Główne elementy przygotowania do negocjacji: określenie przedmiotu (problemów) negocjacji, poszukiwanie partnerów do ich rozwiązania, wyjaśnienie interesów własnych i partnerów, opracowanie planu i programu negocjacji, wybór specjalistów do delegacji, rozwiązanie kwestii organizacyjnych oraz przygotowanie niezbędnych materiałów – dokumentów, rysunków, tabel, diagramów, próbek oferowanych produktów itp. Przebieg negocjacji wpisuje się w następujący schemat: początek rozmowy – wymiana informacji – argumentacja i kontrargumentacja – opracowanie i podjęcie decyzji – zakończenie negocjacji.
Pierwszym etapem procesu negocjacyjnego może być spotkanie wprowadzające (rozmowa), podczas którego doprecyzowuje się przedmiot negocjacji, ustalane są kwestie organizacyjne lub spotkanie eksperckie poprzedzające negocjacje z udziałem liderów i członków delegacji. Od wyników takich wstępnych kontaktów w dużej mierze zależy powodzenie negocjacji jako całości. Na uwagę zasługuje sześć podstawowych zasad ustalania relacji pomiędzy partnerami w negocjacjach wstępnych oraz zalecenia dotyczące ich realizacji przedstawione przez amerykańskich ekspertów. Zasady te, nawiasem mówiąc, zachowują swoje znaczenie w trakcie negocjacji.
Racjonalność. Należy zachować powściągliwość. Niekontrolowane emocje negatywnie wpływają na proces negocjacji i zdolność podejmowania rozsądnych decyzji.
Zrozumienie. Nieuwzględnienie punktu widzenia partnera ogranicza możliwość wypracowania rozwiązań akceptowalnych dla obu stron.
Komunikacja. Jeśli twoi partnerzy nie wykazują dużego zainteresowania, nadal spróbuj się z nimi skonsultować. Pomoże to w utrzymaniu i poprawie relacji.
Niezawodność. Fałszywe informacje osłabiają siłę argumentu, a także niekorzystnie wpływają na reputację.
Unikaj mentorskiego tonu. Niedopuszczalne jest pouczanie partnera. Główną metodą jest perswazja.
Przyjęcie. Spróbuj stanąć po drugiej stronie i bądź otwarty na uczenie się nowych rzeczy od swojego partnera.
O powodzeniu negocjacji w dużej mierze decyduje umiejętność zadawania pytań i uzyskiwania na nie wyczerpujących odpowiedzi. Pytania służą ukierunkowaniu przebiegu negocjacji i wyjaśnieniu punktu widzenia przeciwnika. Zadawanie właściwych pytań pomaga podjąć właściwą decyzję. Istnieją następujące rodzaje pytań. Pytania informacyjne mają na celu zebranie informacji niezbędnych do wyrobienia sobie wyobrażenia na jakiś temat.
Kontrola Podczas każdej rozmowy warto zadawać pytania, aby dowiedzieć się, czy partner Cię rozumie. Przykładowe pytania kontrolne: „Co o tym myślisz?”, „Czy myślisz tak samo jak ja?”. Pytania naprowadzające są niezbędne, gdy nie chcesz, aby rozmówca narzucił Ci niepożądany kierunek rozmowy. Dzięki takim pytaniom możesz przejąć kontrolę nad negocjacjami i poprowadzić je w pożądanym kierunku.
prowokacyjny pytania pozwalają ustalić, czego naprawdę chce Twój partner i czy poprawnie rozumie sytuację. Prowokować oznacza rzucać wyzwanie, podżegać. Pytania te mogą zaczynać się w ten sposób: „Czy na pewno potrafisz…?”, „Czy naprawdę myślisz, że…?”
Alternatywny pytania dają rozmówcy wybór. Liczba opcji nie powinna jednak przekraczać trzech. Tego typu pytania wymagają szybkiej odpowiedzi. Jednocześnie słowo „lub” jest najczęściej głównym składnikiem pytania: „Jaka pora dyskusji Ci najbardziej odpowiada – poniedziałek, środa czy czwartek?”.
Potwierdzam Zadaje się pytania, aby osiągnąć zrozumienie. Jeśli Twój partner zgodził się z Tobą pięć razy, to również na decydujące szóste pytanie udzieli pozytywnej odpowiedzi. Przykłady: „Czy jesteś tego samego zdania, że…?”, „Z pewnością cieszysz się, że…?”
Lada pytania mają na celu stopniowe zawężanie rozmowy i doprowadzenie partnera negocjacji do ostatecznej decyzji. Odpowiadanie na pytanie pytaniem jest uważane za niegrzeczne, ale kontr-pytanie jest umiejętnym narzędziem psychologicznym, którego prawidłowe użycie może dać znaczne korzyści.
Wprowadzający Pytania mają na celu ujawnienie opinii rozmówcy na omawianą kwestię. Są to pytania otwarte, które wymagają szczegółowej odpowiedzi. Na przykład: „Jakiego efektu spodziewasz się podejmując tę decyzję?”.
pytania dla orientacji proszeni są o ustalenie, czy Twój partner w dalszym ciągu podtrzymuje wyrażoną wcześniej opinię. Na przykład: „Jakie jest Twoje zdanie na ten temat?”, „Do jakich wniosków doszedłeś?”.
Pojedynczy biegun pytania – staraj się, aby rozmówca powtarzał Twoje pytanie na znak, że zrozumiał, co zostało powiedziane. Dzięki temu pytanie zostanie właściwie zrozumiane, a osoba udzielająca odpowiedzi będzie miała czas na przemyślenie odpowiedzi.
Pytania, otwarcie negocjacji są niezbędne do skutecznej i angażującej dyskusji. Partnerzy negocjacji natychmiast doświadczają stanu pozytywnych oczekiwań. Na przykład: „Jeśli zaoferuję Ci sposób na szybkie rozwiązanie problemu bez ryzyka, czy byłbyś zainteresowany?”.
Podsumowując pytania mają na celu jak najszybsze pozytywne zakończenie negocjacji. W takiej sytuacji najlepiej najpierw zadać jedno lub dwa pytania potwierdzające, towarzysząc przyjacielskiemu uśmiechowi: „Czy mogę Cię przekonać o zaletach tej propozycji?”, „Czy przekonałeś się sam, jak łatwo wszystko można rozwiązać?” . A następnie, bez dodatkowego przejścia, możesz zadać pytanie kończące negocjacje: „Który termin na realizację tej propozycji bardziej Ci odpowiada – maj czy czerwiec?”
Skuteczne prowadzenie rozmów biznesowych i negocjacji w dużej mierze zależy od przestrzegania przez partnerów takich norm i zasad etycznych, jak dokładność, uczciwość, poprawność i takt, umiejętność słuchania (uważanie na opinie innych), konkretność.
Dokładność. Jeden z najważniejszych standardów etycznych nieodłącznie związanych z człowiekiem biznesu. Terminu umowy należy dotrzymać z dokładnością do minuty. Każde opóźnienie wskazuje na Twoją nierzetelność w biznesie.
Uczciwość. Obejmuje to nie tylko wierność przyjętym zobowiązaniom, ale także otwartość w komunikacji z partnerem, bezpośrednie rzeczowe odpowiadanie na jego pytania.
Poprawność i takt. Nie wyklucza wytrwałości i wigoru w negocjacjach z poszanowaniem poprawności. Należy unikać czynników zakłócających przebieg rozmowy: irytacji, wzajemnych ataków, niepoprawnych wypowiedzi itp.
Umiejętność słuchania. Słuchaj uważnie i w skupieniu. Nie przerywaj mówcy.
Konkretność. Rozmowa powinna być konkretna, a nie abstrakcyjna i zawierać fakty, liczby i niezbędne szczegóły. Koncepcje i kategorie powinny zostać uzgodnione i zrozumiane przez partnerów. Wypowiedź powinna być poparta diagramami i dokumentami.
Negatywny wynik rozmowy biznesowej lub negocjacji nie jest powodem do szorstkości lub chłodu na końcu procesu negocjacyjnego. Rozstanie powinno być takie, aby w przyszłości pozwoliło na utrzymanie kontaktu i więzi biznesowych.
Kobieta cieszy się znacznie większą swobodą w wyborze stylu ubioru i materiału niż mężczyzna. Główną zasadą, której należy przestrzegać przy wyborze ubrań, jest stosowność czasu i środowiska. Dlatego nie ma zwyczaju przychodzić do pracy do biura w luksusowych sukienkach. W takich przypadkach odpowiednia jest elegancka sukienka, garnitur lub garnitur.
Choć mówią, że patrzą według rozumu, akceptują według ubioru – te same zasady obowiązują, gdy ktoś przychodzi na wizytę. A ubiór jest jednym z najważniejszych warunków tego, jak dobrze dana osoba ma o Tobie opinię. Rockefeller rozpoczął swoją działalność od zakupu drogiego garnituru za ostatnie pieniądze i zostania członkiem klubu golfowego. Myślę, że nie warto mówić, że ubrania powinny być schludne, wyczyszczone i wyprasowane. Ale oto kilka wskazówek, jak i kiedy się ubierać.
Mężczyźni mogą nosić dowolny garnitur, który nie jest jaskrawy.
W sytuacjach formalnych marynarka powinna być zapięta. W marynarce zapinanej na guziki wchodzą do biura, do znajomych, do restauracji, na widownię teatru, zasiadają w prezydium czy wygłaszają prezentację, ale warto wiedzieć, że dolny guzik marynarki nigdy nie jest zapięty. Guziki marynarki możesz rozpiąć podczas lunchu, kolacji lub siedząc w fotelu.
Kolor skarpet męskich powinien być w każdym przypadku ciemniejszy niż garnitur, co powoduje przejście od koloru garnituru do koloru butów. Buty ze skóry lakierowanej należy nosić wyłącznie do smokingu.
zamiast klasycznej „angielskiej” (z dwoma kieszeniami z tyłu) preferowana jest marynarka. W odróżnieniu od „europejskiego” (bez szczelin) i „amerykańskiego” (z jedną płytką), pozwala swojemu właścicielowi nie tylko elegancko stać, ale także elegancko siedzieć;
spodnie powinny być takiej długości, aby sięgały nieco do butów z przodu i sięgały do początku pięty z tyłu.
koszula pod kurtkę jest dozwolona tylko z długimi rękawami. Nie należy nosić koszul z nylonu i dzianiny.
kołnierz powinien być półtora centymetra wyższy niż kołnierz marynarki
kamizelka nie może być za krótka, ani koszula, ani pasek nie mogą być widoczne
pasek w naturalny sposób wyklucza szelki i odwrotnie
skarpetki do garnituru biznesowego i świątecznego są dobierane tak, aby pasowały, w żadnym wypadku białe i wystarczająco długie.
Jeśli ktoś chce podkreślić biel swojej twarzy, powinien nosić czerwone ubrania, w każdym innym połączeniu czerwony kolor ubrań tłumi naturalną karnację. Kolor żółty nadaje purpurowy odcień bieli twarzy.
Zwykle kolor ubrań dobiera się na podstawie następujących obliczeń:
blondynki najlepiej wyglądają w kolorze niebieskim
brunetki - żółte
kolor biały pasuje osobom o różowym odcieniu skóry na twarzy
czarny pochłania blask innych kolorów.
