Derybų kultūra. Derybos tarp skirtingų kultūrų atstovų

Įvadas………………………………………………………………………………………….

1. Verslo komunikacijos bendrosios nuostatos………………………………..…..4

2. Verslo derybų stiliai………………………………………….…….7

3. Verslo derybų kultūra…………………………………………….13

4. Verslo komunikacijos vertė…………………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………………………………… ………………………………………….

Išvada……………………………………………………………… 19

Naudotos literatūros sąrašas…………………………………….….20

Įvadas

Verslo derybas galima apibrėžti kaip keitimąsi nuomonėmis, siekiant abiem pusėms priimtino susitarimo. Derybos, kaip verslo gyvenimo reiškinys, turėtų apimti ne tik tam tikru būdu koordinuotus ir organizuotus suinteresuotų šalių kontaktus, bet ir susitikimą, pokalbį, pokalbį telefonu (telefoninius pokalbius).

Derybos dažniausiai pradedamos tada, kai yra abipusis noras rasti abipusiai naudingą problemos sprendimą, palaikyti dalykinius ryšius ir draugiškus santykius, kai nėra aiškaus ir tikslaus reglamentavimo, kaip išspręsti iškilusias problemas, kai dėl vienokių ar kitokių priežasčių. teisinis sprendimas negalimas, kai šalys supranta, kad bet koks vienašalis veiksmas tampa nepriimtinas arba neįmanomas.

Verslo derybos yra ne tik verslo plėtros sfera, bet ir svarbiausia jo įvaizdį formuojanti bei efektyviai išlaikanti dalis. Sėkmingos ir profesionalios derybos plečia pozityvų informacinį lauką apie įmonę, padeda pritraukti į ją potencialių klientų ir partnerių dėmesį.

Deja, verslo derybų vaidmuo šiuolaikiniame vidaus versle dar nėra didelis. Taip pat akivaizdu, kad verslo bendruomenėje vis labiau suvokiama derybų svarba plėtojant bet kokį verslą ir suvokiamas jų elgesio kultūros tobulinimo vaidmuo ir svarba.

1. Verslo komunikacijos bendrosios nuostatos.

Gebėjimas tinkamai elgtis su žmonėmis yra vienas iš svarbiausių, jei ne pats svarbiausias veiksnys, lemiantis sėkmės galimybes versle, biure ar verslumo veikloje. Dale'as Carnegie dar 30-aisiais pastebėjo, kad žmogaus sėkmė finansiniuose reikaluose, net techninėje ar inžinerijos srityje, penkiolika procentų priklauso nuo jo profesinių žinių ir aštuoniasdešimt penkių procentų nuo jo sugebėjimo bendrauti su žmonėmis šiame kontekste. nesunkiai paaiškinami daugelio tyrinėtojų bandymai suformuluoti ir pagrįsti pagrindinius dalykinės komunikacijos etikos principus arba, kaip jie dažniau vadinami Vakaruose, asmeninio viešųjų ryšių (labai grubiai išvertus kaip „verslo etiketas“) įsakymus. Jen Yager savo knygoje „Verslo etiketas: kaip išgyventi ir pasiekti sėkmę verslo pasaulyje“ apibūdina šiuos šešis pagrindinius principus:

Punktualumas (viską padaryti laiku). Tik viską laiku padariusio žmogaus elgesys yra norminis. Vėlavimas trukdo dirbti ir yra ženklas, kad žmogumi negalima pasikliauti. Principas viską atlikti laiku apima visas aptarnavimo užduotis. Specialistai, tiriantys darbo laiko organizavimą ir paskirstymą, rekomenduoja prie laiko, kuris, Jūsų nuomone, reikalingas pavestam darbui atlikti, pridėti papildomus 25 procentus.

Konfidencialumas (per daug nekalbėk). Įstaigos, korporacijos ar konkretaus sandorio paslaptys turi būti saugomos taip pat kruopščiai, kaip ir asmeninės paslaptys. Taip pat nereikia niekam perpasakoti to, ką apie tarnybinę veiklą ar asmeninį gyvenimą išgirdote iš kolegos, vadovo ar pavaldinio.

Gerumas, gerumas ir draugiškumas. Bet kokioje situacijoje su klientais, klientais, pirkėjais ir kolegomis reikia elgtis mandagiai, draugiškai ir maloniai. Tačiau tai nereiškia, kad reikia draugauti su visais, su kuriais tenka bendrauti tarnybos metu.

Dėmesys kitiems (galvok apie kitus, ne tik apie save). Dėmesys kitiems turėtų apimti kolegas, viršininkus ir pavaldinius. Gerbkite kitų nuomonę, stenkitės suprasti, kodėl jie turi tokį ar kitą požiūrį. Visada išklausykite kolegų, viršininkų ir pavaldinių kritiką ir patarimus. Kai kas nors abejoja jūsų darbo kokybe, parodykite, kad vertinate kitų žmonių mintis ir patirtį. Pasitikėjimas savimi neturėtų trukdyti būti nuolankiam.

Išvaizda. Pagrindinis požiūris yra prisitaikyti prie jūsų darbo aplinkos, o šioje aplinkoje – į jūsų lygio darbuotojų kontingentą. Būtina atrodyti geriausiai, tai yra rengtis skoningai, pasirenkant veidą atitinkančią spalvų gamą. Kruopščiai parinkti priedai yra būtini.

Raštingumas (gerai kalbėti ir rašyti). Vidiniai dokumentai ar laiškai, siunčiami už įstaigos ribų, turi būti parašyti gera kalba, o visi tikriniai vardai perduoti be klaidų. Jūs negalite vartoti keiksmažodžių. Net jei tik cituosite kito žmogaus žodžius, kiti juos suvoks kaip jūsų paties žodyno dalį.

Verslo (tarnybinis, tarnybinis) bendravimas, priklausomai nuo aplinkybių, gali būti tiesioginis ir netiesioginis. Pirmuoju atveju tai vyksta esant tiesioginiam bendravimo subjektų kontaktui, o antruoju – susirašinėjimo ar techninių priemonių pagalba.

Tiek tiesioginio, tiek netiesioginio bendravimo procese naudojami įvairūs poveikio ar įtakos žmonėms būdai. Tarp labiausiai paplitusių iš jų yra šie - įtikinėjimas, pasiūlymas, prievarta.

Įtikinėjimas – įtaka per įrodymus, logiška faktų ir išvadų tvarka. Tai reiškia pasitikėjimą savo pozicijos teisingumu, savo žinių tikrumu, etiniu savo veiksmų pagrįstumu. Įtikinėjimas yra nesmurtinis, todėl moraliai pageidaujamas būdas paveikti bendravimo partnerius.

Siūlymas, kaip taisyklė, nereikalauja įrodymų ir loginės faktų bei reiškinių analizės, kad paveiktų žmones. Jis grindžiamas žmogaus tikėjimu, kuris formuojasi veikiant vieno iš bendravimo subjektų autoritetui, socialiniam statusui, žavesiui, intelektualiniam ir valingam pranašumui. Svarbų vaidmenį įtaigoje vaidina pavyzdžio galia, sukelianti sąmoningą elgesio kopijavimą, taip pat nesąmoningą mėgdžiojimą.

Prievarta yra pats žiauriausias būdas paveikti žmones. Tai apima norą priversti asmenį elgtis priešingai jo norams ir įsitikinimams, naudojant bausmės grėsmę ar kitokią įtaką, galinčią sukelti asmeniui nepageidaujamas pasekmes. Etiškai pagrįsta prievarta gali būti tik išimtiniais atvejais.

Poveikio žmonėms metodo pasirinkimą įtakoja įvairūs veiksniai, įskaitant bendravimo pobūdį, turinį ir situaciją (normali, ekstremali), socialinė ar tarnybinė padėtis (autoritetas) ir bendravimo subjektų asmeninės savybės.

2. Verslo derybų stiliai.

Gerai žinoma, kad kalba yra tam tikromis taisyklėmis paremta bendravimo per kalbos konstrukcijas forma. Šiuolaikinė kalba neatsirado per vieną akimirką, ji formavosi per didžiulį laikotarpį ir formuojasi dabar.

Šiuolaikiniame pasaulyje kalba vaidina didžiulį vaidmenį bet kurio žmogaus gyvenime. Kalbėdami mes sužinome apie mus supantį pasaulį, perduodame savo žinias ir patirtį vieni kitiems ir kaupiame jas perduoti ateities kartoms.

Viena masiškiausių komunikacijos rūšių pasaulyje yra verslo komunikacija, kurios metu žmonės keičiasi verslo informacija ir darbo patirtimi. Paprastai dalykinio bendravimo tikslas yra pasiekti konkretų rezultatą, išspręsti konkrečią problemą.

Verslo komunikacija sąlyginai gali būti skirstoma į tiesioginį (tiesioginis kontaktas) ir netiesioginį (bendravimo procese yra tam tikras erdvės ir laiko atstumas). Tiesioginis bendravimas yra tam tikra žodinė bendravimo forma, o netiesioginis bendravimas yra tam tikra rašytinė komunikacija.

Tiesioginis bendravimas neabejotinai yra efektyvesnis dėl emocinio poveikio ir įtaigos galimybės, tuo tarpu netiesioginis bendravimas negali turėti tokio stipraus rezultato, jame veikia tam tikri socialiniai-psichologiniai mechanizmai. Tiesioginis bendravimas dažniausiai vyksta pokalbių, derybų, susitikimų, vizitų, viešo kalbėjimo forma. Toks bendravimas gali būti ir dialoginis, ir monologinis. Netiesioginė komunikacija paprastai apima išorinę verslo korespondenciją ir vidinę arba vidinę verslo korespondenciją.

Svarbiausias verslo komunikacijos skiriamasis bruožas nuo neformalios komunikacijos yra tai, kad dalykinės komunikacijos procese keliami tam tikri uždaviniai ir tam tikri tikslai, kuriems reikalingas tinkamas sprendimas. Būtent ši aplinkybė neleidžia bet kada sustabdyti dalykinio bendravimo (pavyzdžiui, derybų proceso), bent jau to negalima padaryti neprarandant informacijos abiem pusėms. Tuo tarpu įprastame draugiškame bendraujant beveik niekada nėra tikslo pasiekti tam tikrų rezultatų, todėl tokį bendravimą galima bet kada nutraukti (abiejų pusių prašymu). Baimė, kad nepavyks iš naujo atkurti bendravimo proceso, yra minimali.

Sunkumai derybose dažnai kyla dėl nacionalinių kultūrų skirtumų. Įprasta atskirti kultūras, kuriose ištarti žodžiai suvokiami mažai arba visai neatsižvelgiant į galimą paslėptą prasmę. Tai vadinamosios žemo konteksto kultūros. Tai apima, pavyzdžiui, amerikiečių ir vokiečių kalbas. Kitose kultūrose, ypač persų, prancūzų, japonų, kontekstas yra labai svarbus. Kartais žodžiuose paslėpta prasmė gali pakeisti tai, kas pasakyta, visiškai priešingai.

Gana įprasta manyti, kad lengviau derėtis dėl tos pačios rasės, o tuo labiau – tos pačios tautybės atstovų. Tuo tarpu taip būna ne visada. Mokslininkai priėjo prie išvados, kad kuo žmonės artimesni vieni kitiems etniniu požiūriu, tuo jiems atrodo reikšmingesni jų požiūrio į tą ar kitą problemą skirtumai (atkreipkite dėmesį, kokios sudėtingos yra Rusijos ir Ukrainos derybos). Tačiau kuo daugiau tautų skirsis etniniu požiūriu, tuo reikšmingesnis jų atstovams bus nuomonių sutapimas.

Derybos yra labiau formalios, konkretesnės ir paprastai numato dokumentų, apibrėžiančių šalių tarpusavio įsipareigojimus (susitarimų, sutarčių ir kt.), pasirašymą.

Derybų eiga telpa į tokią schemą: pokalbio pradžia - keitimasis informacija - argumentacija ir kontrargumentavimas - sprendimų rengimas ir priėmimas - derybų užbaigimas.

Pirmuoju derybų proceso etapu gali būti įvadinis susirinkimas (pokalbis), kurio metu išsiaiškinamas derybų objektas, sprendžiami organizaciniai klausimai, arba prieš derybas vykstantis ekspertų susitikimas, kuriame dalyvauja vadovai ir delegacijų nariai. Visų derybų sėkmė labai priklauso nuo tokių preliminarių kontaktų rezultatų. Pažymėtinos šešios pagrindinės partnerių santykių užmezgimo preliminariose derybose taisyklės ir Amerikos ekspertų pateiktos rekomendacijos jų įgyvendinimui. Šios taisyklės, beje, išlaiko savo reikšmę derybų eigoje.

