Kaip pateikti komercinį pasiūlymą – (44 pavyzdžiai). Informaciniai ir reklaminiai komerciniai pasiūlymai

Jevgenijus Malyaras

# Verslo niuansai

Straipsnio naršymas

  • Kas yra komercinis pasiūlymas
  • Komercinio pasiūlymo tikslas
  • Kaip parašyti komercinį pasiūlymą
  • Struktūra
  • Komercinis pasiūlymas parduoti turtą
  • Pasiūlymas iš restorano
  • Pasiūlymas rėmėjams
  • draudimo bendrovės CP
  • Kaip pasiūlyti plastikinius langus
  • Techninis ir komercinis pasiūlymas
  • Komercinis pasiūlymas konkursui
  • Citatos prašymas
  • Motyvacinis laiškas verslo pasiūlymui
  • Atsakymas į komercinį pasiūlymą
  • Komercinio pasiūlymo atsisakymas

Pardavimų vadybininkas neturi daug darbo įrankių. Jis turi konkrečią užduotį: parduoti prekę. Galite vesti pokalbius telefonu, aplankyti potencialius pirkėjus asmeniškai arba siųsti jiems laiškus. Šiame straipsnyje bus aptarta, kaip teisingai pateikti komercinį pasiūlymą ir kaip į jį reaguoti.

Kas yra komercinis pasiūlymas

Neabejotina, kad pardavimo pasiūlymą gavo daug daugiau žmonių, nei jį pateikė. Tuo pačiu metu jų autoriai ne visada galvojo, kokios taisyklės galioja šiems tekstams, kurie kartu sudaro tam tikrą literatūros ir verslo žanrą. Gavęs vadovybės užduotį, paskirtas darbuotojas pradeda kurti komercinio pasiūlymo tekstą, dažniausiai remdamasis savo idėjomis, koks jis turėtų būti: gražus, kompetentingas, patrauklus forma, naudingas turiniu.

Įprasta laiško rašymo technologija daro prielaidą, kad adresatas (galimas klientas) įvedamas į kažkieno sugalvotą šabloną (Word formatas firminiame blanke), prireikus pridedamos specialios sąlygos, po kurių dokumentas laikomas paruoštu. Kainoraštį taip pat galima prisegti Excel atskirame puslapyje arba tiesiogiai tekste. Kraštutiniu atveju yra ir kita galimybė – nemokamai atsisiųskite pavyzdį ir pritaikykite jį.

Visi šie metodai yra gana pritaikomi, juos naudojant nėra nieko gėdingo. Tačiau geriausias komercinis pasiūlymas gaunamas tada, kai autorius ne šiaip pasiskolina tipinį dalykinį laišką, o, žinodamas visas jo rengimo taisykles, jį sudaro pats.

Komercinis pasiūlymas – tai tekstas, pasakojantis apie siūlomos prekės privalumus ir naudą pirkėjo požiūriu.


Žiūrėkite visą pavyzdį

Komercinio pasiūlymo tikslas

Iš esmės komercinio pasiūlymo turinys mažai skiriasi nuo pardavimo reklaminio teksto. Tačiau yra skirtumas ir jis susideda iš didesnio konkretumo, galimo taikymo („karštam“ variantui) ir mažesnio emocionalumo akcentavimo.

Idealiu atveju gavėjas, perskaitęs laišką, turėtų padaryti tokias išvadas:

  • siūlomas komercinis produktas jam yra nepaprastai reikalingas, net jei jis niekada jo nenaudojo;
  • įsigijęs nurodytas prekes (prekę), jos savininkas gauna reikšmingos naudos;
  • pirkti dabar arba artimiausiu metu.

Kaip parašyti komercinį pasiūlymą

Iš tikrųjų nėra taip sunku teisingai parašyti komercinį pasiūlymą, jei žinai, kaip tai padaryti. Pirmiausia reikia atskirti „šaltą“ ir „karštą“ tipus. Pirmoji iš jų daro prielaidą, kad su tekstu susipažins nepasiruošęs žmogus, kuris anksčiau apie šį gaminį ir jo įsigijimą negalvojo. Tokiu atveju reikėtų atsižvelgti į šias rizikas ir imtis priemonių joms įveikti.

  • Gavėjas gali lengvai ištrinti išsiųstą laišką net jo neatidaręs. Kad taip nenutiktų, naudojamas „patraukiantis“ pavadinimas, kuriame yra prekės ar paslaugos naudingumo kvintesencija. Žinoma, pasiūlymą vis tiek galima išmesti, tačiau tikimybė, kad jis bus perskaitytas, labai padidėja.
  • Laiškas atidarytas, tačiau po kelių sekundžių perskaitęs tekstą adresatas nustoja jį skaityti. Neįdomiai parašyta: stilius kanceliariškas, keliantis melancholiją. Išvada apie tai, ką reikia padaryti, yra aiški.
  • Perskaitęs laišką gavėjas pasiūlymu vis tiek nesudomino. Norėdami įveikti šią riziką, turite sukurti pasiūlymą (centrinę pranešimo dalį), kuris galėtų patraukti dėmesį. Kai kurių gražių žodžių čia nebeužtenka. Reikia skaičių, iliustruojančių naudą, bet (svarbu!) Ne laišką išsiuntusio pardavėjo, o jį gavusio pirkėjo.

Kalbant apie „karštą“ pasiūlymą, jis parašytas daug lengviau. Nereikia jaudintis dėl jokių viliojančių veiksnių. Minusas – norėdamas sau leisti tokią prabangą, pardavimų vadovas pirmiausia turi paruošti potencialų klientą, o tai – daug laiko reikalaujanti užduotis. Tačiau ši tema nusipelno atskiros istorijos ir šiame straipsnyje nebus nagrinėjama.


Žiūrėkite visą pavyzdį

Struktūra

Beveik kiekvienas citatos rašymo šablonas, kurį galima rasti internete nemokamai, turi nuo šešių iki septynių skyrių. Tam yra dvi priežastys:

  • pirma, daug lengviau skaityti struktūruotą tekstą nei vieną bloką, kuriame žodžiai sulimpa kaip koldūnai pakuotėje;
  • antra, kiekvienas blokas turi funkcinę apkrovą.

Dabar atėjo laikas juos išvardyti ir trumpai pakalbėti apie tai, kaip užpildyti visus elementus:

Pavadinimas. Net ir „karštam“ pasiūlymui geriau padaryti jį ryškų. Nereikėtų siūlyti prekės ar paslaugos – praktinės rinkodaros meistrai pataria, kai tik įmanoma, vartoti žodį „bendradarbiavimas“. Iš esmės tai gerai atspindi bet kokio sandorio, kurį sudaro abipusis interesas, esmę.

Pasiūlyti. Anglų kalba pasiūlymas yra tik pasiūlymas. Iš šios dalies adresatui turėtų paaiškėti, kaip jam bus gerai, jei jis sutiks su aukščiau paminėtu bendradarbiavimu. Didelių skaičių masyvų pateikti nereikia – tik pagrindinius pelningumo rodiklius, geriausia procentais.

Pavyzdžiui: „Bendradarbiavimas su mūsų įmone leis sutaupyti iki 7% pervežimo išlaidų“.

įtikinamų argumentų. Daugelis komercinių pasiūlymų rašytojų mano, kad būdas „įtikinti“ potencialų klientą yra pasakyti jam apie tai, kokia nuostabi įmonė juos gamina. Galbūt ši informacija ką nors sužavės. Tačiau reikia atminti, kad perkant dešrą prekybos centre mažai kas domisi ją gaminusio mėsos kombinato istorija. Bendradarbiavimu patenkintų klientų sąrašas gali įtikinti pasiūlymo pelningumu. Kai jis teisingai sudarytas, jis visada pasirodo trumpas. Jei tokių klientų daug, tuomet reikėtų rinktis tik pačius didžiausius. O jei jų neužtenka, tada taip ir pavyks.

Terminas. Yra tikimybė, kad potencialus klientas atsimins pasiūlymą po daugelio mėnesių, susiras ir paskambins, bet tai nėra puiku. Atidėjimo laikotarpis turi būti apribotas, kad paskatintų laiško gavėją veikti. Tai turi būti daroma labai subtiliai, antraip pirkėjas manys, kad vėluodamas praranda beveik visas galimybes gauti palankias kainas, ir ims ieškoti prekės ar paslaugos kitur. Beje, neabejotina, kad tai padarys.

Skambinti. Tai labiau psichologinis, o ne praktinis dalykas. Net jei pasiūlymas įdomus, pirkėjas gali jį atidėti ir užsiimti kitais reikalais. Sprendimų priėmimo procesas neturėtų būti paliktas atsitiktinumui. Skirtumas tarp „skambinti“ ir „galite susisiekti su manimi“ yra skambučio intensyvumo laipsnis. Tokiu atveju vadovas pats nusprendžia, kokią taktiką pasirinkti. Kartais reikia „prastumti“, o kitais atvejais rekomenduojama „minkštiau kloti“.

Kontaktinė informacija. Komercinio pasiūlymo dizaino pavyzdys dažniausiai apima jo parengimą ant firminio blanko su išsamia informacija ir kontaktine informacija. Negadinkite košės sviestu – elektroninio pašto adresą ir telefono numerį geriausia kopijuoti su už pardavimus atsakingo darbuotojo pavarde. Nereikia versti skaitytojo „krapštyti per akis“ tekste. Jam įdomu – o štai bendravimo būdas.

P.S. Paskutinis punktas, ir iš pažiūros neprivalomas, bet kaip sako statistika, žmonės dažnai skaito tekstus (bet kokius) nuo pabaigos. Postscript galite pasveikinti su ateinančia ar tik praėjusia švente ir tuo pačiu dviem ar trim žodžiais dar kartą nurodyti pranešimo temą.

Pavyzdys: P.S. Sveikiname Jus su artėjančiomis Kalėdomis ir laukiame bendradarbiavimo, išreikšto nenutrūkstamu Jūsų įmonės aprūpinimu žaliavomis geriausiomis kainomis.


