טכניקות ושיטות להשפעה פסיכולוגית על אנשים הם החלק העיקרי של הפסיכולוגיה המעשית. הודות לכך, מדי יום המדע מגלה, חוקר, בודק, מכליל ומציע להשתמש בשיטות הפסיכולוגיות להשפיע על אנשים זה על זה בחייהם. זה יכול להיות תחום משפחתי, תעשייתי, עבודה ומרחב ציבורי. כל האנשים, כשהם מתקשרים זה עם זה, משפיעים זה על זה, בכוונה או לא, ומשתמשים במנגנונים מסוימים בפועל.

מהן הטכניקות והשיטות להשפיע על אדם?

בין העיקריים שבהם, נדגיש את הדברים הבאים:

• הַדבָּקָה;
• הַצָעָה;
• אמונה;
• כּוֹרַח;
• חיקוי;
• קידום.

העתיק שבהם הוא מנגנון ההדבקה. זוהי העברה של מצב רוח רגשי ונפשי מאחד לשני (צחוק, פאניקה). ההשפעה של זיהום במידה רבה תלויה בעוצמת המצב הרגשי של האדם המושפע.

הצעה: מאפיין של השיטה

סוגסטיה עומדת בבסיס הפנייה לתחום הרגשי-לא מודע של אדם. יש לו אופי מילולי, כלומר הוא מתבצע בעזרת מילים.

המידע הזה, שנועד להצעה, צריך להיות קצר מאוד, אך בעל המשמעות והעושר המרביים. וגם השתמש ברגע הביטוי כדי שאדם יאמין מיידית במה שאומרים לו. בנוסף, האדם המשפיע לא צריך להיות בטראנס רגשי, אלא חייב להיות בר דעת, להרגיש בטוח, שכן הסמכות של מקור המידע היא הבסיס להצעה. אם למשפיע (מעורר) אין סמכות עבור התופס (מוצע), אז הפגישה לא תסתיים בהצלחה.

חשוב לזכור שיעילות ההצעה עשויה להיות תלויה באינטונציה של קולו של האדם. זה צריך להראות את הביטחון, הסמכות והחשיבות של המילים.

שיטות שכנוע: השפעת גורמים חיצוניים על אדם

כל יום אנחנו מתמודדים עם שכנוע. למשל, יצרני מזון רוצים שנקנה את החמאה והגבינה שלהם, ואולפני הסרטים רוצים שנשתתף בהקרנת הבכורה של הסרטים שלהם בבתי הקולנוע.

כיוון ששיטות השכנוע הן המרכיב העיקרי בחיינו, לרוב איננו יכולים להבחין תמיד כיצד הושפענו מהן ומהשפעת גורמים חיצוניים. מדע זה נחקר מאז ימי קדם, מטרתו הסופית הייתה לגרום לאדם האחר להטמיע בשלווה טיעון מסוים ולקבל שיפוט חדש של מרכיבי מערכת השקפת העולם שלו.

מהן שיטות השכנוע העיקריות ועד כמה הן יעילות?

הנה כמה טכניקות שכנוע יעילות ביותר. בנוסף אליהם, הם משמשים גם: תגמולים, עונשים, חוויות חיוביות או שליליות, ערעור על התכונות המוסריות של האדם.

שיטות שכנוע כוללות:

1. הוראה. כשהאדם המשוכנע נוטה בצורה חיובית כלפי המשכנע (אם יש לו סמכות), הוא מדריך את השומעים, משכנע אותם להתנהג בצורה ספציפית שהוא צריך. בצורת הנחיה נותן המנהל המלצות ישירות לפקודיו: "עשו זאת בדרך הבאה, ונגיע לתוצאות כאלו ואחרות".
2. פקודות ופקודות. שיטות אלו משמשות לעתים קרובות מאוד אם יש סמכות מול הקהל. העיקר שהפקודות מבוצעות. אבל בשביל ההצלחה, המשוכנעים לא צריכים לבקר את המשימות שנקבעו. למשל, לבקשת ההורים או הסבתא לאסוף צעצועים, התינוק יגיב אחרת אם האם מקפידה עליו, והסבתא עדינה.
3. עֵצָה. כשיש אמון, קרבה, הבנה בין אנשים. כמובן, אתה צריך לתת עצות בצורה נכונה, ולעשות זאת בצורה כזו שלא תפגע באדם אהוב.
4. רֶמֶז. סוג זה של השפעה הוא עקיף, שכן המידע אינו מועבר ישירות, אלא בצורה של חצי בדיחה או השוואה. לרוב, הרמז אינו מכוון לחשיבתו של האדם, אלא מופנה למצבו הרגשי. עדיף להשתמש בו כאשר האדם נמצא במצב רוח שובב ואופטימי.
5. אישור עקיף. ניתן להשתמש בטכניקה זו כאשר אדם בכללותו פועל נכון. המטרה העיקרית היא לא לתת לך לסגת מהנתיב הנכון. אבל למה האישור הוא עקיף? אם אומרים לאדם הכל באופן ישיר וגלוי, זה ייראה כמו חנופה ויכול להפחיד. זה ממש לא מתאים להסתכל לאדם ישר בעיניים ולומר: "אתה נהדר! כך תקבל את מה שאתה רוצה". עדיף להשתמש בביטוי משכנע. לדוגמה: "גישה זו מניבה בדרך כלל תוצאות מצוינות".
6. תרופת דמה. השפעה זו ידועה לרפואה זה מכבר. ככלל, הרופא נותן לחולה חומצה אסקורבית רגילה במקום תרופה רצינית ואומר שזו תרופה מהדור החדש, והיא תעזור מכל הצרות. המטופל מאמין בתוצאה טובה של הטיפול ובכך נרפא. אפשר גם להשתמש בטכניקה הזו כדי לשכנע את בן השיח שהכל יסתדר לו. למשל, תנו לילד קמע ותגידו שכל עוד הוא ישמור עליו, הוא יוכל להשיג את כל מה שהוא חולם עליו. בטח, אם תתאמץ. ותראה, הילד בהחלט יצליח.

