बातचीत संस्कृति। विभिन्न संस्कृतियों के प्रतिनिधियों के बीच बातचीत

परिचय…………………………………………………………………3

1. व्यापार संचार सामान्य प्रावधान ………………………..4

2. व्यापार वार्ता की शैलियाँ ………………………………………… .7

3. व्यापार वार्ता की संस्कृति………………………………………13

4. व्यापार संचार का मूल्य ……………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………………… ………………………………………।

निष्कर्ष ……………………………………………………… 19

प्रयुक्त साहित्य की सूची ……………………………….20

परिचय

पारस्परिक रूप से स्वीकार्य समझौते तक पहुंचने के लिए व्यावसायिक वार्ताओं को विचारों के आदान-प्रदान के रूप में परिभाषित किया जा सकता है। व्यावसायिक जीवन की एक घटना के रूप में बातचीत में न केवल एक निश्चित तरीके से इच्छुक पार्टियों के समन्वित और संगठित संपर्क शामिल होने चाहिए, बल्कि एक बैठक, एक वार्तालाप, एक टेलीफोन वार्तालाप (टेलीफोन पर बातचीत) भी शामिल होना चाहिए।

बातचीत आमतौर पर तब शुरू की जाती है जब समस्या के पारस्परिक रूप से लाभकारी समाधान खोजने की पारस्परिक इच्छा होती है, व्यावसायिक संपर्क और मैत्रीपूर्ण संबंध बनाए रखने के लिए, जब एक या किसी अन्य कारण से उत्पन्न होने वाली समस्याओं को हल करने के लिए कोई स्पष्ट और सटीक विनियमन नहीं होता है। एक कानूनी समाधान संभव नहीं है, जब पार्टियों को पता चलता है कि कोई भी एकतरफा कार्रवाई अस्वीकार्य या असंभव हो जाती है।

व्यापार वार्ता न केवल व्यापार विस्तार का एक क्षेत्र है, बल्कि सबसे महत्वपूर्ण हिस्सा भी है जो इसकी छवि बनाता है और प्रभावी ढंग से बनाए रखता है। सफल और पेशेवर बातचीत कंपनी के बारे में सकारात्मक सूचना क्षेत्र का विस्तार करती है, संभावित ग्राहकों और भागीदारों का ध्यान आकर्षित करने में मदद करती है।

दुर्भाग्य से, आधुनिक घरेलू उद्यमिता में व्यापारिक वार्ताओं की भूमिका अभी अधिक नहीं है। यह भी स्पष्ट है कि व्यापारिक समुदाय में किसी भी व्यवसाय के विकास में बातचीत के महत्व के बारे में जागरूकता बढ़ रही है और उनके आचरण की संस्कृति में सुधार की भूमिका और महत्व की समझ है।

1. व्यापार संचार सामान्य प्रावधान।

व्यवसाय, कार्यालय या उद्यमशीलता गतिविधि में सफलता की संभावना निर्धारित करने में लोगों के साथ उचित व्यवहार करने की क्षमता सबसे महत्वपूर्ण कारक है, यदि सबसे महत्वपूर्ण नहीं है। डेल कार्नेगी ने 30 के दशक में देखा कि तकनीकी क्षेत्र या इंजीनियरिंग में भी, अपने वित्तीय मामलों में एक व्यक्ति की सफलता, उसके पेशेवर ज्ञान पर पंद्रह प्रतिशत और इस संदर्भ में लोगों के साथ संवाद करने की क्षमता पर अस्सी-पांच प्रतिशत निर्भर करती है। व्यापार संचार की नैतिकता के बुनियादी सिद्धांतों को तैयार करने और प्रमाणित करने के लिए कई शोधकर्ताओं के प्रयास या, जैसा कि उन्हें अक्सर पश्चिम में कहा जाता है, व्यक्तिगत जनसंपर्क की आज्ञाओं (बहुत मोटे तौर पर "व्यावसायिक शिष्टाचार" के रूप में अनुवादित) को आसानी से समझाया जाता है। जेन यागर ने अपनी पुस्तक बिजनेस एटिकेट: हाउ टू सर्वाइव एंड सक्सेस इन द बिजनेस वर्ल्ड में निम्नलिखित छह बुनियादी सिद्धांतों की रूपरेखा दी है:

समय की पाबंदी (सब कुछ समय पर करें)। समय पर सब कुछ करने वाले व्यक्ति का आचरण ही आदर्श होता है। देर से आना काम में बाधा डालता है और यह एक संकेत है कि किसी व्यक्ति पर भरोसा नहीं किया जा सकता है। सब कुछ समय पर करने का सिद्धांत सभी सेवा कार्यों पर लागू होता है। विशेषज्ञ जो काम के समय के संगठन और वितरण का अध्ययन करते हैं, उस अवधि में अतिरिक्त 25 प्रतिशत जोड़ने की सलाह देते हैं, जो आपकी राय में, निर्धारित कार्य को पूरा करने के लिए आवश्यक है।

गोपनीयता (ज्यादा बात न करें)। किसी संस्था, निगम, या विशेष लेन-देन के रहस्यों को व्यक्तिगत रहस्यों की तरह ही सावधानी से रखा जाना चाहिए। किसी सहकर्मी, प्रबंधक या अधीनस्थ से उनकी आधिकारिक गतिविधियों या व्यक्तिगत जीवन के बारे में जो कुछ भी आपने सुना है, उसे किसी को भी दोबारा बताने की आवश्यकता नहीं है।

दया, दया और मित्रता। किसी भी स्थिति में, ग्राहकों, ग्राहकों, खरीदारों और सहकर्मियों के साथ विनम्रता, स्नेहपूर्ण और विनम्र व्यवहार करना आवश्यक है। हालांकि, इसका मतलब यह नहीं है कि हर उस व्यक्ति से दोस्ती करने की जरूरत है जिसके साथ आपको ड्यूटी पर संवाद करना है।

दूसरों पर ध्यान दें (दूसरों के बारे में सोचें, सिर्फ अपने बारे में नहीं)। सहकर्मियों, वरिष्ठों और अधीनस्थों को दूसरों पर ध्यान देना चाहिए। दूसरों की राय का सम्मान करें, यह समझने की कोशिश करें कि उनके पास यह या वह दृष्टिकोण क्यों है। सहकर्मियों, वरिष्ठों और अधीनस्थों की आलोचना और सलाह को हमेशा सुनें। जब कोई आपके काम की गुणवत्ता पर सवाल उठाता है, तो दिखाएं कि आप अन्य लोगों के विचारों और अनुभवों को महत्व देते हैं। आत्मविश्वास आपको विनम्र होने से नहीं रोकना चाहिए।

उपस्थिति। मुख्य दृष्टिकोण आपके काम के माहौल में फिट होना है, और इस माहौल के भीतर - आपके स्तर पर श्रमिकों की एक टुकड़ी में। सबसे अच्छा दिखना जरूरी है, यानी स्वाद के साथ पोशाक, अपने चेहरे से मेल खाने वाली रंग योजना चुनना। सावधानी से चयनित सहायक उपकरण आवश्यक हैं।

साक्षरता (अच्छा बोलो और लिखो)। संस्था के बाहर भेजे गए आंतरिक दस्तावेज या पत्र अच्छी भाषा में लिखे जाने चाहिए, और सभी उचित नाम त्रुटियों के बिना प्रसारित किए जाने चाहिए। आप अपशब्दों का प्रयोग नहीं कर सकते। यहां तक ​​​​कि अगर आप किसी अन्य व्यक्ति के शब्दों को उद्धृत करते हैं, तो वे आपकी अपनी शब्दावली के हिस्से के रूप में दूसरों द्वारा देखे जाएंगे।

व्यापार (आधिकारिक, आधिकारिक) संचार, परिस्थितियों के आधार पर, प्रत्यक्ष और अप्रत्यक्ष हो सकता है। पहले मामले में, यह संचार के विषयों के बीच सीधे संपर्क के साथ होता है, और दूसरे में - पत्राचार या तकनीकी साधनों की सहायता से।

प्रत्यक्ष और अप्रत्यक्ष संचार की प्रक्रिया में, लोगों को प्रभावित करने या प्रभावित करने के विभिन्न तरीकों का उपयोग किया जाता है। उनमें से सबसे आम निम्नलिखित हैं - अनुनय, सुझाव, ज़बरदस्ती।

अनुनय - साक्ष्य के माध्यम से प्रभाव, तथ्यों और निष्कर्षों का तार्किक क्रम। इसका तात्पर्य किसी की स्थिति की शुद्धता में, किसी के ज्ञान की सच्चाई में, किसी के कार्यों के नैतिक औचित्य में विश्वास है। अनुनय एक अहिंसक है, और इसलिए नैतिक रूप से पसंदीदा, संचार भागीदारों को प्रभावित करने का तरीका है।

सुझाव, एक नियम के रूप में, लोगों को प्रभावित करने के लिए साक्ष्य और तथ्यों और घटनाओं के तार्किक विश्लेषण की आवश्यकता नहीं होती है। यह एक व्यक्ति के विश्वास पर आधारित है, जो संचार के किसी एक विषय के अधिकार, सामाजिक स्थिति, आकर्षण, बौद्धिक और अस्थिर श्रेष्ठता के प्रभाव में बनता है। सुझाव में एक महत्वपूर्ण भूमिका उदाहरण की शक्ति द्वारा निभाई जाती है, जो व्यवहार की सचेत नकल के साथ-साथ अचेतन नकल का कारण बनती है।

जबरदस्ती लोगों को प्रभावित करने का सबसे हिंसक तरीका है। इसमें सजा या अन्य प्रभाव के खतरे का उपयोग करके किसी व्यक्ति को उसकी इच्छाओं और विश्वासों के विपरीत व्यवहार करने के लिए मजबूर करने की इच्छा शामिल है, जिससे व्यक्ति के लिए अवांछनीय परिणाम हो सकते हैं। नैतिक रूप से उचित ज़बरदस्ती केवल असाधारण मामलों में ही हो सकती है।

लोगों को प्रभावित करने की विधि का चुनाव प्रकृति, सामग्री और संचार की स्थिति (सामान्य, चरम), सामाजिक या आधिकारिक स्थिति (प्राधिकरण) और संचार के विषयों के व्यक्तिगत गुणों सहित विभिन्न कारकों से प्रभावित होता है।

2. व्यापार वार्ता की शैलियाँ।

यह सर्वविदित है कि भाषा निर्माण के माध्यम से कुछ नियमों के आधार पर भाषण संचार का एक रूप है। आधुनिक भाषा एक क्षण में प्रकट नहीं हुई, यह एक विशाल समयावधि में बनी और अब भी बन रही है।

आधुनिक दुनिया में, भाषण किसी भी व्यक्ति के जीवन में बहुत बड़ी भूमिका निभाता है। भाषण के माध्यम से, हम अपने आस-पास की दुनिया के बारे में सीखते हैं, अपने ज्ञान और अनुभव को एक-दूसरे तक पहुंचाते हैं, और उन्हें भविष्य की पीढ़ियों तक पहुंचाने के लिए संचित करते हैं।

दुनिया में सबसे व्यापक प्रकार के संचार में से एक व्यापार संचार है, जिसमें लोग व्यावसायिक जानकारी और कार्य अनुभव का आदान-प्रदान करते हैं। एक नियम के रूप में, व्यावसायिक संचार का उद्देश्य एक विशिष्ट समस्या को हल करने के लिए एक विशिष्ट परिणाम प्राप्त करना है।

व्यावसायिक संचार को सशर्त रूप से प्रत्यक्ष (प्रत्यक्ष संपर्क) और अप्रत्यक्ष (संचार की प्रक्रिया में एक निश्चित अनुपात-लौकिक दूरी) में विभाजित किया जा सकता है। प्रत्यक्ष संचार एक प्रकार का मौखिक संचार है जबकि अप्रत्यक्ष संचार एक प्रकार का लिखित संचार है।

प्रत्यक्ष संचार निस्संदेह भावनात्मक प्रभाव और सुझाव की संभावना के कारण अधिक प्रभावी होता है, जबकि अप्रत्यक्ष संचार का इतना मजबूत परिणाम नहीं हो सकता है, इसमें कुछ सामाजिक-मनोवैज्ञानिक तंत्र संचालित होते हैं। प्रत्यक्ष संचार आमतौर पर बातचीत, बातचीत, बैठक, दौरे, सार्वजनिक बोलने के रूप में होता है। ऐसा संचार संवादात्मक और मोनोलॉजिक दोनों हो सकता है। अप्रत्यक्ष संचार में आमतौर पर बाहरी व्यापार पत्राचार और आंतरिक या आंतरिक व्यापार पत्राचार शामिल होता है।

अनौपचारिक संचार से व्यावसायिक संचार की सबसे महत्वपूर्ण विशिष्ट विशेषता यह है कि व्यावसायिक संचार की प्रक्रिया में कुछ कार्य और कुछ लक्ष्य निर्धारित किए जाते हैं, जिनके लिए उचित समाधान की आवश्यकता होती है। यह वह परिस्थिति है जो किसी भी समय व्यावसायिक संचार (उदाहरण के लिए, बातचीत की प्रक्रिया) को रोकने की अनुमति नहीं देती है, कम से कम यह दोनों पक्षों की जानकारी के नुकसान के बिना नहीं किया जा सकता है। जबकि सामान्य मैत्रीपूर्ण संचार में कुछ निश्चित परिणाम प्राप्त करने का लक्ष्य लगभग कभी नहीं होता है, इसलिए इस तरह के संचार को किसी भी समय (दोनों पक्षों के अनुरोध पर) रोका जा सकता है। संचार प्रक्रिया को नए सिरे से बहाल करने की असंभवता का डर न्यूनतम है।

बातचीत में कठिनाइयाँ अक्सर राष्ट्रीय संस्कृतियों में अंतर के कारण होती हैं। यह संस्कृतियों को अलग करने के लिए प्रथागत है जिसमें बोले गए शब्दों को संभावित छिपे हुए अर्थ के लिए बहुत कम या कोई ध्यान नहीं दिया जाता है। ये तथाकथित निम्न-संदर्भ संस्कृतियाँ हैं। इनमें शामिल हैं, उदाहरण के लिए, अमेरिकी और जर्मन। अन्य संस्कृतियों में, विशेष रूप से फ़ारसी, फ्रेंच, जापानी में, संदर्भ बहुत महत्वपूर्ण है। कभी-कभी शब्दों में छिपा हुआ अर्थ जो कहा गया था उसे ठीक विपरीत में बदल सकता है।

यह मानना ​​काफी आम है कि एक ही जाति के प्रतिनिधियों के लिए बातचीत करना आसान है, और इससे भी अधिक एक ही राष्ट्रीयता के लिए। इस बीच, हमेशा ऐसा नहीं होता है। वैज्ञानिक इस नतीजे पर पहुँचे हैं कि जातीय रूप से लोग एक-दूसरे के जितने करीब होते हैं, इस या उस समस्या पर उनके विचारों में उतने ही महत्वपूर्ण अंतर उन्हें लगते हैं (ध्यान दें कि रूसी-यूक्रेनी वार्ता कितनी कठिन है)। लेकिन जितने अधिक लोग जातीय दृष्टि से भिन्न होंगे, उनके प्रतिनिधियों के लिए विचारों का संयोग उतना ही महत्वपूर्ण होगा।

बातचीत में एक अधिक औपचारिक, विशिष्ट चरित्र होता है और, एक नियम के रूप में, उन दस्तावेजों पर हस्ताक्षर करने के लिए प्रदान करता है जो पार्टियों (समझौतों, अनुबंधों, आदि) के पारस्परिक दायित्वों को परिभाषित करते हैं।

वार्ता की तैयारी के मुख्य तत्व: वार्ता के विषय (समस्याओं) का निर्धारण, उन्हें हल करने के लिए भागीदारों की खोज करना, अपने हितों और भागीदारों के हितों को स्पष्ट करना, वार्ता के लिए एक योजना और कार्यक्रम विकसित करना, प्रतिनिधिमंडल के लिए विशेषज्ञों का चयन करना, संगठनात्मक मुद्दों को हल करना और आवश्यक सामग्री तैयार करना - दस्तावेज़, चित्र, तालिकाएँ, आरेख, पेश किए गए उत्पादों के नमूने, आदि)।

बातचीत का क्रम निम्नलिखित योजना में फिट बैठता है: बातचीत की शुरुआत - सूचना का आदान-प्रदान - तर्क और प्रतिवाद - विकास और निर्णयों को अपनाना - वार्ता का पूरा होना।

वार्ता प्रक्रिया का पहला चरण एक परिचयात्मक बैठक (बातचीत) हो सकती है, जिसके दौरान वार्ता के विषय को स्पष्ट किया जाता है, संगठनात्मक मुद्दों को हल किया जाता है, या विशेषज्ञों की एक बैठक होती है जो नेताओं और प्रतिनिधिमंडल के सदस्यों की भागीदारी के साथ वार्ता से पहले होती है। समग्र रूप से वार्ताओं की सफलता ऐसे प्रारंभिक संपर्कों के परिणामों पर निर्भर करती है। प्रारंभिक वार्ता में भागीदारों के बीच संबंध स्थापित करने के लिए छह बुनियादी नियम और अमेरिकी विशेषज्ञों द्वारा उनके कार्यान्वयन के लिए सिफारिशें उल्लेखनीय हैं। वैसे, ये नियम बातचीत के दौरान अपना महत्व बनाए रखते हैं।

• 1. तर्कसंगतता। संयम से व्यवहार करने की आवश्यकता है। अनियंत्रित भावनाएं बातचीत की प्रक्रिया और उचित निर्णय लेने की क्षमता को नकारात्मक रूप से प्रभावित करती हैं।
• 2. समझ। भागीदार के दृष्टिकोण के प्रति असावधानी पारस्परिक रूप से स्वीकार्य समाधान विकसित करने की संभावना को सीमित करती है।
• 3. संचार। अगर आपके पार्टनर ज्यादा दिलचस्पी नहीं दिखाते हैं, तब भी उनसे सलाह लेने की कोशिश करें। इससे रिश्तों को बनाए रखने और सुधारने में मदद मिलेगी।
• 4. विश्वसनीयता। झूठी सूचना तर्क की ताकत को कमजोर करती है, और प्रतिष्ठा पर भी प्रतिकूल प्रभाव डालती है।
• 5. सलाह देने से बचें। पार्टनर को सिखाना अस्वीकार्य है। मुख्य तरीका अनुनय है।
• 6. स्वीकृति। दूसरा पक्ष लेने की कोशिश करें और अपने साथी से नई चीजें सीखने के लिए तैयार रहें।

वार्ता के लिए सबसे इष्टतम दिन मंगलवार, बुधवार, गुरुवार हैं। दिन का सबसे अनुकूल समय आधा घंटा है - रात के खाने के एक घंटे बाद, जब भोजन के बारे में विचार व्यावसायिक मुद्दों को हल करने से विचलित नहीं होते हैं। बातचीत के लिए एक अनुकूल वातावरण बनाया जा सकता है, परिस्थितियों के आधार पर, आपके कार्यालय में, भागीदार के प्रतिनिधि कार्यालय में या तटस्थ क्षेत्र में (एक सम्मेलन कक्ष, बातचीत के लिए अनुकूलित होटल का कमरा, एक रेस्तरां हॉल, आदि)।