Žiūrėkite visą pavyzdį

Kai kurie niuansai

Tinkamas „Word“ formatavimas apima teksto lygiavimą išilgai kraštų.

Leidžiama paryškinti svarbiausius fragmentus, iliustruojančius potencialaus partnerio naudą, tačiau šia technika nereikėtų piktnaudžiauti. Jis turėtų pritraukti dėmesį, o ne jį išsklaidyti.

Susirašinėjimas su užsienio įmonėmis reikalauja laikytis tam tikro etiketo (kartais atsižvelgiant į nacionalines ypatybes) ir išmanyti verslo žodyną, įskaitant terminus. Jei įmonės darbuotojai neturi laisvai kalbą mokančio specialisto, geriausia kreiptis į vertimų biurą. Jei turite geras žinias, galite naudoti paruoštą pavyzdį anglų kalba ir jį pritaikyti.


Atsisiųsti pavyzdį

Tačiau šiuo atveju geriau dar kartą patikrinti. Elektroninį vertėją rekomenduojama naudoti tik susirašinėjant su partneriais, kuriems nėra gimtoji (pavyzdžiui, iš Kinijos).

Komercinis pasiūlymas parduoti turtą

Dažniausiai pasiūlymo tikslas yra ką nors parduoti. Paslauga taip pat yra komercinis produktas – ji teikiama siekiant pasipelnyti. Tačiau bendroje laiškų, išreiškiančių norą užmegzti nuolatinį bendradarbiavimą, serijoje būtina išskirti pasiūlymus dėl vienkartinių sandorių. Praktiškai tai atrodo kaip tam tikro turto, kurį adresatas gali būti suinteresuotas įsigyti, aprašymas.

Nepainiokite pardavimo komercinio pasiūlymo su įprastu skelbimu, siūlančiu ką nors nusipirkti. Pagal jau išvardintus „žanro dėsnius“, šio dokumento semantinė apkrova turėtų būti sutelkta į tekstą skaitančio asmens (teisinio ar natūralaus) interesus. Nekilnojamojo turto ar žemės pardavimo pasiūlymą komerciniu galima vadinti tik tada, kai jame nurodoma pirkėjo finansinė nauda.

Pasiūlymas iš restorano

Paprastiems lankytojams kavinės ar restorano teikiamos paslaugos reklamuojamos įvairiomis žiniasklaidos priemonėmis, verslo lyderiams siunčiamas komercinis pasiūlymas. Tikėtinus verslo klientus gali sudominti daugybė pelningų ir patrauklių sąlygų.

  1. Darbuotojų maitinimo sutartis;
  2. Įmonių vakarėlių organizavimas;
  3. Sąlygų verslo susitikimams ir deryboms sudarymas;
  4. Salių nuoma teminiams renginiams, konferencijoms (su gaiviaisiais gėrimais arba be jų) ir šventėms.
  5. Verslo pietūs su pristatymu į biurą;
  6. Papildomos paslaugos.

Patrauklūs veiksniai – lengvatinės kainos, nuolaidos, premijų sąskaitos. Nereikia žadėti pigiausių banketų, vakarienių ir pietų. Šiuo atveju svarbesnis yra paslaugų kainos ir jų kokybės santykis.


Atsisiųsti pavyzdį

Pasiūlymas rėmėjams

Kažkaip taip susiklostė, kad žmonės, kurių prašoma pinigų, laikomi rėmėjais. Tai nėra visiškai tiesa. Šiems turtingiems piliečiams siūloma finansiškai dalyvauti projektų organizavime ir visai netapti labdaros aukotojais. O kadangi kalbame apie abipusį interesą, laiškas, kuriame išdėstoma reikalo esmė, yra komercinio pobūdžio. Tai taip pat reikia padaryti teisingai.

Kuo gali būti įdomus potencialus rėmėjas? Tiesą sakant, renginio, kuriam reikia paramos, organizatoriai dažniausiai taip pat turi ką pasiūlyti už išleistus pinigus.

  • Reklama. Šis bendradarbiavimo būdas laikomas pagrindiniu. Susidomėti „logotipo mirgėjimu“ galima tiek iš ką tik į rinką įžengusios startuolio, tiek nuo seniai žinomos įmonės. Pirmuoju atveju rėmimo pasiūlymas surašomas išsamiau, aprašant visą naudą, kurią suteikia dalyvavimas projekte. Tie, kurie rinkoje yra daug metų, apie šią temą žino viską, ir jiems nereikia atmerkti akių į elementarias tiesas – pakanka tik apibūdinti auditoriją, kurią pritraukiate. Svarbiausia yra aiškiai nurodyti, koks yra potencialaus rėmėjo susidomėjimas ir kas dėl to matys jo reklamą.
  • Informacinė partnerystė. Pagal šią schemą dirbantis rėmėjas praktiškai nieko nedovanoja. Jam gali būti pasiūlyta dalis pajamų, gautų iš parduotų bilietų, įrengti stendą su jo gaminiais (jei tai priimtina, žinoma - pristatymas, pavyzdžiui, galios transformatorių, vargu ar tinkamas teatro premjeroje). Taigi finansinės investicijos didžiąja dalimi grįš.
  • Moralinis pasitenkinimas.Šio veiksnio negalima atmesti net mūsų prekybiniame amžiuje. Tiesą sakant, sėkmės pasiekusiam žmogui visuomenės pripažinimo reikia daug labiau, nei daugelis galvoja. Galimybė dalyvauti gerame reikale kartu su praktine komercine nauda gali būti rimta paskata rėmėjui.

Kaip parašyti rėmimo pasiūlymą

Kaip jau aišku iš minėtų paskatų, rėmėjų pritraukimas reikalauja individualaus požiūrio: sutikimo su kiekviena priežastis gali būti skirtinga. Lemiamąjį vaidmenį vaidina kreipimosi krypties tikslumas, todėl beprasmiška rašyti apie „įvaizdžio gerinimą“, „plačią tikslinę auditoriją“ ir „PR“. Šiuo atveju reikėtų atmesti klasikines idėjas apie komercinio pasiūlymo struktūrą, o tekstui suteikti tiesioginio kreipimosi formą.

Pradėti. Adresatui derėtų priminti, koks jis dosnus: „Kreipiamės į jus kaip į žinomą mūsų mieste ir visoje šalyje filantropą“. Tikėtinas rėmėjas jau žino savo nuopelnus, bet jam tikrai bus malonu dar kartą suprasti, kad kiti apie juos žino. Jei organizatorius asmeniškai pažįsta laiško gavėją, tai nėra nereikalinga subtiliai apie tai priminti.

Renginio aprašymas. Tai turėtų būti trumpas, išraiškingas ir nuoširdus remiamo renginio esmės išdėstymas. Skaitytojas turėtų suprasti, kad tai ne bedvasis kažkokios abejotinos „elitinės bohemos“ susibūrimas, o socialiai svarbus reikalas. Į jo įgyvendinimą organizatoriai įdėjo visą savo sielą. Tai taps kultūriniu renginiu. Niekada nieko panašaus nebuvo. Apie projektą bus kalbama ir rašoma. Apskritai, šia dvasia.

Išrašas apie išmokas. Reikia pakartoti, kad šis laiškas yra rėmimo pasiūlymas ir kreipimasis, o ne „nuolankus prašymas“. Adresato interesas nurodytas vadinamajame rėmimo pakete. Jame aiškiai išdėstytos finansiniam dalyviui siūlomos sąlygos.

  • Informacijos apie rėmėją, jų skaičių ir vietą, perdavimo priemonės.
  • Galimybė pasikalbėti su visuomene.
  • Dalyvavimas spaudos konferencijoje ir prizų ar apdovanojimų įteikimas.
  • Pristatymo stendų išdėstymas.
  • Rėmėjo paminėjimas reklaminėje medžiagoje (plakatuose, skrajutėse).

Rėmimo suma. Principas „kas ką gali padaryti“ šiuo atveju yra labai nepageidautinas. Renginio organizatorius turi apskaičiuoti bendrą sąmatą ir paskirstyti ją tikėtiniems dalyviams, atsižvelgiant į jų finansines galimybes. Pasiūlyme turi būti nurodyta reikiama suma.

emocinė dalis. Rėmimo pasiūlymas po skaitymo turėtų palikti „malonų poskonį“. Nebūtų nereikalinga paminėti gerąją inicijuoto renginio esmę ir socialinį naudingumą.

Norint parengti komercinį rėmimo pasiūlymą, reikia rimtai ištirti ir sutelkti visus jo autoriaus kūrybinius sugebėjimus. Šablono metodas nėra sveikintinas.


Atsisiųsti pavyzdį

draudimo bendrovės CP

Yra didelis skirtumas tarp draudiko skelbimo ir jo komercinio pasiūlymo. Asmeninis kreipimasis turėtų parodyti įmonės, kuriai skirtas laiškas, veiklos specifiką. Ypatingas dėmesys turėtų būti skiriamas įmonių sąlygoms ir galimoms nuolaidoms, taip pat griežtam politikos sąlygų laikymasis.

Kartu pats pasiūlymas draudimo paslaugų atveju labiau primena kvietimą dialogui, o ne konkrečių kainų pareiškimą. Jei bus susidomėjimas, vyks derybos.

Kaip pasiūlyti plastikinius langus

Išsiskirti tarp PVC langus siūlančių įmonių labai sunku. Kai kurios firmos savo gaminio pranašumus randa montavimo technologijos ir unikalių rėmų bei stiklo paketų dizaino ypatybių atžvilgiu. Komerciniai pasiūlymai dažniausiai adresuojami statybos ir remonto įmonėms, kurios yra stambios vartotojų. Kai kuriais atvejais lemiamas veiksnys renkantis yra kaina.

Atsisiųsti pavyzdį

„Šalti“ pasiūlymai plastikinių langų rinkoje demonstruoja žemą efektyvumą.

