Logística de distribución en un ejemplo de empresa. Formas de mejorar la logística de distribución empresarial

TRABAJO DEL CURSO

en la disciplina "Logística"

sobre el tema: "Logística de distribución de una empresa (usando el ejemplo de CJSC Trust)"

INTRODUCCIÓN

1.2 Construcción de cadenas logísticas y canales de distribución.

2. CANALES DE DISTRIBUCIÓN LOGÍSTICA DE TRUST CJSC

2.1 Características de las operaciones de venta de CJSC Trust

2.2 Logística de distribución de Trust CJSC

2.3 Desventajas en el sistema logístico de distribución de CJSC Trust

3. PROPUESTA PARA MEJORAR LA LOGÍSTICA DE DISTRIBUCIÓN DE TRUST CJSC

3.1 Formas de mejorar la logística de distribución de una empresa

CONCLUSIÓN

LITERATURA

INTRODUCCIÓN

El término "distribución", utilizado en nombre del área funcional de la logística en estudio, se utiliza ampliamente tanto en la ciencia como en la práctica. El Diccionario Explicativo de la Lengua Rusa Moderna dice que distribuir significa dividir algo entre alguien, dándole a cada uno una parte determinada. Por ejemplo, distribuyen la cantidad de ingresos recibidos entre la empresa, el estado y varios fondos; distribuir la cantidad recibida de ganancias entre los miembros de la sociedad anónima, etc.

En economía, la distribución es una fase del proceso de reproducción: primero es necesario producir bienes materiales y luego distribuirlos, es decir, identificar la participación de cada productor en la riqueza creada.

En logística, la distribución se refiere al contenido físico, tangible y material de este proceso. Aquí también se tienen en cuenta las regularidades asociadas con la distribución de los derechos de propiedad, pero no son el tema principal de investigación y optimización. El principal tema de estudio en logística de distribución es la racionalización del proceso de distribución física del stock disponible de materiales. Cómo empaquetar los productos, por qué ruta enviarlos, si se necesita una red de almacenes, si se necesitan intermediarios: estos son problemas aproximados que resuelve la logística de distribución.

La relevancia de este trabajo se debe al desarrollo de las relaciones comerciales internacionales entre las empresas rusas. Crear una estructura estable, flexible y eficaz para la promoción de productos desde el comprador hasta el proveedor durante la actividad económica exterior es una de las tareas más importantes (y al mismo tiempo más difíciles) de una empresa que se dedica al comercio internacional.

El propósito del trabajo es considerar los principios teóricos de la organización de la logística de distribución y analizar el sistema logístico de distribución de una empresa específica dedicada a la actividad económica exterior.

De acuerdo con este objetivo, consideraremos las siguientes tareas:

· Estudiar las definiciones básicas relacionadas con la logística de distribución.

· Considerar los principios de organización de canales logísticos y cadenas de suministro.

· Analizar las etapas de organización de un sistema logístico de distribución en una empresa.

· Identificar los principales resultados de las actividades logísticas de la entidad empresarial de que se trate.

· Analizar los problemas de una determinada empresa en el ámbito de la organización de la logística de distribución e indicar formas de solucionarlos.

El objeto del estudio son las actividades logísticas de una entidad económica.

El tema del estudio es el papel de la logística de distribución en la actividad económica exterior de una empresa.

Para resolver los problemas planteados en el trabajo se utilizaron los siguientes métodos de investigación: análisis estadístico, lógico, presentación gráfica de datos en forma de tablas.

Como base teórica se utilizaron los trabajos de científicos rusos: A.M. Gadzhinsky, B.A. Anikin y otros

Hemos dividido el trabajo en tres secciones principales.

En la primera parte del trabajo se estudian los conceptos básicos de la logística de distribución, se determina el papel y el lugar de la logística de distribución en las actividades comerciales de una empresa, se estudian las cadenas de suministro y los canales logísticos y los principios básicos de la organización de la logística de distribución. en una empresa se analizan.

La segunda parte estudia en detalle la actividad económica exterior de una empresa en particular, sus principales indicadores financieros y económicos, así como la organización de la logística de distribución en la empresa durante las operaciones de exportación e importación.

En la tercera parte se estudian en detalle los problemas de las actividades logísticas de una empresa y se dan formas de solucionarlos.

En conclusión, se extraen conclusiones generales sobre el tema del trabajo.

1. PAPEL DE LA LOGÍSTICA DE DISTRIBUCIÓN EN LAS ACTIVIDADES DE LA EMPRESA

1.1 La esencia y objetivos de la logística de distribución.

La distribución del flujo de materiales ha sido un aspecto esencial de la actividad económica durante bastante tiempo, pero sólo recientemente adquirió la posición de una de las funciones más importantes. En los países con economías de mercado desarrolladas en los años 50 y principios de los 60, los sistemas de distribución se desarrollaron en gran medida de forma espontánea. Cuestiones relacionadas con la elección de canales de distribución, embalaje de mercancías, preparación para el transporte y entrega al destinatario; Los problemas de producción y adquisición de materiales se resolvieron en una relación débil entre sí. Las subfunciones individuales, que juntas forman la función de distribución, fueron tratadas como funciones de gestión independientes. La visión integrada de la función de distribución se desarrolló en los años 60 y principios de los 70. Durante este período, se entendió que combinar varias funciones relacionadas con la distribución del producto producido en una sola función de gestión conlleva un gran margen para aumentar la eficiencia.

Logística de distribución: garantizar la racionalización del proceso de promoción física de los productos al consumidor y la formación de un sistema de servicios logísticos eficaz.

La logística de distribución se refiere al contenido físico, tangible y material de este proceso. La dirección principal en la logística de distribución es la racionalización del proceso de distribución física del stock de materiales existente. Cómo empaquetar los productos, por qué ruta enviarlos, se necesita una red de almacenes (en caso afirmativo, ¿cuál?), se necesitan intermediarios: estas son tareas aproximadas que resuelve la logística de distribución.

La logística de distribución se encarga de optimizar el proceso de distribución de las existencias existentes de productos terminados al consumidor de acuerdo con sus intereses y requerimientos.

Para delinear los límites de la logística de distribución, consideremos un diagrama del proceso de reproducción del capital, que, como se sabe, tiene tres etapas (“dinero-mercancías-dinero”).

Los flujos de materiales en la etapa de adquisición de medios de producción son objeto de estudio y gestión de la logística de compras, los flujos de materiales en la etapa de producción son objeto de la logística de producción. Los flujos de materiales se convierten en objeto de la logística de distribución en la etapa de distribución y venta de productos terminados.

Las funciones más importantes de la logística de distribución son las siguientes:

· planificación, organización y gestión de los procesos de transporte y movimiento en el sistema logístico en el período de postproducción;

· la gestión del inventario;

· recibir pedidos para el suministro de productos y su procesamiento efectivo;

· recoger, empaquetar y realizar otras operaciones logísticas para preparar los flujos de productos básicos para la generación;

· organización del envío racional;

· gestión de entregas y control de la implementación de operaciones de transporte y movimiento en cadenas logísticas;

· planificación, organización y gestión de servicios logísticos.

Las actividades de distribución en una empresa requieren costos (costos) significativos para su implementación. La mayor parte de los costos logísticos está asociada a la implementación de operaciones logísticas clave: almacenamiento, procesamiento, transporte, envío, preparación de productos para el consumo de producción, recolección, almacenamiento, procesamiento y emisión de información sobre pedidos, inventarios, entregas, etc.

La diferencia fundamental entre la logística de distribución y los métodos tradicionales de marketing y ventas es la siguiente:

· subordinación del proceso de gestión de flujos de material e información a las metas y objetivos del marketing;

· relación sistémica entre el proceso de distribución y los procesos de producción y adquisición (en términos de gestión del flujo de materiales);

· interconexión sistémica de todas las funciones dentro de la propia distribución.

El proceso de venta minorista en logística no suele considerarse. La eficacia de este proceso depende principalmente de factores ajenos a la logística, por ejemplo, del conocimiento de la psicología de los compradores, de la capacidad para diseñar una sala de ventas, organizar la publicidad, etc. La organización racional de los flujos de materiales en el proceso de ventas minoristas es, por supuesto, Por supuesto, es necesario, pero aquí su importancia es mucho menor que en etapas anteriores del movimiento del flujo de materiales.

Aclaremos que lo anterior no se aplica al proceso de comercio minorista en su conjunto, que incluye tanto la compra mayorista como la venta minorista, sino únicamente a la venta minorista, es decir, a la atención al cliente.

El objeto de estudio en la logística de distribución es el flujo de materiales en la etapa de movimiento del proveedor al consumidor. El tema de estudio es la racionalización del proceso de promoción física de un producto al consumidor.

Teniendo en cuenta las características específicas de la empresa y los objetivos establecidos, los problemas se resuelven a nivel empresarial y macro.

A nivel empresarial, la logística resuelve los siguientes problemas:

· planificar el proceso de implementación;

· organización de la recepción y procesamiento de pedidos;

· organización de una red de almacenes;

· elegir el tipo de embalaje, decidir el embalaje y organizar otras operaciones inmediatamente anteriores al envío;

· organización del envío de productos;

· organización de la entrega y control del transporte;

· organización del servicio postventa.

A nivel macro, las tareas de la logística de distribución incluyen:

· elección del esquema de distribución del flujo de materiales;

· determinación del número óptimo de centros de distribución (almacenes) en el territorio atendido;

· determinación de la ubicación óptima del centro de distribución (almacén) en el área de servicio.

Para resolver los problemas de optimización de la distribución, es necesario garantizar el control de todas las partes del sistema de movimiento de carga.

El principal indicador del éxito de la empresa es el beneficio obtenido. Las principales actividades para incrementar las ganancias son actividades relacionadas con:

· creación de un sistema unificado de transporte y almacén (entrega rápida al consumidor);

· unificación económica de la producción y las ventas;

· desarrollo de esquemas óptimos de almacenamiento y reposición.

Para resumir el párrafo, podemos dar la siguiente definición de logística de distribución. La logística de distribución es un conjunto de funciones interrelacionadas implementadas en el proceso de distribución del flujo de materiales entre varios compradores mayoristas, es decir, en el proceso de venta mayorista de bienes.

Las conclusiones de este párrafo son las siguientes:

La logística de distribución optimiza los flujos de materiales en la etapa de su movimiento del vendedor al consumidor y forma un sistema de servicios logísticos eficaces.

La logística de distribución a nivel micro proporciona planificación de ventas, organización de la recepción y procesamiento de pedidos, organización del almacenamiento de productos, embalaje y montaje de productos, garantía del envío y entrega de productos y organización del servicio posventa.

La logística de distribución a nivel macro optimiza la distribución del flujo de materiales en la etapa de su movimiento hacia el consumidor, proporciona la cantidad requerida de centros de distribución en el territorio atendido y determina la ubicación óptima del centro de distribución en el territorio atendido.

Principios teóricos básicos que necesitas conocer antes de trabajar en situaciones específicas.

La esencia y finalidad de la logística de distribución en el negocio del libro; problemas de logística de distribución a nivel micro y macro; tipos y estructura de canales de distribución; tipos de intermediarios en los canales de distribución; criterios para evaluar intermediarios; eficiencia logística de las empresas de venta de libros mayoristas y minoristas; principales direcciones de desarrollo del comercio minorista de libros; la necesidad de inventario; tipos de costos asociados con el mantenimiento de inventarios; el impacto del inventario en los niveles de servicio; tipos de sistemas de gestión de inventarios. La esencia, finalidad y perspectivas del desarrollo de la logística minorista; tipos de flujos en logística minorista; factores que influyen en los flujos de clientes; clasificaciones de compradores de libros; investigación de flujos de consumidores; instrucciones para optimizar los flujos de clientes; etapas del proceso de ventas minoristas; la importancia del soporte informativo para las ventas minoristas; el papel del vendedor en el soporte informativo de las ventas minoristas; direcciones para el desarrollo del comercio en Internet en el negocio del libro; ventajas de las ventas por Internet; La importancia de la logística del flujo de retorno.

Lista de muestra de preguntas para situaciones específicas

1. ¿Qué canales de distribución utiliza la empresa? ¿Cuáles son sus ventajas y limitaciones?

2. ¿Qué problemas existen o pueden surgir en el futuro en el ámbito de la logística de almacén de la empresa?

3. Determinar la cadena logística de actividades que aseguran la entrega de mercancías del proveedor a los clientes.

4. Identificar problemas potenciales en la logística minorista.

5. ¿Cuáles son los requisitos para la logística de transporte de esta empresa?

6. Proponer un sistema de medidas para mejorar la logística de distribución de una empresa.

7. ¿Qué nuevas áreas en la logística de distribución serían apropiadas para que se desarrollara esta empresa?

Riva-Press LLC es una empresa mayorista que es el representante exclusivo de la editorial Ripol-Classic en el mercado mayorista del comercio de libros. La plantilla está formada por 30 personas.

El sistema logístico de distribución de Riva-Press incluye varios subsistemas: recepción y procesamiento de pedidos; almacenamiento; transporte; formación y mantenimiento de reservas.

Una característica especial de la empresa es su estrecha relación económica con el único proveedor: la editorial Ripol-Classic. Esto elimina la necesidad de crear una logística de compras. El mecanismo de compra aquí se reduce a mantener el inventario al nivel requerido. El sistema de mantenimiento de inventario incluye las siguientes tareas: monitorear los saldos del almacén, determinar el "punto de pedido" y realizar un pedido.

El seguimiento de los saldos de inventario en el almacén se realiza mediante un programa informático de contabilidad de almacén, que brinda la capacidad de realizar un seguimiento del inventario en tiempo real. Esto le permite determinar el punto de pedido de un nuevo lote de productos con suficiente precisión. Dado que el volumen del pedido debe proporcionar un tamaño de impresión adicional económicamente justificado, el punto clave a la hora de optimizar el inventario es determinar el tiempo de finalización del pedido. En consecuencia, un punto de pedido es un saldo cuya previsión de ventas corresponde a la fecha de producción de la impresión adicional de la circulación. El proceso de acabado dura una media de 30 a 45 días. El pedido se realiza enviando una solicitud al editor para impresiones adicionales de las publicaciones requeridas.

