينما. سيقول إنه يتعاطف مع دار النشر في الصعوبات التي تواجهها ومستعد لإظهار الأمل. ومع ذلك ، يجب توخي الحذر حتى لا يتوقع الجانب الآخر سعرًا باهظًا.

فريق HBJ ، المصمم أيضًا على البيع ، أعد يوفانوفيتش لدور "المستمع". اتفق مستشاروه على أن اقتراح جنرال سينما هو أفضل طريقة لإنقاذ الشركة ، لكنهم طالبوا أيضًا بالحذر: إبداء الاهتمام ، ولكن ليس التصميم. لا تظهر أي بطاقات ، لا تظهر أي قلق!

وفقًا للسيناريو ، بدأ سميث حديثه الافتتاحي ، ولكن بعد بضع ثوان قاطعه يوفانوفيتش - وأصبح مستشارو HBJ قلقين. لم يكن في النص. بماذا كان يفكر بيتر؟

بعد التحدث ، أخرج يوفانوفيتش صندوقًا صغيرًا من جيبه ووضعه على الطاولة أمامه. فتحها ، وكانت هناك ساعة يد منقوشة بـ HBJ. دفعهم يوفانوفيتش نحو سميث.

قال يوفانوفيتش: "كان والدي يعطي دائمًا مثل هذه الساعات لشركائه في العمل في بداية علاقة جديدة". "أقدم لكم هذه كرمز لإيماني الصادق بأن جنرال سينما هي المشتري المناسب لنا.

اعتراف خطير ، وقد فهم كلا المحاورين ذلك. خف التوتر في الغرفة. بدأ الرئيسان وجميع المستشارين الجالسين حول الطاولة ، وضعوا الحفل جانباً ، في مناقشة أفضل السبل لتنفيذ الصفقة. استمرت المحادثة حتى وقت متأخر من المساء.

قال للجبال

قبل سنوات عديدة ، وعلى بعد آلاف الأميال من نيويورك ، في شرق إفريقيا ، في واد تنزاني ، التقى شيخان من عشائر مختلفة من قبيلة أروشا في بداية اليوم تحت ظلال الأشجار العظيمة. في المسافة ، ارتفعت صورة ظلية جبل - بركان ميرو البالغ ارتفاعه 4500 متر. كان كل واحد من الشيوخ محاطًا بمجموعة من الرجال: وقف الطرفان في مواجهة بعضهما البعض في فسحة في الظل المورق.

تجري المفاوضات في القرى الأفريقية تقليديًا تحت مظلة الأوراق. مثل الآلاف من مساكن الأشجار المماثلة في ضواحي القرى ، يعمل هذا المنزل كمركز أروشا المحلي للحياة الاجتماعية ، حيث يمكن مناقشة الأمور المهمة في أوقات الفراغ. كانت المفاوضات تجري في ذلك اليوم تحت الأشجار.

خاطب كبار السن بعضهم بعضًا رسميًا ، ووصفوا نزاعًا بين مزارعين جارين وقراءة قوائم المظالم والمظالم المتبادلة الخاضعة للتعويض النقدي. رفض كل من الخصوم ، إلى تصريحات رفقائه الموافقة ، بصوت عالٍ اتهامات العدو واستشهد بحجج شيخه.

كان موضوع الخلاف بين العائلتين هو الأرض المنقولة بين حصصهم. أدت نزاعات الجيران إلى سلسلة كاملة من الحوادث: ابن أحدهم كسر سد قناة الري في حقل آخر ؛ ضربه صاحب الميدان لكسر الحدود. ذهب والد الرجل المضروب إلى الشيوخ مطالبا بإجراء تحقيق رسمي في القضية.

تعكس العملية التي تتكشف تحت الأشجار خارج القرية المشهد الأفريقي مثل المرآة. استخدم متعهدو النقل الكلمات التي تسميها أروشا المرحلة الأولى من المفاوضات ، "خاطبوا الجبل". كل شيء سار كما هو متوقع. يوم كامل من النقاش ينتظرنا. ولم ينس أحد إحضار الغداء معهم.

طريق المفاوضات

أناس مختلفون. حالات مختلفة. ثقافات مختلفة. ومع ذلك ، في كلتا الحالتين ، تحدث نفس العملية المألوفة ، المسماة "التفاوض" ، وهي نشاط يمكن التعرف عليه على الفور يساعد الأشخاص على تحقيق الأهداف وتسوية النزاعات. في كلا القصتين ، كما سنرى ، توصل الطرفان إلى اتفاق بنجاح. لماذا وكيف تصل المفاوضات إلى مثل هذه النتيجة هو موضوع هذا الكتاب.

في جميع الثقافات تقريبًا ، يتفق الناس عمومًا فيما بينهم بنفس الطريقة ، وقد فعلوا ذلك تقريبًا منذ بداية الزمن. إذا كان هناك شيخ من أروشا في الغرفة التي التقى فيها يوفانوفيتش وسميث ، فمن المحتمل أنه لم يكن ليفهم الكلمات التي قيلت هناك ، لكنه كان سيقدر تمامًا معنى وأهمية الهدية التي قدمها يوفانوفيتش. المؤامرة الأفريقية ليست صفقة ، لكنها دعوى قضائية. ولكن ، كما سنرى ، سينتهي الأمر أيضًا بتبادل الهدايا. الهدايا جزء من اللغة العالمية للعلاقات الإنسانية. وعلى أساس أي علاقة ، فإن قاعدة المعاملة بالمثل هي التي تحمل جميع المفاوضات.

ينظر الناس إلى المفاوضات على أنها اتصالات متبادلة المنفعة ، والتي تتضمن أربع مراحل: الإعداد ، وتبادل المعلومات ، والمفاوضات الفعلية ، والانتهاء. في عالم الأعمال التجارية الكبيرة والصفقات متعددة الطبقات ، يجلس المحامون ومحللو الاستثمار حول الطاولة ويشاركون في محادثات مكتوبة بدقة. بعد مناقشة جميع القضايا ، عادة ما يطلبون المزيد ويقدمون أقل مما يتوقعون تقديمه واستلامه في النهاية. أروشا التنزانيون يحددون موضوع النزاع ويعلنون مطالبهم و "يتحدثون إلى الجبال" عن طريق تقديم طلبات باهظة ومطالبات مضادة. إنهم أيضًا يتلمسون حدود اتفاق محتمل ، ويتلقون إشارات من الجانب الآخر حول ما هو مقبول لهم وما هو غير مقبول. بعد ذلك ينتقلون عادة إلى مرحلة التنازلات والالتزامات. باختصار ، التفاوض هو نوع من الرقص المكون من أربع خطوات. وتنجح هذه المراحل في نجاح بعضها البعض عندما يتمتع كلا الراقصين بخبرة لائقة.

نحن جميعاً مفاوضون

كل واحد منا يدخل في مفاوضات أكثر من مرة في اليوم. في مرحلة الطفولة ، نسعى إلى الاهتمام من البالغين ، والمعاملة الخاصة ، وزيادة مصروف الجيب. مع تقدمنا في السن ، تصبح العقود مجموعات أكثر تعقيدًا من الرغبات ، والتي ، عند الفحص الدقيق ، غالبًا ما تتلخص في نفس الأشياء البسيطة التي كنا نتوق إليها كأطفال. التفاوض شكل خاص وأساسي من أشكال الاتصال البشري ، ولكن عند اللجوء إليه ، فإننا لا ندركه دائمًا. دعنا نحاول تعريفها.