Komerciniai viešbučio pasiūlymai siunčiami:

  • kelionių bendrovės, nurodant komisinių procentą;
  • įmonėms, organizuojančioms lauko renginius (konferencijas, susirinkimus ir kt.) su nuolaidomis.

Tekste taip pat pateikiamas trumpas viešbučio aprašymas, nurodoma jo vieta, priskirtų žvaigždučių skaičius ir teikiamų papildomų paslaugų sąrašas.


Atsisiųsti pavyzdį

Techninis ir komercinis pasiūlymas

Ne visada tik bendri siūlomo produkto ekonominiai parametrai gali būti sandorio sudarymo pagrindas. Sudėtingoms mašinoms, automatinėms linijoms ir gamybos sistemoms reikalingas išsamus aprašymas, o dažniausiai – konkrečių parametrų aptarimas. Šie klausimai išdėstyti techniniame ir komerciniame pasiūlyme. Žinoma, tokie laiškai nėra „šalti“.

Jie sudaromi po išankstinių derybų, kai potencialiam pardavėjui tampa aiškūs kliento reikalavimai. Prie techninių parametrų dažnai pridedamas verslo reikalavimas įsigyti šį produktą. Rašymo stilius išskirtinai dalykiškas, naudojant specialią terminiją.


Žiūrėkite visą pavyzdį

Komercinis pasiūlymas konkursui

Valstybės valdomoms įmonėms reikalinga šiek tiek kitokia ir iš esmės supaprastinta komercinio pasiūlymo forma. Pagal 44 FZ oficialų raštą būtina kiek įmanoma patikslinti tiekiamų prekių ar paslaugų kainas, kad konkurso komisijai būtų lengviau pasirinkti priimtiniausias sąlygas.


Atsisiųsti pavyzdį

Įtakoti emocijas ir kalbėti apie „draugišką glaudų kolektyvą“ šiuo atveju visiškai nenaudinga. Tačiau reikia atminti, kad tokių užsakymų vykdymo patirtis konkurso komisijai dažniausiai yra labai svarbi, o trumpa informacija apie juos (jei yra) gali turėti lemiamą vaidmenį.

Paskelbus prekių tiekimo ar paslaugų teikimo konkursą, mokėjimo įmonės atstovai turi surašyti prašymą ir išsiųsti jį galimų užsakymų vykdytojų adresais, tai yra parašyti laišką dėl komercinio pasiūlymo pateikimo. . Atsakyme į jį, neatsižvelgiant į verslo nuosavybės formą (iš individualių verslininkų, LLC, CJSC ir kt.), turėtų būti pateikta konkretesnė informacija apie siūlomas prekes ar paslaugas. Komercinio pasiūlymo tipas paprastas: „antraštė“ ir kainoraštis su trumpu prekės aprašymu.

Informacija apie tai, kaip tinkamai paprašyti galimo bendradarbiavimo sąlygų, bus pateikta kitoje pastraipoje.

Citatos prašymas

Pagal 44 FZ įstatymą nustatymo ir apskaičiavimo metodai apima pradinės maksimalios sutarties kainos (IMCC) formavimą, dėl kurios potencialiems tiekėjams siunčiami atitinkami prašymai. Citatos prašymas atrodo maždaug taip:


Parsisiųsti formą

Užklausos pavyzdys parodo glausčiausią informacijos pateikimo stilių. Beveik visada laiško pradžioje yra frazė „pateikite informaciją apie kainą...“, o po to seka lentelė su reikalingų gaminių asortimentu ir trumpomis jų charakteristikomis.

Dalyvavimo konkurse sėkmę lemia konkurso dalyvių siūlomų prekių ar paslaugų kainos ir kokybės parametrų santykis.

Motyvacinis laiškas verslo pasiūlymui

Tinkamai suformatuotas el. laiškas su komerciniu pasiūlymu yra pridedamas failas Word, pdf, Excel arba paveikslėlių formatu. Lieka tuščias laukas, kuriame rekomenduojama patalpinti trumpą tekstą – iki šešių trumpų sakinių. Ši informacija vadinama motyvaciniu laišku. Užduotis – priminti gavėjui apie įvykusį pokalbį (pavyzdžiui, parodoje).

Laiško šabloną sudaro šie elementai:

  1. Spektaklis;
  2. Trumpas fonas, kurio pasekmė buvo komercinio pasiūlymo išsiuntimas;
  3. Laiško tema, nurodyta glaustai;
  4. Galima nauda iš adresato bendradarbiavimo su adresatu;
  5. Raginimas veikti.

Kiekvienai prekei – vienas pasiūlymas plius vienas rezerve. Jei jis nebus naudojamas, nieko blogo neatsitiks.

Ivanas Vasiljevičius, geros dienos jums!
Vakar maloniai pabendravome parodoje „PromExpo 2018“. Jus domina mūsų įranga ir, kaip sutarėme, siunčiu trumpą jos aprašymą su specialiai Jums paruoštomis kainomis. Rosmash emulsiklis leis jūsų įmonei padidinti našumą 17% ir pagerinti produktų kokybę. Susisiekite su manimi telefonu 077 -777-77-77, lauksiu jūsų skambučio.
Pagarbiai Egoras Semjonovičius Petrovas, bendrovės „Rosmash“ direktorius.

Beje, motyvaciniame laiške žodžio „pasiūlymas“ geriau nevartoti. Tegul šis tekstas tiesiog primena malonią pažintį prie kavos puodelio parodų centro bare. Dabar gavėjas tikrai atidarys priedą, kuriame pateikiama išsami informacija.

Atsakymas į komercinį pasiūlymą

Neatsakymas į tikslinį arba „karštą“ komercinį laišką yra šiurkštus verslo etikos pažeidimas. Nepriklausomai nuo susidomėjimo laipsnio, adresatas turi rasti laiko ir informuoti siuntėją apie savo sprendimą. Yra tik trys parinktys:

  1. Susitarimas;
  2. Derybų poreikis;
  3. Atsisakymas.

Toliau pateiktame pavyzdyje parodytas noras bendradarbiauti, kai buvo susitarta dėl kainų koregavimo ir kitų sąlygų.

Sutikimas dėl prekių pirkimo gali būti išreikštas bet kokiu patogiu būdu, pavyzdžiui, telefonu. Užbaigtas sandoris laikomas po sutarties pasirašymo, tačiau tai yra techninis klausimas.


Atsisiųsti pavyzdį

Komercinio pasiūlymo atsisakymas

Versle pasitaiko atvejų, kai siūlomos sąlygos netinka potencialiems partneriams. Net ir esant tokiai situacijai, etikos standartai reikalauja, kad komercinio pasiūlymo autorius būtų informuotas apie atsisakymą ir jo priežastis.

Tekste yra šie privalomi elementai:

  • siuntėjo ir gavėjo vardai ir pavardės;
  • sveikinimai;
  • gauto laiško su komerciniu pasiūlymu data ir numeris;
  • apgailestavimas dėl bendradarbiavimo negalimumo;
  • paaiškinti tokio apgailėtino fakto priežastis. Nereikia jokių specialių detalių;
  • išreiškia viltį bendradarbiauti ateityje.


Šiandien nėra jokių įžangų ir preliudijų – tik sausas pokštas, kaip pateikti komercinį pasiūlymą (Compromed, KP). Apsvarstysime pagrindinius metodus ir principus pateikdami iliustruojančius pavyzdžius. Taip pat šiek tiek žemiau pateiksiu komercinio pasiūlymo struktūros ir teksto šablonus ir pavyzdžius su nuorodomis, kad galėtumėte juos atsisiųsti ir pritaikyti savo poreikiams. Šio straipsnio tikslas yra išmokyti jus sukurti CP, kuris, pirma, bus perskaitytas. Antra, perskaitę kurią jie atsakys ir sutiks su siūlomu sandoriu. Pasiruošę? Tada pradėkime.

Beje, jei jums patogiau žiūrėti vaizdo įrašą arba trūksta laiko, trumpai kalbu apie KP kūrimą 18-oje kurso pamokoje „Kopijavimas nuo nulio per 30 dienų“, žr.

Kas yra komercinis pasiūlymas

Komercinis pasiūlymas yra rinkodaros priemonė, kuri adresatui siunčiama įprastu ar el. paštu, siekiant gauti atsakymą. Atsakymas – tai potencialaus kliento perkėlimas į kitą bendravimo etapą (susitikimas, pristatymas ar sutarties pasirašymas). Priklausomai nuo CP tipo, konkrečios priemonės užduotys, taip pat jo apimtis ir turinys gali skirtis.

Komercinių pasiūlymų rūšys

Yra trijų tipų kompresai: šaltas, karštas ir viešas pasiūlymas. Pirmieji du tipai naudojami rinkodaroje ir pardavimuose. Trečiasis yra jurisprudencijoje.

1. „Šaltas“ komercinis pasiūlymas

„Šalti“ komerciniai pasiūlymai siunčiami nepasiruošusiam klientui („šalti“). Iš esmės tai yra šlamštas. Kaip rodo praktika, žmonės ne itin mėgsta šlamštą, bet jei jie tuo domisi, tai... tai tampa taisyklės išimtimi. Kad šio tipo CP veiktų, jums reikia kokybės tikslų sąrašo (gavėjų sąrašo). Kuo „švaresnis“ šis sąrašas, tuo didesnis atsakas. Jei tiksliniame sąraše yra bendrieji formos adresai [apsaugotas el. paštas], tuomet kompresoriaus efektyvumas a priori sumažėja 80-90%.

Kaip pavyzdį paimkime pikantišką situaciją. Tarkime, kad įmonės N pardavimo skyriaus vadovas turi planą užsidegti. Likus mažiau nei dviem savaitėms iki pranešimo, jis drasko plaukus, nežino, ką daryti, ir gauna el. laišką su maždaug tokiu: „5 būdai pasiekti savo mėnesio pardavimo tikslą per savaitę“. Tada-a-am! Štai, gelbėjame situaciją! Ir žmogus perskaito pagrindinį tekstą, kuriame tarp būdų yra paslėpta mūsų siūloma paslauga.