1. Racionalumas. Būtina elgtis santūriai. Nevaldomos emocijos neigiamai veikia derybų procesą ir gebėjimą priimti pagrįstus sprendimus.
2. Supratimas. Neatidumas partnerio požiūriu riboja galimybę sukurti abiems priimtinus sprendimus.
3. Bendravimas. Jei jūsų partneriai nerodo didelio susidomėjimo, vis tiek pasistenkite su jais pasitarti. Tai padės palaikyti ir pagerinti santykius.
4. Patikimumas. Klaidinga informacija susilpnina argumento stiprumą, taip pat neigiamai veikia reputaciją.
5. Venkite mentorystės. Mokyti partnerį nepriimtina. Pagrindinis metodas yra įtikinėjimas.
6. Priėmimas. Pasistenkite paimti kitą pusę ir būkite atviri mokytis naujų dalykų iš savo partnerio.

Optimaliausios dienos deryboms – antradienis, trečiadienis, ketvirtadienis. Palankiausias paros metas yra pusvalandis – valanda po vakarienės, kai mintys apie maistą neblaško nuo dalykinių klausimų sprendimo. Palanki aplinka deryboms gali būti sukurta, priklausomai nuo aplinkybių, Jūsų biure, partnerio atstovybėje arba neutralioje teritorijoje (konferencijų salė, deryboms pritaikyta viešbučio patalpa, restorano salė ir kt.).

Derybų sėkmę daugiausia lemia gebėjimas užduoti klausimus ir gauti į juos išsamius atsakymus. Klausimai padeda nukreipti derybų eigą ir išsiaiškinti oponento požiūrį. Tinkamų klausimų uždavimas padeda priimti teisingą sprendimą. Sėkmingas dalykinių pokalbių ir derybų eiga daugiausia priklauso nuo to, ar partneriai laikosi tokių etikos normų ir principų kaip tikslumas, sąžiningumas, korektiškumas ir taktiškumas, mokėjimas išklausyti (dėmesys kitų nuomonei), konkretumas.

Tikslumas. Vienas iš svarbiausių verslo žmogui būdingų etikos standartų. Sutarties termino turi būti laikomasi minutės tikslumu. Bet koks delsimas rodo jūsų nepatikimumą versle.

Sąžiningumas. Tai apima ne tik ištikimybę prisiimtiems įsipareigojimams, bet ir atvirumą bendraujant su partneriu, tiesioginius dalykiškus atsakymus į jo klausimus.

Korektiškumas ir taktiškumas. Tai neatmeta atkaklumo ir veržlumo derantis, gerbiant teisingumą. Reikėtų vengti veiksnių, trukdančių pokalbio eigai: susierzinimo, abipusių puolimų, neteisingų pasisakymų ir kt.

Gebėjimas klausytis. Klausykite atidžiai ir susikaupę. Nepertraukite garsiakalbio.

Konkretumas. Pokalbis turi būti konkretus, o ne abstraktus, jame turi būti faktų, skaičių ir būtinų detalių. Sąvokas ir kategorijas turėtų susitarti ir suprasti partneriai. Kalba turėtų būti paremta diagramomis ir dokumentais.

Atsisveikinimas turėtų būti toks, kad, atsižvelgiant į ateitį, jis leistų palaikyti ryšius ir dalykinius ryšius. Svarbus momentas derantis – emocijos, kurias reikia slopinti vadinamuoju „garų išleidimo“ metodu, leidžiančiu atsikratyti ginčuose kylančio pykčio ir baimės jausmo. Be to, priešišką situaciją pašalina atsiprašymai, apgailestavimas, rankos paspaudimai, nebrangios dovanos.

Įvadas………………………………………………………………………………………….

1. Verslo komunikacijos bendrosios nuostatos………………………………..…..4

2. Verslo derybų stiliai………………………………………….…….7

3. Verslo derybų kultūra…………………………………………….13

Išvada……………………………………………………………… 19

Naudotos literatūros sąrašas…………………………………….….20

Įvadas

1. Verslo komunikacijos bendrosios nuostatos.

2. Verslo derybų stiliai.

Būtina atsižvelgti į tai, kur šiuo metu gimė, mokėsi, gyvena ir dirba derybininkas. Taigi japonas, gyvenantis JAV ir besiderantis Amerikos įmonės vardu, tam tikru mastu gali išlaikyti japonų nacionaliniam charakteriui būdingus bruožus, ir tai turės įtakos jo elgesiui derybose. Tačiau apskritai jo derybų stilius bus labiau amerikietiškas, nes aplinka, kurioje jis užaugo, turėjo didelės įtakos asmenybės formavimuisi. Visa tai, kas išdėstyta aukščiau ir toliau, gali padėti numatyti jūsų verslo partnerio elgesį.

1 Amerikietiškas verslo derybų stilius.

Amerikos kultūra palyginti jauna, palyginti su daugeliu Europos, Azijos ar Artimųjų Rytų kultūrų. Amerikiečiai į verslo komunikacijos praktiką įtraukė reikšmingą demokratijos ir pragmatizmo elementą. Nuo ankstyvos vaikystės amerikiečiai pasikliauja tik savimi. Jie yra savarankiški ir nepriklausomi.

Spręsdami problemą amerikiečiai siekia aptarti ne tik bendrus požiūrius, bet ir detales, susijusias su susitarimų įgyvendinimu. Jie vertina žmonių atvirumą ir sąžiningumą, greitai kreipiasi į reikalą, negaišdami laiko formalumams. Dažnai jie demonstruoja egocentriškumą, manydami, kad derybų partneris būtinai turi vadovautis tomis pačiomis taisyklėmis kaip ir jie patys. Jie nemėgsta pokalbių pertraukų, vertina žmonių punktualumą, visada ateina į susitikimą laiku ir mano, kad vėlavimas yra nepriimtinas ir niekaip nepateisinamas, todėl yra suvokiamas ypač aštriai. Dažnai šios tautybės atstovas vėlavimą suvokia kaip asmeninį įžeidimą.

Įprasta jų derybų trukmė – nuo pusvalandžio iki valandos, geriausia – vienas prieš vieną.

Amerikiečių delegacija visada išsiskiria kietu spaudimu, atkakliai siekiančia savo tikslų.

2 Kiniškas verslo derybų stilius.

Kinai per verslo susitikimus labai dėmesingi dviem dalykams: renka informaciją, susijusią su derybų tema, ir kuria „draugystės dvasią“. Tiesą sakant, jie tai tapatina tiesiog su gerais asmeniniais derybų partnerių santykiais.

Kinai linkę aiškiai atskirti atskirus verslo susitikimų etapus: pirminį pozicijų išsiaiškinimą, jų aptarimą ir baigiamąjį derybų etapą.

Derybose su jais vargu ar galima tikėtis, kad jie pirmieji „atskleis kortas“. Paprastai jie daro nuolaidų tik pačioje susitikimo pabaigoje. Be to, tai vyksta tuo metu, kai atrodo, kad derybos atsidūrė aklavietėje. Galiausiai kinai su partneriu susitaria ne prie derybų stalo, o namuose. Kartu nereikėtų atmesti galimybės, kad paskutinę akimirką jie bandys į jau parafuotus susitarimus įtraukti sau naudingų pataisų ir išlygų.

Reikėtų nepamiršti, kad kinai yra dideli derybų vilkinimo gerbėjai, o laikui bėgant šis procesas gali trukti nuo kelių dienų iki kelių mėnesių.

Pasisveikindami Kinijoje įprasta paspausti ranką, daug dėmesio skiria partnerių išvaizdai, elgesiui, santykiams delegacijoje. Kinai didelę reikšmę teikia neformalių, asmeninių santykių su partneriais užmezgimui. Geriau dovanas dovanoti ne tam tikram žmogui, o visai organizacijai, nes. vietinės taisyklės gali uždrausti priimti asmenines dovanas.

3 Vokiškas verslo derybų stilius.

Vokiečiai mieliau pradeda derybas, jei yra tvirtai įsitikinę, kad su partneriu susitars. Jie labai vertina punktualumą, pasižymi pedantiškumu, todėl derantis su jais būtina griežtai laikytis protokolo. Jie labai kruopščiai nustato savo poziciją, mieliau sprendžia klausimus nuosekliai: neužbaigę vieno, vargu ar sutiks pereiti prie kito.

Tuo pačiu metu jie mėgsta tikslumą ir tikslumą visame kame, todėl viskas turėtų būti tvarkingai išdėstyta ant derybų stalo. Klausimai turi būti kruopščiai paruošti, iš anksto parašyti ant specialaus popieriaus.

Vokiečiai vertina sąžiningumą ir tiesumą. Jie mėgsta pateikti faktus ir pavyzdžius. Jie neabejingi figūroms, diagramoms, diagramoms. Derantis su jais reikia logiškai samprotauti ir tiksliai pateikti faktus.

Verslo ryšius su Vokietijos firmomis galima užmegzti pasikeičiant laiškais su pasiūlymais bendradarbiauti.

Sudarydami sandorius jie reikalaus griežto prisiimtų įsipareigojimų vykdymo, o neįvykdymo atveju – mokėti dideles baudas.

Pageidautina atsižvelgti į vokiečių įsipareigojimą titulams. Tam dar prieš prasidedant deryboms būtina išsiaiškinti visus verslo partnerių vardus, į juos kreiptis pavardėmis, pavyzdžiui, „ponas Baueris“, o ne vardais, kaip yra įprasta tarp amerikiečių. Vokietijoje verslo partnerius į namus pasikviečia labai retai. Jei gausite tokį kvietimą, nepamirškite gėlių puokštės namų šeimininkei.

4. Japoniškas verslo derybų stilius.

Japonai yra darbštūs, tradiciniai, disciplinuoti, mandagūs ir tikslūs. Nuo vaikystės jie ugdomi „grupinio solidarumo“ dvasia, mokosi slopinti individualistinius impulsus, tramdyti ambicijas, neišskirti stipriųjų savybių. Japonų moralė abipusės priklausomybės ryšius laiko žmonių santykių pagrindu. Todėl Japonijos verslininkai yra įpratę vertinti partnerį pirmiausia pagal jo priklausymą tam tikrai grupei ar grupei.

Japonai yra punktualūs ir beveik niekada nevėluoja į susitikimą. Jie yra labai skrupulingi ir labai rimtai žiūri į savo įsipareigojimus. Preliminarios derybos laikomos privalomu žingsniu ir nėra linkusios to daryti negavę išsamios informacijos apie partnerį ir jo pasiūlymus. Kantrybė Japonijoje laikoma viena iš pagrindinių dorybių, todėl verslo reikalų aptarimas dažnai prasideda nuo smulkmenų ir vyksta labai labai lėtai.

Japonijos verslo žmonių tradicija yra atidžiai išklausyti pašnekovo požiūrį iki galo, jo nepertraukiant ir nepateikiant jokių komentarų. Todėl pirmaisiais derybų etapais dažnai neįmanoma numatyti, kokią nuomonę Japonijos verslininkai palaikys šiuo klausimu per vėlesnes diskusijas. Japonijos atstovas pokalbio metu gali kelis kartus linktelėti galva, tačiau tai nereiškia, kad jis su jumis sutinka, o tik parodo, kad suprato to, kas buvo pasakyta.

Kai japonai susiduria su akivaizdžiu savo partnerių nuolaidžiavimu, jie dažnai atsako tuo pačiu. Jų moralė skirsto veiksmus ne į gerus ir blogus, o į tinkamus ir šiuo metu netinkamus, todėl japonai savaime suprantama, kad susitarimas su partneriu galioja tik tol, kol išlaikomos sąlygos, kuriomis jis buvo pasiektas.

Joks spaudimas derybose su japonais nepriimtinas. Reikėtų vengti fizinio kontakto – rankos paspaudimas yra nepageidautinas.
Svarbiausias gero elgesio taisyklių elementas yra lankai. Pristačius apdovanojamos vizitinėmis kortelėmis. Juos reikia priimti abiem rankomis, kaip pagarbos ženklą, juos reikia perskaityti.

3. Verslo derybų kultūra.

Per tą pačią dieną žmogus pakeičia daugybę vaidmenų: jis yra vadovas ir pavaldinys, darbuotojas ir keleivis, vyras ir tėvas, brolis ir sūnus. Kiekvienas iš šių vaidmenų reiškia savo elgesio stilių; kiekviename iš jų žmogus pasirenka specialius gestus, pozas, žodžius, intonacijas, t.y. kitaip tariant, mandagumas.