Consideremos el subsistema para recibir y procesar pedidos de libros de clientes. Este problema se resuelve mediante una red informática local que consta de estaciones de trabajo para directores y administradores de ventas. Los gerentes de ventas aceptan pedidos de libros de los clientes, ingresan información sobre ellos en el sistema de información, que los tiene en cuenta y reduce automáticamente el stock de productos según el número de copias solicitadas.

El administrador puede recibir información sobre los pedidos en cualquier momento y, en base a esta información, tomar una decisión sobre su ejecución, eligiendo las mejores opciones (teniendo en cuenta el uso de vehículos, optimización de los procesos de almacén).

Riva-Press LLC utiliza un sistema de almacenamiento centralizado, que incluye un almacén grande, donde se acumula la mayor parte del inventario, y almacenes auxiliares. Al determinar el espacio de almacén necesario, la empresa tuvo en cuenta los requisitos de las condiciones de almacenamiento de los productos del libro.

La combinación racional del proceso de almacén con el proceso de transporte está garantizada por un sistema informático de procesamiento de pedidos, que resume los pedidos y ayuda a crear rutas de entrega a los destinos (ver Fig. 7).

Riva-Press participa en cadenas de distribución logística en varios niveles, por lo que los destinatarios de los productos son empresas de venta de libros tanto mayoristas como minoristas. La empresa no trabaja con clientes finales (con canales de nivel cero). La empresa presta servicios a unas 4.000 empresas de venta de libros. Al seleccionar compradores mayoristas, se tiene en cuenta un indicador integral: la eficiencia de la cadena de distribución, que incluye indicadores como el volumen de compras, las condiciones de pago de los bienes adquiridos y los costos comerciales individuales.

El principal problema de la logística de distribución de la empresa Riva-Press son las deficiencias en el flujo de información de entrada; en particular, un gran volumen de pedidos se recibe por teléfono y fax. Esto aumenta los tiempos de procesamiento de pedidos. Para solucionar este problema, es necesario utilizar tecnologías de la información modernas, en particular Internet. El procesamiento de pedidos generados en un formato electrónico estándar garantizará la velocidad de respuesta y aumentará la eficiencia del sistema de distribución logística de Riva-Press.

LLC "Kitoboy" produce productos alimenticios y los vende al por mayor. La empresa cuenta con un centro de distribución y varios intermediarios mayoristas. El diagrama de logística de distribución se muestra en la Fig. 8 .

La red de almacenes, a través de la cual se distribuye el flujo de materiales, es un elemento importante del sistema de distribución logística. La construcción de esta red tiene un impacto significativo en los costos que surgen en el proceso de llevar los bienes a los consumidores y, en consecuencia, en el precio final de los bienes. En este sentido, es importante que cada empresa (tanto para Kitoboy como para sus clientes mayoristas) construya de manera competente su red de almacenes.

Actualmente, según algunos parámetros, el sistema de distribución de Kitoboy LLC no cumple con los principios logísticos de optimización de los procesos de flujo, es decir en última instancia, no garantiza la maximización del beneficio recibido por la empresa por la venta de sus productos.

Consideremos los aspectos positivos y negativos de un sistema logístico con un centro de distribución.

Lados positivos:

La empresa no gasta dinero en la creación y mantenimiento de una amplia infraestructura de almacén.

La empresa no incurre en grandes costes de transporte, ya que el centro de distribución está situado muy cerca de la producción y la entrega a empresas mayoristas se realiza mediante vehículos de los destinatarios u organizaciones de transporte especializadas.

Estas circunstancias contribuyen al hecho de que la empresa tiene la oportunidad de vender sus productos a mayoristas a un precio más bajo. Este precio puede atraer a aquellos compradores mayoristas que tienen una amplia red de almacenes y medios de transporte establecidos. Así, el transporte y la mayor parte de los costes de almacén se trasladan a las empresas mayoristas.

Lados negativos:

En este sistema de distribución, la empresa depende de sus clientes mayoristas. Es decir, la estructura de Kitoboy LLC no está lo suficientemente diversificada, por lo que la empresa está sujeta a las fluctuaciones en la demanda de los mayoristas. Esto puede afectar negativamente las ventas futuras de los productos de la empresa. Los compradores mayoristas pueden, en una determinada situación, dictar sus condiciones a una empresa, buscando beneficios unilaterales para ellos y aprovechando el hecho de que la empresa depende bastante de ellos.

La situación en la que una empresa mayorista se ve obligada a exportar productos de forma independiente conduce a una limitación en el número de compradores dispuestos a cooperar con Kitoboy LLC. Por eso es evidente que la empresa no tiene un número insuficiente de clientes mayoristas.

No se puede decir que el centro de distribución esté ubicado a la misma distancia de los almacenes de las empresas mayoristas. En tal situación, los costos de transporte de los mayoristas alcanzan niveles elevados, lo que aumenta el precio final y esto, a su vez, reduce la demanda de productos.

Por lo tanto, podemos concluir que el sistema logístico de distribución de la empresa Kitoboy no está optimizado desde el punto de vista del concepto logístico de costos totales (es decir, costos asumidos por todos los participantes en la distribución), y esto conduce a un uso ineficiente de los recursos y, como consecuencia, a un precio final inflado de los productos y a una reducción de los mercados de venta.

La asociación de periódicos y revistas "Voskresenye" ​​​​se fundó en 1991. Su actividad principal es la publicación de clásicos rusos, ficción moderna, literatura infantil y libros sobre economía doméstica, así como publicaciones periódicas para niños y adultos. La revista Misha es una de las revistas de mayor circulación en Rusia. Se publican revistas como "Horóscopo", "Saratoga", "Russian Language Abroad".

Los productos de la editorial se distribuyen a través de su red de venta de libros y a través de intermediarios. La editorial dispone de dos almacenes, alquilados y propios, ubicados en el edificio de la editorial. Los productos de libros de la imprenta se entregan a los almacenes en contenedores. La contabilidad de las mercancías que llegan a los almacenes se realiza mediante el programa informático "Commodity Warehouse".

Para los compradores mayoristas reales y potenciales, la editorial prepara listas de precios de los productos ofrecidos. Se envían por fax y correo electrónico a mayoristas y librerías.

Las órdenes recibidas de los clientes son registradas por el administrador y enviadas para su ejecución. A continuación, el trabajo con ellos lo lleva a cabo un gerente de ventas, que llama a los clientes y analiza todas las condiciones de venta. Sobre la base de los resultados de las negociaciones, se redactan los contratos. Una vez que el cliente paga la mercancía, se envía al almacén información sobre la necesidad de completar y enviar el pedido.

Se entregan pequeñas cantidades de mercancías a las pequeñas tiendas mediante un servicio de mensajería. Los productos se entregan a las tiendas de Moscú en los vehículos de la editorial y a otras regiones en vagones de correos o, con menos frecuencia, en contenedores de ferrocarril.

La editorial también utiliza una forma de distribución como "Libros por correo", que se realiza a través de un catálogo especial.

Las ediciones en varios volúmenes de clásicos de la literatura rusa se distribuyen principalmente mediante suscripción.

GZHO "Voskresenye" ​​​​tiene una tienda en línea, pero su ámbito de actividad se limita únicamente a compradores de Moscú y la región de Moscú.

La editorial publica información sobre libros publicados y futuros en sus libros y revistas. Los materiales publicitarios allí publicados indican el número de teléfono y la dirección de la editorial donde se puede solicitar el libro. En la colocación de anuncios, Voskresenye GJO coopera con otras editoriales y redacciones de revistas. Por ejemplo, en Rossiyskaya Gazeta se publican extractos de libros publicados.

Entre los compradores gozan de gran popularidad las presentaciones de los productos de la editorial que se realizan en las grandes librerías: “Casa del Libro de Moscú”, “Biblio-Globus”, “Moscú”.

Cabe señalar que el sistema de distribución de Voskresenye GZhO se desarrolló sin el uso de principios logísticos modernos. En muchos de sus enlaces es necesario realizar una serie de mejoras (por ejemplo, la comunicación entre la sucursal de la asociación y el almacén únicamente por teléfono y fax es completamente insuficiente). La eficiencia de las actividades de distribución también se ve reducida por la falta de un sistema de información informática que una a todas las divisiones estructurales. Sin embargo, aunque estos son importantes, no son los elementos que definen la optimización logística. El proceso de optimización debe comenzar con el desarrollo de un concepto general para la logística de distribución de Voskresenye GZhO.

La empresa editorial y de venta de libros "Sfera" produce libros de texto sobre psicología y pedagogía, materiales didácticos y otras publicaciones para escolares. "Sfera" se dedica no sólo a la edición, sino también a la venta al por mayor, al pequeño mayorista y al por menor. La empresa es pequeña, pero entre sus socios se encuentran editoriales de libros tan grandes como Top-Kniga (Novosibirsk), Peter (San Petersburgo), etc. Los principales compradores mayoristas de publicaciones de Sfera son empresas de venta de libros en Moscú y San Petersburgo. La editorial dispone de una librería que realiza ventas al por menor y al pequeño mayorista.

Una característica importante de la logística de distribución de esta empresa es el constante desarrollo de canales de distribución y la búsqueda de socios comerciales. Este tema lo tratan los responsables del departamento de ventas. A cada directivo se le asigna una región específica de Rusia, en la que identifica las empresas interesadas. Trabajamos con socios potenciales por teléfono y luego les enviamos listas de precios por fax o correo electrónico. Si el cliente expresa interés en cooperar con la editorial, se concluye un acuerdo con él, en el que se especifican las condiciones de entrega, venta y devolución de bienes, forma de pago y entrega. Habiendo recibido un pedido de un cliente con el que se ha celebrado un contrato, el gerente lo traslada al almacén, donde se realiza su cumplimiento (selección, preparación, registro, embalaje, etc.). La entrega se realiza de acuerdo con las condiciones fijadas en el contrato: dentro de Moscú, por carretera a cargo de la editorial Sfera, a otras ciudades, por ferrocarril y transporte aéreo a cargo del comprador mayorista.

Además de sus productos, Sfera vende publicaciones sobre temas similares de otras editoriales de Moscú y San Petersburgo. En su mayoría se trata de socios permanentes y fiables.

La principal ventaja del sistema logístico de distribución de la empresa es su sencillez y fluidez, por lo que cualquier nuevo empleado que llegue al departamento comercial podrá incorporarse rápidamente. La principal desventaja del sistema es la abundancia de documentación, cuyo registro requiere la recogida de numerosas firmas, sellos, resoluciones y discusiones. Esto ralentiza los procesos de movimiento de materiales y otros flujos. Además, el uso del transporte ferroviario y aéreo conduce en ocasiones a una desaceleración del movimiento de mercancías en la etapa de preparación para el transporte. Esto se debe a la falta de coches, cambios de horarios, etc. Otro problema que puede surgir es que un administrador sin experiencia pueda establecer una relación con un socio comercial insolvente. Para evitar tal situación, se debe recopilar y analizar cuidadosamente la información sobre cada cliente potencial.

El centro editorial (IC) "Academia" se formó en 1995, y al año siguiente hubo una reorientación de sus actividades de la publicación de publicaciones científicas a las educativas, y la editorial se mantiene fiel a esta especialización hasta el día de hoy. El surtido de la editorial incluye libros para la educación primaria, secundaria y profesional superior en diversos campos del conocimiento.

Poco a poco, la Academia IC ocupó un cierto nicho en el mercado del libro ruso y hoy es conocida como una editorial especializada bastante grande. Ocupa el puesto 67 en el ranking de editoriales por número de títulos y tirada.

El éxito de la editorial depende del trabajo coordinado y competente de sus ocho divisiones estructurales principales: tres redacciones, departamentos de producción, informática y marketing, departamentos de contabilidad y ventas.

La logística de distribución está a cargo principalmente del departamento de ventas. La geografía de distribución de los productos de la Academia es bastante amplia. El departamento trabaja con Moscú, San Petersburgo, Samara, Kazán, Bielorrusia, Ucrania y muchas otras organizaciones mayoristas y minoristas de venta de libros. Las empresas mayoristas suelen ser los clientes más grandes y estables. Compran productos al por mayor, realizan pedidos y gestionan el inventario en los sistemas de almacén de forma más eficiente. Entre las estructuras mayoristas que trabajan con la editorial destacan JSC Tsentrkniga (Moscú) y Top-Kniga (Novosibirsk).

IC "Academy" trabaja en estrecha colaboración con muchas instituciones educativas: universidades, escuelas técnicas, colegios y también con colecciones de bibliotecas.

Se presta especial atención al trabajo con librerías. Los clientes habituales son: "Libro pedagógico", "Biblio-Globus", "Moscú", "Joven Guardia", "Casa del Libro de Moscú", etc. Entre las grandes tiendas de otras ciudades, cabe destacar la "Casa de San Petersburgo". de Libros”, “Mundo del Libro” "(Khabarovsk), "Prometeo" (Bratsk), "Conocimiento" (Ufa), etc.

En Moscú, los libros se entregan por carretera a cargo de la editorial. El transporte a otras regiones se realiza por ferrocarril.

Consideremos las características del trabajo de los gerentes del departamento de ventas con grupos individuales de clientes.

El trabajo con instituciones educativas se estructura de la siguiente manera. Dos veces al año, se les envía un plan de graduación comentado de la Academia IC. Según estos planes semestrales, las organizaciones educativas forman y envían sus pedidos, que se emiten en forma de factura de prepago. Después de recibir el pago por adelantado en la cuenta del editor, el departamento de ventas, a medida que se publican las publicaciones, completa los lotes de productos de acuerdo con los pedidos de los clientes. Dependiendo de la cantidad, se envían en contenedores ferroviarios o en vagones de correo y equipaje.