बातचीत की सफलता काफी हद तक प्रश्न पूछने और उनके व्यापक उत्तर प्राप्त करने की क्षमता से निर्धारित होती है। प्रश्न बातचीत के दौरान मार्गदर्शन करने और प्रतिद्वंद्वी के दृष्टिकोण को स्पष्ट करने का काम करते हैं। सही प्रश्न पूछने से आपको सही निर्णय लेने में मदद मिलती है। व्यावसायिक वार्तालापों और वार्ताओं का सफल संचालन काफी हद तक ऐसे नैतिक मानदंडों और सिद्धांतों के पालन पर निर्भर करता है जैसे सटीकता, ईमानदारी, शुद्धता और चातुर्य, सुनने की क्षमता (दूसरों की राय पर ध्यान), विशिष्टता।

शुद्धता। एक व्यावसायिक व्यक्ति में निहित सबसे महत्वपूर्ण नैतिक मानकों में से एक। समझौते की अवधि को निकटतम मिनट तक देखा जाना चाहिए। कोई भी देरी व्यवसाय में आपकी अविश्वसनीयता को इंगित करती है।

ईमानदारी। इसमें न केवल ग्रहण किए गए दायित्वों के प्रति निष्ठा शामिल है, बल्कि एक साथी के साथ संचार में खुलापन, उसके सवालों के प्रत्यक्ष व्यावसायिक उत्तर भी शामिल हैं।

शुद्धता और चातुर्य। यह शुद्धता के संबंध में बातचीत में दृढ़ता और जोश को बाहर नहीं करता है। बातचीत के दौरान बाधा डालने वाले कारकों से बचना चाहिए: जलन, आपसी हमले, गलत बयान आदि।

सुनने की क्षमता। ध्यान से और एकाग्रता से सुनें। स्पीकर को बाधित न करें।

संक्षिप्तता। बातचीत विशिष्ट होनी चाहिए, अमूर्त नहीं और इसमें तथ्य, आंकड़े और आवश्यक विवरण शामिल होने चाहिए। भागीदारों द्वारा अवधारणाओं और श्रेणियों पर सहमति और समझ होनी चाहिए। भाषण को आरेखों और दस्तावेजों द्वारा समर्थित किया जाना चाहिए।

विदाई ऐसी होनी चाहिए, जो भविष्य के आधार पर आपको संपर्क और व्यावसायिक संबंध बनाए रखने की अनुमति दे। बातचीत में एक महत्वपूर्ण बिंदु वे भावनाएँ हैं जिन्हें तथाकथित "स्टीम रिलीज़" विधि द्वारा दबाने की आवश्यकता होती है, जो आपको विवादों में उत्पन्न होने वाले क्रोध और भय की भावनाओं से छुटकारा पाने की अनुमति देती है। इसके अलावा, क्षमा याचना, खेद व्यक्त करना, हाथ मिलाना, सस्ते उपहार शत्रुतापूर्ण स्थिति को दूर करते हैं।

परिचय…………………………………………………………………3

1. व्यापार संचार सामान्य प्रावधान ………………………..4

2. व्यापार वार्ता की शैलियाँ ………………………………………… .7

3. व्यापार वार्ता की संस्कृति………………………………………13

4. व्यापार संचार का मूल्य ……………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………………… ………………………………………।

निष्कर्ष ……………………………………………………… 19

प्रयुक्त साहित्य की सूची ……………………………….20

परिचय

पारस्परिक रूप से स्वीकार्य समझौते तक पहुंचने के लिए व्यावसायिक वार्ताओं को विचारों के आदान-प्रदान के रूप में परिभाषित किया जा सकता है। व्यावसायिक जीवन की एक घटना के रूप में बातचीत में न केवल एक निश्चित तरीके से इच्छुक पार्टियों के समन्वित और संगठित संपर्क शामिल होने चाहिए, बल्कि एक बैठक, एक वार्तालाप, एक टेलीफोन वार्तालाप (टेलीफोन पर बातचीत) भी शामिल होना चाहिए।

बातचीत आमतौर पर तब शुरू की जाती है जब समस्या के पारस्परिक रूप से लाभकारी समाधान खोजने की पारस्परिक इच्छा होती है, व्यावसायिक संपर्क और मैत्रीपूर्ण संबंध बनाए रखने के लिए, जब एक या किसी अन्य कारण से उत्पन्न होने वाली समस्याओं को हल करने के लिए कोई स्पष्ट और सटीक विनियमन नहीं होता है। एक कानूनी समाधान संभव नहीं है, जब पार्टियों को पता चलता है कि कोई भी एकतरफा कार्रवाई अस्वीकार्य या असंभव हो जाती है।

व्यापार वार्ता न केवल व्यापार विस्तार का एक क्षेत्र है, बल्कि सबसे महत्वपूर्ण हिस्सा भी है जो इसकी छवि बनाता है और प्रभावी ढंग से बनाए रखता है। सफल और पेशेवर बातचीत कंपनी के बारे में सकारात्मक सूचना क्षेत्र का विस्तार करती है, संभावित ग्राहकों और भागीदारों का ध्यान आकर्षित करने में मदद करती है।

दुर्भाग्य से, आधुनिक घरेलू उद्यमिता में व्यापारिक वार्ताओं की भूमिका अभी अधिक नहीं है। यह भी स्पष्ट है कि व्यापारिक समुदाय में किसी भी व्यवसाय के विकास में बातचीत के महत्व के बारे में जागरूकता बढ़ रही है और उनके आचरण की संस्कृति में सुधार की भूमिका और महत्व की समझ है।

1. व्यापार संचार सामान्य प्रावधान।

व्यवसाय, कार्यालय या उद्यमशीलता गतिविधि में सफलता की संभावना निर्धारित करने में लोगों के साथ उचित व्यवहार करने की क्षमता सबसे महत्वपूर्ण कारक है, यदि सबसे महत्वपूर्ण नहीं है। डेल कार्नेगी ने 30 के दशक में देखा कि तकनीकी क्षेत्र या इंजीनियरिंग में भी, अपने वित्तीय मामलों में एक व्यक्ति की सफलता, उसके पेशेवर ज्ञान पर पंद्रह प्रतिशत और इस संदर्भ में लोगों के साथ संवाद करने की क्षमता पर अस्सी-पांच प्रतिशत निर्भर करती है। व्यापार संचार की नैतिकता के बुनियादी सिद्धांतों को तैयार करने और प्रमाणित करने के लिए कई शोधकर्ताओं के प्रयास या, जैसा कि उन्हें अक्सर पश्चिम में कहा जाता है, व्यक्तिगत जनसंपर्क की आज्ञाओं (बहुत मोटे तौर पर "व्यावसायिक शिष्टाचार" के रूप में अनुवादित) को आसानी से समझाया जाता है। जेन यागर ने अपनी पुस्तक बिजनेस एटिकेट: हाउ टू सर्वाइव एंड सक्सेस इन द बिजनेस वर्ल्ड में निम्नलिखित छह बुनियादी सिद्धांतों की रूपरेखा दी है:

समय की पाबंदी (सब कुछ समय पर करें)। समय पर सब कुछ करने वाले व्यक्ति का आचरण ही आदर्श होता है। देर से आना काम में बाधा डालता है और यह एक संकेत है कि किसी व्यक्ति पर भरोसा नहीं किया जा सकता है। सब कुछ समय पर करने का सिद्धांत सभी सेवा कार्यों पर लागू होता है। विशेषज्ञ जो काम के समय के संगठन और वितरण का अध्ययन करते हैं, उस अवधि में अतिरिक्त 25 प्रतिशत जोड़ने की सलाह देते हैं, जो आपकी राय में, निर्धारित कार्य को पूरा करने के लिए आवश्यक है।

गोपनीयता (ज्यादा बात न करें)। किसी संस्था, निगम, या विशेष लेन-देन के रहस्यों को व्यक्तिगत रहस्यों की तरह ही सावधानी से रखा जाना चाहिए। किसी सहकर्मी, प्रबंधक या अधीनस्थ से उनकी आधिकारिक गतिविधियों या व्यक्तिगत जीवन के बारे में जो कुछ भी आपने सुना है, उसे किसी को भी दोबारा बताने की आवश्यकता नहीं है।

दया, दया और मित्रता। किसी भी स्थिति में, ग्राहकों, ग्राहकों, खरीदारों और सहकर्मियों के साथ विनम्रता, स्नेहपूर्ण और विनम्र व्यवहार करना आवश्यक है। हालांकि, इसका मतलब यह नहीं है कि हर उस व्यक्ति से दोस्ती करने की जरूरत है जिसके साथ आपको ड्यूटी पर संवाद करना है।

दूसरों पर ध्यान दें (दूसरों के बारे में सोचें, सिर्फ अपने बारे में नहीं)। सहकर्मियों, वरिष्ठों और अधीनस्थों को दूसरों पर ध्यान देना चाहिए। दूसरों की राय का सम्मान करें, यह समझने की कोशिश करें कि उनके पास यह या वह दृष्टिकोण क्यों है। सहकर्मियों, वरिष्ठों और अधीनस्थों की आलोचना और सलाह को हमेशा सुनें। जब कोई आपके काम की गुणवत्ता पर सवाल उठाता है, तो दिखाएं कि आप अन्य लोगों के विचारों और अनुभवों को महत्व देते हैं। आत्मविश्वास आपको विनम्र होने से नहीं रोकना चाहिए।

उपस्थिति। मुख्य दृष्टिकोण आपके काम के माहौल में फिट होना है, और इस माहौल के भीतर - आपके स्तर पर श्रमिकों की एक टुकड़ी में। सबसे अच्छा दिखना जरूरी है, यानी स्वाद के साथ पोशाक, अपने चेहरे से मेल खाने वाली रंग योजना चुनना। सावधानी से चयनित सहायक उपकरण आवश्यक हैं।

साक्षरता (अच्छा बोलो और लिखो)। संस्था के बाहर भेजे गए आंतरिक दस्तावेज या पत्र अच्छी भाषा में लिखे जाने चाहिए, और सभी उचित नाम त्रुटियों के बिना प्रसारित किए जाने चाहिए। आप अपशब्दों का प्रयोग नहीं कर सकते। यहां तक ​​​​कि अगर आप किसी अन्य व्यक्ति के शब्दों को उद्धृत करते हैं, तो वे आपकी अपनी शब्दावली के हिस्से के रूप में दूसरों द्वारा देखे जाएंगे।

व्यापार (आधिकारिक, आधिकारिक) संचार, परिस्थितियों के आधार पर, प्रत्यक्ष और अप्रत्यक्ष हो सकता है। पहले मामले में, यह संचार के विषयों के बीच सीधे संपर्क के साथ होता है, और दूसरे में - पत्राचार या तकनीकी साधनों की सहायता से।

प्रत्यक्ष और अप्रत्यक्ष संचार की प्रक्रिया में, लोगों को प्रभावित करने या प्रभावित करने के विभिन्न तरीकों का उपयोग किया जाता है। उनमें से सबसे आम निम्नलिखित हैं - अनुनय, सुझाव, ज़बरदस्ती।

अनुनय - साक्ष्य के माध्यम से प्रभाव, तथ्यों और निष्कर्षों का तार्किक क्रम। इसका तात्पर्य किसी की स्थिति की शुद्धता में, किसी के ज्ञान की सच्चाई में, किसी के कार्यों के नैतिक औचित्य में विश्वास है। अनुनय एक अहिंसक है, और इसलिए नैतिक रूप से पसंदीदा, संचार भागीदारों को प्रभावित करने का तरीका है।

सुझाव, एक नियम के रूप में, लोगों को प्रभावित करने के लिए साक्ष्य और तथ्यों और घटनाओं के तार्किक विश्लेषण की आवश्यकता नहीं होती है। यह एक व्यक्ति के विश्वास पर आधारित है, जो संचार के किसी एक विषय के अधिकार, सामाजिक स्थिति, आकर्षण, बौद्धिक और अस्थिर श्रेष्ठता के प्रभाव में बनता है। सुझाव में एक महत्वपूर्ण भूमिका उदाहरण की शक्ति द्वारा निभाई जाती है, जो व्यवहार की सचेत नकल के साथ-साथ अचेतन नकल का कारण बनती है।

जबरदस्ती लोगों को प्रभावित करने का सबसे हिंसक तरीका है। इसमें सजा या अन्य प्रभाव के खतरे का उपयोग करके किसी व्यक्ति को उसकी इच्छाओं और विश्वासों के विपरीत व्यवहार करने के लिए मजबूर करने की इच्छा शामिल है, जिससे व्यक्ति के लिए अवांछनीय परिणाम हो सकते हैं। नैतिक रूप से उचित ज़बरदस्ती केवल असाधारण मामलों में ही हो सकती है।

लोगों को प्रभावित करने की विधि का चुनाव प्रकृति, सामग्री और संचार की स्थिति (सामान्य, चरम), सामाजिक या आधिकारिक स्थिति (प्राधिकरण) और संचार के विषयों के व्यक्तिगत गुणों सहित विभिन्न कारकों से प्रभावित होता है।

2. व्यापार वार्ता की शैलियाँ।

यह सर्वविदित है कि भाषा निर्माण के माध्यम से कुछ नियमों के आधार पर भाषण संचार का एक रूप है। आधुनिक भाषा एक क्षण में प्रकट नहीं हुई, यह एक विशाल समयावधि में बनी और अब भी बन रही है।

आधुनिक दुनिया में, भाषण किसी भी व्यक्ति के जीवन में बहुत बड़ी भूमिका निभाता है। भाषण के माध्यम से, हम अपने आस-पास की दुनिया के बारे में सीखते हैं, अपने ज्ञान और अनुभव को एक-दूसरे तक पहुंचाते हैं, और उन्हें भविष्य की पीढ़ियों तक पहुंचाने के लिए संचित करते हैं।

दुनिया में सबसे व्यापक प्रकार के संचार में से एक व्यापार संचार है, जिसमें लोग व्यावसायिक जानकारी और कार्य अनुभव का आदान-प्रदान करते हैं। एक नियम के रूप में, व्यावसायिक संचार का उद्देश्य एक विशिष्ट समस्या को हल करने के लिए एक विशिष्ट परिणाम प्राप्त करना है।

व्यावसायिक संचार को सशर्त रूप से प्रत्यक्ष (प्रत्यक्ष संपर्क) और अप्रत्यक्ष (संचार की प्रक्रिया में एक निश्चित अनुपात-लौकिक दूरी) में विभाजित किया जा सकता है। प्रत्यक्ष संचार एक प्रकार का मौखिक संचार है जबकि अप्रत्यक्ष संचार एक प्रकार का लिखित संचार है।

प्रत्यक्ष संचार निस्संदेह भावनात्मक प्रभाव और सुझाव की संभावना के कारण अधिक प्रभावी होता है, जबकि अप्रत्यक्ष संचार का इतना मजबूत परिणाम नहीं हो सकता है, इसमें कुछ सामाजिक-मनोवैज्ञानिक तंत्र संचालित होते हैं। प्रत्यक्ष संचार आमतौर पर बातचीत, बातचीत, बैठक, दौरे, सार्वजनिक बोलने के रूप में होता है। ऐसा संचार संवादात्मक और मोनोलॉजिक दोनों हो सकता है। अप्रत्यक्ष संचार में आमतौर पर बाहरी व्यापार पत्राचार और आंतरिक या आंतरिक व्यापार पत्राचार शामिल होता है।

अनौपचारिक संचार से व्यावसायिक संचार की सबसे महत्वपूर्ण विशिष्ट विशेषता यह है कि व्यावसायिक संचार की प्रक्रिया में कुछ कार्य और कुछ लक्ष्य निर्धारित किए जाते हैं, जिनके लिए उचित समाधान की आवश्यकता होती है। यह वह परिस्थिति है जो किसी भी समय व्यावसायिक संचार (उदाहरण के लिए, बातचीत की प्रक्रिया) को रोकने की अनुमति नहीं देती है, कम से कम यह दोनों पक्षों की जानकारी के नुकसान के बिना नहीं किया जा सकता है। जबकि सामान्य मैत्रीपूर्ण संचार में कुछ निश्चित परिणाम प्राप्त करने का लक्ष्य लगभग कभी नहीं होता है, इसलिए इस तरह के संचार को किसी भी समय (दोनों पक्षों के अनुरोध पर) रोका जा सकता है। संचार प्रक्रिया को नए सिरे से बहाल करने की असंभवता का डर न्यूनतम है।

बातचीत में कठिनाइयाँ अक्सर राष्ट्रीय संस्कृतियों में अंतर के कारण होती हैं। यह संस्कृतियों को अलग करने के लिए प्रथागत है जिसमें बोले गए शब्दों को संभावित छिपे हुए अर्थ के लिए बहुत कम या कोई ध्यान नहीं दिया जाता है। ये तथाकथित निम्न-संदर्भ संस्कृतियाँ हैं। इनमें शामिल हैं, उदाहरण के लिए, अमेरिकी और जर्मन। अन्य संस्कृतियों में, विशेष रूप से फ़ारसी, फ्रेंच, जापानी में, संदर्भ बहुत महत्वपूर्ण है। कभी-कभी शब्दों में छिपा हुआ अर्थ जो कहा गया था उसे ठीक विपरीत में बदल सकता है।

यह मानना ​​काफी आम है कि एक ही जाति के प्रतिनिधियों के लिए बातचीत करना आसान है, और इससे भी अधिक एक ही राष्ट्रीयता के लिए। इस बीच, हमेशा ऐसा नहीं होता है। वैज्ञानिक इस नतीजे पर पहुँचे हैं कि जातीय रूप से लोग एक-दूसरे के जितने करीब होते हैं, इस या उस समस्या पर उनके विचारों में उतने ही महत्वपूर्ण अंतर उन्हें लगते हैं (ध्यान दें कि रूसी-यूक्रेनी वार्ता कितनी कठिन है)। लेकिन जितने अधिक लोग जातीय दृष्टि से भिन्न होंगे, उनके प्रतिनिधियों के लिए विचारों का संयोग उतना ही महत्वपूर्ण होगा।

यह ध्यान रखना आवश्यक है कि वर्तमान समय में वार्ताकार का जन्म, शिक्षा, जीवन और कार्य कहाँ हुआ था। तो अमेरिका में रहने वाला और अमेरिकी कंपनी की ओर से बातचीत करने वाला एक जापानी, कुछ हद तक, जापानी राष्ट्रीय चरित्र में निहित सुविधाओं को बरकरार रख सकता है, और यह बातचीत में उसके व्यवहार को प्रभावित करेगा। हालाँकि, सामान्य तौर पर, उनकी बातचीत की शैली अधिक अमेरिकी होगी, क्योंकि जिस वातावरण में उन्हें लाया गया था, उसका उनके व्यक्तित्व के निर्माण पर बहुत प्रभाव था। उपरोक्त और नीचे सभी आपके व्यावसायिक भागीदार के व्यवहार की भविष्यवाणी करने में मदद कर सकते हैं।