Mandagumas prasideda ten, kur baigiasi tikslingumas, nors mandagumas neabejotinai yra ir aukštesnės eilės tikslingumas. Etiketo elgesys visada reiškia tam tikrą pertekliškumą, ir tai daugiausia siejama su jo meniniu, estetiniu pobūdžiu. Griežtai kalbant, etiketu gali būti pripažintas tik toks elgesys, kuris suponuoja pasirinkimo galimybę. Galima brėžti tokią paralelę: jeigu automobilio vairuotojas laukia, kol mes pereisime gatvę degant žaliam šviesoforo signalui, absurdiška jo elgesį vadinti etiketu, jis tiesiog laikosi gatvės taisyklių; bet jei vairuotojas sustabdo savo automobilį vidury gatvės, siūlydamas pėstiesiems priešais jį kirsti kelią, tuomet jo poelgį galima pavadinti etiketu.

Pokalbio metu pagrindinė taisyklė – besąlygiška pagarba pašnekovui. Dažniausiai geros manieros taisyklės neleidžia aptarinėti piniginių reikalų, fizinių defektų, pašnekovo ligos ar kitų. Paprastai pokalbis neturėtų būti susijęs su kitais, o temų, dėl kurių gali kilti kaltinimų šmeižtu, reikėtų vengti. Nepriimtini asmeniniai puolimai, priešiškos pastabos pašnekovui.

Reikėtų vengti kalbėjimo pakeltu balsu, taktiškai nutolti nuo temų ir klausimų, kuriuos diskutuodami galite „užsidegti“ jūs ar jūsų pašnekovas. Pokalbyje stenkitės vengti pamokymo, neatidumo į tai, ką pašnekovas pasakė, paskubomis duoti „įvertinimus“ to, ką jis pasakė. Tuo pačiu metu tie, kurie visada pasirengę iš karto sutikti su bet kokiu teiginiu, palieka blogą įspūdį.

Įgudęs pašnekovas visada ras progą išsikalbėti, trumpomis pastabomis nukreipdamas pokalbio esmę. Visuomenėje labai vertinamas gebėjimas klausytis, stabtelėti. Sumanus pašnekovas nesiginčys, nekalbės tvarkingu ar grėsmingu tonu, stengsis neduoti įkyrių patarimų.

Patartina kuo daugiau dėmesio sutelkti į pašnekovą, į tai, ką jis pasakė, atsakyti įterpimu ar pastaba. Nedėmesingumas gali būti vertinamas kaip arogancija ir netaktiškumas.

Daugeliu atvejų bendraujant protokolinėse situacijose neturėtumėte išlaikyti pašnekovo dėmesio ilgiau nei dešimt minučių – kitaip galite būti laikomi įkyriu žmogumi. Stenkitės palaipsniui atnaujinti pašnekovų ratą, įtraukdami juos į pokalbį ir pereidami prie naujų, juos dominančių temų.

Daugeliu atvejų užsitęsusį pokalbį galima sustabdyti pretekstu, kad reikia įpilti stiklinę vandens, papildyti užkandžių atsargas lėkštėje, paskambinti telefonu ir pan. Šiame darbe po įžangos svarstysime pastarasis plačiau – kalbasi telefonu.

Pagal apsikeitimo informacija būdą išskiriamas dalykinis bendravimas žodžiu ir raštu.

Savo ruožtu žodinės verslo komunikacijos rūšys skirstomos į monologinę ir dialoginę.

Monologiniai tipai apima:

Sveikinimo kalba;

Informacinė kalba;

Pranešimas (susitikime, susirinkime).

Dialogo rodiniai:

Verslo pokalbis yra trumpalaikis kontaktas, daugiausia viena tema.

Verslo pokalbis – ilgas keitimasis informacija, požiūriais, dažnai lydimas sprendimų priėmimo.

Derybos – tai diskusija, kurios tikslas – sudaryti susitarimą bet kokiu klausimu.

Interviu – pokalbis su žurnalistu, skirtas spaudai, radijui, televizijai.

Diskusija;

Susitikimas (susitikimas);

Spaudos konferencija.

Kontaktinis verslo pokalbis yra tiesioginis, „gyvas“ dialogas.

Pokalbis telefonu (tolimas), išskyrus neverbalinį bendravimą.

Tiesioginio kontakto ir tiesioginio pokalbio metu didžiausią reikšmę turi žodinis ir neverbalinis bendravimas.

Pokalbis ar žinučių siuntimas telefonu yra labiausiai paplitusi bendravimo forma, jie išsiskiria tiesioginiu kontaktu ir plačia komunikacijos būdų įvairove, todėl bet kurios žinutės dalykinę (oficialią) ir asmeninę (neformalią) dalis nesunku derinti.

Medžiaga – keitimasis daiktais ir veiklos produktais;

Kognityvinis – dalijimasis žiniomis;

Motyvuojantis – keitimasis motyvais, tikslais, interesais, motyvais, poreikiais;

Veikla – keitimasis veiksmais, operacijomis, įgūdžiais, įgūdžiais.

Ryšio priemonėmis galima suskirstyti į šiuos keturis tipus:

Tiesiogiai – atliekami pasitelkiant natūralius gyvai būtybei duotus organus: rankas, galvą, liemenį, balso stygas ir kt.;

Netiesioginis – susijęs su specialių priemonių ir įrankių naudojimu;

Tiesioginis – apima asmeninius kontaktus ir tiesioginį vienas kito suvokimą, bendraujant su žmonėmis pačiame bendravimo veiksme;

Netiesioginis – vykdomas per tarpininkus, kurie gali būti ir kiti asmenys.

4. Verslo komunikacijos vertė.

Verslo komunikacija šiandien skverbiasi į visas visuomenės viešojo gyvenimo sritis. Į komercines, verslo gyvenimo sritis įsilieja visų tipų ir formų nuosavybės įmonės, taip pat fiziniai asmenys kaip privatūs verslininkai. Kompetencija verslo komunikacijos srityje tiesiogiai susijusi su sėkme arba nesėkme kiekvienoje srityje: mokslo, meno, gamybos, prekybos srityje. Kalbant apie vadybininkus, verslininkus, gamybos organizatorius, vadybos srityje dirbančius žmones, privačius verslininkus, komunikacinė kompetencija, tai yra gebėjimas adekvačiai reaguoti bet kurioje situacijoje komunikacijos procese, šių profesijų atstovams yra vienas geriausių. svarbius jų profesinio įvaizdžio komponentus.

Vadovas yra profesionalus komunikatorius, t.y. žmogus, kuriam kalbinė veikla yra svarbiausias profesinės veiklos komponentas. Komunikacija vadovo veikloje užima daugiau nei 60% darbo laiko. Todėl pakankamas komunikacinės kompetencijos laipsnis yra būtina sėkmingos bet kurios krypties vadovo veiklos sąlyga. Be to, mes kalbame apie ypatingą komunikacijos rūšį, apie kontroliuojamą bendravimą.

„Verslas – tai gebėjimas kalbėtis su žmonėmis“, – sako iniciatyvūs amerikiečiai. Vienas iškiliausių JAV vadybininkų, didžiausių pasaulyje automobilių gigantų „Ford“ ir „Chrysler“ prezidentas Lee Iacocca savo knygoje „Vadybininko karjera“ rašo: „Valdymas yra ne kas kita, kaip žmonių įvedimas į darbą. Vienintelis būdas paruošti žmones energingai veiklai yra bendrauti su jais.

Šiame kontekste daugelio tyrinėtojų bandymai suformuluoti ir pagrįsti pagrindinius dalykinės komunikacijos etikos principus arba, kaip Vakaruose dažniau vadinami, asmeninio viešųjų ryšių (labai grubiai verčiant kaip „verslo etiketas“) įsakymus. yra lengvai paaiškinami.

Išvada

Taigi, atlikę šį darbą, priėjome išvados, kad dalykinė komunikacija – tai žodinės žmonių sąveikos procesas, kurio metu keičiamasi veikla, informacija ir patirtimi, siekiant tam tikro rezultato. Tai neatsiejama mūsų gyvenimo dalis, turi savo taisykles ir būdus.

Ir yra trys verslo komunikacijos formos:

1. Verslo pokalbis – žodinis kontaktas tarp pašnekovų. Jo dalyviai turi turėti įgaliojimus priimti ir įtvirtinti suformuotas pozicijas. Į dalykinio pokalbio funkcijas įeina: dalyviams kylančių užduočių sprendimas, bendravimas tarp tos pačios verslo aplinkos darbuotojų, dalykinių kontaktų palaikymas ir plėtojimas.

2. Verslo korespondencija – dalykinis laiškas (oficialus pranešimas oficialaus dokumento forma, taip pat prašymų, pasiūlymų, pretenzijų, sveikinimų ir atsakymų į juos forma).

Sudarant verslo laišką būtina, kad jis būtų aktualus, glaustas, logiškas, įtikinamas, be perdėto solidarumo.

3. Verslo susitikimas – tai diskusija, kurios tikslas – išspręsti organizacines problemas, įskaitant informacijos rinkimą ir analizę, taip pat sprendimų priėmimą.

Bibliografija

1. Verslo komunikacija: studijų vadovas. Korobeynikova L.S., Kupriushina O.M. - Voronežas: Voronežo valstybinio universiteto verslo mokykla, 2004 m.

2. Įmonės kultūra: vadovėlis. I.N. Kuznecovas-Minskas: Knygų namai, Misanta, 2006 m

3. Verslo komunikacijos kultūra: praktinis vadovas. Kuzin F.A. – M.: Os-89, 2002

4. Pasiruošimas deryboms. Fisher R., Ertel D. - M.: Filinas, 1996 m

Pagrindiniai pasiruošimo deryboms elementai: derybų dalyko (problemų) nustatymas, partnerių joms spręsti paieška, savo ir partnerių interesų išsiaiškinimas, derybų plano ir programos parengimas, specialistų delegacijai parinkimas, organizacinių klausimų sprendimas. ir paruošti reikiamą medžiagą – dokumentus, brėžinius, lenteles, diagramas, siūlomų gaminių pavyzdžius ir kt. Derybų eiga telpa į tokią schemą: pokalbio pradžia - keitimasis informacija - argumentacija ir kontrargumentavimas - sprendimų rengimas ir priėmimas - derybų užbaigimas.

Racionalumas. Būtina elgtis santūriai. Nevaldomos emocijos neigiamai veikia derybų procesą ir gebėjimą priimti pagrįstus sprendimus.

Supratimas. Neatidumas partnerio požiūriu riboja galimybę sukurti abiems priimtinus sprendimus.

Bendravimas. Jei jūsų partneriai nerodo didelio susidomėjimo, vis tiek pasistenkite su jais pasitarti. Tai padės palaikyti ir pagerinti santykius.

Patikimumas. Klaidinga informacija susilpnina argumento stiprumą, taip pat neigiamai veikia reputaciją.

Venkite mentorystės tono. Mokyti partnerį nepriimtina. Pagrindinis metodas yra įtikinėjimas.

Įvaikinimas. Pasistenkite paimti kitą pusę ir būkite atviri mokytis naujų dalykų iš savo partnerio.

Derybų sėkmę daugiausia lemia gebėjimas užduoti klausimus ir gauti į juos išsamius atsakymus. Klausimai padeda nukreipti derybų eigą ir išsiaiškinti oponento požiūrį. Tinkamų klausimų uždavimas padeda priimti teisingą sprendimą. Yra šių tipų klausimai. Informaciniai klausimai yra skirti surinkti informaciją, kuri būtina norint susidaryti mintį apie ką nors.

Kontrolė klausimai yra svarbūs bet kokio pokalbio metu, kad išsiaiškintumėte, ar jūsų partneris jus supranta. Kontrolinių klausimų pavyzdžiai: „Ką jūs apie tai manote?“, „Ar manote taip pat kaip aš?“. Vadovaujantys klausimai būtini, kai nenorite leisti pašnekovui primesti jums nepageidaujamos pokalbio krypties. Turėdami tokius klausimus, galite kontroliuoti derybas ir nukreipti jas norima kryptimi.

provokuojantis klausimai leidžia nustatyti, ko iš tikrųjų nori jūsų partneris ir ar jis teisingai supranta situaciją. Provokuoti reiškia mesti iššūkį, kurstyti. Šie klausimai gali prasidėti taip: „Ar tu tikras, kad gali...?“, „Ar tu tikrai taip manai...?“

Alternatyva klausimai suteikia pašnekovui pasirinkimą. Tačiau variantų skaičius neturėtų viršyti trijų. Tokie klausimai reikalauja greito atsakymo. Tuo pačiu metu žodis „arba“ dažniausiai yra pagrindinis klausimo komponentas: „Koks diskusijų laikas tau tinkamiausias – pirmadienis, trečiadienis ar ketvirtadienis?

Patvirtinantis Klausimai užduodami norint pasiekti supratimą. Jei jūsų partneris su jumis sutiko penkis kartus, tada jis taip pat teigiamai atsakys į lemiamą šeštą klausimą. Pavyzdžiai: „Ar jūs laikotės tos pačios nuomonės, kad...?“, „Tikrai džiaugiatės, kad...“?