כל הטכניקות הללו ידועות לכולם, אין בהן שום דבר מדהים, העיקר להשתמש בהן נכון ואז ההצלחה מובטחת. ישנן שיטות שכנוע פסיכולוגיות, שמטרתן העיקרית היא להשפיע על המוח האנושי ולקבל את נקודת המבט שלך.

טריקים פסיכולוגיים

שיטת השכנוע, שדוגמאות לה מוצגות במאמר, נמצאת בשימוש נרחב על ידי פסיכולוגים. בואו נסתכל על היסודות שלהם:

1. בסיסי. דיבור ישיר אל בן השיח, אשר מוצג בגלוי למידע הדרוש, המשמש בסיס להוכחת האמת.
2. סתירות. זיהוי סתירות בטיעוני המשוכנעים ובדיקה יסודית של טיעונים אישיים לצורך עקביות על מנת למנוע התקפת נגד.
3. חילוץ מסקנות. טיעונים לא נחשפים מיד, אלא בהדרגה. מחפש הסכמה בכל שלב.
4. חתיכות. הטיעונים של המשוכנעים מתחלקים לחזקים, בינוניים, חלשים. הראשונים לרוב אינם מודאגים, המטרה העיקרית היא השנייה.
5. מִבטָא. הדגשת נקודות מסוימות בטיעונים שמביא בן השיח ("אתה בעצמך מדבר").
6. מתעלמים. הוא משמש אם לא ניתן להפריך את העובדה שצוטט על ידי בן השיח.
7. טיעון דו צדדי. כדי לשכנע, הם מדברים תחילה על היתרונות, ולאחר מכן על החסרונות של השיטה המוצעת לפתרון בעיה זו.
8. שיטת בומרנג. בן השיח מחזיר את הטיעונים שלו, אבל מכוון לכיוון השני. טיעונים "בעד" הופכים לטיעונים "נגד".

לגבי כפייה

שיטות שכנוע וכפייה מחייבות שימוש נכון על בן השיח. אין להפריד את שתי השיטות הללו באופן מוחלט, יש ביניהן קשר דיאלקטי, אובייקטיביות אחת של אופי, והשימוש בהן נקבע לפי רמת התפתחות היחסים בחברה.

טכניקת הכפייה היא שיטת השפעה שיש לה שני גורמים: מוסרי - פסיכולוגי ופיזי. זה בעצם דומה לשכנוע. ואכן, בשניהם, המשימה העיקרית של המגיש היא שבן השיח יתחיל לחשוב כמוהו. כמו בעת שימוש בשיטת השכנוע, בכפייה, אדם מבסס תחילה את נקודת מבטו המיידית תוך שימוש בראיות שונות. לכן, הם נחשבים לדרכים העיקריות להשפעה פסיכולוגית על בן השיח שלך.

פעולת השכנוע היא כמעט אחת הקשות ביותר ודורשת כללים מסוימים. המקום המרכזי בתהליך זה הוא הטיעון של העמדה והרצון להפוך אותה כך שאנשים אחרים יקבלו אותה. שיטות של כפייה ושכנוע נועדו לאלץ את בן השיח לעשות את מה שאתה צריך.

לגבי קידום

מתברר בהחלט למה מכוונות שיטות השכנוע. שיטות תגמול - האם הן השפעה פסיכולוגית על האדם? הטכניקה של שיטה זו מכוונת לעורר ולגבש את ההתנהגות החיובית של התלמיד. אבל חשוב לזכור שעידוד לא צריך להפוך לשבחים, שכן זה יאט את הרצון לפעילות. זה הכרחי במיוחד עבור ילדים בגיל הגן, בית הספר והתבגרות.

הפסיכולוג O. Zaporozhets, לאחר שלמד שיטה זו, הגיע למסקנה שלעידוד ושבחים ממורים וקרובי משפחה יש השפעה טובה על פעילותם של ילדים. השפעה זו כוללת שני שלבים. בראשון, שבחים יהוו חיזוק חיובי ישיר לפעילות. בשלב השני, חיזוק ישיר ירכוש מוטיבציה פנימית תת-מודעת לפעולות נוספות. כדי ליישם שיטה זו, יש צורך לקחת בחשבון אובייקטיביות והגינות. כמו כן, אל תשכח את הגיל ואת המאפיינים האישיים של התלמיד. הנוהג של תגמול לאדם באמצעים חומריים במשפחה מוביל לרוב לבעיות גדולות.

דרישות תמריצים

כדאי לשים לב לנקודות הבאות:

1. יש צורך לעודד את מעשיו של הילד, המהווים דוגמה לאחרים.
2. בשיטה זו יש לקחת בחשבון את הגיל והמאפיינים האישיים.
3. עידוד יעיל רק מאנשים סמכותיים או ממיקרו-חברה.
4. לא ניתן ליישם את השיטה ביחס לאותם ילדים.

בעיקרון זה העיקר שילדים או עובדים ירגישו גאווה וסיפוק על תוצאות טובות בעבודה או בלימודים.

הקשר בין שכנוע להצעה

שיטות הצעה ושכנוע - מה היחס ביניהן? לפעמים נדמה שבשני המקרים ישנה כפיה של מחשבות או רגשות של אחרים על אדם. האם יש הבדל בין שתי השיטות ומה זה?

שכנוע הוא מרכיב בתפיסת עולמו של אדם המעודד אותו לפעול בצורה מסוימת (למשל, לא להסכים לאינטימיות בדייט ראשון כי בחורות טובות מתנהגות כך). להשפיע על אדם במקרה הזה פירושו להעביר את השקפת העולם לאדם אחר (לשכנע חבר שאין סקס בדייט, כי זה כל כך נכון). סוגסטיה אינה משפיעה על מערכת האמונות של האדם. בואו נשקול זאת ביתר פירוט.

דקויות של שיטת ההצעה

הצעה היא תהליך אחר, היא בעיקר השפעה פסיכולוגית אגרסיבית. עוקף את התודעה והחשיבה הביקורתית של אדם, הוא נכפה בביטחון עם גישה שיש לקבלה. תהליך זה עובר בתת המודע. מוצע סופג מידע באופן עיוור. זה יכול לקרות בעזרת היפנוזה, לחץ או ביטוי רגשי-רצוני. רבים מאמינים שאפשר לעורר באדם משהו אפילו נפשית.