Bet tai tik ypatingas atvejis. Pagrindinė „šalto“ komercinio pasiūlymo užduotis – priversti gavėją jį perskaityti iki galo. Verta suklysti – ir laiškas nuskrenda į šiukšliadėžę.

Štai kodėl projektuojant „šaltą“ BC reikia atsižvelgti į tris pagrindines išmetimo rizikas:

  1. Priėmimo stadijoje. Sulaukia dėmesio. Tai gali būti temos eilutė, jei citata siunčiama el. paštu, arba pasirinktinis vokas su spalva ar formos koeficientu, jei pristatymo kanalas yra fizinis ir pan.
  2. Atidarymo etape. Jis susitvarko su patraukliu pasiūlymu (dar vadinamas „pasiūlymu“), apie tai kalbėsime šiek tiek žemiau.
  3. Skaitymo stadijoje. Gauna naudojant įtikinėjimo elementus ir rinkodaros žetonus. Apie juos taip pat kalbėsime toliau.

Atkreipkite dėmesį: „šalto“ komercinio pasiūlymo apimtis, kaip taisyklė, yra 1-2 puslapiai spausdinto teksto, ne daugiau. Taip yra dėl to, kad gavėjas iš pradžių nėra sukonfigūruotas skaityti CP, o juo labiau jis jo neskaitys, jei apimtis viršys 10-20 puslapių.

Pagrindinis „šalto“ komercinio pasiūlymo privalumas yra jo masiškumas, tačiau praktika rodo, kad personalizavus CP, atsakas į jį yra eilės tvarka didesnis.

2. „Karštas“ komercinis pasiūlymas

Skirtingai nuo „šaltų“ kolegų, „karštas“ komercinis pasiūlymas siunčiamas paruoštam klientui (asmeniui, kuris paprašė pasiūlymo arba su kuriuo anksčiau susisiekė vadovas).

„Karštos“ CP skiriasi nuo „šaltų“ tiek apimtimi (gali būti 10-15 puslapių ar skaidrės), tiek kompiliavimo būdu. Be to, jie suteikia asmeniui svarbią informaciją, kad jis galėtų priimti sprendimą (kaina, prieinamumas, sąlygos ir kt.). Pastaruoju metu itin populiarūs „karšti“ komerciniai pasiūlymai, sukurti kaip PowerPoint pristatymai arba iš PowerPoint išversti į PDF formatą.

Skaitykite daugiau apie karštus kompresus.

3. Pasiūlymas

Tai specialus sujungimų tipas, sudarytas viešosios sutarties forma, kurios nereikia pasirašyti. Jis naudojamas įvairių SaaS paslaugų svetainėse ar internetinėse parduotuvėse. Kai tik asmuo įvykdo sutarties sąlygas (pavyzdžiui, užsiregistruoja svetainėje), jis automatiškai sutinka su pasiūlymo sąlygomis.

Citatos pasiūlymas

Negalima painioti su pasiūlymu. Tai visai kas kita. Norint pateikti tikrai galingą komercinį pasiūlymą, jums reikės žudiko pasiūlymo – jūsų pasiūlymo „širdies“ (angl. offer – to offer). Tai yra esmė. Kitaip tariant, aiškus pareiškimas, ką tiksliai siūlote. Tokiu atveju pageidautina pačioje pradžioje nurodyti esmę (tai ypač pasakytina apie „šaltus“ CP).

Atkreipkite dėmesį: pasiūlymas VISADA nukreiptas į naudą skaitytojui, o ne į prekes ar paslaugas! Lengviausias būdas – pasigaminti pagal formulę: mes jums siūlome (nauda) kaina (produktas)

Kasdien susiduriu su komerciniais pasiūlymais, kurių autoriai vėl ir vėl žengia ant to paties grėblio (nekartokite!):

  • Siūlome biuro baldus
  • Kviečiame į seminarą
  • Kviečiame užsisakyti svetainės reklamą iš mūsų
  • Siūlome išplauti grindis

Ir taip toliau... Tai grubi klaida. Apsidairykite aplinkui: konkurentai siūlo tą patį. Bet svarbiausia, gavėjui čia jokios naudos. Visiškai jokios. Ką jis gaus iš to? Kokios naudos tai gaus?

Tuo pačiu metu šiuos sakinius galima apversti, padaryti asmeniškesnius ir orientuotus į skaitytoją. Pavyzdžiui:

  • Siūlau sutaupyti iki 5000 USD, apstatydami biurą prašmatniais europietiškais baldais.
  • Siūlau seminare gautos informacijos dėka padidinti savo įmonės apyvartą 20-70%.
  • Siūlau pritraukti šimtus naujų potencialių klientų už 1,5 rublio kainą vienam asmeniui.
  • Siūlau sumažinti savo darbuotojų sergamumą peršalimo ligomis (ir atitinkamai nedarbingumo dienų skaičių) kasdieniu šlapiu valymu.

Jūs supratote idėją. Svarbiausia yra perteikti gavėjui naudą, kurią jam siūlote, o prekės ir paslaugos jau yra būdas gauti šią naudą. Daugiau apie pasiūlymą - in.

Savo struktūra komercinis pasiūlymas šiek tiek primena pardavimo tekstą. Ir tai natūralu, nes CP yra ypatingas komercinio teksto atvejis. Tačiau yra vienas elementas, dėl kurio kompresai išsiskiria iš daugybės kitų įrankių. Tai pasiūlymas. Tačiau pakalbėkime apie viską iš eilės.

0. Poraštė

Poraštėje dažniausiai yra logotipas (kad CP būtų identifikuojamas su konkrečia įmone) ir kontaktiniai duomenys su mini skambučiu. Tai daroma siekiant sutaupyti laiko ir vietos. Tereikia pažvelgti į dokumento viršų – jis jau žino, apie ką kalbama ir kaip su jumis susisiekti. Labai patogiai. Poraštės dydis, kaip taisyklė, neviršija 2 cm.. Juk šaltam A4 kompresui svarbus kiekvienas centimetras. Pažiūrėkite, kaip sudaryčiau, tarkime, savo tinklaraščio pardavimo pasiūlymą. Šiuo atveju parduodu turinį mainais už skaitytojų laiką.

1. Komercinio pasiūlymo pavadinimas

Gyvybinis elementas. Ypač „šaltai“ pavarų dėžei. Jo užduotis yra pritraukti dėmesį ir nedelsiant pagauti naudą.

Pastaba: kai kalbama apie „šaltą“ suspaudimą, antraštė „Komercinis pasiūlymas“ nėra geriausias pasirinkimas. Jau vien dėl to, kad nėra informatyvus, užima vietos ir niekuo nesiskiria nuo dešimčių kitų konkurentų atsiųstų. Be to, jei žmogus nesitiki iš jūsų laiškų ir gauna kažką tokio abstraktaus, jis refleksiškai daro kelis paspaudimus: „išryškinti“ ir „spam“.

Tuo pačiu metu „karštam“ komerciniam pasiūlymui tokia antraštė yra daugiau nei tinkama, jei šalia nurodomas įmonės pavadinimas.

Mano praktikoje antraštės (nepainioti su motyvacinio laiško tema!) geriausiai veikia naudojant 4U formulę. Kalbu apie juos išsamiai. Šiandienos pardavimo žingsnio bandymo atveju pavadinimas yra pavadinimo ir paantraštės derinys.

Švinas (pirma pastraipa)

Pagrindinė vadovo užduotis yra sužadinti susidomėjimą tuo, ką sakote. Priešingu atveju žmonės jūsų neklausys. Na, o jei pažodžiui, tai perskaitykite savo komercinį pasiūlymą. Vadovas visada kalba apie tai, kas svarbu klientui. Tam yra keturi būdai:

  1. Iš problemos (dažniausiai)
  2. Iš sprendimo (jei nėra problemos kaip tokios)
  3. Iš prieštaravimų (jei reikia)
  4. Emocijos (labai retai)

Savo pavyzdyje naudojau metodą „iš problemos“, pažiūrėkite. Žemiau parodysiu dar keletą skirtingų metodų pavyzdžių.

3. Pasiūlymas

Jau kalbėjau apie šiek tiek aukštesnio pasiūlymo kūrimą. Pasiūlymas turėtų sudominti gavėją, kad jis toliau skaitytų jūsų komercinį pasiūlymą. Praktika rodo, kad jei pasiūlymas skaitytojui neįdomus, KP keliauja tiesiai į balsadėžę (antroji išmetimo banga).

Norėdami pasiūlyti, galite naudoti bendrą formulę su pelnu arba vadinamąją stiprintuvo nuorodą:

  • Prekė + prekė už nedidelę kainą
  • Prekė + paslauga
  • Prekė + dovana ir t.t.

Pasiūlymo pabaigoje rekomenduoju pasidaryti grafinį inkarą (jei leidžia vietos). Suplonina teksto masę ir prideda „oro“. Be to, tai leidžia lengvai nuskaityti jūsų komercinį pasiūlymą. Pažiūrėkite, kokį pasiūlymą ir grafinį inkarą pateikiau savo tinklaraščio pavyzdiniame pasiūlyme. Savo CP kaip inkarą galite naudoti tiekiamų prekių vizualizaciją arba pagrindines paslaugų kryptis, pridėjus kainas (jei jos jums konkurencingos).

4. Nauda klientui

Kitas blokas yra naudos tinklaraštis. Kitaip tariant, tai yra pervedimas, kurį asmuo gauna, kai sutinka su jūsų komerciniu pasiūlymu. Svarbu mokėti atskirti naudą nuo savybių ir savybių. Daugiau rašiau .

Pavyzdžiui, savo tinklaraščio skaitytojų CV pavyzdyje galiu išvardyti šiuos privalumus. Atkreipkite dėmesį, kad naudos blokas turi paantraštę, kuri visada yra nukreipta į skaitytoją.