Ale wybierając kolor, należy wziąć pod uwagę czas i miejsce pobytu, zawód.
Jeśli musisz zorganizować oficjalne przyjęcie lub spotkanie, nie powinieneś nosić zbyt jasnych rzeczy.
Wpływ różnic kulturowych na rozmowy biznesowe
Mareeva Anastazja Igorevna
Student III roku Wydziału Mechaniki Okrętów
Oddział MGAVT Państwowego Uniwersytetu Floty Morskiej i Rzecznej im. Admirała S.O. Makarowa”
Federacja Rosyjska, Moskwa e-mail: nasmareeva@rambler. pl
Student III roku Wydziału Inżynierii Okrętowej
MSAWT-filia „Państwowego Uniwersytetu Żeglugi Morskiej i Śródlądowej im. Admirała Makarowa”
e-mail: nasmareeva@rambler. pl
Adnotacja.
W artykule przedstawiono problem wpływu cech różnych kultur na przebieg negocjacji, rozważono najbardziej znane rodzaje klasyfikacji kultur ze względu na różne cechy i parametry. Pojęcia „stereotyp” i „uprzedzenie” analizowane są z punktu widzenia komunikacji międzykulturowej i ich wpływu na negocjacje. Określa się znaczenie konfliktu w komunikacji międzykulturowej i jego zdolność do doprowadzenia uczestników do porozumienia. Przedstawiono kilka warunków skutecznych negocjacji. Proces akulturacji rozumiany jest jako proces opanowywania innej kultury. Mały opis porównawczy obu kultur (rosyjskiej i niemieckiej) przeprowadzono na wielu podstawach, aby wizualnie przedstawić różnice i cechy kulturowe. Odzwierciedlono wnioski uogólniające na temat przeprowadzonych prac.
W wykładach zaprezentowano spojrzenie na problematykę wpływu cech różnych kultur, omówiono najczęściej spotykane rodzaje klasyfikacji kultur na różnych podstawach i parametrach. Badane są pojęcia stereotypów i uprzedzeń. W tej pracy podkreślono także wartość konfliktu w komunikacji międzykulturowej. Proces akulturacji rozumiany jest jako proces opanowywania innej kultury. Porównawcza charakterystyka dwóch kultur (rosyjskiej i niemieckiej) dokonywana jest na wielu podstawach w celu uwidocznienia różnic i osobliwości kulturowych. Uogólnione wnioski znajdują odzwierciedlenie w wykonanej pracy.
Słowa kluczowe: komunikacja międzykulturowa, cechy kulturowe, klasyfikacja kultur, stereotyp, uprzedzenia, konflikt międzykulturowy, akulturacja.
Słowa kluczowe: komunikacja międzykulturowa, cechy kulturowe, klasyfikacja kultur, stereotyp, uprzedzenia, konflikt międzykulturowy, akulturacja.
Obecnie, w obecnych warunkach światowej globalizacji, wraz z rozwojem korporacji transnarodowych, tworzeniem się związków integracyjnych i ogólnie poprawą stosunków międzynarodowych, zagadnienia negocjacji międzynarodowych stają się najbardziej istotne.
Podczas negocjacji biznesowych trzeba mieć do czynienia z ludźmi z różnych kultur, tj. prowadzić komunikację międzykulturową. Komunikacja międzykulturowa to gałąź teorii komunikacji badająca interakcję komunikacyjną różnych kultur, rozpatrywaną z teoretycznego i praktycznego punktu widzenia.
Wiadomo, że każdy kraj ma szereg własnych zwyczajów i tradycji, z których część jest honorowana i przestrzegana przez przedstawicieli różnych kultur, nawet podczas spotkań biznesowych.
Istnieją różne opinie na temat tego, czy cechy kulturowe wpływają na przebieg negocjacji. Niektórzy uważają, że jeśli ludzie chcą się zgodzić, to żadne „różnice” nie mogą im przeszkodzić, ale jeśli nie chcą, to znajomość kultury tu nie pomoże.
Istnieją jednak inne opinie, według których komunikacja między przedstawicielami różnych kultur może powodować pewne trudności związane z różnicą w oczekiwaniach i dekodowaniu otrzymywanych komunikatów, zasadach przekazywania i odbierania informacji, interpretacji znaków werbalnych i niewerbalnych. Jednocześnie należy zauważyć, że oprócz różnic kulturowych na przebieg negocjacji wpływają również cechy osobiste danej osoby (tolerancja, przedsiębiorczość, osobiste doświadczenie).
Zatem „komunikację międzykulturową należy rozpatrywać jako zespół różnych form relacji i komunikacji pomiędzy jednostkami i grupami należącymi do różnych kultur”.
W teorii komunikacji międzykulturowej powszechne stało się klasyfikowanie kultur w grupy według różnych parametrów. Wśród najbardziej znanych typów grup lub typologii zwyczajowo wyróżnia się trzy następujące:
1. Klasyfikacja kultur korporacyjnych autorstwa Gerta Hofstede, która jest najpowszechniejsza i obejmuje podział na sześć parametrów:
Odległość od władzy;
Indywidualizm kolektywizm;
Zespół znaków psychicznych, behawioralnych i cielesnych charakterystycznych dla mężczyzny/kobiety;
Akceptacja – brak akceptacji niepewności;
Pragmatyzm;
Powściągliwość.
Według tej klasyfikacji dana kultura otrzymuje punkty od 0 do 100.
2. Klasyfikacja Edwarda Halla jest taka, że kultury dzielą się ze względu na sposób wykorzystania przez nie przestrzeni i czasu.
Ze względu na sposób wykorzystania przestrzeni wyróżnia się: wysoki kontekst (życie osobiste nie jest oddzielone od zawodowego – Francja, kraje Bliskiego Wschodu, Rosja itp.) i niski kontekst (rozważanie każdego sektora życia z osobna – USA). , Kanada, Niemcy itp.) kultur.
Ze względu na czas rozróżniają: monochromatyczny (czytelny harmonogram, kolejność działań - Niemcy, Anglia, USA, kraje skandynawskie) i polichromowany (zajęty wieloma sprawami jednocześnie, nie ma jasnego harmonogramu - kraje Ameryki Łacińskiej i Arabskiej , Rosja) krajów.
3. Klasyfikacja Richarda Lewisa odzwierciedla działalność ludzi w danym okresie czasu i dzieli kultury na:
Monoaktywny (jeden okres czasu na jedno zadanie, punktualny i sumienny – Brytyjczycy, Niemcy, Amerykanie);
Poliaktywny (emocjonalny, elastyczny, nastawiony na komunikację interpersonalną – Włosi, Hiszpanie, Brazylijczycy);
Reaktywny (cierpliwy, uprzejmy, niekonfrontacyjny, ważna jest reputacja - Japończycy, Chińczycy, Koreańczycy).
Powszechny jest również podział kultur ze względu na ich znaczenie w komunikacji zawodowej, na przykład w odniesieniu do wyboru negocjatorów, prowadzenia protokołów, znaków werbalnych i niewerbalnych, znaczenia czasu, ryzyka itp.
Warto zatem powiedzieć, że istnieje wiele czynników, w których kultury różnią się od siebie, co może poważnie zaostrzyć intensywność negocjacji biznesowych. Przecież wiadomo, że człowiek ma tendencję do oceniania zachowań innych z punktu widzenia własnej kultury, co często prowadzi do nieporozumień.
Należy zauważyć, że podczas komunikacji międzykulturowej rozmówca jest często oceniany poprzez stereotypy. Ich występowanie wynika z obiektywnych warunków życia ludzi, warunki te charakteryzują się powtarzaniem tego samego typu sytuacji życiowych. Ludzki umysł utrwala powtarzające się zdarzenia i rzeczy w formie obrazów i idei, dzięki którym ludzie mogą się komunikować, wymieniać informacje i rozumieć wzajemne wartości. Stereotypy są zatem odzwierciedleniem ogólnych przepisów stosowanych w codziennej praktyce i obejmują społeczne doświadczenie ludzi.
W komunikacji międzykulturowej człowiek jest postrzegany nierozerwalnie od swoich działań, a dzięki stereotypom możliwa staje się interpretacja przyczyn i konsekwencji jego słów i decyzji. Jednak ocena przedstawicieli innych kultur i przypisywanych im cech nie zawsze może być trafna i adekwatna, bazując na naszym rozumieniu i analizie ich zachowań. Zatem stereotypy mogą zarówno pomóc w zrozumieniu rozmówcy, jak i zaszkodzić negocjacjom.
Wraz z pojęciem „stereotypu” w komunikacji międzykulturowej pojawia się termin „uprzedzenie”, który w odróżnieniu od zbiorowego obrazu – stereotypu, niesie wyłącznie negatywne wyobrażenia na temat innej kultury. Uprzedzenia raczej utrudniają prowadzenie komunikacji międzykulturowej.
Stereotypy i uprzedzenia są częścią każdej kultury i trwałymi obrazami życia codziennego. Jednak wszyscy żyjemy pod wpływem różnych ludzi i mediów, dlatego uprzedzenia i stereotypy można modyfikować, stawać się bardziej rozsądne i zrozumiałe, ale zajmie to dużo czasu.
Ponieważ w komunikacji międzykulturowej, jak już stwierdzono, dochodzi do kontaktu przedstawicieli różnych kultur, które z kolei mają swoje własne normy kulturowe i cechy, z których przewoźnik korzysta mimowolnie, może to powodować konflikt międzykulturowy. Konflikt to „taka interakcja, która przybiera formę konfrontacji, starcia, konfrontacji jednostek lub sił społecznych, interesów, poglądów, stanowisk co najmniej dwóch stron”.
Spektrum przyczyn konfliktów jest dość szerokie i sięga od prostych nieporozumień po głębsze przyczyny, z których sami uczestnicy mogą nawet nie być świadomi. Jednak konflikt ma nie tylko negatywną stronę, ale często uczestnicy osiągają porozumienie poprzez konflikt. Zgodnie z nauką badającą konflikty – konfliktologią, uważa się, że aby konflikt wykorzystać w rozsądnych celach, tj. aby znaleźć sposób na rozwiązanie sytuacji, należy określić pierwotną przyczynę konfliktu i znaleźć sposób na jego rozwiązanie.
Aby więc komunikacja międzykulturowa była skuteczna, należy wziąć pod uwagę cechy kultury, z którą negocjuje się przedstawicieli. Za skuteczną komunikację uważa się tę, w której informacja od nadawcy do odbiorcy zostaje przekazana adekwatnie, tj. przekazywane są nie tylko informacje pozytywne, ale także negatywne, w tym przypadku cel nadawcy komunikatu zostaje osiągnięty. O powodzeniu komunikacji międzykulturowej decyduje także to, czy uczestnicy są zadowoleni z wyniku negocjacji.
Do warunków skuteczności komunikacji międzykulturowej zalicza się:
Intencja komunikacyjna, tj. chęć wysłania i odebrania wiadomości;
Chęć zrozumienia różnic kulturowych;
Chęć podejmowania wspólnych decyzji z przedstawicielami innych kultur;
Podatność na przełamywanie negatywnych stereotypów i uprzedzeń;
Przestrzeganie standardów etycznych;
Posiadanie i umiejętne korzystanie ze środków komunikacji.