היום בבלוג: איך עובדת הפסיכולוגיה של שכנוע אדם, שיטות שכנוע פסיכולוגיות, איך אפשר לשכנע אדם אחר, או אם תרצו, אומנות השכנוע.
(ראה משחקים פסיכולוגיים)

שלום רב, קוראים יקרים של הבלוג, אני מאחל לכולכם בריאות נפשית.

פסיכולוגיה של אמונות אנושיות - השפעה על התודעה

הפסיכולוגיה של שכנוע אדם מבוססת על כך שבאמצעות שכנוע, הדוברת משפיעה על התודעה של האדם המשוכנע, תוך התייחסות לשיפוט הביקורתי שלה. מַהוּת פסיכולוגיה של שכנועמשמשת להסביר את משמעות התופעה, יחסי סיבה ותוצאה ויחסים, להדגיש את המשמעות החברתית והאישית של פתרון נושא מסוים.

אמונות פונות לחשיבה אנליטית, שבה כוח ההיגיון, הראיות מנצח ומשיג את יכולת השכנוע של הטיעונים. הרשעתו של אדם כהשפעה פסיכולוגית צריכה ליצור באדם שכנוע שהאדם האחר צודק ואת הביטחון שלו בנכונות ההחלטה המתקבלת.

פסיכולוגיה של אמונות אנושיות ותפקיד הדובר

תפיסת המידע שמשכנעת אדם תלויה במי שמדווח עליו, עד כמה אדם או הקהל כולו סומך על מקור המידע. אמון הוא התפיסה של מקור מידע כמוכשר ואמין. ישנן שלוש דרכים ליצור רושם מהיכולת שלך בקרב המאזינים שמשכנע אדם במשהו.

ראשון- להתחיל להביע פסקי דין שהשומעים מסכימים איתם. כך, הוא ירכוש מוניטין של אדם אינטליגנטי.

שְׁנִיָה- להיות מוצג כמומחה בתחום.

שְׁלִישִׁי- דבר בביטחון, ללא צל של ספק.

מהימנות תלויה באופן שבו המשכנע מדבר. אנשים סומכים יותר על הדובר כשהם בטוחים שאין לו שום כוונה לשכנע אותם בכלום. נראה כי אותם אנשים שמגנים על מה שנוגד את האינטרסים שלהם הם אמיתיים. הביטחון בדובר והשכנוע בכנותו מתגברים אם המשכנע את האדם מדבר מהר. דיבור מהיר, בנוסף, מונע מהמאזינים את ההזדמנות למצוא טיעוני נגד.

האטרקטיביות של המתקשר (משכנע) משפיעה גם על יעילות הפסיכולוגיה של שכנוע אדם. המונח "אטרקטיביות" מתייחס למספר תכונות. זה גם היופי של האדם וגם הדמיון איתנו: אם לדובר יש או זה או אחר, המידע נראה למאזינים יותר משכנע.

פסיכולוגיה של אמונות אנושיות ותפקיד המאזין

אנשים עם רמה ממוצעת של הערכה עצמית משתכנעים הכי קל. אנשים מבוגרים יותר שמרניים בדעותיהם מאשר אנשים צעירים יותר. יחד עם זאת, גישות שנוצרות בגיל ההתבגרות ובגיל ההתבגרות המוקדמות יכולות להימשך כל החיים, כי הרשמים הנרכשים בגיל זה הם עמוקים ובלתי נשכחים.

במצב של התרגשות חזקה, תסיסה, חרדה של אדם, פסיכולוגיית השכנוע שלו (רגישות לשכנוע) גוברת. מצב רוח טוב לעתים קרובות מעדיף שכנוע, חלקית משום שהוא מקדם חשיבה חיובית וחלקית משום שהוא יוצר חיבור בין מצב רוח טוב לתקשורת. אנשים במצב רוח טוב נוטים להסתכל על העולם דרך משקפיים בצבע ורדרד. במצב זה, הם מקבלים החלטות נמהרות ואימפולסיביות יותר, תוך הסתמכות, ככלל, על סימנים עקיפים של מידע. אין זה מקרי, כמובן, שסוגיות עסקיות רבות, כמו סגירת עסקאות, מוכרעות במסעדה.

קונפורמיות (מקבלים בקלות דעה של מישהו אחר) משתכנעים בקלות רבה יותר (מבחן: תורת האישיות). נשים משכנעות יותר מגברים. זה עשוי להיות לא יעיל במיוחד פסיכולוגיה של שכנועביחס לגברים בעלי הערכה עצמית נמוכה, המודאגים מאוד, כפי שזה נראה להם, מחוסר התועלת, הניכור שלהם, הנוטים לבדידות, אגרסיביים או חשדניים, לא עמידים בלחץ.

בנוסף, ככל שהאינטליגנציה של אדם גבוהה יותר, יחסו לתוכן המוצע ביקורתי יותר, כך הוא סופג מידע לעתים קרובות יותר, אך אינו מסכים איתו.

פסיכולוגיה של האמונה האנושית: היגיון או רגשות

בהתאם למאזין, אדם משוכנע יותר או מההיגיון והראיות (אם האדם משכיל ובעל מוח אנליטי), או מההשפעה המופנית לרגשות (במקרים אחרים).

הפסיכולוגיה של שכנוע יכולה להיות יעילה, להשפיע על אדם, לגרום לפחד. פסיכולוגיה כזו של שכנוע יעילה יותר כאשר הם לא רק מפחידים את ההשלכות השליליות האפשריות והסבירות של התנהגות מסוימת, אלא גם מציעים דרכים ספציפיות לפתור את הבעיה (למשל, מחלות שתמונתן לא קשה לדמיין, מפחידים יותר ממחלות שלאנשים יש מושג מאוד מעורפל לגביהן).