Skaitiklis klausimais siekiama palaipsniui susiaurinti pokalbį ir privesti derybų partnerį prie galutinio sprendimo. Manoma, kad atsakyti į klausimą klausimu yra nemandagu, tačiau priešklausimas yra sumani psichologinė priemonė, kurios teisingas naudojimas gali duoti didelių pranašumų.

Įžanginis klausimai skirti atskleisti pašnekovo nuomonę nagrinėjamu klausimu. Tai atviri klausimai, į kuriuos reikia išsamaus atsakymo. Pavyzdžiui: „Kokio poveikio tikitės priimdami šį sprendimą?“.

Klausimai orientacijai prašoma išsiaiškinti, ar jūsų partneris ir toliau laikosi anksčiau išsakytos nuomonės. Pavyzdžiui: „Kokia jūsų nuomonė apie šį dalyką?“, „Kokias išvadas padarėte?“.

Vieno poliaus klausimai – įtraukite pašnekovą kartoti jūsų klausimą kaip ženklą, kad suprato, kas buvo sakoma. Taip užtikrinama, kad klausimas suprastas teisingai, o atsakantis asmuo turi laiko pagalvoti apie atsakymą.

Klausimai, derybų pradžia, yra būtini veiksmingai ir įdomiai diskusijai. Derybų partneriai iš karto patiria teigiamų lūkesčių būseną. Pavyzdžiui: „Jei pasiūlyčiau jums būdą greitai išspręsti problemą, niekuo nerizikuojant, ar jums būtų įdomu?

Baigdamas klausimai yra skirti kuo greičiau sėkmingai užbaigti derybas. Tokiu atveju geriausia iš pradžių užduoti vieną ar du patvirtinančius klausimus, palydėtus draugiška šypsena: „Ar galėčiau jus įtikinti šio pasiūlymo nauda?“, „Ar įtikinote save, kaip lengva viską išspręsti? . Ir tada be papildomo perėjimo galite užduoti klausimą, kuris užbaigia derybas: „Kuris šio pasiūlymo įgyvendinimo laikas jums tinka labiau – gegužė ar birželis?

Sėkmingas dalykinių pokalbių ir derybų eiga daugiausia priklauso nuo to, ar partneriai laikosi tokių etikos normų ir principų kaip tikslumas, sąžiningumas, korektiškumas ir taktiškumas, mokėjimas išklausyti (dėmesys kitų nuomonei), konkretumas.

Tikslumas. Vienas iš svarbiausių verslo žmogui būdingų etikos standartų. Sutarties termino turi būti laikomasi minutės tikslumu. Bet koks delsimas rodo jūsų nepatikimumą versle.

Sąžiningumas. Tai apima ne tik ištikimybę prisiimtiems įsipareigojimams, bet ir atvirumą bendraujant su partneriu, tiesioginius dalykiškus atsakymus į jo klausimus.

Korektiškumas ir taktiškumas. Tai neatmeta atkaklumo ir veržlumo derantis, gerbiant teisingumą. Reikėtų vengti veiksnių, trukdančių pokalbio eigai: susierzinimo, abipusių puolimų, neteisingų pasisakymų ir kt.

Gebėjimas klausytis. Klausykite atidžiai ir susikaupę. Nepertraukite garsiakalbio.

Konkretumas. Pokalbis turi būti konkretus, o ne abstraktus, jame turi būti faktų, skaičių ir būtinų detalių. Sąvokas ir kategorijas turėtų susitarti ir suprasti partneriai. Kalba turėtų būti paremta diagramomis ir dokumentais.

Neigiamas dalykinio pokalbio ar derybų rezultatas nėra priežastis atšiaurumui ar šaltumui derybų proceso pabaigoje. Atsisveikinimas turėtų būti toks, kad, atsižvelgiant į ateitį, jis leistų palaikyti ryšius ir dalykinius ryšius.

Moteris mėgaujasi daug didesne laisve pasirinkdama aprangos stilių ir audinį nei vyras. Pagrindinė taisyklė, kurios reikėtų laikytis renkantis drabužius – laiko ir aplinkos tinkamumas. Todėl į darbą biure nėra įprasta ateiti su prabangiomis suknelėmis. Tokiems atvejams tinka elegantiška suknelė, kostiumas arba suknelė-kostiumas.

Nors sako, kad išlygina pagal protą, priima pagal aprangą – tie patys principai galioja, kai žmogus ateina į jūsų susitikimą. O apranga yra viena iš svarbiausių sąlygų tam, kiek žmogus turi gerą nuomonę apie tave. Rokfeleris savo verslą pradėjo už paskutinius pinigus nusipirkęs brangų kostiumą ir tapęs golfo klubo nariu. Manau, neverta sakyti, kad drabužiai turi būti tvarkingi, išvalyti ir išlyginti. Tačiau čia yra keletas patarimų, kaip ir kada rengtis.

Vyrai gali dėvėti bet kokį kostiumą, kuris nėra ryškių spalvų.

Oficialioje aplinkoje švarkas turi būti užsegtas. Susagstyta striuke jie įeina į biurą, pas draugus, į restoraną, į teatro salę, atsisėda ant podiumo ar rengia pristatymą, tačiau reikia žinoti, kad apatinė švarko saga niekada neužsisega. Atsegti švarko sagas galite per pietus, vakarienę ar sėdėdami fotelyje.

Vyriškų kojinių spalva bet kokiu atveju turėtų būti tamsesnė nei kostiumo, o tai sukuria perėjimą nuo kostiumo spalvos prie batų spalvos. Lakinės odos batus reikia avėti tik su smokingu.

striukė yra geriau nei klasikinė "angliška" (su dviem angomis gale). Skirtingai nuo „europietiško“ (be lizdų) ir „amerikietiško“ (su viena plytele), jis leidžia jo savininkui ne tik elegantiškai stovėti, bet ir elegantiškai sėdėti;

kelnės turi būti tokio ilgio, kad priekyje šiek tiek nusileistų ant batų, o gale siektų kulno pradžią.

marškiniai po švarku leidžiami tik ilgomis rankovėmis. Nereikėtų dėvėti nailoninių ir megztų marškinių.

apykaklė turi būti pusantro centimetro aukštesnė už švarko apykaklę

liemenė turi būti ne per trumpa, nesimatyti nei marškinių, nei diržo

diržas natūraliai neapima petnešėlių ir atvirkščiai

kojinės dalykiniam ir šventiniam kostiumui parenkamos taip, kad derėtų, jokiu būdu ne baltos ir pakankamai ilgos.

Jei žmogus nori pabrėžti savo veido baltumą, jis turėtų dėvėti raudonus drabužius, bet kokiame kitame derinyje raudona drabužių spalva slopina natūralią veido spalvą. Geltona spalva suteikia purpurinį atspalvį veido baltumui.

Paprastai drabužių spalva parenkama tokiu skaičiavimu:

blondinės geriausiai atrodo mėlynos spalvos

brunetės – geltonos

balta spalva tinka žmonėms, kurių veido oda yra rausva

juoda sugeria kitų spalvų blizgesį.

Tačiau renkantis spalvą reikėtų atsižvelgti į buvimo laiką ir vietą, savo užsiėmimą.

Jei turite surengti oficialų priėmimą ar susitikimą, neturėtumėte dėvėti pernelyg ryškių drabužių.

Du vyrai įėjo į posėdžių salę viename iš viršutinių bokšto aukštų su vaizdu į Niujorko Leksingtono alėją. Buvo šalta vėjuota sausio diena. Jiedu draugiškai, bet santūriai pasisveikino. Susėdę priešingose didelio stalo pusėse, jie ruošėsi aptarti dviejų milžiniškų korporacijų susijungimo galimybę.

Vienas iš jų buvo Peteris Jovanovičius, Harcourt Brace Jovanovich (HBJ), garbingos leidyklos, atsidūrusios ant finansinio žlugimo slenksčio, prezidentas. Būdamas vieno iš įmonės įkūrėjų sūnus, Jovanovičius visa širdimi norėtų išsaugoti šeimos paveldą. Priešais buvo Dickas Smithas, ryžtingas ir iniciatyvus General Cinema vadovas – didelis ir klestintis koncernas, kuris bandė užimti savo teritoriją leidybos versle. Kiekvieną prezidentą lydėjo laukiantis patarėjų, teisininkų ir finansininkų būrys.

Abi pusės kruopščiai ruošė „scenarijus“ derybų pradžiai. Smithas turėjo veikti kaip pirkėjas. Keletą mėnesių praleidęs tyrinėdamas situaciją, jis nusprendė, kad HBJ puikiai tinka „General Cinema“. Tačiau Dikas nežinojo, ar Yovanovičius mato tas pačias galimybes. Smithas planavo išsamiai aprašyti „General Cinema“ finansinę galią ir reputaciją. Jis sakys, kad užjaučia leidyklą jos sunkumuose ir yra pasirengęs parodyti viltį. Tačiau reikia pasirūpinti, kad antroji pusė nesitikėtų per didelės kainos.

HBJ komanda, taip pat pasiryžusi parduoti, paruošė Jovanovičių „klausytojo“ vaidmeniui. Jo patarėjai sutiko, kad „General Cinema“ pasiūlymas buvo geriausias būdas išgelbėti įmonę, tačiau taip pat ragino būti atsargiems: rodyti susidomėjimą, bet ne ryžtą. Nerodykite kortelių, nerodykite rūpesčių!

Pagal scenarijų Smithas pradėjo savo įžanginį monologą, tačiau po kelių sekundžių Yovanovičius jį pertraukė – ir HBJ patarėjai sunerimo. Scenarijuje to nebuvo. Ką galvojo Petras?

Pakalbėjęs Jovanovičius išsitraukė iš kišenės mažą dėžutę ir padėjo ant stalo priešais save. Atidariau jį, o ten buvo rankinis laikrodis, išgraviruotas HBJ. Jovanovičius pastūmėjo juos link Smitho.

Mano tėvas tokius laikrodžius verslo partneriams visada dovanodavo naujų santykių pradžioje“, – pasakojo Jovanovičius. „Duosiu jums kaip nuoširdų tikėjimą, kad „General Cinema“ yra mums tinkamas pirkėjas.

Pavojingas prisipažinimas, ir abu pašnekovai tai suprato. Įtampa kambaryje atslūgo. Du prezidentai ir visi prie stalo sėdintys patarėjai, atidėję ceremoniją, ėmė diskutuoti, kaip geriausia būtų įvykdyti sandorį. Pokalbis užsitęsė iki vėlaus vakaro.

Sakė į kalnus

Daug metų anksčiau ir už tūkstančių mylių nuo Niujorko, Rytų Afrikoje, Tanzanijos slėnyje, dienos pradžioje po galingų medžių pavėsyje susitiko du vyresnieji iš skirtingų Arušų genties klanų. Tolumoje iškilo kalno siluetas – 4500 metrų Meru ugnikalnis. Kiekvieną iš vyresniųjų supo būrys vyrų: abi šalys stovėjo viena priešais kitą proskynoje lapų pavėsyje.

Derybos Afrikos kaimuose tradiciškai vyksta po lapijos baldakimu. Kaip ir tūkstančiai panašių medžių būstų kaimų pakraščiuose, šis yra vietinis arušos socialinio gyvenimo centras, kuriame laisvalaikiu galima aptarti svarbius reikalus. Tą dieną po medžiais vyko derybos.

Senoliai oficialiai kreipėsi vienas į kitą, aprašė dviejų kaimynų ūkininkų ginčą ir perskaitė tarpusavio nusiskundimų ir piniginių kompensacijų sąrašus. Kiekvienas iš ginčo dalyvių, pritardamas savo bendražygių pastaboms, garsiai atmetė priešo kaltinimus ir citavo savo vyresniojo argumentus.

Ginčo tarp dviejų šeimų objektas buvo atimta žemė tarp jų sklypų. Kaimynų bylinėjimasis sukėlė visą eilę incidentų: vieno sūnus sulaužė laistymo kanalo sklendę kito lauke; lauko savininkas jį sumušė už ribų pažeidimą. Sumušto vyro tėvas kreipėsi į seniūnus, reikalaudamas tarnybinio bylos tyrimo.

Procesas, besiskleidžiantis po medžiais už kaimo, tarsi veidrodyje atspindėjo Afrikos kraštovaizdį. Vežėjai, naudojant žodžius, kuriuos Aruša vadina pirmuoju derybų etapu, „kreipėsi į kalną“. Viskas vyko kaip tikėtasi. Laukė visa diena diskusijų. Ir niekas nepamiršo su jais atsinešti pietų.