Oprócz tych warunków prawidłowe postrzeganie wyglądu i zachowania osoby, czynniki osobiste partnera (płeć, wiek, stan cywilny) i cechy psychologiczne jego charakteru (kontakt, zdolność adaptacji, zgodność komunikacyjna) nie mają znaczenia małe znaczenie.
Jednocześnie warto dodać, że w trakcie interakcji pomiędzy uczestnikami z różnych krajów ustalana jest ich tożsamość i znaczenie, równolegle z wzajemnym uzupełnianiem się ich kultur, tj. kultury dostosowują się do siebie zapożyczając poszczególne elementy. W wyniku tego procesu w różnym stopniu następuje adaptacja jednej kultury do drugiej. Proces ten nazywa się akulturacją.
Akulturacja opiera się na procesie komunikacji, który ma trzy powiązane ze sobą aspekty: poznawczy, afektywny i behawioralny, które tłumaczone są obecnością procesów percepcji i przetwarzania informacji podczas komunikacji, a także wykonywaniem działań skierowanych do ludzi i przedmiotów . W efekcie następuje proces adaptacji człowieka do panujących warunków (w tym przypadku do innej kultury). Adaptacja jest zatem skutecznym wskaźnikiem akulturacji i jest rozpatrywana z dwóch perspektyw: psychologicznej (osiągnięcie satysfakcji psychologicznej w ramach nowej kultury) i społeczno-kulturowej (umiejętność łatwego poruszania się w nowej kulturze).
1. Komunikacja werbalna:
- „reprezentacja i początek rozmowy”: charakterystyczne dla kultury rosyjskiej i niemieckiej są dwa warianty prezentacji: osobiście
na spotkaniu lub przez pośredników; rozmowa z reguły zaczyna się od pytania „jak się masz?”, podczas gdy Niemcy mają krótką i optymistyczną odpowiedź, Rosjanie mogą mieć zarówno odpowiedzi pozytywne, jak i negatywne i są bardziej szczegółowe;
- „zaproszenia i komplementy”: w kulturze rosyjskiej i niemieckiej zwyczajowo otwarcie zgadza się lub nie zgadza z oficjalnymi zaproszeniami; w kulturze niemieckiej nie ma zwyczaju komplementowania kobiet podczas oficjalnej wizyty, podczas gdy wśród Rosjan jest to zjawisko powszechne i akceptowalne;
- „przeprosiny”: Niemcy proszą o przebaczenie, nawet jeśli można się bez niego obejść (na przykład, jeśli przypadkowo dotknąłeś innej osoby w transporcie), Rosjanie tego nie mają;
2. Komunikacja niewerbalna:
- „dystans osobisty”: dystans osobisty w kulturze niemieckiej jest równy dystansowi wyciągniętej ręki, a wtargnięcie w tę strefę jest oznaką skrajnego braku szacunku, w kulturze rosyjskiej jest to traktowane łatwiej;
- „uśmiech”: Rosjanin uśmiecha się niezwykle rzadko, ponieważ dla niego jest to pozytywna reakcja na wydarzenia życiowe, a wśród Niemców uśmiech używany jest także jako gest grzecznościowy;
„uścisk dłoni”: w kulturze rosyjskiej uścisk dłoni najczęściej odnosi się do mężczyzn, rzadziej do kobiet, co złości Niemki, gdy partner z Rosji wita w ten sposób tylko partnerów płci męskiej; jednocześnie uścisk dłoni dla Rosjan jest atrybutem obowiązkowym, natomiast dla Niemców nie można go używać;
3. Organizacja pracy: typowe dla kultury rosyjskiej jest łączenie relacji osobistych i zawodowych, ogromne znaczenie mają tu więzi przyjacielskie, co jest zupełnie nietypowe dla kultury niemieckiej, gdzie istnieje wyraźne oddzielenie tych dziedzin życia.
Tak więc, po dokonaniu małego porównania kultur rosyjskiej i niemieckiej, stwierdzono różnice, które często nie są rozumiane przez ludzi z punktu widzenia ich kultur, ale na poziomie biznesowym cechy te należy poznać i wziąć pod uwagę.
Podsumowując, możemy stwierdzić, że każda kultura ma swoje własne normy i cechy, które obecnie mają wiele klasyfikacji. Niektóre różnice mogą prowadzić do konfliktów, ale konflikt może pomóc w osiągnięciu porozumienia. Efektywna współpraca wymaga chęci i chęci zrozumienia nie tylko oferty partnera, ale także gotowości na zrozumienie cech charakterystycznych jego kultury. Warto również zauważyć, że przy umiejętnej komunikacji międzykulturowej następuje proces akulturacji.
Bibliografia:
1. Gruzikova M.O. Podstawy teorii komunikacji międzykulturowej: [proc. zasiłek] / M. O. Guzikova, P. Yu. Fofanova. Ministerstwo Edukacji i Nauki dorosło. Federacja, Ural. federacja. nie-t. - Jekaterynburg: wydawnictwo Ural. un-ta, 2015. - 3, 26-28, 94-102, 111 s.
2. Grushevitskaya T.G., Popkov V.D., Sadokhin A.P. Podstawy komunikacji międzykulturowej: Podręcznik dla uniwersytetów / wyd. AP Sadochin. - M.: UNITI-DANA, 2003. - 116, 178-189,208-213, 271-280 s.
3. Vorozheikin I. E., Kibanov A. Ya., Zakharov D. K. Konfliktologia: Podręcznik. M.: Infora-M, 2004 - 33 s.
4. Frick T.B. Podstawy teorii komunikacji międzykulturowej: podręcznik / T.B. Frytek. Politechnika Tomska. - Tomsk: Wydawnictwo, 2013. - 96 s.
Ponieważ różnice kulturowe istnieją i można je zmierzyć, ponieważ działają na różnych poziomach, pojawia się pytanie, w jaki sposób wpływają one na negocjacje. Czerpiąc z prac Weissa i Strippa, Fostera i innych, wierzymy, że kultura może wpływać na negocjacje międzynarodowe na co najmniej osiem różnych sposobów.
2. Wybór negocjatorów. Kryteria stosowane przy wyborze negocjatora różnią się w zależności od kultury. Kryteria te mogą obejmować wiedzę na dany temat, staż pracy, powiązania rodzinne, płeć, wiek, doświadczenie i status. Różne kultury w różny sposób cenią te kryteria, co prowadzi do różnych oczekiwań co do tego, co jest odpowiednie dla różnych typów negocjacji.
3. Protokół. Kultury różnią się znaczeniem protokołu, czyli formalnej relacji między dwiema stronami negocjacji. Kultura amerykańska jest jedną z najmniej formalnych kultur na świecie. Ogólnie rzecz biorąc, znany styl komunikacji jest dość powszechny; na przykład zwracajcie się do siebie po imieniu, ignorując tytuły. W innych kulturach sytuacja jest odwrotna. Wiele krajów europejskich (Francja, Niemcy, Anglia) ma bardzo formalny charakter i nieużywanie dokładnego tytułu (mistrz, lekarz, profesor, pan) w odniesieniu do kogoś uważa się za obraźliwe. Formalne wizytówki lub wizytówki, powszechne w wielu krajach regionu Pacyfiku (Chiny, Japonia), są tam niemal obowiązkowe po okazaniu. Negocjatorzy, którzy zapominają wziąć wizytówki lub używają ich do sporządzania notatek, często rażąco naruszają protokół i obrażają kontrahenta. Nawet sposób wręczenia wizytówki i wymiany uścisku dłoni czy wymagania dotyczące ubioru podlegają interpretacji negocjatora: wszystko to może stać się podstawą oceny przygotowania i osobowości kontrahenta.
4. Komunikacja. Kultura wpływa na styl naszej komunikacji – zarówno werbalnej, jak i niewerbalnej. Istnieją różnice w mowie ciała w zależności od kultury: to samo zachowanie może zostać uznane za obraźliwe w jednej kulturze, a całkowicie nieszkodliwe w innej. Aby nie urazić drugiej strony w negocjacjach międzynarodowych, negocjatorzy muszą uważnie przestrzegać kulturowych zasad komunikacji. Na przykład, jeśli negocjator w USA postawi stopy na stole, oznacza to siłę lub relaks; w Tajlandii takie zachowanie jest wyjątkowo obraźliwe. Nie ulega wątpliwości, że informacji o tym, jak się porozumiewać, jest mnóstwo i negocjator międzynarodowy musi o tym pamiętać, aby podczas negocjacji nie urazić, nie rozgniewać i nie zawstydzić drugiej strony. Książki i artykuły na temat kultury mogą stanowić cenne rady dla międzynarodowych negocjatorów na temat sposobów komunikowania się w różnych sytuacjach
kultury; poszukiwanie takich informacji jest jednym z głównych aspektów planowania negocjacji międzynarodowych.
5. Czas. Różne kultury w bardzo różny sposób definiują znaczenie czasu i jego wpływ na negocjacje. W Stanach Zjednoczonych ludzie zazwyczaj oszczędzają czas: przychodzą na spotkania o zaplanowanych porach, starają się nie zabierać czasu innym i ogólnie uważają, że „szybciej” jest lepiej niż „wolniej”, ponieważ symbolizuje to wysoką produktywność. W innych kulturach podejście do czasu jest zupełnie inne. W społeczeństwach bardziej tradycyjnych, szczególnie w krajach gorących, tempo życia jest wolniejsze niż w Stanach Zjednoczonych. Zmniejsza to koncentrację na czasie, przynajmniej na krótką metę. W innych kulturach Amerykanie są postrzegani jako niewolnicy swoich zegarków, ponieważ uważnie pilnują czasu i strzegą go jako cennego zasobu. W niektórych kulturach, takich jak Chiny i Ameryka Łacińska, czas „per se” jest nieistotny. Negocjacje skupiają się na zadaniu, niezależnie od tego, jak długo ono zajmie. Podczas negocjacji międzykulturowych istnieje duże prawdopodobieństwo nieporozumień ze względu na różne podejście do czasu. Amerykanie mogą być postrzegani jako wiecznie spieszący się i skaczący z jednego zadania na drugie, a Amerykanom może się wydawać, że negocjatorzy z Chin czy Ameryki Łacińskiej nic nie robią i marnują czas.
6. Apetyt na ryzyko. Kultury różnią się stopniem gotowości do podejmowania ryzyka. W niektórych kulturach powstają biurokratyczni, konserwatywni decydenci, którzy przed podjęciem decyzji chcą uzyskać wiele informacji. W innych kulturach negocjatorzy są bardziej odważni, chętniej podejmują działania i ryzyko, gdy nie ma wystarczających informacji (na przykład „bez ryzyka nie ma szampana”). Według Fostera, Amerykanie są zagrożeni na kontinuum, podobnie jak niektóre kultury azjatyckie (np. kraje smoków), podczas gdy niektóre kultury europejskie są dość konserwatywne (Grecja). Nastawienie kultury na ryzyko w istotny sposób wpływa na przedmiot negocjacji i treść ich wyników. Negocjatorzy w kulturze opartej na ryzyku zwykle przechodzą od razu do sedna i podejmują większe ryzyko. Kultury niechętne ryzyku mają tendencję do szukania większej ilości informacji i przyjmują postawę wyczekiwania.