עם זאת, באמצעות פחד כדי לשכנע ולהשפיע על אדם, לא ניתן לחצות קו מסוים כאשר שיטה זו הופכת לטרור מידע, אשר נצפה לעיתים קרובות בעת פרסום סמים שונים ברדיו ובטלוויזיה. למשל, מספרים לנו בהתלהבות כמה מיליוני אנשים ברחבי העולם סובלים ממחלה כזו או אחרת, כמה אנשים, לפי חישוב רופאים, צריכים לחלות בשפעת בחורף הזה וכו'. וזה חוזר על עצמו לא רק כל יום, אבל כמעט כל שעה, יתרה מכך, זה בכלל לא לוקח בחשבון שיש אנשים שניתן להציע בקלות שיתחילו להמציא את המחלות הללו בעצמם, לרוץ לבית המרקחת ולבלוע תרופות שלא רק חסרות תועלת במקרה זה, אלא גם מזיק לבריאות.

למרבה הצער, הפחדה בהיעדר אבחנה מדויקת משמשת לא פעם את הרופאים, מה שנוגד את הציווי הרפואי הראשון "אל תזיק". זה לא לוקח בחשבון את העובדה שניתן לשלול את האמון במקור המידע המונע מאדם שלווה רוחנית, פסיכולוגית.

אדם משכנע יותר הוא המידע שבא קודם (אפקט ראשוניות). עם זאת, אם עובר זמן מה בין ההודעה הראשונה לשניה, אז להודעה השנייה יש אפקט שכנוע חזק יותר, שכן הראשון כבר נשכח (השפעת החידוש).

הפסיכולוגיה של האמונות של האדם והדרך שבה מידע מתקבל

הוכח שהטיעונים (הטיעונים) שמביא אדם אחר משכנעים אותנו חזק יותר מאשר טיעונים דומים שניתנו לעצמו. החלשים ביותר הם הטיעונים שניתנו נפשית, קצת יותר חזקים אלו שניתנו בקול רם לעצמנו, והחזקים הם אלו שמביא אחר, גם אם הוא עושה זאת לבקשתנו.

הפסיכולוגיה של שכנוע. שיטות:

בסיסי:מהווה פנייה ישירה אל בן השיח, אשר מוצג מיד וגלוי לכל המידע המרכיב
הבסיס להוכחת נכונות המוצע;

שיטת סתירה:בהתבסס על זיהוי סתירות בטיעוני המשוכנעים ועל בדיקה יסודית של הטיעונים שלהם לעקביות על מנת למנוע מתקפת נגד;

שיטת "הסקת מסקנות":טיעונים אינם מוצגים בבת אחת, אלא בהדרגה, צעד אחר צעד, מחפשים הסכמה בכל שלב;

שיטת "נתחים":הטיעונים של המשוכנעים מחולקים לחזקים (מדויקים), בינוניים (שנויים במחלוקת) וחלשים (שגויים); הם מנסים לא לגעת בראשון, והמכה העיקרית מונחת על האחרון;

שיטת התעלמות:אם לא ניתן להפריך את העובדה שנאמרה על ידי בן השיח;

שיטת מבטא:הדגשים מונחים על הטיעונים שניתנו על ידי בן השיח ומתאימים לתחומי עניין משותפים ("אתה בעצמך אומר ...");

שיטת טיעון דו כיוונית:לשכנוע רב יותר, ציין תחילה את היתרונות, ולאחר מכן את החסרונות של שיטת הפתרון המוצעת
שְׁאֵלָה; מוטב שבן השיח ילמד על החסרונות מהמשכנע מאשר מאחרים, מה שייתן לו רושם של חוסר משוא פנים של המשכנע (שיטה זו יעילה במיוחד כאשר משכנעים אדם משכיל, בעוד שאדם בעל השכלה לקויה מסוגל יותר לשכנע אותו. טיעון חד צדדי);

שיטה "כן, אבל...":משמש במקרים שבהם בן השיח מספק ראיות משכנעות ליתרונות גישתו לפתרון הסוגיה; תחילה הם מסכימים עם בן השיח, ואז לאחר הפסקה הם מספקים עדות לחסרונות גישתו;

שיטת תמיכה לכאורה:זהו התפתחות של השיטה הקודמת: הטיעונים של בן השיח אינם מופרכים, אלא להיפך, ניתנים טיעונים חדשים
בתמיכתם. ואז, כשהוא מתרשם שהמשכנע מיודע היטב, ניתנות טיעוני נגד;

שיטת בומרנג:בן השיח מקבל את הטיעונים שלו, אך מופנים לכיוון ההפוך; טיעונים "בעד" הופכים לטיעונים
"מול".

פסיכולוגיית השכנוע יעילה כאשר:

1. כאשר מדובר בצורך אחד של הנושא או בכמה, אך באותה עוצמה;

2. כאשר היא מתבצעת על רקע עוצמה נמוכה של רגשות השכנוע; ריגוש ותסיסה מתפרשים כאי ודאות ומפחיתים את יעילות הטיעון שלו; התפרצויות כעס, התעללות גורמות לתגובה שלילית של בן השיח;

3. כאשר מדובר בנושאים משניים שאינם דורשים כיוון מחדש של הצרכים;

4. כאשר המשכנע עצמו בטוח בנכונות הפתרון המוצע; במקרה זה, מנה מסוימת של השראה, פנייה לא רק לנפש, אלא גם לרגשות של בן השיח (על ידי "זיהום") יעצימו את השפעת השכנוע;

5. כאשר לא רק משלו מוצע, אלא גם הטיעון של המשוכנע נחשב; זה נותן אפקט טוב יותר מאשר חזרות חוזרות ונשנות על הטיעונים של האדם עצמו;

6. כאשר הוויכוח מתחיל בדיון באותם טיעונים שקל יותר להגיע אליהם להסכמה; יש צורך להבטיח שהמשוכנע יסכים לעתים קרובות יותר עם הטיעונים: ככל שתוכל לקבל יותר הסכמה, כך יותר סיכויים להצליח;

7. כאשר מפותחת תכנית טיעון הלוקחת בחשבון את טיעוני הנגד האפשריים של היריב; זה יעזור לבנות את ההיגיון של השיחה, יקל על היריב להבין את עמדת המשכנע.