التفاوض هو عملية اتصال ثنائية الاتجاه يمكن أن تتكشف عندما تريد شيئًا من شخص آخر أو يريد شخص آخر شيئًا منك. على طاولة المطبخ ، يحدث هذا في كثير من الأحيان على طاولة المفاوضات. ومع ذلك ، نظرًا للعلاقات الشخصية أو وظائف الإنتاج ، فإن الإجابة "الصحيحة" للعديد من الطلبات غالبًا لا تكون مساومة ، ولكن الموافقة غير المشكوك فيها أو حتى التضحية بالنفس. عندما تغادر عاصفة شتوية مجمّعًا سكنيًا بدون كهرباء ويطلب أحد الجيران المساعدة ، لا نساوم ، بل نساعد. إذا كانت وظيفتك هي تقديم خدمة عملاء ممتازة وكان العميل بحاجة إلى شيء ما ، فحاول إرضاءه.

ومع ذلك ، لاحظ أنه حتى هذه ، للوهلة الأولى ، المواقف التي من الواضح أنها لا تنطوي على أي مفاوضات ممكنة فقط في سياق العلاقات التي تطورت بين الناس والتي تنظمها بوضوح معايير المعاملة بالمثل. إذا كان أحد الجيران معروفًا بالأحزاب الصاخبة بعد منتصف الليل ولم يستجب أبدًا لطلبات الهدوء ، فمن المحتمل أن يكون صراخه طلبًا للمساعدة في عاصفة رعدية آخر من يسمع. والعملاء الذين نخدمهم يجلبون لنا المزيد من المال كلما أردنا لهم المزيد.

نجحت خطة الوكيل: تم إرسال عدة قنوات بعروض من سبعة أرقام ، لكن تيرنر لم يتزحزح. لعب الوكيل بطاقة "صاحب العمل الآخر" ، مشيرًا إلى أن King يمكنه الانتقال إلى قناة أخرى إذا لم تبيع تيرنر عرضًا على المنافسين.

عرف تيرنر الملك لسنوات عديدة وكان يعلم أنه لا يتعامل مع متلاعب صعب ، ولكن مع رجل ودود ومتوافق. وعندما كان الوكيل جالسًا في مكتبه ، التقط تورنر الهاتف واتصل بالملك. بعد تبادل ذكريات الأيام الخوالي وكيف يتعاطف لاري معه بشكل إنساني ، قال تورنر بصراحة: "ابق معي".

قال لاري كينج: "حسنًا ، سأبقى."

مثل هذا التحول في الشؤون قتل العميل ببساطة. وكان الملك سعيدا! لقد أحب المال الذي حصل عليه ، وأحب تيرنر ، وأحب أن تيرنر كان يحبه. بعد ذلك ، رفع تيد رسومه قليلاً. صفر واحد لتورنر! فائدة: إذا كنت شخصًا ناعمًا بشكل عام ، فسيتعين عليك حقًا العمل بجد للضغط بقوة على طاولة المفاوضات. يمكن أن تعمل ، ولكن ليس لفترة طويلة وغير مقنعة بشكل خاص. إذا كنت تحب التنافس في الحياة ، فسيظل "منعكس استيعابك" ثابتًا ، بغض النظر عن مدى صعوبة محاولتك إسكات هذا الجانب من شخصيتك. ولكن حتى إذا كنت تكره التفاوض على شيء ما مع شخص ما ، بعد أن أدركت هذه الخصوصية الخاصة بك وتعلمت العمل معها ، فستتمكن من التعامل بنجاح مع أي مفاوضات.

لقد درست ذات مرة ندوة لرجال الأعمال البارزين ، من بينهم مؤسس ورئيس مجلس إدارة واحدة من أنجح شركات الإنترنت في العالم. بعد الندوة ، اعترف بأنه يشعر بعدم الارتياح في كل مرة تقريبًا كان عليه أن يوافق على شيء ما ، وبالتالي حاول تجنب مثل هذه المواقف بأي وسيلة ، معتبرا نفسه مفاوضًا سيئًا. لقد اعترضت على أنه ، بالنظر إلى مليارات الدولارات التي حصل عليها ، لا يمكن أن يكون عاجزًا إلى هذا الحد. أجاب قطب لا يوجد تناقض. لقد نجح بسبب حقيقة أنه ابتكر نظامًا للمزادات عبر الإنترنت يستبعد تمامًا أي مزاد ، ويعهد بكل المفاوضات غير السارة إلى حد ما إلى المديرين الآخرين الذين يعرفون كيفية المساومة (ويفعلونها بسرور). هو نفسه ليس متخصصًا في العقود والموافقات ، ولكن في أشكال مختلفة من التعاون: تطوير استراتيجية ، وإدارة مجلس الإدارة ، وتحسين مجتمع شركته الفريد عبر الإنترنت. للفوز ، لم يتغلب على نقاط ضعفه - لقد قبلها ببساطة.

لذلك أنصح الجميع: قبل أن تبدأ في دراسة علم التفاوض انظر لنفسك في المرآة. ما الذي يأتي لك بشكل طبيعي وسهل؟ وكيف ، بناءً على خصائصك الفردية ، أن تبني نظامًا متينًا من المهارات والاستراتيجيات الفعالة التي ستساعدك على تحقيق أهدافك الخاصة؟

خمس استراتيجيات وأساليب للتفاوض: تجربة الفكر

دعنا نحاول إيجاد نقاط قوتك من خلال إعداد تجربة خيالية. تخيل أنك من بين عشرة أشخاص لا يعرفون بعضهم البعض جالسين على طاولة مستديرة كبيرة. يدخل رجل إلى الغرفة ويعلن ، "سأدفع 1000 دولار لأول شخصين يقنعان الشخص المقابل لك بالنهوض والمشي حول الطاولة والوقوف خلفك."

ممثلة؟ هناك تسعة غرباء معك على الطاولة. ترى الشخص المقابل ، ينظر إليك. أول شخصين يقنعان الشخص الجالس في الجهة المقابلة بالالتفاف حول الطاولة والوقوف خلف مقعدك سيحصلان على 1000 دولار. كل الآخرين سيبقون بلا شيء.

ما هي التكتيكات التي ستختارها للرد على هذا الاقتراح الغريب؟ عليك أن تتصرف بسرعة: بعد كل شيء ، يفكر الجميع على الطاولة فيما يجب عليهم فعله.

أحد ردود الفعل المحتملة هو أن تكون حذرًا ولا تفعل شيئًا ، وتشك في نوع من المزاح وتتخيل مدى غباءك إذا كنت الآن تتسارع حول الطاولة ، وتستمع إلى شخص لا تعرفه. تقول لنفسك: "لا أحب أن أتفق على أي شيء ولن أفعل حتى يجبروني". هذا التهرب هو تكتيك يستخدمه أيضًا قطب الإنترنت الذي ذكرته. قد يعترض شخص ما على أن هذا ليس تكتيكًا أو استراتيجية ، ولكنه تنازل عادي عن المواقف. لا يتعين عليك البحث بعيدًا عن أمثلة لترى أنه في العديد من المفاوضات المهمة يتجنب أحد الجانبين بعناد الظهور على الطاولة. نجحت كوريا الشمالية في التهرب من المفاوضات بشأن برامجها النووية لسنوات - وفي ذلك الوقت تمكنت من تعزيز موقفها في النزاع. في الولايات المتحدة ، غالبًا ما يرفض المرشحون الرئاسيون الذين يتقدمون في صناديق الاقتراع المشاركة في المناقشات عندما يقترح أحد المعارضين زيادة عددهم. بشكل عام ، يعد الإقصاء الذاتي تكتيكًا جيدًا لأولئك الذين يشعرون بالرضا عن الوضع الحالي ، ولكن ، على ما يبدو ، ليس أفضل نموذج سلوك للمشاركين في تجربتنا.