7. Grupa i osobowość. Kultury różnią się w zależności od tego, czy przywiązują większą wagę do jednostki czy społeczeństwa. Stany Zjednoczone- Bardzo kultura skupiona na osobie, gdzie doceniają i aprobują niezależność i wytrwałość . W przeciwieństwie do tego kultury zorientowane na grupę głoszą wyższość grupy i uważają potrzeby jednostki za drugorzędne w stosunku do potrzeb grupy. Kultury zorientowane na grupę cenią ludzi o podobnych poglądach i nagradzają oddanych graczy zespołowych; ci, którzy mają odwagę się wyróżniać, są wykluczani, co jest wysoką ceną w społeczeństwie zorientowanym na grupę. Takie różnice kulturowe mogą na różne sposoby wpływać na negocjacje. Amerykanie mają tendencję do zrzucania odpowiedzialności za ostateczną decyzję na jedną osobę, podczas gdy na przykład kultury zorientowane na grupę chiński- woleć odpowiedzialność grupowa na taką decyzję. Podejmowanie decyzji w kulturach zorientowanych na grupę wymaga konsensusu i może trwać znacznie dłużej niż zwykle w przypadku amerykańskich negocjatorów. Ponadto, ponieważ negocjacje w kulturach zorientowanych na grupę mogą obejmować dużą liczbę uczestników, a ich udział może mieć charakter sekwencyjny, a nie równoczesny, amerykańscy negocjatorzy mogą spotkać się z serią dyskusji na te same tematy i materiały z wieloma różnymi osobami. Jeden z autorów tej książki podczas negocjacji w Chinach dzień po dniu spotykał się z kilkunastu różnymi osobami, omawiał tę samą kwestię z różnymi negocjatorami aż do zakończenia negocjacji.
8. Charakter umowy . Kultura ma także istotny wpływ zarówno na zawarcie umowy, jak i na jej formę. W Stanach Zjednoczonych umowy z reguły opierają się na logice (np. umowę zawiera niskobudżetowy producent), często są sformalizowane, a ich realizację w przypadku naruszenia zobowiązań gwarantuje system prawny. Jednak w innych kulturach zawarcie umowy może opierać się na tym, kim jesteś (np. na Twojej rodzinie lub powiązaniach politycznych), a nie na tym, co możesz zrobić. Ponadto konwencje nie oznaczają tego samego we wszystkich kulturach. Foster zauważa, że Chińczycy często wykorzystują memorandum porozumienia do sformalizowania relacji i zaznaczenia rozpoczęcia negocjacji x (wzajemne usposobienie i chęć kompromisu). Amerykanie często jednak interpretują taki protokół porozumienia jako zakończenie negocjacji, których wynik można wyegzekwować na drodze sądowej. Ponownie różne kulturowe rozumienie sposobu zawarcia umowy i tego, co dokładnie ta umowa oznacza, może prowadzić do zamieszania i nieporozumień w negocjacjach transgranicznych.
Podsumowując, zauważamy, co następuje. O znaczeniu kultury w negocjacjach transgranicznych napisano już wiele. Chociaż uczeni i praktycy mogą używać tego słowa kultura co innego, zgadzają się, że stanowi to jeden z decydujących aspektów negocjacji międzynarodowych, który może mieć szeroki wpływ na wiele aspektów procesu i wyniku negocjacji transgranicznych.
Mokshantsev R.I. Pojęcie narodowych stylów negocjacji.
KONCEPCJA NARODOWYCH STYLÓW NEGOCJACJI. Każdy naród ma swoje zwyczaje, tradycje, kulturę, cechy państwa i strukturę polityczną. Ma to pewien wpływ na negocjacje. Styl narodowy odzwierciedla najczęstsze cechy negocjacji, które nie zawsze są typowe dla wszystkich przedstawicieli kraju. Są to raczej możliwe typy zachowań w negocjacjach.
Istnieją trzy główne grupy czynników określenie cech narodowego stylu negocjacji. Pierwsza grupa jest związana z mechanizmy podejmowania decyzji . Ten - stopień swobody i niezależności lidera w negocjacjach , które są związane z decyzją, stopień jej zależności od instrukcji wydanych jej przez wyższe kierownictwo, sztywność samych instrukcji. Drugie jest związane orientacje wartości , postawy ideologiczne i religijne, osobliwości percepcji i myślenia. Na narodowy styl negocjacji wpływają na przykład różnice w priorytetach pomiędzy stroną faktyczną z jednej strony, a standardami etycznymi z drugiej. Trzecia grupa to cechy zachowania w negocjacjach , najbardziej charakterystyczna taktyka powszechnie stosowana przez przedstawicieli określonej kultury.
Inne cechy narodowego stylu negocjacyjnego obejmują specyfika języka niewerbalnej strony komunikacji podczas negocjacji, a także silny lub wręcz słaby wpływ poziomu kontekstu na komponent werbalny negocjacji. Uważa się, że istnieją kultury o niskim i wysokim poziomie wpływu kontekstowego. Przedstawiciele Zachodu, może z wyjątkiem Francji, charakteryzują się niskim poziomem wpływu kontekstu w negocjacjach, gdy wypowiadane słowa odbierane są niemal dosłownie. W tych słowach praktycznie nie ma innego ukrytego znaczenia.
Warto jednak wziąć pod uwagę fakt, że krajowy ukryty style specyficzne dla krajów, a nie narodowości . To znaczy, że Chińczyk, Amerykanin będąc uczestnikiem negocjacji, wdraża na nich zachodni styl postępowania, a nie wschodni. Zależy to jednak oczywiście od stopnia asymilacji przedstawiciela danej narodowości w państwie przyjmującym.
W ostatnich latach na świecie można zaobserwować intensyfikację negocjacji, przy pewnym zacieraniu się granic państwowych. Następuje wzajemne przenikanie stylów narodowych do praktyki negocjacyjnej. W efekcie na świecie stopniowo kształtuje się szczególna subkultura negocjatorów, posiadająca własne zasady postępowania, które mogą znacząco odbiegać od przyjętych norm krajowych. Nie należy jednak przeceniać znaczenia tego ostatniego czynnika. Taka subkultura powstaje głównie wśród osób stale zaangażowanych w negocjacje, na przykład wśród dyplomatów. W innych przypadkach błędne i niewłaściwe byłoby pomijanie krajowej specyfiki negocjacji.
Uważa się, że dla przedstawicieli krajów zachodnich w większym stopniu niż dla przedstawicieli krajów wschodnich najważniejsze są argumenty oparte na związkach przyczynowo-skutkowych. Z punktu widzenia rosyjskich uczestników negocjacji ich zachodnioeuropejscy partnerzy wykazują następujące cechy negocjacji: skłonność do lekceważenia strony rosyjskiej, narzucania jej swojego sposobu myślenia i działania, skupianie się na podejmowaniu decyzji wyłącznie dla zysku , skrajny pragmatyzm i ignorowanie celów społecznych.
W Ameryce Łacińskiej negocjacje na osobności między mężczyzną i kobietą są uważane za nieprzyzwoite.
Sellich K., Jane S., „Negocjacje w biznesie międzynarodowym”, 2004.
PROBLEMY KOMUNIKACJI MIĘDZYKULTUROWEJ. W procesie komunikowania się z osobą reprezentującą odmienną kulturę mogą pojawić się dwa problemy: stronniczy odbiór i błędy w procesie przetwarzania informacji.
Percepcyjna stronniczość. Postrzeganie- Ten proces, w wyniku którego odbiorca komunikatu nadaje mu znaczenie . Własne potrzeby, pragnienia, motywy i osobiste doświadczenia odbiorcy tworzą pewne założenia na temat drugiej strony, prowadzące do błąd percepcji , co można wyrazić w postaci stereotypów , „efekt aureoli”, selektywna percepcja i projekcje.
stereotypy- Ten przypisywanie drugiej stronie pewnych cech na podstawie jej przynależności do określonego społeczeństwa lub określonej grupy. Często dana osoba jest przydzielana do tej czy innej grupy na podstawie bardzo ograniczonych obiektywnych informacji; wówczas na podstawie tych informacji wyprowadzono lub przypisano danej osobie inne cechy osobowości. Na przykład na pierwszym spotkaniu widzisz, że drugą stronę reprezentuje kobieta po pięćdziesiątce. Od razu zaczynasz uważać ją za „starszą” i zakładasz, że będzie zachowywać się konserwatywnie, unikać ryzyka i raczej nie zaakceptuje nowych sposobów pracy. Różnice kulturowe pomiędzy negocjatorami przyczyniają się do powstawania stereotypów.
„Efekt halo”- jest to ogólny osąd na temat wielu cech osoby na podstawie wiedzy o jednej z jego cech. Na przykład, ze względu na „efekt aureoli”, negocjator może zostać uznany za przyjaznego, kompetentnego i uczciwego tylko dlatego, że wita Cię uśmiechem w Twoim ojczystym języku i w sposób przyjęty w Twoim kraju. Tak naprawdę może nie być związku pomiędzy uśmiechem a uczciwością, wiedzą i życzliwością. „Efekt aureoli” może być zarówno pozytywny, jak i negatywny. Atrakcyjne cechy powodują pozytywny „efekt aureoli” i odwrotnie. „Efekty aureoli” pojawiają się dość często podczas negocjacji, ponieważ niektórzy ludzie mają tendencję do zbyt szybkiego oceniania ludzi na podstawie ograniczonych informacji – wyglądu, przynależności do grupy i pierwszych wypowiedzianych słów. Dlatego takie rzeczy jak styl ubioru, powitanie,
postawa, ton głosu, kontakt wzrokowy itp.
selektywna percepcja. W sytuacji negocjacyjnej selektywność postrzegania objawia się tym, że ze wszystkiego, co zostało powiedziane, negocjator wybiera tylko to, co odpowiada jego przekonaniom i założeniom, a na resztę po prostu nie zwraca uwagi. Na przykład na podstawie pierwszego wrażenia uważasz, że druga osoba jest przyjazna i posiada wiedzę na temat kultury Twojego kraju. Później tego samego dnia ta osoba zażartuje, co w twojej kulturze jest uważane za niesmaczny. Zgodnie z zasadą selektywnego postrzegania ignorujesz ten żart i pamiętasz tylko to, co utwierdza Cię w początkowym przekonaniu, że ta osoba traktuje Twoje wartości kulturowe z należytym szacunkiem.
Jedną z potrzeb definiujących komunikację międzyludzką jest bycie docenionym, rozpoznanym, zrozumianym. Stąd rada D.Carnegie: daj swojemu rozmówcy możliwość poczucia swojego znaczenia, zwróć uwagę na rozmówcę. Na całym świecie dużą wagę przywiązuje się do opanowania technik negocjacji. Sprzeciw może jednak wynikać z faktu, że w potocznym rozumieniu negocjacje dotyczą określonej kategorii urzędników: przywódców różnych szczebli, dyplomatów, polityków, dowódców wojskowych. Jednak eksperci w dziedzinie skutecznych technologii negocjacyjnych Rogera Fishera I Williama Ury’ego przekonują, że każdy z nas w pewnym momencie swojej działalności okazuje się przedmiotem negocjacji, że każdego dnia w czymś się zgadzamy. Ludzie negocjują, nawet jeśli nie są tego świadomi. Autorzy skutecznej metody negocjacji nazywają ją komunikacją wahadłową, mającą na celu osiągnięcie porozumienia, gdy negocjujące strony mają zbieżne lub przeciwstawne interesy.