הפסיכולוגיה של שכנוע אדם מתאימה אם כן:

1. כאשר הם מראים את חשיבות ההצעה, את האפשרות וקלות מימושה;

2. כשהם מציגים נקודות מבט שונות ועושים ניתוח תחזיות (במקרה של שכנוע, כולל שליליים);

3. כאשר חשיבותם של יתרונות ההצעה מוגברת ומצטמצמת גודל חסרונותיה;

4. כאשר הם לוקחים בחשבון את המאפיינים האישיים של הנושא, את רמתו החינוכית והתרבותית ובוחרים את הטיעונים הקרובים והמובנים לו ביותר;

5. כשלא אומרים לאדם ישירות שהוא טועה, כך אפשר רק לפגוע בגאווה שלו - והוא יעשה הכל כדי להגן על עצמו, על עמדתו (עדיף לומר: "אולי אני טועה, אבל בוא נראה . ..”);

6. כאשר, כדי להתגבר על הנגטיביזם של בן השיח, הם יוצרים אשליה שהרעיון המוצע שייך לו (בשביל זה, מספיק רק להוביל אותו למחשבה המתאימה ולספק הזדמנות להסיק מסקנה); הם לא מפרגנים את הטיעון של בן השיח מיד ובקלות לכאורה, הוא יתפוס זאת כחוסר כבוד לעצמו או כהזלזול בבעיותיו (מה שמייסר אותו לאורך זמן, לאחרים מותר תוך שניות בודדות);

7. כאשר לא אישיותו של בן השיח זוכה לביקורת במחלוקת, אלא הטיעונים המובאים על ידו, שנויים במחלוקת או לא נכונים מבחינת המשכנע (רצוי להקדים את הביקורת בהכרה בנכונות שהאדם משוכנע במשהו, זה יעזור להימנע מהעבירה שלו);

8. כשהם מתווכחים בצורה ברורה ככל האפשר, בודקים מדי פעם אם הנבדק מבין אותך נכון; הטיעונים אינם נמתחים, מכיוון שבדרך כלל זה קשור לתהיות הדובר; ביטויים קצרים ופשוטים בנויים לא לפי הנורמות של השפה הספרותית, אלא לפי חוקי הדיבור בעל פה; נעשה שימוש בהפסקות בין טיעונים, שכן זרימת הטיעונים במצב מונולוג מקהה את תשומת הלב והעניין של בן השיח;

9. כאשר הנושא נכלל בדיון ובקבלת ההחלטות, ככל שאנשים יאמצו טוב יותר את הדעות בדיון שבו הם לוקחים חלק;

10. כשהם מתנגדים לנקודת המבט שלהם בשלווה, בטקט, בלי הדרכה.

זה מסיים את הסקירה של הפסיכולוגיה של שכנוע אנושי, אני מקווה שהפוסט היה שימושי.
אני מאחל לכולכם בהצלחה!

ראשים וכפופים: מי זה מי, מערכות יחסים וסכסוכים לוקאש יורי אלכסנדרוביץ'

שיטות של השפעה משכנעת המשמשות בבניית דיבור

השיטות העיקריות להשפעה משכנעת המשמשות לבניית נאום משכנע על מנת לשכנע את המאזינים ולהטות אותם לדעתו של הדובר, עמדתו, הן:

- אמונה;

- ליידע (העברת מידע);

- הצעה;

- דרך אתית לשכנוע.

השפעת השכנוע היעילה של הדיבור תלויה בשימוש נכון בכל האפשרויות הגלומות בכל אחת משיטות השכנוע הללו.

השיטה העיקרית להשפעה של דיבור משכנע על המאזינים היא שכנוע. כדי לבנות נאום משכנע, נעשה שימוש בצורות השכנוע הבאות:

- אמונה לוגית;

- שכנוע רגשי;

- שכנוע בצורת דיון.

הרשעה לוגית מתבצעת על ידי פעולות לוגיות של הוכחה (הוכחה), ביקורת והפרכה. הוכחה היא פעולה לוגית של ביסוס אמיתותה של טענה בעזרת הצעות נכונות וקשורות אחרות, היא מעין תהליך טיעון, כלומר טיעון שמבסס את אמיתותה של טענה על בסיס הצעות אמיתיות אחרות.

כדי להבטיח את ההשפעה המשכנעת של הדיבור במהלך בנייתו, יש צורך לעקוב אחר כללי ההוכחה הלוגית, המסתכמים בהוראות הבסיסיות הבאות:

- התזה והטיעונים (הנימוקים) חייבים להיות ברורים, מדויקים, מוגדרים במדויק;

- התזה חייבת להישאר זהה, כלומר זהה, לאורך כל ההוכחה (הצדקה);

- הטיעונים המובאים לתמיכה בתזה אינם צריכים לסתור זה את זה;

- ביסוס של תזה אמיתית מחייב שימוש בטיעונים אמיתיים;

- יש לקבוע (להוכיח) את אמיתות הטיעונים ללא קשר לתזה;

- טיעונים (טיעונים) צריכים לשמש בסיס מספק לתזה זו;

- במהלך ההוכחה (הצדקה), יש צורך להקפיד על צורות ההיגיון (דדוקציה, אינדוקציה ואנלוגיה) וחוקי החשיבה הלוגיים: חוק הזהות, חוק אי-הסתירה, חוק המודרים. באמצע, חוק ההיגיון המספיק.