ربما يكون الدافع الأكثر طبيعية هو تقديم 500 دولار للشخص المقابل لك للركض والوقوف خلف مقعدك. هذا حل وسط. يوافق شخصان على تقاسم الجائزة بالتساوي. نموذج بسيط وعادل وسريع يعمل على حل العديد من النزاعات بشكل ودي. ومع ذلك ، هل هذا مناسب لك الآن؟ يمكنك أن تتفق أنت وشريكك بسرعة على تقسيم الأموال بالتساوي ، ولكن من يجب أن يرشح نفسه ومن يجب أن يجلس؟ في تلك الثواني ، بينما تقوم بتوزيع الأدوار ، يقوم الآخرون بالفعل! لا تسمح مسألة من سترشح نفسه بحل وسط ، لذلك لا يمكنك الحصول على نموذج تسوية بسيط. هناك حاجة إلى بعض التكتيكات الإضافية.

هذا هو خيارنا الثالث - التعديل. يمكنك الذهاب والوقوف خلف نظيرك على الفور. إذا قمت بذلك ردًا على عرضه لمشاركة الجائزة ، فيمكنك عندئذٍ الإشارة إلى هذا الوعد كنقطة انطلاق لأي نزاعات أخرى. لكن الوعد قد لا يكون! الأشخاص الذين يقررون استخدام إستراتيجية تعديل نقية بنسبة 100٪ ، ينهضون ويسارعون إلى المقعد المقابل ، بالكاد يستمعون إلى الشروط ، ويصلون إلى الهدف بشكل أسرع منك. لكنهم يواجهون مشكلة. الشخص المحظوظ الذي يجد نفسه أمام مثل هذا "عامل الحفر" يربح 1000 دولار ، بينما الشخص الذي يركض لا يربح شيئًا. يمكن للشخصية المريحة أن تأمل فقط أن الشريك الذي أغنى بمساعدته سيرغب في تقاسم الجائزة - ولا يتم تنظيم التقسيم المحتمل من خلال أي اتفاق مبدئي! لا تنس: الأشخاص في الغرفة لا يعرفون بعضهم البعض ومن غير المرجح أن يروا بعضهم البعض مرة أخرى.

الخيار الرابع هو المنافسة. الهدف من هذه الإستراتيجية هو الحصول على الألف بأكمله بالإضافة إلى الحق الكامل في تقرير كيفية تقسيمه. طريقة واحدة للقيام بذلك هي أن تقدم لشريكك تقسيمًا بنسبة 50-50 ثم التراجع. من الواضح أنه غير أخلاقي ، لكن البعض منا قد يفعل ذلك. بعد كل شيء ، لم يعلن أحد أن ما قيل على الطاولة ملزم. قد يكون الموقف الأكثر عدوانية هو القول إن ساقك مكسورة ولا يمكنك المشي ، وإقناع شريكك بالاندفاع إليك. هل استراتيجيات الخصومة دائمًا غير أخلاقية مثل هذين؟ لا. في صفحات هذا الكتاب ، سنرى العديد من الأمثلة على نهج تنافسي يتسم بالصدق التام من وجهة نظر أي أخلاق. لكن في هذه الحالة ، من الصعب اقتراح تكتيك يكون عدائيًا وأخلاقيًا. علاوة على ذلك ، لتطبيق نموذج الخصم ، بالإضافة إلى التسوية ، هنا ببساطة لا يمكنك الحصول على الوقت.

أخيرًا ، الاستراتيجية الأخيرة هي الاستجابة الأكثر إبداعًا لاقتراح المجرب. قفزت من مقعدك ، واندفعت حول الطاولة ، تصيح: "كلانا نركض! ألف لكل شخص! " قد تعمل إذا كنت على عجل. هذا تعاون ، أو استراتيجية لحل مشكلة. إن حامل مثل هذه الإستراتيجية ذكي بما يكفي لعدم معرفة كيفية تقسيم 1000 دولار بين شخصين ، ولكن لفهم أن هناك طريقة للحصول على ألف دولار لكلا العضوين في الزوج.

في كثير من الحالات ، يكون تنفيذ هذه الاستراتيجية أكثر صعوبة من غيرها. بعد كل شيء ، هذا يتطلب: بعد تحليل الموقف بعناية ومصالح الطرفين ، لفهم المشكلة الرئيسية ؛ بعد البحث الإبداعي المكثف ، ابحث عن الحل الأكثر أناقة وإزالة التناقضات بعد إدخال معايير وتقييمات عادلة.

عادة ما تكون هذه هي الإستراتيجية المثلى. إنها فعالة بشكل خاص في المفاوضات المعقدة ، مثل المفاوضات الدبلوماسية أو التجارية ، عندما يناقش ممثلو الشركات العملاقة عمليات الاندماج والاستحواذ المحتملة. يمكن أن تلعب أيضًا دورًا مفيدًا في النزاعات الأسرية ، حيث يكون من المهم حل المسألة بطريقة لا يوجد بها "رابحون" و "خاسرون". ومع ذلك ، يمكن أن يعيق التعاون مجموعة متنوعة من الظروف ، مثل انعدام الثقة بين الأطراف ، والجشع ، والميول الشخصية للمفاوضين ، والاختلافات الثقافية ، وفقر الخيال المبتذل.

كم عدد الاستراتيجيات الخمس التي توصلت إليها؟ و- ليس أقل أهمية - أي منها سيكون أكثر طبيعية وأسهل بالنسبة لك في الاستخدام؟ الآن ، بمعرفة هذه النماذج الخمسة ، يمكننا تحديد أسلوب التفاوض الفردي الخاص بك.

إن أساليب التفاوض الفردية ليست أكثر (ولا أقل) من ميل واستعداد لاتخاذ إجراءات معينة أثناء المفاوضات. يتم تحديد هذه الميول من خلال تجربة الطفولة ، والأسرة ، والخطوات الأولى في المهنة ، والموجهين ، والتعاليم الأخلاقية ، والإيمان ، وغيرها الكثير. بمرور الوقت ، إذا واصلت تحسين مهاراتك في التفاوض وتوسيع نطاق المهارات المستخدمة ، فقد تتغير ميولك إلى حد ما. لكنني مقتنع بأن مجموعة الخصائص الشخصية مستقرة بشكل عام لمعظم الناس ، ومن الصعب إعادة هيكلة التفضيلات التفاوضية بشكل جذري. على سبيل المثال ، نشأت على يد أبوين محبين مصممين على تجنب أي نزاع فيما بينهم وفي العلاقات مع أطفالهم (لدي شقيقتان). هذا النمط من السلوك تعلمته إلى الأبد. بفضل الخبرة اليومية والمهنية ، تعلمت جيدًا كيفية التصرف في حالات الصراع ، ولكن حتى الآن أحاول بشكل غريزي وتلقائي تجنب الفتنة. الدبلوماسية هي جزء من شخصيتي التفاوضية ، والتي أحملها في أي مناقشة أو نقاش. لدي توجهات أخرى تظهر في مناسبات مختلفة مع أشخاص مختلفين ، لكن الغريزة الدبلوماسية هي السائدة دائمًا.

يأتي كل نمط أو مجموعة من الأساليب مع مجموعة محددة من المواهب. يفهم الشخص المنافس بشكل أسرع من غيره كيف ، في ظروف معينة ، يمكن للمرء أن يكتسب ميزة وفرصة للإملاء. بعد أن تفاوض على سعر مرتفع ، حصل على رضا أكبر من الأشخاص الذين لا يميلون إلى قياس نجاحهم بمثل هذه التدابير. إنه يرى إمكانية اتباع نهج تنافسي حيث لا يفعله الآخرون.