व्यापार वार्ता की 1 अमेरिकी शैली।

कई यूरोपीय, एशियाई या मध्य पूर्वी संस्कृतियों की तुलना में अमेरिकी संस्कृति अपेक्षाकृत युवा है। अमेरिकियों ने व्यापार संचार के अभ्यास में लोकतंत्र और व्यावहारिकता का एक महत्वपूर्ण तत्व पेश किया है। बचपन से ही, अमेरिकी केवल खुद पर भरोसा करते हैं। वे आत्मनिर्भर और स्वतंत्र हैं।

समस्या को हल करते समय, अमेरिकी न केवल सामान्य दृष्टिकोणों पर चर्चा करना चाहते हैं, बल्कि समझौतों के कार्यान्वयन से संबंधित विवरणों पर भी चर्चा करना चाहते हैं। वे लोगों में खुलेपन और ईमानदारी को महत्व देते हैं, औपचारिकताओं पर समय बर्बाद किए बिना जल्दी से मुद्दे पर आ जाते हैं। अक्सर वे अहंकेंद्रवाद दिखाते हैं, यह विश्वास करते हुए कि बातचीत करने वाले साथी को आवश्यक रूप से उन्हीं नियमों द्वारा निर्देशित किया जाना चाहिए जो वे स्वयं करते हैं। उन्हें बातचीत में विराम पसंद नहीं है, वे लोगों में समय की पाबंदी को महत्व देते हैं, वे हमेशा समय पर नियुक्ति के लिए आते हैं और मानते हैं कि देर से आना अस्वीकार्य है और इसे किसी भी तरह से उचित नहीं ठहराया जा सकता है, और इसलिए उन्हें विशेष रूप से तेजी से माना जाता है। अक्सर, इस राष्ट्रीयता का एक प्रतिनिधि देर से व्यक्तिगत अपमान के रूप में मानता है।

बातचीत की उनकी सामान्य अवधि आधे घंटे से एक घंटे तक होती है और अधिमानतः एक पर एक।

अमेरिकी प्रतिनिधिमंडल हमेशा कठिन दबाव से प्रतिष्ठित होता है, लगातार अपने लक्ष्यों को प्राप्त करने की कोशिश करता है।

2 व्यापार वार्ता की चीनी शैली।

व्यापारिक बैठकों के दौरान चीनी दो बातों पर बहुत ध्यान देते हैं: बातचीत के विषय से संबंधित जानकारी एकत्र करना, और "दोस्ती की भावना" पैदा करना। वास्तव में, वे इसे बातचीत करने वाले भागीदारों के अच्छे व्यक्तिगत संबंधों के साथ ही पहचानते हैं।

चीनी व्यापार बैठकों के व्यक्तिगत चरणों के बीच स्पष्ट रूप से अंतर करते हैं: पदों का प्रारंभिक स्पष्टीकरण, उनकी चर्चा और वार्ता का अंतिम चरण।

उनके साथ बातचीत में, कोई शायद ही उम्मीद कर सकता है कि वे "कार्ड प्रकट करने वाले" पहले व्यक्ति होंगे। आमतौर पर वे बैठक के अंत में ही रियायतें देते हैं। इसके अलावा, यह ऐसे समय में होता है जब ऐसा लगता है कि वार्ता एक गतिरोध पर पहुंच गई है। अंत में, चीनी बातचीत की मेज पर नहीं, बल्कि घर पर एक साथी के साथ समझौता करते हैं। साथ ही, इस बात से इंकार नहीं किया जाना चाहिए कि अंतिम क्षण में वे पहले से ही आरंभ किए गए समझौतों में संशोधन और आरक्षण पेश करने की कोशिश करेंगे जो उनके लिए फायदेमंद हैं।

यह ध्यान में रखा जाना चाहिए कि चीनी बातचीत को खींचने के बड़े प्रशंसक हैं, और समय के साथ यह प्रक्रिया कई दिनों से लेकर कई महीनों तक चल सकती है।

चीन में अभिवादन के दौरान हाथ मिलाने की प्रथा है।वे भागीदारों की उपस्थिति, उनके व्यवहार और प्रतिनिधिमंडल के भीतर संबंधों पर बहुत ध्यान देते हैं। चीनी साझेदारों के साथ अनौपचारिक, व्यक्तिगत संबंध स्थापित करने को बहुत महत्व देते हैं। किसी खास व्यक्ति को नहीं, बल्कि पूरे संगठन को उपहार देना बेहतर है, क्योंकि। स्थानीय नियम व्यक्तिगत उपहार स्वीकार करने पर रोक लगा सकते हैं।

3 व्यापार वार्ता की जर्मन शैली।

जर्मन बातचीत शुरू करना पसंद करते हैं यदि वे दृढ़ता से आश्वस्त हैं कि वे एक साथी के साथ किसी तरह के समझौते पर आएंगे। वे समय की पाबंदी को बहुत महत्व देते हैं, वे अपनी पांडित्य के लिए जाने जाते हैं, इसलिए, उनके साथ बातचीत करते समय, प्रोटोकॉल का सख्ती से पालन करना आवश्यक है। वे अपनी स्थिति को बहुत सावधानी से तय करते हैं, मुद्दों पर क्रमिक रूप से चर्चा करना पसंद करते हैं: एक के साथ समाप्त किए बिना, वे अगले पर जाने के लिए सहमत होने की संभावना नहीं रखते हैं।

इसी समय, वे हर चीज में सटीकता और सटीकता पसंद करते हैं, इसलिए बातचीत की मेज पर सब कुछ बड़े करीने से रखा जाना चाहिए। प्रश्नों को सावधानीपूर्वक तैयार किया जाना चाहिए, विशेष कागज पर पूर्व-लिखा हुआ।

जर्मन ईमानदारी और प्रत्यक्षता को महत्व देते हैं। उन्हें तथ्य और उदाहरण देना अच्छा लगता है। वे आंकड़ों के प्रति, रेखाचित्रों के प्रति, रेखाचित्रों के प्रति उदासीन नहीं हैं। उनके साथ बातचीत करते समय, तर्क में तार्किक और तथ्यों को प्रस्तुत करने में सटीक होना चाहिए।

सहयोग के प्रस्तावों के साथ पत्रों का आदान-प्रदान करके जर्मन फर्मों के साथ व्यापारिक संबंध स्थापित किए जा सकते हैं।

लेन-देन का समापन करते समय, वे ग्रहण किए गए दायित्वों की सख्त पूर्ति पर जोर देंगे, साथ ही पूर्ति न करने की स्थिति में उच्च जुर्माने का भुगतान भी करेंगे।

शीर्षकों के लिए जर्मनों की प्रतिबद्धता को ध्यान में रखना वांछनीय है। ऐसा करने के लिए, वार्ता शुरू होने से पहले, व्यापार भागीदारों के सभी शीर्षकों को स्पष्ट करना आवश्यक है। आपको उन्हें उनके अंतिम नामों से संबोधित करना चाहिए, उदाहरण के लिए, "श्री बाउर", न कि उनके पहले नामों से, जैसा कि है अमेरिकियों के बीच प्रथागत। जर्मनी में, व्यापार भागीदारों को घर पर आमंत्रित करना बहुत दुर्लभ है। अगर आपको ऐसा निमंत्रण मिले तो घर की मालकिन के लिए फूलों का गुलदस्ता न भूलें।

4. व्यापार वार्ता की जापानी शैली।

जापानी मेहनती, पारंपरिक, अनुशासित, विनम्र और सटीक होते हैं। बचपन से, उन्हें "समूह एकजुटता" की भावना में लाया जाता है, वे अपने व्यक्तिवादी आवेगों को दबाना सीखते हैं, महत्वाकांक्षाओं पर लगाम लगाते हैं और अपने मजबूत गुणों को नहीं छोड़ते हैं। जापानी नैतिकता आपसी निर्भरता के बंधन को लोगों के बीच संबंधों का आधार मानती है। इसलिए, जापानी उद्यमी मुख्य रूप से एक विशेष समूह या समूह से संबंधित एक भागीदार का न्याय करने के आदी हैं।

जापानी समय के पाबंद हैं और बैठक के लिए लगभग कभी देर नहीं करते। वे बेहद ईमानदार हैं और अपने दायित्वों को बहुत गंभीरता से लेते हैं। प्रारंभिक बातचीत को एक अनिवार्य कदम के रूप में माना जाता है और वे इसे भागीदार और उसके प्रस्तावों के बारे में विस्तृत जानकारी प्राप्त किए बिना करने के लिए इच्छुक नहीं हैं। जापान में धैर्य को मुख्य गुणों में से एक माना जाता है, इसलिए व्यापारिक मामलों की चर्चा अक्सर छोटे विवरणों से शुरू होती है, और यह बहुत धीमी गति से चलती है।

यह जापानी व्यवसायियों की परंपरा में है कि वे वार्ताकार के दृष्टिकोण को अंत तक ध्यान से सुनें, बिना उसे बाधित किए या कोई टिप्पणी किए। नतीजतन, वार्ता के पहले चरण में यह भविष्यवाणी करना अक्सर असंभव होता है कि बाद की चर्चाओं के दौरान जापानी व्यवसायी इस मुद्दे के पदार्थ पर क्या राय लेंगे। जापान का प्रतिनिधि बातचीत के दौरान कई बार अपना सिर हिला सकता है, लेकिन इसका मतलब यह नहीं है कि वह आपसे सहमत है, बल्कि केवल यह इंगित करता है कि जो कहा गया था उसका अर्थ समझ गया।

जब जापानी अपने भागीदारों से एक स्पष्ट रियायत के साथ मिलते हैं, तो वे अक्सर दयालु प्रतिक्रिया देते हैं। उनकी नैतिकता कार्यों को अच्छे और बुरे में नहीं, बल्कि इस समय के लिए उपयुक्त और अनुचित में विभाजित करती है, इसलिए जापानी इसे इस बात के लिए स्वीकार करते हैं कि एक साथी के साथ एक समझौता केवल तब तक मान्य है जब तक कि जिन शर्तों के तहत यह हासिल किया गया है, वे कायम हैं।

जापानियों के साथ बातचीत में कोई दबाव स्वीकार्य नहीं है। शारीरिक संपर्क से बचना चाहिए - हाथ मिलाना अवांछनीय है।
अच्छे शिष्टाचार के नियमों का सबसे महत्वपूर्ण तत्व है धनुष। प्रस्तुति पर, व्यवसाय कार्ड प्रदान किए जाते हैं। उन्हें दोनों हाथों से प्राप्त किया जाना चाहिए, सम्मान के संकेत के रूप में उन्हें पढ़ा जाना चाहिए।

3. व्यापार वार्ता की संस्कृति।

एक ही दिन के दौरान, एक व्यक्ति कई भूमिकाएँ बदलता है: वह एक नेता और एक अधीनस्थ, एक कर्मचारी और एक यात्री, एक पति और एक पिता, एक भाई और एक बेटा होता है। इनमें से प्रत्येक भूमिका व्यवहार की अपनी शैली का तात्पर्य है; उनमें से प्रत्येक में, एक व्यक्ति विशेष इशारों, मुद्राओं, शब्दों, स्वरों का चयन करता है, अर्थात। दूसरे शब्दों में, शिष्टाचार।

शिष्टता वहीं से शुरू होती है जहां समीचीनता समाप्त होती है, यद्यपि शिष्टता में निःसंदेह उच्चतर क्रम की समीचीनता होती है। शिष्टाचार व्यवहार हमेशा एक निश्चित अतिरेक का तात्पर्य करता है, और यह काफी हद तक इसके कलात्मक, सौंदर्य चरित्र से जुड़ा होता है। कड़ाई से बोलना, केवल व्यवहार जो पसंद की संभावना को दर्शाता है, उसे शिष्टाचार के रूप में पहचाना जा सकता है। निम्नलिखित समानांतर खींच सकते हैं: यदि कोई कार चालक हरी बत्ती पर सड़क पार करने के लिए हमारा इंतजार करता है, तो उसके व्यवहार को शिष्टाचार कहना बेतुका है, वह बस सड़क के नियमों का पालन करता है; लेकिन यदि चालक अपनी कार को सड़क के बीच में रोक देता है, उसके सामने सड़क पार करने के लिए एक पैदल यात्री की पेशकश करता है, तो उसके कार्य को शिष्टाचार कहा जा सकता है।

बातचीत के दौरान, मूल नियम वार्ताकार के लिए बिना शर्त सम्मान है। ज्यादातर मामलों में, अच्छे शिष्टाचार के नियम धन संबंधी मामलों, शारीरिक दोषों, वार्ताकार की बीमारी या अन्य पर चर्चा करने की अनुमति नहीं देते हैं। एक नियम के रूप में, बातचीत को दूसरों से संबंधित नहीं होना चाहिए, और उन विषयों से बचना चाहिए जो बदनामी के आरोपों को जन्म दे सकते हैं। वार्ताकार पर व्यक्तिगत हमले, शत्रुतापूर्ण टिप्पणी करना अस्वीकार्य है।

आपको ऊँची आवाज़ में बात करने से बचना चाहिए, चतुराई से उन विषयों और मुद्दों से दूर जाना चाहिए, जिन पर आप या आपका वार्ताकार चर्चा करते समय "भड़क" सकते हैं। एक बातचीत में, वार्ताकार ने जो कहा है, उसके प्रति असावधानी दिखाते हुए, जो उसने कहा है, उसे जल्दबाजी में "मूल्यांकन" देने का प्रयास करने से बचने की कोशिश करें। साथ ही जो लोग किसी भी बयान से तुरंत सहमत होने के लिए हमेशा तैयार रहते हैं, वे खराब प्रभाव छोड़ते हैं।

एक कुशल वार्ताकार को हमेशा बोलने का अवसर मिलेगा, छोटी टिप्पणियों के साथ बातचीत के सार को निर्देशित करना। सुनने की क्षमता, रुकने की समाज में अत्यधिक सराहना की जाती है। एक कुशल वार्ताकार बहस नहीं करेगा, एक व्यवस्थित या धमकी भरे लहजे में बोलेगा, और दखल देने वाली सलाह नहीं देने की कोशिश करेगा।

यह सलाह दी जाती है कि अपना ध्यान जितना संभव हो सके वार्ताकार पर केंद्रित करें, उसने जो कहा, उसका जवाब एक आपत्ति या टिप्पणी के साथ दें। असावधानी को अहंकार और चातुर्य के रूप में माना जा सकता है।

प्रोटोकॉल स्थितियों में संचार के अधिकांश मामलों में, आपको दस मिनट से अधिक समय तक वार्ताकार का ध्यान नहीं रखना चाहिए - अन्यथा आपको एक कष्टप्रद व्यक्ति माना जा सकता है। वार्ताकारों के सर्कल को धीरे-धीरे अपडेट करने का प्रयास करें, उन्हें बातचीत में शामिल करें और उनकी रुचि के नए विषयों पर स्विच करें।

ज्यादातर मामलों में, एक लंबी बातचीत को एक गिलास पानी डालने, प्लेट पर स्नैक्स के स्टॉक को फिर से भरने, फोन कॉल करने आदि के बहाने रोका जा सकता है। इस काम में, परिचय के बाद, हम विचार करेंगे उत्तरार्द्ध अधिक विस्तार से - फोन पर बात करना।

सूचना के आदान-प्रदान की पद्धति के अनुसार, मौखिक और लिखित व्यावसायिक संचार प्रतिष्ठित हैं।

मौखिक प्रकार के व्यावसायिक संचार, बदले में, मोनोलॉजिक और डायलॉगिक में विभाजित होते हैं।

मोनोलॉजिक प्रकार में शामिल हैं:

अभिवादन भाषण;

सूचना भाषण;

रिपोर्ट (एक बैठक में, बैठक)।

संवाद विचार:

व्यावसायिक बातचीत मुख्य रूप से एक विषय पर एक अल्पकालिक संपर्क है।

व्यावसायिक बातचीत - सूचनाओं का एक लंबा आदान-प्रदान, दृष्टिकोण, अक्सर निर्णय लेने के साथ।

बातचीत किसी भी मुद्दे पर एक समझौते के समापन के उद्देश्य से एक चर्चा है।

साक्षात्कार - एक पत्रकार के साथ बातचीत, प्रिंट, रेडियो, टेलीविजन के लिए अभिप्रेत है।

बहस;

बैठक (बैठक);

पत्रकार सम्मेलन।

एक संपर्क व्यापार वार्तालाप एक प्रत्यक्ष, "लाइव" संवाद है।

टेलीफोन पर बातचीत (दूर), गैर-मौखिक संचार को छोड़कर।

सीधे संपर्क और सीधी बातचीत में, मौखिक और गैर-मौखिक संचार का सबसे बड़ा महत्व है।

टेलीफोन द्वारा बातचीत या संदेश संचार का सबसे सामान्य रूप है, वे सीधे संपर्क और संचार विधियों की एक विस्तृत विविधता से अलग हैं, जो किसी भी संदेश के व्यापार (औपचारिक) और व्यक्तिगत (अनौपचारिक) भागों को जोड़ना आसान बनाता है।

सामग्री - गतिविधि की वस्तुओं और उत्पादों का आदान-प्रदान;

संज्ञानात्मक - ज्ञान साझा करना;

प्रेरक - उद्देश्यों, लक्ष्यों, रुचियों, उद्देश्यों, आवश्यकताओं का आदान-प्रदान;

गतिविधि - कार्यों, संचालन, कौशल, कौशल का आदान-प्रदान।

संचार के माध्यम से, निम्नलिखित चार प्रकारों में विभाजित करना संभव है:

प्रत्यक्ष - एक जीवित प्राणी को दिए गए प्राकृतिक अंगों की सहायता से किया जाता है: हाथ, सिर, धड़, मुखर तार, आदि;

अप्रत्यक्ष - विशेष साधनों और उपकरणों के उपयोग से जुड़ा;

प्रत्यक्ष - संचार के कार्य में लोगों को संप्रेषित करके व्यक्तिगत संपर्क और एक दूसरे की प्रत्यक्ष धारणा शामिल है;

अप्रत्यक्ष - बिचौलियों के माध्यम से किया जाता है, जो अन्य लोग हो सकते हैं।

4. व्यापार संचार का मूल्य।

व्यावसायिक संचार आज समाज के सार्वजनिक जीवन के सभी क्षेत्रों में प्रवेश करता है। स्वामित्व के सभी प्रकार और रूपों के उद्यम, साथ ही निजी उद्यमियों के रूप में व्यक्ति, जीवन के वाणिज्यिक, व्यावसायिक क्षेत्रों में प्रवेश करते हैं। व्यापार संचार के क्षेत्र में क्षमता सीधे हर क्षेत्र में सफलता या असफलता से संबंधित है: विज्ञान, कला, उत्पादन, व्यापार के क्षेत्र में। प्रबंधकों, व्यापारियों, उत्पादन आयोजकों, प्रबंधन के क्षेत्र में कार्यरत लोगों, निजी उद्यमियों, संचार क्षमता, यानी, संचार की प्रक्रिया में किसी भी स्थिति में पर्याप्त रूप से प्रतिक्रिया करने की क्षमता, इन व्यवसायों के प्रतिनिधियों के लिए सबसे अधिक में से एक है उनकी पेशेवर छवि के महत्वपूर्ण घटक।