הפרה של כללים אלה מובילה לשגיאות לוגיות, המתרחשות לעתים בדיבור, כגון:

- יסוד כוזב, או האשליה העיקרית, כאשר הם מנסים להסיק את התזה כשהיא מבוססת מהנחות שווא;

- ציפייה לבסיס, או בסיס לא מוכח, כאשר הם מנסים לגזור את התזה מהנחות כאלה, אשר בעצמן יש לאשר אותן כנכונות;

- מעגל קסמים, כאשר התזה נגזרת מהנחות יסוד, ואלה, בתורן, מהתזה;

- החלפה מוחלטת של התזה, או חריגה מהתזה, מתבטאת בכך שלאחר שהציג עמדה מסוימת כתיזה, הטיעון למעשה מבסס משהו אחר, קרוב או דומה לעמדת התזה, ובכך מחליף את העמדה העיקרית. רעיון עם אחר;

- החלפה חלקית של התזה מתבטאת בכך שבמהלך הנאום מנסה הטיעון לשנות את התזה שלו, לצמצם או לרכך את האמירה הכללית מדי, המוגזמת או הקשה מדי שלו בתחילה;

- ראיות מופרזות על העיקרון של "כמה שיותר טיעונים, יותר טוב"; הטיעון במקרה זה יהיה מוגזם או לא הגיוני, במיוחד כאשר הטיעון משתמש באופן בלתי מורגש בטיעונים הסותרים זה את זה בעליל;

- בלבול של סיבתיות עם רצף פשוט בזמן, כאשר טוענים על פי העיקרון "אחרי זה, לכן, בגלל זה";

- מעקב כוזב, כאשר לתמיכה בתזה עוברים מהנאמר ביחס מסוים לנאמר ללא התחשבות;

- הכללה נמהרת, כאשר כל התזה מבוססת על טיעון המאשר רק חלק מהתזה;

- טעות בהדגמה, כאשר אין קשר הגיוני בין הטיעונים לבין התזה המבוססת.

טעויות לוגיות כאלה גורמות ליחס ביקורתי כלפי עמדת הדובר מצד המאזינים. במקרים כאלה, בתהליך של מחלוקת, כדי לשכנע ולשכנע זה את זה, לנצח, למשוך מאזינים לצדם, נואמים שופטים משתמשים בשתי שיטות נוספות של טיעון הגיוני:

- ביקורת - כלומר פעולה לוגית שמטרתה להרוס את תהליך הטיעון הקודם. אם מטרת הטיעון היא לפתח אמונה באמת או, לפחות, בתקפות חלקית של טענה, אז המטרה הסופית של הביקורת היא להניא אנשים מהתקפות של הצעה זו או אחרת ולשכנע אותם שקר של הצעה זו. המטרה הסופית של ביקורת לא תמיד מושגת. לעיתים ניתן רק לקבוע את חוסר היסוד של האמירה, ולעיתים מצויין שקר האמירה או מידת סבירות נמוכה. לכן, ניתן להבחין בין שתי שיטות ביקורת: ביקורת על הטיעון וביסוס השקר, או מידה קטנה של סבירות של האמירה. במקרה הראשון, הביקורת נקראת טיעון נגד, והעמדה הנמתחת לביקורת נקראת תזה. מקרה מיוחד של טיעון נגד הוא הפרכה לוגית;

- הפרכה - כלומר, ביסוס השקר של כל עמדה תוך שימוש באמצעים לוגיים ועמדות מוכחות. הצעות מסוג זה נקראות טיעוני הפרכה. לפי כיוון ההיגיון, הם מבחינים בביקורת על התזה על ידי ביסוס האנטיתזה והביקורת, מה שנקרא צמצום לאבסורד.

שכנוע לוגי בצורת הפרכה, ביקורת והוכחה משולב בדרך כלל עם שכנוע רגשי, שנועד להעיר, להשתמש בתהליכי חשיבה הבאים באלה המשוכנעים בחוויות, ברגשות וברגשות התואמים את הנסיבות המוצגות. אמונה לוגית רציונלית חזקה יותר כאשר היא נתפסת במצב רגשי מסוים. זה מוסבר בעובדה שרגשות הם מרכיב הכרחי בכל תהליך קוגניטיבי ובו בזמן פועלים כעיקרון מגרה, תנאי הכרחי להכרה עצמה. הצורך לפנות לשכנוע רגשי בדיבור נובע מהעובדה שכפי שנקבע במחקרים, בהאזנה לדיבור, רמת ההבנה הגבוהה ביותר של נושא הדיבור, שבה הם לא רק מבינים על מה הדובר מדבר (זכרו הרעיון המרכזי), להבין מה נאמר בהזדמנות זו (הם זוכרים את הטיעונים העיקריים), אבל גם לשמור על הרושם, לזכור איך הדובר דיבר, מושג רק כאשר הדובר הצליח לעשות רושם עמוק על רגשותיהם של אנשים עם הנאום שלו.

שכנוע בצורת דיון מתבצע על ידי החלפת טיעונים, אמירות על מנת להגן על נקודת המבט של האדם בתהליך המחלוקת. הדוברים נוקטים בצורת שכנוע זו כאשר לאחר האזנה לנאומים של כל המשתתפים בדיון, הצדדים מדברים פעם נוספת - בהערה. הסנגורים משתמשים לרוב בצורת שכנוע זו בעת בניית נאום הגנה כדי להפריך את העמדה והטיעונים הכלולים בנאומו של התובע הציבורי.

השימוש בצורות שכנוע אלה כרוך בשימוש בשיטה כזו להשפעה של דיבור משכנע כמו מידע (העברת מידע שנבחר בכוונה). מידע שנבחר וממוקד במודע הוא בעל כוח שכנוע רב ויכול לשנות ברצינות את אופן החשיבה, את דעתו של כל אדם. בדיבור, המהות של הסברה כשיטת השפעת דיבור משכנעת טמונה בהעברת מסרים תכליתיים על כמה עובדות, מידע על המשתתפים באירוע הנדון, התנהגותם במהלך, לפני ואחרי ביצוע המעשה הנדון, ומידע נוסף הרלוונטי למקרה. על ידי העברת מידע מוכן מראש, נבחר ושיטתי, לדובר יש את ההשפעה הנדרשת על הקהל: המידע המועבר מגביר את הפעילות המנטלית של המאזינים, יוצר כיוון זה או אחר של התהליכים הקוגניטיביים שלהם (תפיסה, חשיבה, דמיון), מוביל ל הצורך להעריך מחדש את הנסיבות הפרטניות של המקרה הנדון.