Derybų kelias

Skirtingi žmonės. skirtingos situacijos. Skirtingos kultūros. Tačiau abiem atvejais vyksta tas pats pažįstamas procesas, vadinamas „derybomis“, iš karto atpažįstama veikla, padedanti žmonėms siekti tikslų ir išspręsti ginčus. Abiejose istorijose, kaip matysime, šalys sėkmingai susitarė. Kodėl ir kokiais būdais derybos pasiekia tokį rezultatą, yra šios knygos tema.

Beveik visose kultūrose žmonės, apskritai, tarpusavyje sutaria vienodai, ir taip elgėsi beveik nuo laikų pradžios. Jei kambaryje, kur susitiko Jovanovičius ir Smitas, būtų buvęs Arušos vyresnysis, tikriausiai jis nebūtų supratęs ten pasakytų žodžių, bet būtų visiškai įvertinęs Jovanovičiaus pasiūlytos dovanos prasmę ir svarbą. Afrikos sąmokslas yra ne sandoris, o ieškinys. Bet, kaip matysime, tai taip pat baigsis apsikeitimu dovanomis. Dovanos yra visuotinės žmonių santykių kalbos dalis. Ir bet kokių santykių pagrindu visos derybos vyksta abipusiškumo taisyklėje.

Žmonės derybas vertina kaip abipusiai naudingą bendravimą, kuris apima keturis etapus: pasirengimą, apsikeitimą informacija, faktines derybas ir užbaigimą. Didelio verslo ir daugiasluoksnių sandorių pasaulyje teisininkai ir investicijų analitikai sėdi prie stalo ir įsitraukia į kruopščiai parengtus pokalbius. Aptarę visus klausimus, jie dažniausiai prašo daugiau ir siūlo mažiau, nei galiausiai tikisi duoti ir gauti. Tanzanijos arušai nustato ginčo temą, skelbia savo reikalavimus ir „kalba su kalnais“ pateikdami pernelyg didelius prašymus ir priešieškinius. Jie taip pat čiupinėja galimo susitarimo ribas, gaudami signalus iš antrosios pusės, kas jiems priimtina, o kas ne. Po to jie dažniausiai pereina į nuolaidų ir įsipareigojimų fazę. Trumpai tariant, derybos yra savotiškas keturių žingsnių šokis. Ir šie etapai sėkmingiausiai sekasi vienas kitam, kai abu šokėjai turi neblogą patirtį.

Mes visi esame derybininkai

Kiekvienas iš mūsų į derybas leidžiasi ne kartą per dieną. Vaikystėje siekiame suaugusiųjų dėmesio, ypatingo elgesio, kišenpinigių didinimo. Kai mes senstame, sutartys tampa vis sudėtingesniais troškimų rinkiniais, kurie, atidžiau pažvelgus, dažnai susiveda į tuos pačius paprastus dalykus, kurių troškome vaikystėje. Derybos yra ypatinga ir pagrindinė žmonių bendravimo forma, tačiau jos griebdamiesi ne visada apie tai žinome. Pabandykime juos apibrėžti.

Derybos yra dvipusis bendravimo procesas, kuris gali atsiskleisti, kai tu ko nors nori iš kito žmogaus arba kitas nori iš tavęs. Prie virtuvės stalo tai nutinka ne rečiau nei prie derybų stalo. Tačiau dėl asmeninių santykių ar gamybinių funkcijų „teisingas“ atsakymas į daugelį prašymų dažnai būna ne derėjimasis, o neabejotinas sutikimas ar net pasiaukojimas. Kai žiemos audra palieka kvartalą be elektros, o kaimynas šaukiasi pagalbos, mes nesideriname, o padedame. Jei jūsų darbas yra teikti puikų klientų aptarnavimą ir klientui kažko reikia, jūs stengiatės įtikti.

Tačiau atkreipkite dėmesį, kad ir šios, iš pirmo žvilgsnio akivaizdžiai nesusijusios su jokiomis derybomis situacijos, įmanomos tik susiklosčiusių tarp žmonių santykių kontekste, aiškiai reglamentuojamų abipusiškumo normų. Jei kaimynas garsėja triukšmingais vakarėliais po vidurnakčio ir niekada nereaguoja į prašymus tylėti, jų pagalbos šauksmas per perkūniją tikriausiai pasigirsta paskutinis. O mūsų aptarnaujami klientai atneša mums daugiau pinigų, kuo labiau jiems patinkame.

Agento planas pasiteisino: keli kanalai atsiuntė septynženklius pasiūlymus, tačiau Turneris nenusileido. Agentas žaidė „kito darbdavio“ korta, teigdamas, kad Kingas gali pereiti į kitą kanalą, jei Turneris neviršys konkurentų.

Turneris Kingą pažinojo daug metų ir žinojo, kad jam reikalas ne su kietu manipuliatoriumi, o su draugišku ir paklusniu vaikinu. O kai agentas sėdėjo savo kabinete, Turneris pakėlė ragelį ir paskambino Kingui. Apsikeitęs prisiminimais apie senus laikus ir tai, kaip Laris jam žmogiškai simpatizuoja, Turneris tiesiai šviesiai pareiškė: „Likite su manimi“.

– Gerai, – pasakė Laris Kingas, – aš pasiliksiu.

Toks reikalų posūkis agentą tiesiog pražudė. Ir karalius buvo laimingas! Jam patiko gauti pinigai, patiko Turneris ir patiko, kad Turneris jam patinka. Po to Tedas šiek tiek padidino mokestį. Vienas nulis Turneriui! Išsiskyrimas: Jei apskritai esate švelnus žmogus, turėsite tikrai sunkiai dirbti, kad galėtumėte stipriai stumtis prie derybų stalo. Tai gali veikti, bet neilgai ir ne itin įtikinamai. Jei jums patinka konkuruoti gyvenime, jūsų „sugriebimo refleksas“ vis tiek išliks, kad ir kaip stengtumėtės nuslopinti šį savo asmenybės aspektą. Bet net jei ir nemėgstate su kuo nors dėl ko derėtis, supratę šį savo ypatumą ir išmokę su juo dirbti, galėsite sėkmingai susidoroti su bet kokiomis derybomis.

Kažkada dėsčiau seminarą verslo šviesuoliams, tarp kurių buvo vienos sėkmingiausių pasaulyje interneto korporacijų įkūrėjas ir direktorių tarybos pirmininkas. Po seminaro jis prisipažino, kad kone kaskart jausdavosi nejaukiai, kai tekdavo dėl ko nors susitarti, todėl bet kokiomis priemonėmis stengėsi tokių situacijų vengti, laikydamas save blogu derybininku. Aš protestavau, kad, atsižvelgiant į jo uždirbtus milijardus dolerių, jis negali būti toks bejėgis. Nėra prieštaravimų, atsakė magnatas. Jam pavyko dėl to, kad sugalvojo internetinių aukcionų sistemą, kuri visiškai atmeta bet kokį aukcioną, o visas kiek nemalonias derybas patiki kitiems, derėtis mokantiems (ir tai darontiems su malonumu) režisieriams. Jis pats specializuojasi ne sutartyse ir tvirtinimuose, o įvairiose bendradarbiavimo formose: kuriant strategiją, vadovaujant direktorių tarybai, tobulinant unikalią savo įmonės internetinę bendruomenę. Norėdamas laimėti, jis neįveikė savo pažeidžiamumo – tiesiog juos priėmė.

Todėl visiems patariu: prieš pradėdami studijuoti derybų mokslą, pažiūrėkite į save veidrodyje. Kas tau ateina natūraliai ir lengvai? Ir kaip, remiantis jūsų individualiomis savybėmis, sukurti tvirtą efektyvių įgūdžių ir strategijų sistemą, kuri padėtų jums pasiekti savo tikslus?

Penkios derybų strategijos ir stiliai: minties eksperimentas

Pabandykime atrasti savo stipriąsias puses, atlikdami įsivaizduojamą eksperimentą. Įsivaizduokite, kad esate tarp dešimties vienas kito nepažįstančių žmonių, sėdinčių prie didelio apvalaus stalo. Vyras įeina į kambarį ir praneša: „Sumokėsiu 1000 USD pirmiesiems dviems, kurie įtikins priešais esantį žmogų atsikelti, apeiti stalą ir atsistoti už tavęs“.

Atstovaujama? Prie stalo su tavimi yra devyni nepažįstami žmonės. Matai žmogų priešais, jis žiūri į tave. Pirmieji du, kurie įtikins priešais sėdintį asmenį apeiti stalą ir atsistoti už jūsų kėdės, gaus 1000 USD. Visi kiti liks be nieko.

Kokią taktiką pasirinksite atsakydami į šį keistą pasiūlymą? Reikia veikti greitai: juk visi prie stalo galvoja, ką daryti.

Viena iš galimų reakcijų yra būti atsargiam ir nieko nedaryti, įtariant kokią nors išdaigą ir įsivaizduojant, kaip kvailai atrodysite, jei dabar skubėsite aplink stalą ir klausysite nepažįstamo žmogaus. „Aš nemėgstu dėl nieko susitarti ir nesutiksiu, kol manęs neprivers“, - sakote sau. Šis išsisukinėjimas yra taktika, kurią naudoja ir mano minėtas interneto magnatas. Kažkas gali paprieštarauti, kad tai ne taktika ar strategija, o eilinis pozicijų atidavimas. Pavyzdžių toli ieškoti nereikia, kad pamatytum, jog daugelyje svarbių derybų viena pusė atkakliai vengia pasirodyti prie stalo. Šiaurės Korėja daugelį metų sėkmingai vengė derybų dėl savo branduolinių programų ir per tą laiką sugebėjo sustiprinti savo pozicijas ginče. Jungtinėse Valstijose kandidatai į prezidentus, pirmaujantys rinkimuose, dažnai atsisako dalyvauti debatuose, kai oponentas pasiūlo padidinti jų skaičių. Apskritai savęs pašalinimas yra gera taktika patenkintiems esama situacija, tačiau, matyt, ne pats geriausias mūsų eksperimento dalyvių elgesio modelis.

Galbūt pats natūraliausias impulsas būtų pasiūlyti priešais jus esančiam asmeniui 500 USD už tai, kad jis pribėgs ir atsistos už kėdės. Tai yra kompromisas. Du žmonės susitaria pasidalinti prizą po lygiai. Paprastas, teisingas ir greitas modelis, draugiškai išsprendžiantis daugelį ginčų. Tačiau ar tai jums dabar tinka? Jūs su partneriu galite greitai susitarti, kad pinigus padalinsite po lygiai, bet kas turėtų bėgti, o kas sėdėti? Tomis sekundėmis, kol skirstote vaidmenis, kiti jau vaidina! Klausimas, kam kandidatuoti, neleidžia rasti kompromisinio sprendimo, todėl jūs negalite apsieiti su paprastu kompromisiniu modeliu. Reikia tam tikros papildomos taktikos.

Tai trečiasis mūsų variantas – koregavimas. Galite iš karto eiti ir atsistoti už savo kolegos. Jei tai padarysite reaguodami į jo pasiūlymą pasidalinti prizą, tuomet galėsite remtis tuo pažadu kaip bet kokių tolesnių ginčų pradžios tašku. Bet pažado gali ir nebūti! Žmonės, nusprendę naudoti 100% gryną koregavimo strategiją, atsistoja ir puola į priešingą kėdę, vos klausydami sąlygų, ir tikslą pasiekia greičiau nei jūs. Bet jie susiduria su problema. Laimingasis, atsidūręs prieš tokį „riggerį“, laimi 1000 USD, o tas, kuris pribėga, nieko nelaimi. Prisitaikantis personažas belieka tikėtis, kad jo pagalba praturtėjęs partneris norės pasidalinti prizą – o galimas padalijimas nėra reglamentuotas jokiu preliminariu susitarimu! Nepamirškite: salėje esantys žmonės vienas kito nepažįsta ir vargu ar kada nors daugiau susitiks.

Ketvirtasis variantas – konkurencija. Šios strategijos esmė yra gauti visą tūkstantį ir visišką teisę nuspręsti, kaip jį padalinti. Vienas iš būdų tai padaryti – pasiūlyti partneriui pasidalyti 50–50 ir tada atsitraukti. Akivaizdu, kad tai neetiška, bet kai kurie iš mūsų gali tai padaryti. Juk niekas nepranešė, kad tai, kas buvo pasakyta prie stalo, yra privaloma. Dar agresyvesnė pozicija būtų pasakyti, kad jums lūžo koja ir jūs negalite vaikščioti, ir įtikinti partnerį skubėti pas jus. Ar priešingos strategijos visada yra tokios neetiškos kaip šios dvi? Nr. Šios knygos puslapiuose pamatysime daugybę konkurencinio požiūrio, kuris yra nepriekaištingai sąžiningas bet kokios moralės požiūriu, pavyzdžių. Tačiau šioje situacijoje sunku pasiūlyti taktiką, kuri būtų ir priešiška, ir etiška. Be to, norint taikyti priešpriešinį modelį, taip pat kompromisą, čia galite tiesiog neturėti laiko.