5. Prieštaravimų tvarkymas

Į citatą ne visada įmanoma įterpti visus prieštaravimų tvarkytojus. Tačiau net ir tokiu atveju pagrindinius galima uždaryti tiesiog atsakant į klausimus: „Kas tu esi?“, „Kodėl tavimi galima pasitikėti?“, „Kas jau naudojasi jūsų paslaugomis?“, „Buvimo geografija“ ir kt. Pažvelkite į mano tinklaraščio CP pavyzdį. Prieštaravimą nagrinėju atsakydamas į klausimą „Kas yra autorius ir ar juo galima pasitikėti?“.

Blokai su socialinio įrodymo ar autoriteto paleidikliais dažnai naudojami kaip prieštaravimų tvarkytojai. Galiausiai, dar vienas galingas įtikinimo būdas komerciniuose pasiūlymuose yra garantijos. Tuo pačiu garantijos gali būti ir laukiamos (biuro įrangai 12 mėn.), ir netikėtos (jei kas nors sugenda, įmonė savo lėšomis taiso, o remonto laikui suteikia panašaus modelio įrangą).

Norėdami įkvėpti dar daugiau pasitikėjimo, papasakokite mums apie savo įmonę be nereikalingų pagyrimų – konkrečiai ir tiksliai. Tik faktai.

6. Raginimas veikti

Kitas esminis gero komercinio pasiūlymo atributas – patrauklumas. Tuo pačiu metu turėtų būti tik vienas skambutis (kvietimas atlikti vieną konkretų veiksmą): dažniausiai tai yra skambutis, tačiau gali būti ir paraiška svetainėje arba apsilankymas pardavimo skyriuje. Maksimalus – į alternatyvą: skambinkite arba siųskite el.

Pastaba: skambutis turi būti stiprus veiksmažodis, todėl atsakymas bus didesnis.

Palyginti:

  • Paskambink man (stiprus veiksmažodis)
  • Galite skambinti (silpnas veiksmažodis, poveikis bus mažesnis)

Ir dar vienas svarbus momentas. Nustebsite, tačiau kartais komercinius pasiūlymus rengiantys žmonės pamiršta juose įtraukti kontaktinę informaciją. Pasirodo komiška situacija: CP gavėjas nori užsisakyti prekę ar paslaugą, bet fiziškai negali to padaryti, nes nežino, kur su juo susisiekti.

Savo pavyzdyje įdėjau skambutį poraštėje.

7. Postscript

Galutinis, o kartu ir vienas svarbiausių visų „žudikų“ komercinių pasiūlymų elementų yra postscript (P.S.). Kai naudojamas teisingai, postscript tampa labai galingu motyvuojančiu svertu. Praktika rodo, kad žmonės dažniausiai skaito postscriptus (po antraštes po paveikslėliais). Būtent todėl, jei norite sustiprinti savo komercinį pasiūlymą, tuomet branginamos raidės P.S. pageidautina įvaikinti.

Be to, į postscript galima įterpti apribojimą (terminą). Šio struktūros taško daugelis praleidžia. Ir jei siunčiant „karštą“ komercinį pasiūlymą vadovas gali paskambinti ir priminti apie save, tai „šalto“ komercinio pasiūlymo atveju apribojimo nebuvimas gali atimti iš įmonės daugiau nei pusę atsakymus.

Galite apriboti tiek laiko, tiek prekių kiekio kontekste. Pavyzdžiui:

  • Liko tik 5 fakso aparatai.
  • Akcija galioja tik iki rugpjūčio 31 d., nuo rugsėjo 1 dienos kaina kils 2 kartus.

Verta paminėti, kad jei darote apribojimą, turite vykdyti savo pažadus. Ir ne taip, kad rytoj žadi padvigubinti kainą, o kitą dieną to nedarai, o žadi tą patį.

Paruoštas komercinio pasiūlymo pavyzdys

Jei sujungsime visus blokus, gausime tokį komercinio pasiūlymo pavyzdį. Jis yra universalus. Pritaikiau prekybai įvairiomis prekėmis ir paslaugomis: nuo logistikos iki valcuoto metalo. Kai kur dirbo geriau, kitur prasčiau. Bet visur jis teisinosi ir pasiteisino. Vienintelis dalykas, kurį reikia atsiminti, yra tikslinio sąrašo švara.

Kitas šio pavyzdžio pranašumas yra tai, kad jį lengva nuskaityti. Žmogus per kelias sekundes supranta, ką jam siūlome.

Galite atsisiųsti šį pavyzdį į savo „Google“ diską naudodami šią nuorodą, kad pritaikytumėte jį savo užduočiai. Ten taip pat galite jį išsaugoti RTF, MS Word arba PDF formatais. Kompiliavimo algoritmas yra šiek tiek žemesnis.

Kaip parašyti komercinį pasiūlymą (algoritmas)

Norint tinkamai parengti komercinį pasiūlymą, reikia:

1 žingsnis: Paimkite pavyzdį iš aukščiau esančios nuorodos.

2 žingsnis: Pakeiskite logotipą, skambutį ir kontaktus savo.

3 veiksmas: sukurti antraštę pagal 4U formulę.

4 veiksmas: Pirmoje pastraipoje apibūdinkite tikrąjį kliento „skausmą“.

5 veiksmas: Pateikite pasiūlymą su „skausmo“ sprendimu.

6 veiksmas: Padarykite grafinį separatorių.

7 veiksmas: Apibūdinkite papildomus pasiūlymo pranašumus.

8 veiksmas: Pašalinkite pagrindinius prieštaravimus arba trumpai apibūdinkite save.

9 veiksmas: Paskambink veikti, rašyk P.S. su terminu.

Kiti komercinių pasiūlymų pavyzdžiai

Pagal aukščiau pateiktą struktūrą galima sudaryti grynai tekstinius kompredus. Pažiūrėkime į pavyzdinius komercinius pasiūlymus dėl prekių tiekimo ir transporto paslaugų. Nepaisant to, kad jie neturi grafinių skirtuvų, blokų tvarka juose yra identiška. Atkreipkite dėmesį į prieštaravimų tvarkytoją „Jei jau turite tiekėją“. Ši technika vadinama psichologiniu koregavimu ir yra išsamiai aprašyta Susan Weinschenk knygoje „Įtakos dėsniai“.

a) Transporto paslaugų komercinio pasiūlymo pavyzdys

Komercinis pasiūlymas yra vienas pagrindinių būdų pradėti bendravimą su potencialiu klientu. Prekės ar paslaugos pardavimo sėkmė labai priklauso nuo to, kaip gerai ir profesionaliai jis parengtas. Bet kurį komercinį pasiūlymą sudaro šie skyriai:

    Prekę ar paslaugą siūlančios įmonės logotipas arba emblema. Komercinis pasiūlymas turi būti sudarytas ant firminio blanko, naudojant organizacijos firminį stilių. Tai tiekėjo įmonės verslo organizavimo lygio ir rimtumo rodiklis Prekės ar paslaugos aprašymas. Šioje skiltyje būtina atskleisti, ką iš tikrųjų siūloma pirkti ar kuo siūloma naudoti Reklamos paslaugos ir bendradarbiavimo sąlygos. Čia reikia nurodyti prekės ar paslaugos privalumus, pagrįsti priežastis, kodėl klientui rekomenduojama pirkti prekę ar paslaugą, aprašyti kuo jie pranašesni už konkurentų analogus Įmonės privalumai. Šioje skiltyje atskleidžiami įmonės nuopelnai, aprašoma jos patirtis, sėkmingų projektų įgyvendinimas ir tt Kontaktinė informacija – perskaičius komercinį pasiūlymą potencialiam klientui turėtų būti aišku, su kuo, kokiu telefonu ar el. Įmonės atstovo parašas.

Komerciniai pasiūlymai gali būti klasifikuojami pagal kelis kriterijus. Taigi, priklausomai nuo kontakto su potencialiu klientu kokybės, komerciniai pasiūlymai būna „šalti“ arba „karšti“. „Šalti“ pasiūlymai, kaip taisyklė, neturi adresato ir jų tikslas yra informuoti tikslinę auditoriją apie produkto galimybes. Toks pasiūlymas neatsižvelgia į potencialaus kliento verslo specifiką ir yra tipiškas „Karštas“ pasiūlymas, kaip taisyklė, išsiunčiamas po susitikimo su potencialaus kliento atstovu. Jame pateikiami unikalūs privalumai ir sąlygos, aktualios konkrečiam potencialiam pirkėjui. Šio tipo pasiūlymo tikslas – pereiti prie derybų dėl bendradarbiavimo sąlygų ir sutarties sudarymo. Taip pat yra tokių pasiūlymų tipai kaip pristatymas (suteikiamas bendras įmonės gaminių supratimas), reklaminis (kvietimas). dalyvauti rinkodaros kampanijoje), sveikinimas, padėka (yra unikalios sąlygos šventės garbei arba padėka už ilgametį bendradarbiavimą) arba kvietimas (jame yra kvietimas dalyvauti bet kuriame renginyje).