الميل الواضح للتكيف يعني موهبة اللعب الجماعي والقدرة على مساعدة الآخرين حتى في مواجهة تضارب المصالح. يركز مثل هذا الشخص على العلاقات الشخصية ، بينما يركز الباقي بشكل أساسي على المال. يبحث الشخص المخالف تلقائيًا عن كيفية مشاركة الواجبات أو الفوائد بشكل بسيط وعادل ، وإزالة تناقضات المتنازعين ، وإيجاد طرق للقيام بذلك بشكل أسرع من الآخرين. أخيرًا ، سيتمكن الشخص الذي تهيمن عليه الرغبة في التعاون من تحقيق اتفاق بشكل أسرع بشكل ملحوظ من خلال طرح الأسئلة وتقديم وجهات نظر مختلفة ومحاولة تلبية أكبر عدد ممكن من الاحتياجات ، بما في ذلك احتياجاته الخاصة. يتمتع هؤلاء الأشخاص بصدق بمفاوضات معقدة وطويلة ، وهي غير متوفرة ، على سبيل المثال ، لمؤيدي التسويات البسيطة.

أثناء قيامك بتحليل المواقف المعروضة في هذا الكتاب وحالات من حياتك ، لاحظ ما يجلب لك الرضا وما الذي يزعجك. تلك الإجراءات والقرارات التي لديك موهبة من أجلها ستسعدك. اعتمد على المعرفة من التجربة ، وكما يقول المثل الدنماركي الذي اقتبسته في بداية هذا الفصل ، "خبز بالدقيق".

التعاون مقابل المنافسة

يمكن تصنيف أي أسلوب تفاوض شخصي إلى نوعين: تعاوني وعدائي. اعتمادًا على الموقف ، يمكن أن يكون كل منهم فعالًا ومحفوفًا بمخاطر معينة.

يتساءل الكثيرون عما إذا كان هناك بعض الميل المتأصل نحو استراتيجيات العطاءات التنافسية أو التعاونية. الصورة النمطية للمفاوض ، التي تكررها الصحافة والأفلام ووسائل الإعلام ، هي شخص يتمتع ببداية تنافسية قوية ، ويميل إلى التكتيكات الصعبة: الإنذارات ، ومخارج العرض ، واللعب في الأماكن العامة ، وتحطيم الطاولة ، وما إلى ذلك. الحب الذي يتمتع به الذوق الجماعي للدراما والترفيه. في الواقع ، يتصرف المفاوض المحترف العادي ، وهو مجرد محترف ، في المفاوضات بطريقة مختلفة تمامًا.

قامت مجموعتان من الخبراء الذين درسوا سلوك المفاوضين ببناء نموذج أكثر دقة وضخامة للسلوك التعاقدي لبعض المهن. درست المجموعة الأولى المحامين الأمريكيين ، بينما درست المجموعة الثانية وسطاء التوظيف البريطانيين ومديري العقود.

وجدت دراسة أمريكية بقيادة البروفيسور جيرالد ويليامز أن ما يقرب من 65٪ من المحامين "التجريبيين" الذين تم اختيارهم في مدينتين أمريكيتين كبيرتين ينجذبون نحو أسلوب تفاوضي تعاوني ، وأن 24٪ فقط يلتزمون بتوجه عدائي حقيقي (11٪ لا يمكن عزوها بشكل قاطع إلى أي من النوعين). يتمتع حوالي نصف المشاركين في مجموعة التركيز بسمعة طيبة بين الزملاء كمفاوضين ناجحين. الشيء الأكثر إثارة للاهتمام هو أن 75٪ من هؤلاء الناجحين يتألفون من حاملي النموذج التعاوني ، و 12٪ فقط من "المنافسين". تم استخلاص الباقي من المفاوضين من كلا الأسلوبين.

تظهر النتائج التي توصل إليها ويليامز ، على عكس الصورة النمطية ، أن الموقف التعاوني أكثر شيوعًا من الموقف التنافسي (على الأقل ضمن عينة المفاوضين الأمريكيين المحترفين). علاوة على ذلك ، من الأسهل اكتساب سمعة كمفاوض ماهر (على الأقل بين الزملاء) إذا كنت تستخدم استراتيجيات تعاونية بدلاً من استراتيجيات الخصومة.

تم إجراء الدراسة الثانية في إنجلترا لمدة تسع سنوات بواسطة نيل راكهام وجون كارلايل. درسوا سلوك 49 وسيط توظيف ومديري عقود دخلوا في عقود فعلية. تم تحليل بعض نتائج هذا العمل في الفصلين الخامس والثامن من هذا الكتاب. الآن أريد أن أتحدث فقط عن الأساليب التي أظهرتها كائنات الدراسة. سيطرت على أنجحهم سمات المفاوض التعاوني.

على سبيل المثال ، حسب العلماء ما يسمونه "الخرق الحمراء" في التفاوض: الخيارات الواضحة للخدمة الذاتية للاتفاق ، والإهانات غير المحفزة ، والهجمات المباشرة على خطة الخصم المقترحة هي عناصر نموذجية للتكتيكات التنافسية. اتضح أن المفاوض العادي يستخدم 10.8 "خرقة" في الساعة من وقت التفاوض ؛ الشخص الأكثر تأهيلا يكلف ما معدله 2.3 في الساعة فقط.

بالإضافة إلى ذلك ، يتجنب المفاوضون المهرة ما يسمى باللوالب الدفاعية / الهجومية - التعليقات العاطفية التي تلوم الطرف الآخر وترفض الاتهامات المضادة. بالنسبة لهم ، فإن 1.9٪ فقط من الملاحظات التي تم الإدلاء بها على طاولة المفاوضات تندرج تحت هذه الفئة ، بينما بالنسبة للمفاوض العادي - 6.3٪ من الملاحظات. إن صورة المفاوض الناجح ، المنبثقة من بيانات راكهام وكارلايل ، لا تعكس صورة نمطية تنافسية على الإطلاق ، ولكنها "موظف" معروف.

ما هو الاستنتاج من كلتا الدراستين؟ خلافًا للاعتقاد الشائع ، فهو يتقبل ويتكيف مع الأشخاص الذين يتمتعون بجميع صفات المفاوض الناجح حقًا.

النوع والثقافة

تتشكل تفضيلات بعض استراتيجيات التفاوض تحت تأثير العوامل النفسية العميقة ، والتي تشمل المخططات المعتادة لحل النزاعات مع الوالدين ، وتجربة الطفولة في التواصل مع الأشقاء والأصدقاء ، والدروس المستفادة في بداية الحياة المهنية. بدورها ، تحمل هذه التجارب التكوينية المبكرة أحيانًا بصمة مكونين أساسيين لهويتنا الاجتماعية: النوع الاجتماعي والثقافة. هذه مواضيع زلقة ، والمناقشة العلمية حول هذا الموضوع تتحول بسرعة بالنسبة للكثيرين إلى قوالب نمطية مدمرة (ومضللة). ومع ذلك ، فقد توصل العلماء إلى بعض الحقائق الصعبة حول هذين المتغيرين ، لذلك من المنطقي إلقاء نظرة فاحصة عليهم.