Galiausiai paskutinė strategija yra kūrybiškiausias atsakas į eksperimentuotojo pasiūlymą. Pašokęs nuo kėdės bėgate aplink stalą šaukdami: „Mes abu bėgame! po tūkstantį! Gal pasiseks, jei paskubėsi. Tai bendradarbiavimas arba problemos sprendimo strategija. Tokios strategijos nešėjas yra pakankamai įžvalgus, kad nesugalvotų, kaip dviems žmonėms padalyti 1000 USD, bet suprastų, kad yra būdas gauti po tūkstantį abiem poros nariams.

Daugeliu atvejų šią strategiją įgyvendinti yra sunkiau nei kitas. Juk tam reikia: atidžiai išanalizavus situaciją ir abiejų šalių interesus, suprasti pagrindinę problemą; po intensyvių kūrybinių paieškų, įvedus sąžiningus standartus ir vertinimus, rasti elegantiškiausią sprendimą ir pašalinti prieštaravimus.

Paprastai tai yra optimali strategija. Tai ypač efektyvu sudėtingose derybose, pavyzdžiui, diplomatinėse ar verslo derybose, kai milžiniškų korporacijų atstovai svarsto galimus susijungimus ir įsigijimus. Tai taip pat gali būti naudinga šeimyniniuose ginčuose, kur svarbu išspręsti problemą taip, kad nebūtų „laimėtojų“ ir „pralaimėtojų“. Tačiau bendradarbiavimui gali trukdyti įvairios aplinkybės, tokios kaip nepasitikėjimas tarp šalių, godumas, asmeniniai derybininkų polinkiai, kultūriniai skirtumai, banalus vaizduotės skurdas.

Kiek iš šių penkių strategijų sugalvojote? Ir – ne mažiau svarbus klausimas – kuris iš jų jums būtų natūralesnis ir lengviau naudojamas? Dabar, žinodami šiuos penkis modelius, galime apibrėžti jūsų individualų derybų stilių.

Individualūs derybų stiliai yra ne kas kita (ir ne mažiau), kaip polinkis ir polinkis į tam tikrus veiksmus derybų metu. Šiuos polinkius lemia vaikystės patirtis, šeima, pirmieji žingsniai profesijoje, mentoriai, etiniai mokymai, tikėjimas ir daugelis kitų. Laikui bėgant, jei ir toliau tobulinsite savo derybinius įgūdžius ir plėsite naudojamų įgūdžių spektrą, jūsų polinkiai gali šiek tiek pasikeisti. Tačiau esu įsitikinęs, kad daugumos žmonių asmeninių savybių rinkinys iš esmės yra stabilus, o radikalus derybinių pageidavimų pertvarkymas vargu ar įmanomas. Pavyzdžiui, mane užaugino mylintys tėvai, kurie buvo pasiryžę vengti bet kokių konfliktų tiek tarpusavyje, tiek santykiuose su vaikais (turiu dvi seseris). Šio elgesio modelio išmokau amžinai. Kasdienės ir profesinės patirties dėka neblogai išmokau elgtis konfliktinėse situacijose, tačiau ir dabar instinktyviai ir automatiškai stengiuosi išvengti ginčų. Diplomatija yra mano derybininko asmenybės dalis, kurią įtraukiu į bet kokias diskusijas ir debatus. Turiu ir kitokių polinkių, kurios pasireiškia įvairiomis progomis su skirtingais žmonėmis, bet diplomatinis instinktas visada nugali.

Kiekvienas stilius ar stilių derinys turi tam tikrą talentų rinkinį. Konkurencingas žmogus greičiau nei kiti supranta, kaip tam tikromis aplinkybėmis galima įgyti pranašumą ir galimybę diktuoti. Susiderėjęs didelę kainą jis patiria didesnį pasitenkinimą nei žmonės, kurie nėra linkę tokiomis priemonėmis savo sėkmės matuoti. Jis mato konkurencinio požiūrio potencialą ten, kur kiti to nemato.

Aiškus polinkis prisitaikyti reiškia komandinio žaidimo talentą ir gebėjimą padėti kitiems net ir iškilus interesų konfliktui. Toks žmogus yra orientuotas į asmeninius santykius, o likusieji – pirmiausia į pinigus. Kompromituojantis žmogus automatiškai ieško, kaip paprastai ir sąžiningai pasidalyti pareigas ar naudą, pašalinti ginčo dalyvių prieštaravimus ir greičiau nei kiti randa būdų, kaip tai padaryti. Galiausiai žmogus, kuriame vyrauja bendradarbiavimo noras, galės pastebimai greičiau susitarti užduodamas klausimus, siūlydamas skirtingus požiūrius ir stengdamasis patenkinti kuo daugiau poreikių, įskaitant ir savo. Tokie žmonės nuoširdžiai mėgaujasi sudėtingomis ir ilgai trunkančiomis derybomis, kurios nepasiekiamos, pavyzdžiui, paprastų kompromisų šalininkams.

Analizuodami šioje knygoje pateiktas situacijas ir savo gyvenimo atvejus, atkreipkite dėmesį, kas jums teikia pasitenkinimą, o kas slegia. Tie veiksmai ir sprendimai, kuriems turite talentą, teiks malonumą. Pasikliaukite žiniomis iš patirties ir, kaip sakoma šio skyriaus pradžioje cituotoje danų patarlėje, „kepkite su tais miltais, kurie yra“.

Bendradarbiavimas prieš konkurenciją

Bet koks asmeninis derybų stilius gali būti suskirstytas į vieną iš dviejų tipų: bendradarbiavimą ir priešiškumą. Priklausomai nuo situacijos, kiekvienas iš jų gali būti veiksmingas ir kupinas tam tikrų pavojų.

Daugeliui kyla klausimas, ar yra kažkoks būdingas polinkis į konkurencinio ar bendradarbiavimo kainų siūlymo strategijas. Derybininko stereotipas, atkartotas spaudos, filmų ir žiniasklaidos, yra žmogus, turintis stiprią konkurencinę pradžią, linkęs į griežtą taktiką: ultimatumus, demonstratyvius pasitraukimus, žaisti viešumoje, daužyti stalą ir pan. Tai nenuostabu. masinio skonio meilė dramai ir pramogoms. Tiesą sakant, eilinis profesionalus derybininkas ir tiesiog profesionalas derybose elgiasi visiškai kitaip.

Dvi ekspertų grupės, tyrusios derybininkų elgesį, sukūrė tikslesnį ir išsamesnį kai kurių profesijų sutartinio elgesio modelį. Pirmoji grupė studijavo amerikiečių teisininkus, antroji – britų samdymo tarpininkus ir sutarčių vadovus.

Amerikiečių atliktas tyrimas, kuriam vadovavo profesorius Geraldas Williamsas, parodė, kad maždaug 65% „eksperimentinių“ teisininkų, atrinktų dviejuose dideliuose JAV miestuose, linksta į bendradarbiavimo derybų stilių ir tik 24% laikosi tikrai priešingos orientacijos (11% negalima vienareikšmiškai priskirti). bet kuriam iš dviejų tipų). Maždaug pusė tikslinės grupės dalyvių turėjo sėkmingų derybininkų reputaciją tarp kolegų. Įdomiausia tai, kad 75% šių sėkmingų sudarė bendradarbiavimo modelio nešėjai ir tik 12% „konkurentų“. Likusi dalis buvo sudaryta iš abiejų stilių derybininkų.

Williamso išvados rodo, kad, priešingai nei stereotipas, bendradarbiaujantis požiūris yra labiau paplitęs nei konkurencinis požiūris (bent jau Amerikos profesionalių derybininkų imtyje). Be to, lengviau įgyti kvalifikuoto derybininko reputaciją (bent jau tarp kolegų), jei naudojate bendradarbiavimo, o ne priešingos strategijos strategijas.

Antrąjį tyrimą Anglijoje devynerius metus atliko Neilas Rackhamas ir Johnas Carlyle'as. Jie ištyrė 49 samdymo tarpininkų ir sutarčių vadovų, kurie sudarė faktines sutartis, elgesį. Kai kurie šio darbo rezultatai analizuojami šios knygos 5 ir 8 skyriuose. Dabar noriu kalbėti tik apie studijų objektų demonstruojamus stilius. Sėkmingiausiuose iš jų vyravo bendradarbiaujančio derybininko bruožai.

Pavyzdžiui, mokslininkai apskaičiavo tai, ką jie vadina „raudonaisiais skudurais“ derybose: akivaizdūs savanaudiški susitarimo variantai, nemotyvuoti įžeidinėjimai, tiesioginis puolimas prieš oponento siūlomą planą yra tipiški konkurencinės taktikos elementai. Paaiškėjo, kad vidutinis derybininkas sunaudoja 10,8 „skudurų“ per valandą derybų laiko; labiau kvalifikuotas kainuoja vidutiniškai tik 2,3 val.

Be to, įgudę derybininkai vengia vadinamųjų gynybos/puolimo spiralių – emocinių komentarų, kurie kaltina kitą pusę ir atmeta atsakomuosius kaltinimus. Jiems prie derybų stalo išsakytų pastabų šiai kategorijai priskiriama tik 1,9 proc., o vidutiniam derybininkui – 6,3 proc. Sėkmingo derybininko įvaizdis, iškylantis iš Rackhamo ir Carlisle'o duomenų, atspindi visai ne konkurencinį stereotipą, o atpažįstamą „darbuotoją“.

Kokia abiejų tyrimų išvada? Priešingai populiariems įsitikinimams, tai imlūs ir paslaugūs žmonės, turintys visas tikrai sėkmingo derybininko savybes.

Lytis ir kultūra

Pirmenybė tam tikroms derybų strategijoms formuojasi veikiant giliems psichologiniams veiksniams, kurie apima įprastas konfliktų su tėvais sprendimo schemas, vaikystės bendravimo su broliais ir seserimis bei draugais patirtį, profesinio gyvenimo pradžioje išmoktas pamokas. Savo ruožtu šios ankstyvosios besiformuojančios patirtys kartais turi dviejų dar esminių mūsų socialinės tapatybės komponentų: lyties ir kultūros. Tai slidžios temos, o mokslinės diskusijos šia tema daugeliui greitai išsigimsta į destruktyvius (ir klaidinančius) stereotipus. Tačiau mokslininkai nustatė keletą griežtų tiesų apie šiuos du kintamuosius, todėl prasminga juos atidžiau pažvelgti.

Lyčių skirtumai derybose

Tyrimai rodo, kad vyrų ir moterų bendravimo elgesys gali skirtis, ypač darbe. Džordžtauno kalbotyros profesorė Deborah Tannen savo knygose „Tu tiesiog nesupranti: vyrai ir moterys pokalbyje ir pokalbyje nuo 9 iki 5: moterys ir vyrai darbe“ įrodo, kad vyrai paprastai yra atkaklesni, lengviau pertraukia pašnekovą ir labiau rūpinasi savo statuso išlaikymu "Kita vertus, moterys linkusios klausytis, rūpintis emociniu kontaktu ir netrukdyti. Ir nors tikriausiai daug girdėjote apie emociškai orientuotus vyrus ir į statusą orientuotas moteris, profesorius Tanneno bendras išvadas patvirtina statistika.Kyla klausimas: kaip panaudoti ar pakoreguoti šiuos elgesio modelius, kad jie taptų stiprybės, o ne silpnumo šaltiniu konkrečioje profesinėje aplinkoje?

Amerikiečių moterų stebėjimai rodo, kad lyčių skirtumai įtakoja derybų eigą dviem pagrindiniais būdais.

Pirma, praktika patvirtina, kad moterys, net ir užėmusios atsakingas pareigas versle, kiek rečiau nei vyrai inicijuoja derybas tokiais svarbiais klausimais kaip atlyginimas ar paaukštinimas. Kalbant apie derybų taktiką, moterys apskritai yra šiek tiek labiau linkusios į kompromisą savo elgesyje.

Linda Babcock, Carnegie Mellon universiteto verslo mokyklos profesorė, nustatė, kad pirmojo atlyginimo dydžio skirtumas po MBA laipsnio vyrams ir moterims (apie 4000 USD vyrų naudai) yra dėl vieno elgesio ypatybės. : 57% vyrų iš karto prašo didesnės nei siūloma suma, o moterų tai daro tik 7%. Visi, kurie derėjosi, tiek vyrai, tiek moterys, galiausiai derėjosi dėl vidutiniškai 4 053 USD daugiau nei tie, kurie nesiderėjo. Babcock tyrimai, aprašyti jos knygoje Women Don "t Ask, patvirtina kituose tyrimuose pastebėtą tendenciją. Mano Vartono seminarų klausytojai papildė grynai moteriškų taktikų sąrašą: moterys rimtai remiasi "teisingumo" argumentais, manydamos, kad oponentas. turėtų priimti jų subalansuotą ir netraumuojantį požiūrį į asmeninius santykius. Ši taktika, žinoma, gali pasiteisinti, bet tik tuo atveju, jei priešininkas yra toks pat draugiškas jūsų atžvilgiu.