Przynajmniej ten fakt świadczy o wadze, jaką w świecie biznesu przywiązuje się do opanowania metody skutecznej komunikacji. Specjalna jednostka strukturalna w Harvard Law School opracowuje zasady negocjacji. Robert Fisher jest profesorem prawa w tej szkole, a William Ury jest zastępcą dyrektora Programu Negocjacyjnego w tej samej szkole. Opracowali metodę negocjacje oparte na zasadach która polega na rozwiązywaniu problemów wychodząc z istoty sprawy, a nie z subiektywnych stanowisk umawiających się stron. Metoda zakłada wytrwałość w dążeniu do celu oraz elastyczną, humanitarną postawę wobec partnerów negocjacji. Metoda ta pozwala zachować sprawiedliwość, osiągnąć zamierzone cele, a jednocześnie pozostać w granicach przyzwoitości. Jednocześnie autorzy pryncypialnej metody negocjacji zwracają uwagę na fakt, że negocjacje różnią się w naturalny sposób treścią, statusem i poziomem. Negocjowanie syna, córki z matką to jedno, aby uzyskać pozwolenie na wyjazd z przyjaciółmi na kemping. Innym są negocjacje lidera z podwładnymi na temat realizacji konkretnego projektu. A zupełnie inną rzeczą są rozmowy szefów mocarstw na temat problemów zwalczania terroryzmu.
Ale jednocześnie autorzy książki „Droga do porozumienia, czyli negocjacje bez porażek” R. Fishera I W. Urey twierdzą, że podstawowe elementy wszelkich negocjacji są takie same. „Aby odnaleźć drogę w dżungli relacji międzyludzkich” – mówią – „warto rozważyć trzy główne kategorie: percepcję, emocje i komunikację. Różne problemy w relacjach między ludźmi wpadają do jednego z tych trzech koszyków. Jesteśmy przekonani, że metody negocjacji pryncypialnych są tymi samymi metodami produktywnej komunikacji opartej na kulturze aktywności komunikacyjnej.
Postrzeganie– sprawdzenie sposobu myślenia drugiej strony umowy. Stąd zasada: wyobraź sobie siebie na miejscu kogoś innego, nie wyciągaj pochopnych wniosków na podstawie własnych przemyśleń. Jeśli istnieją różnice w postrzeganiu tego samego zdania, przedyskutuj je. Niech druga strona się wyrazi. Zapytaj o radę, rozważ zasady i wizerunek uczestników komunikacji. To ten sam wymóg okazania empatii, szacunku dla osobowości partnera, o którym mówiliśmy, argumentując o warunkach wzajemnego zrozumienia.
Emocje Przede wszystkim bądź świadomy swoich i ich uczuć. Niech druga strona, jeśli namiętności wzrosną, „upuści parę”, nie reaguj na przejawy emocjonalne, ponieważ najważniejsze jest dla ciebie osiągnięcie wzajemnego zrozumienia. Używaj symbolicznych gestów, aby podtrzymać rozmowę i pamiętaj o poczuciu humoru.
Komunikacja- bądź powściągliwy, delikatny, uprzejmy. Wskazuj błędy nie bezpośrednio, ale pośrednio, więc nie mów o swoim partnerze, ale o sobie. Na przykład nie spiesz się, aby powiedzieć: „Mylisz się!”, Lepiej powiedzieć: „Nie do końca cię rozumiem…”; zamiast „Jaką nieostrożną i pośpieszną robotę wykonałeś!” „Nie sądziłem, że ta praca zajmie więcej czasu niż ty; Niestety nie udało się tego wykonać dostatecznie dokładnie.
Zalecenia te zasadniczo i nawet w formie pokrywają się z radą Dale’a Carnegie’go. Oto na przykład sześć zasad, które sugeruje, aby zrobić dobre wrażenie na partnerach komunikacji: uśmiechaj się, bądź przyjazny, gościnny, autentycznie zainteresowany innymi ludźmi, bądź dobrym słuchaczem, zachęcaj innych do mówienia o sobie, mów o tym, co interesuje twojego rozmówcę, zaszczepij w nim świadomość jego znaczenia i rób to szczerze.
Zwłaszcza Carnegie formułuje zasady wpływania na ludzi bez poniżania i obrażania ich godności. Zacznij od uwielbienia, szczerego uznania ich godności. Zadawaj pytania zamiast wydawać polecenia. Zgadzam się, inaczej zareagujesz na tak różne instrukcje głowy: 1. Jutro, aby ta praca została wykonana! 2. Czy sądzisz, że prace te zostaną ukończone do jutra? W pierwszym przypadku może pojawić się irytacja spowodowana autorytarnym tonem nakazu (czujesz, stanowisko „Rodzica”). W drugim przypadku spokojnie zaakceptujesz życzenia lidera, ponieważ komunikacja była na równych zasadach, jak „Dorosły” z „Dorosłym”.
Carnegie daje przywódcy specjalną radę: stosuj zachęty, buduj dobrą reputację ludzi, daj im szansę na utrzymanie prestiżu. Stwórz wrażenie, że jeśli zostanie popełniony błąd, błąd, można go naprawić. Upewnij się, że ludzie są szczęśliwi, mogąc zrobić to, co oferujesz.
To nie przypadek, że specjaliści od zarządzania zwracają szczególną uwagę na etykietę biznesową lidera jako niezbędny warunek kształtowania sprzyjającego klimatu psychologicznego w organizacji. Radzą: szukaj możliwości, a nie stawiania barier; komunikuj się w taki sposób, abyś widział, co można zrobić, a nie to, czego nie można zrobić. Konkretnych porad w tej sprawie udziela Prezydent Wołskiej Akademii Biznesu i Zarządzania R.G. Mannapow:
Analiza transakcyjna tych stanowisk przekonuje: proponuje się przyjęcie nie autorytarnego, władczego stanowiska „Rodzica”, ale stanowiska „Dorosłego”, gotowego szanować i zwracać uwagę na punkt widzenia partnera komunikacji. Jeden z aforyzmów zarządzania - chwal pracownika, krytykuj pracę. Co to znaczy? Etykieta lidera to umiejętność zachęcania i krytykowania w taki sposób, aby okazywać szacunek dla godności ludzkiej.
Jednym z sekretów przyjaznej komunikacji jest uśmiech jako zewnętrzny przejaw gotowości do uważności, okazywania empatii. Ile pięknych słów powiedziano o uśmiechu! To nic nie kosztuje, a daje wiele. Wzbogaca tych, którzy ją otrzymują, nie zubożając tych, którzy ją dają. Trwa chwilę, ale czasem zostaje w pamięci na zawsze. Tworzy szczęście w domu, atmosferę dobrej woli w relacjach biznesowych i służy jako hasło dla przyjaciół. Jest inspiracją dla zmęczonych, światłem dnia dla zniechęconych, słońcem dla smutnych, najlepszym naturalnym antidotum na kłopoty. A jednak nie można go kupić ani sprzedać, pożyczyć ani ukraść, ponieważ sam w sobie jest bezwartościowy, dopóki nie zostanie komuś podarowany. Dlatego jedną z zasad produktywnej komunikacji jest nie ukrywaj uśmiechu, nie wahaj się okazywać pozytywnych emocji, zewnętrznego znaku dobrej woli.
Kolejnym warunkiem negocjacji bez porażki jest spojrzeć na przedmiot negocjacji nie tylko z własnego punktu widzenia.
Składasz prośbę, propozycję do kolegów, menedżera lub jakiegoś urzędnika. Nigdy nie należy zaczynać od wyrażenia swoich interesów, argumentowania prośby, propozycji. Ważne, aby rozmówca, do którego się zwracałeś, poczuł znaczenie Twojej propozycji dla siebie jako lidera, dla zespołu. Dlatego warto rozpocząć rozmowę od tego, czym może być zainteresowany rozmówca. Jesteś zainteresowany np. wzięciem udziału w konferencji naukowo-praktycznej i do głowy przyszedł Ci wniosek o wyjazd służbowy. Jeśli zaczniesz rozmowę od wyrażenia swojego pragnienia, istnieje ryzyko, że zostaniesz odrzucony. Można jednak zacząć od tego, że otrzymane zaproszenie jest wyznacznikiem prestiżu instytutu, a komunikacja na konferencji poszerzyłaby krąg zwolenników innowacyjnych programów opracowanych przez zespół. W ten sposób skupiasz się na argumentach przemawiających za Twoją podróżą służbową w oparciu nie o osobiste, ale ogólne interesy organizacji, które są bliskie liderowi. Dzięki takiemu podejściu masz większe szanse na zaspokojenie własnych interesów.
Istnieje jeszcze jedna zasada sukcesu negocjacji, która nazywa się „Sekret Sokratesa”. Starożytny grecki filozof Sokrates nie pozostawił nam swoich pism, ponieważ wierzył, że pisana myśl umiera. Ale jego utalentowani uczniowie i naśladowcy Ksenofont I Platon pozostawili wspomnienia o Sokratesie, w tym o jego niesamowitym talencie do dialogu. Tak więc tajemnica Sokratesa dotarła do nas. Polega na tym, że dzielisz interesujący Cię problem lub główną ideę mającą na celu osiągnięcie pożądanego rezultatu na osobne, logicznie sekwencyjne ogniwa, stopniowo prowadzące do głównej idei, i każde łącze przekazujesz w formie kolejno zadawanych pytań, sugerując pozytywna odpowiedź.
Spróbujmy rozwiązać problemy interesującej Cię podróży służbowej, korzystając z „tajemnicy Sokratesa”. Logiczny łańcuch pytań może wyglądać tak, na przykład:
1. Zwracając się do kierownika, pytasz: „Czy oczywiście znasz się na działalności takiej a takiej uczelni (lub organizacji publicznej)”? Następuje pozytywna odpowiedź. Następnie zadajesz następujące pytania:
2. „Czy przydatne byłoby dla nas lepsze poznanie ich wiodących ekspertów?”
3. „Czy otrzymanie zaproszenia na konferencję jest dla naszej organizacji prestiżem?”
4. „Oczywiście konferencja będzie bardzo reprezentatywna?”
5. „Być może udział w konferencji poszerzyłby krąg zwolenników naszych idei?”
6. „Jak byś się czuł w związku z udziałem naszych pracowników w tej konferencji?”
7. „Otrzymałem zaproszenie. Czy pozwolisz mi podróżować?”
„Sekret Sokratesa” można scharakteryzować jeszcze inaczej: jest to zredukowany, przemyślany dialog z przechwyceniem inicjatywy. We wspomnieniach Sokratesa znajduje się jego rada: „Następnym razem, gdy będziesz chciał powiedzieć komuś, że się myli, przypomnij sobie starego bosego Sokratesa i pokornie zadaj rozmówcy pytanie – pytanie, na które odpowiedź brzmi „tak”. .”
Jaka jest zaleta „tajemnicy Sokratesa”? Inicjator rozmowy utrzymuje uwagę rozmówcy, kieruje logiką rozmowy. Jeśli w budowanym łańcuchu logicznym zostanie popełniony błąd w obliczeniach, natychmiast to zauważysz i skorygujesz dalszy przebieg komunikacji. Rozmówca przy Twojej pomocy podejmuje decyzję, która Cię interesuje.