الفروق بين الجنسين في المفاوضات

تظهر الأبحاث أن سلوك الاتصال بين الرجال والنساء يمكن أن يختلف ، خاصة في العمل. أستاذة اللسانيات في جامعة جورج تاون ديبورا تانين ، في كتبها أنت فقط لا تفهم: الرجال والنساء في المحادثة والحديث من 9 إلى 5: النساء والرجال في العمل ، يثبت أن الرجال بشكل عام أكثر حزما ، فهم يقاطعون المحاور بسهولة أكبر و هم أكثر اهتمامًا بالحفاظ على وضعهم الخاص "النساء ، من ناحية أخرى ، تميل إلى الاستماع والاهتمام بالتواصل العاطفي ولا تقاطع. وعلى الرغم من أنك ربما سمعت الكثير عن الرجال ذوي التوجهات العاطفية والنساء المهتمين بالمكانة ، فإن الأستاذ الاستنتاجات العامة التي توصل إليها تانين مدعومة بالإحصاءات ، والسؤال الذي يطرح نفسه هو: كيفية استخدام أو تصحيح هذه الأنماط السلوكية بحيث تصبح مصدر قوة بدلاً من ضعف في بيئة مهنية معينة؟

تظهر ملاحظات النساء الأميركيات أن الفروق بين الجنسين تؤثر على مسار المفاوضات بطريقتين رئيسيتين.

أولاً ، تؤكد الممارسة أن النساء ، حتى اللائي وصلن إلى مناصب مسؤولة في مجال الأعمال ، أقل احتمالاً من الرجال لبدء مفاوضات حول قضايا مهمة مثل الراتب أو الترقية. فيما يتعلق بأساليب التفاوض ، فإن النساء بشكل عام أكثر ميلًا إلى التنازل عن السلوك.

وجدت ليندا بابكوك ، الأستاذة في كلية إدارة الأعمال بجامعة كارنيجي ميلون ، أن الاختلاف في مبلغ الراتب الأول بعد الحصول على درجة الماجستير في إدارة الأعمال للرجال والنساء (حوالي 4000 دولار لصالح الرجال) يرجع إلى سمة سلوكية واحدة : من الرجال ، يطلب 57٪ على الفور أكثر من المبلغ المعروض ، ويفعل ذلك 7٪ فقط من النساء. كل الذين تفاوضوا ، رجالاً ونساءً ، انتهى بهم الأمر إلى المساومة بمتوسط 4053 دولاراً أكثر من أولئك الذين لم يفاوضوا. يؤكد بحث بابكوك ، الموصوف في كتابها "نساء لا تسأل" ، الاتجاه الذي لوحظ في دراسات أخرى. وأضاف المستمعون إلى ندوات وارتن إلى قائمة التكتيكات الأنثوية البحتة: تعتمد النساء بشكل جدي على حجج "العدالة" ، معتقدين أن الخصم يجب أن تتقبل أساليبهم المتوازنة وغير المؤلمة في العلاقات الشخصية ، هذا التكتيك ، بالطبع ، يمكن أن ينجح ، ولكن فقط إذا كان الخصم ودودًا تجاهك.

كيف يمكن أن يؤثر عامل الجنس بمهارة على عملية التفاوض من خلال تجربة تلميذي مارسي. قبل التحاقها بالماجستير في إدارة الأعمال ، عملت مارسي في شركة كمبيوتر صغيرة وكانت المرأة الوحيدة في قسمها. تمشيا مع النتائج التي توصل إليها بابكوك ، وافقت مارسي ، عندما عرضت على الوظيفة ، دون التفاوض على الشروط. كانت سعيدة بالحصول على هذا المكان. بعد عامين من العمل الممتاز ، كانت مارسي مسؤولة عن خط إيرادات بنسبة 30٪ للشركة ، واثنين من الرجال ذوي الأجور الأعلى الذين انضموا إلى الشركة في نفس الوقت الذي أشرفت فيه على المشاريع التي ولدت 1٪ لكل منهما. قررت مارسي أنها تستحق زيادة.

ومع ذلك ، بدأت تتحدث عن هذا بطريقة ملتوية كلاسيكية: بعد أن جاءت إلى الرئيس ، طلبت الحصول على شهادة. أخبرتني مارسي في الفصل: "اعتقدت أن هذه هي أفضل طريقة لجذب انتباه رؤسائي حول تقدمي دون تفاخر". "لم أكن أريد أن أبدو وقحًا." لكن التركيز فشل. لم يكن المدير قادرًا على إيجاد الوقت للحصول على شهادتها.

كان الكثير من النساء هنا يستسلمن ، لكن ليس مارسي! ذهبت إلى رئيس الشركة وطلبت بجرأة زيادة بنسبة 20 ٪ ، مشيرة إلى أن زملائها الذكور حصلوا على رواتب أكثر بنسبة 20 ٪ لكنهم كانوا يديرون عددًا أقل من الأشخاص والمشاريع. أي أن زيادة عشرين بالمائة ستكون "عادلة". ومع ذلك ، لم تكن هذه الخطوة ناجحة أيضًا. أخبرتني مارسي: "ظللت أقول إن الأمر غير عادل". "الآن أفهم أنه ، في ضوء مساهمتي ، تتطلب العدالة شيئًا أكبر من 20٪ من الراتب ، لكن في تلك اللحظة لم يكن لدي الحزم لطلب المزيد. وبطبيعة الحال ، كان هناك شعور بعدم اليقين. أيضًا ، نظرًا لأنني بقيت في المكتب لوقت متأخر ، وأقوم بعملي بحماس ولم أبدي أي رغبة في البحث عن وظيفة أخرى ، لم تكن هناك حاجة ملحة للاستماع إلي.

في النهاية ، حصلت مارسي على علاوة ، كانت كافية فقط لمنحها الوقت لرفضها. عندما علمت الإدارة أنه تم قبولها في كلية وارتون للأعمال وأنها كانت على وشك المغادرة ، تمت زيادة راتبها بنسبة 35٪. لكن مارسي قد تجاوز بالفعل تلك العتبة. تخبر زملائها في الفصل: "أن تخجل من السؤال هو أكثر سمات الشخصية ضررًا للمرأة ، وهذا يحدث فقط. لا تخافوا من أن تكونوا انتهازيين ".

يؤكد وجود القوالب النمطية الاستنتاج المتعلق بتأثير الفروق بين الجنسين على مسار المفاوضات. تعتبر المرأة ، في المتوسط ، أكثر تكيفًا إلى حد ما من الرجل ، والقوالب النمطية التي تستغل هذا الاختلاف برنامج المفاوضين من كلا الجنسين لتطوير أحداث لا تتأثر بالوضع. يمكن أن تؤدي هذه الدراما إلى الإضرار بالمرأة ومصلحتها ، اعتمادًا على مؤهلات الأطراف المتنازعة.

على سبيل المثال ، أظهرت الملاحظات أن النساء أقل نجاحًا في المفاوضات إذا تم تذكيرهن بالصورة النمطية السلبية "للجنس الأضعف" قبل المناقشة مباشرة. الخوف من أن يتم تصويرها على أنها "ربة منزل سلبية" يمكن أن يعيق ثقة المرأة بنفسها تمامًا وبالتالي قدرتها على استخدام أسلوبها الشخصي في التفاوض بشكل فعال ، مهما كان ذلك. يبدو أن محاولات دحض هذه الصورة النمطية تؤذي فقط ، وتؤدي إلى سلوك عدواني بشكل مفرط ولا تؤدي إلى نتائج مبهرة للمفاوضات. ويلاحظ التأثير النفسي المعاكس إذا تم تذكير المرأة قبل المناقشة بالصورة النمطية الإيجابية "يمكن للمرأة أن تتعايش". في هذه الحالة ، يضمن المنظور الخاطئ المسار الناجح للمفاوضات ونتائج أفضل. ومع ذلك ، نظرًا لأن المعتقدات الشائعة غالبًا ما تكون سلبية ، يتعين على النساء أن يعانين من "تهديد الصورة النمطية" ، كما يسميه علماء النفس.