Kaip subtiliai lyties veiksnys gali paveikti derybų procesą, iliustruoja mano mokinio Marcy patirtis. Prieš įstodama į MBA, Marcy dirbo nedidelėje kompiuterių įmonėje ir buvo vienintelė moteris savo skyriuje. Remdamasi Babcocko išvadomis, Marcy, kai jam buvo pasiūlytas darbas, sutiko be derybų sąlygų. Ji apsidžiaugė gavusi šią vietą. Po dvejų metų puikaus darbo Marcy buvo atsakinga už 30% įmonės pajamų, o du daugiau uždirbantys vyrai, kurie prisijungė prie įmonės tuo pačiu metu, kai ji prižiūrėjo projektus, kurie generavo po 1%. Marcy nusprendė, kad ji nusipelnė atlyginimo.

Tačiau apie tai ji pradėjo kalbėti klasikiniu būdu: atėjusi pas viršininką paprašė atestato. „Manau, kad tai yra geriausias būdas atkreipti viršininkų dėmesį į mano pažangą nesigiriant“, – klasėje man pasakė Marcy. "Aš nenorėjau atrodyti išdykęs". Tačiau susikaupti nepavyko. Bosas niekada negalėjo rasti laiko savo atestacijai.

Daugelis moterų čia būtų pasidavusios, bet ne Marcy! Ji nuėjo pas įmonės prezidentą ir drąsiai paprašė 20% padidinimo, motyvuodama tuo, kad jos kolegoms vyrams buvo mokama 20% daugiau, bet jie valdo mažiau žmonių ir projektų. Tai yra, dvidešimt procentų padidinimas būtų „sąžiningas“. Tačiau ir šis žingsnis nebuvo sėkmingas. „Aš vis sakiau, kad tai taip nesąžininga“, – pasakojo Marcy. „Dabar suprantu, kad, atsižvelgiant į mano indėlį, teisingumas pareikalautų kažko svarbesnio nei 20% atlyginimo, bet tuo momentu neturėjau tvirtybės prašyti daugiau. Ir, žinoma, šis netikrumas buvo jaučiamas. Be to, atsižvelgiant į tai, kad biure nemiegojau iki vėlumos, entuziastingai dirbau savo darbą ir nerodžiau jokio noro ieškotis kito darbo, nereikėjo skubiai manęs klausyti.

Galų gale Marcy buvo padidintas atlyginimas, tiek, kad ji turėtų laiko jį atmesti. Kai vadovybė sužinojo, kad ji buvo priimta į Vartono verslo mokyklą ir išeina iš jos, jos atlyginimas buvo padidintas 35%. Tačiau Marcy jau peržengė tą slenkstį. Kurso draugams ji sako: „Droviai klausti – žalingiausias moters charakterio bruožas, kuris tik pasitaiko. Nebijokite būti įtemptam“.

Išvadą apie lyčių skirtumų įtaką derybų eigai patvirtina ir stereotipų egzistavimas. Moterys vidutiniškai laikomos šiek tiek nuolankesnėmis nei vyrai, o stereotipai, išnaudojantys šį skirtumą, abiejų lyčių derybininkams užprogramuoja plėtoti įvykius, kurie nėra sąlygoti situacijos. Tokia dramaturgija gali pasirodyti ir moteriai nenaudinga, ir į naudą, priklausomai nuo besiginčijančių šalių kvalifikacijos.

Pavyzdžiui, stebėjimai parodė, kad moterims derybose sekasi mažiau, jei prieš pat diskusiją joms primenamas neigiamas „silpnosios lyties“ stereotipas. Baimė tapti „pasyvia namų šeimininke“ gali visiškai užblokuoti moters pasitikėjimą savimi, taigi ir jos gebėjimą efektyviai panaudoti savo asmeninį derybų stilių, kad ir koks jis būtų. Atrodo, kad bandymai paneigti šį stereotipą tik kenkia, todėl elgiamasi pernelyg agresyviai ir pasiekiami ne patys ryškiausi derybų rezultatai. Priešingas psichologinis efektas pastebimas, jei prieš diskusiją moteriai primenamas teigiamas stereotipas „moterys gali sutarti“. Tokiu atveju klaidinga perspektyva užtikrina sėkmingą derybų eigą ir geresnius rezultatus. Tačiau kadangi populiarūs įsitikinimai dažnai yra neigiami, moterys turi kentėti nuo „stereotipų grėsmės“, kaip tai vadina psichologai.

Kita vertus, sumanus kitų žmonių lyčių klišių panaudojimas gali suteikti moteriai, jei ji viską daro be klaidų, pastebimą pranašumą. Gebėjimas smogti priešui savo ginklu ateina su patirtimi. Viena ponia, aukštos kvalifikacijos derybininkė, mūsų klausytojams apibūdino savo nuotykius „restruktūrizavimo“ derybose, kur atstovavo žlugusioms įmonėms. Tai sunkios derybos tarp įmonės, negalinčios sumokėti skolų, ir kreditorių. Tokių pokalbių fonas visada yra bankroto perspektyva. Nedaug moterų jaučia pašaukimą tokiems užsiėmimams, o mūsų herojė sakė, kad šioje atšiaurioje aplinkoje jos lytis beveik visada pasirodo esanti naudinga savybė. „Pavyzdžiui, – paaiškino ji, – jei koks nors vaikinas iš kitos pusės mane asmeniškai įžeidžia, aš jam niekada neatsakau. Laukiu, kol už mane atsistos vienas iš tos pačios partijos vyrų – o vienas visada yra – ir tada aš turiu ten sąjungininką, o priešo stovykloje įvyksta skilimas, ir tai suteikia pranašumo. Kita smulki moteris, kuri buvo atsakinga už didelės farmacijos įmonės susijungimus ir įsigijimus, sakė, kad jai patinka žaisti stereotipais. Ši moteris gimė Lenkijoje, bet vaikystėje atsidūrė Izraelyje. „Prieš susitinkant, - sakė ji, - visada randu būdą, kaip perteikti priešingai pusei, ką kadaise tarnavau armijoje kaip karininkas. Iš anksto juose susikuriu geležinės damos įvaizdį, bet tada įeinu į kambarį, ir jie visi ištirpsta. Iš širdies palengvėjo – ir dabar oponentai noriai su manimi bendradarbiauja. Žinoma, jei reikia, visada galiu grįžti prie pirmojo vaizdo.

Lyčių skirtumai neturėtų turėti įtakos derybose. Tačiau sumanūs derybininkai, kruopščiai pasiruošę diskusijoms, apskaičiuoja kiekvieną savo ir priešo elgesio aspektą. Jie taip pat turi žinoti apie savo šališkumą. Šia prasme išsamiai analizuojant derybų stilių, žinoma, reikėtų atsižvelgti į lyčių skirtumus.

Kultūriniai skirtumai

Jei lyčių aspektas gali apsunkinti derybų eigą, tai kultūriniai skirtumai grasina visiškai sužlugdyti sandorį. Vienu metu Wharton mieste vyko nedideli specialūs tarptautinio verslo kursai. Ir dabar visa MBA programa yra sukurta atsižvelgiant į pasaulines problemas. Kai sudaromi tarpkultūriniai sandoriai, dalyvių požiūris į kalbinius skirtumus, svetimus papročius, socialines normas ir religiją gali nulemti, ar šalys užmegs ilgalaikius ir abiem pusėms naudingus verslo santykius, ar byla apsiribos vienkartiniu. pelno nesiekianti veikla.

Pereikime prie pavyzdžių.

Vienos britų kompanijos vyresnysis vadovas kartą papasakojo apie savo pirmąsias derybas Libane. Iš pradžių viskas klostėsi gerai, bet reaguodama į kiekvieną jo nuolaidą, priešingoji pusė savo reikalavimus ne sumažino, o tik padidino. Praėjus porai mėnesių po kelių tokių ekscesų, mūsų herojus pasidavė, sakydamas savo kolegoms, kad jau pasibjaurėjo jų išdaigomis ir nebenori su jomis turėti reikalų. Praėjo kelios dienos, sandorio šalys jam paskambino ir pasakė, kad turi jam „rimtų“ pasiūlymų. Jis nepriėmė šio gesto. Po savaitės buvę partneriai vėl susisiekė, sakydami, kad daro daugybę nuolaidų, kurios anksčiau buvo paskelbtos visiškai neįmanomomis. Britas pakartojo, kad nėra suinteresuotas tęsti pokalbį. Pasiekęs šį tašką, pasakotojas liūdnai atsiduso. „Dėl šios nesėkmės kaltinau tik save“, – sakė jis. „Vėliau sužinojau, kad toje pasaulio dalyje atsisakymas toliau derėtis yra labiausiai paplitęs būdas signalizuoti, kad esi rimtas. Jei būčiau užtrenkęs duris dviem mėnesiais anksčiau, šie vaikinai būtų greičiau atėję į protą ir galbūt būčiau galėjęs užbaigti sandorį.

Kultūros tradicijos gali nulemti dalyvių sudėtį prie derybų stalo. Pavyzdžiui, kartais svarbu nario statusas. Kai kuriose tradicinėse visuomenėse teisę derėtis turi tik vienodo statuso žmonės. Demokratiškesnėse kultūrose derybininkų atrankos kriterijai yra tinkamų žinių turėjimas ir teisė priimti sprendimus. Tokie nesutarimai gali sukelti rimtų nesusipratimų ir derybų nesėkmės.

Vienas Niujorko teisininkas iš geros reputacijos advokatų kontoros keliavo su didelės įmonės prezidentu dėl sudėtingų derybų į Lotynų Ameriką. Priimančios firmos prezidentas netrukus paskambino savo partneriui Niujorke aptarti verslo, o ponia advokatė pasiūlė kartu su žmona apsipirkti. Amerikietis pasipiktino: akivaizdus seksizmas! Tačiau prieš išliedama pyktį ji paskambino kolegai vyrui į Niujorką, kuris paaiškino, kad paskutinį kartą būdamas toje šalyje jam taip pat buvo nušalintas nuo dalyvavimo preliminariose derybose. Ispanų kompanijos prezidentas tiesiog ieškojo būdo diplomatiškai atsikratyti advokato, o ne moters prie derybų stalo. Taip yra pas juos, – mūsų herojei paaiškino jos draugė: su teisininkais derasi teisininkai, su verslininkais – verslininkai. Jei advokatė primygtinai reikalautų dalyvauti pokalbyje, ji sugadintų bylą ir prarastų kliento pasitikėjimą.

Nesuskaičiuojami pavyzdžiai įtikinamai rodo, kad kultūriniai skirtumai yra tikras derybininko minų laukas. Tanzanijos aruša, besiartinanti medžių paunksmėje, iš esmės daro tą patį, ką ir Niujorko oligarchai, tačiau dalyvių tonas, ritmas, ženklai, signalai ir tariamas požiūris yra visiškai kitoks. Mūsų pasaulinės ekonomikos gerovė priklauso nuo sėkmingo šių kultūrinių sienų peržengimo.

Pirma, kultūriniai skirtumai labiau susiję su forma nei esme. Tai yra, jie įveda nesusipratimo galimybę tarp žmonių keičiamuose pranešimuose, tačiau kad ir kokioje šalyje būtumėte, pagrindiniai derybų šaltiniai dažniausiai yra pinigai, įtaka ir rizika. O geriausias būdas išvengti nesusipratimų – iš anksto susipažinti su svetima kultūra, susirasti kvalifikuotą vertėją ir pasitelkti kultūrinius ryšius, kurie padės išvengti pavojingų povandeninių srovių.