Sekrety produktywnego dialogu można wyrazić przysłowiem: jeśli chcesz być interesujący (czyli twój partner), bądź zainteresowany. W skarbcu mądrości różnych narodów znajduje się wiele pouczających myśli, które zwracają naszą uwagę na kulturę ludzkiej komunikacji. Tutaj jest kilka z nich.
„Rzeki i strumienie oddają wodę do mórz, ponieważ są od nich niższe. Zatem człowiek, chcąc się wznieść, musi trzymać się niżej od innych.
„Nie ma magii silniejszej niż magia słów”
Anatole Francja
Nie zapomnij, drogi człowieku:
Rana od kuli wkrótce się zagoi
Rana od słowa pali całe stulecie.
(Gamzat Tsadasa, poeta dagestański)
„Tak jak lek nie osiąga swojego celu, jeśli dawka jest zbyt duża, tak jest z naganą i krytyką, gdy przekraczają miarę sprawiedliwości”
A. Schopenhauera
„Przeciwnik szukający Twoich błędów jest bardziej przydatny niż przyjaciel próbujący je ukryć”
Leonardo da Vinci
„Władza nad sobą jest najwyższą władzą”
Cytowana literatura
1. Filozoficzny słownik encyklopedyczny. M., 1983.
2. Krótki słownik socjologii. M., 1989.
3. Krótki słownik psychologiczny. M., 1985.
4. Seivert L. Twój czas jest w Twoich rękach / Wskazówki dla menedżera, jak efektywnie wykorzystać czas pracy. M.: Ekonomia, 1991.
5. Psychologia ekonomiczna: współczesne problemy i perspektywy // Zagadnienia psychologii. 2003. Nr 1.
6. Ananiev B.G. O problemach współczesnego językoznawstwa. M., 1997.
7. Shishov V.D. Istota i struktura pojęcia „komunikacja pedagogiczna” // Aparat pojęciowy pedagogiki i wychowania. Jekaterynburg, 1995.
8. Andreeva G.M. Psychologia społeczna. M.: Wydawnictwo Moskiewskiego Uniwersytetu Państwowego, 1980.
9. Sagatovsky V.N. Projektowanie społeczne // Etyka stosowana i zarządzanie edukacją moralną. Tomsk, 1980.
10. Kagan MSŚwiat komunikacji. Problem relacji intersubiektywnych. M., 1988.
11. Fisher R., Urey W. Droga do porozumienia, czyli Negocjacje bez porażki. Moskwa: Nauka, 1990.
12. Byrne E. Gry, w które grają ludzie. Ludzie, którzy grają w gry. M., 1998.
13. Rubinshtein S.L. Problemy psychologii ogólnej. M., 1976.
14. Zaretskaja I.I. Kultura komunikacyjna nauczyciela i lidera. M.: Wrzesień 2002.
15. Harrisa T. Ja jestem dobry, ty jesteś dobry. M.: Sol, 1993.
16. Piz A. Język ciała. N. Nowogród, 1992.
17. Kuźmin I. Psychotechnologia i skuteczne zarządzanie. M., 1992.
Plan seminarium
1. Znaczenie opanowania kultury komunikowania się we współczesnych warunkach społeczno-gospodarczych.
2. Obiektywne i subiektywne znaczenie kultury komunikacji.
3. Psychologiczne wzorce produktywnej komunikacji.
4. Znaczenie kultury komunikacyjnej dla powodzenia działalności gospodarczej.
5. Niewerbalne oznaki komunikacji. Koncepcja modalności wiodącej.
Wprowadzenie……………………………………………………………….....3
1. Postanowienia ogólne dotyczące komunikacji biznesowej……………………………..…..4
2. Style negocjacji biznesowych……………………………………….…….7
3. Kultura negocjacji biznesowych……………………………………….13
4. Wartość komunikacji biznesowej…………………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………………………………………… …………………………………….
Zakończenie……………………………………………………………19
Wykaz wykorzystanej literatury………………………………….….20
Wstęp
Negocjacje biznesowe można zdefiniować jako wymianę poglądów w celu osiągnięcia wzajemnie akceptowalnego porozumienia. Negocjacje jako zjawisko życia gospodarczego powinny obejmować nie tylko skoordynowane i zorganizowane w określony sposób kontakty zainteresowanych stron, ale także spotkanie, rozmowę, rozmowę telefoniczną (rozmowy telefoniczne).
Negocjacje rozpoczyna się zwykle, gdy istnieje obopólna chęć znalezienia wzajemnie korzystnego rozwiązania problemu, utrzymania kontaktów biznesowych i przyjaznych relacji, gdy nie ma jasnych i precyzyjnych przepisów dotyczących rozwiązywania powstałych problemów, gdy z tego czy innego powodu rozwiązanie prawne nie jest możliwe, gdy strony zdają sobie sprawę, że jakiekolwiek jednostronne działanie staje się niedopuszczalne lub niemożliwe.
Negocjacje biznesowe to nie tylko sfera ekspansji biznesu, ale także najważniejsza część kształtująca i skutecznie utrzymująca jego wizerunek. Skuteczne i profesjonalne negocjacje poszerzają pole pozytywnych informacji o firmie, pomagają przyciągnąć do niej uwagę potencjalnych klientów i partnerów.
Niestety rola negocjacji biznesowych we współczesnej krajowej przedsiębiorczości nie jest jeszcze wysoka. Oczywistym jest także, że w środowisku biznesowym rośnie świadomość znaczenia negocjacji w rozwoju każdego biznesu oraz zrozumienie roli i znaczenia podnoszenia kultury ich postępowania.
1. Postanowienia ogólne dotyczące komunikacji biznesowej.
Umiejętność odpowiedniego zachowania się w stosunku do ludzi jest jednym z najważniejszych, jeśli nie najważniejszym czynnikiem decydującym o szansach powodzenia w działalności biznesowej, biurowej czy przedsiębiorczej. Dale Carnegie zauważył już w latach 30., że sukces człowieka w sprawach finansowych, nawet technicznych czy inżynieryjnych, zależy w piętnastu procentach od jego wiedzy zawodowej, a w osiemdziesięciu pięciu procentach od umiejętności komunikowania się z ludźmi w tym kontekście. próby sformułowania i uzasadnienia przez wielu badaczy podstawowych zasad etyki komunikacji biznesowej, czyli – jak się je częściej nazywa na Zachodzie – przykazań personal public relations (w dużym przybliżeniu tłumaczonych jako „etykieta biznesowa”) są łatwe do wyjaśnienia. Jen Yager w swojej książce Business Etiquette: Jak przetrwać i odnieść sukces w świecie biznesu przedstawia sześć podstawowych zasad:
Punktualność (robienie wszystkiego na czas). Dopiero zachowanie osoby, która robi wszystko na czas, jest normatywne. Spóźnienia zakłócają pracę i są oznaką, że na danej osobie nie można polegać. Zasada robienia wszystkiego na czas rozciąga się na wszystkie zadania serwisowe. Specjaliści badający organizację i rozkład czasu pracy zalecają doliczenie do okresu, który Twoim zdaniem jest niezbędny na wykonanie powierzonej pracy, dodatkowych 25 proc.
Poufność (nie mów za dużo). Tajemnice instytucji, korporacji czy konkretnej transakcji należy chronić tak samo ostrożnie, jak tajemnice osobiste. Nie ma też potrzeby powtarzania nikomu tego, co usłyszałeś od kolegi, menedżera lub podwładnego na temat jego obowiązków służbowych lub życia osobistego.
Życzliwość, życzliwość i życzliwość. W każdej sytuacji należy zachowywać się wobec klientów, klientów, kupujących i współpracowników grzecznie, uprzejmie i życzliwie. Nie oznacza to jednak konieczności przyjaźnienia się ze wszystkimi, z którymi trzeba się porozumieć na służbie.
Uwaga na innych (myśl o innych, nie tylko o sobie). Uwaga skierowana na innych powinna obejmować współpracowników, przełożonych i podwładnych. Szanuj opinie innych, spróbuj zrozumieć, dlaczego mają taki czy inny punkt widzenia. Zawsze słuchaj krytyki i rad ze strony współpracowników, przełożonych i podwładnych. Kiedy ktoś kwestionuje jakość Twojej pracy, pokaż, że cenisz myśli i doświadczenia innych osób. Pewność siebie nie powinna powstrzymywać cię od bycia pokornym.
Wygląd. Główne podejście polega na dopasowaniu się do swojego środowiska pracy, a w ramach tego środowiska – do kontyngentu pracowników na swoim poziomie. Trzeba wyglądać jak najlepiej, czyli ubierać się ze smakiem, dobierając kolorystykę do swojej twarzy. Niezbędne są starannie dobrane akcesoria.
Umiejętność czytania i pisania (dobrze mówić i pisać). Dokumenty wewnętrzne lub pisma wysyłane poza placówkę muszą być napisane dobrym językiem, a wszystkie nazwy własne przekazane bez błędów. Nie możesz używać wulgaryzmów. Nawet jeśli po prostu zacytujesz słowa innej osoby, będą one postrzegane przez innych jako część twojego własnego słownictwa.
Komunikacja biznesowa (oficjalna, oficjalna) w zależności od okoliczności może mieć charakter bezpośredni i pośredni. W pierwszym przypadku odbywa się to poprzez bezpośredni kontakt między podmiotami komunikacji, w drugim – za pomocą korespondencji lub środków technicznych.
Zarówno w procesie komunikacji bezpośredniej, jak i pośredniej stosuje się różne metody wywierania wpływu lub wywierania wpływu na ludzi. Do najczęstszych z nich należą: perswazja, sugestia, przymus.
Perswazja – oddziaływanie poprzez dowody, logiczne porządkowanie faktów i wniosków. Oznacza wiarę w słuszność swojego stanowiska, w prawdziwość swojej wiedzy, w etyczne uzasadnienie swoich działań. Perswazja jest pokojową i dlatego moralnie preferowaną metodą wywierania wpływu na partnerów komunikacji.
Sugestia z reguły nie wymaga dowodów i logicznej analizy faktów i zjawisk, aby wpłynąć na ludzi. Opiera się na wierze człowieka, która kształtuje się pod wpływem autorytetu, statusu społecznego, uroku, intelektualnej i wolicjonalnej wyższości jednego z podmiotów komunikacji. Ważną rolę w sugestii odgrywa siła przykładu, która powoduje świadome kopiowanie zachowań, a także nieświadome naśladownictwo.
Przymus jest najbardziej brutalną metodą wywierania wpływu na ludzi. Polega na chęci wymuszenia na osobie postępowania sprzecznego z jej życzeniami i przekonaniami, z wykorzystaniem groźby kary lub innego wpływu, który może wywołać niepożądane dla jednostki konsekwencje. Etycznie uzasadniony przymus może mieć miejsce jedynie w wyjątkowych przypadkach.
Na wybór metody oddziaływania na ludzi wpływają różne czynniki, m.in. charakter, treść i sytuacja komunikacji (normalna, skrajna), pozycja społeczna lub oficjalna (autorytet) oraz cechy osobiste podmiotów komunikacji.