एक प्रबंधक एक पेशेवर संचारक है, अर्थात एक व्यक्ति जिसके लिए भाषण गतिविधि पेशेवर गतिविधि का सबसे महत्वपूर्ण घटक है। प्रबंधक की गतिविधियों में संचार कार्य समय का 60% से अधिक लेता है। इसलिए, किसी भी दिशा के प्रबंधक की सफल गतिविधि के लिए पर्याप्त मात्रा में संचार क्षमता एक आवश्यक शर्त है। इसके अलावा, हम एक विशेष प्रकार के संचार के बारे में बात कर रहे हैं, नियंत्रित संचार के बारे में।

"व्यवसाय लोगों से बात करने की क्षमता है," उद्यमी अमेरिकियों का कहना है। उत्कृष्ट अमेरिकी प्रबंधकों में से एक, दुनिया के सबसे बड़े ऑटो दिग्गज, फोर्ड और क्रिसलर के अध्यक्ष, ली इयाकोका ने अपनी पुस्तक "मैनेजर्स करियर" में लिखा है: "प्रबंधन लोगों को काम पर लगाने से ज्यादा कुछ नहीं है। जोरदार गतिविधि के लिए लोगों को स्थापित करने का एकमात्र तरीका उनके साथ संवाद करना है।"

व्यवसाय, कार्यालय या उद्यमशीलता गतिविधि में सफलता की संभावना निर्धारित करने में लोगों के साथ उचित व्यवहार करने की क्षमता सबसे महत्वपूर्ण कारक है, यदि सबसे महत्वपूर्ण नहीं है। डेल कार्नेगी ने 30 के दशक में देखा कि किसी व्यक्ति की वित्तीय मामलों में सफलता, यहां तक ​​कि तकनीकी क्षेत्र या इंजीनियरिंग में भी, उसके पेशेवर ज्ञान पर पंद्रह प्रतिशत और लोगों के साथ संवाद करने की क्षमता पर अस्सी-पांच प्रतिशत निर्भर करती है।

इस संदर्भ में, कई शोधकर्ताओं द्वारा व्यापार संचार की नैतिकता के बुनियादी सिद्धांतों को तैयार करने और प्रमाणित करने का प्रयास, या जैसा कि उन्हें अक्सर पश्चिम में कहा जाता है, व्यक्तिगत जनसंपर्क की आज्ञाएं (बहुत मोटे तौर पर "व्यापार शिष्टाचार" के रूप में अनुवादित) आसानी से समझाए जाते हैं।

निष्कर्ष

इसलिए, इस काम को पूरा करने के बाद, हम इस निष्कर्ष पर पहुंचे कि व्यावसायिक संचार लोगों के बीच मौखिक बातचीत की एक प्रक्रिया है, जिसमें एक निश्चित परिणाम प्राप्त करने के लिए गतिविधियों, सूचना और अनुभव का आदान-प्रदान होता है। यह हमारे जीवन का एक अभिन्न अंग है, इसके अपने नियम और तकनीक हैं।

और व्यापार संचार के तीन रूप हैं:

1. व्यावसायिक बातचीत - वार्ताकारों के बीच मौखिक संपर्क। इसके प्रतिभागियों के पास विकसित पदों को स्वीकार करने और समेकित करने का अधिकार होना चाहिए। व्यावसायिक वार्तालाप के कार्यों में शामिल हैं: प्रतिभागियों के सामने आने वाले कार्यों को हल करना, एक ही कारोबारी माहौल के कर्मचारियों के बीच संचार, व्यावसायिक संपर्क बनाए रखना और विकसित करना।

2. व्यापार पत्राचार - एक व्यापार पत्र (आधिकारिक दस्तावेज के रूप में एक आधिकारिक संदेश, साथ ही अनुरोधों, प्रस्तावों, दावों, बधाई और प्रतिक्रियाओं के रूप में)।

व्यावसायिक पत्र का संकलन करते समय, यह आवश्यक है कि यह अत्यधिक एकजुटता के बिना प्रासंगिक, संक्षिप्त, तार्किक, आश्वस्त करने वाला हो।

3. व्यावसायिक बैठक सूचना के संग्रह और विश्लेषण के साथ-साथ निर्णय लेने सहित संगठनात्मक समस्याओं को हल करने के उद्देश्य से एक चर्चा है।

ग्रन्थसूची

1. व्यापार संचार: एक अध्ययन गाइड। कोरोबेनिकोवा एलएस, कुप्रुशिना ओएम - वोरोनिश: वोरोनिश स्टेट यूनिवर्सिटी बिजनेस स्कूल, 2004

2. कॉर्पोरेट संस्कृति: पाठ्यपुस्तक। में। कुज़नेत्सोव-मिन्स्क: बुक हाउस, मिसांता, 2006

3. व्यापार संचार की संस्कृति: एक व्यावहारिक मार्गदर्शिका। कुज़िन एफए - एम .: ओएस -89, 2002

4. बातचीत की तैयारी। फिशर आर., एरटेल डी. - एम.: फिलिन, 1996

वार्ता की तैयारी के मुख्य तत्व: वार्ता के विषय (समस्याओं) का निर्धारण, उन्हें हल करने के लिए भागीदारों की खोज करना, अपने हितों और भागीदारों के हितों को स्पष्ट करना, वार्ता के लिए एक योजना और कार्यक्रम विकसित करना, प्रतिनिधिमंडल के लिए विशेषज्ञों का चयन करना, संगठनात्मक मुद्दों को हल करना और आवश्यक सामग्री तैयार करना - दस्तावेज़, आरेखण, तालिकाएँ, आरेख, पेश किए गए उत्पादों के नमूने, आदि। बातचीत का क्रम निम्नलिखित योजना में फिट बैठता है: बातचीत की शुरुआत - सूचना का आदान-प्रदान - तर्क और प्रतिवाद - विकास और निर्णयों को अपनाना - वार्ता का पूरा होना।

वार्ता प्रक्रिया का पहला चरण एक परिचयात्मक बैठक (बातचीत) हो सकती है, जिसके दौरान वार्ता के विषय को स्पष्ट किया जाता है, संगठनात्मक मुद्दों को हल किया जाता है, या विशेषज्ञों की एक बैठक होती है जो नेताओं और प्रतिनिधिमंडल के सदस्यों की भागीदारी के साथ वार्ता से पहले होती है। समग्र रूप से वार्ताओं की सफलता ऐसे प्रारंभिक संपर्कों के परिणामों पर निर्भर करती है। प्रारंभिक वार्ता में भागीदारों के बीच संबंध स्थापित करने के लिए छह बुनियादी नियम और अमेरिकी विशेषज्ञों द्वारा उनके कार्यान्वयन के लिए सिफारिशें उल्लेखनीय हैं। वैसे, ये नियम बातचीत के दौरान अपना महत्व बनाए रखते हैं।

तर्कसंगतता। संयम से व्यवहार करने की आवश्यकता है। अनियंत्रित भावनाएं बातचीत की प्रक्रिया और उचित निर्णय लेने की क्षमता को नकारात्मक रूप से प्रभावित करती हैं।

समझ। भागीदार के दृष्टिकोण के प्रति असावधानी पारस्परिक रूप से स्वीकार्य समाधान विकसित करने की संभावना को सीमित करती है।

संचार। अगर आपके पार्टनर ज्यादा दिलचस्पी नहीं दिखाते हैं, तब भी उनसे सलाह लेने की कोशिश करें। इससे रिश्तों को बनाए रखने और सुधारने में मदद मिलेगी।

विश्वसनीयता। झूठी सूचना तर्क की ताकत को कमजोर करती है, और प्रतिष्ठा पर भी प्रतिकूल प्रभाव डालती है।

मेंटरिंग टोन से बचें। पार्टनर को सिखाना अस्वीकार्य है। मुख्य तरीका अनुनय है।

दत्तक ग्रहण। दूसरा पक्ष लेने की कोशिश करें और अपने साथी से नई चीजें सीखने के लिए तैयार रहें।

बातचीत की सफलता काफी हद तक प्रश्न पूछने और उनके व्यापक उत्तर प्राप्त करने की क्षमता से निर्धारित होती है। प्रश्न बातचीत के दौरान मार्गदर्शन करने और प्रतिद्वंद्वी के दृष्टिकोण को स्पष्ट करने का काम करते हैं। सही प्रश्न पूछने से आपको सही निर्णय लेने में मदद मिलती है। निम्न प्रकार के प्रश्न हैं। सूचना प्रश्नों को ऐसी जानकारी एकत्र करने के लिए डिज़ाइन किया गया है जो किसी चीज़ के बारे में एक विचार बनाने के लिए आवश्यक है।

नियंत्रणकिसी भी बातचीत के दौरान प्रश्नों का उपयोग करना महत्वपूर्ण है ताकि यह पता लगाया जा सके कि आपका साथी आपको समझता है या नहीं। नियंत्रण प्रश्नों के उदाहरण: "आप इस बारे में क्या सोचते हैं?", "क्या आप मेरे जैसा ही सोचते हैं?"। अग्रणी प्रश्न आवश्यक हैं जब आप नहीं चाहते कि वार्ताकार आप पर बातचीत की अवांछनीय दिशा थोपें। इस तरह के सवालों के साथ, आप बातचीत पर नियंत्रण कर सकते हैं और इसे अपनी मनचाही दिशा में ले जा सकते हैं।

उत्तेजकप्रश्न आपको यह स्थापित करने की अनुमति देते हैं कि आपका साथी वास्तव में क्या चाहता है और क्या वह स्थिति को सही ढंग से समझता है। भड़काने का अर्थ है चुनौती देना, उकसाना। ये प्रश्न इस तरह शुरू हो सकते हैं: "क्या आप सुनिश्चित हैं कि आप कर सकते हैं...?", "क्या आप वास्तव में ऐसा सोचते हैं...?"

विकल्पप्रश्न वार्ताकार को एक विकल्प प्रदान करते हैं। हालाँकि, विकल्पों की संख्या तीन से अधिक नहीं होनी चाहिए। इस तरह के प्रश्नों के लिए त्वरित प्रतिक्रिया की आवश्यकता होती है। उसी समय, शब्द "या" सबसे अधिक बार प्रश्न का मुख्य घटक होता है: "चर्चा का कौन सा समय आपको सबसे अच्छा लगता है - सोमवार, बुधवार या गुरुवार?"।

पुष्टिसमझ तक पहुँचने के लिए प्रश्न पूछे जाते हैं। अगर आपका पार्टनर आपसे पांच बार सहमत है तो निर्णायक छठे सवाल का भी वह सकारात्मक जवाब देगा। उदाहरण: "क्या आप एक ही राय के हैं कि ...?", "निश्चित रूप से आप खुश हैं कि ...?"

विरोध करनासवालों का उद्देश्य बातचीत को धीरे-धीरे कम करना और बातचीत करने वाले साथी को अंतिम निर्णय तक ले जाना है। प्रश्न के साथ प्रश्न का उत्तर देना अपवित्र माना जाता है, लेकिन प्रति प्रश्न एक कुशल मनोवैज्ञानिक उपकरण है, जिसका सही उपयोग महत्वपूर्ण लाभ दे सकता है।

परिचयात्मकप्रश्नों को विचाराधीन मुद्दे पर वार्ताकार की राय प्रकट करने के लिए डिज़ाइन किया गया है। ये खुले प्रश्न हैं जिनके लिए विस्तृत उत्तर की आवश्यकता है। उदाहरण के लिए: "यह निर्णय लेते समय आप किस प्रभाव की अपेक्षा करते हैं?"।

प्रशन अभिविन्यास के लिएयह स्थापित करने के लिए कहा जाता है कि क्या आपका साथी पहले व्यक्त की गई राय का पालन करना जारी रखता है। उदाहरण के लिए: "इस मद पर आपकी क्या राय है?", "आप किस निष्कर्ष पर पहुंचे?"।

इकलौता स्तंभप्रश्न - एक संकेत के रूप में आपके प्रश्न को दोहराते हुए वार्ताकार को शामिल करें कि वह समझ गया कि क्या कहा जा रहा है। यह सुनिश्चित करता है कि प्रश्न सही ढंग से समझा गया है, और उत्तर देने वाले को उत्तर के बारे में सोचने का समय मिलता है।

प्रशन, उद्घाटन वार्ता, एक प्रभावी और आकर्षक चर्चा के लिए आवश्यक हैं। बातचीत करने वाले भागीदार तुरंत सकारात्मक अपेक्षा की स्थिति का अनुभव करते हैं। उदाहरण के लिए: "अगर मैं आपको बिना किसी जोखिम के किसी समस्या को जल्दी से हल करने का तरीका प्रदान करता हूं, तो क्या आप रुचि लेंगे?"।

समापनप्रश्न वार्ता के जल्द से जल्द सकारात्मक समापन के उद्देश्य से हैं। इस मामले में, एक दोस्ताना मुस्कान के साथ पहले एक या दो पुष्ट प्रश्न पूछना सबसे अच्छा है: "क्या मैं आपको इस प्रस्ताव के लाभों के बारे में समझा सकता हूं?", "क्या आपने खुद को आश्वस्त किया है कि सब कुछ हल करना कितना आसान है?" . और फिर, एक अतिरिक्त संक्रमण के बिना, आप एक प्रश्न पूछ सकते हैं जो वार्ता को समाप्त करता है: "इस प्रस्ताव के कार्यान्वयन के लिए कौन सा समय आपके लिए बेहतर है - मई या जून?"

व्यावसायिक वार्तालापों और वार्ताओं का सफल संचालन काफी हद तक ऐसे नैतिक मानदंडों और सिद्धांतों के पालन पर निर्भर करता है जैसे सटीकता, ईमानदारी, शुद्धता और चातुर्य, सुनने की क्षमता (दूसरों की राय पर ध्यान), विशिष्टता।

शुद्धता।एक व्यावसायिक व्यक्ति में निहित सबसे महत्वपूर्ण नैतिक मानकों में से एक। समझौते की अवधि को निकटतम मिनट तक देखा जाना चाहिए। कोई भी देरी व्यवसाय में आपकी अविश्वसनीयता को इंगित करती है।

ईमानदारी. इसमें न केवल ग्रहण किए गए दायित्वों के प्रति निष्ठा शामिल है, बल्कि एक साथी के साथ संचार में खुलापन, उसके सवालों के प्रत्यक्ष व्यावसायिक उत्तर भी शामिल हैं।

शुद्धता और चातुर्य।यह शुद्धता के संबंध में बातचीत में दृढ़ता और जोश को बाहर नहीं करता है। बातचीत के दौरान बाधा डालने वाले कारकों से बचना चाहिए: जलन, आपसी हमले, गलत बयान आदि।

सुनने की क्षमता. ध्यान से और एकाग्रता से सुनें। स्पीकर को बाधित न करें।

संक्षिप्तता।बातचीत विशिष्ट होनी चाहिए, अमूर्त नहीं और इसमें तथ्य, आंकड़े और आवश्यक विवरण शामिल होने चाहिए। भागीदारों द्वारा अवधारणाओं और श्रेणियों पर सहमति और समझ होनी चाहिए। भाषण को आरेखों और दस्तावेजों द्वारा समर्थित किया जाना चाहिए।

व्यापारिक बातचीत या वार्ताओं का नकारात्मक परिणाम वार्ता प्रक्रिया के अंत में कठोरता या शीतलता का कारण नहीं है। विदाई ऐसी होनी चाहिए, जो भविष्य के आधार पर आपको संपर्क और व्यावसायिक संबंध बनाए रखने की अनुमति दे।

एक महिला को पुरुषों की तुलना में कपड़े और कपड़े की शैली चुनने में अधिक स्वतंत्रता प्राप्त होती है। कपड़े चुनते समय देखा जाने वाला मुख्य नियम समय और वातावरण की उपयुक्तता है। इसलिए, शानदार पोशाक में कार्यालय में काम करने का रिवाज नहीं है। ऐसे मामलों के लिए, एक सुरुचिपूर्ण पोशाक, सूट या ड्रेस-सूट उपयुक्त है।

यद्यपि वे कहते हैं कि वे मन के अनुसार देखते हैं, वे कपड़ों के अनुसार स्वीकार करते हैं - जब कोई व्यक्ति आपकी नियुक्ति पर आता है तो वही सिद्धांत लागू होते हैं। और कपड़े सबसे महत्वपूर्ण स्थितियों में से एक है कि कोई व्यक्ति आपके बारे में कितनी अच्छी राय रखता है। रॉकफेलर ने अपने आखिरी पैसे से एक महंगा सूट खरीदकर और एक गोल्फ क्लब का सदस्य बनकर अपना व्यवसाय शुरू किया। मुझे लगता है कि यह कहने लायक नहीं है कि कपड़े साफ-सुथरे, साफ और इस्त्री किए जाने चाहिए। लेकिन यहां कुछ टिप्स दिए गए हैं कि कैसे और कब कपड़े पहने जाएं।

पुरुष कोई भी सूट पहन सकते हैं जो चमकीले रंग का न हो।

औपचारिक सेटिंग में, जैकेट को बटन लगाना चाहिए। एक बटन वाली जैकेट में, वे कार्यालय में, दोस्तों के लिए, एक रेस्तरां में, थिएटर के सभागार में प्रवेश करते हैं, पोडियम पर बैठते हैं या एक प्रस्तुति देते हैं, लेकिन आपको पता होना चाहिए कि जैकेट के नीचे का बटन कभी भी तेज नहीं होता है। आप दोपहर के भोजन, रात के खाने या आरामकुर्सी पर बैठकर अपने जैकेट के बटन खोल सकते हैं।

पुरुषों के मोजे का रंग किसी भी मामले में सूट से गहरा होना चाहिए, जो सूट के रंग से जूते के रंग में संक्रमण पैदा करता है। पेटेंट चमड़े के जूते केवल टक्सीडो के साथ पहने जाने चाहिए।

एक जैकेट क्लासिक "इंग्लिश" (पीछे दो स्लॉट के साथ) के लिए बेहतर है। "यूरोपीय" (स्लॉट्स के बिना) और "अमेरिकन" (एक टाइल के साथ) के विपरीत, यह अपने मालिक को न केवल सुरुचिपूर्ण ढंग से खड़े होने की अनुमति देता है, बल्कि सुरुचिपूर्ण ढंग से बैठने की भी अनुमति देता है;

पतलून इतनी लंबी होनी चाहिए कि वे सामने के जूतों पर थोड़ा नीचे जाएं और पीछे की एड़ी की शुरुआत तक पहुंचें।

जैकेट के नीचे एक शर्ट केवल लंबी आस्तीन के साथ ही अनुमति दी जाती है। नाइलोन और बुने हुए शर्ट नहीं पहनने चाहिए।

कॉलर डेढ़ सेंटीमीटर जैकेट के कॉलर से अधिक होना चाहिए

बनियान बहुत छोटा नहीं होना चाहिए, न तो शर्ट और न ही बेल्ट दिखाई देनी चाहिए

बेल्ट स्वाभाविक रूप से सस्पेंडर्स को बाहर करती है और इसके विपरीत

एक व्यवसाय और उत्सव के सूट के लिए मोज़े मैच के लिए चुने जाते हैं, किसी भी मामले में सफेद और लंबे समय तक नहीं।

यदि कोई व्यक्ति अपने चेहरे की सफेदी पर जोर देना चाहता है, तो उसे लाल कपड़े पहनने चाहिए, अन्य किसी भी संयोजन में, कपड़े का लाल रंग प्राकृतिक रंग को दबा देता है। पीला रंग चेहरे की सफेदी को बैंगनी रंग देता है।