השימוש הנכון במידע (העברת מידע), שיטות שונות של שכנוע לוגי (הוכחה, ביקורת והפרכה) ושכנוע רגשי (כמו בפרגמנט הנ"ל של נאומו של אנדרייבסקי) יוצר את התנאים המוקדמים לשימוש יעיל בשתי שיטות נוספות להשפעה משכנעת. : השיטה האתית של שכנוע והצעה.

סוגסטיה כדרך לשכנוע השפעה יעילה מאוד. בפסיכולוגיה חברתית, סוגסטיה כאמצעי שכנוע נוסף מובנת כהשפעה תכליתית של אדם על אנשים אחרים על מנת לעורר בהם נטייה לעצמם, לזכות באמונם המלא בעצמם, במה שאומרים להם וכפי שאומרים לו. כתוצאה מכך, בהצלחה לעורר אותם בהיגיון שלהם, לשכנע אותם בנאמנותם.

ניסיונותיו של הדובר להפעיל השפעה פסיכולוגית על השומעים ללא סוגסטיה, עם טיעונים רציונליים בלבד, מפחיתים את יעילותה של השפעה כזו, במיוחד כשמדובר בפולמוס. בתהליך המחלוקת, עדות הדיבור, בהיותה הבסיס לבניית נאום משכנע, אינה מבטיחה עדיין היווצרות שכנוע פנימי בקרב השומעים בדבר נכונות והגינות העמדות והטיעונים של הדובר. העיסוק בנאומי פולמוס מלמד שבמחלוקת אפשר להוכיח עמדה כלשהי, אך לא לשכנע אחרים באמיתותה, ולהפך, לשכנע, אך לא להוכיח. מצבים דומים מתרחשים גם במשפטים יריבים, כאשר הצד המפסיד (המאשים או המגן) אינו משתמש בשיטות שונות להשפעה משכנעת בעת פיתוח ונאום בית המשפט, לרבות אלו המספקות את האפקט של הצעה משכנעת, כלומר עוזרות לנצח. .

דיבור מספק את האפקט של הצעה משכנעת רק כאשר המאזינים סומכים על הדובר. מידת האמון בדיבורו של הדובר, במיוחד בתנאים של חוסר ודאות מידע, עם חוסר ראיות, תלויה במאפייניו המוסריים. אחד התנאים החשובים ביותר להשגת אמון המאזינים הוא יכולתו של הדובר לשאת נאום חי, חופשי ומאולתר. דיבור חי וחופשי שכזה משפיע בצורה יעילה יותר על בן השיח או על המאזינים (למשל, במהלך פגישה) מכיוון שהוא מספק לא רק ראיות, אלא גם אפקט מעורר השראה.

מתוך הספר קידום מכירות מְחַבֵּר קלימין אנסטסי איגורביץ'

מתוך הספר KPI והנעת צוות. אוסף שלם של כלים מעשיים מְחַבֵּר קלוצ'קוב אלכסיי קונסטנטינוביץ'

פרק 1 יישום KPI בבניית מערכת מוטיבציה 1.1. מערכת התמריצים וה-KPI: מושגים בסיסיים בשנת 2004, ה-Harvard Business Review פרסם את תוצאות מחקר שנערך על מנת לזהות עובדים בעלי ביצועים גבוהים ולמצוא שיטות מוטיבציה מיטביות, בהן

מתוך הספר 99 כלי מכירה. שיטות רווח יעילות מְחַבֵּר מרוצ'קובסקי ניקולאי סרגייביץ'

צ'יפס המשמש להגדלת המכירות ברצפת המסחר 1. תגי מחיר דבר חשוב מאוד שיש לשים לב אליו. רוב תגי המחיר בחנויות ערוכים בצורה שגויה לחלוטין. למה כדאי לשים לב כאן? ראשית, הגודל קובע! במילים אחרות,

מתוך ספר נבחרת החלומות. איך לבנות צוות חלומות הסופר סיניאקין אולג

מתוך הספר יסודות התקשורת העסקית מְחַבֵּר סורוקינה אלא ויקטורובנה

9. תרבות הדיבור. הנכונות הדקדוקית של הדיבור הדיבור שלנו מכיל לא רק את המידע שאנו מתקשרים, הוא גם מספר על עצמנו, על המצב הרגשי שלנו, האינטליגנציה, הרמה התרבותית, המוצא החברתי וכו'. אנחנו צריכים להיות מסוגלים לדבר בצורה כזו שכולם

מתוך הספר פריצת דרך בעסקים! 14 כיתות האמן הטובות ביותר למנהלים מְחַבֵּר

רמות בבניית עסק רמה 1. מצב אופייני הוא כשאדם עובד במקום כלשהו וחושב שהוא יפתח חברה, יתחיל לעשות את אותו הדבר בעצמו וירוויח הרבה כסף. זו דרכו של הטכנאי רמה 2. הטכנאי מנסה להפוך למנהל ולנהל פרויקטים.

מתוך הספר ניהול פרויקטים עבור בובות מְחַבֵּר פורטני סטנלי I.

פיקטוגרמות בשימוש בספר בשוליים השמאליים של הספר תמצאו תמונות קטנות (פיקטוגרמות) המושכות את תשומת הלב למידע המוצג. טיפים ליישום מעשי של השיטות והטכניקות המתוארות. מונחים והגדרות הקשורים לעיצוב

מתוך הספר השפעה וכוח. טכניקות של win-win מְחַבֵּר פרבלום אנדריי אלכסייביץ'

הטעויות העיקריות בבניית מערכת שיווקית לפני שמתחילים פרויקט, אתה צריך להבין למה אתה צריך את הפרויקט הזה ומה אתה רוצה להציע לאנשים. הפעילות שלך חייבת להיות פרודוקטיבית, ולשם כך היא חייבת להועיל ללא הגבלה

מתוך התנ"ך מימון אישי מְחַבֵּר אבסטגנייב אלכסנדר ניקולאביץ'

מתוך הספר סודות המוטיבציה של מוכרים מְחַבֵּר סמירנובה וילנה

סוד מועדף מס' 18 כאשר בונים קבוצה, אל תשכחו לפצח את המצח של חובבים. ישנו תרגיל אחד לא ידוע בשימוש באימוני עבודת צוות: הקבוצה מרימה יחד חפץ כבד מאוד. אם פעולות המשתתפים מתואמות, המאמצים

מתוך הספר כלים אסטרטגיים מרכזיים מאת אוונס ווהן

מתוך הספר Visualize It! כיצד להשתמש בגרפיקה, מדבקות ומפות חשיבה לעבודת צוות מאת סיבט דוד

מתוך הספר פרסום. עקרונות ופרקטיקה מאת וויליאם וולס

מתוך הספר הדבר הכי חשוב ביח"צ מאת Alt Philip G.