2. Style negocjacji biznesowych.
Powszechnie wiadomo, że mowa jest formą komunikacji opartą na określonych zasadach za pośrednictwem konstrukcji językowych. Mowa współczesna nie pojawiła się w jednej chwili, powstawała przez ogromny okres czasu i kształtuje się nadal.
We współczesnym świecie mowa odgrywa ogromną rolę w życiu każdego człowieka. Poprzez mowę poznajemy otaczający nas świat, przekazujemy sobie nawzajem wiedzę i doświadczenie oraz gromadzimy je w celu przekazania przyszłym pokoleniom.
Jednym z najbardziej masowych rodzajów komunikacji na świecie jest komunikacja biznesowa, podczas której ludzie wymieniają się informacjami biznesowymi i doświadczeniem zawodowym. Z reguły celem komunikacji biznesowej jest osiągnięcie określonego rezultatu, rozwiązanie konkretnego problemu.
Komunikację biznesową można warunkowo podzielić na bezpośrednią (kontakt bezpośredni) i pośrednią (w procesie komunikacji występuje pewien dystans czasoprzestrzenny). Komunikacja bezpośrednia jest rodzajem komunikacji ustnej, natomiast komunikacja pośrednia jest rodzajem komunikacji pisemnej.
Komunikacja bezpośrednia jest niewątpliwie skuteczniejsza ze względu na możliwość oddziaływania emocjonalnego i sugestii, natomiast komunikacja pośrednia nie może mieć tak mocnego efektu, działają w niej pewne mechanizmy społeczno-psychologiczne. Komunikacja bezpośrednia zwykle przybiera formę rozmów, negocjacji, spotkań, wizyt, wystąpień publicznych. Taka komunikacja może mieć charakter dialogiczny i monologiczny. Komunikacja pośrednia zazwyczaj obejmuje zewnętrzną korespondencję biznesową oraz wewnętrzną lub wewnętrzną korespondencję biznesową.
Najważniejszą cechą odróżniającą komunikację biznesową od komunikacji nieformalnej jest fakt, że w procesie komunikacji biznesowej stawiane są określone zadania i cele, które wymagają odpowiedniego rozwiązania. To właśnie ta okoliczność nie pozwala w żadnym momencie przerwać komunikacji biznesowej (na przykład procesu negocjacji), a przynajmniej nie da się tego zrobić bez utraty informacji dla obu stron. O ile w zwykłej przyjaznej komunikacji prawie nigdy nie ma na celu osiągnięcia określonych rezultatów, dlatego taką komunikację można przerwać (na prośbę obu stron) w dowolnym momencie. Obawy przed niemożnością przywrócenia procesu komunikacji na nowo są minimalne.
Trudności w negocjacjach często wynikają z różnic w kulturach narodowych. Zwyczajowo rozróżnia się kultury, w których wypowiadane słowa są postrzegane z niewielkim lub żadnym uwzględnieniem ewentualnego ukrytego znaczenia. Są to tak zwane kultury niskiego kontekstu. Należą do nich na przykład amerykański i niemiecki. W innych kulturach, zwłaszcza perskiej, francuskiej, japońskiej, kontekst jest bardzo ważny. Czasami znaczenie ukryte w słowach może zmienić to, co zostało powiedziane, na coś zupełnie odwrotnego.
Dość powszechne jest przekonanie, że łatwiej jest negocjować w przypadku przedstawicieli tej samej rasy, a tym bardziej tej samej narodowości. Tymczasem nie zawsze tak jest. Naukowcy doszli do wniosku, że im bardziej ludzie są sobie bliżsi pod względem etnicznym, tym większe wydają im się różnice w poglądach na ten czy inny problem (zwróć uwagę, jak trudne są negocjacje rosyjsko-ukraińskie). Ale im bardziej narody różnią się pod względem etnicznym, tym bardziej znacząca dla ich przedstawicieli będzie zbieżność opinii.
Należy wziąć pod uwagę miejsce urodzenia, wykształcenia, zamieszkania i pracy negocjatora w chwili obecnej. Zatem Japończyk mieszkający w USA i negocjujący w imieniu amerykańskiej firmy może w pewnym stopniu zachować cechy charakterystyczne dla japońskiego charakteru narodowego, co będzie miało wpływ na jego zachowanie w negocjacjach. Generalnie jednak jego styl negocjacyjny będzie bardziej amerykański, gdyż środowisko, w którym się wychował, miało ogromny wpływ na ukształtowanie się jego osobowości. Wszystkie powyższe i poniższe informacje mogą pomóc przewidzieć zachowanie Twojego partnera biznesowego.
1 Amerykański styl negocjacji biznesowych.
Kultura amerykańska jest stosunkowo młoda w porównaniu z wieloma kulturami europejskimi, azjatyckimi czy bliskowschodnimi. Amerykanie wprowadzili do praktyki komunikacji biznesowej istotny element demokracji i pragmatyzmu. Od wczesnego dzieciństwa Amerykanie polegają wyłącznie na sobie. Są samowystarczalni i niezależni.
Rozwiązując problem, Amerykanie starają się omówić nie tylko ogólne podejścia, ale także szczegóły związane z realizacją porozumień. Cenią w ludziach otwartość i szczerość, szybko przechodzą do rzeczy, nie tracąc czasu na formalności. Często wykazują egocentryzm, wierząc, że partner w negocjacjach koniecznie musi kierować się tymi samymi zasadami, co oni sami. Nie lubią przerw w rozmowach, cenią u ludzi punktualność, zawsze przychodzą na umówioną godzinę i uważają, że spóźnienia są niedopuszczalne i nie można ich w żaden sposób usprawiedliwić, dlatego są postrzegani szczególnie ostro. Często przedstawiciel tej narodowości odbiera spóźnienie jako osobistą zniewagę.
Ich typowy czas trwania negocjacji wynosi od pół godziny do godziny, najlepiej jeden na jednego.
Delegację amerykańską zawsze wyróżnia silna presja, uparcie dążąca do osiągnięcia swoich celów.
2 Chiński styl negocjacji biznesowych.
Chińczycy podczas spotkań biznesowych bardzo zwracają uwagę na dwie rzeczy: zbieranie informacji związanych z przedmiotem negocjacji oraz budowanie „ducha przyjaźni”. W rzeczywistości utożsamiają to po prostu z dobrymi relacjami osobistymi partnerów negocjacji.
Chińczycy mają tendencję do wyraźnego rozróżniania poszczególnych etapów spotkań biznesowych: wstępnego wyjaśnienia stanowisk, ich dyskusji i końcowego etapu negocjacji.
W negocjacjach z nimi trudno oczekiwać, że to oni pierwsi „odkryją karty”. Zwykle idą na ustępstwa dopiero na sam koniec spotkania. Co więcej, dzieje się to w momencie, gdy wydaje się, że negocjacje znalazły się w impasie. Wreszcie Chińczycy dochodzą do porozumienia z partnerem nie przy stole negocjacyjnym, ale u siebie. Jednocześnie nie można wykluczyć, że w ostatniej chwili będą starali się wprowadzić korzystne dla siebie zmiany i zastrzeżenia do już parafowanych umów.
Należy pamiętać, że Chińczycy są wielkimi zwolennikami przeciągania negocjacji, a z czasem proces ten może trwać od kilku dni do kilku miesięcy.
Podczas powitania w Chinach panuje zwyczaj podawania dłoni, przywiązując dużą wagę do wyglądu partnerów, ich zachowania i relacji w delegacji. Chińczycy przywiązują dużą wagę do nawiązywania nieformalnych, osobistych relacji z partnerami. Lepiej dawać prezenty nie konkretnej osobie, ale całej organizacji, ponieważ. lokalne przepisy mogą zabraniać przyjmowania prezentów osobistych.
3 Niemiecki styl negocjacji biznesowych.
Niemcy wolą przystąpić do negocjacji, jeśli są przekonani, że uda im się dojść do jakiegoś porozumienia z partnerem. Bardzo cenią punktualność, są znani ze swojej pedanterii, dlatego podczas negocjacji z nimi konieczne jest ścisłe przestrzeganie protokołu. Bardzo dokładnie wypracowują swoje stanowisko, wolą omawiać kwestie po kolei: nie kończąc na jednym, raczej nie zgodzą się na przejście do następnego.
Jednocześnie uwielbiają dokładność i dokładność we wszystkim, dlatego na stole negocjacyjnym wszystko powinno być starannie ułożone. Pytania powinny być starannie przygotowane, napisane wcześniej na specjalnym papierze.
Niemcy cenią szczerość i bezpośredniość. Uwielbiają podawać fakty i przykłady. Nie są obojętni na cyfry, diagramy, diagramy. Negocjując z nimi, należy kierować się logicznym rozumowaniem i dokładnością w przedstawianiu faktów.
Relacje biznesowe z firmami niemieckimi można nawiązywać poprzez wymianę listów z propozycjami współpracy.
Zawierając transakcje, będą nalegać na rygorystyczne wywiązywanie się z podjętych zobowiązań, a także zapłatę wysokich kar finansowych w przypadku ich niewypełnienia.
Warto wziąć pod uwagę zaangażowanie Niemców w tytuły. W tym celu jeszcze przed rozpoczęciem negocjacji należy wyjaśnić wszystkie tytuły partnerów biznesowych i zwracać się do nich po nazwisku, np. „Pan Bauer”, a nie po imieniu, jak ma to miejsce zwyczaj wśród Amerykanów. W Niemczech bardzo rzadko zdarza się zapraszać partnerów biznesowych do domu. Jeśli otrzymasz takie zaproszenie, nie zapomnij o bukiecie kwiatów dla gospodyni domu.
4. Japoński styl negocjacji biznesowych.
Japończycy są pracowici, tradycyjni, zdyscyplinowani, uprzejmi i dokładni. Od dzieciństwa wychowywani są w duchu „solidarności grupowej”, uczą się tłumić swoje indywidualistyczne impulsy, powściągać ambicje, nie eksponować swoich mocnych stron. Moralność japońska uważa, że podstawą relacji między ludźmi są więzi wzajemnej zależności. Dlatego japońscy przedsiębiorcy są przyzwyczajeni do oceniania partnera przede wszystkim po jego przynależności do określonej grupy lub grupy.
Japończycy są punktualni i prawie nigdy nie spóźniają się na spotkania. Są niezwykle skrupulatni i bardzo poważnie traktują swoje obowiązki. Wstępne negocjacje uważane są za krok obowiązkowy i nie są skłonni ich podejmować bez uzyskania wyczerpujących informacji o partnerze i jego propozycjach. Cierpliwość w Japonii uważana jest za jedną z głównych cnót, dlatego dyskusja o sprawach biznesowych często zaczyna się od drobnych szczegółów i przebiega bardzo, bardzo powoli.
Tradycją japońskich biznesmenów jest uważne słuchanie do końca punktu widzenia rozmówcy, nie przerywając mu ani nie czyniąc żadnych komentarzy. W rezultacie na pierwszych etapach negocjacji często nie da się przewidzieć, jakie zdanie japońscy biznesmeni zajmą się merytorycznie omawianą kwestią podczas kolejnych dyskusji. Przedstawiciel Japonii może podczas rozmowy kilka razy kiwnąć głową, ale to nie znaczy, że się z tobą zgadza, a jedynie wskazuje, że zrozumiał znaczenie tego, co zostało powiedziane.