Antra, pagrindinė kliūtis daugiakultūriams derybininkams (neskaitant kalbos ir papročių) yra šalių suvokimas apie esamus dalyvių santykius. Skyriuje apie komunikaciją išsamiai rašau, kad Šiaurės Amerikoje ir Šiaurės Europoje derybininkai daug dėmesio skiria sandorio mechanikai, o dauguma Azijos, Indijos, Artimųjų Rytų, Afrikos ir Lotynų Amerikos derybininkų socialinį aspektą, santykius iškelia į vakarėliai, pirmame plane. Kaip kadaise pasakė mano studentas iš japonų: „Japonai linkę į verslo derybas žiūrėti kaip į ikivedybinę sutartį, kurios kulminacija turėtų būti vestuvės. Ir nariai elgiasi taip, lyg iš tikrųjų iškeltų vestuves. Vakarų verslininkai, besileidžiantys į derybas su japonais ar kitų į santykius orientuotų kultūrų atstovais, šiame kontekste turėtų suvokti ir išankstinius susitikimus bei pokalbius. Ikisantuokinės tradicijos gali skirtis pagal ritualizacijos laipsnį, tačiau bet kurioje kultūroje šeimos naudoja šiuos įvykius, kad galėtų šnipinėti galimus giminaičius ir jais pasidžiaugti. Jei norite sėkmingai derėtis į santykius orientuotose kultūrose, būkite kantrūs ir supraskite, kad sandoris (jei jis įvyksta) yra tik daug sudėtingesnės struktūros fragmentas.

Nuo stiliaus iki efektyvumo

Žmonės prie derybų stalo negali atsiriboti nuo savo asmeninių savybių, tačiau visi turi tą patį tikslą: išnaudodami visas savo asmenines savybes ir gabumus, gali derėtis kuo sėkmingiau. Vikriam derybininkui reikia atkaklios atminties, gerai pakabinto liežuvio ir gebėjimo susidoroti su stresu. Tačiau sėkmė derybose, ne mažiau nei sugebėjimai, priklauso nuo pozicijos. Geriausi derybininkai turi keturias svarbias mąstysenas, kurias kiekvienas iš mūsų, nepaisant asmeninio stiliaus, lyties ar kultūrinės kilmės, galime išsiugdyti, kad pagerintume savo derybinius įgūdžius. Tai yra funkcijos:

Noras atlikti „namų darbus“;

Dideli lūkesčiai;

Klausymo įgūdžiai;

Nepriekaištingas sąžiningumas.

Trumpai apsistokime ties kiekvienu.

"Namų darbai"

Beveik kiekvienoje knygoje apie derybas pabrėžiama pagrindinė parengiamojo etapo svarba. Ir čia yra pavyzdys.

Prieš keletą metų su kolega mokėmės derėtis kompiuterių tinklais. Suorganizavome savo tinklą, kuris turėjo padėti šalims pasiekti visišką susitarimą, ir pradėjome bandymus. Šimtams MBA studentų buvo atliktas tas pats keturių dalių pirkimo ir pardavimo pratimas. Grupėje buvo „pirkėjas“ ir „pardavėjas“. Pusę porų supažindinome su užduotimi ir pasiūlėme pradėti varžytis, kai tik jos bus pasiruošusios, kai kurios turėjo siūlyti asmeniškai, kitos el. paštu. Šiems mokiniams pasiruošti paprastai užtrukdavo 10–15 minučių.

Antrajai pusei užduotis buvo apsunkinta: prieš aukcioną jie turėjo skirti šiek tiek laiko (dažniausiai 30-40 minučių) namų darbams – veiksmų serijai kompiuterių tinkle. Po to dalimi taip pat buvo prekiaujama „akis į akį“, o dalimi – naudojant kompiuterį.

Rezultatai mus nustebino. Mūsų pažangus elektroninio ryšio metodas neturėjo didelės įtakos sandorių rezultatams. Ir štai kaip pasiruošti! Studentai, pasitelkę formalizuotą pasirengimo procedūrą tiek asmeninėse derybose, tiek susirašinėjimo elektroninėse, pasiekė geresnes sandorio sąlygas ne tik sau, bet ir abiem pusėms.

dideli lūkesčiai

Pastebėtina, kad didelių lūkesčių turintys žmonės dažniausiai pasiekia daug. Dideli lūkesčiai formuojasi kaip konkrečių tikslų derinys su stipria valia juos pasiekti. Lūkesčiai yra nesuformuluotų, kartais nesąmoningų požiūrių apie teisingą ir pagrįstą rezultatas. Aiškių lūkesčių trūkumas yra svarbi išankstinių derybų fazės klaida.

Norint, kad derybos būtų sėkmingesnės, būtina išsiugdyti įprotį nubrėžti „pagrįstų ir teisingų“ rezultatų, galimų aptariamoje situacijoje, diapazoną. Tada turėtumėte susidaryti lūkesčius, kad galėsite perkelti situaciją kuo arčiau šio spektro viršutinės dalies. Bet kokių derybų pabaigoje visada galite pasakyti, kur iš tikrųjų buvo jūsų lūkesčiai. Jei esate nuoširdžiai nusivylęs, kad nepasiekėte tam tikro lygio, tada jūsų lūkesčiai atitiko šį lygį. Jei esate tikrai patenkintas, tada reikalas baigėsi taip, kaip tikėjotės arba geriau. Sėkmingas derybininkas turi kelti pakankamai aukštus lūkesčius, kad būtų pakankamai drąsus ir realistiškas, kad tarp šalių užsimegztų sveiki darbo santykiai.

Klausymo įgūdžiai

Šio įgūdžio svarbos derybininkui negalima pervertinti. Klausymas suteikia informacijos, o informacija suteikia galios.

Žmonėms, linkusiems į bendradarbiavimą, sunku formuoti didelius lūkesčius. O pašnekovo išklausymas reikalauja pastebimų pastangų iš priešiško stiliaus nešėjų. Agresyvūs derybininkai dažniausiai arba kalba apie tai, ko nori, arba galvoja apie protingą žingsnį, kad kita pusė turėtų gintis. Prekiautojai ir sandorių sudarytojai turi skirtingą taktiką: jie užduoda klausimus, tikrina, ar jie suprato, apibendrina diskusijas ir klausosi, klausosi, klausosi...

Nepriekaištingas Sąžiningumas

Sėkmingi derybininkai yra patikimi žmonės. Jie laikosi duoto žodžio, stengiasi nemeluoti ir nekelia kitiems vilčių, kurių neketina pateisinti.

Toks elgesys yra racionalus. Sumanus derybininkas vertina reputaciją. Tai pagrįsta. Ar rinkdamiesi partnerį bendrausite su žmogumi, kuriuo galite pasitikėti, ar su žmogumi, kuris gali bandyti jus apgauti?

O ar jums naudinga būti sąžiningam derybose? Galų gale ne kiekvienas išradingai išdėsto viską, ką žino. Ar sąžiningumas reiškia, kad turite atskleisti savo poziciją? Ką daryti, jei antroji pusė tiesiog pamiršta užduoti svarbų klausimą? Ar vis tiek turėtum atsakyti? Galiausiai, ar galite šiek tiek palengvinti savo pasiūlymo pranašumus ir kaip nors sušvelninti partnerių siūlomą variantą, nepaisant to, ką iš tikrųjų manote?

Sąžiningumas derybose yra daugiau nei taisyklių rinkinys. Kaip ir dideli lūkesčiai, tai ypatinga pozicija. Ir čia savo vaidmenį atlieka viskas: asmeniniai santykiai, socialinės normos, tradicijos ir derybų etiketas. Taigi, kalbėdamas apie sąžiningumą derybose, turiu omenyje tai, kad sėkmingas derybininkas yra tas, iš kurio galima tikėtis nuoseklaus elgesio, padiktuoto pagrįstų asmeninių vertybių rinkinio, kurį šis žmogus gali paaiškinti ir prireikus apginti. Akivaizdu, kad toks požiūris palieka daug erdvės asmeninėms interpretacijoms, „kas yra gerai, o kas blogai“. Tačiau dviprasmiškumas neišvengiamai lydi bet kokį žmonių bendravimą. Svarbiausia išlaikyti gerą reputaciją ir savigarbą. Būkite patikimi.

Nuo Manheteno iki Meru kalno

Prieš užbaigdami šį skyrių, grįžkime prie mūsų derybininkų, apie kuriuos kalbėjome pradžioje, ir pažiūrėkime, kuo viskas baigėsi. Abi bylos buvo išspręstos. Ir oligarchus, ir Arušą palikome informacijos mainų stadijoje.

Yovanovitch simbolinė dovana ir priėmimo kalba leido Smithui aiškiai suprasti, kad partneris nori bendradarbiauti ir nori, kad sandoris būtų įvykdytas. Smithas su dėkingumu priėmė ir laikrodį, ir tylų jo pranašumo pripažinimą, o mainais leido suprasti, kad yra pasirengęs susitikti pusiaukelėje. Pirmasis verslininkų ir jų patarėjų susitikimas užsitęsė iki vėlaus vakaro. Jovanovičiaus sveikinantis gestas užtikrino gerą kontaktą, o atidžiai klausydamosi viena kitos šalys iš karto padarė sparčią pažangą. Jovanovičiaus ir Smitho požiūriai į problemų sprendimą puikiai papildė vienas kitą. Po kelių dienų jie jau turėjo susitarimo projektą dėl susijungimo ir naujos įmonės kūrimo: Harcourt General Inc.

Meru kalno šešėlyje du ūkininkai ginčijosi iki sutemų. Galiausiai vienas iš seniūnų pasiūlė ginčo žemę padalinti, atriboti ją natūralią sieną formuojančiu taku. Po to kažkas iš minios sušuko: „Ar kas nors gali rasti ožką? Iš abiejų grupių pasigirdo pritarimas. Ginčininkai išsiskirstė pasitarti su savo pakalikai. Didėjo minios spaudimas, privertęs susitarti.

Galiausiai į apskritimo centrą atėjo pinigininkas, reikalaudamas teismo (tas, kurio sūnus buvo sumuštas). „Kaip draugystės ženklą, – sakė jis, – savo kaimynui siūlau vaiką kaip dovaną. Ir pridūrė, kad taip pat padės susimokėti už sklendės remontą ir kad sutinka laikytis naujos ribos.

Langinės savininkas atsakė, kad išleis „šiek tiek alaus“. Jis taip pat įsipareigojo laikytis naujosios sutarties. Kraustytojai susitarė. Jų vieši pareiškimai ir po to sekantis šėlsmas turėjo sustiprinti šį faktą. Visas kaimas prisimins šį įvykį ir prireikus vykdys sutartį.

Santrauka

Visos derybos prasideda nuo jūsų. Ir todėl pirmasis sėkmingų derybų pagrindas yra jūsų asmeninis stilius, jūsų bendravimo strategijos. Jūsų sėkmės pagrindas yra sąžiningas savo stipriųjų ir silpnųjų pusių įvertinimas.

Kai kurie žmonės turi daugybę „nustatymų“. Jie lengvai prisitaiko prie skirtingų situacijų ir skirtingų priešininkų. Kiti jau turi daug efektyvaus bendravimo. Kai kurie yra stiprūs, kai reikia konkuruoti, bet pasimeta, kai reikia eiti į kompromisus ar prisitaikyti. Kiti puikiai bendradarbiauja, bet pasiduoda, kai turėtų tvirtai laikytis savo linijos.

Daugelis ekspertų bando išmokyti universalų, visoms progoms pritaikytą derybų metodų rinkinį. Mano nuomone, tai ir nenaudinga, ir tiesiog nerimta. Tiek žmonės, tiek situacijos yra per daug įvairios, kad toks primityvus požiūris būtų pateisinamas.

Derybininko darbas yra suvokti jūsų stilių ir pageidavimus, suprasti, kaip jie tinka tam tikroje situacijoje (apie tai kalbėsime 7 skyriuje), planuoti savo veiksmus kiekviename iš keturių etapų, per kuriuos vyksta bet kurios derybos, ir stenkitės, kad pasisektų: atlikite namų darbus, kelkite didelius lūkesčius, klausykite oponento ir elkitės nuosekliai.

Informacinė derybų teorija rodo, kad mes galime pasiekti geresnių rezultatų ir suteikti daugiau vertės nuo mūsų priklausomiems žmonėms, jei nuolat ieškome svarbios informacijos apie partnerius ir situaciją. Sėkmė priklauso nuo teisingo šios informacijos panaudojimo įvairiuose derybų taškuose.

Paslauga už paslaugą (lat.).

„Warner Communications“ yra vienas iš „Warner Bros“ istorijos etapų. 1989 m. Warner Communications susijungė su Time Inc. ir įkūrė Time Warner.

Kortų žaidimas.

CNN – Cable News Network (anglų k.) – kabelinių naujienų tinklas.

Tu tiesiog nesupranti: Moterys ir vyrai pokalbyje, Deborah Tannen, Ballantine, 1990 m.

Pokalbis nuo 9 iki 5: moterys ir vyrai darbe, Deborah Tannen, Avon, 1994 m.

Šiame kontekste stereotipinių reakcijų rinkinys.

MBA (anglų kalba verslo administravimo magistras) yra vadybos kvalifikacinis laipsnis.

„Moterys neklausk: derybos ir lyčių skirtumas“, Linda Babcock, Sara Laschever, Princeton University Press, 2003 m.

Leidybos korporacija.