מתוך ספר ה-MBA בעוד 10 ימים. התוכנית החשובה ביותר של בתי הספר לעסקים המובילים בעולם מְחַבֵּר סילביגר סטיבן

מתוך הספר יתרון של רשתות [איך להפיק את המרב מבריתות ושותפויות] הסופר שיפילוב אנדריי

שכנוע הוא אחת הדרכים להשפיע על האישיות, שיטת ההשפעה על התודעה, הרגשות והרצון של התלמיד על מנת לפתח יחס מודע למציאות הסובבת. יש להבדיל בין שכנוע ל: 1) תכונה נפשית של אדם ו-2) שיטה להשפעה על התודעה והרצון של התלמיד, שמטרתה הסופית היא גיבוש אמונה במובן הראשון.

שיטת השכנוע יוצרת את השקפותיו של התלמיד, את מניעי ההתנהגות והפעולות. חשוב להבין ממה אדם מודרך בעת קבלת החלטות, באיזו מידה בחירה זו נעשית. משימתו של המחנך היא לעזור לגבש את האמונות הנכונות. בעזרת שיטה זו מתגלות נורמות ההתנהגות, מוכחת נחיצות ההתנהגות הנכונה, מוצגת המשמעות של נורמות התנהגות מסוימות עבור הפרט.

שיטת השכנוע תורמת לפיתוח הביטחון של התלמיד בנכונות ידע, אמירה, דעה זו או אחרת. לכן, בשיטה זו, יש צורך להעביר ולתקן מידע מסוים במוחו של התלמיד, כדי ליצור ביטחון ביחס אליו. שכנוע בנכונות הרעיון נוצר בתהליך של פעילות אנושית מעשית.

אֵיך טכניקות שכנוע המחנך יכול להשתמש בסיפור, שיחה, הסבר, ויכוח.

כַּתָבָה (שיטת שכנוע מידע) היא הצגה עקבית של חומר עובדתי, המתבצעת בצורה סיפורית. דרישות לסיפור: עקביות, עקביות ועדות להצגה, בהירות, דימויים, רגשיות, תוך התחשבות במאפייני הגיל של התלמידים. אם יש צורך להוכיח את נכונותם של שיפוטים כלשהם בסיפור, נעשה שימוש בהסבר, שעלול להיות מלווה בשאלות ולהתפתח לשיחה. הסיפור מאפשר להשפיע על תודעת התלמיד ולהניח את היסודות לאמונותיו.

שִׂיחָה - זוהי שיטת שאלה-תשובה של אינטראקציה פעילה בין המחנך לתלמידים. ליעילות התוצאה, חשוב שהמחנך יחשוב על מערכת שאלות המובילה את התלמיד למסקנות הנכונות. בדרך כלל, מתוארות שאלות עיקריות, נוספות ומבהירות. אם במהלך שיחה עוברים משאלות מסוימות למסקנות כלליות, השיחה היא היוריסטית במהותה. המשמעות המשכנעת של השיחה היא גבוהה יותר, ככל שנעשה שימוש רב יותר בהסתמכות על הניסיון של התלמיד עצמו. יש שיחות: אסתטיות, פוליטיות, אתיות, קוגניטיביות, על ספורט, עבודה וכו'.

ניתן לקיים שיחות עם תלמיד אחד (יחיד), עם כמה (קבוצתי), להיות מתוכננות מראש ודחיפות (בעקבות אירוע, מעשה).

א.ס. מקרנקו השתמש בהצלחה בשיחות "מעוכבות" בחינוך (לדוגמה, לגבי מעשה התלמיד, אך בוצע לא מיד, אלא לאחר זמן מה, כדי שהוא עצמו יוכל להבין מה נעשה).

דרישות ראיון:

• החומר שלו צריך להיות קרוב לילדים, הניסיון שלהם, לעורר עניין, לרגש אותם;
• יש צורך לבנות שאלות באופן שיגרום לתלמידים לחשוב, לנתח את הידע שלהם ואת ניסיון חייהם בנושא זה;
• במהלך השיחה, אין לגנות דעות שגויות במהירות ובקפדנות מדי, יש לוודא שהתלמידים עצמם מגיעים למסקנות הנכונות;
• המשך השיחה צריך להיות פעילות התלמידים ליישם את נורמות ההתנהגות המאושרות.

שכנוע גם כן מַחֲלוֹקֶת כביטוי אקטיבי של התלמידים לדעותיהם, הוכחה ושמירה עליהן בדיון קולקטיבי על בעיה. ויכוח הוא דרך יעילה להפעיל תלמידים על מנת לפתח את יכולתם להתווכח, להגן על דעותיהם ולכבד את דעות חבריהם. שיטת שכנוע זו מלמדת אותנו לוותר על נקודת מבט דוחה בשם האמת.

האלגוריתם לניהול מחלוקת יכול להיות כדלקמן:

• 1) ביסוס הנושא;
• 2) דיון בחומר, הבעת שיפוט על ידי תלמידים;
• 3) מסקנות והכללות עצמאיות;
• 4) המילה האחרונה של המחנך, בה הוא מנסח מסקנות, מתווה תוכנית פעילות ספציפית.

תנאים ליעילות המחלוקת:

• נושא המחלוקת צריך לרגש את התלמידים, להיות קשור לחוויותיהם ולמעשיהם;
• בצוות צריכות להיות דעות סותרות על הבעיה הנידונה;
• יש להכין את המחלוקת בקפידה (נערך סקר, פותחו שאלות וכו');
• בדיון, אין לגנות בחריפות תלמידים המביעים דעה שגויה.