आमतौर पर कपड़ों का रंग निम्नलिखित गणना के साथ चुना जाता है:

गोरे लोग नीले रंग में सबसे अच्छे लगते हैं

ब्रुनेट्स - पीला

सफेद रंग चेहरे पर गुलाबी रंगत वाले लोगों पर जंचता है

काला रंग दूसरे रंगों की चमक को सोख लेता है।

लेकिन रंग चुनते समय, आपको ठहरने के समय और स्थान, आपके व्यवसाय को ध्यान में रखना चाहिए।

अगर आपको आधिकारिक रिसेप्शन या मीटिंग करनी है तो आपको ज्यादा चमकीली चीजें नहीं पहननी चाहिए।

न्यूयॉर्क के लेक्सिंगटन एवेन्यू की ओर मुख किए हुए टॉवर की ऊपरी मंजिलों में से एक पर दो लोगों ने बैठक कक्ष में प्रवेश किया। जनवरी की ठंडी हवा का दिन था। दोनों ने दोस्ताना लेकिन संयमित अभिवादन का आदान-प्रदान किया। एक बड़ी मेज के विपरीत दिशा में बैठे, उन्होंने दो विशाल निगमों के बीच विलय की संभावना पर चर्चा करने की तैयारी की।

उन दोनों में से एक पीटर जोवानोविच थे, हारकोर्ट ब्रेस जोवानोविच (एचबीजे) के अध्यक्ष, एक सम्मानित प्रकाशन गृह जो वित्तीय पतन के कगार पर था। कंपनी के संस्थापकों में से एक के बेटे के रूप में, जोवानोविक अपने पूरे दिल से परिवार की विरासत को संरक्षित करना चाहेंगे। इसके विपरीत डिक स्मिथ थे, सामान्य सिनेमा के मुखर और उद्यमी प्रमुख, एक बड़ी और समृद्ध चिंता जो प्रकाशन व्यवसाय में क्षेत्र को दांव पर लगाने की कोशिश कर रही थी। प्रत्येक राष्ट्रपति के साथ सलाहकारों, वकीलों और फाइनेंसरों का एक प्रतीक्षारत अनुचर था।

दोनों पक्षों ने बातचीत की शुरुआत के लिए सावधानीपूर्वक "स्क्रिप्ट" तैयार की। स्मिथ को खरीदार के रूप में कार्य करना था। कई महीनों तक स्थिति का अध्ययन करने के बाद, उन्होंने फैसला किया कि एचबीजे सामान्य सिनेमा के लिए एकदम सही है। लेकिन डिक को नहीं पता था कि क्या योवानोविच को वही संभावनाएं दिखाई देती हैं। स्मिथ ने जनरल सिनेमा की वित्तीय ताकत और प्रतिष्ठा को विस्तृत करने की योजना बनाई। वह कहेगा कि वह अपनी कठिनाइयों में प्रकाशन गृह के प्रति सहानुभूति रखता है और आशा दिखाने के लिए तैयार है। हालांकि, ध्यान रखा जाना चाहिए ताकि दूसरे पक्ष को बहुत अधिक कीमत की उम्मीद न हो।

HBJ टीम, जो बेचने के लिए भी दृढ़ थी, ने जोवानोविक को "श्रोता" की भूमिका के लिए तैयार किया। उनके सलाहकार सहमत थे कि जनरल सिनेमा का प्रस्ताव कंपनी को बचाने का सबसे अच्छा तरीका था, लेकिन उन्होंने सावधानी बरतने का भी आह्वान किया: रुचि दिखाएं, लेकिन दृढ़ संकल्प नहीं। कोई कार्ड नहीं दिखाओ, कोई चिंता मत दिखाओ!

पटकथा के अनुसार, स्मिथ ने अपना शुरुआती एकालाप शुरू किया, लेकिन कुछ सेकंड के बाद, योवानोविच ने उसे बाधित कर दिया - और एचबीजे सलाहकार चिंतित हो गए। यह स्क्रिप्ट में नहीं था। पीटर क्या सोच रहा था?

बोलने के बाद, जोवानोविच ने अपनी जेब से एक छोटा सा बक्सा निकाला और अपने सामने टेबल पर रख दिया। उसने उसे खोला, और उसमें एक कलाई घड़ी थी जिस पर HBJ खुदा हुआ था। योवानोविच ने उन्हें स्मिथ की ओर धकेला।

मेरे पिता हमेशा एक नए रिश्ते की शुरुआत में व्यापारिक साझेदारों को ऐसी घड़ियाँ देते थे," जोवानोविक ने कहा। “मैं आपको ये मेरे सच्चे विश्वास के प्रतीक के रूप में देता हूं कि सामान्य सिनेमा हमारे लिए सही खरीदार है।

एक खतरनाक स्वीकारोक्ति, और दोनों वार्ताकारों ने इसे समझा। कमरे में तनाव कम हो गया। मेज के चारों ओर बैठे दोनों राष्ट्रपतियों और सभी सलाहकारों ने समारोह को अलग रखते हुए इस बात पर चर्चा शुरू कर दी कि सौदे को सर्वोत्तम तरीके से कैसे अंजाम दिया जाए। देर शाम तक बातचीत चलती रही।

पहाड़ों से कहा

कई साल पहले, और न्यूयॉर्क से हजारों मील दूर, पूर्वी अफ्रीका में, तंजानिया घाटी में, अरुशा जनजाति के विभिन्न कुलों के दो बुजुर्ग दिन की शुरुआत में शक्तिशाली पेड़ों की छाया के नीचे मिले थे। दूरी में एक पर्वत का सिल्हूट था - 4500 मीटर ज्वालामुखी मेरु। प्रत्येक बुजुर्ग पुरुषों के एक समूह से घिरा हुआ था: पत्तेदार छाया में समाशोधन में दोनों पक्ष एक-दूसरे का सामना कर रहे थे।

अफ्रीकी गांवों में बातचीत परंपरागत रूप से पत्ते की छतरी के नीचे होती है। गाँवों के बाहरी इलाकों में हजारों समान वृक्ष-आवासों की तरह, यह सामाजिक जीवन के स्थानीय अरुषा केंद्र के रूप में कार्य करता है, जहाँ महत्वपूर्ण मामलों पर अवकाश में चर्चा की जा सकती है। उस दिन पेड़ों के नीचे बातचीत हो रही थी।

बड़ों ने औपचारिक रूप से एक दूसरे को संबोधित किया, दो पड़ोसी किसानों के बीच विवाद का वर्णन किया और मौद्रिक मुआवजे के अधीन आपसी शिकायतों और शिकायतों की सूची को पढ़ा। प्रत्येक विवादकर्ता ने अपने साथियों की स्वीकृत टिप्पणी के लिए, जोर से दुश्मन के आरोपों को खारिज कर दिया और अपने बड़े के तर्कों का हवाला दिया।

दो परिवारों के बीच विवाद का विषय उनके आवंटन के बीच की बची हुई जमीन थी। पड़ोसियों के मुकदमेबाजी ने घटनाओं की एक पूरी श्रृंखला को जन्म दिया: एक के बेटे ने दूसरे के खेत में सिंचाई नहर के स्पंज को तोड़ दिया; खेत के मालिक ने उसे सीमा तोड़ने के लिए पीटा। पीटे गए व्यक्ति के पिता मामले की आधिकारिक जांच की मांग को लेकर बड़ों के पास गए।

गाँव के बाहर पेड़ों के नीचे होने वाली प्रक्रिया ने अफ्रीकी परिदृश्य को एक दर्पण की तरह प्रतिबिंबित किया। हेलर्स, उन शब्दों का उपयोग करने के लिए जिन्हें अरुशा वार्ता के पहले चरण में बुलाती है, "पहाड़ को संबोधित किया।" सब कुछ उम्मीद के मुताबिक हुआ। बहस का पूरा दिन आगे रहा। और कोई भी अपने साथ लंच लाना नहीं भूला।

वार्ता का मार्ग

भिन्न लोग। विभिन्न परिस्थितियाँ। विभिन्न संस्कृतियां। हालाँकि, दोनों ही मामलों में, एक ही परिचित प्रक्रिया, जिसे "बातचीत" कहा जाता है, होती है, एक तुरंत पहचानने योग्य गतिविधि जो लोगों को लक्ष्यों को प्राप्त करने और विवादों को निपटाने में मदद करती है। दोनों कहानियों में, जैसा कि हम देखेंगे, पक्ष सफलतापूर्वक एक समझौते पर पहुँचे। बातचीत का ऐसा परिणाम क्यों और किन तरीकों से आता है, यह इस पुस्तक का विषय है।

लगभग सभी संस्कृतियों में, लोग, सामान्य रूप से, आपस में एक ही तरह से सहमत होते हैं, और उन्होंने लगभग समय की शुरुआत से ही ऐसा किया है। यदि योवनोविच और स्मिथ के कमरे में कोई अरुशा बुजुर्ग होता, तो वह शायद वहां बोले गए शब्दों को नहीं समझ पाता, लेकिन उसने योवनोविच द्वारा दिए गए उपहार के अर्थ और महत्व की पूरी तरह से सराहना की होगी। अफ्रीकी साजिश एक सौदा नहीं है, बल्कि एक मुकदमा है। परन्तु, जैसा कि हम देखेंगे, यह भी उपहारों के आदान-प्रदान के साथ समाप्त होगा। उपहार मानवीय रिश्तों की सार्वभौमिक भाषा का हिस्सा हैं। और किसी भी रिश्ते के आधार पर, पारस्परिकता का नियम सभी वार्ताओं को धारण करता है।

बातचीत को लोगों द्वारा परस्पर लाभकारी संचार के रूप में माना जाता है, जिसमें चार चरण शामिल होते हैं: तैयारी, सूचना का आदान-प्रदान, वास्तविक बातचीत और समापन। बड़े व्यापार और बहुस्तरीय सौदों की दुनिया में, वकील और निवेश विश्लेषक टेबल के चारों ओर बैठते हैं और सावधानीपूर्वक लिखित बातचीत में संलग्न होते हैं। सभी मुद्दों पर चर्चा करने के बाद, वे आम तौर पर अधिक मांगते हैं और अंत में देने और प्राप्त करने की अपेक्षा से कम पेशकश करते हैं। तंजानिया के अरुश विवाद के विषय को स्थापित करते हैं, अपनी मांगों की घोषणा करते हैं और अत्यधिक अनुरोध और प्रतिदावे बनाकर "पहाड़ों से बात करते हैं"। वे भी, एक संभावित समझौते की सीमाओं के लिए टटोलते हैं, दूसरी तरफ से संकेत प्राप्त करते हैं कि उन्हें क्या स्वीकार्य है और क्या नहीं। उसके बाद, वे आमतौर पर रियायतों और दायित्वों के चरण की ओर बढ़ते हैं। संक्षेप में, बातचीत एक प्रकार का चार-चरणीय नृत्य है। और ये चरण एक दूसरे के सबसे सफलतापूर्वक सफल होते हैं जब दोनों नर्तकियों के पास अच्छा अनुभव होता है।

हम सभी वार्ताकार हैं

हम में से प्रत्येक दिन में एक से अधिक बार बातचीत में प्रवेश करता है। बचपन में हम बड़ों से अटेंशन, स्पेशल ट्रीटमेंट, पॉकेट मनी में बढ़ोतरी चाहते हैं। जैसे-जैसे हम बड़े होते हैं, अनुबंध इच्छाओं के और अधिक जटिल समूह बन जाते हैं, जो करीब से निरीक्षण करने पर, अक्सर उन्हीं सरल चीजों तक पहुंच जाते हैं, जिन्हें हम बच्चों के रूप में तरसते थे। बातचीत मानव संचार का एक विशेष और बुनियादी रूप है, लेकिन इसका सहारा लेते समय, हम हमेशा इसके बारे में जागरूक नहीं होते हैं। आइए उन्हें परिभाषित करने का प्रयास करें।

बातचीत एक दो-तरफ़ा संचार प्रक्रिया है जो तब प्रकट हो सकती है जब आप किसी अन्य व्यक्ति से कुछ चाहते हैं या कोई अन्य आपसे कुछ चाहता है। रसोई की मेज पर, यह बातचीत की मेज की तुलना में कम नहीं होता है। हालाँकि, व्यक्तिगत संबंधों या उत्पादन कार्यों के कारण, कई अनुरोधों का "सही" उत्तर अक्सर सौदेबाजी नहीं, बल्कि निर्विवाद सहमति या आत्म-बलिदान भी होता है। जब सर्दियों का तूफान बिजली के बिना एक ब्लॉक छोड़ देता है और एक पड़ोसी मदद के लिए पुकारता है, तो हम सौदेबाजी नहीं करते, हम मदद करते हैं। यदि आपका काम उत्कृष्ट ग्राहक सेवा प्रदान करना है और ग्राहक को कुछ चाहिए, तो आप उसे खुश करने का प्रयास करें।

हालाँकि, ध्यान दें कि ये भी, पहली नज़र में, ऐसी स्थितियाँ जिनमें स्पष्ट रूप से कोई बातचीत शामिल नहीं है, केवल उन संबंधों के संदर्भ में संभव हैं जो लोगों के बीच विकसित हुए हैं और पारस्परिकता के मानदंडों द्वारा स्पष्ट रूप से विनियमित हैं। यदि कोई पड़ोसी आधी रात के बाद शोर-शराबे वाली पार्टियों के लिए जाना जाता है और कभी भी चुप रहने के अनुरोधों का जवाब नहीं देता है, तो आंधी में मदद के लिए उनका रोना शायद आखिरी बार सुना जाता है। और जिन ग्राहकों को हम सेवा देते हैं, वे हमें उतना ही अधिक पैसा लाते हैं जितना हम उन्हें खुश करते हैं।

एजेंट की योजना ने काम किया: कई चैनलों ने सात-अंकीय ऑफ़र भेजे, लेकिन टर्नर हिलता नहीं था। एजेंट ने "अन्य नियोक्ता" कार्ड खेला, जिसमें कहा गया था कि अगर टर्नर ने प्रतियोगियों को पछाड़ नहीं दिया तो राजा दूसरे चैनल पर जा सकता है।

टर्नर किंग को कई सालों से जानता था और जानता था कि वह एक कठिन मैनिपुलेटर के साथ काम नहीं कर रहा था, बल्कि एक दोस्ताना और आज्ञाकारी व्यक्ति के साथ था। और जब एजेंट अपने ऑफिस में बैठा था, टर्नर ने फोन उठाया और किंग को फोन किया। पुराने दिनों की यादों का आदान-प्रदान करने के बाद और कैसे लैरी मानवीय रूप से उसके प्रति सहानुभूति रखते हैं, टर्नर ने स्पष्ट रूप से कहा: "मेरे साथ रहो।"

"ठीक है," लैरी किंग ने कहा, "मैं रहूँगा।"

इस तरह के मामलों ने एजेंट को मार डाला। और राजा खुश हुआ! उसे जो पैसा मिला वह पसंद आया, टर्नर को पसंद आया और पसंद आया कि टर्नर उसे पसंद करता है। उसके बाद टेड ने अपनी फीस थोड़ी बढ़ा दी। टर्नर के लिए एक शून्य! निष्कर्ष: यदि आप आम तौर पर नरम व्यक्ति हैं, तो आपको बातचीत की मेज पर कड़ी मेहनत करने के लिए वास्तव में कड़ी मेहनत करनी होगी। यह काम कर सकता है, लेकिन लंबे समय तक नहीं और विशेष रूप से आश्वस्त नहीं। यदि आप जीवन में प्रतिस्पर्धा करना पसंद करते हैं, तो आपका "ग्रासिंग रिफ्लेक्स" अभी भी बना रहेगा, चाहे आप अपने स्वयं के व्यक्तित्व के इस पहलू को कितनी भी कोशिश कर लें। लेकिन यहां तक ​​​​कि अगर आप किसी के साथ कुछ बातचीत करने से नफरत करते हैं, तो अपनी इस ख़ासियत को महसूस करने और इसके साथ काम करना सीख लेने के बाद, आप किसी भी बातचीत का सफलतापूर्वक सामना कर पाएंगे।

मैंने एक बार व्यावसायिक दिग्गजों के लिए एक सेमिनार पढ़ाया था, जिनमें दुनिया के सबसे सफल इंटरनेट निगमों में से एक के निदेशक मंडल के संस्थापक और अध्यक्ष थे। संगोष्ठी के बाद, उन्होंने स्वीकार किया कि लगभग हर बार उन्हें किसी बात पर सहमत होने में असहज महसूस होता था, और इसलिए उन्होंने खुद को एक बुरा वार्ताकार मानते हुए ऐसी स्थितियों से बचने की कोशिश की। मैंने इसका विरोध किया कि उसने जो अरबों डॉलर कमाए हैं, उसे देखते हुए वह इतना लाचार नहीं हो सकता। कोई विरोधाभास नहीं है, मैग्नेट ने उत्तर दिया। वह इस तथ्य के कारण सफल हुआ कि वह इंटरनेट नीलामियों की एक प्रणाली के साथ आया था जो किसी भी नीलामी को पूरी तरह से बाहर कर देता है, और अन्य निर्देशकों को कुछ हद तक अप्रिय बातचीत सौंपता है जो सौदेबाजी करना जानते हैं (और इसे खुशी से करते हैं)। वह स्वयं अनुबंधों और अनुमोदनों में नहीं, बल्कि सहयोग के विभिन्न रूपों में माहिर हैं: एक रणनीति विकसित करना, निदेशक मंडल का प्रबंधन करना, अपनी कंपनी के अद्वितीय ऑनलाइन समुदाय में सुधार करना। जीतने के लिए, उन्होंने अपनी कमजोरियों को दूर नहीं किया - उन्होंने बस उन्हें स्वीकार कर लिया।

इसलिए, मैं सभी को सलाह देता हूं: इससे पहले कि आप बातचीत के विज्ञान का अध्ययन करना शुरू करें, अपने आप को आईने में देख लें। आपके पास स्वाभाविक रूप से और आसानी से क्या आता है? और कैसे, आपकी व्यक्तिगत विशेषताओं के आधार पर, प्रभावी कौशल और रणनीतियों की एक ठोस प्रणाली बनाने के लिए जो आपको अपने लक्ष्यों को प्राप्त करने में मदद करेगी?