El trabajo con organizaciones de venta de libros se lleva a cabo de la siguiente manera. La lista de precios del editor se les envía por fax o correo. Los libreros lo utilizan para realizar sus pedidos y enviar solicitudes. De acuerdo con ellos, se completan los lotes de mercancías pedidos. Si una organización de venta de libros opera sobre la base del pago por adelantado de los bienes, se le emite una factura por los libros seleccionados. Una vez que el dinero se transfiere a la cuenta del editor, se envían los productos. Si la organización trabaja con pago diferido (el período de aplazamiento se especifica en el contrato celebrado), la mercancía se envía inmediatamente después de que se forma el envío. Al mismo tiempo, el gerente controla la recepción oportuna del dinero. Si el cliente viola los términos de pago establecidos, se considera inapropiado seguir trabajando con él con un pago diferido. El departamento de ventas recibe información sobre el pago de bienes del departamento de contabilidad.

El Centro de Información "Academia" tiene su propio almacén y, además, utiliza los servicios de almacenamiento proporcionados por el Recolector Central de Bibliotecas Científicas.

La editorial no vende a clientes individuales a través de sus estructuras minoristas, pero proporciona servicios de referencia y consultoría a este grupo de clientes. Las ventas a clientes individuales se realizan únicamente por correo. Para informar a estos clientes sobre los libros disponibles, el Centro de Información de la Academia publica anuncios en revistas como "Educación preescolar", "Educación pública", "Reseña de libros" y "Libros universitarios".

La logística de distribución de las editoriales puede y debe mejorarse. Aquí se puede considerar la viabilidad de utilizar canales de distribución que aún no han sido utilizados por la Academia IC, como la creación de una pequeña red de tiendas propias y la organización de un club de lectura dirigido a profesores. Dado que la editorial trabaja activamente con las regiones, es posible analizar la eficacia de la colaboración con los distribuidores y las estructuras de distribución.

Triumph LLC es una empresa editorial y de venta de libros especializada en literatura informática. En 1999, sobre la base del departamento de ventas de esta empresa, se creó la empresa comercializadora de libros Triumph - Book Trade LLC.

Actualmente, la empresa "Triumph - Book Trade" LLC es el representante oficial de las editoriales "Triumph", "Technology-3000", "Best Books", "For Adult Only". Todas las editoriales que figuran en la lista se especializan en la publicación de literatura informática. La mayoría de los libros se publican en series que están claramente dirigidas a un público específico. Así, las series "Autodidacta", "Rápido y fácil", "Últimas versiones de programas" están destinadas a principiantes y a quienes tienen conocimientos básicos. Las series "Práctica de programación" y "Computadora para pasatiempos y trabajo" están diseñadas para profesionales.

La estructura de Triumph - Book Trade LLC incluye un almacén mayorista, una expedición de transporte y un grupo financiero y contable.

A pesar del reducido personal involucrado en la distribución, las publicaciones con las que trabaja esta empresa se venden en más de 1000 ciudades de Rusia, así como en los países vecinos (Kazajstán, Ucrania, Bielorrusia, los países bálticos) y en el extranjero (Alemania, EE.UU., Israel). , Pavo) . Esta cobertura territorial la lleva a cabo no sólo la empresa Triumph, sino también a través de sus principales socios ubicados en Moscú, San Petersburgo y Novosibirsk.

Triumph LLC vende sus productos a 80 compradores mayoristas (intermediarios), quienes luego los distribuyen de forma independiente a través de sus propios canales. La empresa coopera con 70 librerías. Entre ellos: “Casa del Libro de Moscú”, Casa Comercial “Biblio-Globus”, “Joven Guardia”, “Ciencia y Tecnología”, “Omega L”, etc.

La empresa también trabaja con pequeños mayoristas, a través de Book Club LLC (Moscú, complejo deportivo olímpico). El contacto con los clientes minoristas se mantiene a través del departamento de entrega de libros por correo.

La empresa ofrece a sus clientes fiables un pago aplazado de uno a dos meses. Al mismo tiempo, las tiendas reciben ejemplares de libros gratuitos para exposición.

La empresa cuenta con un centro de distribución (almacén de producto terminado). Por tanto, el esquema de logística de distribución de Triumph LLC se ve así (ver Fig. 9).

El sistema logístico de distribución incluye los siguientes procesos:

Procesando orden;

Registro y análisis de ventas;

Pronóstico de ventas;

Gestión de inventarios y almacenes;

Gestión del transporte.

El flujo de mercancías comienza con la recepción de un pedido del cliente. El departamento de pedidos prepara facturas y las envía a los departamentos correspondientes de la empresa. Las ediciones que se encuentran temporalmente agotadas se registran como deuda con el cliente y se realizan a la mayor brevedad posible. Los productos enviados van acompañados de la documentación de envío y pago.

A partir de la información de ventas se llevan registros de la ejecución de los contratos de suministro de productos según plazos y montos, se elaboran informes por grupos de bienes, identificados por una combinación de diferentes características. También se estudia la efectividad de los formularios de venta y canales de distribución, tendencias de ventas por cliente, título y tipo de publicación.

La tarea de Triumph - Book Trade LLC es llevar las publicaciones producidas al consumidor final. Es necesario que toda la gama ofrecida esté presente en el máximo número de puntos de venta de literatura informática. Para lograrlo, la empresa coopera con muchas tiendas de Moscú, grandes librerías y editoriales. Cabe señalar que hasta ahora la región de Moscú está mejor desarrollada.

Una peculiaridad de las actividades de la empresa es que los libros sobre temas informáticos envejecen muy rápidamente, su vida útil es de aproximadamente un año y son más relevantes entre los primeros 3 y 6 meses. En este sentido, el movimiento de los flujos de materiales debe ser bastante rápido, lo que requiere el uso de principios logísticos.

La tendencia a aumentar el número de libros distribuidos con un volumen de circulación total relativamente estable impone mayores exigencias a la formación de una variedad de libros y a la información a los clientes sobre las próximas publicaciones y las publicadas. Es necesario mejorar la recogida de pedidos anticipados y desarrollar la cooperación entre las empresas de venta de libros para garantizar que el comprador pueda encontrar y vender el libro que necesita.

Triumph LLC tiene un sitio de Internet http://www.triumf.ru/ que, además de información sobre las actividades de la empresa, contiene información sobre libros disponibles para la venta y libros que se están preparando para su lanzamiento. Está previsto crear una tienda online, que simplificará y acelerará la comunicación con los clientes y les dará la oportunidad de comprar libros rápidamente.

Para el comprador lo más importante es la amplitud de surtido de la tienda donde realiza la compra. No tener el libro adecuado es el principal motivo de pérdida de clientes. La tienda debe controlar cuidadosamente su surtido y reponer las existencias de manera oportuna. La solución a este problema es la introducción de un sistema informático de gestión de inventarios en las librerías. Si una tienda grande pide libros de computadora una vez cada 2 o 3 meses, esto significa que no podrán aparecer nuevos artículos en sus estantes de manera oportuna y el surtido actual nunca estará completamente representado.

Consecuencias aún más negativas para los editores son las políticas de algunos mayoristas que buscan impedir que aparezcan libros sobre temas competitivos en los estantes de las librerías que abastecen. Esto no sólo lo sufren la editorial y la tienda, sino también el consumidor final, que no encuentra el libro que necesita en la tienda. En este sentido, las tiendas no deberían centrarse únicamente en los grandes proveedores, dejando la oportunidad de promocionar sus libros a las pequeñas editoriales.

Basado en los principios de optimización logística, el sistema de distribución de Triumph LLC se puede mejorar en las siguientes áreas. Necesario:

1. Estudiar el tema de un posible aumento de centros de distribución para optimizar los costos de transporte.

3. Crear una flota suficiente de vehículos y organizar racionalmente su trabajo para la entrega de productos libro desde el lugar de producción (imprenta) hasta el lugar de consumo.

4. Realizar una búsqueda constante de nuevos socios entre las empresas de comercio mayorista y minorista de libros para reducir el riesgo de que algunos productos queden sin vender o queden obsoletos. Es necesario lograr relaciones contractuales lo más estables posible con los compradores mayoristas.

5. Mejorar la contabilidad y control del estado de los inventarios, buscando minimizar el costo de mantenimiento de los mismos. Mantener un alto porcentaje de cumplimiento a tiempo de los pedidos de clientes mayoristas.

Book Trading House (TDK) "Moscú" es una de las empresas minoristas universales de venta de libros más grandes y conocidas de la capital. Tiene tres departamentos: ficción, literatura para especialistas y un departamento de libros de antigüedades y de segunda mano.

El almacén consta de dos partes: el almacén central y el almacén del departamento de literatura para especialistas (OLDS). Los libros recibidos de los proveedores se reciben en el almacén central y desde allí se distribuyen al departamento de ficción y al almacén OLDS en una cantidad de 1 a 3 paquetes. El almacén atiende a las sucursales de TDK en San Petersburgo y Voronezh, así como a los quioscos.

La formación del surtido de la tienda y el control del suministro de bienes lo lleva a cabo un grupo de comerciantes, cada uno de los cuales gestiona su propia área de surtido. La dirección principal de la política de surtido de TDK "Moscú" es ampliar el surtido y al mismo tiempo reducir el número de copias de un artículo (excluidos los más vendidos, que se piden en grandes cantidades). Esta política conduce a un aumento de la facturación.

El movimiento de los flujos de mercancías en el almacén comienza con la descarga de los vehículos, que se realiza en un sector del almacén especialmente designado y equipado con una cinta transportadora. Los productos de un proveedor se colocan en una de las mesas de recepción, donde se realiza la aceptación en función de la cantidad, la calidad y la integridad. Se seleccionan muestras de cada nombre y el operador las ingresa en el sistema informático. Se imprimen los pedidos, a partir de los cuales se elaboran las facturas.

El transporte de mercancías dentro del almacén desde la zona de descarga a la zona de recepción y luego a la zona de almacenamiento se realiza con una gran cantidad de mercancías - en un carro hidráulico, con una cantidad media - con carros de plataforma, con una pequeña cantidad - con minicarros o a mano.

Para almacenar libros en un almacén, se utilizan estanterías de estructura metálica de uno y dos lados, así como estanterías giratorias móviles. A la hora de almacenar mercancías, el principio fundamental es el uso racional del espacio del almacén. Cada estante tiene un código que consta del número de estante y el número de estante. Al empaquetar mercancías, a cada artículo se le asigna su propia dirección.

El proceso de selección de pedidos provenientes de los empleados del piso de ventas es el siguiente. Un recolector con un minicarro recorre la zona de almacenamiento y selecciona los libros según las direcciones indicadas en el albarán de entrega. El pedido seleccionado se traslada a la mesa de recepción, donde se realiza la preparación previa a la venta: pegado de las marcas, que se adjuntan al albarán de entrega en la cantidad requerida, colocación de elementos protectores magnéticos (preferiblemente en las zonas más inaccesibles del libro) .

Luego, el director del almacén realiza una verificación de control de la conformidad del pedido generado con el documento adjunto. Los libros se cargan en un ascensor y se entregan en la zona de ventas.

Los servicios de información son el eslabón de conexión en el funcionamiento de todos los servicios del almacén, el piso de ventas y los departamentos administrativos. La información del almacén crea la base de datos principal en el sistema informático general del TDK. Cuando se reciben mercancías de un proveedor, las facturas y los albaranes de entrega se crean utilizando una computadora. El empleado que almacenó los libros ingresa las direcciones del almacén en las facturas, luego el operador ingresa esta información en la computadora. Además, al completar los documentos para la selección de un pedido, la información sobre la ubicación del libro se ingresará automáticamente en la factura.

Cada día se elabora un informe de mercancías basándose en los documentos de entrada y salida del almacén.

Formas de optimizar el proceso logístico en el almacén de la Casa Comercial de Moscú:

1. Se requiere una mayor coherencia en la actuación de los comercializadores entre sí y con el almacén para eliminar casos frecuentes de llegada simultánea de grandes cantidades de varios proveedores. Esta situación provoca una escasez de trabajadores y de espacio en el almacén para la recepción, y conlleva perturbaciones en el funcionamiento de otros servicios de la tienda. Entonces, por ejemplo, la mesa de ayuda brinda a los clientes información de que un libro está en stock porque ya está presente en la base de datos de la computadora, pero este título aún no ha llegado al piso de ventas y el comprador no puede comprar el libro. En última instancia, esto conduce a la pérdida de ventas y a emociones negativas de los clientes.

También se dan situaciones opuestas: algunos días no hay entregas, lo que también tiene consecuencias negativas, ya que provoca tiempos de inactividad para los trabajadores.

2. Es necesario esforzarse por aprovechar eficientemente la altura del local del almacén.

3. Mejorar las condiciones laborales, reduciendo el trabajo manual. Hoy en día, muchas operaciones de almacén se realizan manualmente, en parte porque no hay suficientes carretillas de mano. Los costes de su adquisición se justificarán por una mayor productividad laboral, lo que garantizará mayores ventas y, en última instancia, mayores beneficios para todos los eslabones de la cadena logística de la tienda.

4. Es recomendable utilizar el método de Pareto a la hora de colocar la mercancía en un almacén, lo que minimizará el número de movimientos durante el picking. Los artículos que se lanzan con frecuencia no representan más del 20% de la cantidad total y deben colocarse en lugares lo más accesibles posible.

La logística es una ciencia extremadamente importante para hacer negocios; su conocimiento es necesario por parte del personal calificado y su aplicación puede aumentar significativamente la eficiencia de las actividades comerciales.

Consideremos el enlace mayorista del canal de distribución en el ejemplo de la empresa KNO. La empresa KNO fue fundada en 1829 en Leipzig. En constante desarrollo, actualmente cuenta con una estructura compleja y ramificada. Su sede central se encuentra en Stuttgart. Las actividades de sus principales estructuras se describen a continuación.