من ناحية أخرى ، يمكن أن يمنح الاستخدام الماهر للكليشيهات الجنسانية لأشخاص آخرين ميزة ملحوظة للمرأة ، إذا فعلت كل شيء دون خطأ. تأتي القدرة على ضرب العدو بسلاحه مع الخبرة. وصفت إحدى السيدات ، وهي مفاوضة ماهرة ، لمستمعيننا مغامراتها في مفاوضات "إعادة الهيكلة" ، حيث مثلت الشركات الفاشلة. هذه مفاوضات صعبة بين شركة غير قادرة على سداد ديونها ودائنيها. دائمًا ما تكون خلفية مثل هذه المحادثات هي احتمالية الإفلاس. قلة من النساء يشعرن بالدعوة إلى مثل هذه المساعي ، وقالت بطلتنا إنه في هذه البيئة القاسية ، يتضح أن جنسها دائمًا ما يكون صفة مفيدة. وأوضحت: "على سبيل المثال ، إذا أساء إلي شخص ما من الجانب الآخر ، فأنا لا أجيب عليه أبدًا. أنتظر حتى يقف أحد الرجال من نفس الحزب من أجلي - وهناك دائمًا واحد - وبعد ذلك لدي حليف هناك ، ويحدث انشقاق في معسكر العدو ، وهذا يعطي ميزة. قالت سيدة صغيرة أخرى كانت مسؤولة عن عمليات الدمج والاستحواذ لشركة أدوية كبيرة إنها تحب اللعب بالقوالب النمطية. ولدت هذه المرأة في بولندا ، لكنها كانت طفلة في إسرائيل. قالت: "قبل أن نلتقي ، أجد دائمًا طريقة لأنقل للجانب الآخر أنني خدمت ذات مرة في الجيش كضابطة. أقوم بإنشاء صورة سيدة حديدية فيهم مقدمًا ، لكن بعد ذلك دخلت الغرفة ، وتذوبوا جميعًا. مرتاح من القلب - والآن المعارضون على استعداد للتعاون معي. بالطبع ، إذا لزم الأمر ، يمكنني دائمًا العودة إلى الصورة الأولى.

لا ينبغي أن تلعب الاختلافات بين الجنسين دورًا في المفاوضات. لكن المفاوضين الماهرين ، الذين يستعدون جيدًا للمناقشة ، يحسبون كل جانب من جوانب سلوكهم وسلوك العدو. يجب عليهم أيضًا أن يكونوا على دراية بتحيزاتهم الخاصة. وبهذا المعنى ، فإن الفروق بين الجنسين ، بالطبع ، يجب أن تؤخذ في الاعتبار في تحليل مفصل لأسلوب التفاوض.

الاختلافات الثقافية

إذا كان الجانب الجنساني يمكن أن يعقد مسار المفاوضات ، فإن الاختلافات الثقافية تهدد بإفساد الصفقة بالكامل. في وقت من الأوقات ، كانت هناك دورة تدريبية خاصة صغيرة في إدارة الأعمال الدولية في وارتن. والآن تم بناء برنامج ماجستير إدارة الأعمال بالكامل حول القضايا العالمية. عند إجراء المعاملات بين الثقافات ، يمكن لمواقف المشاركين تجاه الاختلافات اللغوية والعادات الأجنبية والأعراف الاجتماعية والدين تحديد ما إذا كان الطرفان سيدخلان في علاقة عمل طويلة ومفيدة للطرفين أو ما إذا كانت القضية ستقتصر على مرة واحدة عملية غير ربحية.

دعنا ننتقل إلى الأمثلة.

أخبرني أحد كبار المسؤولين التنفيذيين في شركة بريطانية ذات مرة عن محادثاته الأولى في لبنان. سارت الأمور على ما يرام في البداية ، ولكن رداً على كل تنازلات من جانبه ، لم يخفض الطرف المقابل مطالبه بل زادها فقط. بعد شهرين من العديد من هذه التجاوزات ، استسلم بطلنا ، وأخبر نظراءه أنه يشعر بالاشمئزاز بالفعل من تصرفاتهم الغريبة وأنه لم يعد يريد أن يكون له أي علاقة بهم. مرت عدة أيام ، اتصل به نظراء وقالوا إن لديهم عروض "جادة" له. لم يقبل هذه البادرة. بعد أسبوع ، تواصل الشركاء السابقون مرة أخرى ، قائلين إنهم يقدمون سلسلة من التنازلات التي سبق إعلانها مستحيلة تمامًا. وكرر البريطاني أنه غير مهتم بمواصلة الحديث. بعد أن وصل إلى هذه النقطة ، تنهد الراوي بحزن. قال: "كان عليّ أن ألوم نفسي فقط على هذا الفشل". "علمت لاحقًا أنه في هذا الجزء من العالم ، فإن رفض المزيد من المفاوضات هو الطريقة الأكثر شيوعًا للإشارة إلى أنك جاد. إذا أغلقت الباب قبل شهرين ، لكان هؤلاء الرجال قد عادوا إلى رشدهم عاجلاً ، وربما كان بإمكاني إتمام الصفقة ".

قد تملي التقاليد الثقافية تكوين المشاركين على طاولة المفاوضات. على سبيل المثال ، في بعض الأحيان تكون حالة العضو مهمة. في بعض المجتمعات التقليدية ، يحق فقط للأشخاص ذوي الوضع المتساوي التفاوض. في الثقافات الأكثر ديمقراطية ، تتمتع معايير اختيار المفاوضين بالمعرفة الصحيحة والحق في اتخاذ القرارات. يمكن أن تؤدي هذه الخلافات إلى سوء فهم خطير وفشل المفاوضات.

سافر أحد محامي مدينة نيويورك من مكتب محاماة حسن السمعة مع رئيس شركة كبيرة في مفاوضات صعبة إلى أمريكا اللاتينية. سرعان ما اتصل رئيس الشركة المضيفة بشريكه في نيويورك لمناقشة الأعمال ، واقترحت المحامية القيام برحلة تسوق مع زوجته. الأمريكي كان غاضبًا: تمييز جنسي صارخ! ومع ذلك ، قبل التنفيس عن غضبها ، اتصلت بزميل لها في نيويورك ، الذي أوضح أنه في المرة الأخيرة التي كان فيها في ذلك البلد ، تم تعليقه أيضًا من المشاركة في المفاوضات الأولية. كان رئيس الشركة الإسبانية يبحث ببساطة عن طريقة للتخلص من المحامي دبلوماسياً ، وليس المرأة الجالسة على طاولة المفاوضات. هذا هو الحال معهم ، شرحت صديقتها لبطلتنا: المحامون يتفاوضون مع المحامين ، ورجال الأعمال مع رجال الأعمال. إذا أصر المحامي على المشاركة في المحادثة ، فسوف يفسد القضية ويفقد ثقة العميل.

تظهر أمثلة لا حصر لها بشكل مقنع أن الاختلافات الثقافية هي حقل ألغام حقيقي للمفاوض. تقوم أروشا التنزانية ، المتقاربة في ظل الأشجار ، بنفس الشيء مثل الأوليغارشية في نيويورك ، لكن النغمة والإيقاع والعلامات والإشارات والمواقف المفترضة للمشاركين مختلفة تمامًا. يعتمد رفاهية اقتصادنا العالمي على عبور هذه الحدود الثقافية بنجاح.