पांच बातचीत रणनीतियाँ और शैलियाँ: एक सोचा प्रयोग

आइए एक काल्पनिक प्रयोग स्थापित करके अपनी ताकत खोजने का प्रयास करें। कल्पना कीजिए कि आप उन दस लोगों में से हैं जो एक बड़ी गोल मेज पर बैठे एक दूसरे को नहीं जानते हैं। एक आदमी कमरे में चलता है और घोषणा करता है, "मैं पहले दो लोगों को $1,000 का भुगतान करूंगा जो आपके सामने वाले व्यक्ति को उठने, टेबल के चारों ओर चलने और आपके पीछे खड़े होने के लिए मना लेंगे।"

प्रतिनिधित्व किया? आपके साथ मेज पर नौ अजनबी हैं। आप किसी व्यक्ति को विपरीत देखते हैं, वह आपकी ओर देखता है। पहले दो जो विपरीत बैठे व्यक्ति को टेबल के चारों ओर घूमने और आपकी कुर्सी के पीछे खड़े होने के लिए मनाते हैं, उन्हें $ 1,000 प्राप्त होंगे। बाकी सभी के पास कुछ नहीं बचेगा।

इस अजीबोगरीब प्रस्ताव का जवाब देने के लिए आप कौन सी रणनीति चुनेंगे? आपको जल्दी से कार्य करने की आवश्यकता है: आखिरकार, मेज पर हर कोई सोचता है कि क्या करना है।

एक संभावित प्रतिक्रिया सावधान रहना है और कुछ भी नहीं करना है, किसी प्रकार की शरारत पर संदेह करना और कल्पना करना कि यदि आप अब मेज के चारों ओर दौड़ रहे हैं, तो आप कितने बेवकूफ दिखेंगे, जिसे आप नहीं जानते हैं। "मैं किसी भी बात पर सहमत होना पसंद नहीं करता और जब तक वे मुझे मजबूर नहीं करेंगे," आप अपने आप से कहते हैं। यह चोरी एक युक्ति है जिसका मैंने उल्लेख किया इंटरनेट मुगल भी उपयोग करता है। किसी को आपत्ति हो सकती है कि यह कोई युक्ति या रणनीति नहीं है, बल्कि पदों का सामान्य समर्पण है। आपको उदाहरणों के लिए दूर देखने की ज़रूरत नहीं है कि कई महत्वपूर्ण वार्ताओं में एक पक्ष हठपूर्वक मेज पर आने से बचता है। उत्तर कोरिया वर्षों से अपने परमाणु कार्यक्रमों पर बातचीत से सफलतापूर्वक दूर रहा है - और उस दौरान विवाद में अपनी स्थिति मजबूत करने में कामयाब रहा है। संयुक्त राज्य अमेरिका में, चुनावों में अग्रणी राष्ट्रपति पद के उम्मीदवार अक्सर बहस में भाग लेने से मना कर देते हैं जब कोई प्रतिद्वंद्वी उनकी संख्या बढ़ाने का प्रस्ताव करता है। सामान्य तौर पर, आत्म-उन्मूलन उन लोगों के लिए एक अच्छी रणनीति है जो वर्तमान स्थिति से संतुष्ट हैं, लेकिन, जाहिर है, हमारे प्रयोग में भाग लेने वालों के लिए सबसे अच्छा व्यवहार मॉडल नहीं है।

शायद सबसे स्वाभाविक आवेग यह होगा कि आप उस व्यक्ति को अपनी कुर्सी के पीछे खड़े होने और खड़े होने के लिए $ 500 की पेशकश करें। यह एक समझौता है। दो लोग पुरस्कार को समान रूप से साझा करने के लिए सहमत होते हैं। एक सरल, निष्पक्ष और तेज़ मॉडल जो कई विवादों को सौहार्दपूर्ण ढंग से हल करता है। हालाँकि, क्या यह अभी आपके लिए सही है? आप और आपका साथी धन को समान रूप से विभाजित करने के लिए जल्दी से सहमत हो सकते हैं, लेकिन किसे भागना चाहिए और किसे बैठना चाहिए? उन सेकंडों में, जब आप भूमिकाएँ वितरित करते हैं, तो दूसरे पहले से ही अभिनय कर रहे होते हैं! किसे चलाना है इसका प्रश्न एक समझौता समाधान की अनुमति नहीं देता है, इसलिए आप एक साधारण समझौता मॉडल के साथ नहीं मिल सकते। कुछ अतिरिक्त युक्तियों की आवश्यकता है।

यह हमारा तीसरा विकल्प है - समायोजन। आप तुरंत जा सकते हैं और अपने समकक्ष के पीछे खड़े हो सकते हैं। यदि आप पुरस्कार साझा करने के उनके प्रस्ताव के जवाब में ऐसा करते हैं, तो आप उस वादे को आगे के विवादों के लिए शुरुआती बिंदु के रूप में संदर्भित कर सकते हैं। लेकिन वादा नहीं हो सकता! जो लोग 100% शुद्ध समायोजन रणनीति का उपयोग करने का निर्णय लेते हैं, वे उठते हैं और विपरीत कुर्सी पर भागते हैं, बमुश्किल शर्तों को सुनते हैं, और लक्ष्य तक आपसे तेज़ी से पहुँचते हैं। लेकिन वे एक समस्या में पड़ जाते हैं। भाग्यशाली व्यक्ति जो खुद को ऐसे "धांधली" के सामने पाता है, वह $ 1,000 जीतता है, जबकि जो भागता है वह कुछ भी नहीं जीतता है। मिलनसार चरित्र केवल यह उम्मीद कर सकता है कि जिस साथी ने उसकी मदद से खुद को समृद्ध किया वह पुरस्कार साझा करना चाहेगा - और संभावित विभाजन किसी भी प्रारंभिक समझौते से नियंत्रित नहीं होता है! यह न भूलें: कमरे में मौजूद लोग एक-दूसरे को नहीं जानते हैं और इस बात की संभावना नहीं है कि वे फिर कभी एक-दूसरे को देख सकेंगे।

चौथा विकल्प प्रतिस्पर्धा है। इस रणनीति का उद्देश्य पूरे हजार के साथ-साथ यह तय करने का पूरा अधिकार प्राप्त करना है कि इसे कैसे विभाजित किया जाए। ऐसा करने का एक तरीका यह है कि आप अपने साथी को 50-50 का बंटवारा दें और फिर पीछे हट जाएं। यह स्पष्ट रूप से अनैतिक है, लेकिन हममें से कुछ लोग ऐसा कर सकते हैं। आखिरकार, किसी ने घोषणा नहीं की कि मेज पर जो कहा गया था वह बाध्यकारी था। इससे भी अधिक आक्रामक रुख यह कहना होगा कि आपका पैर टूट गया है और आप चल नहीं सकते हैं, और अपने साथी को अपने पास आने के लिए मना लें। क्या विरोधी रणनीतियाँ हमेशा इन दोनों की तरह अनैतिक होती हैं? नहीं। इस पुस्तक के पन्नों में, हम एक प्रतिस्पर्धी दृष्टिकोण के कई उदाहरण देखेंगे जो किसी भी नैतिकता के दृष्टिकोण से पूरी तरह से ईमानदार हैं। लेकिन इस स्थिति में, ऐसी रणनीति का प्रस्ताव करना मुश्किल है जो प्रतिकूल और नैतिक दोनों हो। इसके अलावा, प्रतिकूल मॉडल, साथ ही एक समझौता लागू करने के लिए, यहां आपके पास समय नहीं हो सकता है।

अंत में, अंतिम रणनीति प्रयोगकर्ता के सुझाव की सबसे रचनात्मक प्रतिक्रिया है। अपनी कुर्सी से कूदते हुए, आप चिल्लाते हुए टेबल के चारों ओर भागते हैं: “हम दोनों दौड़ते हैं! एक हजार प्रत्येक! जल्दबाजी करेंगे तो काम बन सकता है। यह सहयोग है, या किसी समस्या को हल करने की रणनीति है। इस तरह की रणनीति का वाहक पर्याप्त रूप से चतुर है, यह पता लगाने के लिए नहीं कि दो लोगों के बीच $1000 को कैसे विभाजित किया जाए, लेकिन यह समझने के लिए कि जोड़ी के दोनों सदस्यों के लिए एक हजार प्राप्त करने का एक तरीका है।

कई मामलों में, इस रणनीति को लागू करना दूसरों की तुलना में अधिक कठिन होता है। आखिरकार, इसकी आवश्यकता है: मुख्य समस्या को समझने के लिए स्थिति और दोनों पक्षों के हितों का सावधानीपूर्वक विश्लेषण करना; गहन रचनात्मक खोज के बाद, सबसे सुंदर समाधान खोजें और निष्पक्ष मानकों और आकलन की शुरुआत के बाद विरोधाभासों को खत्म करें।

यह आमतौर पर इष्टतम रणनीति है। यह विशेष रूप से जटिल वार्ताओं में प्रभावी होता है, जैसे कि राजनयिक या व्यापारिक वार्ताएं, जब विशाल निगमों के प्रतिनिधि संभावित विलय और अधिग्रहण पर चर्चा कर रहे होते हैं। यह पारिवारिक विवादों में भी लाभकारी भूमिका निभा सकता है, जहाँ मामले को इस तरह से सुलझाना महत्वपूर्ण है कि कोई "विजेता" और "हारने वाला" न हो। हालांकि, विभिन्न परिस्थितियों से सहयोग बाधित हो सकता है, जैसे पार्टियों के बीच विश्वास की कमी, लालच, वार्ताकारों के व्यक्तिगत झुकाव, सांस्कृतिक मतभेद, और कल्पना की तुच्छ गरीबी।

आप इन पांच रणनीतियों में से कितनी के साथ आए हैं? और - कोई कम महत्वपूर्ण प्रश्न नहीं - उनमें से कौन सा आपके लिए अधिक प्राकृतिक और उपयोग करने में आसान होगा? अब, इन पांच मॉडलों को जानकर, हम आपकी व्यक्तिगत बातचीत शैली को परिभाषित कर सकते हैं।

बातचीत के दौरान कुछ कार्यों के लिए व्यक्तिगत बातचीत शैली एक झुकाव और प्रवृत्ति से अधिक (और कुछ भी कम नहीं) है। ये झुकाव बचपन के अनुभव, और परिवार, पेशे में पहला कदम, सलाहकार, नैतिक शिक्षा, विश्वास और कई अन्य लोगों द्वारा निर्धारित किए जाते हैं। समय के साथ, यदि आप अपने बातचीत कौशल में सुधार करना जारी रखते हैं और उपयोग किए जाने वाले कौशल की सीमा का विस्तार करते हैं, तो आपका झुकाव कुछ हद तक बदल सकता है। लेकिन मुझे विश्वास है कि ज्यादातर लोगों के लिए व्यक्तिगत विशेषताओं का सेट आम तौर पर स्थिर होता है और बातचीत की प्राथमिकताओं का एक कट्टरपंथी पुनर्गठन शायद ही संभव हो। उदाहरण के लिए, मुझे प्यार करने वाले माता-पिता ने पाला था, जो अपने बीच और अपने बच्चों के साथ संबंधों में किसी भी तरह के संघर्ष से बचने के लिए दृढ़ थे (मेरी दो बहनें हैं)। व्यवहार का यह पैटर्न मैंने हमेशा के लिए सीखा। रोजमर्रा और पेशेवर अनुभव के लिए धन्यवाद, मैंने काफी अच्छी तरह से सीखा है कि संघर्ष की स्थितियों में कैसे कार्य करना है, लेकिन अब भी मैं सहज रूप से और स्वचालित रूप से संघर्ष से बचने की कोशिश करता हूं। कूटनीति मेरे बातचीत करने वाले व्यक्तित्व का हिस्सा है, जिसे मैं किसी भी चर्चा और बहस में लाता हूं। मेरी अन्य प्रवृत्तियाँ हैं, जो अलग-अलग अवसरों पर अलग-अलग लोगों के साथ दिखाई देती हैं, लेकिन कूटनीतिक वृत्ति हमेशा प्रबल रहती है।

प्रत्येक शैली या शैलियों का संयोजन प्रतिभाओं के एक विशिष्ट सेट के साथ आता है। एक प्रतिस्पर्धी व्यक्ति दूसरों की तुलना में अधिक तेज़ी से समझता है कि कैसे, दी गई परिस्थितियों में, कोई लाभ प्राप्त कर सकता है और हुक्म चलाने का अवसर प्राप्त कर सकता है। एक उच्च कीमत पर बातचीत करने के बाद, उन्हें उन लोगों की तुलना में अधिक संतुष्टि मिलती है जो इस तरह के उपायों से अपनी सफलता को मापने के इच्छुक नहीं हैं। वह प्रतिस्पर्धी दृष्टिकोण की संभावना देखता है जहां अन्य नहीं करते।

समायोजित करने की स्पष्ट प्रवृत्ति का अर्थ है टीम प्ले के लिए एक प्रतिभा और हितों के टकराव की स्थिति में भी दूसरों की मदद करने की क्षमता। ऐसा व्यक्ति व्यक्तिगत संबंधों पर केंद्रित होता है, जबकि बाकी मुख्य रूप से धन पर केंद्रित होते हैं। एक समझौता करने वाला व्यक्ति स्वचालित रूप से देखता है कि कर्तव्यों या लाभों को आसानी से और निष्पक्ष रूप से कैसे साझा किया जाए, विवादों के विरोधाभासों को दूर किया जाए, और इसे दूसरों की तुलना में तेजी से करने के तरीके खोजे। अंत में, एक व्यक्ति जिस पर सहयोग की इच्छा का प्रभुत्व है, वह प्रश्न पूछकर, विभिन्न दृष्टिकोणों की पेशकश करके और अपने स्वयं के सहित यथासंभव अधिक से अधिक जरूरतों को पूरा करने की कोशिश करके समझौते को तेजी से प्राप्त करने में सक्षम होगा। ऐसे लोग ईमानदारी से जटिल और लंबी बातचीत का आनंद लेते हैं, जो उपलब्ध नहीं है, उदाहरण के लिए, साधारण समझौते के समर्थकों के लिए।

जैसा कि आप इस पुस्तक में प्रस्तुत स्थितियों और अपने जीवन के मामलों का विश्लेषण करते हैं, ध्यान दें कि क्या आपको संतुष्टि देता है और क्या आपको निराश करता है। वे कार्य और निर्णय जिनके लिए आपमें प्रतिभा है, आनंद देंगे। अनुभव से ज्ञान पर भरोसा करें और, जैसा कि इस अध्याय की शुरुआत में उद्धृत डेनिश कहावत है, "उस आटे से सेंकना जो है।"

सहयोग बनाम प्रतियोगिता

किसी भी व्यक्तिगत वार्ता शैली को दो प्रकारों में वर्गीकृत किया जा सकता है: सहयोगी और प्रतिकूल। स्थिति के आधार पर, उनमें से प्रत्येक प्रभावी और कुछ खतरों से भरा हो सकता है।

कई लोगों को आश्चर्य होता है कि प्रतिस्पर्धी या सहयोगी बोली-प्रक्रिया रणनीतियों के प्रति कुछ अंतर्निहित झुकाव तो नहीं है। एक वार्ताकार का स्टीरियोटाइप, जिसे प्रेस, फिल्मों और मास मीडिया द्वारा दोहराया गया, एक मजबूत प्रतिस्पर्धी शुरुआत वाला व्यक्ति है, कठिन रणनीति के लिए प्रवण है: अल्टीमेटम, प्रदर्शनकारी निकास, सार्वजनिक रूप से खेलना, मेज को तोड़ना, आदि। वह प्यार जो बड़े पैमाने पर नाटक और मनोरंजन के लिए होता है। वास्तव में, एक साधारण पेशेवर वार्ताकार, और सिर्फ एक पेशेवर, बातचीत में पूरी तरह से अलग व्यवहार करता है।

वार्ताकारों के व्यवहार का अध्ययन करने वाले विशेषज्ञों के दो समूहों ने कुछ व्यवसायों के लिए संविदात्मक व्यवहार का एक अधिक सटीक और विशाल मॉडल बनाया है। पहले समूह ने अमेरिकी वकीलों का अध्ययन किया, दूसरे समूह ने ब्रिटिश हायरिंग बिचौलियों और अनुबंध प्रबंधकों का अध्ययन किया।

प्रोफेसर गेराल्ड विलियम्स के नेतृत्व में एक अमेरिकी अध्ययन में पाया गया कि दो बड़े अमेरिकी शहरों में चुने गए "प्रायोगिक" वकीलों में से लगभग 65% एक सहयोगी बातचीत शैली की ओर आकर्षित होते हैं, और केवल 24% वास्तव में प्रतिकूल अभिविन्यास का पालन करते हैं (11% को असमान रूप से जिम्मेदार नहीं ठहराया जा सकता है) दो प्रकारों में से किसी के लिए)। लगभग आधे फोकस समूह के प्रतिभागियों की सफल वार्ताकारों के रूप में सहयोगियों के बीच प्रतिष्ठा थी। सबसे दिलचस्प बात यह है कि इनमें से 75% सफल सहयोगी मॉडल के वाहक थे, और केवल 12% "प्रतियोगी" थे। शेष दोनों शैलियों के वार्ताकारों से लिए गए थे।

विलियम्स के निष्कर्षों से पता चलता है कि, रूढ़िवादिता के विपरीत, एक सहयोगी रवैया प्रतिस्पर्धी रवैये की तुलना में अधिक सामान्य है (कम से कम अमेरिकी पेशेवर वार्ताकारों के नमूने के भीतर)। इसके अलावा, एक कुशल वार्ताकार (कम से कम सहकर्मियों के बीच) के रूप में ख्याति प्राप्त करना आसान है यदि आप प्रतिकूल रणनीतियों के बजाय सहयोगात्मक रणनीतियों का उपयोग करते हैं।

दूसरा अध्ययन नील रैकहम और जॉन कार्लाइल द्वारा नौ वर्षों तक इंग्लैंड में किया गया था। उन्होंने वास्तविक अनुबंधों में प्रवेश करने वाले 49 बिचौलियों और अनुबंध प्रबंधकों के व्यवहार का अध्ययन किया। इस कार्य के कुछ परिणामों का विश्लेषण इस पुस्तक के अध्याय 5 और 8 में किया गया है। अब मैं केवल अध्ययन की वस्तुओं द्वारा प्रदर्शित शैलियों के बारे में बात करना चाहता हूँ। उनमें से सबसे सफल एक सहकारी वार्ताकार के गुणों का प्रभुत्व था।

उदाहरण के लिए, विद्वानों ने गणना की है कि वे बातचीत में "लाल चीथड़े" क्या कहते हैं: एक समझौते के लिए स्पष्ट स्व-सेवा विकल्प, बेपरवाह अपमान, प्रतिद्वंद्वी की प्रस्तावित योजना पर सीधे हमले प्रतिस्पर्धी रणनीति के विशिष्ट तत्व हैं। यह पता चला कि औसत वार्ताकार बातचीत के समय के प्रति घंटे 10.8 "चीरें" का उपयोग करता है; एक अधिक योग्य व्यक्ति की लागत औसतन केवल 2.3 प्रति घंटा है।

इसके अलावा, कुशल वार्ताकार तथाकथित रक्षा/आक्रमण सर्पिल-भावनात्मक टिप्पणियों से बचते हैं जो दूसरे पक्ष को दोष देते हैं और प्रति-आरोपों को खारिज करते हैं। उनके लिए, बातचीत की मेज पर केवल 1.9% टिप्पणियां इस श्रेणी में आती हैं, जबकि औसत वार्ताकार के लिए - 6.3% टिप्पणियां। रैकहम और कार्लिस्ले के डेटा से उभरती एक सफल वार्ताकार की छवि, एक प्रतिस्पर्धी रूढ़िवादिता को बिल्कुल नहीं दर्शाती है, बल्कि एक पहचानने योग्य "कर्मचारी" है।

दोनों अध्ययनों से क्या निष्कर्ष निकला है? आम धारणा के विपरीत, यह ग्रहणशील और मिलनसार लोग होते हैं जिनमें वास्तव में एक सफल वार्ताकार के सभी गुण होते हैं।

लिंग और संस्कृति

कुछ बातचीत रणनीतियों के लिए प्राथमिकताएँ गहरे मनोवैज्ञानिक कारकों के प्रभाव में बनती हैं, जिसमें माता-पिता के साथ संघर्षों को हल करने की सामान्य योजनाएँ, भाई-बहनों और दोस्तों के साथ संवाद करने का बचपन का अनुभव, पेशेवर जीवन की शुरुआत में सीखे गए पाठ शामिल हैं। बदले में, ये प्रारंभिक निर्माणात्मक अनुभव कभी-कभी हमारी सामाजिक पहचान के दो और भी मूलभूत घटकों की छाप धारण करते हैं: लिंग और संस्कृति। ये फिसलन भरे विषय हैं, और इस विषय पर विद्वतापूर्ण चर्चा बहुत से लोगों के लिए विनाशकारी (और भ्रामक) रूढ़िवादिता में बदल जाती है। हालाँकि, वैज्ञानिकों ने इन दो चरों के बारे में कुछ कठोर सत्य स्थापित किए हैं, इसलिए उन पर करीब से नज़र डालना समझ में आता है।

बातचीत में लिंग अंतर

शोध से पता चलता है कि पुरुषों और महिलाओं का संचार व्यवहार अलग-अलग हो सकता है, खासकर काम पर। भाषाविज्ञान के जॉर्जटाउन प्रोफेसर देबोराह टैनेन ने अपनी किताबों यू जस्ट डोंट अंडरस्टैंड: मेन एंड वीमेन इन कन्वर्सेशन एंड टॉकिंग फ्रॉम 9 टू 5: वीमेन एंड मेन एट वर्क में साबित किया है कि पुरुष आम तौर पर अधिक मुखर होते हैं, वे वार्ताकार को अधिक आसानी से बाधित करते हैं और अपनी स्थिति को बनाए रखने के बारे में अधिक चिंतित हैं "दूसरी ओर, महिलाएं सुनने की प्रवृत्ति रखती हैं, भावनात्मक संपर्क की परवाह करती हैं, और बीच में नहीं आती हैं। और जबकि आपने शायद भावनात्मक रूप से उन्मुख पुरुषों और स्थिति उन्मुख महिलाओं के बारे में बहुत कुछ सुना है, प्रोफेसर टैनेन के सामान्य निष्कर्ष आंकड़ों द्वारा समर्थित हैं। प्रश्न उठता है: इन व्यवहारिक प्रतिमानों का उपयोग या सुधार कैसे करें ताकि वे किसी विशेष व्यावसायिक वातावरण में कमजोरी के बजाय शक्ति का स्रोत बन जाएं?