Rengiant pasiūlymą būtina aiškiai suprasti ir išryškinti tikslinės auditorijos problemas. Komercinis pasiūlymas gali būti laikomas sėkmingu arba tinkamai parengtu, jei jo dėka pavyko įtikinti gavėją, kad jam reikalinga siūloma prekė ar paslauga. Kad komercinis pasiūlymas būtų sėkmingas, rekomenduojama, kad jis atitiktų tam tikrus reikalavimus.Pirma, jame neturi būti gramatinių ir rašybos klaidų. Rašymui naudinga naudoti profesionalius teksto redaktorius. Jie automatiškai tikrina rašybą ir paryškina žodžius ar sakinio dalis, kurias rekomenduojama keisti. Be to, šiuolaikinėse teksto rengyklėse yra specialių šablonų, kuriuos galima naudoti kuriant komercinį pasiūlymą. Kadangi tokio dokumento pagrindinė užduotis – atkreipti dėmesį, jame leidžiama naudoti įvairias infografikas, brėžinius, diagramas, diagramas ir panašią iliustruojančią medžiagą, kuri palengvina pasiūlymo suvokimą ir padidina jo priėmimo tikimybę. Schema, naudojama kuriant dokumentą, taip pat vaidina svarbų vaidmenį. Pirma, spalvos turi atitikti įmonės firminį identitetą, antra, jos neturėtų būti iššaukiančios ar pernelyg ramios. Taip pat nedarykite nespalvotų dokumentų. Jie atrodo pasenę ir nepatrauks skaitytojo dėmesio (išskyrus tuos, kurie vertina turinį, o ne formą, bet tokių vis retėja). Reikia atsiminti, kad šiuo metu ant kiekvieno žmogaus kasdien tenka didelis srautas informacijos, todėl ją apdoroti labai sunku. Būtent dėl ​​šios priežasties reikalingi duomenys yra supakuoti į grafines medžiagas, taip pat didelę reikšmę turi popieriaus, ant kurio spausdinamas komercinis pasiūlymas, kokybė. Jis turi parodyti jį pagaminusios ir pristačiusios įmonės tvirtumą. Malonus jausmas rankose automatiškai padidins sakinio patrauklumą ir padidins tikimybę perskaityti jį iki galo. Pasiūlymas turi būti pateiktas el. paštu arba asmeniškai. Be to, antrasis metodas yra daug geresnis. Iš tiesų, pirmuoju atveju yra didelė tikimybė, kad laiškas bus ištrintas ir nebus perskaitytas kaip šlamštas. O su asmeniniu pristatymu yra galimybė asmeniškai pasikalbėti su gavėju ir įtikinti jį prekės ar paslaugos naudingumu.

Paruoštų komercinių pasiūlymų pavyzdžiai

Paslaugų pasiūlymų šablonai

Komercinių pasiūlymų šablonai statybos įmonėms

Prekių pardavimo komercinių pasiūlymų šablonai

Citatų šablonai programoje Word

Paruoštas komercinis pasiūlymas bendradarbiavimui Komercinio pasiūlymo parduoti prekes pavyzdžiai Komercinio pasiūlymo teikti paslaugas pavyzdžiai

Kaip sukurti komercinį pasiūlymą

Parašykite komercinį prekių pardavimo ir tiekimo pasiūlymą

Kuriant komercinį prekių pardavimo ir pristatymo pasiūlymą, jame būtina atspindėti šiuos dalykus: 1. Unikalumas – kuo gaminys skiriasi nuo pakaitalų ir konkurentų, kokie jo privalumai, kodėl jis gali patenkinti bet kokį poreikį geriau nei kiti. 2. Kainos ir kokybės santykis taip pat yra svarbus komercinio prekių pasiūlos taškas. Vartotojas, kaip taisyklė, pasirenka prekę, kuri leidžia jam pasiekti maksimalų šiuo santykiu. Todėl siūlant prekę rekomenduojama nurodyti, kokių papildomų premijų pirkėjas gaus už kokybę. 3. Pristatymo efektyvumas. Prekės perkamos tada, kai jų reikia. Pirkėjas nori kuo greičiau išspręsti savo problemą prekių pagalba, todėl nėra pasiruošęs laukti ilgo pristatymo. 4. Aptarnavimas. Jei prekės techniškai sudėtingos, būtina nurodyti, kaip pirkėjas turėtų elgtis gedimo ar prireikus techninės priežiūros. Ceteris paribus, pirkėjas pirmenybę teiks tokiai prekei, kurią galės arba pats nesunkiai aptarnauti, arba šalia bus aptarnavimo centras.

Komercinis pasiūlymas bendradarbiavimui versle

Rengiant tokio tipo komercinį pasiūlymą, būtina labai aiškiai ir tuo pačiu neįkyriai kalbėti apie bendradarbiavimo naudą, kokią naudą jis atneš partneriui, taip pat apibūdinti siūlomas bendros veiklos vykdymo sąlygas. Tai gana sunkus darbas, nes pasiūlymas neturėtų būti parašytas sausa verslo plano kalba, bet tuo pačiu atspindėti visus pagrindinius jo aspektus. Sukurti tokį komercinį pasiūlymą – visas menas, taip pat reikia atsiminti, kad bendradarbiavimo pasiūlymas pateikiamas konkrečiam partneriui. Todėl labai svarbu žinoti šio partnerio poreikius ir pasiūlyme atspindėti jų tenkinimo būdus bei mechanizmus.

Kuriant šį dokumentą taip pat būtina suprasti tikslinės auditorijos interesus. Taigi įmonėms, kurios retai naudojasi transporto įmonės paslaugomis, svarbiausias veiksnys priimant sprendimą bus nuolaidų ar kainos prieinamumas.Prekybos organizacijas pirmiausia domina krovinio pristatymo laikas ir saugumas. Todėl, rengdami komercinį pasiūlymą, šio tikslinės auditorijos segmento atstovai turi nurodyti, kodėl įmonė gali pasiūlyti minimalias sąlygas ir apsaugos ar palydos prieinamumą pakeliui Biudžetinės struktūros transporto paslaugas perka konkurso būdu. Todėl komerciniame pasiūlyme turėtų būti aiškiai nurodyta galimybė įvykdyti visas konkurso dokumentuose nurodytas sąlygas.

Pateikite komercinį statybos įmonės pasiūlymą

Potencialų statybos įmonės paslaugų vartotoją pirmiausia domina kaina. Todėl komerciniame pasiūlyme rekomenduojama detaliai aprašyti jo mažinimo galimybes, priežastis, kodėl tai įmanoma (pavyzdžiui, dėl šiuolaikinių medžiagų ar unikalių technologijų naudojimo ir pan.). Kainodaros skaidrumas svarbus ir vartotojui, todėl pasiūlymo pabaigoje arba kaip priedą prie jo rekomenduojama pridėti lentelę su išlaidų pagrindimu.Didelį vaidmenį atlieka ir statybos laikas. Pasiūlyme patartina nurodyti, kaip ir dėl ko juos galima sumažinti.Priimdami sprendimą daugelis klientų atsižvelgia ir į statybos įmonės reputaciją. Tai galite patvirtinti straipsniais iš laikraščių, rekomendaciniais laiškais, įvairiais apdovanojimais, įgyvendintų projektų aprašymais.

Buhalterinių, teisinių ir konsultacinių paslaugų pasiūlos ypatumai

Tokių paslaugų teikėjų skaičius yra gana didelis, todėl konkurencija šioje rinkoje yra labai didelė. Be kainos, vartotoją galite pritraukti šiais veiksniais:
    Didelė tikimybė, kad kliento ginčas teismuose bus išspręstas teigiamai (pavyzdžiui, demonstruojant savo sėkmę tokiais atvejais); Kliento sąnaudų sutaupymas etatiniam personalui, kai kurias funkcijas perduodant užsakomosioms įmonėms; Visapusiškas kliento veiklos palaikymas , sprendžiant visas savo problemas tam tikroje srityje, kad jam būtų tik pagrindinė veikla; Siūlo įvairius priedus, kurių konkurentai neturi (patarimai daugeliu klausimų nemokamai).
Galite suformuluoti kitus privalumus, kurie leis klientui efektyviai išspręsti savo problemą, sutaupyti pinigų ar uždirbti daugiau.

Reklamos agentūros verslo pasiūlymas

Tokios įmonės dokumentas turėtų parodyti jos profesionalumą. Reklaminės kampanijos komerciniame pasiūlyme turi būti originalaus dizaino elementų, profesinės terminijos, įspūdingų šūkių ir kitų panašių elementų. Tai leidžia potencialiam vartotojui iš karto įvertinti reklamos agentūros lygį ir technologijas. Jei jis žino, kaip gerai parduoti save, tada kliento produktas galės efektyviai reklamuotis. Taigi klientas turi pasitikėjimo įmone elementą, o tai padidina tikimybę, kad jis pasinaudos jos paslaugomis.

Dažnos klaidos rašant tekstą verslo pasiūlymams

Pirmoji klaida, kurią daro daugelis rinkodaros specialistų, yra pasiūlymo persotinimas duomenimis. Jie nuoširdžiai tiki, kad klientui svarbu žinoti viską apie prekę, kad galėtų priimti pagrįstą ir racionalų sprendimą. Tačiau praktiškai tai toli gražu nėra. Pirkėjo ar kliento elgesys retai būna racionalus, greičiau emocinis. Todėl pasiūlyme neverta pateikti daug informacijos, daug efektyviau sukurti vartotojui jausmą, kad prekė ar paslauga padės jam patenkinti poreikį. Toks jausmas labai padidina vėlesnio pirkimo tikimybę.Antra dažna klaida – perdėtas dėmesys potencialiam klientui. Pasiūlymo rengėjai yra išsibarstę komplimentuose, aprašo visas kliento sėkmes, manydami, kad tai jam bus malonu. Tačiau potencialus pirkėjas daug labiau rūpinasi savo užduoties ar problemos sprendimu, todėl, žinoma, jis su malonumu skaitys apie savo sėkmes, tačiau jei neranda atsakymo į savo klausimus, vargu ar jis kreipsis į tokią įmonę. Be to, daugelis sudarytojų klaidingai į pasiūlymą įtraukia šią informaciją:
    Įmonės istorija aprašo, kaip prasidėjo įmonės kelias, kaip ji vystėsi ir panašiai, tačiau potencialiam produktų pirkėjui tai visai neįdomu. Tai atima tik jo laiką, vadinasi, jį erzina ir pablogina pasiūlymo suvokimą.. Vadovo istorija, priežastys, kodėl jis atėjo į šį verslą, kad jis yra tos ar kitos veiklos žinovas, rodo jo pasiekimai. ir apdovanojimai. Tai taip pat neįdomu potencialiam pirkėjui ir pablogina pasiūlymo įspūdį Gamybos technologijos aprašymas, siekiant įtikinti, kad prekė tikrai kokybiška ir turi deklaruotas savybes. Tačiau reikia turėti omenyje, kad pirkėjas nėra gaminių gamybos specialistas. Jis turi suprasti, kad produktas ar paslauga turi reikiamas savybes. Tam visiškai pakanka kokybės sertifikato ar paties gaminio aprašymo su charakteristikomis.Neaktulių klientų poreikių nurodymas. Rengiant komercinį pasiūlymą svarbu aiškiai išstudijuoti tikslinės grupės atstovus ir suformuluoti poreikį, kurį jie nori patenkinti prekės ar paslaugos pagalba. Jei tokios informacijos nėra, didelė tikimybė, kad komercinis pasiūlymas nueis į tuštumą. Pirkėjas jame neras atsakymų į savo klausimus ir prekių neįsigys.