KNO Barsortiment GmbH es una empresa comercial que compra y vende libros y otros productos impresos. El surtido incluye 275 mil títulos de libros procedentes de tres mil editoriales. Los envíos se generan y envían a 1500 tiendas todos los días. Al mismo tiempo, los pedidos del 80% de las tiendas se procesan al día siguiente de enviar el pedido. Este nivel de servicio logístico permite a las tiendas atender a los clientes a un alto nivel. Si el libro que el comprador necesita no está disponible actualmente en el área de ventas de la tienda, entonces, a petición del cliente, puede ser entregado en la tienda al día siguiente (si es uno de los 275 mil títulos de libros disponibles en el almacén de KNO). o en una semana (si el libro no está disponible en el almacén de KNO y debe solicitarse al editor).

En la primera etapa de organización del proceso logístico en una empresa, los productos se compran a editoriales. De ello se encarga el departamento de compras, formado por 20 personas. Mantienen contactos con editoriales, seleccionan los productos adquiridos y negocian la cuantía de los descuentos comerciales que ofrecen las editoriales. Como regla general, los editores ofrecen a la empresa descuentos de hasta el 50% sobre el precio de venta al público. La empresa fija un descuento del 15 al 20% por sus servicios, por lo que los libros se entregan en librerías con un descuento del 30-35%.

Las principales ventajas competitivas de esta empresa son:

1. Brindar a las librerías la oportunidad de solicitar una gran cantidad de títulos de libros en un solo lugar. En este caso, el pedido se puede realizar en pequeñas cantidades (1-2 ejemplares de cada artículo) y casi a diario, es decir. a medida que se reciben pedidos de los compradores.

2. Una forma sencilla y económica de enviar órdenes de compra. Una librería puede pedir un libro utilizando cualquier método que le resulte conveniente: por correo electrónico, por fax, por teléfono o utilizando el terminal KNO. El terminal KNO es un pequeño dispositivo, del tamaño de una calculadora, que se conecta mediante un módem a la red telefónica. El pedido se realiza marcando los números ISBN requeridos por la librería. Un pedido realizado de esta manera ingresa al sistema electrónico KNO, allí se procesa automáticamente y se envía al almacén para su ejecución. Como regla general, los libros se entregan al cliente al día siguiente, antes de que abra la tienda.

3. Comodidad y flexibilidad de los servicios de transporte. La empresa se encarga de los servicios de transporte para tiendas. Los gastos de envío dependen del peso del envío del libro.

KNO Verlagsauslieferung GmbH es una empresa mayorista, pero la naturaleza de sus actividades difiere de la descrita anteriormente. Esta división no compra libros a las editoriales, sino que les proporciona servicios de almacenamiento y transporte. Al mismo tiempo, se realiza un trabajo individual con cada editorial. Cada editorial tiene un almacén exclusivo donde se almacenan sus productos y se seleccionan y envían los pedidos.

Así, esta empresa presta los siguientes servicios a editoriales:

Recepción de productos terminados y su almacenamiento;

Recibir pedidos para el envío de mercancías, su procesamiento, selección y embalaje de envíos, reenviarlos a los clientes;

Elaboración de datos estadísticos sobre ventas, inventarios, contabilidad de cuentas por cobrar de los destinatarios;

Recepción de productos defectuosos y su procesamiento.

Los editores que utilizan los servicios de KNO Verlagsauslieferung GmbH obtienen las siguientes ventajas competitivas:

No es necesario invertir en el desarrollo de sus propias instalaciones de almacén;

Ausencia de riesgos para mantener a un nivel moderno y asegurar el funcionamiento de los equipos tecnológicos del almacén;

Nivel moderno de procesamiento informático de pedidos de clientes y medios de comunicación con los clientes.

La presencia de dos divisiones principales que ofrecen diferentes tipos de servicios logísticos confiere a KNO estabilidad, a pesar de las posibles fluctuaciones en la demanda de servicios en el campo de la logística de distribución.

El tercer componente estructural de KNO es la editorial K.F. Koehlek Verlag GmbH. Esta editorial se especializa en publicar una amplia variedad de catálogos bibliográficos y materiales publicitarios.

Los catálogos se venden a libreros por un precio muy reducido y esta actividad prácticamente no resulta rentable para KNO. Las pérdidas están cubiertas por el negocio principal de logística de distribución. Y esto está bastante justificado, ya que el servicio bibliográfico prestado por la editorial permite a KNO brindar a sus clientes servicios de información, sin los cuales sus actividades en el campo de la logística de distribución no serían tan exitosas.

La interacción de las tres divisiones mencionadas anteriormente garantiza el alto nivel del servicio logístico proporcionado por KNO a los minoristas de libros.

Consideremos el comercio minorista de libros usando el ejemplo de una de las tiendas de la cadena de librerías Hugendubel. La primera tienda de esta cadena apareció hace más de cien años. Desde entonces, la empresa se ha desarrollado con éxito y actualmente cuenta con 23 tiendas, 6 de las cuales están ubicadas en Múnich, donde también se encuentra la oficina central. La tienda de Frankfurt es una de las más grandes. Ocupa cuatro plantas y tiene una superficie de 4 mil metros cuadrados. m La tienda cuenta con una plantilla de 140 personas: son vendedores que trabajan en el piso de ventas. Prácticamente no existe personal de administración y mantenimiento, ya que todos los servicios se encuentran ubicados en la oficina central de la empresa. 10 mil personas visitan la tienda todos los días, el 80% de ellas salen con sus compras. La tienda dispone de autoservicio y el comprador puede recorrer libremente todos los pisos con libros seleccionados y pagar la compra sólo al salir de la tienda. La tienda está equipada con compartimentos con sillas y la iluminación necesaria donde los clientes pueden sentarse, leer, charlar con amigos y tomar un café.

Los libros son suministrados a las cadenas de tiendas por los mayoristas KNO y Libri, lo que garantiza una entrega rápida y la preparación previa a la venta de los productos. Uno de los elementos de la preparación previa a la venta es indicar en la pegatina el código de la sección donde debe ubicarse la publicación. Por lo tanto, el dependiente de la tienda sólo puede poner el libro en el estante.

El surtido de la tienda incluye 150 mil títulos de libros, la mayoría de los cuales se presentan en 1 o 2 ejemplares. Al mismo tiempo, las publicaciones populares se publican en grandes cantidades y van acompañadas de material publicitario.

En cada departamento de la tienda hay un "mostrador de información", donde el visitante puede utilizar una computadora de forma independiente para verificar la disponibilidad del libro requerido o pedir ayuda a consultores.

En general, el comercio del libro en Alemania se caracteriza por procesos de flujo de libros claramente pensados, un alto equipamiento técnico y una alta optimización de todos los procesos logísticos.

Consideremos cómo se construye la logística de distribución de una pequeña editorial que opera bajo una asociación de instituciones educativas. La editorial produce literatura educativa y pedagógica. Los productos se distribuyen principalmente a través de librerías minoristas en Moscú y San Petersburgo, así como a través de los canales de distribución de grandes editoriales.

La necesidad de optimización logística del sistema de distribución de esta editorial se debe principalmente al hecho de que esta empresa tiene recursos financieros extremadamente limitados y, por lo tanto, su mayor desarrollo sólo es posible aumentando la eficiencia de sus actividades y reduciendo los costos improductivos (el concepto logístico de “producción ajustada”).

La editorial emplea a jóvenes especialistas; sólo hay cinco empleados a tiempo completo. Además, participan estudiantes en prácticas. Debido al reducido número de empleados, además de sus principales responsabilidades funcionales, cada empleado debe realizar operaciones auxiliares (descarga de vehículos con productos, entrega de documentos, etc.).

Los productos se imprimen en una imprenta cerca de Moscú, que no cuenta con equipos modernos que garanticen un trabajo de impresión de alta calidad. Los productos terminados de la imprenta se entregan al almacén de la editorial, que realiza principalmente funciones de almacenamiento.

El director de la editorial es responsable de formular la política en el ámbito de la venta de productos terminados. Como se desprende de lo anterior, la editorial no utiliza canales de distribución directos (la editorial es el comprador final). Los productos se suministran primero a librerías u otras editoriales y, con su ayuda, llegan a los consumidores. Con los intermediarios que asumen las funciones de venta de productos terminados, la editorial formaliza las relaciones en forma de contratos.

Cabe señalar que la editorial no ha establecido relaciones efectivas con socios en el campo de la distribución. Esto se debe principalmente al cumplimiento insuficientemente estricto por parte del editor de sus obligaciones con los socios. Por ejemplo, además de los títulos de los libros pedidos, la editorial intenta imponer a sus socios otras publicaciones a la hora de preparar los envíos. Esta situación puede generar conflictos. En algunos casos, las relaciones conflictivas surgen por incumplimiento del orden y plazo de las liquidaciones financieras. Todo esto empeora el entendimiento mutuo con los socios y, en última instancia, conduce a que a la editorial le resulte cada vez más difícil establecer relaciones estables y mutuamente beneficiosas con las estructuras de venta de libros.

Las formas insuficientemente efectivas de distribuir productos conducen a una baja velocidad de movimiento de bienes hacia los consumidores, lo que en última instancia provoca una falta de flujo de caja. La consecuencia de esto es la falta de dinero para publicidad y promoción de productos editoriales.

El análisis del sistema de distribución de la editorial nos permite ofrecer algunas recomendaciones.

En primer lugar, la dirección de la editorial debe ser consciente de la urgente necesidad de reformar sus actividades utilizando principios logísticos modernos. La logística enseña que sin establecer buenas relaciones con socios que trabajen eficientemente, una empresa no puede funcionar normalmente. Sin embargo, tales relaciones sólo pueden construirse si la empresa se adhiere a los principios de estricto cumplimiento de las relaciones contractuales, suministra productos de alta calidad y trata a los socios con respeto y cuidado. Además de cambiar la política en el ámbito de la colaboración con socios, la editorial necesita desarrollar un conjunto de medidas destinadas a mejorar la calidad de sus productos. Al mismo tiempo, al principio conviene centrarse en actividades que no requieran grandes costes económicos. Sólo después de un tiempo, cuando las medidas tomadas den resultados positivos y la editorial reciba algunos fondos, se podrán utilizar para mejorar, en primer lugar, la logística del personal, así como para aumentar el equipamiento tecnológico de los procesos editoriales, editoriales y de distribución. .

Se debe prestar mucha atención a mejorar el movimiento de los flujos de información, lo cual es muy importante para mejorar la logística de distribución, ya que permite acelerar el movimiento de mercancías a los consumidores.

Es necesario considerar el sistema logístico de distribución. Dado que la editorial es pequeña, podría ser conveniente que transfiriera completamente las funciones de distribución de sus productos a empresas especializadas. Como ya se señaló, es posible interesar a estas empresas en la cooperación sólo ofreciendo productos de alta calidad en condiciones favorables. Al mismo tiempo, el objetivo principal de las actividades de la editorial, los temas y los tipos de publicaciones requieren una gama de consumidores bastante claramente definida. Para comprender mejor las necesidades de sus clientes, es recomendable que la editorial realice una investigación de mercados. Al parecer, a la hora de formar un sistema logístico de distribución, hay que centrarse en el tipo de distribución selectiva.

Teniendo en cuenta que uno de los principales grupos de consumidores de esta editorial son los estudiantes universitarios, es importante utilizar medios modernos de comunicación con este público. Para hacer esto, necesita crear un sitio web de alta calidad y con máxima información en Internet.

Así, la editorial debe desarrollar áreas tradicionales de la logística de distribución, combinándolas con los últimos avances en este ámbito. Dado que la logística implica un enfoque sistemático, conviene recordar que es imposible lograr resultados significativos mejorando solo un subsistema (logística de distribución). Para llevar eficazmente productos de alta calidad a los consumidores, es necesario reformar todas las áreas de actividad sobre los principios de la logística: compras, producción, información, personal, etc.

Consideremos un enfoque sistemático para organizar el flujo de materiales utilizando el ejemplo del suministro a las librerías de productos del almacén de una empresa mayorista y minorista. Los participantes en el proceso de movimiento de mercancías en esta etapa son los siguientes: almacén, estructuras de transporte, librerías.

Analicemos dos opciones principales para organizar el flujo de productos (materiales): la primera es tradicional, cuando las tiendas organizan de forma independiente el transporte de mercancías desde el almacén de una empresa mayorista; el segundo es la entrega centralizada de mercancías realizada por el transporte de una empresa mayorista.

La primera opción tiene las siguientes características:

No existe un organismo único que garantice el uso racional del transporte. Las tiendas resuelven de forma independiente y de diversas formas los problemas de entrega de libros. En almacenes, transporte y tiendas se utilizan procesos tecnológicos tradicionales que no están coordinados entre sí. Por necesidad, cierta coordinación de acciones se produce sólo en el momento de la transición del flujo de bienes de una empresa a otra;

Ni el mayorista ni las tiendas tienen requisitos estrictos para reducir los costes de transporte. La tarea principal para ellos es entregar la mercancía;

No es necesario utilizar una sola unidad de carga, es decir. tipos de contenedores estrictamente definidos que reducen la intensidad laboral del trabajo y aceleran las operaciones de cumplimiento de los pedidos de la tienda;

En la mayoría de los casos, en las tiendas no existen condiciones normales para el acceso sin obstáculos de los vehículos, la descarga rápida y la recepción de mercancías.

Un análisis de las características del esquema de entrega tradicional muestra que los participantes en el proceso logístico no tienen un único objetivo: la organización racional del movimiento del flujo total de materiales. Cada uno de ellos organiza su parte del flujo únicamente dentro del ámbito de su actividad directa. Es esta desunión e inconsistencia lo que distingue la forma tradicional, prelogística, de formar un sistema para el movimiento de los flujos económicos. De hecho, vemos que aquí funcionan tres subsistemas independientes:

Un subsistema que asegura el paso del flujo de materiales en los almacenes de la base mayorista;

Un subsistema que asegura su procesamiento y movimiento por parte de una empresa de transporte;

Un subsistema que asegura su procesamiento en librerías.