अमेरिकी महिलाओं की टिप्पणियों से पता चलता है कि लैंगिक अंतर दो मुख्य तरीकों से बातचीत की प्रक्रिया को प्रभावित करते हैं।

सबसे पहले, अभ्यास इस बात की पुष्टि करता है कि महिलाएं, यहां तक ​​कि जो व्यवसाय में जिम्मेदार पदों पर पहुंच गई हैं, पुरुषों की तुलना में वेतन या पदोन्नति जैसे महत्वपूर्ण मुद्दों पर बातचीत शुरू करने की संभावना कुछ कम है। बातचीत की रणनीति के संबंध में, सामान्य रूप से महिलाओं के व्यवहार से समझौता करने की संभावना थोड़ी अधिक होती है।

कार्नेगी मेलन यूनिवर्सिटी स्कूल ऑफ बिजनेस में प्रोफेसर लिंडा बैबॉक ने पाया कि पुरुषों और महिलाओं के लिए एमबीए की डिग्री प्राप्त करने के बाद पहले वेतन की राशि में अंतर (पुरुषों के पक्ष में लगभग 4,000 डॉलर) एकल व्यवहार विशेषता के कारण है। : पुरुषों में, 57% तुरंत पेशकश की गई राशि से अधिक मांगते हैं, और केवल 7% महिलाएं ऐसा करती हैं। जिन लोगों ने बातचीत की, पुरुषों और महिलाओं दोनों ने सौदेबाजी नहीं करने वालों की तुलना में औसतन $ 4,053 अधिक के लिए सौदेबाजी की। बैबॉक का शोध, उनकी पुस्तक वीमेन डोन्ट आस्क में वर्णित है, अन्य अध्ययनों में उल्लिखित प्रवृत्ति की पुष्टि करता है। मेरे व्हार्टन सेमिनारों के श्रोताओं ने विशुद्ध रूप से महिला रणनीति की सूची में जोड़ा: महिलाएं गंभीरता से "न्याय" के तर्कों पर भरोसा करती हैं, यह विश्वास करते हुए कि प्रतिद्वंद्वी व्यक्तिगत संबंधों के लिए उनके संतुलित और गैर-दर्दनाक दृष्टिकोण को स्वीकार करना चाहिए। बेशक, यह रणनीति काम कर सकती है, लेकिन केवल तभी जब विरोधी आपके प्रति मित्रवत हो।

लिंग कारक कितनी सूक्ष्मता से बातचीत की प्रक्रिया को प्रभावित कर सकता है, यह मेरे छात्र मार्सी के अनुभव से स्पष्ट होता है। एमबीए में प्रवेश करने से पहले, मार्सी एक छोटी कंप्यूटर फर्म के लिए काम करती थी और अपने विभाग में अकेली महिला थी। बैबॉक के निष्कर्षों को ध्यान में रखते हुए, जब मार्सी को नौकरी की पेशकश की गई, तो उसने शर्तों पर बातचीत किए बिना स्वीकार कर लिया। वह इस जगह को पाकर खुश थी। दो साल के उत्कृष्ट काम के बाद, मार्सी फर्म के लिए 30% राजस्व लाइन के प्रभारी थे, और दो उच्च-वेतन वाले पुरुष जो एक ही समय में कंपनी में शामिल हो गए थे, उनके ओवरसॉ प्रोजेक्ट्स में से प्रत्येक ने 1% उत्पन्न किया था। मारसी ने फैसला किया कि वह वेतन वृद्धि की हकदार है।

हालाँकि, उसने इस बारे में शास्त्रीय रूप से गोल-मटोल तरीके से बात करना शुरू किया: बॉस के पास आकर, उसने प्रमाणन के लिए कहा। "मुझे लगा कि बिना डींग मारे अपनी प्रगति के बारे में अपने वरिष्ठों का ध्यान आकर्षित करने का यह सबसे अच्छा तरीका है," मार्सी ने मुझे कक्षा में बताया। "मैं सैसी नहीं दिखना चाहता था।" लेकिन फोकस फेल हो गया। बॉस को उसके प्रमाणन के लिए कभी समय नहीं मिल पाता था।

यहां कई महिलाओं ने हार मान ली होगी, लेकिन मार्सी ने नहीं! वह कंपनी के अध्यक्ष के पास गई और साहसपूर्वक 20% वृद्धि के लिए कहा, यह कहते हुए कि उसके पुरुष सहयोगियों को 20% अधिक भुगतान किया गया था लेकिन कम लोगों और परियोजनाओं का प्रबंधन किया। यानी बीस प्रतिशत की वृद्धि "उचित" होगी। हालाँकि, यह चाल भी सफल नहीं रही। "मैं कहता रहा कि यह बहुत अनुचित था," मार्सी ने मुझसे कहा। "अब मैं समझता हूं कि, मेरे योगदान को देखते हुए, न्याय के लिए वेतन के 20% से अधिक की आवश्यकता होगी, लेकिन उस समय मेरे पास और मांगने की दृढ़ता नहीं थी। और, ज़ाहिर है, यह अनिश्चितता महसूस की गई थी। इसके अलावा, यह देखते हुए कि मैं कार्यालय में देर तक रुका रहा, उत्साहपूर्वक अपना काम कर रहा था और दूसरी नौकरी की तलाश करने की कोई इच्छा नहीं दिखा रहा था, मेरी बात सुनने की कोई तत्काल आवश्यकता नहीं थी।

अंत में, मार्सी को एक वृद्धि दी गई, जो उसे इसे कम करने के लिए पर्याप्त समय देने के लिए पर्याप्त थी। जब प्रबंधन को पता चला कि उसे व्हार्टन स्कूल ऑफ बिजनेस में स्वीकार कर लिया गया है और वह जा रही है, तो उसके वेतन में 35% की वृद्धि की गई। लेकिन मार्सी पहले ही उस दहलीज को पार कर चुकी है। वह अपने सहपाठियों से कहती है: “पूछने में शर्माना एक महिला के लिए सबसे हानिकारक चरित्र लक्षण है, जो केवल होता है। धक्का देने से डरो मत।"

बातचीत के दौरान लैंगिक अंतर के प्रभाव के बारे में निष्कर्ष की पुष्टि रूढ़ियों के अस्तित्व से होती है। महिलाओं को औसतन, पुरुषों की तुलना में कुछ अधिक मिलनसार माना जाता है, और रूढ़िवादिताएं जो इस अंतर का फायदा उठाती हैं, दोनों लिंगों के वार्ताकारों को उन घटनाओं को विकसित करने के लिए कार्यक्रम करते हैं जो स्थिति से वातानुकूलित नहीं हैं। विवादित पक्षों की योग्यता के आधार पर इस तरह की नाटकीयता एक महिला की हानि और उसके लाभ दोनों के लिए बदल सकती है।

उदाहरण के लिए, टिप्पणियों से पता चला है कि अगर चर्चा से ठीक पहले "कमजोर सेक्स" के नकारात्मक रूढ़िवादिता को याद दिलाया जाए तो महिलाएं बातचीत में कम सफल होती हैं। एक "निष्क्रिय गृहिणी" के रूप में डाले जाने का डर एक महिला के आत्मविश्वास को पूरी तरह से अवरुद्ध कर सकता है और इसलिए उसकी व्यक्तिगत बातचीत शैली का प्रभावी ढंग से उपयोग करने की उसकी क्षमता, चाहे जो भी हो। इस रूढ़िवादिता का खंडन करने का प्रयास केवल चोट लगता है, जिसके परिणामस्वरूप अत्यधिक आक्रामक व्यवहार होता है और वार्ता के सबसे शानदार परिणाम नहीं होते हैं। विपरीत मनोवैज्ञानिक प्रभाव देखा जाता है, अगर चर्चा से पहले, एक महिला को सकारात्मक रूढ़िवादिता की याद दिलाई जाती है "महिलाएं साथ मिल सकती हैं।" इस मामले में, एक झूठा परिप्रेक्ष्य वार्ता के सफल पाठ्यक्रम और बेहतर परिणाम सुनिश्चित करता है। हालाँकि, चूंकि लोकप्रिय मान्यताएँ अक्सर नकारात्मक होती हैं, इसलिए महिलाओं को "रूढ़िवादी खतरे" से पीड़ित होना पड़ता है, जैसा कि मनोवैज्ञानिक इसे कहते हैं।

दूसरी ओर, अन्य लोगों के लिंग क्लिच का कुशल उपयोग एक महिला को दे सकता है, अगर वह बिना गलती के सब कुछ करती है, तो ध्यान देने योग्य लाभ। अपने ही हथियार से दुश्मन पर वार करने की क्षमता अनुभव के साथ आती है। एक महिला, एक अत्यधिक कुशल वार्ताकार, ने हमारे श्रोताओं को "पुनर्गठन" वार्ताओं में अपने कारनामों के बारे में बताया, जहाँ उन्होंने विफल कंपनियों का प्रतिनिधित्व किया। यह अपने कर्ज और लेनदारों का भुगतान करने में असमर्थ कंपनी के बीच एक कठिन बातचीत है। इस तरह की बातचीत की पृष्ठभूमि हमेशा दिवालिएपन की संभावना होती है। कुछ महिलाओं को ऐसा लगता है कि वे इस तरह के कार्यों के लिए बुलाई गई हैं, और हमारी नायिका ने कहा कि इस कठोर वातावरण में, उनका लिंग लगभग हमेशा एक उपयोगी गुण बन जाता है। "उदाहरण के लिए," उसने समझाया, "अगर दूसरी तरफ का कोई लड़का मुझे व्यक्तिगत रूप से नाराज करता है, तो मैं उसे कभी जवाब नहीं देता। मैं एक ही पार्टी के पुरुषों में से एक के मेरे लिए खड़े होने की प्रतीक्षा करता हूं - और हमेशा एक होता है - और फिर वहां मेरा एक सहयोगी होता है, और दुश्मन के खेमे में एक विभाजन होता है, और यह एक फायदा देता है। एक अन्य दुबली-पतली महिला जो एक बड़ी दवा कंपनी के विलय और अधिग्रहण की प्रभारी थी, ने कहा कि उसे रूढ़ियों के साथ खेलना पसंद है। यह महिला पोलैंड में पैदा हुई थी, लेकिन एक बच्चे के रूप में इज़राइल में समाप्त हो गई। "इससे पहले कि हम मिलें," उसने कहा, "मैं हमेशा विपरीत पक्ष को यह बताने का एक तरीका ढूंढती हूं कि मैंने एक बार एक अधिकारी के रूप में सेना में सेवा की थी। मैं पहले से उनमें एक लौह महिला की छवि बनाता हूं, लेकिन फिर मैं कमरे में प्रवेश करता हूं, और वे सभी पिघल जाते हैं। दिल से राहत मिली - और अब विरोधी मेरे साथ सहयोग करने को तैयार हैं। बेशक, यदि आवश्यक हो, तो मैं हमेशा पहली छवि पर वापस आ सकता हूं।

लैंगिक अंतर को बातचीत में भूमिका नहीं निभानी चाहिए। लेकिन कुशल वार्ताकार, पूरी तरह से बहस की तैयारी करते हुए, अपने स्वयं के व्यवहार और शत्रु के व्यवहार दोनों के हर पहलू की गणना करते हैं। उन्हें अपने स्वयं के पूर्वाग्रहों के बारे में भी जागरूक होने की आवश्यकता है। इस अर्थ में, बातचीत की शैली के विस्तृत विश्लेषण में निश्चित रूप से लैंगिक अंतर को ध्यान में रखा जाना चाहिए।

सांस्कृतिक अंतर

यदि लैंगिक पहलू बातचीत के क्रम को जटिल बना सकता है, तो सांस्कृतिक मतभेद सौदे को पूरी तरह से बर्बाद करने की धमकी देते हैं। एक समय व्हार्टन में अंतरराष्ट्रीय व्यापार में एक छोटा सा विशेष पाठ्यक्रम था। और अब पूरा एमबीए प्रोग्राम वैश्विक मुद्दों के इर्द-गिर्द बना है। जब क्रॉस-सांस्कृतिक लेन-देन किए जाते हैं, तो भाषाई अंतर, विदेशी रीति-रिवाजों, सामाजिक मानदंडों और धर्म के प्रति प्रतिभागियों का रवैया यह निर्धारित कर सकता है कि क्या पक्ष एक लंबे और पारस्परिक रूप से लाभप्रद व्यावसायिक संबंध में प्रवेश करेंगे या मामला एक बार तक सीमित रहेगा या नहीं। गैर-लाभकारी संचालन।

आइए उदाहरणों की ओर मुड़ें।

एक ब्रिटिश कंपनी के एक वरिष्ठ अधिकारी ने एक बार मुझे लेबनान में अपनी पहली बातचीत के बारे में बताया। पहले तो सब कुछ ठीक रहा, लेकिन उनकी हर रियायत के जवाब में विरोधी पक्ष कम नहीं हुआ, बल्कि केवल अपनी मांगों को बढ़ाया। इस तरह की कई ज्यादतियों के कुछ महीने बाद, हमारे नायक ने अपने समकक्षों को यह कहते हुए छोड़ दिया कि वह पहले से ही उनकी हरकतों से खफा था और वह अब उनके साथ कुछ भी नहीं करना चाहता था। कई दिन बीत गए, प्रतिपक्षों ने उन्हें फोन किया और कहा कि उनके पास उनके लिए "गंभीर" प्रस्ताव हैं। उसने इस इशारे को स्वीकार नहीं किया। एक हफ्ते बाद, पूर्व भागीदारों ने फिर से संपर्क किया और कहा कि वे रियायतों की एक श्रृंखला बना रहे हैं जिन्हें पहले बिल्कुल असंभव घोषित किया गया था। ब्रिटन ने दोहराया कि बातचीत जारी रखने में उनकी कोई दिलचस्पी नहीं है। इस बिंदु पर पहुंचने के बाद, कथावाचक ने दुख की सांस ली। उन्होंने कहा, 'इस असफलता के लिए मैं खुद को ही जिम्मेदार ठहराता हूं। "मुझे बाद में पता चला कि दुनिया के उस हिस्से में, बातचीत से इनकार करना यह संकेत देने का सबसे आम तरीका है कि आप गंभीर हैं। अगर मैंने दो महीने पहले दरवाजा बंद कर दिया होता, तो ये लोग जल्द ही अपने होश में आ जाते, और शायद मैं सौदा बंद कर सकता था।

सांस्कृतिक परंपराएं बातचीत की मेज पर प्रतिभागियों की संरचना तय कर सकती हैं। उदाहरण के लिए, कभी-कभी सदस्य की स्थिति मायने रखती है। कुछ पारंपरिक समाजों में, केवल समान स्थिति वाले लोगों को ही बातचीत करने का अधिकार है। अधिक लोकतांत्रिक संस्कृतियों में, वार्ताकारों के चयन मानदंड में सही ज्ञान और निर्णय लेने का अधिकार होना शामिल है। इस तरह की असहमति गंभीर गलतफहमी और वार्ता की विफलता का कारण बन सकती है।

एक प्रतिष्ठित कानून कार्यालय से न्यूयॉर्क शहर के एक वकील ने एक बड़ी कंपनी के अध्यक्ष के साथ लैटिन अमेरिका की कठिन वार्ता पर यात्रा की। मेजबान फर्म के अध्यक्ष ने जल्द ही अपने न्यूयॉर्क साथी को व्यापार पर चर्चा करने के लिए बुलाया, और महिला वकील ने अपनी पत्नी के साथ खरीदारी यात्रा का सुझाव दिया। अमेरिकी क्रोधित था: ज़बरदस्त यौनवाद! हालाँकि, अपना गुस्सा निकालने से पहले, उसने न्यूयॉर्क में एक पुरुष सहकर्मी को बुलाया, जिसने बताया कि पिछली बार जब वह उस देश में था, तो उसे प्रारंभिक वार्ताओं में भाग लेने से भी निलंबित कर दिया गया था। हिस्पैनिक कंपनी के अध्यक्ष केवल कूटनीतिक रूप से वकील से छुटकारा पाने का रास्ता ढूंढ रहे थे, बातचीत की मेज पर महिला नहीं। उनके साथ ऐसा ही है, उनकी सहेली ने हमारी नायिका को समझाया: वकील वकीलों के साथ बातचीत करते हैं, और व्यवसायी व्यवसायियों के साथ। यदि वकील बातचीत में भाग लेने पर जोर देती, तो वह मामले को खराब कर देती और मुवक्किल का विश्वास खो देती।