أولاً ، الاختلافات الثقافية تتعلق بالشكل أكثر من الجوهر. أي أنها تقدم إمكانية سوء الفهم في الرسائل المتبادلة بين الناس ، ولكن بغض النظر عن البلد الذي تتواجد فيه ، فإن الينابيع الرئيسية للمفاوضات غالبًا ما تكون المال والتأثير والمخاطر. وأفضل طريقة لتجنب سوء الفهم هي التعرف على ثقافة أجنبية مقدمًا ، والعثور على مترجم مؤهل واستخدام الروابط الثقافية التي ستساعدك على تجنب التيارات الخفية الخطيرة.

ثانيًا ، يتمثل العائق الرئيسي أمام المفاوضين متعددي الثقافات (بصرف النظر عن اللغة والعادات) في تصور الأطراف للعلاقات القائمة بين المشاركين. في الفصل الخاص بالاتصال ، كتبت بالتفصيل أن المفاوضين في أمريكا الشمالية وأوروبا الشمالية يركزون بشكل كبير على آليات الصفقة ، ومعظم المفاوضين الآسيويين والهنود والشرق الأوسط وأفريقيا وأمريكا اللاتينية وضعوا الجانب الاجتماعي ، العلاقة بين الأطراف في المقدمة. كما قال الطالب الياباني ذات مرة ، "يميل اليابانيون إلى رؤية مفاوضات العمل على أنها اتفاقية ما قبل الزواج والتي يجب أن تتوج بحفل زفاف. ويتصرف الأعضاء وكأنهم في الواقع يقيمون حفل زفاف ". يجب على رجال الأعمال الغربيين الذين يدخلون في مفاوضات مع اليابانيين أو مع ممثلي الثقافات الأخرى الموجهة للعلاقات أن ينظروا إلى الاجتماعات والمحادثات الأولية في هذا السياق. قد تختلف تقاليد ما قبل الزواج في درجة الطقوس ، ولكن في أي ثقافة ، تستخدم العائلات هذه الأحداث للتجسس على الأقارب المحتملين والتعاطف معهم. إذا كنت ترغب في التفاوض بنجاح في الثقافات الموجهة نحو العلاقات ، فكن صبورًا وافهم أن الصفقة (إذا حدثت) هي مجرد جزء من هيكل أكثر تعقيدًا.

من الأناقة إلى الكفاءة

لا يمكن للأشخاص الجالسين على طاولة المفاوضات أن ينأوا بأنفسهم عن خصائصهم الشخصية ، ولكن لكل فرد نفس الهدف: باستخدام كل صفاتهم ومواهبهم الشخصية ، يمكنهم التفاوض بأكبر قدر ممكن من النجاح. يحتاج المفاوض الماهر إلى ذاكرة صلبة ولسان معلق جيدًا والقدرة على التعامل مع التوتر. ومع ذلك ، فإن النجاح في المفاوضات ، لا يقل عن القدرة ، يعتمد على الموقف. يمتلك أفضل المفاوضين أربع عقليات مهمة يمكن لكل منا ، بغض النظر عن أسلوبه الشخصي أو جنسه أو خلفيته الثقافية ، تطويره لتحسين مهارات التفاوض الخاصة بنا. هذه هي الميزات:

الاستعداد لأداء "الواجب المنزلي" ؛

توقعات عالية؛

مهرات الأصغاء؛

صدق لا تشوبه شائبة.

دعنا نتحدث بإيجاز عن كل منها.

"العمل في المنزل"

يؤكد كل كتاب تقريبًا عن التفاوض على الأهمية الأساسية للمرحلة التحضيرية. وهنا مثال.

قبل بضع سنوات ، درست أنا وزميلي التفاوض عبر شبكات الكمبيوتر. قمنا بتنظيم شبكتنا التي كان من المفترض أن تساعد الأطراف على التوصل إلى اتفاق كامل ، وبدأنا الاختبار. تلقى المئات من طلاب ماجستير إدارة الأعمال نفس عملية البيع والشراء المكونة من أربعة أجزاء. ضمت المجموعة "مشتر" و "بائع". لقد أطلعنا نصف الأزواج على المهمة وعرضنا البدء في تقديم العطاءات بمجرد أن يكونوا جاهزين ، بينما اضطر البعض لتقديم عطاء شخصيًا ، والبعض الآخر عن طريق البريد الإلكتروني. عادة ما يستغرق هؤلاء الطلاب من 10 إلى 15 دقيقة للتحضير.

أصبحت المهمة أكثر صعوبة بالنسبة للنصف الآخر: قبل المزاد ، كان عليهم قضاء بعض الوقت (عادةً 30-40 دقيقة) في أداء الواجب المنزلي - سلسلة من الإجراءات على شبكة الكمبيوتر. بعد ذلك ، تم تداول جزء أيضًا "وجهاً لوجه" ، وجزء آخر - باستخدام الكمبيوتر.

النتائج فاجأتنا. كان لطريقة الاتصال الإلكترونية المتقدمة لدينا تأثير ضئيل على نتائج التداولات. وإليك كيفية التحضير! الطلاب الذين لجأوا إلى إجراءات التحضير الرسمية ، سواء في المفاوضات الشخصية أو في المفاوضات الإلكترونية ، حققوا شروط صفقة أفضل ، ليس فقط لأنفسهم ، ولكن لكلا الطرفين.

توقعات عالية

من الجدير بالذكر أن الأشخاص الذين لديهم توقعات عالية عادة ما يحققون الكثير. يتم تشكيل التوقعات العالية كمجموعة من الأهداف المحددة مع إرادة قوية لتحقيقها. التوقعات هي نتيجة مواقف غير مصاغة ، وغير واعية في بعض الأحيان حول العدل والمعقول. يعد عدم وجود توقعات واضحة عيبًا مهمًا في مرحلة ما قبل التفاوض.

لكي تكون المفاوضات أكثر نجاحًا ، من الضروري تطوير عادة تحديد نطاق النتائج "المعقولة والعادلة" الممكنة للوضع قيد المناقشة. ثم يجب عليك تكوين توقع بأنك ستكون قادرًا على نقل الموقف إلى أقرب ما يمكن إلى الطرف العلوي من هذا الطيف. في نهاية أي مفاوضات ، يمكنك دائمًا معرفة أين كانت توقعاتك حقًا. إذا كنت تشعر بخيبة أمل حقيقية لأنك لم تصل إلى مستوى معين ، فإن توقعاتك تتوافق مع هذا المستوى. إذا كنت راضيًا حقًا ، فقد انتهى الأمر كما توقعت ، أو أفضل. يجب على المفاوض الناجح أن يضع توقعات عالية بما يكفي ليكون جريئًا وواقعيًا بدرجة كافية بحيث تتطور علاقة عمل صحية بين الطرفين.

مهرات الأصغاء

لا يمكن المبالغة في أهمية هذه المهارة للمفاوض. الاستماع يعطي المعلومات والمعلومات يعطي القوة.

يجد الأشخاص الذين يميلون إلى السلوك التعاوني صعوبة في تكوين توقعات عالية. والاستماع إلى المحاور يتطلب جهودًا ملحوظة من حاملات أسلوب الخصومة. يتحدث المفاوضون العدوانيون في معظم الأوقات عما يريدون أو يفكرون في خطوة ذكية لجعل الطرف الآخر مضطرًا للدفاع عن نفسه. لدى التجار وصانعي الصفقات تكتيك مختلف: يطرحون الأسئلة ، ويتحققون من الفهم ، ويلخصون المناقشات ، ويستمعون ، يستمعون ، يستمعون ...