Estos subsistemas están interconectados en gran medida mecánicamente. El funcionamiento de un sistema tradicional que asegura el movimiento de flujos en la cadena “empresa mayorista - transporte - tienda” está asociado a altos costos provocados por la inconsistencia en las acciones de los participantes en la distribución de bienes.

La segunda opción se caracteriza por las siguientes disposiciones:

Los participantes en la cadena logística crean un organismo único cuyo objetivo es optimizar el movimiento de los flujos de materiales. Una estructura de este tipo podría ser el departamento de logística de una empresa mayorista. Las tareas del departamento incluyen organizar la entrega centralizada ininterrumpida al menor costo para todas las empresas que participan en la cadena logística. Este departamento planifica, organiza y controla el movimiento de todo tipo de flujos en la etapa “empresa mayorista - librerías”;

Los procesos tecnológicos tradicionalmente establecidos en las empresas que participan en la cadena logística se ajustan con el fin de coordinar y coordinar acciones encaminadas a optimizar el movimiento del flujo total de materiales;

Se están desarrollando esquemas para la entrega de mercancías a las tiendas, mientras se calculan las rutas óptimas, los tamaños racionales de los envíos de mercancías y la frecuencia de entrega de mercancías a las tiendas;

Se está creando una flota de vehículos especializados, se está introduciendo una única unidad de carga (caja, caja) y se están tomando otras medidas para reducir costos y acelerar el movimiento de mercancías y los flujos de información.

El análisis de la segunda opción, basada en los principios de la logística, muestra que la entrega centralizada de mercancías puede reducir significativamente los costos de transporte y al mismo tiempo mejorar el proceso de suministro de las tiendas:

Se utilizan de manera más eficiente las capacidades de las empresas mayoristas, de transporte y minoristas;

Se optimizan los inventarios de todos los participantes en el movimiento de productos editoriales;

La calidad y el nivel del servicio logístico brindado por las empresas mayoristas y la estructura de transporte a las tiendas están aumentando, lo que, a su vez, crea los requisitos previos para aumentar el servicio brindado por las empresas minoristas a los compradores finales de libros;

Se optimizan los tamaños de los envíos de mercancías transportados;

Se optimizan los costes de transporte y almacenamiento.

Analizamos un ejemplo del uso de logros logísticos para diseñar sistemas de distribución de productos armoniosos y coordinados. La empresa Top-Kniga de Novosibirsk sigue este camino en sus actividades.

La elección de los canales de distribución de sus productos por parte de una editorial depende de muchos factores, entre los que se incluyen: las características de las publicaciones distribuidas, los compradores, incluida su ubicación territorial, el volumen de demanda, la capacidad de la propia editorial, etc.

Puedes vender libros de diferentes formas y en diferentes lugares. Al elegir los canales de distribución, es importante encontrar los mejores para el editor particular que opera en las circunstancias particulares. Desde un punto de vista económico, es beneficioso que uno o varios compradores mayoristas compren toda la tirada. Sin embargo, en este caso existe un alto riesgo de que la editorial se vuelva dependiente de los compradores mayoristas y pierda el control sobre la situación que se desarrolla en el mercado del libro. Una solución más razonable es utilizar la competencia regulada entre compradores mayoristas de los productos del editor, cuando, junto con los mayoristas independientes, existe un poderoso canal de distribución controlado por el editor. Este canal permite al editor incentivar a las empresas mayoristas a competir por la compra de sus libros, ya que en sus manos está el derecho a elegir con quién celebrar un contrato de compraventa.

Otro método para formar un sistema de logística de distribución que permita evitar los dictados de las empresas de venta de libros mayoristas es el trabajo activo del servicio de ventas de la editorial en la selección, análisis y evaluación específicos de los resultados de los intermediarios y la creación de acuerdos a largo plazo. y relaciones mutuamente beneficiosas con los socios más rentables.

Un sistema de distribución de productos editoriales adecuadamente construido permite a la editorial seguir su política en el mercado. Una de las actividades de la editorial, que le permite desarrollar su política en el marco del sistema de distribución establecido, es la creación de ventajas para aquellas empresas mayoristas que son sus socios más rentables. Tales ventajas pueden ser ventajas de precio, otorgando el derecho a la distribución exclusiva de publicaciones en un territorio determinado (tradicionalmente, este método de venta se utiliza en pequeñas ciudades y pueblos donde el mercado de ventas no tiene una gran capacidad), etc.

La editorial AST es el mayor fabricante ruso de libros de diversos temas y tipos. Como muchas otras editoriales, su sistema logístico de distribución se basa en dos componentes principales: empresas de venta de libros al por mayor y al por menor.

Los principales socios de AST en la venta de productos editoriales son grandes empresas de venta de libros en Rusia, países vecinos (Ucrania, Bielorrusia, Kazajstán, etc.) y países extranjeros (EE.UU., Alemania, Israel, etc.). Para mejorar la logística de distribución, la editorial construyó y puso en funcionamiento un almacén de libros altamente mecanizado ubicado en la cercana región de Moscú (Vidnoye).

Al elegir socios de distribución, los editores prestan atención, en primer lugar, a la fiabilidad de sus actividades y a su situación financiera. Los socios habituales de buena reputación cuentan con un sistema de préstamos y pagos diferidos. El trabajo con nuevos socios comienza con las condiciones de prepago de los productos adquiridos por ellos.

Además de los intermediarios mayoristas y minoristas, para promocionar sus productos entre los clientes, la editorial utiliza este canal como red de las tiendas de su empresa. Estas tiendas no sólo aportan una parte determinada de las ventas de libros a la población, sino que también proporcionan abundante información de marketing, incluida la demanda de libros AST por parte de los clientes finales. De esta forma, a través de las tiendas de la empresa, la editorial mantiene una conexión directa, estable y rápida con sus clientes.

Los libreros minoristas y mayoristas pueden elegir una de las siguientes opciones para trabajar con ACT. El director de la editorial acude a estas empresas y les informa sobre las nuevas publicaciones; los propios libreros visitan la editorial y seleccionan los libros que necesitan; La información sobre los libros se transmite al cliente por fax o correo electrónico. Los clientes habituales reciben información preliminar sobre las próximas publicaciones, lo que les permite organizar la publicidad y estudiar la demanda con antelación.

Otro canal de distribución utilizado por la editorial AST es el “Club de Lectura”, a través del cual se venden publicaciones destinadas a la venta únicamente a los miembros del club, es decir. no se venden a través de otros canales logísticos. Existe un canal de distribución tan moderno como la venta a través de Internet.

Así, en AST operan casi todos los tipos de canales de distribución que existen en el negocio del libro moderno, lo que corresponde a la estrategia de desarrollo de la editorial. Como ya se señaló, AST busca no sólo mantener, sino también desarrollar su papel como líder en el mercado del libro en términos de producción y venta de productos editoriales. Sin embargo, esta estrategia también tiene sus aspectos negativos: una posible disminución en la calidad de la publicación y la promoción de las publicaciones. En nuestra opinión, la editorial debería prestar atención a una formación más exhaustiva de su cartera editorial, por ejemplo, para eliminar la duplicación de publicaciones de libros sobre temas similares por parte de diferentes editores. En este último caso, se produce competencia dentro de la propia empresa y, como consecuencia, una disminución de los beneficios de la editorial en su conjunto.

Basado en el concepto de gestión de calidad total, el editor debe desarrollar un programa para mejorar la calidad de las publicaciones. Las exigencias del comprador moderno de productos editoriales aumentan constantemente; tiene la posibilidad de elegir productos editoriales entre una gama cada vez más amplia de publicaciones disponibles en el mercado.

Como una de las direcciones para el desarrollo de la logística de distribución, se podría proponer la formación para cada publicación específica de su propio conjunto individual de canales para llevarla a los consumidores. Utilizar el mismo esquema de distribución para todas las publicaciones a veces no permite distribuir eficazmente aquellas que tienen un público de consumidores específico.

Se propone un proyecto para crear una gran tienda regional con un surtido universal, ubicada junto a la estación de metro Voykovskaya. La elección de la ubicación se debe a la buena accesibilidad al transporte. Importante para la formación de flujos de clientes es la presencia de grandes tiendas cercanas como "Snow Queen", "M-Video", "Stroy Dvor", etc. A poca distancia se encuentran tres escuelas secundarias. La tienda también puede contar con un público estudiantil, ya que los tranvías van desde el metro hasta la Academia de Administración, la Empresa Unitaria Estatal de Moscú, la Academia Timiryazev y varias universidades.

Así, el público objetivo de la tienda diseñada es bastante amplio: desde escolares y estudiantes hasta oficinistas y visitantes de centros comerciales. En este sentido, es necesario ofrecer a los clientes el mayor y más variado surtido. Los principales componentes de los flujos de consumidores deben considerarse los escolares y los visitantes de los centros comerciales. Los visitantes de un centro comercial visitan una librería de camino a otras tiendas, es decir no planifican sus visitas ni reservan compras con antelación. Cuando llegan a una librería, lo más probable es que se inclinen por comprar libros sobre temas que de una forma u otra están relacionados con el propósito de su visita a los centros comerciales. Esto se debe a que las personas planean (o han realizado) una compra más o menos importante en los centros comerciales y tienden a prepararse para el uso del artículo adquirido o justificar su necesidad. Por ejemplo, los visitantes del centro Stroy Dvor sin duda estarán interesados ​​en la literatura sobre economía doméstica, renovación de apartamentos y construcción de viviendas.

Teniendo en cuenta esta característica de los flujos de consumidores, es recomendable que la tienda diseñada establezca alianzas con centros comerciales. Por ejemplo, la tienda Stroy Dvor puede anunciar libros sobre el mobiliario de apartamentos y la posibilidad de comprarlos en la librería. A su vez, la librería puede informar a sus visitantes sobre los servicios prestados por Stroy Dvor.

Un componente igualmente importante del flujo de compras son los escolares y estudiantes, por lo que se debe prestar especial atención a la formación de un departamento de libros educativos y pedagógicos. Por ejemplo, este departamento puede tener una gama ampliada de libros de texto y material didáctico para estudiar inglés, ya que se estudia en profundidad en una de las escuelas cercanas. El surtido debe incluir publicaciones sobre aquellas especialidades que se estudian en universidades y colegios cercanos.

Para sincronizar el flujo de clientes, el horario de funcionamiento de la librería debería ser similar al de los centros comerciales, es decir, de 10 a 20 horas sin pausa para el almuerzo.

Dada la ubicación de la librería descrita anteriormente, se pueden esperar las siguientes fluctuaciones en los flujos de clientes. Por la mañana, el público principal está formado por jubilados y amas de casa que pasan por la librería de camino al supermercado. Una parte de los visitantes pueden ser padres jóvenes que van con sus hijos a pasear por el parque. A continuación, está previsto aumentar gradualmente el flujo por la mañana y alcanzar una mayor intensidad a las 14:00 horas, cuando finalizan las clases escolares y los empleados inician la pausa para el almuerzo. El flujo alcanzará su máxima intensidad a las 19:00 horas. En este momento, la mayor parte de las personas que acudirán a la librería serán visitantes de los centros comerciales. Cabe destacar que el buen funcionamiento de una librería a lo largo del tiempo puede ayudar a atraer vecinos de otras zonas de la ciudad, que vendrán aquí específicamente para visitar este emprendimiento en particular. Para este grupo, visitar los centros comerciales cercanos será una comodidad adicional.

Al diseñar una empresa minorista, es necesario tener en cuenta las fluctuaciones estacionales en los flujos de consumidores, en primer lugar, una disminución significativa en la demanda de literatura educativa en primavera y verano. Durante este período es necesario aprovechar al máximo la reactivación de la demanda y el aumento del número de compradores del centro comercial Stroy Dvor. Una gran afluencia de compradores también es típica del centro comercial Business Buket. Son personas que cuidan las parcelas de jardín. Teniendo en cuenta esta circunstancia, la librería debería ampliar al máximo la oferta de libros sobre construcción, reparación y agricultura.

En otoño el flujo de consumidores es muy intenso, lo que se explica por el inicio del curso escolar en las escuelas y otras instituciones educativas. Además, también se está produciendo una reactivación del comercio en los centros comerciales. Por ejemplo, "La Reina de las Nieves" comienza una intensa campaña publicitaria en septiembre-octubre. Si la demanda de los estudiantes es bastante fácil de determinar y reflejar en el surtido, entonces es más difícil determinar la demanda de los visitantes de La Reina de las Nieves, que también pueden venir a la librería. Lo más probable es que les interesen publicaciones de alta calidad y libros de regalo.

La temporada para regalar libros es, por supuesto, el Año Nuevo. Las vacaciones de invierno traen consigo otro pico de actividad comercial y la librería debe prepararse con antelación.

Teniendo en cuenta las características consideradas de los flujos de consumidores, los libros deben colocarse en la sala de ventas de una librería. La literatura educativa y pedagógica, los libros sobre economía doméstica y las ediciones de regalo deberían ocupar la mayor y mejor parte de la sala de ventas.

Mientras funciona el piso de ventas, es necesario realizar un análisis exhaustivo de las ventas. Aquí puede aplicar los métodos de análisis ABC y análisis XYZ. Aquellas publicaciones que tienen mayor demanda deben presentarse en la cantidad máxima, colocadas y exhibidas adecuadamente en el equipo minorista. Al mismo tiempo, se debe analizar constantemente el movimiento de los flujos de clientes dentro de la tienda. El análisis debe realizarse no solo desde el punto de vista de las secciones del surtido más visitadas, sino también desde el punto de vista de la facilidad de movimiento de los clientes, la posibilidad de encontrar fácilmente el libro que necesitan, etc.