Kiedy Japończycy spotykają się z oczywistym ustępstwem ze strony swoich partnerów, często odpowiadają w naturze. Ich moralność dzieli działania nie na dobre i złe, ale na właściwe i niestosowne w danej chwili, dlatego Japończycy przyjmują za oczywistość, że umowa z partnerem jest ważna tylko tak długo, jak długo zostaną zachowane warunki, na jakich została zawarta.
W negocjacjach z Japończykami nie można akceptować żadnych nacisków. Należy unikać kontaktu fizycznego – uścisk dłoni jest niepożądany.
Najważniejszym elementem zasad dobrych manier są kokardy. Po prezentacji wręczane są wizytówki. Należy je przyjmować obiema rękami, ponieważ na znak szacunku należy je czytać.
3. Kultura negocjacji biznesowych.
W ciągu jednego dnia człowiek zmienia wiele ról: jest przywódcą i podwładnym, pracownikiem i pasażerem, mężem i ojcem, bratem i synem. Każda z tych ról implikuje swój własny styl zachowania; w każdym z nich osoba wybiera specjalne gesty, postawy, słowa, intonację, tj. innymi słowy uprzejmość.
Grzeczność zaczyna się tam, gdzie kończy się celowość, chociaż w grzeczności jest niewątpliwie celowość wyższego rzędu. Zachowanie etykiety zawsze wiąże się z pewną redundancją, a to w dużej mierze wiąże się z jej artystycznym, estetycznym charakterem. Ściślej mówiąc, za etykietę można uznać jedynie zachowanie, które zakłada możliwość wyboru. Można wyciągnąć następującą analogię: jeśli kierowca samochodu czeka, aż przejdziemy przez ulicę na zielonym świetle, absurdem jest nazywanie jego zachowania etykietą, po prostu przestrzega zasad ruchu drogowego; jeśli jednak kierowca zatrzymuje samochód na środku ulicy i proponuje pieszemu przejście przez jezdnię przed nim, wówczas jego zachowanie można nazwać etykietą.
Podczas rozmowy podstawową zasadą jest bezwarunkowy szacunek do rozmówcy. W większości przypadków zasady dobrych manier nie pozwalają na rozmowę o sprawach pieniężnych, wadach fizycznych, chorobie rozmówcy lub innych. Z reguły rozmowa nie powinna dotyczyć innych osób, a tematów mogących budzić oskarżenia o pomówienie. Niedopuszczalne jest wygłaszanie ataków personalnych, wrogich uwag pod adresem rozmówcy.
Należy unikać mówienia podniesionym głosem, taktownie odsuwać się od tematów i kwestii, które Ty lub Twój rozmówca możecie „zaostrzyć” w trakcie dyskusji. W rozmowie staraj się unikać budowania, nie okazywania nieuwagi na to, co powiedział rozmówca, starania się pośpiesznie „ocenić” to, co powiedział. Jednocześnie ci, którzy zawsze są gotowi natychmiast zgodzić się z każdym stwierdzeniem, pozostawiają złe wrażenie.
Wprawny rozmówca zawsze znajdzie okazję do wypowiedzenia się, kierując krótkimi uwagami istotę rozmowy. Umiejętność słuchania, zatrzymywania się jest bardzo ceniona w społeczeństwie. Umiejętny rozmówca nie będzie się kłócił, będzie mówił uporządkowanym lub groźnym tonem i będzie starał się nie udzielać nachalnych rad.
Wskazane jest maksymalne skupienie uwagi na rozmówcy, aby odpowiedzieć na jego słowa wykrzyknikiem lub uwagą. Nieuwagę można uznać za arogancję i nietakt.
W większości przypadków komunikacji w sytuacjach protokolarnych nie powinieneś skupiać uwagi rozmówcy na dłużej niż dziesięć minut – w przeciwnym razie możesz zostać uznany za osobę irytującą. Staraj się stopniowo aktualizować krąg rozmówców, angażując ich w rozmowę i przechodząc na nowe, interesujące ich tematy.
W większości przypadków przedłużającą się rozmowę można przerwać pod pretekstem konieczności nalania szklanki wody, uzupełnienia zapasów przekąsek na talerzu, wykonania telefonu itp. W tej pracy po wstępie rozważymy ten ostatni bardziej szczegółowo - rozmowa przez telefon.
Ze względu na sposób wymiany informacji wyróżnia się ustną i pisemną komunikację biznesową.
Ustne rodzaje komunikacji biznesowej dzielimy z kolei na monologiczne i dialogiczne.
Typy monologiczne obejmują:
Mowa powitalna;
Mowa informacyjna;
Raport (na spotkaniu, spotkaniu).
Widoki dialogowe:
Rozmowa biznesowa to kontakt krótkotrwały, głównie na jeden temat.
Rozmowa biznesowa - długa wymiana informacji, punktów widzenia, której często towarzyszy podejmowanie decyzji.
Negocjacje to dyskusja, której celem jest zawarcie porozumienia w dowolnej sprawie.
Wywiad – rozmowa z dziennikarzem, przeznaczona do druku, radia, telewizji.
Dyskusja;
Spotkanie (spotkanie);
Konferencja prasowa.
Kontaktowa rozmowa biznesowa to bezpośredni dialog „na żywo”.
Rozmowa telefoniczna (na odległość), z wyłączeniem komunikacji niewerbalnej.
W bezpośrednim kontakcie i bezpośredniej rozmowie największe znaczenie ma komunikacja ustna i niewerbalna.
Rozmowa lub wiadomość telefoniczna to najczęstsza forma komunikacji, wyróżnia ją bezpośredni kontakt oraz duża różnorodność sposobów komunikacji, co ułatwia połączenie części biznesowej (formalnej) i osobistej (nieformalnej) każdej wiadomości.
Materiał - wymiana przedmiotów i produktów działalności;
Poznawcze – dzielenie się wiedzą;
Motywacyjny - wymiana motywów, celów, zainteresowań, motywów, potrzeb;
Aktywność - wymiana działań, operacji, umiejętności, umiejętności.
Za pomocą komunikacji można podzielić na cztery następujące typy:
Bezpośrednie - przeprowadzane za pomocą naturalnych narządów przekazanych żywej istocie: rąk, głowy, tułowia, strun głosowych itp.;
Pośrednie - związane z użyciem specjalnych środków i narzędzi;
Bezpośrednie - obejmuje kontakty osobiste i bezpośrednie wzajemne postrzeganie siebie poprzez komunikowanie się ludzi w samym akcie komunikowania się;
Pośrednie – realizowane poprzez pośredników, którymi mogą być inne osoby.
4. Wartość komunikacji biznesowej.
Komunikacja biznesowa przenika dziś do wszystkich sfer życia publicznego społeczeństwa. Przedsiębiorstwa wszelkiego rodzaju i form własności, a także osoby fizyczne jako prywatni przedsiębiorcy wkraczają w komercyjną, biznesową sferę życia. Kompetencje w zakresie komunikacji biznesowej są bezpośrednio powiązane z sukcesem lub porażką w każdej dziedzinie: w dziedzinie nauki, sztuki, produkcji, handlu. Jeśli chodzi o menedżerów, biznesmenów, organizatorów produkcji, osoby zatrudnione w obszarach zarządzania, prywatnych przedsiębiorców, kompetencja komunikacyjna, czyli umiejętność odpowiedniego reagowania w każdej sytuacji w procesie komunikowania się, dla przedstawicieli tych zawodów jest jedną z najważniejszych ważne elementy ich profesjonalnego wizerunku.
Menedżer to profesjonalny komunikator, czyli osoba, dla której aktywność mowy jest najważniejszym elementem aktywności zawodowej. Komunikacja w działaniach menedżera zajmuje ponad 60% czasu pracy. Dlatego wystarczający stopień kompetencji komunikacyjnych jest warunkiem koniecznym udanego działania menedżera dowolnego kierunku. Co więcej, mówimy o szczególnym rodzaju komunikacji, o komunikacji kontrolowanej.
„Biznes to umiejętność rozmowy z ludźmi” – mówią przedsiębiorczy Amerykanie. Jeden z wybitnych amerykańskich menedżerów, prezes największego na świecie giganta samochodowego Ford i Chrysler, Lee Iacocca, w swojej książce „Kariera menedżera” pisze: „Zarządzanie to nic innego jak dawanie ludziom pracy. Jedynym sposobem nakłonienia ludzi do energicznej aktywności jest komunikowanie się z nimi.
Umiejętność odpowiedniego zachowania się w stosunku do ludzi jest jednym z najważniejszych, jeśli nie najważniejszym czynnikiem decydującym o szansach powodzenia w działalności biznesowej, biurowej czy przedsiębiorczej. Dale Carnegie zauważył już w latach 30., że sukces człowieka w sprawach finansowych, nawet w dziedzinie technicznej czy inżynierskiej, zależy w piętnastu procentach od jego wiedzy zawodowej, a w osiemdziesięciu pięciu procentach od umiejętności komunikowania się z ludźmi.
W tym kontekście próby wielu badaczy sformułowania i uzasadnienia podstawowych zasad etyki komunikacji biznesowej lub, jak się je częściej nazywa na Zachodzie, przykazań personal public relations (w dużym przybliżeniu tłumaczonych jako „etykieta biznesowa”) można łatwo wyjaśnić.
Wniosek
Po ukończeniu tej pracy doszliśmy więc do wniosku, że komunikacja biznesowa to proces werbalnej interakcji między ludźmi, podczas którego następuje wymiana działań, informacji i doświadczeń w celu osiągnięcia określonego rezultatu. Jest integralną częścią naszego życia, ma swoje własne zasady i techniki.
Istnieją trzy formy komunikacji biznesowej:
1. Rozmowa biznesowa - kontakt werbalny pomiędzy rozmówcami. Jej uczestnicy muszą posiadać uprawnienia do akceptowania i utrwalania wypracowanych stanowisk. Do funkcji rozmowy biznesowej zalicza się: rozwiązywanie zadań stojących przed uczestnikami, komunikację pomiędzy pracownikami tego samego środowiska biznesowego, utrzymywanie i rozwijanie kontaktów biznesowych.
2. Korespondencja biznesowa – pismo biznesowe (wiadomość urzędowa w formie dokumentu urzędowego, a także w formie próśb, propozycji, roszczeń, gratulacji i odpowiedzi na nie).
Kompilując list biznesowy, konieczne jest, aby był on merytoryczny, zwięzły, logiczny, przekonujący, bez nadmiernej solidarności.
3. Spotkanie biznesowe to dyskusja, której celem jest rozwiązanie problemów organizacyjnych, w tym zebranie i analiza informacji, a także podjęcie decyzji.
Bibliografia
1. Komunikacja biznesowa: przewodnik po studiach. Korobeynikova L.S., Kupriushina O.M. - Woroneż: Szkoła Biznesu Uniwersytetu Państwowego w Woroneżu, 2004
2. Kultura korporacyjna: podręcznik. W. Kuzniecow-Mińsk: Dom Książki, Misanta, 2006
3. Kultura komunikacji biznesowej: praktyczny przewodnik. Kuzin F.A. - M.: Os-89, 2002
4. Przygotowanie do negocjacji. Fisher R., Ertel D. - M.: Filin, 1996