Kaip efektyviai užbaigti verslo pasiūlymą

Paskutinis sakinys dokumente yra labai galingas. Tikėtina, kad potencialus pirkėjas perskaitys tekstą, bet pasiliks ties paskutine pastraipa ar fraze. Taip veikia žmogaus sąmonė, tuo reikia pasinaudoti rengiant komercinį pasiūlymą Paskutinės pastraipos ar pasiūlymo turinys turi atspindėti viso dokumento esmę ir paskatinti potencialų klientą imtis reikiamų veiksmų – susitarti dėl susitikimo. , pradėti derybas, įsigyti prekę ar paslaugą, atlikti bandomąjį užsakymą ir tt Dažniausiai komercinis pasiūlymas baigiasi fraze „pagarbiai“. Tai, žinoma, yra abipusiai naudingas variantas, tačiau vietoj šios frazės kur kas efektyvesnis yra tekstas, siūlantis dokumento gavėjui unikalias prekės ar paslaugos pardavimo sąlygas (pavyzdžiui, su didele nuolaida). Tai sudomins klientą kur kas labiau nei pagarbos jam išreiškimas. Be to, a priori numanomas pagarbus santykis tarp partnerių Gana dažnas komercinio pasiūlymo nutraukimo variantas yra žinutė, kad konkretūs vadovai visada pasiruošę atsakyti į kliento klausimus, nurodyti jų kontaktiniai duomenys. Kaip susisiekti su specialistu, žinoma, turėtų būti komercinio pasiūlymo pabaigoje, tačiau tai jokiu būdu neskatina potencialaus kliento imtis kokių nors veiksmų. Taigi, komercinis pasiūlymas turėtų baigtis raginimu veikti. Galime išskirti šiuos motyvus, kurie gali paskatinti klientą atlikti reikiamus veiksmus:
    Informacija, kad pagal šio komercinio pasiūlymo sąlygas siūlomų prekių ar paslaugų skaičius yra ribotas; Papildomas pasiūlymas – nemokamas pavyzdys, galimybė išbandyti prekę ar paslaugą, prekės prieinamumas, nuolaida esamam ar kitam pirkiniui; Pirkėjo asmeninio intereso aprašymas ( ką jis gaus, kokių sutaupytų, kokie poreikiai bus patenkinti ir pan.) Informacija apie prekės ar paslaugos patrauklumą (garantijos prieinamumas, specialios pristatymo sąlygos, kokybiškas aptarnavimas).
Kiekviename komercinio pasiūlymo pabaigoje gali būti sudarytos konkrečios formuluotės, kurios parodys jo aktualumą ir paklausą pirkėjui. Taigi, žvilgtelėjęs į paskutinę sakinio pastraipą, jis gali atidžiai perskaityti visą tekstą ir vėliau kreiptis į įmonę dėl produkto ar paslaugos. Motyvacinio laiško šablonai komerciniams pasiūlymams:

Jeigu pasiūlyme yra daugiau nei vienas puslapis arba prie jo pridedama įvairi papildoma medžiaga (pavyzdžiui, kaštų skaičiavimo lentelės, kainoraščiai su visu prekių asortimentu, rinkodaros akcijų, konferencijų ar parodų grafikas), tuomet turi būti pateiktas motyvacinis laiškas. būti išsiųstas su juo. Jame labai glaustai pateikiamos pagrindinės pasiūlymo sąlygos ir esmė.Visų pirma, motyvaciniame laiške turi būti nurodytas pasisveikinimas adresatui, pageidautina vardu ir tėvavardžiu (adresas pritraukia daug daugiau dėmesio nei įprastos pasisveikinimo formulės). Tada turėtumėte prisistatyti ir įvardyti savo pareigas įmonėje, kad būtų aišku, kokia problema. Išankstinių susitikimų atveju rekomenduojama apie tai priminti laiško gavėjui.Pagrindinėje laiško dalyje būtina informuoti potencialų klientą apie įmonės siūlomas prekes ar paslaugas, taip pat apie nauda, ​​kurią gali atnešti bendradarbiavimas. Tai turi būti daroma trumpai, kad nesikartotų komercinis pasiūlymas, tačiau tuo pačiu, perskaičius pastraipą su privalumais, potencialiam vartotojui turėtų kilti klausimų ir noro į juos atsakymus rasti pačiame komerciniame pasiūlyme. Tai paskatins jį atidžiau perskaityti dokumentą.Toliau surašykite prie laiško pridedamus dokumentus. Pirma, tai yra dokumentų srauto norma, antra, tai leis adresatui greitai sužinoti, į kuriuos dokumentus pirmiausia reikia atkreipti dėmesį, norint priimti sprendimą.Laiško pabaigoje reikėtų padėkoti gavėjo dėmesį ir raginimą imtis veiksmų (skambinti įmonei, užduoti klausimus el. paštu ir pan.). Motyvacinių laiškų pildymo taisyklės yra identiškos komercinio pasiūlymo baigiamosios frazės rekomendacijoms, todėl komercinio pasiūlymo rašymas yra visiškai technologinis procesas. Jei laikysitės visų rekomendacijų, tai bus sėkminga ir paskatins sandorius. Tačiau kiekvienas sudarytojas turi sukurti savo unikalų stilių ir pasiūlymo formavimo būdą. Tai labai pagerina jo darbo efektyvumą.

Komercinis pasiūlymas – tai dokumentas, kuriame pateikiama išsami informacija apie Jūsų teikiamas paslaugas ar prekes. Pagrindinė jo užduotis – sudominti potencialų klientą, pademonstruoti visas savo galimybes ir paversti jį iš potencialaus kliento tikru. Dažniausiai komercinis pasiūlymas pateikiamas pristatymo dokumento forma, kuriame nurodomos išsamios prekės/paslaugos savybės ir privalumai. Galima sakyti, kad CP yra nedidelė reklaminė kampanija, skirta reklamuoti jūsų produktus ir paslaugas.

Tačiau norint, kad CP veiktų ir tikrai teigiamai paveiktų prekybos procesą, jis turi būti sudarytas teisingai ir orientuotas į konkrečią pirkėjų grupę. Komerciniai pasiūlymai skirstomi į keletą tipų. Taigi, kaip teisingai parašyti komercinį pasiūlymą? Nuo ko pradėti jo sudarymą? Kaip sukelti potencialių klientų susidomėjimą? Norėdami tai padaryti, turite suprasti visus jo sudarymo niuansus.

Komercinis pasiūlymas „šalto“ tipo

Šio tipo CP yra skirti potencialiems vartotojams, kurie nėra pasiruošę įsigyti prekės ar paslaugos – jie vadinami „šaltaisiais“ vartotojais. Taip vadinamo „šalto“ pasiūlymo tikslas – „užkabinti“ klientą, sudominti ir priversti jį iki galo perskaityti pasiūlymo tekstą, kuriame siūloma įsigyti bet kokią prekę ar paslaugą. Antrasis tokių pasiūlymų pavadinimas yra „pagrindinis“. Jei rengiant CP yra padaryta klaida, garantijos, kad potencialus klientas ar partneris ją perskaitys, yra minimalios.

Štai kodėl rengiant pasiūlymą dėmesys sutelkiamas į tris rizikas, dėl kurių pasiūlymas gali patekti į šiukšliadėžę:

  1. Komercinio pasiūlymo gavimo momentas.
  2. Atradimo akimirka.
  3. Skaitymo akimirka.

Pirmajame etape svarbiausia – sukelti susidomėjimą. Jei taip neatsitiks, jūsų komercinis pasiūlymas bus tarp šiukšlių.

Norint atkreipti potencialaus kliento dėmesį, gali būti naudojamos bet kokios priimtinos priemonės, kurios šioje situacijoje naudojamos teisingai. Pavyzdžiui, jei CP siunčiamas el. paštu, vartotoją ar partnerį galite „užkabinti“ įdomia tema, kuri bus pateikta originaliai. Jei vokas su pasiūlymu įteikiamas asmeniškai, tuomet kliento dėmesį galite patraukti aromatizuotu popieriumi, iš kurio bus gaminamas vokas, ryškiu dizainu ir pan.

Be to, svarbu kuo įdomiau išdėstyti savo pasiūlymą, bet tuo pačiu aiškiai ir be nereikalingo „vandens“. Taip pateiktas pasiūlymas vadinamas „pasiūlymu“. Po to, kai pirmieji du etapai paveiks klientą, svarbiausia turėti tvirtus įsitikinimus, kad jam tai yra puikus pasirinkimas, pelningiausias, ir jis turės iš to absoliučią naudą ir pan. Tie. tada turite pritaikyti dabartinius rinkodaros strategijos veiksmus.

„Šaltojo“ tipo pavarų dėžės privalumas yra tas, kad ji skirta masiniams vartotojams. Tačiau praktika rodo, kad suasmeninti pasiūlymai labiau pritraukia žmones.

Komercinis pasiūlymas „karštas“ tipas

Šio tipo komercinis pasiūlymas siunčiamas tokio tipo vartotojams, klientams ar partneriams, kurie yra pasiruošę šiam veiksmui – jie arba prašė atsiųsti jiems citatą, arba vadovas su jais anksčiau kalbėjosi. Jei „šaltojo“ tipo CP reikėtų nurodyti kuo trumpiau, tai „karštojo“ tipo pasiūlymo atveju situacija yra visai kitokia. Jis gali būti pateiktas kaip pristatymas, padarytas daugialypės terpės programose iki maždaug penkiolikos lapų. Taip pat tokie CP vadinami „šiltais“.