En conclusión, cabe señalar que uno de los factores más poderosos que atrae tráfico a una librería es el nivel de servicio brindado por el minorista. Una librería no debe tener un nivel de servicio inferior al de los centros comerciales de su entorno. Un componente importante del servicio de venta de libros es el personal amable y calificado.

Observemos una dirección más del posible desarrollo del servicio en función de las características de la tienda diseñada. Se pueden ofrecer una serie de beneficios a los estudiantes compradores estableciendo contactos con las escuelas. O, mediante acuerdo, por ejemplo, con Business Bouquet, se pueden ofrecer mutuamente pequeños descuentos a quienes hayan comprado un libro o artículos de jardinería.

Y por último, lo más importante. Es importante no sólo atraer el máximo número de visitantes a la librería, sino también garantizar que el máximo número de visitantes se conviertan en clientes, y mejor aún, en clientes habituales.

entre los productores de bienes y servicios y sus consumidores finales.

Según varios expertos, más de dos tercios de los productos y equipos mecánicos que facturan a nivel internacional se venden a través de revendedores. Un análisis de la práctica comercial internacional moderna muestra que principalmente las pequeñas y medianas empresas proveedoras recurren a los servicios de intermediarios comerciales en sus actividades económicas exteriores. El uso de una herramienta de mediación es fundamental para organizar la venta de los bienes que producen.

En tercer lugar, como se señaló anteriormente, debido al uso de canales de ventas de nivel cero, la garantía, la posgarantía y el mantenimiento del servicio deben realizarse en el centro de servicio de la empresa, lo que aumenta el tiempo de servicio y los costos logísticos de la empresa.

En consecuencia, podemos destacar los siguientes problemas de la empresa en el campo de la organización de la logística de distribución: ausencia de intermediarios en la exportación de bienes y planificación poco clara de los volúmenes de ventas.

3. PROPUESTA DE MEJORA LOGÍSTICA DE DISTRIBUCIÓN CJSC "CONFIANZA"

3.1 Formas de mejorar la logística de distribución de una empresa

Con base en los problemas identificados en el párrafo 2.3, determinaremos formas de aumentar la eficiencia de la logística de distribución de la empresa.

CJSC Trust necesita involucrar a intermediarios al organizar sus actividades en los mercados internacionales. Como resultado, a pesar de los costos de pagar los honorarios de los intermediarios, se logrará lo siguiente:

· la participación de intermediarios aumentará la eficiencia de las ventas de bienes, lo que contribuirá a un aumento de los beneficios de la empresa debido a la rotación acelerada de su capital;

· los intermediarios, al estar más cerca del comprador, conocen mejor el mercado y reaccionan más rápidamente a los cambios en las condiciones del mercado; lo que permitirá la venta de bienes en condiciones más favorables para el exportador, liberándolo de muchas preocupaciones asociadas a la venta de bienes;

· la participación de intermediarios creará la oportunidad de aumentar la competitividad de los bienes mediante la reducción de los tiempos de entrega y los almacenes intermedios, un mejor almacenamiento y almacenaje de los bienes, servicio de preventa y mantenimiento técnico, etiquetado especial, equipamiento adicional de productos en el país de venta. de acuerdo con los requisitos locales;

· algunos intermediarios financian transacciones de exportación (sobre la base de préstamos a corto y mediano plazo), pagos anticipados a proveedores e invierten su propio capital en la creación y operación de una red de distribución, lo que generará importantes beneficios económicos al ahorrar dinero. invertido en circulación;

· los intermediarios brindan a los exportadores la oportunidad de ingresar relativamente rápido a nuevos mercados, un acceso más fácil a los compradores, lo que permitirá a la empresa reducir o eliminar los riesgos crediticios, ahorrar en gastos de contabilidad y oficina, optimizar los costos de marketing, publicidad, etc.;

· los intermediarios, que siempre están en contacto más estrecho con los consumidores finales de bienes y servicios, son fuentes importantes y constantes de información primaria valiosa sobre el mercado: su capacidad, tendencias en la formación y cambios en la demanda, su segmentación, la posición de los competidores, las ventas. perspectivas, precios y posibilidad de cambiarlos, requisitos modernos para el nivel de calidad y competitividad de los bienes. El uso hábil de dicha información por parte de una empresa le permitirá obtener importantes ventajas competitivas, mejorar activamente las tácticas y la estrategia de ventas y recuperar repetidamente los costos de pagar los servicios de los intermediarios;

· cuando se trabaja a través de intermediarios especializados en la comercialización masiva de una determinada gama de productos, surgirán beneficios adicionales al reducir los costos de distribución por unidad de bienes vendidos.

Para mejorar la logística de distribución, una empresa necesita crear una red de distribuidores y distribuidores, principalmente en los países de Ucrania, Bielorrusia, Kazajstán, China, Angola y Chile. Al mismo tiempo, las empresas que participan en la cooperación no sólo deben dedicarse a la venta de equipos especiales, sino también tener centros de servicio para la preparación previa a la venta de productos, así como para su servicio de garantía. Al buscar intermediarios, una empresa debería utilizar primero Internet (especialmente en países fuera de la CEI).

Mejorar la planificación del volumen de ventas al realizar operaciones tanto de exportación como de importación; El autor propone implementar el sistema de software 1C Enterprise 8.0 en la empresa. Gestión comercial".

La configuración "Gestión comercial" del sistema del programa "1C Enterprise 8.0" es una solución de circulación que le permite automatizar de manera integral las tareas de contabilidad operativa y de gestión, análisis y planificación de operaciones comerciales, garantizando así la gestión eficaz de una empresa comercial moderna. . La dirección clave del desarrollo de la nueva solución es la implementación de una potente funcionalidad diseñada para gestionar las actividades comerciales:

· Gestión de ventas.

· Gestión de la cadena de suministro.

· Planificación de compras y ventas.

· La gestión del inventario.

· Gestión de pedidos.

· Gestión de las relaciones con las contrapartes.

· Análisis de la facturación de la empresa.

· Análisis de precios y gestión de políticas de precios.

· Seguimiento y análisis de la eficacia de las actividades comerciales.

El subsistema de gestión de ventas permite resolver problemas de planificación operativa y control de las ventas, tanto en especie como en términos monetarios. Incluye bloques:

· Planificación de ventas

· Gestión de pedidos de clientes

El subsistema contiene herramientas de análisis de pedidos y está diseñado para brindar soporte en la toma de decisiones de gestión al interactuar con los clientes y ayudar a identificar cuellos de botella en el almacén.

La planificación se realiza tanto para tipos individuales como para grupos de productos; la configuración también le permite seleccionar ciertas categorías de compradores (por región, por tipo de actividad, etc.) y crear planes separados para cada uno de estos grupos. Los planes se elaboran con distintos detalles temporales (de un día a un año); Así, la configuración permite desarrollar planes tanto estratégicos (trimestrales, anuales) como operativos para un mismo período.

La planificación de ventas se proporciona tanto para toda la empresa como para divisiones o grupos de divisiones. Esto permite a los jefes de departamento y gerentes elaborar planes de ventas para sus áreas. Los planes divisionales se consolidan en un plan de ventas consolidado para la organización.

A la hora de elaborar planes de ventas se predicen los siguientes indicadores:

· volúmenes de ventas en términos físicos y totales;

· Costo de venta;

· margen comercial.

Los datos de ventas planificados en términos físicos se pueden ingresar de forma manual o automática. Para la última opción, se utiliza información sobre las ventas de bienes del período anterior, los saldos de almacén actuales y los pedidos de clientes recibidos durante el período de planificación. Estos datos se pueden utilizar en varias combinaciones definidas por el usuario. Si es necesario aplicar principios separados para calcular los indicadores planificados para ciertos grupos de bienes, es posible elaborar un plan separado para cada uno de ellos, que posteriormente se combinará en un plan general.

Para finalizar el plan, es posible realizar cambios relativos o absolutos en los datos obtenidos como resultado de los cálculos, por ejemplo, implementar una estrategia como "Volumen de ventas para el mismo período del año pasado más 5%".

Para monitorear la implementación de los planes desarrollados, la configuración proporciona herramientas desarrolladas para el análisis comparativo de información sobre planes y ventas reales. Con su ayuda, por ejemplo, se resuelven las siguientes tareas:

· análisis plan-real de las ventas durante un período determinado;

· análisis comparativo de las ventas de varios períodos, por ejemplo del período actual y del mismo período del año pasado;

· comparación de planes de ventas con el mismo detalle para diferentes períodos de tiempo, por ejemplo, planes mensuales para diciembre del año actual y el año pasado.

· comparación de planes con diferentes detalles para el mismo período, por ejemplo, planes trimestrales y mensuales para el primer semestre del año en curso.

En este caso, los datos se pueden proporcionar por división, agrupados para comparar según las características distintivas (propiedades) del producto y los clientes. Por ejemplo, puede realizar un análisis comparativo de los volúmenes de ventas de artículos con características determinadas en una determinada región durante diferentes períodos de tiempo para identificar fluctuaciones estacionales.

El subsistema de gestión de pedidos de clientes le permite implementar la estrategia más eficaz para atender los pedidos de los clientes de una empresa, por ejemplo, una estrategia para minimizar el saldo del almacén necesario para atender los pedidos.

CONCLUSIÓN

Basándonos en el trabajo realizado, llegamos a las siguientes conclusiones.

La logística de distribución es un conjunto de funciones interrelacionadas implementadas en el proceso de distribución del flujo de materiales entre varios compradores mayoristas, es decir, en el proceso de venta mayorista de bienes. Aumenta la eficiencia de los flujos de materiales en la etapa de movimiento del vendedor al comprador.

A nivel micro, la logística de distribución es la planificación de ventas, organizar la recepción y procesamiento de pedidos, organizar el almacenamiento de productos, empaquetar y ensamblar productos, asegurar el envío y entrega de productos, organizar el servicio postventa.

A nivel macro, la logística de distribución es la optimización de la distribución del flujo de materiales en la etapa de su movimiento hacia el consumidor, asegurando el número requerido de centros de distribución en el territorio atendido, determinando la ubicación óptima del centro de distribución en el territorio atendido. .

El objetivo final del movimiento de cualquier flujo de materiales es su consumo, que puede ser productivo, como medio o herramienta de trabajo, o no productivo, para consumo personal y consumo en empresas no productivas.

Proveedores y consumidores están conectados a través de un canal logístico. Tras seleccionar intermediarios específicos, el canal logístico se transforma en una cadena de suministro. Los canales logísticos pueden ser con conexiones directas (sin la participación de empresas intermediarias mayoristas) y sin conexiones directas (con la participación de intermediarios), lo que es más preferible.

Las formas de distribución de mercancías son el almacén y el tránsito. Un centro de distribución está ubicado en el lugar de producción o consumo de productos.

CJSC Trust es una empresa del grupo de empresas Trust. La empresa suministra los siguientes tipos de equipos especiales: autobuses, autobuses de rotación, camiones, equipos para la agricultura, equipos para organizaciones de carreteras y de construcción, equipos para redes eléctricas y servicios de gas, equipos municipales, equipos para ascensores, transporte por agua, equipos contra incendios, aislados. furgonetas para todo tipo de chasis, equipos para la industria minera. Además, se suministran repuestos para todo tipo de equipos. La empresa cuenta con un centro de servicios que realiza todo tipo de mantenimiento de los equipos suministrados.

La empresa CJSC Trust emplea a 35 personas. La empresa cuenta con un logístico que reporta directamente al director comercial.

La empresa realiza operaciones de exportación e importación. La empresa exporta equipos especiales de fabricantes rusos a Ucrania, Bielorrusia, Kazajstán, China, Angola y Chile; importa productos de John Deere (EE.UU.), Hitachi (Japón) y Tatra (Eslovaquia) a Rusia. La actividad comercial de la empresa está mejorando. La mejora del desempeño de una empresa está asociada con el trabajo profesional de sus empleados, por un lado, y con la mejora de los indicadores económicos y las condiciones favorables del mercado, por el otro.

La logística de distribución de una empresa incluye las siguientes etapas: planificación de volúmenes de ventas, organización de canales de distribución, almacenamiento y almacenamiento de productos, servicio de preventa, embalaje, transporte de productos, organización de garantía, servicio posgarantía y posventa.

Los principales problemas de la empresa en el ámbito de la logística: previsiones inexactas de volúmenes de ventas, falta de intermediarios durante la exportación, falta de servicio durante la exportación.

Formas de resolver estos problemas -

1) buscar intermediarios con la posibilidad de dar servicio a los productos vendidos al organizar las actividades de la empresa en los mercados internacionales,

2) implementación en la empresa del sistema de programas “1C Enterprise 8.0. Gestión comercial".

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Organización de procesos logísticos para la distribución de mercancías (usando el ejemplo de OJSC "Polotsk Dairy Plant")

Diploma

Logística y transporte

Tema de investigación: logística de distribución Objeto del trabajo: justificación de la relevancia de crear un centro de distribución para los productos de OJSC Polotsk Dairy Plant en la ciudad de Riga, justificación de la relevancia de utilizar los servicios de un distribuidor en la ciudad de Pskov y la relevancia de introducir software logístico en la empresa y evaluar la eficiencia económica de las medidas propuestas. Investigación y desarrollo: se han estudiado los principales aspectos de los procesos logísticos para la distribución de mercancías, la organización de la logística...

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Distribución

Introducción 3

1. Disposiciones básicas de la teoría de la logística de distribución. 6

2. Problemas de la logística de distribución 10

3. Canales logísticos y cadenas de distribución 12

4. Construcción de un sistema de distribución 16

Conclusión 22

Lista de literatura usada 24

Introducción

En las condiciones modernas, el mercado impone condiciones bastante estrictas a cada tema de actividad económica y financiera, y los problemas en la economía rusa no hacen más que agravar la ya difícil situación de muchas empresas rusas. Para sobrevivir y operar con éxito en tales condiciones, ya no es suficiente que una empresa simplemente produzca productos en el mayor volumen posible, cumpliendo sus planes internos, también es importante vender estos productos; En condiciones de competencia feroz, sólo sobrevive la empresa que puede ofrecer al mercado productos de alta calidad a un precio más bajo que sus competidores.