صدق لا تشوبه شائبة

المفاوضون الناجحون هم أناس موثوق بهم. يحفظون كلمتهم ويحاولون ألا يكذبوا ولا يوحيون بآمال الآخرين لا ينوون تبريرها.

هذا السلوك عقلاني. مفاوض متطور يقدر السمعة. إنه أمر معقول. عند اختيار شريك ، هل ستتعامل مع شخص يمكنك الوثوق به ، أو مع شخص قد يحاول خداعك؟

وهل من المفيد لك أن تكون صادقًا في المفاوضات؟ في النهاية ، لا يضع الجميع ببراعة كل ما يعرفه. هل الصدق يعني أنه يجب عليك الإفصاح عن موقفك؟ ماذا لو نسي الطرف الآخر ببساطة طرح سؤال مهم؟ هل مازلت تجيب؟ أخيرًا ، هل يمكنك تخفيف فوائد اقتراحك قليلاً وتقليل الخيار الذي يقدمه الشركاء بطريقة ما ، بغض النظر عما تعتقده حقًا؟

الصدق في المفاوضات هو أكثر من مجرد مجموعة من القواعد. مثل التوقعات العالية ، هذا موقف خاص. وهنا يلعب كل شيء دورًا: العلاقات الشخصية والأعراف الاجتماعية والتقاليد وآداب التفاوض. وبالتالي ، عندما أتحدث عن الصدق في المفاوضات ، فأنا أعني أن المفاوض الناجح هو شخص يُتوقع منه أن يتصرف باستمرار ، وتمليه مجموعة معقولة من القيم الشخصية ، والتي يمكن لهذا الشخص شرحها والدفاع عنها عند الضرورة. من الواضح أن هذا النهج يترك مجالًا كبيرًا للتفسيرات الشخصية ، "ما هو جيد وما هو سيئ". لكن الغموض يصاحب حتمًا أي اتصال بشري. الشيء الرئيسي هو الحفاظ على سمعتك الجيدة واحترامك لذاتك. يمكن الاعتماد عليها.

من مانهاتن إلى جبل ميرو

قبل أن نغلق هذا الفصل ، دعنا نعود إلى مفاوضينا الذين تحدثنا عنهم في البداية ونرى كيف انتهى كل شيء. تم حل كلتا الحالتين. تركنا كلا من الأوليغارشية وأروشا في مرحلة تبادل المعلومات.

أوضح خطاب يوفانوفيتش عن الهدايا والقبول الرمزي لسميث أن الشريك مستعد للتعاون ويريد إتمام الصفقة. قبل سميث بامتنان كلاً من الساعة والاعتراف الضمني بميزتها ، وفي المقابل أوضح أنه مستعد للقاء في منتصف الطريق. استمر الاجتماع الأول لرجال الأعمال ومستشاريهم حتى وقت متأخر من المساء. ضمنت إيماءة يوفانوفيتش الترحيبية التواصل الجيد ، ومن خلال الاستماع بعناية لبعضهما البعض ، أحرز الطرفان على الفور تقدمًا سريعًا. كانت مقاربات يوفانوفيتش وسميث لحل المشكلات مكملة لبعضها البعض بشكل جيد. بعد بضعة أيام ، كان لديهم بالفعل مسودة اتفاقية للاندماج وإنشاء شركة جديدة: Harcourt General Inc.

تحت ظل جبل ميرو ، جادل مزارعان حتى الغسق. أخيرًا ، اقترح أحد الشيوخ تقسيم الأرض المتنازع عليها ، وترسيمها على طول مسار يشكل حدودًا طبيعية. بعد ذلك ، صاح أحد الحشد: "هل يمكن لأي شخص أن يجد عنزة؟" كان هناك هدير استحسان من كلا المجموعتين. تفرق المتنازعون للتشاور مع أتباعهم. ازداد ضغط الحشد ، مما أجبر على الاتفاق.

أخيرًا ، جاء صاحب النقود إلى وسط الدائرة مطالبًا بمحاكمة (الشخص الذي تعرض ابنه للضرب). قال: "كرمز للصداقة ، أعرض على جاري طفلاً كهدية." وأضاف أنه سيساعد أيضًا في دفع تكاليف إصلاح المخمد وأنه وافق على الامتثال للحدود الجديدة.

أجاب صاحب المصراع أنه سيضع "القليل من البيرة". هو أيضا تعهد بالالتزام بالمعاهدة الجديدة. توصل المحركون إلى اتفاق. كان من المفترض أن تعزز تصريحاتهم العلنية والصخب الذي أعقب ذلك هذه الحقيقة. ستتذكر القرية بأكملها هذا الحدث وتنفذ المعاهدة إذا لزم الأمر.

ملخص

كل مفاوضات تبدأ معك. وبالتالي ، فإن الأساس الأول للمفاوضات الناجحة هو أسلوبك الشخصي ، واستراتيجيات الاتصال الخاصة بك. أساس نجاحك هو التقييم الصادق لنقاط القوة والضعف لديك.

لدى بعض الأشخاص مجموعة كبيرة من "الإعدادات". يتكيفون بسهولة مع المواقف المختلفة والخصوم المختلفين. لدى الآخرين بالفعل مجموعة من الاتصالات الفعالة. بعضها قوي عندما يتعلق الأمر بالمنافسة ، لكن تضيع في موقف يتعين عليهم فيه التنازل أو التكيف. البعض الآخر جيد في التعاون ، لكن يستسلم عندما يجب أن يلتزم بشدة بموقفه.

يحاول العديد من الخبراء تعليم مجموعة تقنيات تفاوض عالمية لجميع المناسبات. في رأيي ، هذا عديم الفائدة وغير جاد. كل من الأشخاص والمواقف متنوعون للغاية بحيث لا يمكن تبرير مثل هذا النهج البدائي.

تتمثل مهمة المفاوض في إدراك أسلوبك وتفضيلاتك ، وفهم كيفية ملاءمتها لموقف معين (سنتحدث عن هذا في الفصل السابع) ، وتخطيط أفعالك لكل مرحلة من المراحل الأربع التي يمر بها أي تفاوض ، وحاول أن تنجح: قم بأداء واجبك وحدد توقعات عالية واستمع إلى الخصم وتصرف باستمرار.

تقترح نظرية المعلومات في التفاوض أننا نحقق نتيجة أفضل لأنفسنا ونحقق المزيد من القيمة للأشخاص الذين يعتمدون علينا إذا كنا نبحث باستمرار عن معلومات مهمة حول الشركاء وحول الموقف. يعتمد النجاح على الاستخدام الصحيح لهذه المعلومات في نقاط مختلفة في التفاوض.

خدمة للخدمة (خطوط الطول).

تعد شركة Warner Communications أحد المعالم البارزة في تاريخ شركة Warner Bros. في عام 1989 ، اندمجت شركة Warner Communications مع Time Inc. لتشكيل Time Warner.

لعبة ورق.

CNN - شبكة أخبار الكيبل (الإنجليزية) - شبكة الأخبار الكيبلية.

أنت فقط لا تفهم: حوار بين النساء والرجال بقلم ديبورا تانين ، بالانتين ، 1990.

التحدث من 9 إلى 5: النساء والرجال في العمل بقلم ديبورا تانين ، أفون ، 1994.

في هذا السياق ، مجموعة من ردود الفعل النمطية.

ماجستير إدارة الأعمال (ماجستير اللغة الإنجليزية في إدارة الأعمال) هو مؤهل في الإدارة.

لا تسأل النساء: التفاوض والانقسام بين الجنسين بقلم ليندا بابكوك ، سارة لاشيفير ، مطبعة جامعة برينستون ، 2003.

مؤسسة النشر.