Taip pat skaitykite: Kaip naudotis kasos aparatu

Komercinio pasiūlymo sudedamosios dalys

Komercinis pasiūlymas turi būti parengtas teisingai.

Ji turėtų įkvėpti pasitikėjimo ir nusiteikti atstovaujančiai įmonei nuo pat pradžių, kai tik partneris ar potencialus klientas jį paima ar pradeda skaityti. Kaip teisingai pateikti komercinį pasiūlymą? Norėdami tai padaryti, jame turi būti šie komponentai:

  1. Antraštė, kurioje bus nurodytas atstovaujančios įmonės pavadinimas, individualus mokesčių numeris, taip pat kontaktai, kuriais galėsite susisiekti su jos vadovu, vadovu ir kt.
  2. Adresato, kuriam buvo pateiktas pasiūlymas, pavardė, vardas ir patronimas.
  3. Paaiškinimas, kokiu tikslu buvo išsiųstas šis dokumentas ar el. laiškas (t. y. turi būti nurodyta, kad tai yra komercinis pasiūlymas).
  4. Dokumento data, mėnuo ir metai, taip pat jo serijos numeris. Tai būtina, kad atstovaujanti įmonė galėtų kontroliuoti dokumentų apyvartą įmonės viduje.
  5. Palankios atsiskaitymo sąlygos, galimybė suteikti atidėjimą, galimybė pristatyti prekes ir kt.
  6. Prekių pristatymo sąlygos, pilnas jų sąrašas ir kainos.
  7. Paslaugų teikimo terminai, apmokėjimas už kiekvieną iš jų, papildomos paslaugos ir kartu su jais skaičiuojama galutinė darbų kaina.
  8. Kiekvienos prekės nuotrauka, taip pat trumpas kiekvienos prekės aprašymas.
  9. Turi būti komercinį pasiūlymą reprezentuojančios įmonės antspaudas, taip pat direktoriaus ar atsakingo asmens parašas.
  10. Data, iki kurios galioja šis komercinis pasiūlymas.
  11. Už šį CP atsakingo asmens asmeniniai kontaktiniai duomenys.

Kaip nesugadinti CP

Kaip parašyti komercinį pasiūlymą taip, kad nieko nesugadintumėte? Norėdami tai padaryti, turėtumėte laikytis šių taisyklių:

  1. Vartokite kuo mažiau žodžių „mes“, „mūsų“ ir pan. Kiek įmanoma daugiau dėmesio skirkite klientui ar partneriui ir parašykite „tu“, „tavo“, „ačiū tau“. Taip atkreipiate skaitytojo dėmesį į jo naudą iš sandorio ir pan.
  2. Nesiųskite citatos tiems, kuriems tai neįdomu, ir nešvaistykite savo laiko bei energijos.
  3. Ne beje, sukurtas komercinio pasiūlymo dizainas, dėl kurio net nekyla noras perskaityti laišką.
  4. Per daug CP.
  5. Citatos teikimas asmeniui, kuris niekaip neįtakoja sprendimo sudaryti sandorį.

Idealiu atveju citatos šablone turėtų būti tokių frazių kaip: paskambink man; esame pasirengę atsakyti į visus jūsų klausimus ir kt. Gerai, jei prie CP bus pateiktos patenkintų klientų apžvalgos, taip pat sąrašas su jų sąrašu. Geras verslo pasiūlymo pavyzdys atrodo taip:

Kokybinis komercinio pasiūlymo teikti paslaugas pavyzdys atrodo taip:

Frazės, kurių neturėtų būti

Yra keletas ypatybių, kurių reikia laikytis rengiant CP. Nepaisant to, kad šis dokumentas yra skirtas būtent tam, kad būtų sudarytas rangovui naudingas tam tikrų prekių ar paslaugų pardavimo sandoris, jame jokiu būdu negalima vartoti šių žodžių junginių:

  1. Kviečiame bendradarbiauti su mumis.
  2. Mūsų komercinis pasiūlymas jus sudomins.
  3. Siūlome pirkti pas mus ir kt.

Tokios frazės iš karto atbaido ir potencialius, ir tikrus klientus.

Pasiūlymas kaip pagrindinis CP komponentas

Pasiūlymas yra svarbiausia CP dalis. Juo turėtų būti siekiama sužadinti potencialaus kliento, taip pat partnerio susidomėjimą pasiūlymu, kurį jis nepastebimai nešiojasi savyje. Neįkyrumas šiuo atveju yra pagrindinis sėkmės raktas.

Sudarytame tekste turi būti kuo mažiau vandens, jis turi būti orientuotas į skaitytoją, taip pat sudaryti jam palankiausias sąlygas bendradarbiauti su iniciatyva įmone ar privačiu verslininku. Šioje teksto dalyje svarbu parodyti skaitytojui, kad pirmiausia šis pasiūlymas jam yra labai naudingas, nurodyti priežastis, dėl kurių jis gaus maksimalią naudą sudarydamas šį sandorį. Neįmanoma tiesiogiai rašyti apie tam tikrų prekių pirkimą iš Jūsų, naudojimąsi Jūsų teikiamomis paslaugomis.

Norite pritraukti potencialius klientus ir padidinti įmonės pajamas? Išmokti tinkamai informuoti klientus apie teikiamas paslaugas ir susipažinti su pagrindinėmis komercinių pasiūlymų rūšimis. Straipsnyje yra naudingos informacijos, kuri suteiks jums pagrindines sąvokas, kurių jums reikia kelyje į sėkmę!

Komercinis pasiūlymas yra efektyvus būdas informuoti potencialius klientus apie organizaciją, jos produktus ir paslaugas. Teisingas šio dokumento turinys apibūdina sandorio su įmone naudą ir sąlygas, taip pat yra jos darbuotojų profesionalumo ir patirties rodiklis. Įmonės galimybės užimti aukštas pozicijas rinkoje didelės konkurencijos sąlygomis tiesiogiai priklauso nuo komercinio pasiūlymo išskirtinumo.

Kokie yra komercinių pasiūlymų tipai? Panagrinėkime tai išsamiai.

Komercinių pasiūlymų tipų klasifikacija

Priklausomai nuo to, kam komercinis pasiūlymas skirtas, ar jis turi konkretų adresatą, ar ne, ar tai pirmasis kontaktas su klientu, ar sudarytas po dalykinio susitikimo, jis gali būti apibrėžtas kaip šaltas, karštas arba kombinuotas.

1. Šaltas komercinis pasiūlymas – tai pirmojo kreipimosi į potencialų klientą variantas, kurio tikslas – informuoti ir atkreipti dėmesį į vienos įmonės paslaugą, naudingą plačiajai vartotojų auditorijai (remontas, maisto, vandens pristatymas). ir kt.). Arba žinutė apie paslaugas siaurai pirkėjų kategorijai (profesionalus vertimas, kasos aparato remontas, autokranų nuoma ir pan.). Šaltasis siuntimas sutaupo daug laiko ir pinigų. Toks komercinis pasiūlymas kitaip vadinamas pagrindiniu arba standartiniu pasiūlymu.

2. Karštas pasiūlymas – tai žinutė, skirta konkrečiam pirkėjui ir išsiųsta, kaip taisyklė, po asmeninių susitikimų ar pokalbių telefonu. Šiame dokumente pateikiamas konkretus pasiūlymas, sulankstytas po išankstinių susitarimų su klientu. Tokiu atveju vadinamasis „apšilimas“ nereikalingas, nes jau yra susidomėjimas įmonės produktais ar paslaugomis.

3. Kombinuotas komercinis pasiūlymas pateikiamas, jei klientai, susidomėję įmonės paslaugomis ir norintys gauti išsamesnės informacijos, staiga prarado susidomėjimą. Skirtingai nuo „karštojo“, jį galima siųsti ir po išankstinių susitikimų, ir prieš juos. „Kombinuoto“ pašto tikslinė auditorija yra siauresnė nei „šalto“. Tačiau žinodami pasirinktos vartotojų grupės interesus, galite sukurti aiškų planą, kaip reklamuoti įmonės produktus.

Priklausomai nuo surašymo tikslo, komercinis pasiūlymas (toliau – CP) gali būti šių rūšių:

  • Prezentacijos CP tikslas yra informuoti potencialius klientus apie naują organizaciją, taip pat naujo produkto ar paslaugos pristatymą.
  • Reklaminis pasiūlymas skirtas tiek potencialiems, tiek esamiems klientams ir juo siekiama paskatinti pardavimus taikant nuolaidas bei vykdant įvairias rinkodaros veiklas.
  • Sveikinimo CV užduotis yra pateikti išskirtinį pasiūlymą surengti šventinius renginius arba pasiūlyti parduoti prekes/paslaugas su šventei skirtomis nuolaidomis.
  • Pagyrimo citata skirta klientui, kuris jau pasinaudojo įmonės paslaugomis. Išsiunčiama po kurio laiko padėkoti ir paklausti vartotojo nuomonės dėl organizacijos veiklos. Jis naudojamas priminti sau.
  • Kviečiamojo CV tikslas – sužadinti potencialių ir esamų klientų susidomėjimą dalyvauti įmonės organizuojamuose pristatymuose.
  • Komercinių pasiūlymų tipus galima klasifikuoti pagal efektyvumo požymius, kurie vertinami pagal pritrauktų klientų skaičių. Pagal gautą informaciją ir išsamią analizę jie skirstomi į:
    · Efektyvus KP;
    · Neefektyvus CP.
  • Apibendrindama bendravimą su klientais, įmonė turi objektyviai įvertinti savo stipriąsias ir silpnąsias puses bei sudaryti ateities komercinių pasiūlymų planą, išvengdama praeities klaidų.