En la situación actual, lo relevante no es la producción por producir, sino la satisfacción de la demanda de los consumidores. Por tanto, las ventas se convierten en un punto clave en la actividad de la empresa, y otras áreas de actividad quedan subordinadas a los objetivos de incrementar la eficiencia de la implementación de las funciones de este subsistema. El importante papel de las ventas en la gestión empresarial requiere la búsqueda de nuevos métodos de mejora, uno de los cuales es el uso de métodos logísticos en el desempeño de las funciones de distribución.

Para una empresa industrial, la optimización de los sistemas de suministro y ventas es más relevante que el sistema de producción, ya que deben llevarse a cabo en una situación modificada de transición a los mecanismos de regulación del mercado y el desarrollo de métodos de comercialización. Las actividades en el campo de la oferta y las ventas se basan en gran medida en modelos probabilísticos de cambios en la oferta y la demanda, fluctuaciones en el precio de los bienes, así como la influencia de otros factores externos e internos en las actividades de la empresa. La producción es el eslabón más estudiado con un grado bastante alto de certeza de los procesos que ocurren.

En base a esto, en la mayoría de las empresas se debe prestar la mayor atención al subsistema de ventas, ya que aquí prevalecen procesos que son nuevos para las empresas y que requieren una mejora constante en un entorno dinámico externo e interno. La gestión eficaz del subsistema de distribución es una de las condiciones más importantes para la supervivencia y el funcionamiento exitoso del sistema de producción. Este punto de vista es legítimo, ya que para garantizar la eficiencia de todas las actividades productivas en su conjunto, es necesario poder prever el estado futuro probable de la empresa y el entorno en el que existe, para evitar posibles fallas e interrupciones. en el tiempo, es la condición más importante.

Muchos trabajos científicos están dedicados a los problemas de gestionar los procesos de flujo en empresas industriales. Los principios fundamentales de la logística y los principios del funcionamiento de los sistemas logísticos se presentan en los trabajos de científicos extranjeros: R. Ballou, J. Cole, D. Ericsson y otros.

Entre los científicos nacionales cuyos trabajos están dedicados a la gestión de flujos de recursos, podemos destacar: A.U. Albekova, B.A. Anikina, A.M. Gadzhinsky, V.V. Ivanova, Yu.M. Nerusha, V.I. Sergeeva, V.V. Shcherbakova y otros. Sus trabajos reflejan la importancia de desarrollar la gestión del flujo de recursos en las empresas industriales y proponen medidas específicas para el uso de sistemas de gestión en el campo del suministro, la producción y las ventas.

Hoy en día, el personal directivo de las empresas se enfrenta al problema de recomendaciones teóricas insuficientemente desarrolladas para optimizar el sistema de gestión del flujo de recursos disponible para los gerentes de logística. En la práctica, las empresas rusas no aprovechan suficientemente los avances científicos en esta área, ya que su pequeño número y la complejidad de su implementación requieren conocimiento de las secciones relevantes de la logística, conocimiento en la aplicación de métodos de análisis estadístico, modelización matemática, así como atraer inversiones financieras adicionales. Resolver estos problemas es un requisito previo importante para futuras investigaciones sobre la mejora del sistema de gestión en las empresas industriales, teniendo en cuenta el desarrollo de las funciones de gestión en el sector de la distribución.

Propósito y objetivos del estudio. El propósito de este estudio es estudiar disposiciones teóricas y recomendaciones científicas y prácticas para la formación de un sistema eficaz para gestionar los flujos de recursos en las actividades de distribución de una empresa.

De acuerdo con el objetivo, se plantearon y resolvieron las siguientes tareas:

Identificar y sistematizar las principales disposiciones de la teoría de la logística de distribución, sus tareas, principios,

Considere los canales logísticos y las cadenas de distribución, construyendo un sistema de distribución,

El objeto del estudio son los flujos de recursos de las empresas.

El tema del estudio son las relaciones económicas que surgen en el proceso de gestión de los flujos de recursos, asegurando un aumento en la eficiencia de una empresa industrial.

La base teórica y metodológica de la investigación de tesis es un enfoque sistémico integrado de la gestión, la teoría del desarrollo económico, los trabajos de científicos nacionales y extranjeros dedicados al problema de mejorar la organización de la distribución de productos de las empresas industriales.

El estudio utilizó métodos científicos generales de cognición: sistémico-estructural, teórico-abstracto, complejo, comparativo, estadístico.

1. Disposiciones básicas de la teoría de la logística de distribución.

En las condiciones del surgimiento de una economía de mercado en Rusia, ha surgido una nueva dirección científica: la logística. En el diccionario económico moderno, la logística se define como la gestión de la logística y el inventario. En logística, la distribución se refiere al contenido físico, tangible y material de este proceso.

La logística estudia y realiza la gestión integral de los flujos de materiales, por lo que en todas las etapas hay que solucionar diversos problemas de distribución:

Los pedidos se distribuyen entre varios proveedores al comprar bienes;

La carga se distribuye a los lugares de almacenamiento una vez recibida en la empresa;

Las reservas de material se distribuyen entre varias áreas de producción;

Los flujos de materiales se distribuyen durante el proceso de ventas 1.

La logística se define como la ciencia (actividad) de la gestión de un extremo a otro de los flujos de materiales, que incluye: 1) llevar el flujo de materiales a producción; 2) gestionar el proceso de flujo dentro de la producción; 3) gestionar el proceso de llevar los productos terminados al consumidor. La especificidad de la logística radica en la unificación de la gestión del flujo de materiales en estas tres áreas, así como dentro de cada una de ellas. La logística de distribución estudia la última etapa no de forma aislada, sino en una profunda relación sistémica con las etapas anteriores (Figura 1).

Durante la preparación de la producción, los recursos iniciales se distribuyen en el tiempo y el espacio, es decir, es necesario no solo distribuir recursos entre líneas de producción, sino también dejar algunos recursos en reserva, cuyo cálculo del tamaño óptimo es función

Figura 1 – Contenidos de las principales secciones de logística de concentración y distribución 2

logística de distribución. Después de la etapa de logística de producción, la empresa se enfrenta a la distribución de productos terminados. Algunos productos (para pedidos pagados) se venden inmediatamente después del lanzamiento. Los productos restantes deben distribuirse entre almacenes para almacenar productos terminados, dependiendo de la ubicación de los consumidores principales y potenciales (según los resultados de la investigación de mercados). Además, es recomendable elegir qué es más rentable: almacenar los productos en el almacén de la empresa o transportarlos al almacén del consumidor (intermediario). Para distinguir entre estos conceptos, dividimos la logística de distribución en logística de ventas, que asegura las ventas óptimas de productos, y logística de distribución, que se ocupa de la distribución de recursos y productos dentro de la empresa (Tabla 1).

tabla 1

Criterios para separar la logística de distribución 3

Criterios	Ventas logística	Logística de distribución de recursos.	Gestión de inventario de productos terminados.
comportamiento	Ventas de productos terminados a los consumidores.	Distribución de recursos dentro de la empresa.	Gestión de almacén de productos terminados.
Flujo de materiales	Ventas (envío) de productos a consumidores.	Movimiento de materiales y productos semiacabados desde el almacén hasta la producción.	Movimiento de productos desde producción hasta almacén de productos terminados.
Financiero	Flujos de efectivo externos o flujos de efectivo no monetarios	Flujo condicional interno en términos de valor	Flujo condicional interno en términos físicos y monetarios
investigación	Contabilidad e informes financieros		Contabilidad de gestión y presentación de informes.

Con este enfoque, la estructura funcional de la logística de distribución incluye la logística de distribución de los recursos productivos, la gestión de inventarios de productos terminados y, directamente, la logística de ventas (Fig. 2).

A partir de las condiciones descritas anteriormente para dividir la logística de distribución en esferas, podemos distinguir tres elementos principales que requieren acciones de control:

1) gestión de almacenes de recursos y productos terminados;

2) gestión del transporte interno y externo;

3) gestión del canal de distribución de productos.

Los flujos de recursos circulan tanto en el entorno interno de la empresa como entre la empresa y el entorno externo. Los flujos de recursos externos surgen cuando: se compran recursos a proveedores; ventas de productos terminados; acuerdos con autoridades financieras y crediticias y con el estado. Los flujos de recursos externos corresponden a un determinado movimiento de fondos en efectivo o en forma no monetaria. La efectividad de los flujos financieros externos se puede determinar mediante la contabilidad financiera y la presentación de informes sobre los resultados de las actividades de la empresa.

Figura 2. Diagrama de estructura funcional logística 4.

Los flujos de recursos internos surgen en el proceso de conversión de materias primas en productos terminados. Estos flujos corresponden a un cierto flujo de caja condicional, que se refleja en el flujo de documentos de la empresa en términos de valor. En consecuencia, los flujos financieros internos se reflejan en la contabilidad de gestión de la empresa.

El concepto tradicional de logística implica una transición secuencial de un área funcional a otra (compras  producción  distribución) de logística. Si consideramos el término "distribución" no solo como la venta de productos, sino también como la distribución intraempresarial de recursos de producción y productos terminados, entonces la estructura funcional de la logística puede garantizarse mediante una interacción más estrecha de los subsistemas logísticos 5 .

2. Problemas de la logística de distribución.

Teniendo en cuenta las características específicas de la empresa y los objetivos establecidos, los problemas se resuelven a nivel empresarial y macro.

A nivel empresarial, la logística resuelve los siguientes problemas:

planificar el proceso de implementación;

organización de recepción y procesamiento de pedidos;

organización de una red de almacenes;

elegir el tipo de embalaje, decidir el embalaje, así como organizar otras operaciones inmediatamente anteriores al envío;

organización del envío de productos;

organización de entrega y control del transporte;

organización del servicio postventa.

A nivel macro, las tareas de la logística de distribución incluyen:

selección del esquema de distribución del flujo de materiales;

determinar el número óptimo de centros de distribución (almacenes) en el área de servicio;

determinar la ubicación óptima del centro de distribución (almacén) en el área de servicio.

Para resolver los problemas de optimización de la distribución, es necesario garantizar el control de todas las partes del sistema de movimiento de carga.

El principal indicador del éxito de la empresa es el beneficio obtenido. Las principales actividades para incrementar las ganancias son actividades relacionadas con:

creación de un sistema unificado de transporte y almacén (entrega rápida al consumidor);

unificación económica de producción y ventas;

desarrollo de esquemas óptimos de almacenamiento y reposición.

Al resolver un determinado problema, una empresa puede enfrentar un problema asociado con una disminución de los ingresos, que surgió por no tener en cuenta todos los factores que afectan los ingresos de la empresa. Para administrar con éxito un negocio, una empresa debe resolver las siguientes preguntas: en qué medida los costos asociados con la reducción del tiempo de distribución del producto se compensan con un aumento en los ingresos debido al aumento del volumen de ventas; ¿Puede la empresa tolerar una disminución en el nivel de servicio al cliente y al mismo tiempo aumentar el volumen de suministros? qué tan conveniente es almacenar los bienes en el lugar de producción o directamente en el mercado de ventas.

Al elegir el esquema de distribución óptimo, un empresario debe tener en cuenta toda la cadena de distribución hasta el consumidor final. Es decir, debe tener en cuenta el tiempo mínimo de entrega, el nivel máximo de servicio, el nivel máximo de beneficio y los costes mínimos.

La logística de distribución cubre toda la gama de tareas para gestionar el flujo de materiales en el área proveedor-consumidor, desde el momento en que se establece la tarea de implementación hasta el momento en que el producto entregado sale de la esfera de atención del proveedor. Al mismo tiempo, la mayor parte la ocupan las tareas de gestión de los flujos de materiales, que se resuelven en el proceso de promoción de los productos terminados al consumidor.

La solución a los problemas emergentes de la logística de distribución en cada nivel es diferente 6 .

3. Canales logísticos y cadenas de distribución

El movimiento de flujos de materiales puede considerarse como un movimiento que proviene de diversas fuentes: la fuente de materias primas, la producción o un centro de distribución. En todos los casos, el objetivo final del movimiento del flujo de materiales es llegar directamente al consumidor, que puede ser productor o no productivo.

Consumo de producción- este es el uso actual del producto social para las necesidades de producción como medio de trabajo y objeto de trabajo.

Consumo no productivo- este es el uso actual del producto social para consumo personal y consumo de la población en instituciones y empresas del ámbito no productivo.

En todas las etapas del movimiento del flujo de materiales dentro de la logística, se produce su consumo de producción. Sólo en la etapa final, que completa la cadena logística, el flujo de materiales entra en la esfera del consumo no productivo.

El proveedor y el consumidor del flujo de materiales representan en general dos sistemas micrologísticos conectados por el llamado canal logístico o, en otras palabras, el canal de distribución.

Canal logístico - Se trata de un conjunto parcialmente ordenado de diferentes intermediarios que llevan a cabo la transferencia del flujo de materiales de un fabricante específico a sus consumidores.

El conjunto se ordena parcialmente hasta que se realiza la elección de los participantes específicos en el proceso de promover el flujo de materiales del proveedor al consumidor. Después de esto, el canal logístico se transforma en cadena logística.

Tomar la decisión fundamental de vender productos a través de una agencia y, por tanto, negarse a trabajar directamente con el consumidor es la elección de un canal de distribución. La elección de una agencia específica, un transportista específico, una aseguradora específica, etc., es la elección de una cadena logística.

Cadena logística - Se trata de un conjunto ordenado linealmente de participantes en el proceso logístico que llevan a cabo operaciones logísticas para llevar el flujo de materiales externos de un sistema logístico a otro 7.