अनगिनत उदाहरण दृढ़ता से दिखाते हैं कि वार्ताकार के लिए सांस्कृतिक अंतर एक वास्तविक खान क्षेत्र है। तंजानियाई अरुशा, पेड़ों की छाया में अभिसरण, मूल रूप से न्यूयॉर्क के कुलीन वर्गों के समान ही कर रहे हैं, लेकिन प्रतिभागियों के स्वर, लय, संकेत, संकेत और कथित दृष्टिकोण पूरी तरह से अलग हैं। हमारी वैश्विक अर्थव्यवस्था की भलाई इन सांस्कृतिक सीमाओं को सफलतापूर्वक पार करने पर निर्भर करती है।

पहला, सांस्कृतिक अंतर पदार्थ की तुलना में रूप के बारे में अधिक है। अर्थात्, वे लोगों के बीच आदान-प्रदान किए गए संदेशों में गलतफहमी की संभावना का परिचय देते हैं, लेकिन कोई फर्क नहीं पड़ता कि आप किस देश में हैं, बातचीत के मुख्य स्रोत अक्सर धन, प्रभाव और जोखिम होते हैं। और गलतफहमियों से बचने का सबसे अच्छा तरीका है कि आप पहले से ही किसी विदेशी संस्कृति से परिचित हो जाएं, एक योग्य अनुवादक खोजें और सांस्कृतिक संबंधों का उपयोग करें जो आपको खतरनाक अंतर्धाराओं से बचने में मदद करेगा।

दूसरे, बहुसांस्कृतिक वार्ताकारों (भाषा और रीति-रिवाजों के अलावा) के लिए मुख्य बाधा प्रतिभागियों के बीच मौजूदा संबंधों की पार्टियों द्वारा धारणा है। संचार पर अध्याय में, मैं विस्तार से लिखता हूं कि उत्तरी अमेरिका और उत्तरी यूरोप में वार्ताकार सौदे की यांत्रिकी पर बहुत अधिक ध्यान केंद्रित करते हैं, और अधिकांश एशियाई, भारतीय, मध्य पूर्वी, अफ्रीकी और लैटिन अमेरिकी वार्ताकारों ने सामाजिक पहलू, संबंधों का संबंध रखा है। पक्ष, अग्रभूमि में। जैसा कि मेरे जापानी छात्र ने एक बार कहा था, "जापानी व्यापार वार्ताओं को शादी से पहले के समझौते के रूप में देखते हैं, जिसका समापन शादी में होना चाहिए। और सदस्य ऐसा अभिनय करते हैं जैसे वे वास्तव में शादी कर रहे हों।" जापानी या अन्य संबंध-उन्मुख संस्कृतियों के प्रतिनिधियों के साथ बातचीत में प्रवेश करने वाले पश्चिमी व्यवसायियों को इस संदर्भ में प्रारंभिक बैठकों और वार्तालापों को देखना चाहिए। शादी से पहले की परंपराएं कर्मकांड की डिग्री में भिन्न हो सकती हैं, लेकिन किसी भी संस्कृति में, परिवार इन घटनाओं का उपयोग संभावित रिश्तेदारों की जासूसी करने और खुद को उनके साथ करने के लिए करते हैं। यदि आप रिश्ते-उन्मुख संस्कृतियों में सफलतापूर्वक बातचीत करना चाहते हैं, तो धैर्य रखें और समझें कि सौदा (यदि ऐसा होता है) तो बहुत अधिक जटिल संरचना का एक टुकड़ा है।

शैली से दक्षता तक

बातचीत की मेज पर मौजूद लोग अपनी व्यक्तिगत विशेषताओं से खुद को दूर नहीं कर सकते, लेकिन सभी का एक ही लक्ष्य होता है: अपने सभी व्यक्तिगत गुणों और प्रतिभाओं का उपयोग करके, वे यथासंभव सफलतापूर्वक बातचीत कर सकते हैं। एक कुशल वार्ताकार को एक दृढ़ स्मृति, एक अच्छी तरह से निलंबित जीभ और तनाव से निपटने की क्षमता की आवश्यकता होती है। हालांकि, वार्ता में सफलता, क्षमता से कम नहीं, स्थिति पर निर्भर करती है। सर्वश्रेष्ठ वार्ताकारों के पास चार महत्वपूर्ण मानसिकताएँ होती हैं जिन्हें हममें से प्रत्येक, व्यक्तिगत शैली, लिंग, या सांस्कृतिक पृष्ठभूमि की परवाह किए बिना, अपने स्वयं के बातचीत कौशल में सुधार करने के लिए विकसित कर सकता है। ये विशेषताएं हैं:

"होमवर्क" करने की इच्छा;

बहुत ज़्यादा उम्मीदें;

सुनने का कौशल;

त्रुटिहीन ईमानदारी।

आइए संक्षेप में प्रत्येक पर ध्यान दें।

"गृहकार्य"

बातचीत पर लगभग हर किताब प्रारंभिक चरण के महत्वपूर्ण महत्व पर जोर देती है। और यहाँ एक उदाहरण है।

कुछ साल पहले, एक सहकर्मी और मैंने कंप्यूटर नेटवर्क पर बातचीत का अध्ययन किया। हमने अपने नेटवर्क को संगठित किया, जो पार्टियों को पूर्ण सहमति प्राप्त करने में मदद करने वाला था, और परीक्षण शुरू किया। सैकड़ों MBA छात्रों को समान चार-भाग की खरीद और बिक्री की कवायद दी गई है। समूह में एक "खरीदार" और एक "विक्रेता" शामिल था। हमने कार्य के बारे में आधे जोड़ों को जानकारी दी और जैसे ही वे तैयार थे, बोली लगाने की पेशकश की, जबकि कुछ को व्यक्तिगत रूप से बोली लगानी पड़ी, अन्य को ई-मेल द्वारा। इन छात्रों को तैयारी में आमतौर पर 10-15 मिनट लगते थे।

कार्य को अन्य आधे के लिए और अधिक कठिन बना दिया गया था: नीलामी से पहले, उन्हें होमवर्क पर कुछ समय (आमतौर पर 30-40 मिनट) बिताना पड़ता था - कंप्यूटर नेटवर्क पर क्रियाओं की एक श्रृंखला। उसके बाद, भाग को "आमने-सामने", और भाग - कंप्यूटर का उपयोग करके भी व्यापार किया गया।

नतीजों ने हमें चौंका दिया। हमारे उन्नत इलेक्ट्रॉनिक संचार पद्धति का ट्रेडों के परिणाम पर बहुत कम प्रभाव पड़ा। और यहाँ कैसे तैयार करना है! जिन छात्रों ने औपचारिक तैयारी प्रक्रिया का सहारा लिया, व्यक्तिगत बातचीत और पत्राचार इलेक्ट्रॉनिक दोनों में, न केवल अपने लिए बल्कि दोनों पक्षों के लिए बेहतर सौदे की स्थिति हासिल की।

बहुत ज़्यादा उम्मीदें

उल्लेखनीय है कि उच्च उम्मीदों वाले लोग आमतौर पर बहुत कुछ हासिल कर लेते हैं। उच्च उम्मीदें विशिष्ट लक्ष्यों के संयोजन के रूप में उन्हें प्राप्त करने की दृढ़ इच्छाशक्ति के रूप में बनती हैं। उम्मीदें निष्पक्ष और उचित के बारे में कभी-कभी अचेतन, अचेतन दृष्टिकोण का परिणाम होती हैं। पूर्व-बातचीत चरण में स्पष्ट अपेक्षाओं का अभाव एक महत्वपूर्ण दोष है।

बातचीत में अधिक सफल होने के लिए, चर्चा के तहत स्थिति के लिए संभव "उचित और निष्पक्ष" परिणामों की श्रेणी को चित्रित करने की आदत विकसित करना आवश्यक है। तब आपको यह उम्मीद बनानी चाहिए कि आप इस स्पेक्ट्रम के ऊपरी छोर तक स्थिति को जितना संभव हो उतना करीब ले जाने में सक्षम होंगे। किसी भी बातचीत के अंत में, आप हमेशा बता सकते हैं कि वास्तव में आपकी अपेक्षाएँ कहाँ थीं। यदि आप वास्तव में निराश हैं कि आप एक निश्चित स्तर तक नहीं पहुँचे हैं, तो आपकी अपेक्षाएँ इस स्तर के अनुरूप हैं। यदि आप वास्तव में संतुष्ट हैं, तो मामला आपकी अपेक्षा के अनुरूप समाप्त हो गया, या बेहतर। एक सफल वार्ताकार को उम्मीदें इतनी ऊँची रखनी चाहिए कि वह निर्भीक और यथार्थवादी हो कि पार्टियों के बीच एक स्वस्थ कार्य संबंध विकसित हो।

सुनने का कौशल

वार्ताकार के लिए इस कौशल के महत्व को कम करके आंका नहीं जा सकता है। सुनने से सूचना मिलती है और सूचना से शक्ति मिलती है।

जो लोग सहयोगी व्यवहार के लिए प्रवृत्त होते हैं, उन्हें उच्च उम्मीदें बनाने में मुश्किल होती है। और वार्ताकार को सुनने के लिए प्रतिकूल शैली के वाहक से ध्यान देने योग्य प्रयासों की आवश्यकता होती है। आक्रामक वार्ताकार ज्यादातर समय या तो इस बारे में बात कर रहे हैं कि वे क्या चाहते हैं या दूसरे पक्ष को अपना बचाव करने के लिए एक चतुर चाल के बारे में सोच रहे हैं। डीलर्स और डीलमेकर्स की एक अलग रणनीति होती है: वे सवाल पूछते हैं, समझने की जांच करते हैं, चर्चाओं को सारांशित करते हैं, और सुनते हैं, सुनते हैं, सुनते हैं...

त्रुटिहीन ईमानदारी

सफल वार्ताकार विश्वसनीय लोग होते हैं। वे अपनी बात रखते हैं, झूठ नहीं बोलने की कोशिश करते हैं, और दूसरों में ऐसी उम्मीदें नहीं जगाते हैं, जिन्हें सही ठहराने का उनका इरादा नहीं है।

यह व्यवहार तर्कसंगत है। एक परिष्कृत वार्ताकार प्रतिष्ठा को महत्व देता है। यह उचित है। पार्टनर चुनते समय, क्या आप किसी ऐसे व्यक्ति के साथ व्यापार करेंगे जिस पर आप भरोसा कर सकते हैं, या किसी ऐसे व्यक्ति के साथ जो आपको ठगने की कोशिश कर सकता है?

और क्या बातचीत में ईमानदार होना आपके लिए लाभदायक है? अंत में, हर कोई सरलता से वह सब कुछ नहीं बताता जो वह जानता है। क्या ईमानदारी का मतलब यह है कि आपको अपनी स्थिति का खुलासा करना चाहिए? क्या होगा यदि दूसरा पक्ष केवल एक महत्वपूर्ण प्रश्न पूछना भूल जाए? क्या आपको अभी भी जवाब देना चाहिए? अंत में, क्या आप अपने प्रस्ताव के लाभों को थोड़ा हल्का कर सकते हैं और भागीदारों द्वारा पेश किए गए विकल्प को किसी तरह से कम कर सकते हैं, भले ही आप वास्तव में क्या सोचते हों?

बातचीत में ईमानदारी नियमों के एक समूह से कहीं अधिक है। उच्च उम्मीदों की तरह, यह एक विशेष स्थिति है। और यहाँ सब कुछ एक भूमिका निभाता है: व्यक्तिगत संबंध, सामाजिक मानदंड, परंपराएं और बातचीत शिष्टाचार। इस प्रकार, जब मैं बातचीत में ईमानदारी के बारे में बात करता हूं, तो मेरा मतलब है कि एक सफल वार्ताकार वह होता है जिससे लगातार व्यवहार करने की उम्मीद की जा सकती है, व्यक्तिगत मूल्यों के एक उचित सेट द्वारा निर्देशित किया जाता है, जिसे यह व्यक्ति आवश्यक होने पर समझा और बचाव कर सकता है। जाहिर है, यह दृष्टिकोण व्यक्तिगत व्याख्याओं के लिए बहुत जगह छोड़ता है, "क्या अच्छा है और क्या बुरा है।" लेकिन अस्पष्टता अनिवार्य रूप से किसी भी मानव संचार के साथ होती है। मुख्य बात अपनी अच्छी प्रतिष्ठा और स्वाभिमान बनाए रखना है। विश्वसनीय होना।

मैनहट्टन से मेरु पर्वत तक

इससे पहले कि हम इस अध्याय को बंद करें, हम अपने उन वार्ताकारों के पास वापस जाएँ जिनके बारे में हमने शुरुआत में बात की थी और देखें कि यह सब कैसे समाप्त हुआ। दोनों मामले सुलझा लिए गए। हमने सूचना के आदान-प्रदान के स्तर पर दोनों कुलीन वर्गों और अरुशा को छोड़ दिया।

योवनोविच के प्रतीकात्मक उपहार और स्वीकृति भाषण ने स्मिथ को यह स्पष्ट कर दिया कि भागीदार सहयोग करने के लिए तैयार था और चाहता था कि सौदा हो। स्मिथ ने कृतज्ञतापूर्वक घड़ी और उसके लाभ की मौन स्वीकृति दोनों को स्वीकार किया, और बदले में यह स्पष्ट कर दिया कि वह आधे रास्ते में मिलने के लिए तैयार था। व्यवसायियों और उनके सलाहकारों की पहली बैठक देर शाम तक चली। जोवानोविक के स्वागत के भाव ने अच्छा संपर्क सुनिश्चित किया, और एक-दूसरे को ध्यान से सुनकर, पार्टियों ने तुरंत तेजी से प्रगति की। समस्याओं को हल करने के लिए जोवानोविक और स्मिथ के दृष्टिकोण एक दूसरे के पूरक थे। कुछ दिनों बाद, उनके पास पहले से ही विलय और एक नई कंपनी के निर्माण के लिए एक मसौदा समझौता था: हरकोर्ट जनरल इंक।

मेरु पर्वत की छाया में दो किसान शाम तक बहस करते रहे। अंत में, बुजुर्गों में से एक ने विवादित भूमि को विभाजित करने का प्रस्ताव दिया, इसे प्राकृतिक सीमा बनाने वाले पथ के साथ सीमांकित किया। उसके बाद, भीड़ में से कोई चिल्लाया: "क्या कोई बकरी ढूंढ सकता है?" दोनों समूहों से अनुमोदन की गर्जना हुई। विवाद करने वाले अपने गुर्गों के साथ बातचीत करने के लिए तितर-बितर हो गए। भीड़ का दबाव बढ़ने पर समझौता करने पर मजबूर होना पड़ा।

अंत में, साहूकार मुकदमे की मांग करते हुए घेरे के केंद्र में आ गया (जिसके बेटे को पीटा गया था)। "दोस्ती के प्रतीक के रूप में," उन्होंने कहा, "मैं अपने पड़ोसी को उपहार के रूप में एक बच्चा देता हूं।" और उन्होंने कहा कि वह डम्पर की मरम्मत के लिए भुगतान करने में भी मदद करेंगे और वह नई सीमा का पालन करने के लिए सहमत हैं।

शटर के मालिक ने उत्तर दिया कि वह "थोड़ी बियर" निकालेगा। उन्होंने भी, नई संधि का पालन करने का वचन दिया। मूवर्स एक समझौते पर आए। उनके सार्वजनिक बयान और उसके बाद होने वाले आनंद इस तथ्य को पुष्ट करने वाले थे। पूरा गाँव इस घटना को याद रखेगा और आवश्यकता पड़ने पर संधि को लागू करेगा।

सारांश

हर बातचीत की शुरुआत आपसे होती है। और इसलिए, सफल वार्ताओं का पहला आधार आपकी व्यक्तिगत शैली, आपकी अपनी संचार रणनीतियाँ हैं। आपकी सफलता की नींव आपकी ताकत और कमजोरियों का एक ईमानदार आकलन है।

कुछ लोगों के पास "सेटिंग्स" की एक विस्तृत श्रृंखला होती है। वे आसानी से विभिन्न स्थितियों और विभिन्न विरोधियों के अनुकूल हो जाते हैं। दूसरों के पास पहले से ही प्रभावी संचार की एक सीमा है। जब प्रतिस्पर्धा की बात आती है तो कुछ मजबूत होते हैं, लेकिन जब समझौता करने या समायोजन करने की बात आती है तो वे हार जाते हैं। दूसरे लोग सहयोग करने में अच्छे हैं, लेकिन जब उन्हें अपनी लाइन पर सख्ती से टिकना चाहिए तो दे दें।

कई विशेषज्ञ सभी अवसरों के लिए बातचीत तकनीकों के सेट को एक सार्वभौमिक सिखाने की कोशिश करते हैं। मेरी राय में, यह दोनों बेकार है और गंभीर नहीं है। इस तरह के आदिम दृष्टिकोण को उचित ठहराने के लिए लोग और परिस्थितियाँ दोनों ही बहुत विविध हैं।

एक वार्ताकार का काम आपकी शैली और प्राथमिकताओं के बारे में जागरूक होना है, समझें कि वे किसी दी गई स्थिति में कैसे फिट होते हैं (हम इसके बारे में अध्याय 7 में बात करेंगे), चार चरणों में से प्रत्येक के लिए अपने कार्यों की योजना बनाएं जिससे कोई भी वार्ता चलती है, और सफल होने का प्रयास करें: अपना होमवर्क करें, उच्च अपेक्षाएं निर्धारित करें, प्रतिद्वंद्वी को सुनें और लगातार कार्य करें।

बातचीत के सूचना सिद्धांत से पता चलता है कि हम अपने लिए बेहतर परिणाम प्राप्त करते हैं और उन लोगों के लिए अधिक मूल्य लाते हैं जो हम पर निर्भर करते हैं यदि हम भागीदारों के बारे में महत्वपूर्ण जानकारी और स्थिति के बारे में लगातार खोज रहे हैं। वार्ता में विभिन्न बिंदुओं पर इस जानकारी के सही उपयोग पर सफलता निर्भर करती है।

सेवा के लिए सेवा (अव्य।)।

वार्नर कम्युनिकेशंस वार्नर ब्रदर्स के इतिहास में मील के पत्थर में से एक है। 1989 में, वार्नर कम्युनिकेशंस टाइम इंक के साथ टाइम वार्नर बनाने के लिए विलय कर दिया।

कार्ड खेल।

सीएनएन - केबल न्यूज नेटवर्क (अंग्रेजी) - केबल न्यूज नेटवर्क।

यू जस्ट डोंट अंडरस्टैंड: वीमेन एंड मेन इन कन्वर्सेशन बाय दबोराह टैनेन, बैलेंटाइन, 1990।

9 से 5 तक बात करना: दबोरा टैनेन, एवन, 1994 द्वारा महिला और पुरुष काम पर।

इस संदर्भ में, रूढ़िबद्ध प्रतिक्रियाओं का एक सेट।

एमबीए (इंग्लिश मास्टर ऑफ बिजनेस एडमिनिस्ट्रेशन) प्रबंधन में योग्यता की डिग्री है।

वीमेन डोंट आस्क: नेगोशिएशन एंड द जेंडर डिवाइड लिंडा बैबॉक, सारा लाशेवर, प्रिंसटन यूनिवर्सिटी प्रेस, 2003 द्वारा।

प्रकाशन निगम।