A nivel de macrologística, los canales logísticos y las cadenas de suministro son conexiones entre los subsistemas de los sistemas macrologísticos. Dependiendo del tipo de sistema macrologístico, los canales de distribución tienen una estructura diferente. En los sistemas logísticos con enlaces directos, los canales de distribución no contienen empresas intermediarias mayoristas. En los sistemas flexibles y estratificados existen tales intermediarios.

En la etapa de logística de distribución se llevan a cabo operaciones como subclasificación, embalaje, formación de envíos, almacenamiento y recolección. El conjunto de estas operaciones constituye el proceso de producción en la esfera de la circulación.

El proveedor y el consumidor están conectados por un canal de distribución. Después de que los participantes específicos en el proceso de promoción de productos desde el proveedor hasta el consumidor se seleccionan entre muchos intermediarios diferentes, el canal de distribución puede denominarse cadena de distribución.

Por ejemplo, tomar la decisión fundamental de vender productos a través de una agencia y, por tanto, negarse a trabajar directamente con el consumidor es una elección de canal de distribución. La elección de una determinada agencia, de un determinado transportista, de una determinada aseguradora, etc. - esta es la elección de la cadena de distribución.

Los canales de distribución tienen diferentes estructuras. En un sistema logístico con enlaces directos, los canales de distribución no contienen empresas intermediarias mayoristas. Los sistemas flexibles y en capas tienen tales canales.

La capacidad de seleccionar un canal de distribución logística (Fig. 4) es una reserva importante para aumentar la eficiencia de los procesos logísticos.

Arroz. 4. Opciones. 8

Al elegir un canal de distribución, se elige la forma de distribución del producto: tránsito o almacén. Seleccionar una cadena de distribución eficaz: elegir un distribuidor, transportista, asegurador, transportista, banquero, etc. En este caso, se pueden utilizar varios métodos de evaluación de expertos, métodos de investigación operativa, etc.

Consideremos los canales de distribución a través de los cuales desde la producción final a través de un sistema de centros de distribución se llega al consumo final. La industria manufacturera puede elegir diferentes canales de distribución (Figura 5).

Arroz. 5 9.Flujo de tránsito

El producto puede llegar directamente al consumidor final. El costo inicial de los bienes, en este caso, será el más bajo, porque los intermediarios quedarán excluidos de la cadena y el costo de los bienes aumentará solo debido a los costos de entrega de los bienes.

El canal de distribución a través de un centro de distribución en el lugar de producción es inaceptable por motivos provocados por la compra de bienes en grandes cantidades, lo que no permite a los intermediarios crear una amplia gama.

Una amplia oferta está formada por un mayorista especializado en esta zona y ubicado en el lugar donde se concentra el consumo. Este intermediario se especializa en brindar el máximo servicio al consumidor final. El canal de distribución a través de dos mayoristas (en el lugar de producción y en el lugar de consumo) brindará el mayor servicio al consumidor, pero al mismo tiempo el costo del producto será el más alto.

La distribución más rentable (para el consumidor) es directamente a través del centro de distribución en el punto de consumo.

4. Construcción de un sistema de distribución.

Al construir un sistema de distribución logística, se utiliza la siguiente secuencia para seleccionar la opción de distribución óptima:

Estudiar las condiciones del mercado y determinar objetivos estratégicos del sistema de distribución.

Determinación de la cantidad prevista de flujo de material que pasa por el sistema de distribución.

Elaboración de una previsión de la cantidad requerida de reservas para el sistema en su conjunto y en secciones individuales de la cadena de suministro de materiales.

Estudiar la red de transporte de la región de servicio, elaborando un diagrama de flujos de materiales dentro del sistema de distribución.

Estudio de diversas opciones de movimiento del sistema de distribución.

Estimación de costos logísticos para cada opción.

Implementación de una de las opciones desarrolladas seleccionadas para su implementación.

Para poder seleccionar una entre muchas opciones, es necesario establecer un criterio de selección, y luego evaluar cada una de las opciones según este criterio. Tal criterio, por regla general, es el criterio de costos mínimos reducidos, es decir costes reducidos a una única medición anual.

El valor de los costos dados se determina mediante la siguiente fórmula:

Zp=Se+St+K/T

Zp: costos reducidos para la opción;

Se - costos operativos listos;

St - costos anuales de transporte;

K - inversiones de capital totales en la construcción de centros de distribución, dadas por el factor tiempo - según la tasa de descuento;

T - período de recuperación de la opción 10.

Para su implementación, se adopta la versión del sistema de distribución que proporciona el valor mínimo de los costos reducidos (anuales).

Una condición necesaria para poder elegir un canal de distribución, así como optimizar todo el proceso logístico, es la presencia de un gran número de intermediarios en el mercado.

El uso de servicios intermediarios para muchas empresas es una condición necesaria para la promoción exitosa de bienes. Cada empresa debe decidir por sí sola qué es más rentable en este caso: utilizar los servicios de intermediarios o llegar a los consumidores de forma independiente. Es decir, es necesario tener en cuenta todos los pros y los contras de un sistema de distribución en particular.

Los servicios de un intermediario tienen demanda si su costo es menor que los costos propios de realizar cualquier trabajo. Formalmente, esta relación se puede representar de la siguiente manera:

P - el monto del pago por los servicios de intermediación;

C es el volumen de costes de la empresa (costos de almacén, organización independiente de distribución y realización de pedidos).

El efecto económico de utilizar los servicios de un intermediario también puede determinarse por la diferencia entre los costos propios y el costo de los servicios del intermediario:

La optimización del canal de distribución, y luego de la cadena de distribución, sólo es posible si hay un gran número de empresas en el mercado de productos que actúan como intermediarias.

Al considerar el concepto de gestión estratégica de costos, existen tres elementos básicos:

Cadenas de valor.

Posicionamiento estratégico.

Factores generadores de costos.

En la etapa de considerar la cadena de valor, es necesario identificar las principales áreas de distribución. El proceso de organización de la contabilidad de gestión centra su atención en los procesos que ocurren dentro de la empresa: adquisiciones, gastos administrativos, flujo de materiales. El punto clave del mecanismo existente es obtener el máximo ingreso maximizando la diferencia entre compras y ventas. Un enfoque de logística integrada que utiliza cadenas de valor se centra en todos los participantes en las cadenas de producción y suministro. Desde un punto de vista estratégico de la cadena de distribución y la correspondiente contabilidad de costes, se pueden distinguir cinco áreas de eficiencia de interacción:

Comunicación con proveedores.

Comunicación con los consumidores.

Unidad de conexiones tecnológicas dentro de una división.

Conexiones entre departamentos dentro de la empresa.

Conexiones entre empresas que operan en una única red logística.

El segundo elemento básico del sistema logístico es el posicionamiento estratégico. El papel del análisis y el enfoque de la gestión de costos dependerá del camino que elija la empresa. Esto podría ser liderazgo en costos o diferenciación de productos. Como regla general, este problema se considera profunda y exhaustivamente en el marco de la gestión estratégica. Solo notamos que la estrategia elegida influirá significativamente en la formación de un sistema de contabilidad de costos logísticos y en la configuración del sistema de información.

Al considerar el tercer elemento, el factor generador de costos debe dividirse en factores estratégicos estructurales y funcionales.

Factores estructurales estratégicos:

escala de distribución: volúmenes de inversión en diversas áreas funcionales del sistema logístico;

gama: integración vertical y horizontal;

tecnologías utilizadas en cada etapa de la cadena de costos;

Complejidad: amplitud de la gama de productos.

Factores funcionales:

mejora continua de procesos y mano de obra;

gestión integrada de la calidad (TQM);

planificación eficaz de la planta;

eficiencia del proyecto o cálculo;

Utilizar las relaciones con proveedores o clientes desde la perspectiva de la cadena de costos.

La activación de cada uno de estos factores o sus grupos puede tener el impacto más significativo en la magnitud y dinámica de los costos.

Un papel especial y prioritario corresponde a uno de los factores funcionales señalados: la calidad.

La calidad, como elemento esencial de la gestión estratégica de costos, debe considerarse como una función de extremo a extremo que cubre no sólo la logística de la empresa, sino también toda la cadena de valor, desde el proveedor hasta el consumidor 11 .

3. Recomendaciones prácticas para aumentar la eficiencia del sistema de distribución empresarial.

Es necesario establecer un sistema de ventas eficaz incluso si la empresa funciona de forma estable. Recientemente, la influencia del entorno externo en el sistema de venta de productos ha ido aumentando, por lo que para aumentar la eficiencia de las actividades comerciales de las empresas, se deben considerar sus principales flujos de recursos en el sector de distribución y se deben implementar las siguientes recomendaciones:

Prestar más atención a la previsión de ventas y mantener una estrecha interacción con proveedores y consumidores reducirá la cantidad de cambios tecnológicos en la producción y acelerará el movimiento del flujo de materiales.

Siguiendo la tendencia crisis de reducción de personal y niveles de gestión, es necesario tener en cuenta los cambios en las tecnologías de ventas y distribuir de manera óptima las funciones de ventas entre el departamento de ventas y los intermediarios.

Al construir una estructura de gestión eficaz, una descripción de los principales flujos de recursos aumentará la confiabilidad y precisión de las tareas de gestión y aumentará la coherencia de las estructuras organizativas.

Los crecientes requisitos de calidad del producto en un entorno altamente competitivo requieren la producción de productos de alta calidad. En estas condiciones, es necesario reducir el número de proveedores, lo que se debe a los altos requisitos de calidad de las materias primas.

Es necesario introducir nuevos métodos de gestión progresivos, uno de los cuales es el desarrollo de tecnologías JIT, es decir. Entrega justo a tiempo. Este tipo de tecnología tiene un carácter polivalente, donde lo principal es reducir el coste de inventario.

Mejorar los métodos para gestionar los inventarios de materias primas y determinar el volumen del lote ordenado reducirá los costos de almacén y reducirá los volúmenes de materias primas que no satisfacen las necesidades de producción actuales. Para elegir el método más eficaz de funcionamiento del almacén, es necesario considerar y calcular muchas opciones, lo que se recomienda realizar mediante modelado.

Es necesario desarrollar tecnologías de la información para el uso de modelos matemáticos en la gestión, así como para la automatización de departamentos empresariales. Esto crea una necesidad de capacitación del personal y la participación de especialistas en TI.

Es necesario cambiar la actitud negativa del consumidor hacia los intermediarios. El uso de intermediarios en la venta de productos instrumentales es beneficioso para todos los participantes del canal. El consumidor final suele ver la cadena de intermediarios como una fuente de costes adicionales. Por tanto, para entrar en nuevos mercados, una empresa necesita una red competente de comerciantes y distribuidores.

Es necesario llevar a cabo una serie de procedimientos formales, tales como: desarrollar estándares internos para las actividades de ventas y documentarlos; desarrollo de un conjunto de documentos organizativos y regulatorios que regulan las actividades de ventas de la empresa en condiciones de mercado; desarrollo de procedimientos formales para controlar la venta de productos terminados para garantizar que el sistema de control interno cumpla con los requisitos reglamentarios para una gestión de ventas eficaz.

Conclusión

Logística de distribución: asegurar la racionalización del proceso de promoción física de productos al consumidor y la formación de un sistema de servicios logísticos eficaz.

La logística de distribución se refiere al contenido físico, tangible y material de este proceso. La dirección principal en la logística de distribución es la racionalización del proceso de distribución física del stock de materiales existente.

La logística de distribución se encarga de optimizar el proceso de distribución de las existencias existentes de productos terminados al consumidor de acuerdo con sus intereses y requerimientos.

Las funciones más importantes de la logística de distribución: planificación, organización y gestión de los procesos de transporte y movimiento en el sistema logístico en el período de postproducción; la gestión del inventario; recibir pedidos para el suministro de productos y procesarlos de manera eficiente; recoger, empaquetar y realizar otras operaciones logísticas para preparar los flujos de productos básicos para la generación; organización de envíos racionales; gestión de entregas y control de la implementación de operaciones de transporte y movimiento en cadenas logísticas; planificación, organización y gestión de servicios logísticos.

Las actividades de distribución en una empresa requieren costos (costos) significativos para su implementación. La mayor parte de los costos logísticos está asociada a la implementación de operaciones logísticas clave: almacenamiento, procesamiento, transporte, expedición, preparación de productos para consumo industrial, recolección, almacenamiento, procesamiento y emisión de información sobre pedidos, inventarios, entregas, etc.

Los costos logísticos en su contenido económico coinciden parcialmente con los costos que surgen en el proceso de producción, pero están más asociados con los costos de transporte y almacenamiento, los costos de embalaje y contenedores, así como los costos asociados con la importación de bienes y su envío a los consumidores, y otros componentes de los costos de distribución.

Como regla general, los costos logísticos totales a nivel local se determinan (y planifican) en función de los montos de ventas, en términos de valor por unidad de masa de productos terminados destinados a la venta, o como un porcentaje del costo de los productos netos.

La diferencia fundamental entre la logística de distribución y los métodos tradicionales de marketing y ventas es la siguiente: subordinación del proceso de gestión de los flujos de materiales e información a las metas y objetivos del marketing; relación sistémica entre el proceso de distribución y los procesos de producción y adquisiciones (en términos de gestión del flujo de materiales); interconexión sistémica de todas las funciones dentro de la propia distribución.

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2 Nikolaychuk V.E. Logística en el ámbito de la distribución - San Petersburgo: Peter, 2001. 120 p.

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4 Umanskaya M.V. Gestión del proceso de distribución de productos / M.V. Umanskaya // Problemas de la economía moderna: inversiones, innovaciones, logística, mano de obra: recaudación. científico obras basadas en materiales de Vseros. científico-práctico conf. – Saratov: SSTU, 2006. - P.297-300.

5 Serbian V.D. Fundamentos de logística. Taganrog: Editorial TRTU, 2004.p.52

6 Nikolaychuk V.E. Logística en el ámbito de la distribución - San Petersburgo: Peter, 2001. 120 p.

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